外貿(mào)新手入門必讀

1、這篇寫(xiě)得很貼切，大家可以分享下外貿(mào)是個(gè)很辛苦的行業(yè)，也是個(gè)極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚 的在豪華的酒店大堂里與一個(gè)阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群 工人裝載貨柜。有時(shí)你悠閑得一整天也沒(méi)有一個(gè)電話，有時(shí)則不得不通宵熬夜 與美國(guó)人爭(zhēng)辯討論。你可能會(huì)一封郵件就掙了上萬(wàn)元，也可能因?yàn)檫z漏一句文 字而釀下 “彌天大禍 ”。有收到瑞士客戶寄來(lái)巧克力的溫馨，亦有被某國(guó)奸商設(shè) 計(jì)騙錢的慘痛。你會(huì)碰到形形色色的人，各國(guó)的商人，銀行，海關(guān)和政府機(jī) 構(gòu)，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在國(guó)際貿(mào)易教科書(shū)上找不到答案， 經(jīng)驗(yàn)才是最重要的。一、話題之一：“三無(wú)”企業(yè)中，外貿(mào)新手入行如何開(kāi)展工作隨著中國(guó)

2、企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的 步伐加大，越來(lái)越多的中小民營(yíng)企業(yè)開(kāi)始招兵買馬開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。相當(dāng)多的應(yīng) 屆畢業(yè)大學(xué)生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔(dān)任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè)， 往往并沒(méi)有成熟的外貿(mào)部門與人員，有些甚至從未有過(guò)直接外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)。那 么，在這種無(wú)國(guó)外客戶渠道、無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)的“三無(wú) ”環(huán)境下，一個(gè)新手如何開(kāi)展工作呢？除了本書(shū)前面的實(shí)務(wù)操作指南外，一些非業(yè)務(wù) 的因素也很重要。首先，無(wú)論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手，都必須清楚兩個(gè)事 實(shí)：1外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，離 不開(kāi)外貿(mào)公司的合作。通過(guò)外貿(mào)公司把貨物賣到國(guó)外（還不是代理出口，因?yàn)?客戶是外貿(mào)公司的），當(dāng)

3、然會(huì)損失不少潛在的利潤(rùn) 這也正是很多工廠老板耿耿于懷的 但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿(mào)公司熟悉國(guó)際市場(chǎng)和外貿(mào)操作，與他們合作，不但可以大大降低進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的前期風(fēng)險(xiǎn)，還能獲得關(guān)于 市場(chǎng)需求的寶貴經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)于改進(jìn)產(chǎn)品以適應(yīng)國(guó)際買家需求至關(guān)重要。 此外，在供應(yīng)貨物給外貿(mào)公司的時(shí)候，外貿(mào)公司會(huì)規(guī)定很多關(guān)于包裝、運(yùn)輸和 單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因?yàn)檫@多半是國(guó)外買家的要 求。仔細(xì)按照要求去做，并多與外貿(mào)公司溝通，爭(zhēng)取多了解一些關(guān)于這些要求 的前因后果，供自己日后參考。所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認(rèn) 真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿(mào)

4、公 司將會(huì)是你第一個(gè)老師。2外貿(mào)市場(chǎng)不是一兩個(gè)月時(shí)間就能開(kāi)發(fā)出來(lái)的。外貿(mào)是個(gè)系統(tǒng)工程，除了 價(jià)格最重要外，其他的運(yùn)輸和單證交接也是關(guān)鍵。所以絕不像一般交易那么簡(jiǎn) 單：報(bào)價(jià)格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個(gè)有意向的客戶，客戶也需要 時(shí)間來(lái)了解你，觀察你，以確信你能夠在這個(gè)價(jià)格條件下準(zhǔn)時(shí)地保質(zhì)保量交 貨，并提交單證。因?yàn)榛ゲ灰?jiàn)面相隔千里，這個(gè)過(guò)程更長(zhǎng)。更何況很多時(shí)候客 戶不會(huì)買你現(xiàn)成的產(chǎn)品，而需要略加改動(dòng)，確認(rèn)銷售樣品等等。你不但要學(xué)習(xí) 外貿(mào)，更要熟知產(chǎn)品知識(shí)以便回答客戶詢問(wèn)，增加客戶對(duì)你的信心。所以，從 你開(kāi)始工作，一直到獲得第一個(gè)訂單，花費(fèi)三個(gè)月到半年時(shí)間一點(diǎn)也不奇怪。 當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品有

5、絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，或有機(jī)會(huì)參加廣交會(huì)等大型交易會(huì)，這個(gè) 過(guò)程可能會(huì)短一點(diǎn)。因此，在最初的幾個(gè)月中要有心理準(zhǔn)備，積極工作但不必 急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問(wèn)或回復(fù)都沒(méi)有，就要及時(shí)檢討 了，是價(jià)格原因，不是目標(biāo)市場(chǎng)選錯(cuò)，或者工作方式不對(duì)頭等，相應(yīng)地做些調(diào) 整。這就是第二點(diǎn)要注意的問(wèn)題：理性對(duì)待市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，不奢望立竿見(jiàn)影。接下來(lái)，做些必要的準(zhǔn)備工作。一 塊工作是學(xué)習(xí)外貿(mào)，一塊工作是熟悉產(chǎn)品。外貿(mào)學(xué)習(xí)的好方法是以單證為中心 和關(guān)鍵點(diǎn)，用單證把外貿(mào)流程各個(gè)步驟 “串”起來(lái)。通過(guò)工廠業(yè)務(wù)資料、同行交 流和互聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿(mào)常見(jiàn)單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地 證、匯票、受益人聲明、信用證等

6、收集范本，存底備查。對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品 類別相對(duì)固定，出口程序大同小異，做過(guò)一次全套單證，以后照搬就是。特別 是信用證，五花八門，來(lái)自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的 地區(qū)特色和特殊條款。有機(jī)會(huì)的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。 碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗(yàn)。熟悉產(chǎn)品知識(shí)是成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員的 基礎(chǔ)。越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價(jià)還價(jià)時(shí)言語(yǔ)就更有分量。有時(shí)間多 下車間，請(qǐng)教車間主任和老技術(shù)工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生 產(chǎn)環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關(guān)系，更重要的是讓獲悉一些書(shū)本上沒(méi)有的東西 方。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來(lái)源產(chǎn)地，

7、原料的品質(zhì)以及因此造 成的成品品質(zhì)差異，品質(zhì)檢測(cè)的方法，技術(shù)參數(shù)，常見(jiàn)的品質(zhì)問(wèn)題及導(dǎo)致因素 等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來(lái)就可以自己估算產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)價(jià)格底線心中有數(shù)。這是一個(gè)外貿(mào)人獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)的 關(guān)鍵。積極地結(jié)交幾個(gè)朋友或拜幾個(gè)老師。一個(gè)是貨代，一個(gè)是商檢局（如果 產(chǎn)品屬于商檢范圍），一個(gè)是銀行的國(guó)際結(jié)算部。這三個(gè)方面是今后新手外貿(mào) 工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點(diǎn)一下，事半功倍。多與你的老 板或直接部門領(lǐng)導(dǎo)溝通。很多時(shí)候，老板或領(lǐng)導(dǎo)本身并不懂外貿(mào)，容易犯外行 指導(dǎo)內(nèi)行，急于求成的毛病。見(jiàn)到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒(méi)有實(shí)際 的訂單，難免心生疑忌

8、。因此，開(kāi)始的時(shí)候要主支與他們交流，匯報(bào)工作，隨 時(shí)告知進(jìn)展?fàn)顩r、碰到的問(wèn)題和解決方法 至少是試圖解決的想法。讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。 尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當(dāng)作你學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。新手上路，不 奢望吹糠見(jiàn)米地掙大錢，關(guān)系才是將來(lái)發(fā)展的重要資源。外貿(mào)行業(yè)繁瑣小事很 多，但也是扎實(shí)學(xué)東西的機(jī)會(huì) 雖然是小事，可 “知道怎么做 ”和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時(shí)候，只要不影響自己的本分工作，盡量去 做。努力開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶被前輩同行 “搶”去，也不必太計(jì)較，因?yàn)檫@很可能出 于老板的授意 為的是穩(wěn)妥留住客戶。同時(shí)這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。最后，遵守職業(yè)道德。信譽(yù)在外貿(mào)這一行非常重要。你工作的地方，也是你學(xué)習(xí) 產(chǎn)品行業(yè)知識(shí)的地方，更有可能成為你一輩子經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目。無(wú)論將來(lái)你跳槽到 同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿(mào)，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信 譽(yù)受污，很受影響。對(duì)于外貿(mào)新手而