完整word版攜程網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃word文檔良心出品

1、攜程網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃攜程網(wǎng)創(chuàng)立于1999年初，主要經(jīng)營(yíng)酒店和機(jī)票預(yù)定業(yè)務(wù)，通過(guò) 吸納國(guó)外的風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行融資，前后三次募資共計(jì)吸納海外風(fēng)險(xiǎn)投資 近1800萬(wàn)美元，由此開(kāi)始了它的中國(guó)發(fā)展之路。經(jīng)過(guò)十年的不斷發(fā) 展，攜程旅行網(wǎng)成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)旅行業(yè)，向超過(guò)5000萬(wàn)會(huì)員提供集酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特惠商戶 及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)比較成熟的大型旅 行網(wǎng)站。自2003年在美國(guó)成功上市以來(lái)，攜程網(wǎng)便樹(shù)立了利用高效的互 聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和先進(jìn)電子資訊手段，為會(huì)員提供快捷靈活，優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠，體 貼周到而又充滿個(gè)性化的旅行服務(wù)，從而成為優(yōu)秀的商務(wù)及自助旅行 服務(wù)機(jī)構(gòu)的目

2、標(biāo)。這便需要一個(gè)科學(xué)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略及規(guī)劃作為 支撐，而明顯，攜程網(wǎng)很靈活的運(yùn)用了它的戰(zhàn)略規(guī)劃，并在此基礎(chǔ)上 加以創(chuàng)新，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大品牌的宣傳，增強(qiáng)用戶對(duì)攜程網(wǎng)的認(rèn)識(shí)，建 立起客戶的品牌忠誠(chéng)。下面我就攜程網(wǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)其網(wǎng)站的成功之 處進(jìn)行分析。一、產(chǎn)品銷售策略1. 酒店預(yù)訂：據(jù)了解，這是攜程網(wǎng)的業(yè)務(wù)之首，作為攜程的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，它的酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)已經(jīng)較為成熟。 在他的網(wǎng)站上我們可以看 到全球三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，近 5000家酒店的預(yù)訂信息。每家酒店 的概況，住宿情況，環(huán)境等都有較詳細(xì)的介紹?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)瀏覽該 酒店的客戶點(diǎn)評(píng)來(lái)了解最真實(shí)的酒店信息，因?yàn)榕c企業(yè)的廣告或宣傳相比，使用者的親身感受更客

3、觀、更公正。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)一條營(yíng)銷定律，1個(gè)顧客使用產(chǎn)品并得到了滿意的服務(wù)，他會(huì)影響周圍其他25位顧客，其中8個(gè)人會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，1個(gè)新顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為，這就 是顧客的市場(chǎng)輻射效應(yīng)。根據(jù)對(duì)酒店概況的了解后，客戶便可網(wǎng)上預(yù) 訂酒店。預(yù)訂手續(xù)方便，可選用銀行卡，支付寶等方式支付。攜程網(wǎng) 通常還會(huì)通過(guò)滿意的售后服務(wù)，建立企業(yè)與顧客之間的密切關(guān)系， 從 而留住、鞏固老顧客，吸引更多的新顧客，實(shí)現(xiàn)通過(guò)網(wǎng)上服務(wù)達(dá)到增 加銷售的目標(biāo)。2. 機(jī)票預(yù)訂：攜程網(wǎng)擁有全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的機(jī)票預(yù)訂，配送，及現(xiàn)場(chǎng) 服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供國(guó)內(nèi)外機(jī)票的查詢預(yù)訂服務(wù)。 它的網(wǎng)頁(yè)設(shè)置非 常取巧，不僅提供低價(jià)機(jī)票專區(qū)的索引，還在其他功能項(xiàng)目進(jìn)

4、行附加 宣傳。如當(dāng)人們?yōu)g覽國(guó)內(nèi)外旅游資訊，或者商務(wù)酒店訂票時(shí)便會(huì)看到 “機(jī)票預(yù)訂一折起” “訂機(jī)票，返現(xiàn)金，最高返現(xiàn)* ”這些鮮亮顯眼 的廣告提示。抓住了消費(fèi)者的好奇心，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)捆綁式消費(fèi)。此外， 攜程還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳開(kāi)拓其他預(yù)訂方式，為消費(fèi)者提供了更便捷的服 務(wù)，如開(kāi)啟手機(jī)預(yù)訂服務(wù)，電話預(yù)訂服務(wù)等。其頁(yè)面設(shè)置提供高級(jí)搜 索，優(yōu)惠專區(qū)，低價(jià)專區(qū)等，地區(qū)分類清晰明確，為客戶帶來(lái)便利， 顯眼的廣告標(biāo)語(yǔ)成功吸引顧客的眼球，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的。3. 度假預(yù)訂：攜程提倡自由享受與深度體驗(yàn)的度假休閑方式。 因此，攜程提供了自由行，團(tuán)隊(duì)游，半自助，巴士游，自駕游，郵輪 等多種旅游方式供客戶自由選擇。此外，他

5、還增設(shè)了簽證，租車，門(mén) 票等附加業(yè)務(wù)，為客戶們提供全方位的旅游服務(wù)，如工廠涵蓋所有生 產(chǎn)線一般，希望將有各種旅行預(yù)訂需要的客戶一網(wǎng)打盡。 網(wǎng)站上各地 著名景點(diǎn)躍入眼底，各種美圖刺激著人們的旅游欲望，還有各類優(yōu)惠 套餐，多條線路可供選擇。其精美而有序的頁(yè)面布局顯示了攜程網(wǎng)的 專業(yè)性，提高消費(fèi)者的品牌信任度。4. 商旅管理：此項(xiàng)業(yè)務(wù)主要面向國(guó)內(nèi)外各大企業(yè)與集團(tuán)公司，以提升企業(yè)整體商旅管理水平與資源整合能力為服務(wù)宗旨。依托遍及全國(guó)范圍的行業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)以及酒店， 航空公司，旅行社等各大供應(yīng)商 建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的合作關(guān)系，為客戶全力提供商旅資源選擇。這雖 然不是攜程網(wǎng)的公眾業(yè)務(wù)，卻與公眾業(yè)務(wù)有著緊密的聯(lián)系

6、。他通過(guò)密 切與各大供應(yīng)商的聯(lián)系，才能為客戶提供多元化，多選擇的服務(wù)。而 它的存在則通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的酒店信息，優(yōu)惠服務(wù)及廣告等可以提現(xiàn)。5. 特惠商戶：這是一項(xiàng)專為 VIP會(huì)員打造的增值服務(wù)。攜程對(duì) 忠誠(chéng)度高的老顧客提供相應(yīng)的優(yōu)惠政策。旨在回饋老用戶對(duì)攜程的支 持，特為他們提供更加完善的旅行商務(wù)服務(wù)。如酒吧，餐飲，娛樂(lè)，購(gòu)物等。為VIP用戶贈(zèng)送優(yōu)惠券，折扣優(yōu)惠等。而這項(xiàng)服務(wù)則是通過(guò) 客戶訂票或者了解旅游資訊時(shí)得以提現(xiàn)。當(dāng)我打開(kāi)到廈門(mén)鼓浪嶼這個(gè) 搜索以后便會(huì)看到一些旅店優(yōu)惠，甜點(diǎn)配送等信息。這一方面可以起 到回饋VIP用戶的作用，另一方面也使得更加多的人希望成為VIP用戶，而增加了對(duì)使用攜程的熱情，

7、一舉兩得。6. 旅游資訊：這一項(xiàng)是為會(huì)員提供的附加服務(wù)。是由線上交互式網(wǎng)站信息和線下旅游叢書(shū)，雜志等形成立體式資料組合。實(shí)際上就 是一些旅游指南，以及驢友們分享的各地游記。其中涵蓋了全球近700個(gè)景區(qū)，1500多個(gè)景點(diǎn)的住，行，吃，樂(lè)，購(gòu)等全方位的旅行信 息。更有出行情報(bào)，火車查詢，熱點(diǎn)推薦，域外采風(fēng)，自駕路線等資 訊信息。特別適合自由行旅客們參考，選定旅行路線，提前關(guān)注到目 的地的民風(fēng)民俗等，還可以了解到到當(dāng)?shù)芈糜蔚淖⒁馐马?xiàng)及消費(fèi)水平 等。為顧客的精彩出行提供便捷的服務(wù)。其網(wǎng)頁(yè)設(shè)置極具個(gè)性化特色， 主要通過(guò)攻略社區(qū)了解真實(shí)的旅行故事，我們通常都會(huì)被“逆世界” “一米陽(yáng)光” “柏林的傷痕”等一

8、些獨(dú)特的字眼所吸引，通過(guò)別人的 游記領(lǐng)略那種無(wú)拘無(wú)束，深度體驗(yàn)的快感，這是我們參加普通的團(tuán)隊(duì) 游，走馬觀花，所領(lǐng)略不到的。這一網(wǎng)頁(yè)的風(fēng)格充滿了年輕與活力的 氣息，卻又沒(méi)有斷了與旅行服務(wù)的關(guān)系。其中穿插著的自由行行程推 介等無(wú)一不是帶著宣傳，吸引消費(fèi)者的目的。不可置疑，這是一種聰 明的營(yíng)銷方式。二、促銷優(yōu)惠1. 節(jié)假日促銷優(yōu)惠：每逢節(jié)假日都會(huì)提前修改攜程網(wǎng)的網(wǎng)頁(yè)， 營(yíng)造出節(jié)日氣氛，根據(jù)不同節(jié)日對(duì)不同線路，訂票等提供不同程度的 促銷優(yōu)惠。例如，六一兒童節(jié)會(huì)推出迪士尼等親子游活動(dòng)，國(guó)慶節(jié)更 會(huì)提供大量?jī)?yōu)惠線路，機(jī)票，酒店等以吸引消費(fèi)者。但實(shí)際上在旅游 旺季，這些優(yōu)惠根本不算什么，但在網(wǎng)站的宣傳包裝下

9、，許多消費(fèi)者 都會(huì)信以為真，隨之跳進(jìn)了“陷阱”里面。2. 交易會(huì)促銷：在經(jīng)濟(jì)峰會(huì)，大型商務(wù)活動(dòng)地點(diǎn)進(jìn)行促銷，如 廣交會(huì)，博覽會(huì)等。此類大型的交易會(huì)會(huì)吸引大批國(guó)內(nèi)外的客商，對(duì) 于機(jī)票，酒店的需求會(huì)急速上升。于是，攜程網(wǎng)便利用這種時(shí)機(jī)進(jìn)行 促銷，提供優(yōu)惠預(yù)定套餐，例如機(jī)票與酒店捆綁預(yù)訂，有提高積分， 返現(xiàn)等優(yōu)惠。三、宣傳策略1. 攜程網(wǎng)與各大搜索引擎進(jìn)行合作，以保持?jǐn)y程在搜索引擎排 行中位于前列。例如百度，毒霸，搜狗等網(wǎng)址大存。這對(duì)提高、保持 網(wǎng)站知名度，使用度具有重大意義。2. 加強(qiáng)和返利網(wǎng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，或其他一些旅行網(wǎng)站的合作。通過(guò)與返利網(wǎng)的合作可以使一部分返利網(wǎng)的用戶認(rèn)識(shí)并使用攜程網(wǎng)，吸納新的客

10、戶群。而在一些點(diǎn)擊量大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，旅游網(wǎng)站上做廣告宣傳則 能在客戶有旅行需求時(shí)率先引起客戶的注意， 選擇攜程網(wǎng)訂購(gòu)所需的 旅游產(chǎn)品。3. 與旅游節(jié)目合作。在2008年，攜程與旅游衛(wèi)視聯(lián)袂打造了一套大型互動(dòng)自助旅行類的電視節(jié)目一一攜程環(huán)球DIY。借助其他媒體來(lái)為攜程網(wǎng)做宣傳，向大眾推廣攜程的活力與代表現(xiàn)代生活方式 的品牌觀念。4. 借助微博營(yíng)銷?，F(xiàn)下微博是我國(guó)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的一大熱點(diǎn)，一個(gè) 新型的交流平臺(tái)。攜程通過(guò)在微博上播放公司宣傳片，觀光片等，與 粉絲進(jìn)行互動(dòng)交流，在此過(guò)程中對(duì)攜程的形象進(jìn)行宣傳， 同時(shí)也能挖 掘到更多對(duì)攜程感興趣的潛在客戶，擴(kuò)大攜程的品牌效應(yīng)。5. 采用電子郵件的營(yíng)銷方式。只要注冊(cè)了攜程會(huì)員的用戶都會(huì)發(fā)現(xiàn)，每隔一段時(shí)間電子郵件里就會(huì)收到攜程的推薦信息，例如酒店訂購(gòu)優(yōu)惠，機(jī)票優(yōu)惠等等。這種宣傳方式能讓用戶及時(shí)了解到市場(chǎng)動(dòng) 向，即使作為用戶的我們可能對(duì)這些信息產(chǎn)生厭煩心理， 可是攜程想 得到的宣傳效果確實(shí)是達(dá)到。攜程網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略具有多元化的特點(diǎn)， 并能準(zhǔn)確的把握用戶 的