團(tuán)購業(yè)務(wù)的“三大步驟八項(xiàng)注意”

1、團(tuán)購業(yè)務(wù)的“三大步驟八項(xiàng)注意”中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-01-30， 作者: 譚長春， 訪問人數(shù): 8402引子 “集團(tuán)購買”簡稱為“團(tuán)購”，這種產(chǎn)品購銷方式在中國產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代。隨著中國經(jīng)濟(jì)改革的逐步推進(jìn)，市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，許多大型企業(yè)獲得了發(fā)展的機(jī)遇，產(chǎn)品適銷對(duì)路，單位經(jīng)濟(jì)效益提高，除了固定的工資、按勞分配的獎(jiǎng)金發(fā)放以外，尚能留下余錢來對(duì)員工進(jìn)行福利商品派發(fā)。于是，在過年過節(jié)或寒暑季節(jié)采購部分生活用品補(bǔ)貼給員工改善生活狀況，體現(xiàn)大型企業(yè)的體貼和關(guān)懷。同時(shí)，80年代的中國公有制在國家經(jīng)濟(jì)體制中占絕對(duì)主要地位，大鍋飯的突出表現(xiàn)形式就是不管單位經(jīng)濟(jì)效益如何，是否有經(jīng)濟(jì)收益，都敢拿國家

2、的資金給員工發(fā)放福利用品。許多單位甚至流傳著這樣一種對(duì)福利發(fā)放的態(tài)度：“不發(fā)白不發(fā)?！?20世紀(jì)90年代，由于中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，特別是銀行、電信、郵電、鐵路等老牌行業(yè)的振興以及新興行業(yè)的興起，越來越多的企業(yè)和單位不再以月現(xiàn)金收入多少來看待一個(gè)單位的效益好壞，而是以是否經(jīng)常發(fā)放福利品作為評(píng)價(jià)一個(gè)單位或行業(yè)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。每當(dāng)逢年過節(jié)或寒暑季節(jié)，許多單位就會(huì)以集體的名義用單位的資金購買一些生活用品或適時(shí)用品用于慰問長期工作的企業(yè)事業(yè)的員工。把它當(dāng)作一種激勵(lì)員工工作或在激烈競爭態(tài)勢(shì)下留住人才的一種方式。集團(tuán)購買的商品也由原來的米、油等簡單生活用品引申到了飲料、酒類、鍋、爐、被褥甚至空調(diào)等高檔禮品和用品。

3、特別是今年（2003年）的“非典”時(shí)期，很多效益不錯(cuò)的企事業(yè)單位或旱澇保收的機(jī)關(guān)為保員工盡量少在公共場所出現(xiàn)，使“非典”不再蔓延和傳播，便抽取資金購買和派發(fā)福利勞保生活用品，如口罩、各種藥類、菜、米、飲料、口服液、保健品等等，很多廠家更是抓住此“機(jī)會(huì)”進(jìn)行集團(tuán)購買業(yè)務(wù)的推進(jìn)。看到很多廠家適時(shí)抓住銷售機(jī)會(huì)，進(jìn)行機(jī)會(huì)營銷，開拓團(tuán)購新渠道，推出團(tuán)購業(yè)務(wù)，很多當(dāng)時(shí)未抓住商機(jī)的廠家番然醒悟過來，早早地作好準(zhǔn)備，下定決心不再放過任何一個(gè)團(tuán)購的黃金時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備在元旦或春節(jié)等節(jié)日發(fā)動(dòng)自己最大的力量，進(jìn)行一次完美的團(tuán)購業(yè)務(wù)之戰(zhàn)。 可是，有的廠家在這個(gè)時(shí)候又有點(diǎn)犯難了：決心是下了，可原來從來沒有操作過，思想上應(yīng)該達(dá)

4、成哪些共識(shí)，需要做哪些準(zhǔn)備工作？具體操作上應(yīng)該是怎樣的，才能避開經(jīng)驗(yàn)不足的問題，在最短的時(shí)間內(nèi)練就集團(tuán)購買業(yè)務(wù)操作的本事？怎樣才能了解可能遇到的運(yùn)作問題，先做到心中有數(shù)，并盡早想到一些解決思路和辦法，從而實(shí)際遇到時(shí)能夠迅速處理，少走彎路？總之，大家都希望旺季來臨時(shí)，能夠馬上集中所有力量進(jìn)行客戶開發(fā)和實(shí)際運(yùn)作，打一場不折不扣的團(tuán)購大勝仗！ 以下就曾經(jīng)操作過的團(tuán)購案例，來與大家共同剖析集團(tuán)購買的基本步驟和幾大注意事項(xiàng)。 步驟一、市場分析 隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，收入水平的提高，人民越來越更加關(guān)注自己生活質(zhì)量以及更加關(guān)注自己和家人的健康，從原來對(duì)一日三餐的簡單應(yīng)付變到慢慢講究起餐飲的質(zhì)量。關(guān)于食用油對(duì)人

5、體身體健康的影響研究也由于人民對(duì)生活的關(guān)注而越來越多了起來，越來越多的企業(yè)開始生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)可靠的食用油產(chǎn)品。1993年，香港油脂有限公司了解到了國內(nèi)這種消費(fèi)趨勢(shì)，開始對(duì)大陸食用油市場進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查和分析，并將產(chǎn)品推廣進(jìn)入了中國內(nèi)陸，在中國的一些主要城市開始銷售其“a”牌、“b”牌食用油。 當(dāng)時(shí)的市場狀況是：雖然食用油銷售形勢(shì)一片大好，但市場競爭已趨激烈，香港油脂有限公司“a”、“b”品牌在北京的主要競爭品牌有“火鳥”、“綠寶”、“頂好”等本地品牌，也有“金龍魚”、“福臨門”等全國性品牌。這些品牌雖定位有所不同，價(jià)格也有高有低，但基本銷售渠道還是相同的，針對(duì)的消費(fèi)者也都是日益富起來的城鄉(xiāng)居民。以

6、下圖表表示當(dāng)時(shí)市場上的品牌、渠道和消費(fèi)者概況： 從這里，可非常清楚地看出，香港油脂有限公司的產(chǎn)品和品牌基本上沒有什么優(yōu)勢(shì)，價(jià)格也不是其優(yōu)勢(shì)所在。如果將機(jī)關(guān)團(tuán)體當(dāng)作自己的消費(fèi)者，并將團(tuán)購渠道當(dāng)作產(chǎn)品的銷售渠道，則有可能從同質(zhì)化競爭中拔出來，取得自己的競爭優(yōu)勢(shì)。 我們?cè)谑占耸袌龅幕厩闆r后，可進(jìn)行以下市場分析： 1、市場分析最主要的分析點(diǎn)其實(shí)就是對(duì)消費(fèi)者的分析。團(tuán)購業(yè)務(wù)開始之前，我們往往要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行詳盡的分析。在這里，居民是消費(fèi)者，他們一半時(shí)間在家，一半時(shí)間在單位，這些單位構(gòu)成的機(jī)關(guān)團(tuán)體其實(shí)也可看成是我們特殊的消費(fèi)者或者是消費(fèi)者的集合體。 2、按當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行更進(jìn)一步的分析。當(dāng)競爭對(duì)手都在將

7、普通居民當(dāng)作目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)，其實(shí)他們是沒有針對(duì)中國特色市場進(jìn)行更進(jìn)一步的分析。在中國，“單位”其實(shí)就是我們最可依存的社會(huì)實(shí)體。這是中國國情的具體體現(xiàn)。 3、消費(fèi)者決定一切，當(dāng)我們將機(jī)關(guān)團(tuán)體定為了我們的特定消費(fèi)者或消費(fèi)者的集合體后，這就需要我們的營銷組合作一些調(diào)整。在這里，我們完全可將集團(tuán)購買作為我們的一個(gè)新的渠道去操作，從而達(dá)成下一步的策略調(diào)整；假如現(xiàn)在該產(chǎn)品正在開展一些促銷活動(dòng)，也要考慮對(duì)該促銷政策進(jìn)行調(diào)整或改變。 4、我們的產(chǎn)品品牌是否有團(tuán)購的優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品品牌是否有較高的知名度，有較高的美譽(yù)度，有良好的產(chǎn)品形象，包裝是否吸引人，規(guī)格大小是否合適等等。假如產(chǎn)品現(xiàn)在的包裝或規(guī)格不能適應(yīng)團(tuán)購的需要，

8、就要考慮是否更改包裝或推出新的產(chǎn)品、包裝、規(guī)格等； 5、現(xiàn)行產(chǎn)品價(jià)格是否適合做團(tuán)購？現(xiàn)行的產(chǎn)品價(jià)格政策是否能適應(yīng)團(tuán)購業(yè)務(wù)的開展？如果產(chǎn)品價(jià)格或產(chǎn)品價(jià)格政策不適合團(tuán)購業(yè)務(wù)的開展，如何改變？對(duì)團(tuán)購產(chǎn)品的價(jià)格討論一直是團(tuán)購業(yè)務(wù)的關(guān)鍵問題，團(tuán)購業(yè)務(wù)最驚心動(dòng)魄的過程往往圍繞著價(jià)格、回扣、折讓等價(jià)格問題展開。 經(jīng)過以上結(jié)合實(shí)際情況的內(nèi)外環(huán)境分析，我們能了解到經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和競爭環(huán)境是否能適應(yīng)團(tuán)購業(yè)務(wù)的開展以及如何在競爭中取得競爭優(yōu)勢(shì)； 通過充分分析產(chǎn)品的消費(fèi)者，我們就可更清晰了解我們的現(xiàn)有消費(fèi)者，發(fā)掘出我們以前尚未考慮到的消費(fèi)者和我們尚未察覺或涉及的需求； 通過了解了我們的市場環(huán)境和消費(fèi)者，我們就可針

9、對(duì)團(tuán)購業(yè)務(wù)，實(shí)施合適的營銷策略；在分析現(xiàn)時(shí)的品牌、價(jià)格和渠道狀況、促銷活動(dòng)前提下，來實(shí)施團(tuán)購業(yè)務(wù)的第二步驟：策略調(diào)整。 步驟二、策略調(diào)整 1993年底公司產(chǎn)品正式上市，由于輕視了團(tuán)體購買的力量，只出了1.8升和2.5升兩款產(chǎn)品，銷售增長緩慢。從1994年底調(diào)整了公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，出5kg每桶的產(chǎn)品，適應(yīng)市場需求。 公司成立專門的團(tuán)購隊(duì)伍 公司制定相應(yīng)的團(tuán)購政策。 通過對(duì)第一步的市場分析，香港油脂有限公司最后得出：成立專門的銷售隊(duì)伍，改變現(xiàn)有的產(chǎn)品包裝，推出相對(duì)應(yīng)的大包裝成了當(dāng)務(wù)之急。 可以看出，我們?cè)趯?duì)團(tuán)購業(yè)務(wù)進(jìn)行總體規(guī)劃時(shí)，可考慮在以下這些方面是否需要調(diào)整： 1、召開團(tuán)購業(yè)務(wù)實(shí)施號(hào)召會(huì)議，將團(tuán)購

10、作為當(dāng)月或當(dāng)前工作重點(diǎn)，讓全企業(yè)知道當(dāng)前團(tuán)購業(yè)務(wù)是公司業(yè)務(wù)的一個(gè)重點(diǎn)方向，并將其提高到一個(gè)戰(zhàn)略的高度來重視。 2、銷量計(jì)劃的調(diào)整，將團(tuán)購銷量指標(biāo)定在一個(gè)合理的位置上。雖然團(tuán)購業(yè)務(wù)的銷量較難估計(jì)和預(yù)測(cè)，但因?yàn)閳F(tuán)購政策的支持給了團(tuán)購業(yè)務(wù)員一個(gè)更大的操作空間，所以，設(shè)置一定的銷量目標(biāo)，進(jìn)行目標(biāo)管理，讓銷量目標(biāo)變成業(yè)務(wù)員團(tuán)購執(zhí)行的動(dòng)力。 3、投入人力資源，成立團(tuán)購隊(duì)伍或加大團(tuán)購業(yè)務(wù)力量?！扒蓩D難為無米之炊”，選用優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在團(tuán)購黃金季節(jié)執(zhí)行團(tuán)購業(yè)務(wù)，是團(tuán)購業(yè)務(wù)取得成功的保證。 4、進(jìn)行倉儲(chǔ)、運(yùn)輸物流及生產(chǎn)調(diào)整，支持團(tuán)購業(yè)務(wù)。團(tuán)購一般單批貨物量大，不可預(yù)見性強(qiáng)。在事先要做好思想準(zhǔn)備，加強(qiáng)原材料采購，

11、隨時(shí)準(zhǔn)備加班加點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)和運(yùn)輸，提前設(shè)計(jì)非流程運(yùn)作應(yīng)急處理辦法。 5、調(diào)整產(chǎn)品線，推出團(tuán)購產(chǎn)品或團(tuán)購包裝。預(yù)先設(shè)計(jì)團(tuán)購產(chǎn)品或團(tuán)購包裝，加強(qiáng)新產(chǎn)品、新包裝的上市管理；調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，加強(qiáng)調(diào)度。 6、調(diào)整價(jià)格及促銷政策，在維護(hù)平衡的價(jià)格體系情況下，對(duì)團(tuán)購進(jìn)行適當(dāng)政策傾斜。 7、調(diào)整渠道體系結(jié)構(gòu)，將團(tuán)購當(dāng)作一重點(diǎn)渠道進(jìn)行設(shè)置和管理。 步驟三、具體行動(dòng) 1、開發(fā)重點(diǎn)客戶： 通過走訪，了解整個(gè)局系統(tǒng)的福利發(fā)放體系，利用五一過節(jié)后的淡季開始公關(guān)活動(dòng)。 時(shí)間：1995年國慶節(jié) 對(duì)象：北京局（含8個(gè)區(qū)，局機(jī)關(guān)、學(xué)校、附屬廠職工總數(shù)達(dá)10萬人） 突破口：北京局商業(yè)處下屬公司批發(fā)部 2、具體步驟： 1)通過拜訪

12、，了解系統(tǒng)；利用五一節(jié)后淡季進(jìn)行公關(guān)； 2)拜訪各單位領(lǐng)導(dǎo)，了解各單位財(cái)務(wù)狀況； 3)聯(lián)系福利發(fā)放主要職能部門局工會(huì)，與其洽談協(xié)商； 4)談妥贊助初步方案，贊助局子弟學(xué)校困難學(xué)生就學(xué)； 5)報(bào)批獲準(zhǔn)，討論詳細(xì)執(zhí)行方案； 6)邀請(qǐng)副局書記、主管局長、工會(huì)主席、各下屬單位領(lǐng)導(dǎo)出席贊助儀式，邀請(qǐng)各大媒體炒作； 設(shè)定名額50人每學(xué)期，500元每人每學(xué)期。 以因工殉職或傷殘職工子弟為主。 按各下屬單位的重要性分配名額。 舉行助學(xué)金發(fā)放儀式。 7）在附近區(qū)域街道設(shè)立廣告牌，國慶前夕內(nèi)部有線臺(tái)插播廣告； 8）利用商業(yè)處系統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品； 9）十一前隆重舉行產(chǎn)品宣傳會(huì)，邀請(qǐng)副局書記、主管局長、工會(huì)主席、各

13、下屬單位領(lǐng)導(dǎo)出席，邀請(qǐng)新聞媒體出席，使香港油脂有限公司在各單位領(lǐng)導(dǎo)中樹立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。 地點(diǎn)：一個(gè)局的大會(huì)議室。 參加人員：各主管單位及下屬單位主要負(fù)責(zé)人。 組織單位：以局商業(yè)處名義組織，香港油脂有限公司負(fù)責(zé)策劃費(fèi)用。 發(fā)布會(huì)后在局餐廳吃飯，領(lǐng)取公司發(fā)放的紀(jì)念品和購貨合同。 3、 結(jié)果； 當(dāng)年十.一完成銷售4000箱回款80萬，成為當(dāng)年公司最大的亮點(diǎn)。 以上具體行動(dòng)非常詳盡地表述了團(tuán)購業(yè)務(wù)開展的具體過程。歸納為： 1、尋找集團(tuán)購買潛在客戶，將部分重點(diǎn)客戶納入重點(diǎn)攻關(guān)范圍； 2、制定集團(tuán)購買業(yè)務(wù)計(jì)劃方案； 3、針對(duì)各重點(diǎn)團(tuán)購目標(biāo)客戶，制定各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)施行動(dòng)方案；

14、4、制定拜訪計(jì)劃，確立如何接近門衛(wèi)及業(yè)務(wù)關(guān)鍵人的方法； 5、進(jìn)行談判，談妥并簽訂訂貨合同； 6、按時(shí)發(fā)貨，回收貨款； 7、跟蹤產(chǎn)品流向或消費(fèi)者消費(fèi)情況。 可以看到，此方案的重點(diǎn)行動(dòng)不但在具體購銷行動(dòng)上下了很大功夫，還具體實(shí)施了客戶贊助活動(dòng)，并因此獲得了連續(xù)幾年的團(tuán)購支持。同時(shí)，此次團(tuán)購活動(dòng)還與市場推廣緊緊聯(lián)系到了一起，最大限度地發(fā)揮了此次團(tuán)購活動(dòng)的作用，不但做了路牌廣告，還取得了在內(nèi)部有線臺(tái)做廣告的機(jī)會(huì)，同時(shí)又得到了局貿(mào)易批發(fā)部的親睞，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厮銎鹆水a(chǎn)品的經(jīng)銷商可以說，是一次意義非常重大的集團(tuán)購買活動(dòng)！是一次取得累累碩果的大型集團(tuán)購買活動(dòng)！ 通過以上三步曲，我們能逐步獲得團(tuán)購具體運(yùn)作方法，

15、但掌握基本方法后，我們?cè)趯?shí)際中還要注意些什么呢？以下從八個(gè)大的方面進(jìn)行闡述。 注意一、產(chǎn)品 1.不能用過期、臨期、壞包裝產(chǎn)品：有一些廠家企業(yè)以為團(tuán)購正是消化過期產(chǎn)品、臨期產(chǎn)品等不正常產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)，其實(shí)，這是非常短視的表現(xiàn)。試想，這種客戶每年都有可能有這種需求，我們何必要去傷害一個(gè)老的忠誠團(tuán)購客戶呢？客戶的長期需求以及交易的簡單，我們求之不得，不要被短期利益所蒙蔽。科特勒在營銷管理中就說過：一個(gè)新客戶的開發(fā)成本是一個(gè)老客戶的6-8倍，何況這里是費(fèi)盡心思才搞妥的團(tuán)購大客戶！ 2.盡量提供同一批號(hào)或相鄰批號(hào)的產(chǎn)品：如果將不同月份和不同批號(hào)的產(chǎn)品銷售給集團(tuán)購買單位，團(tuán)購單位可能會(huì)覺得廠家不重視與其的合

16、作，產(chǎn)品都是東拼西揍的“尾貨”，而非正常銷售的“正貨”；于是極有可能讓其懷疑廠家對(duì)集團(tuán)購買業(yè)務(wù)、對(duì)對(duì)方的重視程度，產(chǎn)生下次不再找你合作的想法。提供統(tǒng)一批號(hào)的新出廠產(chǎn)品，能充分地表示廠家的生產(chǎn)能力以及友好地表示合作態(tài)度的誠懇。 3.從公司層面推薦對(duì)雙方均有利產(chǎn)品：雖然團(tuán)購單位經(jīng)常會(huì)指明需要廠家的某種產(chǎn)品，但在某種可能的情況下，你可以向其推介產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但知名度可能不如其指明的那種產(chǎn)品，或者是還不被消費(fèi)者所熟悉，但廠家正在極力推廣的產(chǎn)品。 注意二、價(jià)格 1.維護(hù)價(jià)格體系平衡，維持合理的價(jià)格體系：團(tuán)購由于一般給予特別的價(jià)格政策或返扣政策，產(chǎn)品到團(tuán)購單位手里的價(jià)格一般比渠道價(jià)格可能還要低。為保其它渠

17、道的正常運(yùn)作，建議團(tuán)購凈價(jià)與渠道凈價(jià)作一比較和平衡。畢竟，其它運(yùn)轉(zhuǎn)正常的銷售渠道還是大部分企業(yè)的主要銷售通路，不要因?yàn)閳F(tuán)購價(jià)格影響到正常的渠道價(jià)格體系，要將團(tuán)購價(jià)格納入原來的銷售價(jià)格體系當(dāng)中。 2.不要因?yàn)榕聠适F(tuán)購機(jī)會(huì)或團(tuán)購客戶，而將價(jià)格“賣穿”：生意之道是公平交易之道，也是尋求利益之道。廠家如果為維系一個(gè)大團(tuán)購客戶，而不顧成本效益，賣穿低價(jià)，會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的惡果。一則對(duì)方撈到好處后可能覺得這個(gè)廠家或業(yè)務(wù)好欺負(fù)，于是便得寸進(jìn)尺，變本加厲，讓廠家跟他再交易時(shí)再?zèng)]有周旋空間，反而失去這個(gè)客戶；二則廠家老板肯定也不會(huì)放過私自作決定的業(yè)務(wù)員，會(huì)覺得這是你業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)、談判能力差、不遵守業(yè)務(wù)紀(jì)律和業(yè)務(wù)規(guī)則

18、，關(guān)鍵時(shí)候胳膊肘往外拐。 注意三、渠道 1.避免經(jīng)銷商借機(jī)向公司要政策：有的經(jīng)銷商在競爭中為奪取市場份額，或達(dá)到某些目的，便假借公司團(tuán)購開的價(jià)格和政策綠燈，拿著假的團(tuán)購需求證明，要求公司按團(tuán)購政策給其一批貨物，由于此團(tuán)購客戶由其開發(fā)，于是由其送貨。結(jié)果這次團(tuán)購業(yè)務(wù)子無虛有，他卻拿這批貨賺取了不該賺取的利潤或進(jìn)行了違規(guī)行為。 2.避免竄貨：有些團(tuán)購單位可能虛報(bào)團(tuán)購產(chǎn)品數(shù)量，取得多余的團(tuán)購優(yōu)惠價(jià)產(chǎn)品賣給一些經(jīng)銷商，賺取利潤，卻攪亂了市場。 3.團(tuán)購與其它渠道的關(guān)系：團(tuán)購要考慮好與其它銷售渠道的關(guān)系。有的企業(yè)將團(tuán)購當(dāng)作主渠道或在一定時(shí)候當(dāng)作主渠道，可以不太考慮與其它銷售渠道如批發(fā)、直營或者超市的關(guān)系

19、，但企業(yè)在其它主渠道銷售良好且穩(wěn)定，并且銷量很大時(shí)，盡量不要將團(tuán)購方式大力進(jìn)行追捧。很難保證團(tuán)購不沖擊原來成熟、穩(wěn)定且銷量大的渠道。 注意四、內(nèi)部溝通及執(zhí)行 1.避免業(yè)務(wù)員為完成銷量謊報(bào)團(tuán)購業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)員一般很難在正常銷售狀態(tài)下或?qū)ζ匠５目蛻魻幦〉奖容^優(yōu)惠的政策。而往往虛報(bào)團(tuán)購客戶往往能達(dá)到這一點(diǎn)。為完成銷量或輕松達(dá)成銷量，許多業(yè)務(wù)員虛報(bào)團(tuán)購客戶，取得政策后銷量達(dá)成自然就容易多了。但這政策往往又被某些不規(guī)矩的經(jīng)銷商獲取，于是拿這獨(dú)有的政策來進(jìn)行低價(jià)砸貨或跨區(qū)竄貨，極大影響了市場秩序。 2.積極號(hào)召公司所有人員參與團(tuán)購：團(tuán)購單位由于基本上不是我們的原有的渠道客戶，所以，主要靠的是你能否找到這種機(jī)會(huì)

20、，而很多非銷售同事有可能有這種關(guān)系。不要把這種團(tuán)購資源浪費(fèi)了，他們往往能帶來購買量非常可觀的團(tuán)購客戶，所以，最好將團(tuán)購政策在公司內(nèi)部向全員工公開，不管它是采購部門、運(yùn)輸部門、財(cái)務(wù)部門還是倉儲(chǔ)部門。 3.生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、計(jì)劃等部門的合作與協(xié)調(diào)非常重要：業(yè)務(wù)員在一線與團(tuán)購單位的一切交易條件都談妥，但卻因?yàn)閳F(tuán)購業(yè)務(wù)是一項(xiàng)特殊業(yè)務(wù)，可能會(huì)較大影響到一直正常運(yùn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)銷售運(yùn)輸系統(tǒng)，給其帶來巨大的運(yùn)轉(zhuǎn)壓力，結(jié)果到時(shí)沒有原材料，產(chǎn)品生產(chǎn)不出來出現(xiàn)斷貨；產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，又可能沒有運(yùn)輸力量將貨物送達(dá)；或者產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，也有運(yùn)輸能力，但倉儲(chǔ)部門又將它先發(fā)給別的客戶了。臨時(shí)補(bǔ)救，一則成本可能太高，得不償失，

21、二則可能為時(shí)已晚，由于團(tuán)購發(fā)放的時(shí)效性，只能在規(guī)定日之前收到貨，收不到貨就等于團(tuán)購業(yè)務(wù)的流產(chǎn)。 注意五、交易過程 1.機(jī)團(tuán)單位可能更愿意與素不相識(shí)的人進(jìn)行交易：有的機(jī)關(guān)團(tuán)體可能更希望與企業(yè)的素不相識(shí)的人員打交道，以避免單位同事懷疑中間操作有貓膩，所以，有時(shí)候用沒有與該單位有過接觸的業(yè)務(wù)員進(jìn)行拜訪，更有可能取得交易的成功。 2.找到真正關(guān)鍵人再洽談，避免誤撞不相關(guān)部門：團(tuán)購拜訪之前，盡量做好功課，將對(duì)方單位的團(tuán)購關(guān)鍵人弄清楚是誰。有的單位這種事情較敏感，盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和糾纏。有的放矢的與對(duì)方單位交易，是團(tuán)購的準(zhǔn)則。 注意六、跟蹤 1.團(tuán)購后的產(chǎn)品流向跟蹤：團(tuán)購業(yè)務(wù)的發(fā)展過程當(dāng)中，最開始

22、主要是廠家委托經(jīng)銷商在運(yùn)作。由于經(jīng)銷商運(yùn)作的靈活性和不規(guī)范性，只要將貨賣出去，賣到哪里，賣給誰，他們才不管呢！所以，廠家企業(yè)如想自己開展集團(tuán)購買業(yè)務(wù)，團(tuán)購業(yè)務(wù)完畢后最好進(jìn)行跟蹤，以免貨物流向發(fā)生變化，產(chǎn)生不必要的貨物流通到不該流通的地方或區(qū)域。進(jìn)行暗中跟蹤貨物的流向，或借消費(fèi)者調(diào)查方式等進(jìn)行暗中跟蹤，是必須也是必要的步驟之一。 2.團(tuán)購后的消費(fèi)者跟蹤：消費(fèi)者是最容易被感動(dòng)的！當(dāng)廠家給他們提供了這么大的團(tuán)購優(yōu)惠，而且能在事后進(jìn)行及時(shí)的的跟蹤，他們有可能會(huì)相當(dāng)感動(dòng)，并交口稱贊。說不定在下一次團(tuán)購單位內(nèi)部舉辦的團(tuán)購產(chǎn)品意見咨詢時(shí)，異口同聲地支持購買貴企業(yè)的產(chǎn)品呢！ 注意七、集團(tuán)購買關(guān)系的維系 1、寄

23、送內(nèi)部刊物：給該團(tuán)購客戶寄公司出版的內(nèi)刊和報(bào)紙，讓其覺得我們不只是商品購銷關(guān)系，還能共同探討問題，共同進(jìn)步，讓其也關(guān)心公司的發(fā)展。 2、內(nèi)部刊物上刊載團(tuán)購單位優(yōu)秀事跡：由于對(duì)方一般也是大公司、大企業(yè)或政府機(jī)關(guān)，因此對(duì)方單位可能有優(yōu)秀的事跡可進(jìn)行報(bào)道和宣傳，內(nèi)刊可提供這樣一個(gè)交流的舞臺(tái)。 3、經(jīng)常開展聯(lián)誼活動(dòng)：無論是節(jié)日或者是平常時(shí)候，可共同組織聯(lián)誼活動(dòng)，或組織球隊(duì)進(jìn)行比賽，或共同進(jìn)行演出活動(dòng)等。 4、產(chǎn)品互補(bǔ)：如果銷售單位也能用上購貨單位的某一產(chǎn)品作原材料或其它用途，互惠往來，可極大加深雙方感情。 5、領(lǐng)導(dǎo)走訪：領(lǐng)導(dǎo)互訪，或邀請(qǐng)到廠區(qū)參觀，到廠所在地旅游和會(huì)議，或?qū)?duì)方企業(yè)員工進(jìn)行廠區(qū)生產(chǎn)線開

24、放日，均是良好的溝通和感情保持方式。 6、共建文明或社區(qū)：如生產(chǎn)廠家和團(tuán)購單位在同一區(qū)域或同一城市，可雙方聯(lián)合對(duì)社區(qū)進(jìn)行共建，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。 7、長久贊助：對(duì)其進(jìn)行長久贊助，如資助貧困學(xué)生入學(xué)或困難家庭，署名舉行運(yùn)動(dòng)會(huì)等等。讓其找不到借口換團(tuán)購廠家。 注意八、其它注意事項(xiàng) 1.多次提?。喝缬锌赡?，在物流支持并不太大增加送貨費(fèi)用的情況下，盡量多次送貨或由對(duì)方多次提取。由于銷量較大，極有可能被利益驅(qū)使，將貨一次性賣到批發(fā)市場或相熟的批發(fā)商。 2.發(fā)票開具：最好一個(gè)抬頭。有的團(tuán)購單位可能要求發(fā)票幾次開，或發(fā)票開不同的單位；此種情況盡量避免。有時(shí)極有可能是幾個(gè)單位湊在一起或經(jīng)銷商聯(lián)合團(tuán)

25、購單位套取政策的一種方法；可能對(duì)市場產(chǎn)生不必要的影響。 3.暗中返扣，保持保密性：團(tuán)購行為雖然是讓對(duì)方單位所有人受益，但業(yè)務(wù)聯(lián)系一般是具體的一兩個(gè)人，所以，遵循業(yè)務(wù)操作原則，不讓不該知道交易內(nèi)幕的人知道交易內(nèi)容最好，以免節(jié)外生枝。 本文除作者本人同意，不得轉(zhuǎn)載 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆

26、蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇

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31、蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈

32、蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂

33、莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃

34、薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄

35、蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇

36、莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿

37、薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)?/p>

38、蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃

39、莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅

40、薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈

41、螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿

42、蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿螀裊膃蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇莄袀羄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇莂螄芇芃莁袆肀腿蒀罿袃蒈葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇蒄罿膃芃薃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅蒃薁蚃膀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膆螄羈芄膅蒄襖膀膄薆聿肆膃蚈袂羈膂螁蚅芀膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅

43、莃蒞羂肁莂蒈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈莈薄袁肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈蚃膄蒅薁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膆螄羈芄膅蒄襖膀膄薆聿肆膃蚈袂羈膂螁蚅芀膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂蒈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈莈薄袁肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈蚃膄蒅薁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膆螄羈芄膅蒄襖膀膄薆聿肆膃蚈袂羈膂螁蚅芀膁蒀袁膆芀薃蚃肂芀蚅衿羈艿莄螞羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅芅蒁螈羈芄薃羄袇莄蚆螇膅莃蒞羂肁莂蒈螅肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈莈薄袁肄莈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆蒈蚃膄蒅薁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅薀葿羃罿膆薂螆裊膆螄羈