裝飾公司營銷話術技巧

1、怎樣利用之有效的溝通話術去說服與改變客人在公司里消費，提高業(yè)績？競爭時代，何等慘烈，潛在客戶就在眼前， 設計師，助理不會與客人溝通等于一次一次放棄，失去的是業(yè)績，留下的是遺憾。一. 與客人建立好感的三要素：臉笑 嘴甜 腰軟臉笑： 笑容 - 服務人員的笑容，可使人與人之間建立好感。人常說，世上最好的化妝品就是笑容，古語有舉手不打笑臉人之說，所以笑容是人的魅力標志之一！嘴甜：一個會贊美別人的人最容易建立人與人之間的好感。人人都需要贊美，贊美可使人充滿自信和愉悅，讓人心情舒暢，充滿成就和滿足感！腰軟：是服務禮儀的一種表現(xiàn)。適當?shù)狞c頭15度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西） ，都是建立好感的一種調節(jié)劑。良

2、好的禮貌動作，可改變人對人的好感！笑容三種標準：微笑（嘴角上翹） - 稱三分笑愉快笑（露出牙齒 6-8 顆） - 稱為七分笑開懷大笑 （敞開心懷爽朗大笑） - 稱為十分笑二 .與客人建立好感的話術笑容 +贊美 +語言結合見到生客 -三分笑話術：“您好！歡迎光臨！”“您好！請問有什么可以幫您的嗎？”“您給人的感覺好親切呦！”見到熟客 -七分笑話術：“您好！好久不見，真的好想您呦！”“您是越來越漂亮了！”“您今天穿的衣服真適合您，顯得臉色好好??！”“您變瘦了，越來越苗條了！”“您的臉色越來越好了！”見到老客人 -十分笑話術：“您好！幾天不見，我們見不到您，可少了好多快樂！”“今天我就知道您會來，要

3、不早上起來，咋會莫名奇妙地開心呢！” “您看，您一進門，我們的燈光都變得暗淡無光了！”“您看，您一來，我們店里的生意一下子多了起來，都是被您美貌吸引過來的！ ”三 贊美技巧贊美貼切，感覺到真誠 ：帶小孩的婦女要贊美她的小孩（可愛、漂亮、聰明、活潑、機靈等）長頭發(fā)男士贊美他的個性及藝術家的氣質老人有福氣胖人富態(tài)瘦人苗條、精神等對人的贊美話術：“您很有內涵，跟您可以學到好多東西?！?“您真酷，好象某某明星?！?“您真溫柔體貼，您太有女人味了?！?“您雖然不太愛講話，但您的氣質讓我們很羨慕。”對身體贊美話術：“您的皮膚紅潤，看起來好舒服！”“您的眼睛水靈靈的，睫毛一閃一閃，好迷人！”“您的身材好像標

4、準模特！”“您的體質真好，從沒聽說您生過病。”“您的身材保持真好，您是怎么做到的？”對心理贊美話術：“您的熱情真高，充滿激情！”“您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！”“您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！”“您真平易近人！”對精神層面贊美話術：“您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功??！” “您的毅力，真是一般人達不到的！” “您對事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”對生理贊美話術：“您調節(jié)身體的方式真是獨樹一幟??！”“你的知識是從哪里學到的，您懂的真多！”對感情贊美話術：“您對老婆真好！“您對您老公真好，誰娶了您可真幸福！“您和您老公真般配，我們好羨慕??！“您老公對您真好！您真幸福！”對皮膚贊美 +發(fā)型贊美

5、話術：“您的皮膚看起來好美，身材簡直是魔鬼身材！” “您的發(fā)質好柔和，跟你的性格一樣！”“您的頭發(fā)可以拍廣告了！”對臉部贊美話術：“好喜歡您的單眼皮，看起來好媚氣?。　薄澳哪樞鸵豢淳褪歉毁F相！”“您的胡子長的好象藝術家！”“您的耳垂好大，一看就是有富之人！”對衣服贊美話術：“這條領帶好配您?。∧┪餮b真有型！”“這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！“您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！“您的衣服紅色的真多，每次見到您都能感受到您的熱情！”對氣質贊美話術：“您的氣質好高雅！”“您的氣質感覺不凡！”“您是個很有品位的人，感覺好會享受！”“您真有藝術家氣質！”對動作贊美話術：“您抽煙的樣子，看

6、起來真有型！”“您走起路來，真像個時裝模特！”“您走起路來，跟軍人一樣！”“您走路的樣子，好高雅！”對笑容贊美話術：“您笑得好燦爛，看到您心情就好！”“您的笑聲真動人！”“您笑起來真漂亮，好動人！”“您笑起來，眼睛都在笑，好舒服！”“您的笑容很有吸引力！”對感覺贊美話術：“您給人感覺好親切！”“您給人感覺像明星！”“您給人感覺好溫柔親切，像見到自己姐姐一樣！”“您給人感覺好浪漫！”“您給人感覺好像天真爛漫的小孩一樣！”“您給人的感覺，我說不出來，但絕不是一般人！”四. 建立良好印象的方法、話術（1）. 接待生客話術一個陌生的客人進入到公司里，因為對材料、技術、服務不是很了解，容易與工作人員產生

7、距離。如何快速消除陌生感，讓客人與我們快速建立信任，語言溝通就顯得很重要了。打開話題，建立工作人員與客人和諧溝通。接待話術 ：“您是第一次光臨我們公司嗎？小姐！”“您就在附近吧，今天順道來的？”“我們這兒環(huán)境您感覺還可以吧？”“像您能夠光臨本公司，就是對我們公司的一種認可！”個人推銷暗示：話術 A：“我個人不大會說話，但只要有您的配合，我相信一定會為您設計一個好的家！”話術 B：“相信自己的眼光，您選擇我們絕對不會錯的！”用數(shù)子表示品質暗示！如： “我們公司開業(yè)了四年了，您知道我們服務了多少客戶嗎？千而八百家庭，所以您對我們的服務盡管放心！”-數(shù)子暗示交定金好（有活動）“我們附近有很多客戶都找

8、我們裝修，您知道為什么嗎？”（做得好呀）暗示設計師很有經驗：話術 A：“我們這里設計師工作三至十多年了， 接待了數(shù)千客戶還多，所以您就不用擔心了！ ”話術 B：“他在國際設計大賽上拿過許多獎，近來他剛剛又從某某學院進修回來！”五 增加熟客感情話術裝飾公司開發(fā)一個新客戶很不容易， 但留住一個熟客卻不需花多少成本。 但是我們往往集中開發(fā)客戶，而忽略熟客感受，時常讓熟客感覺不是很受重視，造成熟客流失，對于熟客的接待，我們一定要利用一些有利于拉近距離增進感情的話術。接待話術 ：“好久不見了，您好久沒來了，忘記我們了吧，我們可常提到您呢！” “美女，今天真漂亮啊！“上次幫您設計房子很好吧，有沒有算過有多

9、少朋友想到你家參觀呀！”記住客人的名字，也是拉近客人距離的方法之一，叫客人名字讓客人有尊重感， 。每表述一句，讓客人從語氣中感受到我們彼此的熟絡，似朋友般適當愛護。話術：“您穿的太少了，多注意身體，不要太熬夜了！”除此之外，適當使用一些肢體語言打招呼，請客戶坐，可以給熟客特殊照顧。話術：“周姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準備的禮品！”關照服務好熟客，每個細節(jié)做到位，與客人增進感情交流。六 . 引導客人興趣點話題20歲左右女孩談話興趣如：“你有喜歡的明星嗎？”“明星中你最喜歡誰？“我也喜歡哦，最近他有什么新片，好看嗎？“28歲左右未婚談時尚名牌香水、服飾如：“瑞麗雜志新

10、登服裝，肯定適合你！”“最近阿曼尼又推新產品了！”“聽說某某明星也喜歡你這種香水！”“你對香水真有研究！”“你的眼影畫得好漂亮，哪天我一定要跟好好你學學！”38歲聊家庭如：“您可真幸福，人這么年輕，小孩都上大學了！”“我要能像您一樣，家庭穩(wěn)定、幸福就好了！”48歲聊珠寶如：“哇，今天您戴的項鏈好漂亮，好特別，很配您的氣質！”“哇，這戒指一定是您老公送的，好幸福呀！”58歲聊老人項目如：“您的身體這么好，一定經常鍛煉吧！”“您經常旅游，一定很好玩吧！”“您是怎么保養(yǎng)的？看起來還是那么年輕！”“最近我看電視 * ，那些老人可真不一般！”男人聊手機型號、手表、汽車、房地產如：“哥哥，你的業(yè)務做的這么

11、好，改天我請你吃飯，你的事業(yè)發(fā)展這么快，我得好好向你請教、學習，可不要保留呀！”軍人聊軍旅生活老鄉(xiāng)聊家鄉(xiāng)風土人情與飲食習慣七 引發(fā)客人興趣點六部曲：（1）. 工作 （2）. 穿戴 （3）. 孩子 （4）. 老公 （5）. 家庭 （6）. 朋友（ 1） . 工作：了解客人經濟實力。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近來很忙吧，是不是沒有休息好呀？”（ 2） . 穿戴：了解客人的品味。如：“姐，您平常喜歡上哪逛街呀？”；“姐，您平常喜歡去哪里買衣服呀？“（ 3）. 孩子：如“姐，您的孩子一定很可愛吧！ 他多大了？”（ 4）. 老公：如“姐，一看您就是有福氣的人，您老公一定很痛您吧！”（5） . 家

12、庭：如：“您和您的父母一起住嗎？”（ 6） . 朋友：如：“一看您就知道您的人緣很好，很多人喜歡和您做朋友吧！”八 . 怎樣留住客戶，心理分析及話術咨詢客戶心理分析：通常咨詢客人最常見的表現(xiàn)就是擔心價位。如：做顏色多少錢？所以不能直接報價位，因為我們不了解客戶對價位的需求。盲目報價，客人會因為太貴接受不了或因為太便宜而懷疑品質，因此，想留住咨詢的客戶，必須讓其安定下來詳細溝通。話術：(1). “我要了解一下你要做的項目，”（避開對方直接問價，轉移話題，穩(wěn)定客戶. ）(2). “那您請這邊坐?！保ㄗ尶蛻糇匀环潘桑?）. 如果客戶不坐，說：“我只是問一下，我們可以先幫你免費量房，免費設計、免費預

13、算?！保b不裝沒關系，你應該這樣說：“我知道，不要緊的，我先看一下你房子的具體結構?！保ɡ冒参繉Ψ?，讓對方失去防范心理。）報價策略心理分析一般設計人員報價無論多少，客戶都會說太貴了，這是正?，F(xiàn)象。為了合理報價，我們采用積極說話法，先報高一點的價格，再報低的價格，這樣會形成對比.報價話術 ：“有兩種價格，材料不一樣，所以價位也不一樣。最好的是潔水牌，價格是120元/ 米，另一種相對低一點，是金牛牌，價格是58元/ 米?！比绻腿苏f：“太貴了！”，我們要首先通過對比法以證明自己的價格優(yōu)勢。話術： 這個價格還貴呀？這可是最低價，你去問一下用這個品牌的材料。像你這么大的房子，外面最少也要 7-8 萬

14、元。你自己身邊朋友也裝過吧， 這一行的行情你也是知道的， 對吧？”如果客人說便宜一點，我們千萬不能在對方一開始要求降價就立刻答應她，這樣會使我們這種產品項目形象大打折扣。 使對方對我們的質量產生懷疑， 對我們的價格也產生懷疑。為了讓客人覺得價格與價值成正比，我們應該說：話術：“像您的房子如果要裝出好效果，必須分三步來做。全套的圖紙+所用材料 +工藝 =總造價?！保ㄍㄟ^做工比較麻煩緩解客人對價格的認可）話術：“這是我們的統(tǒng)一價格，也是最低價格！一般都不會再降價，不過我可以幫你問一下經理，看看能不能降一點下來?！保榱笋R上促成一筆生意，我們可以迎合對方的心理特征，使對方產生一種強烈的期望，吊一下對

15、方的胃口。）為了進一步了解客人的意愿，可以用明確的語言和諾言來刺探對方意識。話術：那你今天定嗎？你今天如果不定的話，那問了也是白問呀，對吧？”如果客戶說你先幫我問一下吧，如果你們價格低一點的話，那我就今天定了。 （客戶已表示有希望了）但我們要利用通過“經理”這樣的第三者形式探出對方心目中的大致價位，從而做到心中有底。話術：“那您心中目標價位是多少呀？這樣我也可以跟我們經理商量一下呀！”如果客人說出的價位你認為不合理。話術：“這個價格恐怕不行！不過，我還是幫你講了好多下來，XX元，而且還可以送你一個鞋柜什么的，怎么樣？”（不管我們實際上有沒有真的跟經理商量過，取一個中間不失為一個非常高明的選擇。

16、一方面可以保全我們的質量形象，與我們答應客人會跟經理談價位前后呼應，另一方面又可以使對方的殺價心理得到一些滿足。此外，通過另一方面變相降價的方式給對方一個小小的驚喜，使對方容易接受。在確定客人接受價格時，我們不要掉以輕心，應適當強化物有所值和贊美。贊美也是一個鞏固客人的方法。話術：“我從來都沒有碰到過我們經理這么大方的，價格給這么低，還送保潔。唉，人長的漂亮就是不一樣！”九 . 女性消費心理1. 裝飾公司從業(yè)人員為什么要了解女性客戶消費心理俗話說：“女人心，海底針！”女人心中真實的想法，不只是男人摸不透，有時同為女人也難以準確判斷。在公司里，從客人到從業(yè)人員，都以女性為主。女人與女人湊在一起，

17、若彼此了解不深，方法處理不當，必然引發(fā)許多誤會。對設計師來說，如果不了解客戶，就難以做出令客戶滿意的作品。客人付了錢，卻得不到預期的應得服務，設計師即被扣上罪惡的帽子。因此，抓不住女性客人的心，設計師即使做了生意，也是無盈利甚至虧本，更妄論成為一名對客戶了如指掌的金牌設計師。2. 公司從業(yè)人員了解女性消費心理的好處作為設計師，了解女性特有的消費心態(tài)及想法，就能掌握主動權，控制女性的情緒，使客人相信設計師為自己所做的一切。此時，設計師推薦的增值服務，即使價格昂貴，客戶也能欣然接受。雖然客戶增加了消費額，卻得到了滿意的服務。這不僅使裝飾公司一單的營業(yè)利潤增加，更重要的是，帶來了一筆可觀的潛在利潤。

18、3. 了解女性消費心理的幾大要素 A. 女性是聽覺動物女性有一個特點，凡是能看到不做的事就看，能聽不看的事就聽。因此，當一位女性客戶進公司后，她即使看了價格表，還是會問具體價格。這不是說她看不清楚價格，而是由于天性，女性往往希望草草看過價格，做到心中大致有譜。至于具體項目的價格，往往希望有人能詳細解說，這樣更能確定其心中的想法，更有時間考慮是否需要這項服務。由此可知，公司在做促銷活動時，現(xiàn)場需要海報、宣傳片等硬件設施，但更需要現(xiàn)場解說的軟件服務。女性是需要被說服的，因此，作為一名設計師，需要不斷地主動講解，這樣才能留住客人，打動客人。B. 女性以服裝、化妝為視覺中心女人的眼睛雖然不喜歡看價格表

19、，但對美麗的事物卻是目不轉睛的，比如服裝與化妝品。當她們在看這些東西時，其實早已在心中想象自己擁有這些東西時的喜悅。因此，跟女性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。只要說起這些，女人的眼睛就會出現(xiàn)亮光。如果手中正好有一本時尚雜志，那話題更是不斷。在這些聊天的過程中，能讓客人忘記等待的痛苦，因為許多方案談可能需要幾個小時的時間，這樣就減少了疲倦感.C.女性視儀容形象為生命女人愛美已成為一個硬道理， 因此她們非常重視別人對自己儀容的評價，這包括服裝、化妝、發(fā)型等。當一位女性客戶說以前裝修房子時，有些設計師就存在一個誤區(qū)，批評以前房子裝的不好，以此來突顯自己的能力。殊不知這正好踩到了一個地雷，因為

20、女人是不喜歡被批評的。無論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以，所以設計師要切記：過去不等于未來，批評它就等于判自己的死刑。D.女性對過去的經驗記憶牢固女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會將近的遠的的過錯都如數(shù)家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，當一對夫妻吵架時，妻子會把丈夫的陳年往事一段段數(shù)落，一事不漏！女人的記憶力是驚人的，當你得罪她，她會把每一個小細節(jié)都對自己的親朋好友訴說，甚至會添油加醋一番，直到她身邊的人跟著一起痛恨你和你所在的店。由此可見，得罪一個女人，卻是失去一群人的生意，相反，服務好一個女人，就賺進了一群人的生意。這樣的結果，你還會得罪女人嗎？E. 女性的價格知覺強于實用知

21、覺在人們的認知中，認為“好就是貴，貴就是好！”。這種價格知覺在女性尤其突顯。此外，我們還發(fā)現(xiàn)裝飾市場上往往用288、388、488、588888等來定價格，這是針對人們的一種意識，特別是女性。她們認為 88有一個層次的區(qū)別，覺得100比99貴多了，其實兩者就相差 1元，但這種心理戰(zhàn)術卻成功了。由此可知，裝飾公司在做折扣促銷活動時，單價一定要高。因為在女性客人的認知中，價格一旦下降，品質也隨著一并降低了。如果價格比原來提升一點，女性客戶基于價格知覺，不僅會有品質更好的感覺，還會有占大便宜的感覺。在搞優(yōu)惠活動時，如果公司里的?？涂梢越ㄗh她選擇比平常做的項目高一點的項目，趁這個機會88折的優(yōu)惠服務。

22、如此一比較，客人就會怦然心動了。要運用女人的價格知覺，還有一個辦法。就是給女性客人有二選一或三選一的機會。因為女人的實用知覺較弱， 這個產品或東西是好是壞，完全以價格高低來判斷。因此，一旦抓住女性客人的消費水準，再運用一點技巧，價格就好談了?？腿司蜁X得非常優(yōu)惠，物有所值。F. 女性自我肯定的能力較差女人在意別人對自己的看法，如果得到別人的肯定， 則信心十足， 反之，則萎靡不振。 因此，設計師在為客戶設計房子時，要不斷的讓客戶充滿想象，在她眼前描繪出一款完美的房型，以堅定她裝修的決心。當完成一個設計方案時，設計師更要不斷用恰當?shù)馁澝勒Z言去鼓勵客人，讓她覺得這款方案真的很適合自己，達到了預期的效

23、果，變得更時尚更高雅了。G. 女性對未來感到不安女人天生缺乏安全感，對未來總是存在不肯定的態(tài)度，但女人又喜歡幻想，總是在心里編寫未來的發(fā)展。當她裝一款房子時，也許已在心中想象另一個自己，但她會擔心是否比較漂亮。因此，設計師用肯定的語氣非常關鍵。切勿出現(xiàn)“可能”、“也許”、“大概”等話術。當客人提出疑問時，要用“沒問題”、“您放心”、“絕對”等話術。十開發(fā)客戶話術拉客話術 ：“您好！小姐！對不起打擾您一分鐘。這是我的名片，順便送您一包紙巾！這次來是告訴您一個好消息， 我們公司本月針對 XXX小區(qū)推行優(yōu)惠活動， 100平米只需 38800元 +200 贈送灶具油煙機（注意針對客戶現(xiàn)狀推銷） 。如您有需要我可以馬上幫您預約， 并且提前預約，還有神秘禮品相送！”電話開發(fā)客人話術 ： “您好， XX小姐！我是 XX公司 XX人，上次我拜訪您，還記得嗎？是這樣的，因為我們公司成立 X 年，于 1月 1日為新