（精編）2份白酒研究報告

1、2份白酒研究報告一、XX市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營及年度經(jīng)營預(yù)測1.XX市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況：據(jù)不完全統(tǒng)計，XX市白酒企業(yè)白酒銷量1611.1萬升，主營業(yè)務(wù)收入4.38億元，酒稅總額3326.6萬元。2.XX市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)測：根據(jù)XX市6家白酒企業(yè)的統(tǒng)計報告，XX市白酒企業(yè)的白酒銷量達到16057千升，主營業(yè)務(wù)收入4.92億元，酒稅總額3650.7萬元。二、我市白酒企業(yè)現(xiàn)狀我市白酒企業(yè)分布在各個縣(市)，基本每個縣有1-2家白酒企業(yè)。我們調(diào)查了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等7家白酒企業(yè)。從調(diào)查來看，我市白酒企業(yè)總量不大，占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重逐年下降。除了X白酒集團今年銷售收

2、入超過1億元以外，其他所有白酒企業(yè)都在1億元以下。主要原因是宏觀經(jīng)濟上行壓力使得白酒產(chǎn)量上升趨勢不明顯，市場占有率不高。此外，有些企業(yè)甚至沒有自己的釀造基地，影響產(chǎn)品的信譽，直接影響產(chǎn)品的當(dāng)?shù)劁N售和當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~。在6家白酒企業(yè)中，有1家中國馳名商標(biāo)、2家省級著名商標(biāo)、3家市級著名商標(biāo)、2家省級著名商標(biāo)需要申報。三、存在的問題1、過時的觀念制約了企業(yè)的發(fā)展。有些企業(yè)管理者還是比較保守，制約了企業(yè)的發(fā)展。第一，得過且過的思想，對企業(yè)管理沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃，不注重企業(yè)的擴張和再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識，甚至為了爭奪客戶和市場，互相壓低價格，損害自己的長遠(yuǎn)利益，阻礙白酒產(chǎn)品的健康發(fā)展。第三，市場意識差。一

3、些企業(yè)在管理、原材料采購、產(chǎn)品升級、市場開發(fā)等方面過度封閉。同時也封鎖了一些有用的市場信息，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。2.規(guī)模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)從未走出“小規(guī)模、低效益、低效益”的怪圈。白酒企業(yè)雖然數(shù)量眾多，但真正具有規(guī)模和競爭力的企業(yè)卻很少。3.融資難，企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地需求量大，流動性不足是所有白酒企業(yè)普遍存在的問題，也是制約白酒行業(yè)發(fā)展的瓶頸。四、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念的思路與實踐白酒行業(yè)的發(fā)展在帶動下游產(chǎn)品、刺激消費、提供地方稅源等方面起到了積極的作用。我們應(yīng)該加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，抓住機遇，占領(lǐng)市場。一是要回歸傳統(tǒng)銷售渠道模式，充

4、分發(fā)展自營店、連鎖店、加盟店、私人團購等銷售渠道，擴大市場份額；第二，走對外擴張，中間下沉的道路，利用一切渠道開拓省外市場，占領(lǐng)農(nóng)村市場。農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場，利用農(nóng)村的紅白喜事、宴席等機會搶占市場份額；三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)高、中、低檔酒，高、中檔酒向省外和高端市場拓展，低檔酒占領(lǐng)廣大農(nóng)村市場，從而擴大產(chǎn)品的市場份額；第四，在平面廣告和立體廣告的及時支持下，適時拿出一定份額的產(chǎn)品銷量，以廣告的形式吸引消費者的注意力，提高企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬酥粮鼜V范圍內(nèi)的知名度；第五，積極申報中國馳名商標(biāo)；鼓勵有條件的企業(yè)積極申報國家馳名商標(biāo)，給予一定的優(yōu)惠1、提升行業(yè)競爭力。第一，增加總量。近年來，我市白酒企

5、業(yè)產(chǎn)量有所下降，但產(chǎn)值和銷售收入有所增加。白酒行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，對其衛(wèi)生和技術(shù)有特殊的要求。我們應(yīng)該利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強。第二，做好領(lǐng)導(dǎo)。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小巨人企業(yè)，引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強，培育一批龍頭企業(yè)，增強競爭力，發(fā)揮龍頭企業(yè)在整個行業(yè)發(fā)展中的主導(dǎo)作用。第三，強化特色。強化酒文化特色，要培育壯大一批規(guī)模大、創(chuàng)新能力強、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，增強行業(yè)競爭力。2.拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用，為企業(yè)擔(dān)保申請貸款。二是實行企業(yè)間互?；ベJ，建立企業(yè)間互信。消除狹隘的傳統(tǒng)同行為敵的觀念，建立風(fēng)

6、險與收益共擔(dān)的相互依存關(guān)系，從而獲得更多的金融信貸，增加信貸資金的流量，盤活銀行資金。三是吸納民間資金。企業(yè)采取入股、分紅等方式。并廣泛吸收民間資金。3.吸引人才，加強行業(yè)人才建設(shè)。首先，引入政策引入機制。定期召開專門的人才交流會議，與相關(guān)高校建立長期的人才招聘計劃，促進人才與企業(yè)的聯(lián)系，為引進高素質(zhì)人才創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是構(gòu)建培訓(xùn)機制。我們可以通過邀請國內(nèi)外相關(guān)專家進行培訓(xùn)，加強與國內(nèi)外企業(yè)和管理機構(gòu)的交流，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，探討營銷策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。第三，充分發(fā)揮老專家的優(yōu)勢，利用各種渠道，充分吸引一批老專業(yè)人才到企業(yè)，為企業(yè)發(fā)展提供建議。4、各級各部門要引導(dǎo)和推廣土特產(chǎn)。政府部門應(yīng)加

7、大對地方產(chǎn)品消費的促進和引導(dǎo)，為地方企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。5.做好酒文化。中國的酒文化歷史悠久，要做好酒文化，提高白酒的口感，推廣品牌。6.成立白酒行業(yè)協(xié)會。據(jù)調(diào)查討論，企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會，加強行業(yè)自律，交流思想，相互學(xué)習(xí)，取長補短。白酒市場調(diào)查報告1.市場競爭信息K/a價格零售價格酒店價格備注52度寶藏黃鶴樓118120-125168188外盒黃鶴樓為銀42度珍品黃鶴樓108105110148158外盒黃鶴樓為銅色，進價88十五年白云邊15815516018842度，500ml兼香型九年白云邊6259608898五年白云邊282527“再來一瓶”五年口子窖81.88588118

8、13846度，400ml御尊口子窖128/168188珍品口子坊58/8898迎駕金星/148推廣半年，暫只做酒店，很一般迎駕銀星/88枝江王2826294839度，500ml，流通量特大金版枝江王44404358二市場消費特征1.主流產(chǎn)品及其主流價位（酒店價）188288特制黃鶴樓、二十年白云邊、十年口子窖、五星迎駕148188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云邊108138五年口子窖、迎駕金星8898九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊4868金版枝江王、五年白云邊2.武漢市區(qū)常駐人口850萬（含郊區(qū)），流動人口200萬左右，白酒消費量大。市場容量估計在2025個億之間。XX年白云邊

9、在武漢銷售額將突破4.5個億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個億，黃鶴樓銷售額接近1個億。3.武漢白酒市場整體以湖北地產(chǎn)酒為主，比重達6070，單價在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江、九年白云邊；百元以上從XX年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價位領(lǐng)先優(yōu)勢。4.中檔白酒以42度46度為主，高檔酒以50度52度為主，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場反映較好。濃香、兼香為主流香型，對包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。5.武漢白酒消費水平較高，朋友家庭之間得宴請以8898價位居多，九年白云邊在該價位耕耘七八年年時間，憑借建香型得口感和較

10、好得酒質(zhì)，占據(jù)該價位80左右得市場份額。政務(wù)、商務(wù)宴請以168188居多，該價位近兩年發(fā)展勢頭較好。6.武漢三鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，使得白酒消費呈現(xiàn)不同得消費特點。漢陽經(jīng)濟發(fā)展水平最低，以汽車制造、橋梁設(shè)施、現(xiàn)代機械等重工業(yè)為主，人口構(gòu)成比例中以工人為主，因此在該區(qū)以低檔桶裝酒、枝江、稻花香、醇品古琴臺銷售最多，九年白云邊以上價位白酒銷量很少。武昌以科研院校、黨政機關(guān)為主，因此白酒消費地產(chǎn)色彩和行政色彩比較濃厚，珍品黃鶴樓、九年白云邊、十五年白云邊銷售最多；而且在該區(qū)消費者對價格關(guān)注小一些，主流產(chǎn)品價格都比其它區(qū)域多1020元。漢口以商業(yè)為主，流動人口外來人口比較多，地產(chǎn)壁壘比其它兩鎮(zhèn)低一些，因此

11、外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。7.武漢1030元白酒，比重在40左右；4060元白酒比重在30左右，88108比重在20左右（渠道價）。8.武漢市民占便宜消費心理嚴(yán)重，對促銷活動興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用（據(jù)調(diào)研，一輛出租車廣告費用大概在100，其中給出租車司機20元，管理局40元，出租車公司2030元，其它費用10元）。9.因為武漢占便宜心理嚴(yán)重，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進行促銷，送現(xiàn)金、小禮品等。三市場渠道特征a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場、便利

12、店；漢陽二批所占比重大一些。白云邊專賣店、名煙名酒店開始興起。b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪?shù)葒H性賣場中高檔酒銷售較好；但相對于本地超市，其量不可相提并論。武漢如中百倉儲、中百超市、武商、中商平價等本地超市擁有280多家門店，60元以下價位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉儲超市與白云邊、稻花香、枝江達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示、開設(shè)專柜、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴大市場占有率。c.武漢餐飲渠道發(fā)達，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經(jīng)營為主，d.大型賣場進場費在1.53萬/店，堆頭費在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員，促

13、銷員平均工資在800900。e.新興起的名煙名酒店、便利店對利潤要求較高，零數(shù)108左右的利潤要求在12元左右；零售60的的利潤要求在8元左右。f.批發(fā)市場主要有漢正街市場、何濱批發(fā)市場；其中河濱市場有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（XX年）年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。四品牌分析枝江系列1997年進入武漢市場，前期鋪貨幾乎是免費贈送，通過車體廣告、動力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進入成熟期

14、，利潤空間很小。XX年，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書記等，對枝江關(guān)愛有加，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢太多的集中在中低檔1030元價位，向高端的延伸并沒有取得實質(zhì)性成功。XX年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老號枝江，這兩款產(chǎn)品開發(fā)非常成功。XX年初，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。XX年下半年枝江加大廣告力度，在武漢晚報刊登系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會價值、生產(chǎn)工藝等。總而言之，枝江系列優(yōu)勢集中在1030元價位，量大利潤薄，問題多。白云邊主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場真正表現(xiàn)出眾的只有

15、九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢在于零售60的價格定位和當(dāng)時該價位競爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽度及其兼香型的口感帶來特殊的消費體驗。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，而且隨著消費升級。60的價位比較尷尬。十五年白云邊在中高檔酒店動銷情況也不錯。XX年，白云邊為解決產(chǎn)品進入成熟后期的弊病和占有濃香型市場份額，開發(fā)金二星到金五星四個產(chǎn)品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補充產(chǎn)品產(chǎn)品線，通過大力度讓利，買贈等活動彌補了渠道利潤不足，同時豐富了香型，比較成功。但是仍然沒有解決消費升級代理的產(chǎn)品比較尷

16、尬的局面。總體而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能。黃鶴樓XX年下半年重新崛起，其價格定位在白云邊和劍南春之間的價位空間，先期進入市場的三個品種為特制黃鶴樓、珍品黃鶴樓、精品黃鶴樓。52度黃鶴樓商超價268元，為形象產(chǎn)品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。XX年在武漢銷售額為7800萬，XX年估計為1個億。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品，42度產(chǎn)品銷量很少。黃鶴樓成功原因分析如下：a：對a,b類酒店老板大力度公關(guān)，終端對消費者促銷，開創(chuàng)了一個先例；b：價格定位比較號，回避了激烈的競爭，在新的價位空間進行市場推廣，通過高價格高開瓶費的形式，得到了服務(wù)員的大力支持；c

17、：通過贊助“武漢旅游節(jié)”開展“喝黃鶴樓酒送旅游節(jié)門票”，打火機等，而且與天龍黃鶴樓足球隊互動等互動性的公關(guān)活動，打開了知名度；d：當(dāng)?shù)卣闹С峙c保護作用非常大：如黃鶴樓鋪市初期，武漢商務(wù)局出面協(xié)助與當(dāng)?shù)睾诵倪B鎖賣場談進場、餐飲協(xié)會用行政力量幫助其進入a,b類生意火爆酒店；f：對權(quán)力機關(guān)公關(guān)力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物。黃鶴樓在取得比較大的成功背后，面臨嚴(yán)重的竄貨、假酒、團購酒回流市場銷售、公司動蕩等因素困惑。總而言之，黃鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時間的檢驗。五年口子窖運作武漢市場五六年，主要做酒店終端，對外地酒來說還算成功，但沒有辦法取得突破性增長。其中原因個人分析

18、如下：a：118138價位層銷量偏小，仍需要較長的時間來引導(dǎo)和迎合當(dāng)?shù)氐南M升級現(xiàn)象的到來；b：400ml裝在武漢水土不服，這里對容量講究比較多，低于450ml的白酒接受程度比較低；c：廣告力度和酒店投入比較小；其它品牌古琴臺在漢陽銷售還行，但是在武漢整體銷售還沒有形成氣候；洋河集團貼牌生長的“漢酒”，擁有5個產(chǎn)品，主要渠道為商超，在商超進行大力度買贈促銷。因為與洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源，市場推廣比較失敗。湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，如今整個市場的容量在60億元以上，其中武漢市場約有20多億的容量，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個白酒企業(yè)之間。從湖北