銷售團隊建設(shè)方案精編版

1、最新資料推薦銷售團隊建設(shè)方案I、銷售團隊的架構(gòu)及崗位職責一、架構(gòu)：預計組建 8 人團隊。銷售經(jīng)理 1 人，下設(shè) 2 個銷售團隊。每個銷售組 配備 3-4 人設(shè)組長 1 名。二、崗位職責：銷售經(jīng)理：1、在總經(jīng)理領(lǐng)導下，和各部門密切配合完成工作。2、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。3、制訂銷售計劃，確定銷售政策。4、銷售人員的招募、選擇、培訓、調(diào)配。5、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。6、根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負責具體銷 售方案實施。7、根據(jù)公司規(guī)定，定期對業(yè)務(wù)員進行考核。銷售組長：1、在銷售經(jīng)理領(lǐng)導下負責具體銷售工作。2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標，參與制

2、定銷售計劃，同時制定本組每月銷 售計劃，掌握銷售進度。3、定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送銷售經(jīng)理。4、主持周會和每日例會。5、每日確認各業(yè)務(wù)員當日業(yè)績。6、銷售日常管理工作。7、參與并制定銷售工作流程和標準，組織員工研究確定。8、組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實踐。 銷售代表：1、全力完成公司下達的銷售指標，負責指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推 廣和銷售管理等工作。2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和 維護潛在客戶檔案 。3、制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶，4、熟悉產(chǎn)品知識，保證準確無誤向客戶傳達產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè) 負責的良好形象。5、

3、學習并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化面對面拜訪或接待， 說服客戶接受公司產(chǎn)品。II、銷售目標分解及計劃的制定、銷售目標： 公司根據(jù)季度銷售目標制定月度銷售目標，分解到每個銷售小組，每 個銷售小組分解到每個業(yè)務(wù)員。每個業(yè)務(wù)員分解到每周甚至每天的目標。 、具體銷售計劃的制定：公司銷售部不再區(qū)分工程部和渠道部，合并為兩個團隊，所有業(yè)務(wù)員可以自己發(fā)展渠道客戶或工程客戶，只要能完成公司制定的銷售目標即可。m、銷售隊伍的管理：制度完善一、常做業(yè)務(wù)培訓：業(yè)務(wù)團隊的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導在與不在都會主動按 照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團隊做事與否并不在于工作的易與難， 而是在于會 不會做，知不知道

4、該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓也就成了管理團隊的首要工 作，每個業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過培訓合格后才能上崗，因為只有團隊成員精通了業(yè) 務(wù)才有可能會去按照公司的要求去做。一、詳細制定工作計劃：業(yè)務(wù)團隊下來渠道都要開展自己的業(yè)務(wù)，最簡單的方式就是按照月初或周初的工作計劃逐一完成，完善的工作計劃都完成了業(yè)績自然也就出來了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費時又費力，還看 不到成績。、對工作進行過程控制：計劃不是給領(lǐng)導看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的計劃做好業(yè)務(wù)就好了，事實上很多業(yè)務(wù)做計劃就是為了應(yīng)付領(lǐng)導，到月末總結(jié)時或簡單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責任，所以領(lǐng)導者需要把他們

5、的計劃劃分幾個 小時段去監(jiān)督、控制。四、不定期進行市場指導：培訓、計劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團隊是在按照公司要求做 事，但事情做得到底怎么樣還需要團隊長經(jīng)常指導和總結(jié)。市場天天在跑，業(yè) 務(wù)天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常 通過兩種方式對業(yè)務(wù)團隊進行指導與管控：其一、定期面談。其二、協(xié)同拜訪IV、銷售人員工資待遇及銷售提成管理制度方案一、目的：強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平， 充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。、適用范圍：本制度適用于公司銷售人員。、銷售人員薪資構(gòu)成：“基本工資+績效工資+銷售提成”四、銷售人員薪資計算方

6、式：1. 基本工資+績效工資（按月計算）銷售人員試用期工資為基本工資加各項補貼。試用期考核合格進入正式工 作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準， 試用期時間累計到正式入 職時間，銷售人員轉(zhuǎn)正后享受績效工資待遇：級別基本工資績效工資餐補+交通補貼+電話補貼+全勤獎合計實習銷售28000300+200+100+03400初級銷售3000500300+200+100+1004200中級銷售3200800300+200+100+1004700高級銷售35001000300+200+100+100520052.銷售提成2.1公司銷售人員自主挖掘并有效跟進落實的項目，完成移動設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂

7、項目工程合同的，公司給予提成獎勵。標準如下：（1）工程項目或銷售利潤率在 收款的10%進行獎勵；（2）工程項目或銷售利潤率在 款的8%進行獎勵；（3）工程項目或銷售利潤率在 款的6%進行獎勵；（4）工程項目或銷售利潤率在 款的4%進行獎勵；（5）工程項目或銷售利潤率在 款的2%進行獎勵；100%以上（含100%,按該工程或銷售公司80%以上60%以上40%以上20%以上（含（含（含（含80%,按該工程或銷售公司收60% ,按該工程或銷售公司收40% ,按該工程或銷售公司收20% ,按該工程或銷售公司收2.2公司銷售人員根據(jù)公司提供的項目信息進行有效跟進和落實， 完成移動 設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂項

8、目工程合同的， 公司按上述提成獎勵標準的50%合予提 成獎勵。2.3提成發(fā)放方法：獎金提成分三次發(fā)放：（1） 合同簽訂并收到首付款后根據(jù)工程項目或銷售款發(fā)放提成比例的40%（2）設(shè)備交貨驗收且回款率達到 50%根據(jù)工程項目或銷售款發(fā)放提成比 例的50%售收入（不含稅）一工廠成本一銷售費用） 已發(fā)放的提成，結(jié)算剩余提成并發(fā)放。2.4有效項目信息應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容： 規(guī)模預算；是否需招投標；項目審批程序； 絡(luò)等公眾媒體公開的項目信息不在此列。五、績效考核辦法1. 績效考核時間：以3個月為一個考核周期。2. 績效分級規(guī)定及績效獎金發(fā)放比例（3）收到全部余款后，公司財務(wù)部按照該工程項目或銷售的最終利潤（銷

9、 核算總提成金額，扣除個人所得稅和項目需求；項目說明；項目核心負責人; 項目時限要求等書面的有效內(nèi)容。網(wǎng)級別ABCDE考核指標完成率100%80%以上60%上40%上40%以 下結(jié)果優(yōu)秀優(yōu)良普通及格辭退/降級績效獎金發(fā)放比例100%60%40%20%0說明：上述描述中所指“以上”均不包括數(shù)值本身，“以下”均包括數(shù)值本身。3.績效考核細則3.1銷售人員業(yè)績考核說明：（1）實習銷售的實習期為兩個月，實習期內(nèi)成功簽下一個訂單并且通過經(jīng) 理考核即可轉(zhuǎn)為初級銷售，若兩個月內(nèi)完成考核但沒有簽單公司酌情考慮延長實 習期，若實習期內(nèi)沒有通過績效考核直接辭退。（2）初、中、高級銷售每個季度通過本級別績效考核即可

10、晉升到更高一級 銷售，反之無法通過本級別績效考核自動降級到下一級銷售。3.2銷售人員業(yè)績考核表:業(yè)績考核指標時間D類客戶考核比重C類客戶考核比重B類客戶考核比重A類客戶考核比重銷售業(yè)績考核比重實習銷售15個/月50%5個/月50%初級銷售50個/季10%15個/季10%5個/季15%3個/季25%每月制定40%中級銷售50個/季10%20個/季10%10個/季15%5個/季25%每月制定40%高級銷售50個/季10%30個/季10%15個/季15%10個/季25%每月制定40%3.3客戶分類說明:客戶類別條件說明D類客戶原始客戶型 主要描述：首次接洽客戶有合作意向。但需要繼續(xù)跟進維持關(guān) 系，無

11、法確定成單時間。C類客戶潛力客戶型 主要描述：該客戶有一定潛力，銷售人員與該客戶關(guān)系良好， 預計46月內(nèi)能成單。B類客戶意向客戶型 主要描述：該客戶有高端業(yè)主資源，手里有單，可以主動跟業(yè) 主介紹產(chǎn)品，在1個月內(nèi)能成單。A類客戶重要客戶型 主要描述：老客戶，之前有合作成功過，銷售人員與該客戶關(guān) 系密切，并達成一定合作共識。能保證長期穩(wěn)定成單。說明：所有客戶類別由銷售經(jīng)理根據(jù)客戶跟進表確定六、業(yè)務(wù)人員責任范圍1.業(yè)務(wù)員每周為六個工作日。如需節(jié)假日串休工作的，不發(fā)加班費。如當天 未完成工作量，晚上需加班，不發(fā)加班費。(1)(2)(3)(4)(5)(6) (7)新客戶開發(fā)與服務(wù)舊客戶維護與服務(wù) 新、舊客戶訂單制作，生產(chǎn)交期控制與安排應(yīng)收賬款跟、催、收 發(fā)揮公司整體合作精神 外發(fā)訂單的制作及外發(fā)產(chǎn)品的進度控管及品質(zhì)控管 銷售經(jīng)理負責督導業(yè)務(wù)員所有以上工作范圍及人事考核2. 業(yè)務(wù)員每月的有效信息不少于15個。3. 業(yè)務(wù)人員必須制定每周的工作計劃，并在每周六與客戶跟進信息報表一并 上報銷售組長。4. 業(yè)