Deopfe手機新產(chǎn)品上市營銷組合策略

1、生活需要游戲，但不能游戲人生；生活需要歌舞，但不需醉生夢死；生活需要藝術，但不能投機取巧；生活需要勇氣，但不能魯莽蠻干；生活需要重復，但不能重蹈覆轍。 -無名手機新產(chǎn)品上市營銷組合策略摘要：近幾年來，隨著人們物質生活水平的提高及科技的普及，手機逐漸成為大眾電子消費品，手機市場中的競爭大多數(shù)都是新款手機之間的競爭，因為手機早已從奢侈品轉變成一種普通的時尚商品，為了滿足消費者的時尚需求，手機廠商不得不時時推出時尚性的手機，在外觀、功能、款式、色彩方面不斷創(chuàng)新，各手機廠商為了保住現(xiàn)有市場份額，都在不斷提高手機產(chǎn)品技術，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代速度，手機廠商設計一個可行的營銷組合，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等策略

2、。關鍵詞：手機上市 營銷組合 策略一、手機市場狀況分析隨著手機行業(yè)的發(fā)展，國產(chǎn)手機品牌不斷引進技術、合作開發(fā)等方式取得很大的成績，從1999年不足市場的3%逐漸發(fā)展到2003年的55%左右的市場份額。盡管如此，國內市場巨大的吸引力使得一些有資金、技術實力的廠商采取借牌、合作等種種方式進入手機市場，增強國產(chǎn)手機品牌的市場競爭力，2005年，國內手機市場廠商已經(jīng)達到了40多家，市場競爭日趨白日化，手機價格急劇下降，使得手機行業(yè)的利潤空間逐漸縮小。 由于國產(chǎn)手機在核心技術開發(fā)上與國外品牌仍有差距，在成本價格上處于劣勢，在經(jīng)營促銷手段上仍有欠缺，隨著手機新產(chǎn)品的研發(fā)推出新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的死亡的原因有第一

3、，產(chǎn)品定位不明或錯誤。每一個產(chǎn)品的上市前，作為企業(yè)前期都會進行大量的市場調研和進行可行性的論證，并在上市前作出相應的推廣方案和措施來保證產(chǎn)品的成功上市，但是受各自能力、認識的限制，往往會出現(xiàn)由于對產(chǎn)品定位的錯誤，而是產(chǎn)品在市場上死去。第二，渠道選擇不當。產(chǎn)品不同，銷售渠道的選擇不同，消費人群不同，銷售渠道的選擇也會不同，產(chǎn)品定位不同，銷售渠道也會不同，所謂沒有買不出去的產(chǎn)品，只是看你選擇的渠道和銷售的地方，在對新品的問題上企業(yè)往往由于缺乏對產(chǎn)品的認識或者產(chǎn)品定位的不準或者對消費群體研究的失誤，對新品上市的渠道選擇不當，造成新品在不適合的渠道中死去。第三，產(chǎn)品定價的失誤。產(chǎn)品的價格是產(chǎn)品價值的直

4、接體現(xiàn)方式，對于一個新產(chǎn)品來講企業(yè)在定價的過程中往往愛出現(xiàn)兩個極端，一是期望新產(chǎn)品能夠給企業(yè)帶來豐厚的利潤而給新產(chǎn)品定一個高價格，另一方面是認為產(chǎn)品好價格低不愁不好賣而給產(chǎn)品第一個低價位，從而造成兩種極端結果，由于對產(chǎn)品的價格給予過高的期望值造成產(chǎn)品價格過高目標消費群體消費不起，無法實現(xiàn)銷售而死去，或者對產(chǎn)品的定價太低造成目標消費群體不認同或企業(yè)后期推廣缺乏足夠的空間利潤支持，無法將產(chǎn)品更好的推廣，而是產(chǎn)品死去。第四，利益點過多。利益點作為產(chǎn)品的獨特銷售主張或者說產(chǎn)品的賣點，反映的是一個產(chǎn)品與眾不同的地方和能給消費者帶來的獨特利益點，是消費者能記住并購買產(chǎn)品的理由和原因，但是在企業(yè)推廣新產(chǎn)品市

5、時對利益點的關注或傳播輸出往往會主要出現(xiàn)在兩個方面的問題，一是利益點表述過多，另一方面是利益點表述不清。因此，對于任何一個高科技產(chǎn)業(yè)來說研發(fā)都是至關重要，手機產(chǎn)業(yè)也同樣如此。1. 從消費方面來說。 手機已經(jīng)從高檔奢侈品轉為普通消費品，隨著手機技術的發(fā)展，手機制造成本和各種費用迅速下降，競爭的日趨激烈，使手機開始進入普通消費階層，同時隨著信息化趨勢的加速發(fā)展，人們對移動通信的需求越來越強烈。2. 從消費行為研究角度來說。手機屬于差異性采購產(chǎn)品，人們購買手機一般都要經(jīng)過慎重考慮和多方面的比較，非常注重手機的質量、價格、功能、式樣、耐用性等方面。與一般同質性采購品不同的是，人們很關注手機的產(chǎn)品特征和

6、功能的差異， 消費者的特征因素在影響手機市場份額變化的作用并不是很大，因于消費者的特征因素不會在短期間內改變，像文化因素、社會因素、個人因素?？梢韵嘁?，相對于特征因素來說，消費者收入狀況在短期內可能改變的。那么，手機消費者的購買力也就會提高，相應的購買行為就可能發(fā)生變化。二、手機產(chǎn)品的定位分析1目標市場細分。企業(yè)在選擇目標市場細分時，通常采用無差異化、差異化、集中化三種基本策略。隨著國外一流品牌手機企業(yè)國產(chǎn)化程度越來越高，國產(chǎn)品牌手機的成本優(yōu)勢越來越不明顯。另外，消費者對手機消費追求多樣化、個性化。所以采取以整個消費者市場為目標市場，提供單一的標準化產(chǎn)品，而不考慮或不重點考慮市場中不同消費群體

7、需求的差異性，僅僅依靠無差異化策略獲得成本領先優(yōu)勢，對于目前中國的手機市場的來說，顯然不具有競爭力。中國的手機市場規(guī)?？傮w增長已經(jīng)呈下降的趨勢，隨著新企業(yè)的不斷加入，市場競爭變得更加激烈，同時消費者需求的多樣化和個性化，使得任何一個新進入該行業(yè)的企業(yè)所面臨的市場廣闊而又復雜。市場維系著企業(yè)的生存和發(fā)展，但任何一個企業(yè)都不可能絕對有效地服務于整個市場，而只能從自身實力和市場地位出發(fā)，相對有效地服務于這個大市場的某個部分，在部分市場取得相對競爭優(yōu)勢。目前實際上真正實現(xiàn)全區(qū)域、全市場經(jīng)營比較成功的也只有實力雄厚的通信巨頭摩托羅拉和諾基亞，我認為企業(yè)面臨目前的中國手機市場，較適宜采取重點以培育企業(yè)手機

8、高端品牌形象為根本，著眼于未來3g發(fā)展機遇，采取集中化策略服務于較為狹窄的細分市場，中國3g時代來臨時再圖其他而這兩個巨頭也并不是在所有區(qū)域市場及消費者細分市場的競爭中都處于絕對領先地位。2商務型消費者市場的選擇 目前，國產(chǎn)品牌手機在商務手機這一總體上屬于高端產(chǎn)品領域的競爭力相對較弱，商務手機市場長期以來總體上一直為國外一流品牌手機企業(yè)所控制。由于商務手機科技含量高、投入大，所以進入商務手機市場首先要越過的就是技術、資金門檻。技術創(chuàng)新一直是企業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢，3g商務手機率先研發(fā)成功充分顯示了企業(yè)進入手機領域展開競爭得實力，加上雄厚的資金實力，企業(yè)具備了進入商務手機領域的能力。 企業(yè)進入中高端商務

9、手機領域又是必須的。目前正在申請手機牌照的國內外企業(yè)有40多家，這些企業(yè)的大多數(shù)在技術研發(fā)水平上并不比現(xiàn)在的波導和tcl強，這就意味著中低端手機產(chǎn)品的同質化競爭將愈演愈烈，價格戰(zhàn)在所難免，另一方面，由于國產(chǎn)手機企業(yè)在技術研發(fā)能力上比較弱，使得國產(chǎn)手機的品牌美譽度相對偏低，如果企業(yè)從低端進入手機市場，企業(yè)手機在消費者心目中立刻就會滑入低端國產(chǎn)品牌手機的陣營，很難引起消費者的注意。 通常來講，高端消費者在社會生活中常常是人們關注的對象，他們的消費行為會給其周圍的消費者帶來很大的影響，如果能讓更多的高端消費者使用企業(yè)手機，這樣既會樹立企業(yè)手機高端品牌形象，又會擴大企業(yè)手機的市場影響力， 最重要的是，

10、根據(jù)國際的3g調查報告顯示，在未來的3g的用戶中，商務型消費者所占的比例將達到160/a。所以無論從市場狀況、產(chǎn)品獲利性還是企業(yè)的自身競爭能力、戰(zhàn)略上的考慮，商務型消費者市場都是企業(yè)適宜的選擇。3大學生市場的選擇 除了商務型消費者市場，值得企業(yè)關注的就是大學生消費者市場。東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。2006年，東部省份普通高校共計招生180多萬，在校大學生人數(shù)多達560多萬，市場規(guī)模不容忽視。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關注他們，實際上在

11、很大程度上關注了未來。大學生自身雖沒有收入來源，但購買手機時品牌意識較強。根據(jù)2006調查報告顯示，大學生購買得手機品牌多集中在摩托羅拉、諾基亞、三星、tcl和波導五個品牌，但國外品牌手機占絕對多數(shù)，僅前三者在大學生手機市場就占據(jù)了70%的市場份額。這主要是由于國產(chǎn)手機在產(chǎn)品創(chuàng)新、質量保證和外觀設計上同國外品牌手機相比都存在一定的差距。4產(chǎn)品定位。就是制定產(chǎn)品在市場上的位置，在消費者心目中所達到的地位、層次、品位。具體來說產(chǎn)品定位就是企業(yè)根據(jù)市場需求對其產(chǎn)品的功能、質量、包裝、售后服務等的事先確定，重新調整和不斷創(chuàng)新，使本企業(yè)的產(chǎn)品具有一定特色，并于競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別開來，從而使產(chǎn)品占據(jù)恰當?shù)?/p>

12、市場?，F(xiàn)在的手機行業(yè)中，中國手機企業(yè)主要占據(jù)中端和低端市場。而在中端和低端市場上，中端產(chǎn)品主要靠廣告宣傳來促進銷售，低端產(chǎn)品主要靠降低價格來銷售。隨著手機行業(yè)環(huán)境的變化，還有顧客的消費行為日益成熟，他們在購買時，將進行更多的選擇，對中端產(chǎn)品比較價格因素，低端產(chǎn)品比較性能因素。隨著時間的推移，不斷地研發(fā)出新款手機，使新產(chǎn)品上市加快，滿足消費者的需求。國產(chǎn)手機經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，在市場競爭中占有一定優(yōu)勢。第一，商務型產(chǎn)品定位商務型消費者需要處理的信息相對比較多，手機的外顯性比較強，所以即注重手機的功能業(yè)主中的造型外觀。商務型消費者雖然消費能力比較強，但高端商務手機動輒5000元以上的價格，使得他

13、們同樣關注價格，特別是對一些中端商務手機的消費者來說，價格的影響作用還是很大。所以企業(yè)在商務型消費者市場的定位要考慮功能、價格和外觀這三方面。第二，學生型產(chǎn)品定位大學生在選擇手機時，主要考慮因素是外觀時尚性，個性化的功能以及品牌，由于受到經(jīng)濟因素方面的制約，大學生購買手機的決定因素在很大程度上是價格，所以大學生通常主要把眼觀放在了中低價位，具有一定時尚感國外品牌手機上，國外一流品牌的低端手機受到廣大大學生的青睞。三、手機營銷組合策略建議產(chǎn)品策略(1)產(chǎn)品研究策略第一,商務手機產(chǎn)品設計的考慮。商務型消費對外交流頻繁，需要記錄儲存的信息比較多，所以對手機的智能化要求也比較高，商務手機的功能將變得越

14、來越豐富，消費者的要求很高，所以企業(yè)只有利用自身的技術優(yōu)勢，在產(chǎn)品的移動商務功能上不斷地有所創(chuàng)新，研發(fā)出商務型消費者真正實用的功能，才能逐漸的贏得商務型消費者的關注和信賴，由于商務型消費者一般要經(jīng)常出差，在戶外的時間比較長，這就要求手機待機時間能夠更長一些，最好具有防震、防雨的特點，還要注重不同消費者對產(chǎn)品造型上的需求。第二,大學生手機產(chǎn)品設計的考慮。大學生手機功能上的要求相對就要簡單得多，但又具有其自身的特點。大學生雖然自身沒有收入，但這不能阻擋他們對個性、時尚的追求，個性化的外觀設計和功能搭配都是他們購買手機時的重要的影響因素。大學生具有年輕人喜歡娛樂、交流的個性，在娛樂功能上比較注重一些

15、技術含量并不高的諸如個性化的鈴聲、圖片、智力游戲、和弦音等功能，在對外交流方面，短信是大學生最常用的通信方式，必須在產(chǎn)品設計方面注重大學生個性化的需求。例如，大學生通常比較喜歡運動，手機在設計上應考慮這一點，如計時功能、抗摔等，還有大學生的天職主要還是學習，還注重大學生手機在學習方面所需要的功能，如可以將漢英互譯電子詞典，學生用計算器、文檔、公式或其他筆記的儲存、記錄等功能在大學生手機功能上進行融合、不斷地研發(fā)新產(chǎn)品才能對企業(yè)的發(fā)展都有較深遠的影響。2.價格策略（1）商務手機定價策略第一，高端商務手機新產(chǎn)品的撇油定價。撇油定價就是新產(chǎn)品在推向市場之初，企業(yè)采用高價策略，獲取高額的獲利。一方面，

16、高端商務手機技術含量高，企業(yè)要投入更多的人力、財力進行研發(fā)，如果新產(chǎn)品上市時定價偏低，勢必影響到企業(yè)的投資回報。另一方面，相對于其他類型手機的目標消費群體得規(guī)模，這些高端消費者通常講究形象，而對價格的敏感程度相對偏低，如果高端手機制定的價格偏低，消費者對該手機品牌的心理定位就會相對較低。還有一些高端消費者認為高價格才能體現(xiàn)產(chǎn)品的高質量和高功能，價格偏低使得消費者對企業(yè)的高端商務手機的質量和功能產(chǎn)生不信任感。第二，中端商務手機新產(chǎn)品的滿意定價。滿意定價策略就是企業(yè)主動放棄一部分利潤，產(chǎn)品的價格在同類產(chǎn)品中處于中間的位置。除了高端消費者外，城市中還有一些中端商務手機的消費者，他們的收入中等，對價格

17、具有一定的敏感性，高端手機的價格對他們來說有些昂貴。因為有高端高價的手機樹立了企業(yè)手機品牌的高端形象，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。中端商務手機消費者在數(shù)量上相對較多，對中端商務手機的需求量也就較大，這意味滿意定價既可以獲得可觀的利潤，又可以增加了銷量，從而擴大了市場占有率。（2）大學生手機的定價策略一般來講，大學生自身沒有收入，所以對將要購買的手機的價格比較敏感，大學生在購買手機時，品牌意識較強，同樣具有“便宜沒好貨”心理，但迫于經(jīng)濟上的限制，多購買一些國外品牌手機的低端產(chǎn)品，以南京的若干高校的大學生為例，大學生使用的手機的價格多集中在1500元左右，

18、而同時在南京手機市場上有很多低于1000元的手機。由于企業(yè)具有方便大學生應用的功能，同時企業(yè)在大學生中具有一定的知名度，所以在產(chǎn)品的價格制定上可以將自身置于挑戰(zhàn)者的位置，將產(chǎn)品的價格定的和國外一流品牌的同類產(chǎn)品差不多。3.渠道策略（1）運營商直銷運營商直銷是企業(yè)商務手機初期進入中國手機市場最重要的渠道。企業(yè)與移動運營商在通信系統(tǒng)、增值業(yè)務等方面長期以來的良好合作，和運營商形成利益同盟不但為企業(yè)提供了一個有效的、低成本的營銷渠道，而且可以借助運營商的網(wǎng)絡迅速將企業(yè)的手機鋪到各個大中城市市場。另外，運營商良好的形象，對企業(yè)的手機品牌形象的提升也將具有很好得積極作用。（2）家電大賣場和手機連鎖商場分

19、銷家電大賣場和手機連鎖商場一般講究自身的品牌建設，注重購物環(huán)境，在管理上有水平，使得這些賣場和商場在消費者心目中具有比較高的信譽度。由于賣場、商場經(jīng)營得手機產(chǎn)品的種類十分豐富，使得消費者購買手機時具有充足的選擇空間，所以消費者比較喜歡去那兒購物。目前，蘇寧、國美和迪信通己經(jīng)在東部很多大中城市都己經(jīng)建立了連鎖家電賣場或連鎖手機商場，網(wǎng)絡覆蓋范圍越來越大，銷售能力越來越強。（3）省級代理商代理在城市中除了大型賣場分銷外，還有許多小型手機店的存在，這些手機店雖然規(guī)模小，但是數(shù)量多，所以總體的銷售規(guī)模也不能忽視。也因為數(shù)量多的原因，如果企業(yè)自己去這些城市大大小小的手機店鋪貨，就需要更多的人力，這樣成本

20、就顯得太高。企業(yè)可以選擇一兩家與這些中小手機店有過交道、經(jīng)驗豐富的省級代理商作為產(chǎn)品代理，通過它們將產(chǎn)品鋪到各個手機店。這些省級代理商在必要的時候還可以直接向經(jīng)銷商和家電連鎖賣場、手機連鎖商場供貨，使得營銷網(wǎng)絡更加的具有靈活性。4.促銷策略(1)降價促銷價格促銷是最常用的促銷方式之一。價格促銷的方式只能在短期刺激消費者的購買，對那些對手機價格相對比較敏感的中端商務手機消費者起得作用比較大一些。價格促銷采用的頻次不能高，經(jīng)常的降價，不僅傷害了先前消費者的品牌的忠誠，也傷害了品牌形象和品牌價值。所以，價格促銷一般在“五一”、“十一”和春節(jié)等節(jié)假日期間開展比較好。(2)贈品促銷這種促銷方式就是在消費

21、者購買不同機型時，贈與消費者和手機產(chǎn)品本身沒有關系的，但對手機使用者有刺激作用的禮品，在這類禮品上印上企業(yè)的標識。贈品刺激了一部分消費者購買熱情，還不會象價格促銷那樣會傷害品牌形象和品牌價值，而且贈品上的企業(yè)標識將是無聲的廣告，借助消費傳播企業(yè)品牌。值得注意的是，大學生和商務型消費者對贈品的刺激作用的反應是不相同的，所以在贈品的選擇上要有針對性。從一些企業(yè)運用贈品促銷的效果來看，贈品促銷是一種很好的促銷方式。（3）與運營商聯(lián)合促銷這種方式要和運營商聯(lián)合開展，就是當消費者購買一款手機，根據(jù)消費者是否入網(wǎng)的情況給與購機價格上的一定的優(yōu)惠。平時優(yōu)惠的幅度不大，但在重要的節(jié)假日期間優(yōu)惠的幅度會比較大。

22、在五一期間，很多消費者在蘇寧購買手機時排隊入網(wǎng)，以換取購機入網(wǎng)的優(yōu)惠，說明消費者對這種方式反應較大。至于優(yōu)惠的幅度可以根據(jù)購買手機的檔次決定。四.結束語中國的手機行業(yè)的競爭越來越激烈，手機企業(yè)在激烈的競爭中生存下來并不斷發(fā)展壯大，這就要求手機企業(yè)從長遠出發(fā)制定適合的營銷戰(zhàn)略，伴隨著移動通信的發(fā)展，手機的技術含量越高，功能越來越多，手機的更新?lián)Q代速度越來越快，要加快新款手機產(chǎn)品上市，企業(yè)要不斷研發(fā)新產(chǎn)品，在手機時尚、外觀、款式、功能上不斷創(chuàng)新，滿足市場消費者的需求。我國消費者的消費行為更趨于成熟和理想，消費者對產(chǎn)品更加了解，影響消費者購買決策的因素從產(chǎn)品價格、質量、性能等方面。根據(jù)商務型消費者和

23、大學生消費者作為企業(yè)的目標消費，另外，企業(yè)要制定一個可行的營銷策略組合，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等營銷組合策略等方面分析。 螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂

24、薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇

25、莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈

26、薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋螈袁肅薇袇羃芀蒃袇肆肅荿袆螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂蒞莁葿羄膈芇薈肆羈薆薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁蟻螇肄芆蝕衿芀膂蠆羂肂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié)羋