如何打造一個賺錢系統(tǒng)？

1、如何打造一個賺錢系統(tǒng)？導讀 從進入市場開始，成交就成為企業(yè)營銷的核心追求。能 不能打造出一個賺錢系統(tǒng)，就看你能不能成功地實現(xiàn)成交。 所以，在一個完整的賺錢系統(tǒng)成立之前， 必須學會怎樣成交 意大利經(jīng)濟學家巴萊多在他的“二八定律”中指出：任何事 物中， 80% 是次要的、對事物的發(fā)展不起決定性作用，而最 重要、起決定作用的往往在那 20% 之中。在賺錢系統(tǒng)的“二 八定律”中，起關(guān)鍵作用的那 20% 的因素是什么？ 1成交主張幫助客戶做出最明智的購買決策，需要一個充滿智慧的成交主張?！澳F(xiàn)在去 8 號倉庫領(lǐng)取您需要的產(chǎn)品，同時請您離開前檢 查好您的產(chǎn)品，公司規(guī)定付款后概不退貨 , ” 這樣的營銷主張

2、，會促使顧客做出購買決定嗎？肯定不會！ 我只能說這是個很蹩腳的營銷主張。要順利成交，你必須讓 客戶先產(chǎn)生成交的意愿，隨后在成交意愿的基礎(chǔ)上，不斷強 化你的成交主張，最后讓它變得無懈可擊，客戶也就無法拒 絕你的產(chǎn)品了。所以你不必疾呼你的產(chǎn)品有多么完美，你只 需要強調(diào)客戶是多么需要這個產(chǎn)品。那到底什么樣的成交主 張才最具誘惑力，不僅讓客戶滿意，還能讓客戶感受到發(fā)自 內(nèi)心的驚喜與自豪，讓人無法拒絕？看看下面這個案例： 一個父親打算給女兒買一條小狗作 為生日禮物，碰巧小鎮(zhèn)上住著三位賣狗的人。商人甲： 1000 元一只狗，即時付款，成交以后概不負責。商人乙： 1000 元 一只狗，一周內(nèi)付款，可退貨。商

3、人丙： 1000 元一只狗，送 貨上門，搭建狗屋服務和寵物護理咨詢，并教授養(yǎng)狗知識， 提供一周免費的狗糧，無理由接受退貨。 親愛的讀者，如果你是這位父親，你會選擇和哪位商人成 交？當然是第三位！我們與客戶的關(guān)系不應該只是“成交” 這個接觸點，而應該在他夢想的路上陪他走上一段。做到這 一點，我們需要把原來的“點式思考”變成“線性思考” ， 才能讓產(chǎn)品在客戶心中的價值不斷放大，就像上述案例中的 商人丙，讓孩子不僅了解了狗的習性、學會了養(yǎng)狗，也學會 了怎么和狗相處。你的產(chǎn)品價值越高，成交越容易；價值越 低，成交越困難！成交是一切營銷的終極目的，如果你讓客戶說“Yes”比說No”更容易，那你的成交就輕

4、松了。成交主張效力的大小還 需要和一些因素組合起來才能更快促成客戶做出購買決定。 2組合一：獨特賣點獨特賣點理論由來已久。早在 20世紀40年代，廣告學大師羅瑟瑞火斯就首次提出了USP理論。 USP 即“ Unique Selling Proposition ” ,表示“獨特的銷 售主張”或“獨特的賣點” 。獨特的賣點是指產(chǎn)品或服務是 競爭對手做不到的或無法提供的 當客戶拿到你的產(chǎn)品時，他們感受到的不僅是產(chǎn)品的文字和圖像、形狀、質(zhì)感上的舒適度，他們更想看到這個產(chǎn)品給他 帶來的直接收益。如果你能給出競爭對手所不能給出的產(chǎn)品或服務的特性，這 就是這個產(chǎn)品最為獨特的賣點，也是這個產(chǎn)品最吸引客戶、 感

5、動客戶的地方。獨特賣點一定是能用非常簡單的語言表達出一個豐富、色彩 斑斕而又宏偉壯麗的世界。只有把產(chǎn)品的獨特賣點用語言具 體化之后，產(chǎn)品本身才能真正地被復制到別人的大腦里，為 別人所接受。所以，你需要對自己的產(chǎn)品比客戶了解得更深 刻、更生動、更色彩斑斕，你才能順利地用產(chǎn)品的獨特賣點 去幫助到客戶。我有一個很好的朋友主要是給高中學生做音樂培訓的，他們 的長項在器樂上，所收的學生大多以出國為目的。除了教學 生音樂外，他們也兼顧學生的文化課。最開始，他們的課程收費是每年 4.8 萬元，但賣不掉，所以 就想降價。我告訴他： “不，你需要加價，但是你先要學會 塑造價值。如果你不會塑造價值，只會越降越糟糕

6、。一文不 值的東西賣多少錢都沒人買。 ” 他問我如何塑造價值。我說“你把自己定位成一個很簡單的 商品，只是招學員來，陪他們上三年的課 這是錯的。你 要告訴這些孩子，他們都是中國未來最杰出的音樂家。每一 個家長在決定他們的孩子要上哪一個音樂特長高中的時候，都有一個偉大的明星夢。學音樂是很辛苦的事情，沒有夢想 如何堅持下去，這是不爭的事實。但是實現(xiàn)夢想的路是非常 遙遠的， 學生選什么樣的老師， 受什么樣的指點， 非常關(guān)鍵。 因為作為一個音樂家和藝術(shù)家，他們的悟性非常重要，沒有 悟性你就成不了藝術(shù)家?！澳阋嬖V這些家長，你這里集中了一批中國最有潛質(zhì)，并 且已經(jīng)成為明星的音樂家、藝術(shù)家，你給學生的不是

7、時間， 也不是文化課，你給他們的是領(lǐng)悟，以及成名路上的很多技 巧。“你可以幫助他們避免一個又一個的陷阱，你能安排他 們?nèi)ッ绹?、英國的音樂學院面試，你能給他們搭建一個和其 他明星一起同臺演出的機會，這是你的能力！你在最大限度 地為他們實現(xiàn)自己的明星夢而鋪平道路，這是你正在做的事 情。”我的朋友非常感動， 他說他從來沒想過自己這么偉大。 所以， 你首先要認識到自己所創(chuàng)造的價值，如果你認為自己不值 錢，那客戶也不可能認為你值錢。 “怎么在別人夢想的旅程 中去幫助他創(chuàng)造價值” ，你需要用事實、證據(jù)、案例去說服 客戶，把你的價值展現(xiàn)在他面前，3組合二：價格價格是產(chǎn)品同貨幣交換比例的指數(shù)，或者說， 價格是

8、價值的貨幣表現(xiàn)。 每個產(chǎn)品都有自己的價格， 在與客戶成交的過程中，價格是很敏感的部分。價格高了，可能會讓客戶覺得不值；價格低了，又會讓客戶覺得便宜沒 好貨。因此，在成交的過程中，什么時候談價格合適？怎樣 談價格才能讓價格成為你最有力的成交主張？在成交過程 中，有一點是一定要記住的：你用來成交的是產(chǎn)品的價值， 所以在你的客戶沒有充分認識到產(chǎn)品的價值和潛在價值之 前不要談價格。價格只是價值的一個標尺，客戶認識到你產(chǎn) 品的價值之后，你的價格對成交來說才起了作用。 在談價格的過程中，你最重要的工作就是解答客戶頭腦中關(guān) 于產(chǎn)品的眾多問號：為什么是這個價格？所以，無論你的價 格是高是低，你都需要解釋，否則

9、客戶就會按照他的思路去 假設(shè)。萬一客戶假設(shè)的有偏差， 那他可能就不會和你成交了 最好的營銷就是把客戶腦海中的所有疑問都一一解答只有 回答了客戶所有的疑問后，才呈現(xiàn)價格。4組合三： 支付和發(fā)貨好的營銷絕不是和客戶僅為 “面之緣”。然而， 很多企業(yè)在營銷中強調(diào) “一次性支付現(xiàn)金, 先付錢，再發(fā)貨” ，客戶連產(chǎn)品都還沒有體驗到，就需要 先支付現(xiàn)金，這正是扼殺你后續(xù)若干個成交機會的殺手。 信任是成交的一個“重要貨幣” ，沒有信任，就不可能實現(xiàn) 成交。因此，將客戶的支付行動與客戶對你的信任程度結(jié)合 起來，才能更好地促成成交。在這個過程中，可以把你對客 戶的要求“臺階化” ，一步一步進行、當客戶對產(chǎn)品的信

10、任 度比較低時，可讓客戶采取分期付款的策略，這樣客戶對于 產(chǎn)品風險的擔憂就會降低，你的成交主張對他的吸引力也就 會越來越大。分期付款意味著你愿意和客戶一起承擔風險， 你對自己的產(chǎn)品充滿信心，同時你也為你的客戶提供了便 利，因為有些客戶確實一下子拿不出那么多資金來購買他需 要的產(chǎn)品。當然，你還可以選擇“貨到付款”，這也是一個對成交最有 利的方法，這種方式根本不需要說服，因為客戶已經(jīng)得到了 想要的結(jié)果。關(guān)于發(fā)貨，不要小看客戶對產(chǎn)品的期待。你知道客戶交完錢 之后在等待貨的那種焦慮嗎？客戶在成交之后付出錢的同 時也希望在最短的時間內(nèi)收到產(chǎn)品。因此，客戶的付款日期 與你發(fā)貨的日期越近，你成交的可能性就大，因為你降低了 客