房地產(chǎn)銷售策劃

1、策劃、銷售的整個(gè)流程一、可行性報(bào)告負(fù)責(zé)編制可行性報(bào)告-根據(jù)周邊市場(chǎng)情況進(jìn)行市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和平均售價(jià)預(yù)測(cè)，研究客戶和 產(chǎn)品的定位，據(jù)此對(duì)規(guī)劃方案提出設(shè)計(jì)要求，提交初步營(yíng)銷方案，銷售成本和資金回籠計(jì)劃。二、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)周邊市場(chǎng)情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研-完成市場(chǎng)分析，市場(chǎng)預(yù)測(cè)以及未來開發(fā)項(xiàng)目產(chǎn)品定位，對(duì)周 邊交通市政配套，建筑朝向，城市建設(shè)規(guī)劃等情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查,初步確定規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的技 術(shù)指標(biāo)。定位報(bào)告的主要內(nèi)容：即在SWO分析的基礎(chǔ)上，確定和描述項(xiàng)目的產(chǎn)品特征。S:優(yōu)勢(shì)W :劣勢(shì)O :機(jī)遇T :威脅1、產(chǎn)品定位：2、產(chǎn)品定位策略：3、領(lǐng)先型定位策略4、模仿定位策略5、差異化定位策略6、創(chuàng)新定位策略 產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2、，從以下方面進(jìn)行設(shè)計(jì)：例如：1、工地圍墻的包裝，提供售樓部裝修方案及科技產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，提出意見。規(guī)劃設(shè)計(jì)建議、 總體規(guī)劃建議、建筑風(fēng)格建議、園林設(shè)計(jì)建議、建筑單體建議、戶型配比建議、戶型面積區(qū)間 建議、戶型設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)建議、裝修標(biāo)準(zhǔn)建議、售樓部外立面設(shè)計(jì)、大廳設(shè)計(jì)、大廳裝修風(fēng)格、入 戶大堂、電梯間、內(nèi)包功能裝修，售樓部軟裝方案，沙盤的確定，宣傳片的確定。2、樣板房裝修建議，商業(yè)外立面建設(shè)，樓盤贈(zèng)送面積方案，商鋪分割，其他樓盤信息的監(jiān)控。3、配套設(shè)施（功能配套建議、智能化建議、會(huì)所設(shè)施建議、物業(yè)管理公司建議、物業(yè)服務(wù)內(nèi) 容建議）競(jìng)爭(zhēng)樓盤及成功案例研究1、同區(qū)位、同類型、同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析通過對(duì)在地段

3、、產(chǎn)品、價(jià)格等方面構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)或者潛在競(jìng)爭(zhēng)的樓盤進(jìn)行分析，尋求突破創(chuàng)新 和差異化。同區(qū)位：包含同一地段或同等地段兩個(gè)方面。同類型：指在產(chǎn)品上具有相同的屬性。同價(jià)格：包含同單價(jià)和同總價(jià)兩個(gè)方面。研究?jī)?nèi)容：同質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)總量、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、客戶研究方法：踩盤、小組討論、問卷2、經(jīng)典樓盤分析、成功案例分析通過對(duì)同一個(gè)城市經(jīng)典樓盤的分析，總結(jié)其成功和不足是什么。研究?jī)?nèi)容：產(chǎn)品特色（產(chǎn)品理念、建筑風(fēng)格、面積配比、戶型特點(diǎn)等），推廣手法（廣告訴求、 媒體運(yùn)用、推廣節(jié)奏等）3、價(jià)值分析（區(qū)位價(jià)值、項(xiàng)目資源）特定的人文歷史價(jià)值等）街區(qū)價(jià)值（土地級(jí)別，區(qū)域功能定位、機(jī)場(chǎng)、火車站、口岸、港口等） 娛樂等）自然（山

4、景、海景、湖景等）交通資源（公交、軌道交通、高速路、配套資源（購(gòu)物、教育、醫(yī)療、文化、4、產(chǎn)品價(jià)格定位大眾產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品5、購(gòu)買人群定位周邊客群、投資客群、高消費(fèi)人群三、營(yíng)銷推廣（一）、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈 活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。1. 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：走勢(shì)分析、對(duì)手詳細(xì)信息分析、政策環(huán)境分析辦法：委托專業(yè)公司調(diào)查、與本公司合作的代理公司調(diào)查、本公司組織調(diào)查本案分析:產(chǎn)品定位（產(chǎn)品分析）、確定目標(biāo)市場(chǎng)（銷售對(duì)象）、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度（機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn)）、

5、 交付標(biāo)準(zhǔn)建議、確定訴求重點(diǎn)（最具特征的賣點(diǎn)）、確定廣告目標(biāo)（計(jì)劃達(dá)到的效果、確定廣告 策略、樓盤標(biāo)志本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定依據(jù):市場(chǎng)狀況、公司資金情況、季節(jié)、 氣候、政策環(huán)境等、現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況、工程進(jìn)度等。（一）售樓處售樓處又稱為售樓中心，主要是向顧客介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時(shí)也是客戶 作出購(gòu)買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。因此，其地點(diǎn)的選擇和裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格都要精心安排。最好迎著主干道（或主要人流）方向；設(shè)在人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位置； 設(shè)在能方便到達(dá)樣板房的位置；設(shè)在施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性較高的位置; 設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置。1 .售樓處位置選擇應(yīng)遵循

6、以下原則：（1）（2）（3）（4）（5）2. 售樓處的設(shè)計(jì)布置原則(1) 功能分區(qū)明確，一般設(shè)有：門前廣場(chǎng)、停車場(chǎng)、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、放像區(qū)、 辦公區(qū)、客戶休息室、兒童游戲室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室等；(2) 進(jìn)入銷售中心前要有明確的導(dǎo)示，如掛旗、燈桿旗、彩旗、指示牌燈等；(3) 入口廣場(chǎng)上要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，在空間夠大時(shí)，還可以布置 水體、假山石、花架、休閑椅等；(4) 銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透；(5) 接待區(qū)要布置在離入口處較近，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置；(6) 在接待區(qū)要通過背景板營(yíng)造視覺焦點(diǎn)，背景板可以展示樓盤的LOGO標(biāo)志)、名稱， 也可以用圖片

7、展示一種氛圍；接待區(qū)的燈光要經(jīng)特別處理，做到整體和局部的結(jié)合，天花的造 型要特別；(7)(7) 等；(9)室內(nèi)燈光要明亮，重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào)，如展板、燈箱、背景板等； 要配合樓盤性質(zhì)營(yíng)造氛圍，如普通住宅的溫馨，高檔住宅的尊貴豪華，寫字樓的莊重 主賣點(diǎn)要有明確的展示，如：展板、圖片及實(shí)體展示；(10) 展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體；(11) 內(nèi)部空間要盡可能通透，其凈高度一般不得低于3.6m如果整體空間的尺度較小， 或有特殊要求時(shí)，高度可另外考慮；(12) 在必要的地方布置小飾品和綠植；(13) 接待臺(tái)的尺寸；(14) 洽談桌的尺寸(二)看樓通道看樓通道是連接售樓處和樣板房之間的交

8、通通道。看樓通道應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則；要保證通道充足的采光或照明；最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤分割；4 .方;1.2.對(duì)于有轉(zhuǎn)折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示，如高低不平、頂梁過低等地 在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步一景，要豐富而不單調(diào); 一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。(三)樣板房房地產(chǎn)項(xiàng)目在預(yù)售時(shí)，由于置業(yè)者在產(chǎn)生購(gòu)買行為時(shí)看不到完整的房屋狀況，因此，樣板 房的制作主要是讓客戶在此之前對(duì)所購(gòu)買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺和印象樣板房裝修布置應(yīng)表 現(xiàn)真實(shí)，同時(shí)在具體選擇和裝修上要注意以下原則：1. 樣板房選擇的基本原則(1)

9、(4)(5)(6)選擇主力戶型、主推戶型；設(shè)在朝向、視野和環(huán)境較好的位置；設(shè)在可方便由售樓處到達(dá)的位置；（多層樓花）盡可能設(shè)在一樓或低樓層；（高層現(xiàn)樓）一般設(shè)在較高樓層；（高層樓花）一般布置在46層。如果小區(qū)環(huán)境已做好，或周邊景觀好，也可以利 用施工吊籠或臨時(shí)電梯作垂直交通工具，布置在盡可能高的樓層。裝修應(yīng)充分展示戶型空間的優(yōu)勢(shì)；要有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)（如門前戶型說明、所送家私電器的標(biāo)識(shí)；針對(duì)空間的使用要給客戶進(jìn)行引導(dǎo)（特別是難點(diǎn)戶型和大面積戶型； 裝修的風(fēng)格和檔次要符合項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶定位。如：經(jīng)濟(jì)型用房要著力展示空2樣板房裝修原則（1）（2）（3）（4） 間的實(shí)際使用功能即展示空間的實(shí)用性小

10、戶型住宅可從空間的有效性和生活的情調(diào)兩方面展 示，高檔物業(yè)著力表現(xiàn)其尊貴豪華和突出品位；內(nèi)部展示的電器、家私、小飾品都應(yīng)協(xié)調(diào)；但 裝修風(fēng)格也可新潮別致，風(fēng)格獨(dú)特；(5)(6)(7)(8)(9)色彩明快溫馨，能煽情；家私的整體風(fēng)格要統(tǒng)一，不可零亂；做工要精細(xì)；光線要充足；對(duì)于周邊有安全網(wǎng)的樣板房，其窗、陽(yáng)臺(tái)與圍板間保留約30cm勺間隔，用以綠化；（10）樣板房門前要設(shè)置鞋架或發(fā)放鞋套，最好可以讓客戶直接進(jìn)入；（11）在樣板房上兩層陽(yáng)臺(tái)等入口處設(shè)擋板，以防施工掉物，給客戶造成安全性不強(qiáng)的印 象。（四）形象墻、圍墻裝修原則1、形象墻、圍墻一般主要是用在分隔施工現(xiàn)場(chǎng)，保證客戶看樓的安全和視線的整潔的

11、地方，一般可用普通的磚墻、也可用圍板；2、在客戶視線可及的地方，墻上要進(jìn)行美化和裝修；可以上裱噴繪也可用色彩直接上 繪；3、4、墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可以根據(jù)其墻所在的位置通過 結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)； 其風(fēng)格和色彩應(yīng)與整體推廣相統(tǒng)一，具有可識(shí)別性。（五）環(huán)境示范室外空間要進(jìn)行專項(xiàng)環(huán)境設(shè)計(jì)，根據(jù)空間的大小可設(shè)置水體造型，如噴泉、疊泉等。游 泳池要與環(huán)境結(jié)合緊密,也可結(jié)合假山石休閑坐椅花架也可考慮綠植和草花類一般都是必需; 在住宅開盤時(shí)最好選擇多些時(shí)令花卉，以渲染氣氛。（六）施工環(huán)境施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)保持干凈、整潔有條理。施工現(xiàn)場(chǎng)的組織與管理水平直接代表著

12、建筑施工公司 的水平及實(shí)力，而建筑施工公司的水平及實(shí)力又直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量因此在選擇合 格的施工公司后，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的維護(hù)和有序的管理，將直接影響到項(xiàng)目的形象和市場(chǎng)中的 口碑；從而影響到消費(fèi)者的購(gòu)買信心。（七）模型模型主要用于在無法完整直接地看到樓盤實(shí)際效果時(shí)，用來告之客戶完成后樓盤的完整形 象；同時(shí)，也方便業(yè)務(wù)員給客戶講解時(shí)指明具體戶型的位置，方位；模型一般包括社區(qū)整體規(guī) 劃大模型、分戶模型、局部模型、環(huán)境模型和區(qū)域模型。整體規(guī)劃模型用于表現(xiàn)項(xiàng)目的具體位置、周邊的景觀、配套和小區(qū)布局以及中心庭院等，整 體樓盤模型的常規(guī)比例為：1: 150。分戶模型主要用在實(shí)體樣板房和交樓標(biāo)準(zhǔn)不能展

13、示全部戶型時(shí)方便客戶對(duì)戶型的實(shí)際布局 和戶內(nèi)空間大小尺寸進(jìn)行了解，常規(guī)比例1: 25o局部模型主要用于樓盤現(xiàn)場(chǎng)及其它模型都不能充分表現(xiàn)的局部，可以是建筑的陽(yáng)臺(tái)、建筑的 空中花園、建筑的屋項(xiàng)或屋頂會(huì)所，也可以是建筑的一段外墻、建筑內(nèi)墻、小區(qū)或戶外的環(huán)境 局部、會(huì)所的局部等；但這些往往是樓盤的主買點(diǎn)或主要需要展示的地方;比例可以根據(jù)實(shí)際 任意確定。環(huán)境模型主要用在樓盤的環(huán)境面積較大或特色明顯但通過現(xiàn)場(chǎng)又無法展示的情況下采用。區(qū)域模型主要用在樓盤所在區(qū)域主要為規(guī)劃中或建設(shè)中，而實(shí)際看到的現(xiàn)狀相對(duì)零亂時(shí)采 用。（八）廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等當(dāng)項(xiàng)目位置處于非主干道或是銷售中心位置不便發(fā)現(xiàn)時(shí)，廣告牌、

14、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗的作 用就非常明顯。一方面他們可以將項(xiàng)目的重要信息在更廣闊的地域向外發(fā)布更重要的是它們 可以將客戶從主干道或是其熟悉的地方引導(dǎo)至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)氣氛起到烘托的作 用。四、宣傳資料的準(zhǔn)備1宣傳資料制作的原則制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點(diǎn)原則:a)b)賣點(diǎn)突出：即樓盤主打賣點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn)；內(nèi)容充實(shí)：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。制作樓書要考慮項(xiàng)目不同 的消費(fèi)群體和閱讀習(xí)慣；c)d)e)符合項(xiàng)目定位：樓書的制作和項(xiàng)目本身聯(lián)系緊密；文案配合：切合主題，有渲染力，避免平淡；美案設(shè)計(jì)：要有貫穿樓盤主要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)或主標(biāo)識(shí)物;標(biāo)題設(shè) 計(jì)醒目；選取最能表征或接近樓盤特色的

15、圖片，配以文字說明；戶型平面圖、 墻線、標(biāo)準(zhǔn)層平面要對(duì)稱和平衡等問題。2、宣傳資料的分類一般來說房地產(chǎn)銷售的宣傳資料有形象樓書、功能樓書、折頁(yè)、置業(yè)錦囊、宣傳單張等 形式。在進(jìn)行資料準(zhǔn)備時(shí)，一般要根據(jù)項(xiàng)目具體規(guī)模、檔次、目標(biāo)客戶群來選擇其中的一種或 多種組合使用。（1）形象樓書：樓書是向消費(fèi)者介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料，它包括樓盤的地理位置、周 邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等信息。一般樓書的具體內(nèi)容有位置圖、 總體規(guī)劃、樓體形象、代表戶型圖、會(huì)所、物業(yè)管理介紹。在項(xiàng)目確定產(chǎn)品定位及形象定位后，形象樓書的風(fēng)格及色調(diào)也同步基本確定，在形象樓書 中一般要用較抽象的手法將項(xiàng)目的品牌、

16、檔次、給目標(biāo)客戶的生活和工作（寫字樓）帶來什么 影響、對(duì)未來生活的憧憬和事業(yè)的發(fā)展（寫字樓）等表現(xiàn)出來，在展現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)的過程中多采 用圖片及較易產(chǎn)生聯(lián)想的語言來表述。（2）功能樓書：功能樓書一般來說是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目各方面較全面的說明，可以理解為一本簡(jiǎn) 單的“產(chǎn)品說明書”它將樓盤的開發(fā)商、整體規(guī)劃、交通、建筑特色、各層功能分區(qū)，各種 戶型介紹等展現(xiàn)在客戶面前。讓客戶看后應(yīng)對(duì)樓盤整體素質(zhì)有一個(gè)較全面的了解。（3）折頁(yè)、置業(yè)錦囊、單張：折頁(yè)主要是形象樓書和功能樓書的一種簡(jiǎn)要版本和補(bǔ)充。在折 頁(yè)上，外表用來表現(xiàn)形象包裝的內(nèi)容而里頁(yè)配以各種戶型或樓盤的介紹其他方面內(nèi)容的介紹 也可以采用插頁(yè)挾在其中。置業(yè)錦

17、囊則主要側(cè)重于生活配套及目標(biāo)客戶關(guān)注問題的說明，它補(bǔ) 充了樓書沒有介紹的、有關(guān)產(chǎn)品和配套方面更為詳細(xì)的內(nèi)容。單張一般用于大量派送如展銷會(huì) 或街頭派送等。購(gòu)樓須知房地產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購(gòu)買過程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購(gòu)買程序，方便銷售，事前應(yīng)制定 書面的購(gòu)樓須知。購(gòu)樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購(gòu)買對(duì)象、認(rèn)購(gòu)程序等。價(jià)目表價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表，價(jià)目表可以按每套的單價(jià)，也可以按每套房的總價(jià) 或單價(jià)和總價(jià)同時(shí)編制。付款方式房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。在項(xiàng)目準(zhǔn)備階段，應(yīng)制定出開發(fā)商可接受的不同的付款方 式。五、銷售人員培訓(xùn)

18、內(nèi)容準(zhǔn)備為了達(dá)到一個(gè)預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。同時(shí)在 銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi) 容：1. 公司背景和目標(biāo)(1) 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)；(2) 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)。2物業(yè)詳情(1)項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件； 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件； 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況； 項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積 以及戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)

19、深、面寬、層高等項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析(5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析及對(duì)策六、人員培訓(xùn)具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：1、企業(yè)文化培訓(xùn)2、3、4、5、6、銷售員崗位職責(zé)案場(chǎng)規(guī)章制度培訓(xùn)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)銷售禮儀市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析10、11、12、13、14、7、發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析9、市場(chǎng)調(diào)研樓盤分析工程知識(shí)(規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套) 銷售流程的培訓(xùn)(認(rèn)購(gòu)、簽合同、按揭等) 銷售技巧培訓(xùn)(SP各種表格填寫規(guī)范電話接聽15、16、17、模擬對(duì)抗計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)業(yè)績(jī)界定七、物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理）地理位置：離市區(qū)的距離、附近居民的層次定位、附近市政重要設(shè)施、政策對(duì)所在地 的行下定位、所在地未來發(fā)展趨勢(shì)等。二）環(huán)境

20、：區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）、小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）、樓盤周圍的知名建筑、附近的景區(qū)、 小區(qū)內(nèi)的人工景觀等。三）規(guī)劃：附近行政規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)規(guī)劃、未來發(fā)展規(guī)劃。四）交通：附近公交線路、小區(qū)內(nèi)開通的巴士。五）文化：小區(qū)文化的定位、周邊文化設(shè)施（公共文化、教育、體育場(chǎng)所、書城等）、小區(qū) 內(nèi)文化設(shè)施（學(xué)校、文化場(chǎng)所、體育設(shè)施、小區(qū)報(bào)刊、講座等）六）配套：與樓盤相關(guān)的配套設(shè)施，如飲食、文化、體育、娛樂、休閑、教育、銀行、商 場(chǎng)、消防、智能化系統(tǒng)等。七）開發(fā)商實(shí)力：開發(fā)商信譽(yù)、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實(shí)力情況等。八）樓盤競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：其它樓盤所不具備的或優(yōu)天其它樓盤的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)。九）樓盤區(qū)域優(yōu)勢(shì)：樓盤在所在區(qū)域的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)

21、。十）戶型設(shè)計(jì)：在戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，如通風(fēng)性能好、無暗房、隱梁隱柱等十一）用材：建筑用材、裝修裝飾用材。十二）價(jià)格：樓盤價(jià)格的高低。十三）價(jià)值：保值情況、升值潛力。十四）物業(yè)管理：管理公司資質(zhì)及知名度、管理方法、保安隊(duì)伍、服務(wù)等十五）歷史記錄：樓盤自開發(fā)以來有哪些業(yè)績(jī)？十六）市場(chǎng)關(guān)注度：樓盤在市場(chǎng)上受到公眾關(guān)注程度。八、銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備是銷售前準(zhǔn)備的非常重要的一環(huán)。誠(chéng)意客戶在接收到樓盤銷售的 信息后，決定來到現(xiàn)場(chǎng)參觀，現(xiàn)場(chǎng)狀況將直接影響其購(gòu)買行為。一般來說現(xiàn)場(chǎng)工作包括售樓處（模型）、看樓通道、樣板房、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)示牌、彩旗、示 范環(huán)境、施工環(huán)境等。

22、1、熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤情況、深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及 所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料、確立銷售信心；2熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度；3、銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工 具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面 或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。九、置業(yè)顧問接待流程:一）接待規(guī)范1站立；2迎客；3弓I客；二）介紹樓盤情況準(zhǔn)備好樓書、計(jì)價(jià)表等資料模型、展板介紹示范單位介實(shí)地介紹引客到洽談臺(tái)。1模型介紹指引客人到模型旁介紹外圍情況介紹現(xiàn)在

23、所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附 近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他置業(yè)顧問及時(shí)遞水、 上茶。2基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、 面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等等，同時(shí)詢 問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。3. 參觀樣板間樣板戶：介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況，當(dāng)客戶看完樣板房后， 美好的印象還留在腦中,去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄔO(shè)過程中或因沒有裝修與樣板房大相徑庭，

24、 置業(yè)顧問要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指引客人如 何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象，而下決心購(gòu)買。4 .樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）須視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。 要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。三）洽談、計(jì)價(jià)過程洽談推介詢問銷控計(jì)價(jià)求助主管（或經(jīng)理m進(jìn)成交1 .帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其 他置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)添加茶水。做好配合，營(yíng)造氣氛。重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。2根據(jù)客人需求，3推薦付款方式。銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等

25、。注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。4. 詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、5. 在聲詢問銷控，四) 成交進(jìn)程1. 當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金。2當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：(1) 展銷會(huì)優(yōu)惠折扣(2) 展銷時(shí)間性(3) 好單元的珍稀性、唯一性、促使顧客下臨時(shí)訂金,24小時(shí)再補(bǔ)足定金。3交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)及怎樣辦手犢等等。4. 來客留電、登記方式五) 客戶追蹤1. 置業(yè)顧問要主動(dòng)出擊，對(duì)于來過公司而未成交的客戶，必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解 說服；2所有售樓人員必須每天做客戶登記，并上交上級(jí)主管，必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)；3原則上在客戶上門后3天

26、內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié) 論加以記錄，以免混淆；4.追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè) 適當(dāng)?shù)恼T因。十、銷售報(bào)表及銷售會(huì)議1. 現(xiàn)場(chǎng)銷售主任每天按當(dāng)天銷售填寫(日?qǐng)?bào)表)并對(duì)好銷控，做到清晰、明了；2. 每周銷售會(huì)議日，各銷售主管于該日交考勤、報(bào)表、班表、周報(bào)表和銷售報(bào)告各一份， 內(nèi)容是：本周該樓盤銷售情況、客流量存在問題等；3. 每月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤“銷售報(bào)表”(根據(jù)“日?qǐng)?bào)表”資料填寫)并負(fù) 責(zé)對(duì)數(shù)及核算傭金。十一、影響項(xiàng)目開盤的其他因素受市場(chǎng)供求關(guān)系的影響，房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售推出時(shí)機(jī)至關(guān)重要,周邊市場(chǎng)項(xiàng)目推售和工程

27、進(jìn) 度是決定項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷售的重要因素之一。其他相應(yīng)工作有：價(jià)格制定；樓書、單張等樓盤 資料印刷完畢；樣板房、商場(chǎng)會(huì)所外裝修完工；樓梯條幅、形象墻等現(xiàn)場(chǎng)包裝到位；開通銷售 熱線；制定認(rèn)購(gòu)期的推出單位和優(yōu)惠措施等。案例：某項(xiàng)目開盤其他影響因素如深圳某項(xiàng)目，可進(jìn)入市場(chǎng)銷售的前提條件有：1工程進(jìn)度：部分項(xiàng)目封頂，形象可向購(gòu)樓者展示；2. 商場(chǎng)會(huì)所圭寸頂，外裝修完畢并對(duì)外進(jìn)行形象展示；3. 庭院部分綠化完成，部分配套設(shè)施，如游泳池可投入使用;4. 售樓現(xiàn)場(chǎng)裝修完畢。可充分展示賣點(diǎn)：售樓處氣派大方、井然有序，著意營(yíng)造認(rèn)購(gòu)氣氛；實(shí)體樣板房，豪華高檔，充分煸情；看樓通道整潔，導(dǎo)示清晰明確。十三、銷售實(shí)施階段

28、的劃分銷售實(shí)施階段的劃分是根據(jù)市場(chǎng)銷售規(guī)律、工程進(jìn)度及形象配合等因素進(jìn)行。由于實(shí)實(shí) 情況的不可預(yù)見性，后期的策略應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況、工程進(jìn)度以及同期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀 況再進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。按項(xiàng)目銷售時(shí)間及進(jìn)度，可將房地產(chǎn)銷售分為以下幾個(gè)階段：預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期，如下表（一個(gè)銷售期為2個(gè)月的項(xiàng)目劃分）階段時(shí)間累計(jì)銷售量大約預(yù)熱期開盤前1-2個(gè)月5-10%強(qiáng)銷期開盤后1-2個(gè)月（2個(gè)月）40-50%持續(xù)銷售期開盤后1-2個(gè)月（4個(gè)月）70-80%尾盤期開盤后1-2個(gè)月（4個(gè)月）90-95%十四、銷售實(shí)施各階段的市場(chǎng)推廣策略房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售能否成功是建立在成功的推廣策略的基礎(chǔ)之上，因此

29、房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷 售階段往往是由發(fā)展商、代理商和廣告公司共同完成。由于房地產(chǎn)銷售的特殊性，房地產(chǎn)推廣 策略往往前置于各個(gè)銷售期1-2個(gè)月。結(jié)合實(shí)際的案例，我們總結(jié)出不同銷售階段的推廣策略：（一）預(yù)熱期的推廣策略這個(gè)階段的推廣策略主要是整個(gè)項(xiàng)目的形象推廣，不需要涉及具體的情況，主要是讓目 標(biāo)客戶知道整個(gè)項(xiàng)目的主題概念和倡導(dǎo)生活方式等。這是整個(gè)樓盤的檔次、定位的最重要的階 段。這個(gè)階段需要進(jìn)行售樓處、樓書的設(shè)計(jì)及樣板的制作，并包括適量的廣告推廣，如有必要 還可以進(jìn)行電子樓書的準(zhǔn)備工作，此階段的推廣工作是各階段中相當(dāng)重要的。這個(gè)階段廣告公司的工作顯得特別重要，他不是簡(jiǎn)單地將發(fā)展商和代理商所創(chuàng)意的主題

30、通過平面方式表現(xiàn)出來，更重要的是如何讓消費(fèi)者能夠接受項(xiàng)目的主題。（二）強(qiáng)銷期的推廣策略這個(gè)階段的推廣策略主要是預(yù)熱期的形象推廣與實(shí)際樓盤的品質(zhì)相結(jié)合，來進(jìn)一步深化 項(xiàng)目主題，并讓消費(fèi)者切身感受到我們的宣傳是實(shí)實(shí)在在的。例如，對(duì)于居住環(huán)境的宣傳可結(jié) 合園林的規(guī)劃設(shè)計(jì)，生活空間的暢想可結(jié)合戶型，生活的方便快捷可結(jié)合社區(qū)內(nèi)外的配套等不 同的方式進(jìn)行。這個(gè)階段的推廣主要是以廣告推廣和活動(dòng)推廣為主，廣告推廣主要是積聚大量 的人氣，而活動(dòng)推廣可以豐富項(xiàng)目的主題，獲得目標(biāo)客戶的認(rèn)同感。在這個(gè)階段廣告推廣一般由廣告公司和代理商共同完成，活動(dòng)推廣則主要由發(fā)展商和代 理商配合完成。（三）持續(xù)銷售期的推廣策略在持續(xù)

31、銷售階段，由于該階段時(shí)間較長(zhǎng)，銷售相對(duì)較為困難，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目是否能夠?qū)崿F(xiàn) 成功銷售尤為關(guān)鍵，因此在這個(gè)階段除了平面廣告以外，還要有大量的促銷活動(dòng)來支持。在這 個(gè)階段，平面廣告需要根據(jù)前一階段的銷售總結(jié)，針對(duì)已成交客戶某些需求特征，變化推廣主 題來吸引客戶。而活動(dòng)推廣主要是為了在較長(zhǎng)的持續(xù)銷售中保持人氣，并吸引前一階段的準(zhǔn)客 戶成交。對(duì)于平面廣告主要是由代理商和廣告公司共同來確定并推行，而促銷則需要發(fā)展商和代 理商配合來完成。（四）尾盤期的推廣策略在尾盤期，一般不以華麗廣告，而主要以裝修、配套等工程不斷竣工的形象廣告為主， 并輔助以適量的價(jià)格策略。該階段的工作主要是以代理商和廣告公司為主。十五、銷

32、售實(shí)施各階段的銷售策略房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段，通過前期項(xiàng)目定位及各銷售階段的總結(jié)，可得出下一階段的 銷售策略。（一）預(yù)熱期的銷售策略房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展越來越理性，置業(yè)者在購(gòu)房時(shí)都會(huì)反復(fù)比較和挑選，尋求性價(jià)比最高 的物業(yè)，多注重眼見為實(shí)；對(duì)比于現(xiàn)樓，置業(yè)者對(duì)樓花的信心相對(duì)不足，因此，入市的時(shí)機(jī)一 方面取決于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，更重要地取決于入市時(shí)的工程形象和展示是否到位。一般來說，項(xiàng)目在正式進(jìn)入市場(chǎng)前都要有一個(gè)預(yù)熱及提前亮相的階段，一般說來，有以 下幾種作用：1不具備銷售條件，但需要提前發(fā)布將要銷售的信息以及吸引客戶等待；2. 面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，提前預(yù)銷，可分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分客戶；3為了在開盤時(shí)能

33、達(dá)到開門紅，先行在市場(chǎng)中建立一定知名度和客戶基礎(chǔ)；4. 對(duì)目標(biāo)客戶及市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試，為正式開盤時(shí)的銷售策略提供準(zhǔn)確依據(jù)。（二）強(qiáng)銷期的銷售策略此階段一般為項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)開始銷售，在此階段項(xiàng)目會(huì)投入大量的廣告、推廣費(fèi)用， 一般還配合有開盤儀式以及其它各種促銷活動(dòng)等。相應(yīng)此階段的銷售數(shù)量及能力需求也較高。強(qiáng)銷期內(nèi)需注意以下問題：1順應(yīng)銷售勢(shì)頭，保持較充足的房源供應(yīng)量，否則有可能造成客戶資源的浪費(fèi)，如需要 保留房號(hào)，數(shù)量不宜超過總量的15%2. 此階段現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛非常重要，困此應(yīng)加強(qiáng)促銷，不要輕易停止，可根據(jù)實(shí)際情況變 換不同方式，以保持熱銷場(chǎng)面；3價(jià)格調(diào)整一定不能一次太多，一般每次不應(yīng)超過1%但在

34、客戶可接受的前提下，可 采用小步慢跑式（即提價(jià)可多次，但每次較少）4.此階段為項(xiàng)目的最關(guān)鍵階段，如在市場(chǎng)中成功建立入市形象及市場(chǎng)認(rèn)同感，則為持續(xù) 期奠定了較好基礎(chǔ)。（三）持續(xù)銷售期的策略當(dāng)項(xiàng)目通過大規(guī)模廣告及促銷后，逐漸進(jìn)入平穩(wěn)的銷售期，此階段即為持續(xù)銷售期。此 期間上門客戶量逐漸趨于平穩(wěn)，廣告量也不如前段那么大，因此此階段應(yīng)多根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和剩 余房源挖掘個(gè)性進(jìn)行銷售。如深圳某項(xiàng)目，因其緊靠山景公園，樓盤最大賣點(diǎn)為山景高尚住宅，因此，朝向山景的 單位在前期銷售較好。銷售在進(jìn)入持續(xù)銷售期后，剩余大量房源為無山景的住宅，此時(shí)及時(shí)發(fā) 掘這部分房的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)住宅背山面水在風(fēng)水上是大吉，故對(duì)此部分單位主

35、推此賣點(diǎn)，吸引大 量重風(fēng)水的客戶成交，很快起到效果。（四）尾盤期的策略項(xiàng)目進(jìn)入尾盤，尾盤銷售速度明顯減緩，項(xiàng)目入伙臨近，銷售問題尤其突出。一是剩余 房號(hào)可供客戶選擇的范圍小，剩余戶型集中中戶型設(shè)計(jì)相對(duì)不合理或總價(jià)高無市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力二 是部分戶型定位與區(qū)位環(huán)境不符合。進(jìn)入尾期后，一般剩下的銷售額即為開發(fā)商利潤(rùn)，因此解決此部分的銷售對(duì)開發(fā)商特別 關(guān)鍵，解決尾盤應(yīng)注意：1.即考慮售價(jià)，也要考慮時(shí)間。即尾盤不能追求高價(jià)格，因追求高價(jià)而不能變現(xiàn)，反而 增加風(fēng)險(xiǎn)；2可多考慮現(xiàn)樓因素多做促銷。滯銷期時(shí):啟動(dòng)行銷外出派單、布展、電話銷售、派單、1.多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。2.建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。3.銷售過程中，做好客戶服務(wù)。認(rèn)真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許