20140609 武漢 三金華都二期 6月15日開盤方案

1、1-30樓層段，需求較大，開盤當(dāng)日首批推出，而30-45樓層段需求量少,三金華都6月15日開盤方案推售房源1、認(rèn)籌客戶截止2014年6月8日已認(rèn)籌92組，客戶對面積及樓層需求如下:40302010面積需求233095 m112 m134 m147 m樓層需求由上可見(1) 面積需求，客戶對 95 rf、112 rf及147rf需求強(qiáng)勁，而對134 rf需求較弱(2)樓層需求，客戶主要集中在1-30層，30層以上分布較少2、推售策略以籌量定推量，以需求定房源。(1 )關(guān)于推量預(yù)計(jì)至開盤前一日即 6月14日，籌量可由92組曾至110組，建議推量籌量,且推量需保證客戶有充分選擇空間。(2)關(guān)于房源明

2、推客戶需求量較大的95 rf、112 rf及147 rf戶型，暗售需求量較少的134 rf戶型屆時酌情加推3、推售房源(1 ) 提前解籌6月14日，將【非推售房源認(rèn)籌客戶：12組】【開發(fā)商關(guān)系認(rèn)籌客戶：15組】， 共27組客戶提前解籌。(2) 當(dāng)天銷售根據(jù)110組預(yù)計(jì)籌量及客戶對1-30層95 rf、112 rf及147 rf的需求，最2卅3孚樓三金華都項(xiàng)目規(guī)劃圖三金華ft二：pl逐亠f小5*二:終確定當(dāng)天銷售房源如下:樓棟2號樓3號樓房號03號房04號房04號房房型2+1房3房2房面積112 rf147 rf95 rf樓層3-45 層3-45 層3-45 層43層(不含樣板間2F樓層)套數(shù)4

3、3套43套43套129套示意圖當(dāng)天，以3-30層所推房源單位為核心，若客戶銷售現(xiàn)場對30層以上單位 有需求，則臨時加推。銷售目標(biāo)針對已認(rèn)籌92組客戶，將流失客戶剔除后，從意向測試及價格測試兩個維度，把6月15客戶分為A、B、C三個級別，分別對每個級別的客戶做轉(zhuǎn)籌預(yù)算，以此得出日開盤銷售目標(biāo)。1、92組認(rèn)籌客戶構(gòu)成2、69組分級客戶分類3、開盤銷售目標(biāo)設(shè)定A類客戶等級最高，可按90%轉(zhuǎn)籌率計(jì)算;B類客戶等級居中，可按50%轉(zhuǎn)籌率計(jì)算;客戶等級套數(shù)預(yù)期解籌率預(yù)期銷售套數(shù)A類28套90%25套B類26套50%13套C類15套10%2套共計(jì)40套根據(jù)客戶等級測試，保守估計(jì)開盤預(yù)期銷售40套，若以110

4、籌量測算，預(yù)計(jì)開盤當(dāng)天可達(dá)到50套銷售任務(wù)，銷售金額約0.8億元（不含關(guān)系戶在內(nèi)）目標(biāo)認(rèn)知。良好的開項(xiàng)目產(chǎn)品銷售，就重要性來看，預(yù)計(jì)開盤節(jié)點(diǎn)與平時散賣各占一半比重盤去化是基礎(chǔ)，后期的散賣銷售是重點(diǎn)，就本案來說,6月15日首次推售后，將進(jìn)入續(xù)銷期，此階段內(nèi)，二期產(chǎn)品具備內(nèi)外優(yōu)勢:其一，實(shí)景呈現(xiàn)。一期園林及二期看房通道及樣板間的呈現(xiàn),對于客戶來說是定心丸。其二，業(yè)主基數(shù)。三金華都業(yè)主資源豐富，對三金地產(chǎn)認(rèn)可,且目前在推行“第二波老帶新優(yōu)惠方案”，對于業(yè)主來說推薦新客戶認(rèn)購具有強(qiáng)大吸引力。其三，心理價位。從此次認(rèn)籌的客戶心理價位來看，大部分低于本案實(shí)際成交價格。其四，市場認(rèn)知。二期開盤出街時間較為有

5、限，后期隨著后期推廣持續(xù)及前期推廣效果呈現(xiàn)，客戶對項(xiàng)目認(rèn)知加深，來訪增加。其五，人員架構(gòu)。目前項(xiàng)目人員充足，經(jīng)理、主管、銷售精英層層分級，是銷售去化的重要保證。公司高度重視本次看盤，特調(diào)配2名銷售主管和2名高級置業(yè)顧問支援現(xiàn)場。四、開盤方案1、時間及地點(diǎn)時間： 2013 年 6 月 15 日（周日） 9： 08am地點(diǎn)：三金華都營銷中心一、二層針對客群：前期認(rèn)籌客戶及當(dāng)天來訪客戶銷售方式：采取當(dāng)天排號方式進(jìn)行銷售排號方式：客戶到達(dá)后，在大廳入口處開始排隊(duì)等候，當(dāng)排隊(duì)人數(shù)達(dá)到10 組左右時，認(rèn)籌客戶憑優(yōu)惠申請單、資金凍結(jié)建設(shè)銀行卡及身份證在簽到區(qū)驗(yàn)證身份簽到，并同步領(lǐng)取號碼牌、選房卡。10 ：

6、00am停止簽到，正式開盤，現(xiàn)場排隊(duì)號碼先后順序進(jìn)場選房，每組4 人，按序分組進(jìn)行。關(guān)鍵 1 ：選擇排號的方式選房 針對目前認(rèn)籌客戶數(shù)量與開盤預(yù)期推售套數(shù)相差不大的情況，用排號的形式進(jìn)行開盤， 能造成現(xiàn)場緊張熱銷的場面，促進(jìn)銷售氛圍； 關(guān)鍵 2 ：現(xiàn)場抽取驚喜大獎樂扣套裝） 一份， 當(dāng)天認(rèn)購當(dāng)天到場但未選到滿意房源的認(rèn)籌客戶均可獲得來訪禮品 客戶可獲得認(rèn)購禮一份； 關(guān)鍵 3 ：流水線標(biāo)準(zhǔn)選房程序 設(shè)置整場流水線操作流程，各環(huán)節(jié)流程專人專崗流水作業(yè)，保證選房效率最大化。2、開盤優(yōu)惠優(yōu)惠一：認(rèn)籌5000抵20000優(yōu)惠;優(yōu)惠二：開盤當(dāng)天成功認(rèn)購額外0.99折優(yōu)惠;該優(yōu)惠時間期限為：6月15日-6月

7、22日3、開盤流程說明開盤動線:由于銷售中心面積有限，建議將銷售中心一、二層利用起來，具體如下所示:開盤當(dāng)天動線：排隊(duì)、簽到區(qū) 選房等候區(qū) 排隊(duì)叫號區(qū) 內(nèi)場選房區(qū)財(cái)務(wù)區(qū) 簽約區(qū) 禮品發(fā)放區(qū) 出口 二層入口 I詳細(xì)選房流程:入口剤?zhí)枀^(qū)洗手冏甜口簽到?認(rèn)籌客戶到達(dá)銷售中心，按順序排隊(duì)，憑認(rèn)籌單紅聯(lián)及本人身份證在門口簽到區(qū) 驗(yàn)證身份，發(fā)放選房號碼牌、選房卡，領(lǐng)取資料袋；內(nèi)場等侯?已領(lǐng)號碼牌的客戶在一樓大廳等候叫號，品嘗美食;?由置業(yè)顧問引導(dǎo)客戶填寫選房卡。選房開始?10 : 00選房正式開始，叫號員開始按順序叫號，被叫到號碼的客戶進(jìn)入驗(yàn)號區(qū);?驗(yàn)號員核查客戶認(rèn)籌單、身份證、號碼牌及選房卡；上樓選房?

8、已核實(shí)身份的客戶上銷售中心二樓選房;內(nèi)場選房?客戶進(jìn)入選房區(qū)后，由置業(yè)顧問引導(dǎo)選定房源，在主控臺確定房源可售，并填寫房號確認(rèn)單，并將確認(rèn)單交由跟單員；（客戶選房時間不能超過 3分鐘）財(cái)務(wù)區(qū)?客戶憑認(rèn)籌單、選房卡、身份證，在財(cái)務(wù)區(qū)換領(lǐng)定金收據(jù)，認(rèn)籌金收據(jù)由財(cái)務(wù)人 員回收；資料區(qū)?客戶憑認(rèn)籌單、定金收據(jù)、房號確認(rèn)單至資料區(qū)領(lǐng)取所選房號認(rèn)購書、選房流程 和溫馨提醒說明；簽約區(qū)?客戶憑認(rèn)籌單、定金收據(jù)、選房卡、身份證，在簽約區(qū)與工作人員簽訂認(rèn)購 書；并將認(rèn)購合同交由跟單員，領(lǐng)客戶至復(fù)核區(qū)；復(fù)核區(qū)檢查客戶所簽認(rèn)購書，確認(rèn)認(rèn)購書相關(guān)信息，將相關(guān)文件裝袋交給客戶，并留下 認(rèn)購書、認(rèn)籌單等資料；領(lǐng)取禮品?完成

9、復(fù)核的客戶可在禮品區(qū)領(lǐng)取成交禮品一份；如未選購到滿意房源的認(rèn)籌客戶, 則可領(lǐng)取來訪禮一份；4、活動工作安排前期引導(dǎo)開盤前，銷售代表通知客戶開盤信息時，需提醒客戶開盤當(dāng)天須攜帶身份證原件、認(rèn)籌單紅聯(lián)；若客戶開盤當(dāng)天無法到場,委托他們辦理，需出具授權(quán)委托書。開盤前的短信中加入客戶須攜帶證件的信息，當(dāng)天也會進(jìn)行公示?；顒赢?dāng)天人員及物料安排開盤物料準(zhǔn)備:類事項(xiàng)數(shù)量單位尺寸方式備注銷控表（主控、終審員）1個設(shè)計(jì)制作認(rèn)購書150份A4紙已有選房卡150張已有選房確認(rèn)單一式四聯(lián)（銷售、財(cái)務(wù)、簽約、存根）200份210*105(A5)設(shè)計(jì)/制作無碳復(fù) 寫，編號 機(jī)打入場號碼臂貼（紅、藍(lán)兩色）300（各150個

10、）個80*80寬*高設(shè)計(jì)/制作臂貼主持人串詞1份文字推售戶型條（36-45層）2份同銷控板戶型設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)/制作背粘膠銷控板（房號、價格、面積）2個156*108 寬 *高設(shè)計(jì)/制作畫架簽到處背景展示 +中簽公 示1個240*240 寬 *高設(shè)計(jì)/制作桁架購房須知、選房流程2個0.8m*2m設(shè)計(jì)/制作易拉寶區(qū)域指示牌（簽到區(qū)）1個40*40cm設(shè)計(jì)/制作畫架區(qū)域指示牌（選房區(qū)）1個40*40cm設(shè)計(jì)/制作畫架區(qū)域指示牌（財(cái)務(wù)區(qū)）1個40*40cm設(shè)計(jì)/制作畫架區(qū)域指示牌（簽約區(qū)）1個40*40cm設(shè)計(jì)/制作畫架區(qū)域指示牌（審核區(qū)）1個40*40cm設(shè)計(jì)/制作畫架區(qū)域指示牌（禮品區(qū)）1個40*40c

11、m設(shè)計(jì)/制作畫架購房須知、選房流程100份A4紙?jiān)O(shè)計(jì)/制作正反資料袋150份資料袋已有走道指引4個40*40cm設(shè)計(jì)/制作kt板推售房源公示表1個設(shè)計(jì)/制作畫架老帶新易拉寶1份0.8m*2m設(shè)計(jì)制作易拉寶別物料類2樓屏風(fēng)1個4*2m設(shè)計(jì)制作桁架銷控貼250個40*40mm設(shè)計(jì)制作紅色圓 形不干 膠物資類便簽紙2本已有工作證個65*104 寬*高設(shè)計(jì)/制作預(yù)計(jì)工作人員數(shù)量POS機(jī)2部現(xiàn)金驗(yàn)鈔機(jī)2臺禮品已領(lǐng)章1枚蓋客戶認(rèn)購書三金公司章4枚銷控表上桌子10張簽約、禮品派發(fā)坐椅20把警戒帶（維持現(xiàn)場排隊(duì)順序）20M接線板2個音響1套簽字筆20支無線麥克風(fēng)1個無線耳麥4個表格認(rèn)籌客戶登記表2份A4紙打印

12、新客戶登記表2份A4紙打印活動類冷餐拼盤200份成交禮品100份被子認(rèn)籌來訪禮120份樂扣套裝提問環(huán)節(jié)獎品10份已有食用油、電影票等開盤人員分工表（具體人員分工待定）區(qū)域人數(shù)人員工作職責(zé)需求物品相關(guān)補(bǔ)充項(xiàng)目總控1領(lǐng)導(dǎo)總體把控開盤現(xiàn)場揚(yáng)聲器（1個）簽到區(qū)等候區(qū)叫號確認(rèn)區(qū)（負(fù)責(zé)人：楊）銷控區(qū)（負(fù)責(zé)人：黃）檢查客戶身份證、優(yōu)惠申人員人員人員人員區(qū)）人員人員人員人員人員人員人員人員請單與名單是否一致，給客戶簽到（簽到結(jié)束后調(diào) 至簽約區(qū)）新客戶簽到表（1份）、 認(rèn)籌客戶簽到表（1份），筆（2支）在前面確認(rèn)客戶信息后, 派發(fā)選房卡和客戶序號選房卡：150份；主副 臂貼300份；到訪禮品簽到區(qū)指示牌臂貼和家

13、屬貼120份指引到訪客戶排隊(duì)、指引客戶停車停車券和停車專用章給來訪客戶計(jì)房價，鎖定 房源調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，講解項(xiàng)目信息、設(shè)計(jì)抽獎環(huán)節(jié)把控時間，分組叫號確認(rèn)客戶序號和人數(shù)寫選房序列號貼銷控貼保證現(xiàn)場秩序確認(rèn)客戶已選房源和未選房源，與1樓報銷控打選房確認(rèn)單，并要求客戶和主控人員簽字指引客戶選房解決問題客戶維持現(xiàn)場秩序凳子200組，戶型圖、冷餐200份獎品10份、主持人說辭1份、音響、麥克風(fēng)接線板1個（備用）工作牌2個白板筆1個銷控貼150個、耳麥1個、推售房源公示表對講機(jī)銷控貼150個、耳麥1個、銷控板、推售戶型選房確認(rèn)單、簽字筆對講機(jī)老帶新、簽到板、認(rèn)購須知、選房流程警戒帶選房區(qū)板、便利簽、桌子1張

14、、椅子2張4支援人員帶客戶選房確認(rèn)單至財(cái)務(wù)區(qū)繳款、資料區(qū)拿認(rèn)購資料對講機(jī)財(cái)務(wù)區(qū)（負(fù)責(zé)人：阮）2財(cái)務(wù)人員收客戶定金2萬元pos機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)各2臺財(cái)務(wù)區(qū)板，桌2張、椅子4張3三金公司接受客戶選房資料，幫助 客戶繳款并陪客戶拿資 料、送至簽約區(qū)pos機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)各2臺資料區(qū)（胡）1支援人員發(fā)放2號樓認(rèn)購書、選房 流程和溫馨提醒工作證資料區(qū)板、桌1張，椅子2張1支援人員發(fā)放3號樓認(rèn)購書、選房流程和溫馨提醒認(rèn)購書150份、選房流 程和溫馨提醒各 100 份簽約區(qū)（胡）3支援人員幫助客戶簽訂認(rèn)購書簽字筆8個、印泥4盒、紙巾4包簽約區(qū)牌、桌子4張、椅子8張4支援人員拿客戶認(rèn)購資料，并將客 戶帶至復(fù)核區(qū)工作證復(fù)核

15、區(qū)（胡）2支援人員核實(shí)客戶信息、裝客戶保 留資料，保留所需資料簽字筆2個、印泥1盒、紙巾1包復(fù)核區(qū)牌、文件袋150份禮品派 發(fā)區(qū)（鐘）1三金公司成功認(rèn)購客戶派發(fā)禮品，并在確認(rèn)書上蓋章禮品派發(fā)章、工作證禮品區(qū)牌、桌子1張，椅子1張出口引導(dǎo)1保安人員指引認(rèn)購成功客戶離開對講機(jī)，出口指引4個出口鑰匙5、工作流程時間事項(xiàng)詳細(xì)備注6月13日走場各方負(fù)責(zé)人、銷售人員熟悉現(xiàn)場流程及時修正相關(guān)工作內(nèi)容及物料補(bǔ)充6月14日物料準(zhǔn)備導(dǎo)視、指引、隔斷、合同等物料全部準(zhǔn)備到位熟悉走場組織各相關(guān)活動人員參加走場，熟悉活動流程6 月 15 日 8:30保安所有保安人員全部到崗，在指定的位置負(fù)責(zé)現(xiàn)場8:00-8:30項(xiàng)目檢

16、查所有現(xiàn)場工作人員到崗，強(qiáng)調(diào)各崗位工作人員要求，對 現(xiàn)場布置進(jìn)行復(fù)查并全部到位。在各自指定區(qū)域就位， 準(zhǔn)備工作完成9:08-10:00簽到迎賓簽到，客戶憑身份證、認(rèn)籌單，排隊(duì)按順序領(lǐng)取號 碼牌、選房卡，進(jìn)入一樓等候區(qū)等候。背景音樂配合，支援人 員引領(lǐng)客戶入場10:00-10:15開場主持人講解認(rèn)購須知告知客戶認(rèn)購流程10:15-10: 20叫號開始主持人宣布正式開始叫號開始按順序叫號，每次 叫出4個客戶10:20-11:30叫號/選房/簽約持續(xù)進(jìn)行穿插要求每4次叫號之后，穿插“有獎問答”環(huán)節(jié)，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛11:30開盤結(jié)束6、注意事項(xiàng)置業(yè)顧問處理好等候區(qū)客戶的選房引導(dǎo)工作，幫客戶梳理清楚預(yù)選房

17、源，客戶進(jìn)場 選房時間 選房區(qū)監(jiān)控，客戶選房超過 3分鐘之后，置業(yè)顧問則放棄此客戶的逼定工作，示意 現(xiàn)場機(jī)動接待繼續(xù)客戶逼定工作 等候區(qū)出現(xiàn)問題客戶吵鬧，由置業(yè)顧問交由區(qū)域負(fù)責(zé)人引導(dǎo)至一樓問題客戶調(diào)解室（行政辦公室）處理，交由專人調(diào)解員調(diào)解7、公示資料蓋章資料選房流程 溫馨提示公開展示資料建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 施工許可證 預(yù)售許可證 企業(yè)資質(zhì)證書 房地產(chǎn)證營業(yè)執(zhí)照土地使用權(quán)出讓合同物業(yè)前期服務(wù)合同總平面圖、立面圖、樓層平面圖房地產(chǎn)預(yù)售合同及合同補(bǔ)充協(xié)議武漢新景祥三金華都項(xiàng)目組2013 年 6 月 8 日附件 1：三金華都選房須知尊敬的客戶：非常感謝您對三金華都項(xiàng)目的支持！ 在

18、您參加本次選房前請仔細(xì)閱讀以下事項(xiàng)，以避免給您帶來不必要的麻煩。1.本次公開發(fā)售活動本著公平、 公正、公開的原則進(jìn)行， 嚴(yán)格依照當(dāng)日到場簽到順序進(jìn)行選房，您在簽到處簽到后，工作人員將為您貼上標(biāo)有選房順序編號的胸貼，此胸貼為進(jìn)入選房現(xiàn)場以及進(jìn)行選房的唯一憑證，請勿遺失；2.為保證您順利購房，工作人員將為每名選房客戶的同行親友貼上同行胸貼，憑此胸貼可與參加選房的客戶同時進(jìn)入選房現(xiàn)場，但不具有選房資格；3.多名客戶聯(lián)名購房，僅派發(fā)一個標(biāo)有選房順序編號的胸貼，其它人員派發(fā)同行胸貼；4.為保障廣大客戶利益，本次購房將嚴(yán)格采用實(shí)名制，認(rèn)購書姓名一經(jīng)正式簽署，除直系親屬之間，原則上不允許任何更改，如增名、減名、更名。5.在您正式購房前，請仔細(xì)閱讀并理解在銷售現(xiàn)場進(jìn)行公示的如下文件：價格表、五證”、三6.7.8.9.金華都認(rèn)購書及附件等。請您再次確認(rèn)是否攜帶個人身份證、優(yōu)惠申請單和建設(shè)銀行卡，三者缺一不可，若為委托他人購買，請現(xiàn)場填寫授權(quán)委托書，并帶委托人身份證原件、優(yōu)惠申請單和被委托人身份證原件、身份證復(fù)印