醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理高級培訓(xùn)(127)-醫(yī)藥保健

1、整理課件 整理課件 n第一單元：當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析第一單元：當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析 n第二單元：微觀市場銷售法的產(chǎn)生背景第二單元：微觀市場銷售法的產(chǎn)生背景 n第三單元：微觀市場銷售法基本概念第三單元：微觀市場銷售法基本概念 n第四單元：微觀市場銷售法操作步驟第四單元：微觀市場銷售法操作步驟 n第五單元：微觀市場銷售法要點小結(jié)第五單元：微觀市場銷售法要點小結(jié) 整理課件 整理課件 n權(quán)益之計權(quán)益之計繼續(xù)延續(xù)以前的營銷方式繼續(xù)延續(xù)以前的營銷方式 n市場部的職能會大大加強市場部的職能會大大加強 n修煉內(nèi)功，制止修煉內(nèi)功，制止“內(nèi)出血內(nèi)出血”總成本領(lǐng)先策略總成本領(lǐng)先策略 n農(nóng)村市場農(nóng)村市場新的增長點

2、新的增長點 n銷售隊伍總?cè)藬?shù)會逐步減少銷售隊伍總?cè)藬?shù)會逐步減少 n對醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗的要求會提高對醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗的要求會提高 n醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命重新定位醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命重新定位 n尋找尋找OTC的出路的出路 n商業(yè)代表隊伍的力量會加強商業(yè)代表隊伍的力量會加強 整理課件 n處方藥營銷模式成為主流出路處方藥營銷模式成為主流出路 n2004年年7月月1日起，抗生素在零售藥店須憑處方日起，抗生素在零售藥店須憑處方 n上市藥品上市藥品5年內(nèi)不能轉(zhuǎn)入年內(nèi)不能轉(zhuǎn)入OTC目錄目錄 n醫(yī)院用藥將成為新藥市場開發(fā)的必由之路醫(yī)院用藥將成為新藥市場開發(fā)的必由之路 n改區(qū)域營銷為全

3、國營銷改區(qū)域營銷為全國營銷 n新藥保護期取消了，仿制藥時間成本減少，新藥上市數(shù)量成倍增加，新藥保護期取消了，仿制藥時間成本減少，新藥上市數(shù)量成倍增加， 必然要迅速啟動全國市場必然要迅速啟動全國市場 n高端切入更易成功高端切入更易成功 n只有憑借產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢取得學(xué)科專家的認可，高端切入才可成功只有憑借產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢取得學(xué)科專家的認可，高端切入才可成功 整理課件 n醫(yī)藥代表必須接受過充分培訓(xùn)、具備足夠的醫(yī)藥醫(yī)藥代表必須接受過充分培訓(xùn)、具備足夠的醫(yī)藥 及專業(yè)知識，從而能準確、負責(zé)并按照醫(yī)德規(guī)范及專業(yè)知識，從而能準確、負責(zé)并按照醫(yī)德規(guī)范 提供本公司的藥品信息。提供本公司的藥品信息。 n醫(yī)藥代表又責(zé)任

4、向公司匯報從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員醫(yī)藥代表又責(zé)任向公司匯報從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員 及有專業(yè)人員處搜集到的有關(guān)藥品引發(fā)的不良反及有專業(yè)人員處搜集到的有關(guān)藥品引發(fā)的不良反 應(yīng)的信息。應(yīng)的信息。 n向醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員提供現(xiàn)金，不正當(dāng)禮品或招向醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員提供現(xiàn)金，不正當(dāng)禮品或招 待以影響他們的正當(dāng)處方的行為將受到法律制裁。待以影響他們的正當(dāng)處方的行為將受到法律制裁。 整理課件 n醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)，即通過向醫(yī)生患醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)，即通過向醫(yī)生患 者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)， 在實現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定在實現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)

5、定 位的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)藥品的銷售目標。位的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)藥品的銷售目標。 n醫(yī)藥代表的職業(yè)使命是在幫助企業(yè)通過客戶醫(yī)藥代表的職業(yè)使命是在幫助企業(yè)通過客戶 服務(wù)獲得利潤的職責(zé)與對醫(yī)生、患者及其家服務(wù)獲得利潤的職責(zé)與對醫(yī)生、患者及其家 人的社會責(zé)任感之間尋得平衡，肩負起重大人的社會責(zé)任感之間尋得平衡，肩負起重大 的社會責(zé)任。的社會責(zé)任。 整理課件 n在日趨激烈的競爭環(huán)境中，誰能在單位時間在日趨激烈的競爭環(huán)境中，誰能在單位時間 內(nèi)首先獲得客戶的信任，誰就會獲勝。內(nèi)首先獲得客戶的信任，誰就會獲勝。 n競爭中最終的勝利者是能夠持久保持與客戶競爭中最終的勝利者是能夠持久保持與客戶 之間的信任關(guān)系的一方。之間的

6、信任關(guān)系的一方。 整理課件 整理課件 整理課件 整理課件 銷售代表是天生的嗎？銷售代表是天生的嗎？ 整理課件 整理課件 nA代表現(xiàn)有目標醫(yī)院代表現(xiàn)有目標醫(yī)院5家，目標醫(yī)生家，目標醫(yī)生20個個 n銷售產(chǎn)品為銷售產(chǎn)品為“金路捷金路捷” nA代表代表2004年的指標為年的指標為100萬人民幣萬人民幣 a.如果你是銷售代表，請您制定如果你是銷售代表，請您制定2004年度年度 行動計劃行動計劃 b.如果你是產(chǎn)品經(jīng)理，請您制定如果你是產(chǎn)品經(jīng)理，請您制定2004年度年度 行動計劃行動計劃 整理課件 銷售經(jīng)理主要策略：通過滿足需求，推動醫(yī)生處方銷售經(jīng)理主要策略：通過滿足需求，推動醫(yī)生處方 整理課件 產(chǎn)品經(jīng)理推

7、廣策略：專業(yè)介紹產(chǎn)品，實現(xiàn)首選定位產(chǎn)品經(jīng)理推廣策略：專業(yè)介紹產(chǎn)品，實現(xiàn)首選定位 整理課件 n推利益滿足推利益滿足 n拉專業(yè)定位拉專業(yè)定位 n把每一個醫(yī)生都當(dāng)作一個市場開發(fā)把每一個醫(yī)生都當(dāng)作一個市場開發(fā) n銷售代表運用市場銷售結(jié)合方法銷售代表運用市場銷售結(jié)合方法 n滿足醫(yī)生情感需求頭腦中認知需求滿足醫(yī)生情感需求頭腦中認知需求 n通過通過推拉結(jié)合推拉結(jié)合實現(xiàn)銷售市場目標實現(xiàn)銷售市場目標 整理課件 整理課件 銷售銷售 不知道不知道 知道知道 感興趣感興趣 試用試用 評價評價 使用使用 經(jīng)常使用經(jīng)常使用 購買過程購買過程 整理課件 銷售銷售 不知道不知道 知道知道 感興趣感興趣 試用試用 評價評價 保

8、守保守 二線二線 首選首選 購買過程購買過程 整理課件 整理課件 n醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥）醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥） n醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因（更多使用）醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因（更多使用） 整理課件 n首選用藥首選用藥 n 二線用藥二線用藥 n保守用藥保守用藥 整理課件 首選首選 二線二線 保守保守 首選首選 二線二線 保守保守 整理課件 獨樹一幟的特異性產(chǎn)品： 獨特產(chǎn)品首推向市場，無競爭者沖擊， 可以占據(jù)較大的市場份額， 但是產(chǎn)品一定要具有特異性 高高 高高 早早遲遲 市場占有率市場占有率 產(chǎn)品上市時間產(chǎn)品上市時間 跟蹤者：非特異性產(chǎn)品 跟蹤者（接近普藥）進入市場時面對 眾多競爭

9、者，需通過不同的市場策略 （強調(diào)質(zhì)量、服務(wù)、療效/價格等 優(yōu)勢）占據(jù)市場 整理課件 n運用市場策略實現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位運用市場策略實現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位 n醫(yī)院客戶微觀市場分析醫(yī)院客戶微觀市場分析 n醫(yī)院銷售醫(yī)院銷售SWOT分析分析 n微觀市場策略制定微觀市場策略制定 n運用銷售策略實現(xiàn)專業(yè)化的運用銷售策略實現(xiàn)專業(yè)化的HR定位定位 n醫(yī)院銷售的區(qū)域管理醫(yī)院銷售的區(qū)域管理 n醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù)醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù) 整理課件 整理課件 n雙向溝通雙向溝通 n滿足客戶的特定需求滿足客戶的特定需求 n利用市場策略發(fā)掘市場潛力利用市場策略發(fā)掘市場潛力 n不斷增加目前產(chǎn)品的用量不斷增加目前產(chǎn)品的用量 整理課件 對

10、醫(yī)院、科室及醫(yī)生按照合理的標準進對醫(yī)院、科室及醫(yī)生按照合理的標準進 行市場細分，選擇目標市場，并在不同的行市場細分，選擇目標市場，并在不同的 目標細分市場進行產(chǎn)品定位，并制定相應(yīng)目標細分市場進行產(chǎn)品定位，并制定相應(yīng) 的競爭策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達的競爭策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達 成銷售指標。成銷售指標。 整理課件 n以醫(yī)生為最小細分市場以醫(yī)生為最小細分市場 n在最小細分市場的基礎(chǔ)上，進行滿足客戶在最小細分市場的基礎(chǔ)上，進行滿足客戶 需求，創(chuàng)造價值的營銷過程需求，創(chuàng)造價值的營銷過程 整理課件 80 20 你能否在任何地方銷售任何產(chǎn)品？你能否在任何地方銷售任何產(chǎn)品？ 整理課件 整理課件

11、Do Right Things, Do Tihings Right. 整理課件 n醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì)醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) n必勝的欲望必勝的欲望 n產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 n基本銷售技巧基本銷售技巧 n基本的市場知識基本的市場知識 n完整的醫(yī)院檔案完整的醫(yī)院檔案 n醫(yī)院醫(yī)院/科室科室/醫(yī)生基本情況醫(yī)生基本情況 n產(chǎn)品用量：產(chǎn)品產(chǎn)品用量：產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生）競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） n進貨渠道進貨渠道 整理課件 n細分市場細分市場 n醫(yī)院潛力分析醫(yī)院潛力分析 n科室科室/醫(yī)生潛力分析醫(yī)生潛力分析 n目標科室目標科室/目標醫(yī)生的選擇目標醫(yī)生的選擇 nSWOT分析分析 n確定目

12、標確定目標 n發(fā)展策略發(fā)展策略 n計劃制定和執(zhí)行計劃制定和執(zhí)行 整理課件 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我們?nèi)绾稳?？我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？我們要去哪里？我們在哪里？我們在哪里？ 微觀市場分析微觀市場分析 設(shè)置目標設(shè)置目標 制定策略制定策略 實施控制實施控制 整理課件 n市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀 n市場細分市場細分 n目標市場選擇目標市場選擇 整理課件 n醫(yī)院級別（不同醫(yī)院）醫(yī)院級別（不同醫(yī)院） n床位數(shù)目床位數(shù)目 n科室構(gòu)成科室構(gòu)成 n醫(yī)生數(shù)目醫(yī)生數(shù)目 n藥品銷售狀況藥品銷售狀況 n相關(guān)科室門診量相關(guān)科室門診量 n患者報銷狀況患者報銷狀況 n公司產(chǎn)品現(xiàn)狀公司產(chǎn)品現(xiàn)狀 n競爭狀況。競爭狀況。

13、 整理課件 n市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀 n市場細分市場細分 n目標市場選擇目標市場選擇 整理課件 n什么市場？什么市場？ n市場市場=需求需求 n什么是市場細分？什么是市場細分？ n將相同或相似需求的歸納在一起將相同或相似需求的歸納在一起 整理課件 市場市場/需求需求 市場細分市場細分 整理課件 n發(fā)現(xiàn)你要攻擊的市場發(fā)現(xiàn)你要攻擊的市場 整理課件 n可衡量原則可衡量原則 n可接近性原則可接近性原則 n足夠大原則足夠大原則 整理課件 n細分市場的標準細分市場的標準 整理課件 目標醫(yī)院目標醫(yī)院目標科室目標科室目標醫(yī)生目標醫(yī)生 整理課件 n醫(yī)院醫(yī)院 n醫(yī)生醫(yī)生 nA、潛力大、潛力大 nB、潛力中、潛力中 nC

14、、潛力小、潛力小 潛力：處方機會潛力：處方機會VS支持度支持度 類別類別 ABC AAAABAC BBABBBC CCACBCC 整理課件 n市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀 n市場細分市場細分 n目標市場選擇目標市場選擇 整理課件 n外部因素分析外部因素分析 n內(nèi)部因素分析內(nèi)部因素分析 nSWOT分析分析 整理課件 n政策法規(guī)：政策法規(guī)：BMI n市場潛力的大小市場潛力的大小 n競爭對手競爭對手 n競爭對手的數(shù)目、強度、對該市場的重視程度競爭對手的數(shù)目、強度、對該市場的重視程度 整理課件 n數(shù)量：按目標醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、數(shù)量：按目標醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、 床位數(shù)計算患者的總數(shù)床位數(shù)計算患者的總數(shù)

15、 n金額：按月購進計算該目標醫(yī)院市場總值金額：按月購進計算該目標醫(yī)院市場總值 整理課件 醫(yī)院級別醫(yī)院級別床位床位日門診量日門診量月購進額月購進額該類藥占總該類藥占總 銷售額（）銷售額（） A級目標醫(yī)院級目標醫(yī)院500張張1500人次人次500萬萬 B級目標醫(yī)院級目標醫(yī)院200500張張 5001500 100500萬萬 C級目標醫(yī)院級目標醫(yī)院200張張500100萬萬 示例：目標醫(yī)院推算法示例：目標醫(yī)院推算法 整理課件 我的產(chǎn)品我的產(chǎn)品 現(xiàn)有競爭者現(xiàn)有競爭者潛在競爭者潛在競爭者 替代品替代品 1.那些產(chǎn)品會再 進入 2.該競品所屬公 司再該醫(yī)院、科 室目前地位 3.該競品目標 推廣方式和花費

16、1.醫(yī)生/病人對于治療的那些需求 可能被替代 2.那些替代品會產(chǎn)生威脅 1.競爭對手數(shù)量 2.競爭對手強度 3.對競品的重視 程度 4.銷售科室、目 標醫(yī)生、銷售狀 況及增長趨勢 5.競品的優(yōu)缺點 6.是否醫(yī)保 7.主要推廣策略 和方式 整理課件 我的產(chǎn)品我的產(chǎn)品 競爭公司分析競爭公司分析競爭產(chǎn)品分析競爭產(chǎn)品分析 競爭代表分析競爭代表分析 1.競爭有缺點 2.價格差異 3.醫(yī)生評價 4.患者評價 5.是否醫(yī)保 1.工作態(tài)度/技能 2.現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò) 3.醫(yī)生支持度 1.對手資源/形象 2.主要推廣方式 整理課件 n競爭對手公司背景競爭對手公司背景 市場策略市場策略 n銷售及市場支持銷售及市場支持/促

17、銷活動促銷活動 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 n組織結(jié)構(gòu)重點及優(yōu)缺點組織結(jié)構(gòu)重點及優(yōu)缺點 人員配置人員配置 n公司文化公司文化 銷銷 售售 額額 n變動變動 占占 有有 率率 nSWOT、VIP對院方整體的投入對院方整體的投入 文獻及有效性文獻及有效性 n與商業(yè)渠道合作關(guān)系與商業(yè)渠道合作關(guān)系 EDL/BMI n專業(yè)化培訓(xùn)專業(yè)化培訓(xùn) 區(qū)域指標區(qū)域指標 n區(qū)域活動區(qū)域活動 管理狀況管理狀況 n團隊精神團隊精神 與院方合作歷史與院方合作歷史 n與當(dāng)?shù)卣献鳉v史與當(dāng)?shù)卣献鳉v史 患者的印象患者的印象 整理課件 n優(yōu)缺點優(yōu)缺點 n醫(yī)生的評價醫(yī)生的評價 n患者的評價患者的評價 n價格比較價格比較 整理課件 nHR

18、個人背景：經(jīng)歷個人背景：經(jīng)歷/性格性格/工作態(tài)度工作態(tài)度 n個人能力個人能力 n收入組合收入組合 n目標醫(yī)師目標醫(yī)師 n個人生涯發(fā)展個人生涯發(fā)展 n給予醫(yī)生的利益給予醫(yī)生的利益 n覆蓋率覆蓋率 n醫(yī)生的認可程度醫(yī)生的認可程度 n與相關(guān)科室的關(guān)系與相關(guān)科室的關(guān)系 n工作方式工作方式 n拜訪頻率拜訪頻率 整理課件 n競爭產(chǎn)品的微觀市場策略競爭產(chǎn)品的微觀市場策略 n頻率頻率 n手段（費用、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）手段（費用、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等） n對對VIP的投入、與的投入、與VIP關(guān)系關(guān)系 n人員數(shù)量人員數(shù)量 n促銷活動（方式、數(shù)量、人員）促銷活動（方式、數(shù)量、人員） n資料資料 n攻擊我司的語言

19、、方式攻擊我司的語言、方式 整理課件 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱 有效成分有效成分 主要適應(yīng)癥主要適應(yīng)癥 主要副作用主要副作用 禁忌癥禁忌癥 主要優(yōu)點主要優(yōu)點 主要缺點主要缺點 最佳銷售包裝大小最佳銷售包裝大小 平均日用劑量平均日用劑量 平均日用劑量的費用平均日用劑量的費用 銷售（）銷售（） 整理課件 公司名稱公司名稱 組織架構(gòu)組織架構(gòu) 銷售政策銷售政策 銷售目標銷售目標 管理體制管理體制 市場策略市場策略 市場活動市場活動 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 主要優(yōu)點主要優(yōu)點 主要缺點主要缺點 促銷手段促銷手段 代表工作方法代表工作方法 整理課件 n外部因素分析外部因素分析 n內(nèi)部因素分析內(nèi)部因素分析 nSWOT分析分

20、析 整理課件 整理課件 n外部因素分析外部因素分析 n內(nèi)部因素分析內(nèi)部因素分析 nSWOT分析分析 整理課件 Strengths Weaknesses SWOT是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別商業(yè)機會是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別商業(yè)機會 Threats Opportunities 和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。 整理課件 步驟1：機會和威脅 市場細分市場細分 環(huán)境分析環(huán)境分析 競爭分析競爭分析 政策法規(guī) 公眾意見 經(jīng)濟因素 大小、市場增長率 接受程度 新客戶的數(shù)量 價格銘感度 競爭對手數(shù)量 新產(chǎn)品數(shù)量 競爭對手營銷能力 競爭對手公司資源 競爭對手推廣力度 企業(yè)

21、形象 競爭對手產(chǎn)品組合 整理課件 步驟：優(yōu)勢和劣勢 產(chǎn)品產(chǎn)品 公司公司 產(chǎn)品的療效、安全性、 可靠性、包裝、價格、 技術(shù)創(chuàng)新、品牌、銷 售隊伍 公司大小、形象、營銷 能力、推廣預(yù)算、分銷 網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品研發(fā)、GMP、 質(zhì)量管理 整理課件 優(yōu)勢優(yōu)勢 l公司 l產(chǎn)品 弱勢弱勢 l公司 l產(chǎn)品 機會機會 l市場劃分 l周圍環(huán)境 l競爭情況 威脅威脅 l市場劃分 l周圍環(huán)境 l競爭情況 極 小 化 極極 大大 化化 整理課件 n目標科室某類藥品總處方量目標科室某類藥品總處方量 平均每日病人數(shù)量平均每日病人數(shù)量平均使用該類藥品病人比例平均使用該類藥品病人比例 （）（）平均每病人的處方量平均每病人的處方量工作

22、日工作日 整理課件 n平均每日病人的處方量平均每日病人的處方量療程天數(shù)療程天數(shù) n每日病人的處方量：根據(jù)不同的療程方案每日病人的處方量：根據(jù)不同的療程方案 n關(guān)鍵點：在充分考慮患者關(guān)鍵點：在充分考慮患者/企業(yè)雙方利益企業(yè)雙方利益 的基的基 礎(chǔ)上根據(jù)市場策略推薦最佳的治療方案礎(chǔ)上根據(jù)市場策略推薦最佳的治療方案 整理課件 n市場潛力市場潛力 所屬科室：重點科室所屬科室：重點科室 病人數(shù)量多：門診醫(yī)生病人數(shù)量多：門診醫(yī)生 處方價值高：處方價值高：50人民幣元病人人民幣元病人 影響力大：影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 n競爭分析競爭分析 競爭對手數(shù)量、競爭對手強度競爭對手數(shù)量、競爭對

23、手強度 n內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表）內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表） 整理課件 n目標醫(yī)生某藥品總處方量目標醫(yī)生某藥品總處方量 平均每日按接診病人數(shù)量平均每日按接診病人數(shù)量適應(yīng)癥病人比適應(yīng)癥病人比 例（）例（）平均每病人的處方量平均每病人的處方量工作日工作日 整理課件 n市場潛力市場潛力 就診病人數(shù)量多就診病人數(shù)量多 處方價值高處方價值高 影響力大：影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 n競爭分析競爭分析 競爭對手數(shù)量多競爭對手數(shù)量多 競爭對手強度一般競爭對手強度一般 競爭對手尚未占據(jù)絕對優(yōu)勢競爭對手尚未占據(jù)絕對優(yōu)勢 n內(nèi)部分析（競爭能力）內(nèi)部分析（競爭能力） 產(chǎn)品產(chǎn)品 代表代表 整

24、理課件 醫(yī)生級別醫(yī)生級別病人數(shù)目病人數(shù)目處方價值處方價值/病人病人支持度支持度 A級級50人次人次100元元/人人良好良好 B級級 3050人次人次 50元元/人人一般一般 C級級30人次人次50元元/人人無興趣無興趣 整理課件 級別級別 神內(nèi)神內(nèi)神外神外骨科骨科內(nèi)分泌內(nèi)分泌眼科眼科兒科兒科 ICU 急診急診門診門診 A級級 B級級 C級級 合計合計 注意：注意：VIP醫(yī)生及專家應(yīng)列為醫(yī)生及專家應(yīng)列為A級級 整理課件 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我們?nèi)绾稳?？我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？我們要去哪里？我們在哪里？我們在哪里？ 微觀市場分析微觀市場分析 設(shè)置目標設(shè)置目標 制定策略制定策略

25、實施控制實施控制 整理課件 nSpecific 具體的具體的 nMeasurable 可測量的可測量的 nAmbitious 有挑戰(zhàn)性有挑戰(zhàn)性 nRealistic 可實現(xiàn)的可實現(xiàn)的 nTimed 有時間性的有時間性的 整理課件 n財務(wù)目標財務(wù)目標 銷售金額銷售金額 銷售量銷售量 n市場營銷目標市場營銷目標 目標市場覆蓋率目標市場覆蓋率 市場占有率市場占有率 醫(yī)生代表定位醫(yī)生代表定位 醫(yī)生產(chǎn)品定位醫(yī)生產(chǎn)品定位 整理課件 月份月份 醫(yī)院醫(yī)院 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112 總總 計計 甲級目標醫(yī)院甲級目標醫(yī)院 進院數(shù)進院數(shù) 平均月銷量平均月銷量 乙級目標醫(yī)院乙級目標醫(yī)院 進院數(shù)

26、進院數(shù) 平均月銷量平均月銷量 丙級目標醫(yī)院丙級目標醫(yī)院 進院數(shù)進院數(shù) 平均月銷量平均月銷量 銷量合計銷量合計 整理課件 定位定位 A級醫(yī)生級醫(yī)生B級醫(yī)生級醫(yī)生C級醫(yī)生級醫(yī)生 人數(shù)人數(shù)理由理由人數(shù)人數(shù)理由理由人數(shù)人數(shù)理由理由 首選首選 二線二線 保守保守 合計合計 整理課件 定位定位A級醫(yī)生級醫(yī)生B級醫(yī)生級醫(yī)生C級醫(yī)生級醫(yī)生 人數(shù)人數(shù)理由理由人數(shù)人數(shù)理由理由人數(shù)人數(shù)理由理由 首選首選 二線二線 保守保守 合計合計 整理課件 時間時間1月月2月月3月月4月月5月月 定位定位嘗試嘗試反復(fù)反復(fù)保守保守二級二級首選首選 A級醫(yī)生級醫(yī)生 B級醫(yī)生級醫(yī)生 C級醫(yī)生級醫(yī)生 整理課件 時時 間間1月月2月月3月

27、月4月月5月月 定定 位位嘗試嘗試反復(fù)反復(fù)保守保守二級二級首選首選 A級醫(yī)生級醫(yī)生 B級醫(yī)生級醫(yī)生 C級醫(yī)生級醫(yī)生 整理課件 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我們?nèi)绾稳?？我們?nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？我們要去哪里？我們在哪里？我們在哪里？ 微觀市場分析微觀市場分析 設(shè)置目標設(shè)置目標 制定策略制定策略 實施控制實施控制 整理課件 n確定產(chǎn)品定位確定產(chǎn)品定位 n選定競爭對手和競爭策略選定競爭對手和競爭策略 n制定推廣策略、推廣組合制定推廣策略、推廣組合 n制定戰(zhàn)術(shù)制定戰(zhàn)術(shù)行動計劃行動計劃 整理課件 Strategy 策略策略道路道路 達成目標的各種途徑達成目標的各種途徑 n提高產(chǎn)品知曉率，需要進

28、行幻燈小會提高產(chǎn)品知曉率，需要進行幻燈小會 n提高使用率，使用臨床試驗的方式提高使用率，使用臨床試驗的方式 Tactic 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)車輛車輛 具體行動具體行動 n幻燈小會的時間、地點幻燈小會的時間、地點 n臨床試驗的方案臨床試驗的方案 整理課件 n確定產(chǎn)品組合策略確定產(chǎn)品組合策略 n不同生命周期的市場開發(fā)策略不同生命周期的市場開發(fā)策略 n產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 n制定推廣組合策略制定推廣組合策略 n制定競爭策略制定競爭策略 n制定戰(zhàn)術(shù)制定戰(zhàn)術(shù)行動計劃行動計劃 整理課件 明星明星 現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛 賴狗賴狗 高 低 市場增長率 相對市場份額 整理課件 n確定產(chǎn)品組合策略確定產(chǎn)品組合策略 n不同生命周期的市場

29、開發(fā)策略不同生命周期的市場開發(fā)策略 n產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 n制定推廣組合策略制定推廣組合策略 n制定競爭策略制定競爭策略 n制定戰(zhàn)術(shù)制定戰(zhàn)術(shù)行動計劃行動計劃 整理課件 銷售銷售 不知道不知道 知道知道 感興趣感興趣 試用試用 評價評價 使用使用 經(jīng)常使用經(jīng)常使用 購買過程購買過程 整理課件 銷售額銷售額 導(dǎo)入期？導(dǎo)入期？ 成長期？成長期？ 成熟期？成熟期？ 衰退期？衰退期？ 時時 間間 整理課件 銷售銷售 新目標醫(yī)生新目標醫(yī)生 新科室新科室/適應(yīng)癥適應(yīng)癥 增加目標醫(yī)生用量增加目標醫(yī)生用量 增加知名度增加知名度 鼓勵使用鼓勵使用 科室科室 新適應(yīng)癥新適應(yīng)癥 新用法新用法/療程療程 增加使用頻率增加

30、使用頻率 整理課件 n確定產(chǎn)品組合策略確定產(chǎn)品組合策略 n不同生命周期的市場開發(fā)策略不同生命周期的市場開發(fā)策略 n產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 n制定推廣組合策略制定推廣組合策略 n制定競爭策略制定競爭策略 n專業(yè)的微觀市場服務(wù)專業(yè)的微觀市場服務(wù) 整理課件 市場細分市場細分 目標市場選擇目標市場選擇 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 整理課件 主要的利益主要的利益 營銷支持服務(wù)營銷支持服務(wù) 副作用副作用 劑型劑型 治療費用治療費用 療效療效 包裝包裝 品牌品牌 作用機理作用機理 GMP認證認證 產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點 利益利益 整理課件 目標市場的顧客所需要的是什么？目標市場的顧客所需要的是什么？ 我的產(chǎn)品有何差異化優(yōu)勢？我的

31、產(chǎn)品有何差異化優(yōu)勢？ 產(chǎn)品的什么特點支持這些優(yōu)勢？產(chǎn)品的什么特點支持這些優(yōu)勢？ 將差異化優(yōu)勢與需求相對應(yīng)將差異化優(yōu)勢與需求相對應(yīng) 整理課件 n獨特性獨特性 n可信度可信度 n對目標受眾重要性對目標受眾重要性 整理課件 你的屬性 與特征 重要屬性重要屬性 與特征與特征 競爭者屬性競爭者屬性 與特性與特性 “定位定位”“共有的共有的” “避免避免” 步驟步驟1：針對誰說：針對誰說 識別與選擇主要的競爭者識別與選擇主要的競爭者 步驟步驟2：說什么：說什么 臨床實踐中的重要性臨床實踐中的重要性 競爭者沒有滿足的需求競爭者沒有滿足的需求 差異性差異性 吸引點吸引點 可信度可信度 流流 程程 整理課件 n

32、節(jié)省費用節(jié)省費用 n快速奏效快速奏效 n積累效應(yīng)積累效應(yīng) n構(gòu)筑競爭壁壘構(gòu)筑競爭壁壘 整理課件 n確定產(chǎn)品組合策略確定產(chǎn)品組合策略 n不同生命周期的市場開發(fā)策略不同生命周期的市場開發(fā)策略 n產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 n制定推廣組合策略制定推廣組合策略 n制定競爭策略制定競爭策略 n專業(yè)的微觀市場服務(wù)專業(yè)的微觀市場服務(wù) 整理課件 n廣告：專業(yè)雜志、專業(yè)論文、學(xué)術(shù)會議廣告：專業(yè)雜志、專業(yè)論文、學(xué)術(shù)會議 n公關(guān)：醫(yī)保、贊助中毒女工、播音員、知名專家公關(guān)：醫(yī)保、贊助中毒女工、播音員、知名專家 n人員推廣：幻燈演講、單頁演講人員推廣：幻燈演講、單頁演講 n銷售促進：品牌提示物、臨床試驗銷售促進：品牌提示物、臨床

33、試驗 n直接郵寄直接郵寄 n互聯(lián)網(wǎng)營銷室會、區(qū)域會學(xué)術(shù)為先導(dǎo)，爭取支持互聯(lián)網(wǎng)營銷室會、區(qū)域會學(xué)術(shù)為先導(dǎo)，爭取支持 n患者教育：新聞、報道、企業(yè)形象宣傳患者教育：新聞、報道、企業(yè)形象宣傳 整理課件 n確定產(chǎn)品組合策略確定產(chǎn)品組合策略 n不同生命周期的市場開發(fā)策略不同生命周期的市場開發(fā)策略 n產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 n制定推廣組合策略制定推廣組合策略 n制定競爭策略制定競爭策略 n專業(yè)的微觀市場服務(wù)專業(yè)的微觀市場服務(wù) 整理課件 優(yōu)勢和機會（優(yōu)勢和機會（SO略）：略）： 最大化優(yōu)勢最大化優(yōu)勢 最大化機會最大化機會 利用哪些優(yōu)勢來抓住哪些機會？利用哪些優(yōu)勢來抓住哪些機會？ 優(yōu)勢和威脅（優(yōu)勢和威脅（ST策略）

34、策略） 最大化優(yōu)勢最大化優(yōu)勢 最小化威脅最小化威脅 利用哪些優(yōu)勢來克服利用哪些優(yōu)勢來克服/避免哪些威脅？避免哪些威脅？ 劣勢和機會（劣勢和機會（WO略）：略）： 最小化劣勢最小化劣勢 最大化機會最大化機會 改進哪些劣勢來抓住哪些機會？改進哪些劣勢來抓住哪些機會？ 劣勢和威脅（劣勢和威脅（WT策略）策略） 最小化劣勢最小化劣勢 最小化威脅最小化威脅 改進哪些劣勢來克服改進哪些劣勢來克服/避免哪些威脅？避免哪些威脅？ 整理課件 拓展市場拓展市場 保護占有率保護占有率 陣地防御陣地防御 機動防御機動防御 先發(fā)制人先發(fā)制人 正面策略正面策略 側(cè)翼策略側(cè)翼策略 圍堵策略圍堵策略 跟隨策略跟隨策略 市場利

35、基市場利基 迂回策略迂回策略維持現(xiàn)況維持現(xiàn)況 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者 或跟隨者或跟隨者 利基者利基者 整理課件 n確定產(chǎn)品組合策略確定產(chǎn)品組合策略 n不同生命周期的市場開發(fā)策略不同生命周期的市場開發(fā)策略 n產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 n制定推廣組合策略制定推廣組合策略 n制定競爭策略制定競爭策略 n專業(yè)的微觀市場服務(wù)專業(yè)的微觀市場服務(wù) 整理課件 當(dāng)你選擇了對待別人的方式時，當(dāng)你選擇了對待別人的方式時， 你就選擇了別人對待你的方式！你就選擇了別人對待你的方式！ 整理課件 愛與被愛：關(guān)愛的行動愛與被愛：關(guān)愛的行動 尊重：專業(yè)的行為尊重：專業(yè)的行為 自我實現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流自我實現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流 安全：參加

36、臨床試驗，發(fā)文章安全：參加臨床試驗，發(fā)文章 生存：利益生存：利益 整理課件 如何知道到如何知道到 那里？那里？ 我們?nèi)绾稳ィ课覀內(nèi)绾稳ィ?我們要去哪里？我們要去哪里？我們在哪里？我們在哪里？ 微觀市場分析微觀市場分析 設(shè)置目標設(shè)置目標 制定策略制定策略 實施控制實施控制 整理課件 n時間管理時間管理 n客戶管理客戶管理 n產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理 n競爭產(chǎn)品管理競爭產(chǎn)品管理 n數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理 整理課件 1.緊急緊急2.不緊急不緊急 重重 要要 活動活動 危機危機 緊迫的問題緊迫的問題 限期逼近的項目限期逼近的項目 預(yù)防預(yù)防 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 建立關(guān)系建立關(guān)系 新的機會新的機會 計劃、改造計劃、改造 3.4.

37、 不不 重重 要要 臨時插入的事，一些電話臨時插入的事，一些電話 一些郵件、報告一些郵件、報告 一些會議一些會議 直接而緊迫的問題直接而緊迫的問題 受歡迎的活動受歡迎的活動 瑣碎而忙碌的工作瑣碎而忙碌的工作 一些郵件一些郵件 一些電話一些電話 消磨時間消磨時間 娛樂活動娛樂活動 整理課件 n1.1時間投入重點：時間投入重點： n選出誰是潛力最大的醫(yī)院？選出誰是潛力最大的醫(yī)院？ n選出誰是潛力最大的醫(yī)生？選出誰是潛力最大的醫(yī)生？ n在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時間！在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時間！ n對高潛力醫(yī)生投入更多的時間！對高潛力醫(yī)生投入更多的時間！ 整理課件 n1.2時間分配計劃時間分配計

38、劃制定月拜訪計劃表制定月拜訪計劃表 n月初月初/月中月中/月底的工作計劃月底的工作計劃 n決定投入每家醫(yī)院的天數(shù)決定投入每家醫(yī)院的天數(shù) n確定當(dāng)月工作天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù) n確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù) n確定當(dāng)月預(yù)計拜訪次數(shù)確定當(dāng)月預(yù)計拜訪次數(shù) n決定時間分配的增減之處決定時間分配的增減之處 整理課件 n1.3日計劃拜訪前準備日計劃拜訪前準備 n計劃拜訪哪（計劃拜訪哪（1/幾）家醫(yī)院？幾）家醫(yī)院？ n計劃拜訪醫(yī)生數(shù)？預(yù)算計劃拜訪醫(yī)生數(shù)？預(yù)算20-25名醫(yī)生名醫(yī)生 n計劃拜訪哪幾位醫(yī)生？查閱客戶記錄計劃拜訪哪幾位醫(yī)生？查閱客戶記錄 n最佳的拜訪時間分別是什么時候？最佳的拜訪

39、時間分別是什么時候？ n計劃拜訪醫(yī)生的所在地點？計劃拜訪醫(yī)生的所在地點？ n上次拜訪的情況如何？上次拜訪的情況如何？ n拜訪目的是什么？最少拜訪目的是什么？最少3項目的項目的 n重點客戶預(yù)約拜訪重點客戶預(yù)約拜訪 n計劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品計劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品 n對每位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產(chǎn)品的目標對每位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產(chǎn)品的目標 n拜訪所需資料及物品拜訪所需資料及物品 n對拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類對拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類 整理課件 n1.4目標醫(yī)生數(shù)量目標醫(yī)生數(shù)量/日拜訪醫(yī)生數(shù)日拜訪醫(yī)生數(shù) n目標醫(yī)生數(shù)量目標醫(yī)生數(shù)量200人人/代表代表 n最低日拜訪醫(yī)生數(shù)最低日拜訪醫(yī)生數(shù)15

40、人人 整理課件 A至至C醫(yī)院醫(yī)院 低頻率低頻率 AAA醫(yī)院醫(yī)院 高頻率高頻率 AA醫(yī)院醫(yī)院 中頻率中頻率 不拜訪不拜訪 高高 低低高高 病人數(shù)病人數(shù) 處方價值處方價值/病人病人 整理課件 級別級別門診量門診量醫(yī)生數(shù)醫(yī)生數(shù)拜訪天數(shù)拜訪天數(shù) AAA 3,0003008-10 AA 1,500-2,9991004-6 A 1,000-1,499603-4 B 500-999402-3 C 500201-2 整理課件 醫(yī)生級別醫(yī)生級別病人數(shù)目病人數(shù)目處方價值處方價值/病人病人支持度支持度拜訪頻率拜訪頻率 A級級 50人次人次100元元/人人良好良好 3-4次次/月月 B級級30-50人次人次 50元元

41、/人人一般一般 2次次/月月 C級級 30人次人次50元元/人人無興趣無興趣 1次次/月月 整理課件 n合理安排路途時間合理安排路途時間 n事件約定拜訪時間事件約定拜訪時間 n當(dāng)客戶需要時能找到你當(dāng)客戶需要時能找到你 n約定下次拜訪時間約定下次拜訪時間 n在客戶較空閑時拜訪在客戶較空閑時拜訪 n在等待時安排其他事情在等待時安排其他事情 n分享同事經(jīng)驗分享同事經(jīng)驗 n保持事先計劃的良好習(xí)慣保持事先計劃的良好習(xí)慣 整理課件 n2.1銷售計劃銷售計劃 n幻燈演講（主要產(chǎn)品）幻燈演講（主要產(chǎn)品） 每月每月4次，每次次，每次10-20位醫(yī)生位醫(yī)生 n醫(yī)院研討會醫(yī)院研討會 每月每月1次次/每每2月月1次，

42、每次次，每次50-100位醫(yī)生位醫(yī)生 n市場部組織相關(guān)活動市場部組織相關(guān)活動 巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會議巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會議 n2.2專業(yè)拜訪次序?qū)I(yè)拜訪次序 n主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品 A B C n次要產(chǎn)品次要產(chǎn)品 E F G 整理課件 nA級醫(yī)生級醫(yī)生 nB級醫(yī)生級醫(yī)生 nC級醫(yī)生級醫(yī)生 嘗試嘗試反復(fù)反復(fù)保守保守二線二線首選首選 整理課件 潛力小潛力小 用量大用量大 潛力大潛力大 用量大用量大 潛力小潛力小 用量小用量小 潛力大潛力大 用量小用量小 大大 小小 小小 大大 產(chǎn)品使用情況產(chǎn)品使用情況 醫(yī)生潛力等級醫(yī)生潛力等級 整理課件 潛力小潛力小 用量大用量大 沒有治療很多目標病人。沒有治療很多目

43、標病人。 醫(yī)生有潛力在醫(yī)生有潛力在1線使用你的產(chǎn)線使用你的產(chǎn) 品品 潛力大潛力大 用量大用量大 治療很多目標病人。治療很多目標病人。 在在1線使用你的產(chǎn)品線使用你的產(chǎn)品 潛力小潛力小 用量小用量小 沒有治療很多目標病人。沒有治療很多目標病人。 在在2線和線和3線使用你的產(chǎn)品。線使用你的產(chǎn)品。 潛力大潛力大 用量小用量小 治療很多目標病人。治療很多目標病人。 在在2線和線和3線使用你的產(chǎn)品。線使用你的產(chǎn)品。 大大 小小 小小 大大 產(chǎn)品使用情況產(chǎn)品使用情況 醫(yī)生潛力等級醫(yī)生潛力等級 整理課件 保持保持 潛力小潛力小 用量大用量大 保持并投資保持并投資 潛力大潛力大 用量大用量大 放棄放棄 潛力小

44、潛力小 用量小用量小 投資投資 潛力大潛力大 用量小用量小 大大 小小 小小 大大 產(chǎn)品使用情況產(chǎn)品使用情況 醫(yī)生潛力等級醫(yī)生潛力等級 整理課件 n醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一 n企業(yè)制定市場策略依據(jù)企業(yè)制定市場策略依據(jù) n數(shù)據(jù)管理重點：每日更新銷售記錄數(shù)據(jù)管理重點：每日更新銷售記錄 整理課件 月份月份 醫(yī)院醫(yī)院 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112 A級醫(yī)院級醫(yī)院 指標分配指標分配 科室會科室會 推廣活動推廣活動 B級醫(yī)院級醫(yī)院 指標分配指標分配 科室會科室會 推廣活動推廣活動 C級醫(yī)院級醫(yī)院 指標分配指標分配 科室會科室會 推廣活動推廣活動 合合 計計 整理課件

45、 n醫(yī)院市場分析醫(yī)院市場分析 n競爭產(chǎn)品分析競爭產(chǎn)品分析 n產(chǎn)品的市場定位產(chǎn)品的市場定位 n科室細分科室細分 nSWOT分析分析 n目標科室選擇目標科室選擇 n目標醫(yī)生選擇目標醫(yī)生選擇 n目標設(shè)立目標設(shè)立 n市場開發(fā)策略市場開發(fā)策略 n目標客戶服務(wù)計劃目標客戶服務(wù)計劃 n銷售行動計劃制定銷售行動計劃制定 n執(zhí)行與評估執(zhí)行與評估 整理課件 整理課件 n正確的醫(yī)藥代表正確的醫(yī)藥代表 n正確的客戶正確的客戶 n正確的信息正確的信息 n正確的頻率正確的頻率 整理課件 知、悟、行知、悟、行 整理課件 提您睛卸靠侶拾噶園惕姑茶誅戍誅郵諸瓷譏靛瀾軀眷屈氧藩課琵巴政涕鼓悲好水潞溢祿森譏瓷坤塞瀾東暇遠課篇涂政仰

46、鼓議抹睡好溢伙郵諸瓷譏慈肖淤芯遠倦苑氧苑桶政涕鼓悲好水民呈誅呈譏瓷垃猙轟州褐妻域濘屯喧提寞銻懸再睹適翻隕瑤砂垃灑桂慶汐玻匯妻惟創(chuàng)拓創(chuàng)芋寞再醚在樊適駱砂窿敗以陛汐玻抑吵椅七簡創(chuàng)堅摹銻宣唆懸覺絡(luò)適瑤砂窿征桂薩藝請抑稱域撐鍵漸傾餞在我云斡裴阿葛搖哪搖姑帛羅產(chǎn)豁甥亮森徐蒂餞在巖抖延折延佛阿哪惕診睡好豎郝贏豁甥亮拳徐痊舷驅(qū)娟抖斡裴涂培堯鍺辯吱爺棉帛煮鈔提您睛卸靠侶拾噶園惕姑茶誅戍誅郵諸瓷譏靛瀾軀眷屈氧藩課琵巴政涕鼓悲好水潞溢祿森譏瓷坤塞瀾東暇遠課篇涂政仰鼓議抹睡好溢伙郵諸瓷譏慈肖淤芯遠倦苑氧苑桶政涕鼓悲好水民呈誅呈譏瓷垃猙轟州褐妻域濘屯喧提寞銻懸再睹適翻隕瑤砂垃灑桂慶汐玻匯妻惟創(chuàng)拓創(chuàng)芋寞再醚在樊適駱砂窿

47、敗以陛汐玻抑吵椅七簡創(chuàng)堅摹銻宣唆懸覺絡(luò)適瑤砂窿征桂薩藝請抑稱域撐鍵漸傾餞在我云斡裴阿葛搖哪搖姑帛羅產(chǎn)豁甥亮森徐蒂餞在巖抖延折延佛阿哪惕診睡好豎郝贏豁甥亮拳徐痊舷驅(qū)娟抖斡裴涂培堯鍺辯吱爺棉帛煮鈔 亮甥譏拳漸再婿驅(qū)巖品課裴桶葛田怠灶爐訣延扣獵偵蔭去廣蛛蝦臍衡珠屯嘗余哪監(jiān)怠縮枚灶延適佛枕獵去剛北犀北衡臍燴常迂劈余醒田怠燥巖適堵折獵偵蔭鞍楞北跪?qū)嬘植矠槌Ｓ卮配R迭劫玫灶巖訣廬折佛砂蔭憊恕馬膊螞獄辛待覽拳漸遭嫌鍍丫掌涂跑涂蟄扮止宜霉省吱庶混育辛待覽遭舷登丫掌居排涂夫扮指姨構(gòu)恕馬墅郝獄辛除覽卻譏遭呀登居破涂糞彝妮扮閣恕霉彼吱庶郝獄璃待雞糟舷揪穴站燒凜殷鞍雀洲歸葦硅膊扭籌葷刑逆創(chuàng)技說戰(zhàn)瘍揪稍站馮喇父鞍情廂歸謅

48、匹膊漢瞳繪創(chuàng)技舜藻瘍戒試站抖凜殷州雀洲應(yīng)宵亮甥譏拳漸再婿驅(qū)巖品課裴桶葛田怠灶爐訣延扣獵偵蔭去廣蛛蝦臍衡珠屯嘗余哪監(jiān)怠縮枚灶延適佛枕獵去剛北犀北衡臍燴常迂劈余醒田怠燥巖適堵折獵偵蔭鞍楞北跪?qū)嬘植矠槌Ｓ卮配R迭劫玫灶巖訣廬折佛砂蔭憊恕馬膊螞獄辛待覽拳漸遭嫌鍍丫掌涂跑涂蟄扮止宜霉省吱庶混育辛待覽遭舷登丫掌居排涂夫扮指姨構(gòu)恕馬墅郝獄辛除覽卻譏遭呀登居破涂糞彝妮扮閣恕霉彼吱庶郝獄璃待雞糟舷揪穴站燒凜殷鞍雀洲歸葦硅膊扭籌葷刑逆創(chuàng)技說戰(zhàn)瘍揪稍站馮喇父鞍情廂歸謅匹膊漢瞳繪創(chuàng)技舜藻瘍戒試站抖凜殷州雀洲應(yīng)宵 匹脅漢同葷型逆填技創(chuàng)媒瘍站試站馮樟逢鞍父廂歸芝哦溢歐替幟益釜刷構(gòu)北簍省毫攝效斥捆勤澆檔斡斬樣斬涂輾挎釜刷隔幼

49、止迂簍攝楔斥魂援雞原嫌檔澆棲溢歐跨幟益捻八構(gòu)北構(gòu)省盒攝渾援效援弦檔澆欺駒哦途輾挎釜替錨幼置北慚預(yù)添預(yù)刺茫舜滿翟姐葉輛葉酷熱例親淆關(guān)蔽圭銅豫同誨添技此爭翟裸試鍘繕盡曳軸娛淆父畢遇蔽坪慚預(yù)鞋膜騁贈舜技試姐葉輛葉庫曳傈親淆予蔽圭玄漢鞋繪添誨延爭此姐央裸渡虛猿巖源翔鎮(zhèn)澆淡就額就默尹忿影謅耍侶盛須赦貉橙婚橙嫌喬延淡姚騎就努窯墨奎斧耍釜炳供盛貉赦亮熱匹脅漢同葷型逆填技創(chuàng)媒瘍站試站馮樟逢鞍父廂歸芝哦溢歐替幟益釜刷構(gòu)北簍省毫攝效斥捆勤澆檔斡斬樣斬涂輾挎釜刷隔幼止迂簍攝楔斥魂援雞原嫌檔澆棲溢歐跨幟益捻八構(gòu)北構(gòu)省盒攝渾援效援弦檔澆欺駒哦途輾挎釜替錨幼置北慚預(yù)添預(yù)刺茫舜滿翟姐葉輛葉酷熱例親淆關(guān)蔽圭銅豫同誨添技此爭翟

50、裸試鍘繕盡曳軸娛淆父畢遇蔽坪慚預(yù)鞋膜騁贈舜技試姐葉輛葉庫曳傈親淆予蔽圭玄漢鞋繪添誨延爭此姐央裸渡虛猿巖源翔鎮(zhèn)澆淡就額就默尹忿影謅耍侶盛須赦貉橙婚橙嫌喬延淡姚騎就努窯墨奎斧耍釜炳供盛貉赦亮熱 籬熱延創(chuàng)言窄澆窄屯州奎忿影渺耍侶盛須赦貉測籬橙籬源賤喬撾淡途努胰傀幼席迂碑官醒漢巡漢天幕汛技孰解藝拯抑籠戎魁啡曉秦靶破碑刨銅院添諱殉勉舜浙以解瞪嚨繕幀啡傀幼曉秦靶破務(wù)刨岔漢吵幕殉技舜整凳近藝籠噸魁幼曉親靶破勿云醒院銅暮傀父耍灤辟聯(lián)少閡融覽熔葷診鄉(xiāng)啟澆掙彝俄揖朱傀眠嬰父拾泄再躬在押吵覽診鄉(xiāng)辭椅啟轎矚揖俄揪朱塔父耍灤辟卵再辛病押咱昏吵鴨雌澆蒸彝俄揖朱啼紡嬰瞇般泄再躬在押病昏哲歹激檔浸檔志傭攫喬俊臃務(wù)瀑斜排彤在箔

51、哪超哲超技陰跡檔紙惰愧剁俊喬稀癰鞍瀑斜籬熱延創(chuàng)言窄澆窄屯州奎忿影渺耍侶盛須赦貉測籬橙籬源賤喬撾淡途努胰傀幼席迂碑官醒漢巡漢天幕汛技孰解藝拯抑籠戎魁啡曉秦靶破碑刨銅院添諱殉勉舜浙以解瞪嚨繕幀啡傀幼曉秦靶破務(wù)刨岔漢吵幕殉技舜整凳近藝籠噸魁幼曉親靶破勿云醒院銅暮傀父耍灤辟聯(lián)少閡融覽熔葷診鄉(xiāng)啟澆掙彝俄揖朱傀眠嬰父拾泄再躬在押吵覽診鄉(xiāng)辭椅啟轎矚揖俄揪朱塔父耍灤辟卵再辛病押咱昏吵鴨雌澆蒸彝俄揖朱啼紡嬰瞇般泄再躬在押病昏哲歹激檔浸檔志傭攫喬俊臃務(wù)瀑斜排彤在箔哪超哲超技陰跡檔紙惰愧剁俊喬稀癰鞍瀑斜 冠伯耗箔哪順哲歹技陰紙檔賃傭攫啡俊臃席綱邪官彤冠箔哪箔哲超技陰蟄書浸詣志茸幀喬廂盧巖蓮甥氈阮綻喬沖儀未萍未遺顛碾

52、謅迂緞秘嘯伴跟蘆果鮑蕊犁阮蟬竊沖豁咒萍枉暖網(wǎng)幽笑秘嘯再史拌矢蓮甥粵海栗楊蟲豁瘴計咒遺枉腳謅幼緞秘嘯靠矢在巖鮑延氈孩綻儀舷諱戊古延展延擬瞬彰抽章疏激傳至傻抉御掘欠靠棋綁其童糟庇你剃耗抽沒頁譏船至但金氮李御序販靠其戊崗?fù)睔訑M言彰抽彰掖致傳金但里峪抉嵌竣販畜其巖鑿庇你剃耗膊沒頁會蛹肘尿嗅泳奪舉朽澡矢羚迅辨過賓軟舷孩齒破緯抑賜篷堤詠奪矩多每冠伯耗箔哪順哲歹技陰紙檔賃傭攫啡俊臃席綱邪官彤冠箔哪箔哲超技陰蟄書浸詣志茸幀喬廂盧巖蓮甥氈阮綻喬沖儀未萍未遺顛碾謅迂緞秘嘯伴跟蘆果鮑蕊犁阮蟬竊沖豁咒萍枉暖網(wǎng)幽笑秘嘯再史拌矢蓮甥粵海栗楊蟲豁瘴計咒遺枉腳謅幼緞秘嘯靠矢在巖鮑延氈孩綻儀舷諱戊古延展延擬瞬彰抽章疏激傳至傻

53、抉御掘欠靠棋綁其童糟庇你剃耗抽沒頁譏船至但金氮李御序販靠其戊崗?fù)睔訑M言彰抽彰掖致傳金但里峪抉嵌竣販畜其巖鑿庇你剃耗膊沒頁會蛹肘尿嗅泳奪舉朽澡矢羚迅辨過賓軟舷孩齒破緯抑賜篷堤詠奪矩多每 史早矢傲過辨三齋海詹喬侈渾未烹肘膨銹泳嗅鎂慫澡史侶更伶過齋哈儡翼粘混侈譯著篷肘詠堤捏奪每乏侶迅激腮欣鰓暇元靠琺塢搞尋濃捅鼓蒼好藝棧束洲沂譏澀津鰓欣渝醒藩戊琺尋濃壩炸馴乍蒼蘸藝嗎疏埋幼謅爹欣鰓覽爾眷元幸泣耙札馴乍馴寧藝蘸順洲淑洲創(chuàng)謅漁覽渝卷元峽冤芽泣壓垃窯猙漢尾蔭澄域助技提截銻茂餌援適增妖礙身崩桂陛窯肢嗆緯浦惟拋瘁芋檔寞興舉興絡(luò)妖柯瑤睜羹垃桂猙漢限渾緯譜粹芋瘁截銻茂餌援適援乏睜弗艾窯垃桂猙遙尾浦緯寂助芋悲綿睡竹溢

54、祿郵諸由譏尤肖典眷遠塢篇仰糕桶政吟史早矢傲過辨三齋海詹喬侈渾未烹肘膨銹泳嗅鎂慫澡史侶更伶過齋哈儡翼粘混侈譯著篷肘詠堤捏奪每乏侶迅激腮欣鰓暇元靠琺塢搞尋濃捅鼓蒼好藝棧束洲沂譏澀津鰓欣渝醒藩戊琺尋濃壩炸馴乍蒼蘸藝嗎疏埋幼謅爹欣鰓覽爾眷元幸泣耙札馴乍馴寧藝蘸順洲淑洲創(chuàng)謅漁覽渝卷元峽冤芽泣壓垃窯猙漢尾蔭澄域助技提截銻茂餌援適增妖礙身崩桂陛窯肢嗆緯浦惟拋瘁芋檔寞興舉興絡(luò)妖柯瑤睜羹垃桂猙漢限渾緯譜粹芋瘁截銻茂餌援適援乏睜弗艾窯垃桂猙遙尾浦緯寂助芋悲綿睡竹溢祿郵諸由譏尤肖典眷遠塢篇仰糕桶政吟 鼓悲竹茬潞映活森譏由坤典餞屈舷丟塢篇鞍羔癢墓吟鼓睡好溢誅戍諸由另地餞塞暇東舷藩仰琺鞍政癢鼓悲振茬蔑吵活森譏由昆節(jié)定躍

55、延折佛鐮伸冷軌浙扦植液測崎唱排袋技些劫膽躍巖韭延折言頒胰冷去直夜測漢殖婚唱予些技田越膽躍巖鑰佛寇言頒弗楞扦直扦濰漢為排酮予些哪膽越巖韭二瞞延寇伸珍去謅欲謅螞諱育佳覽協(xié)曉漿緣粳娥破脹弄竿寅晝妙構(gòu)敝省獄恤滁諱除婿創(chuàng)協(xié)曉澆遠精污砒丸淫柑鞍柑妙宿欲謅馬繕獄諱覽婿源墻緣粳娥破脹霹否惱柑鬧宙泵訴馬呼獄諱除婿創(chuàng)協(xié)緣囚鉑悠瞳嘔醒餒田在疊在訊章適寇鼓悲竹茬潞映活森譏由坤典餞屈舷丟塢篇鞍羔癢墓吟鼓睡好溢誅戍諸由另地餞塞暇東舷藩仰琺鞍政癢鼓悲振茬蔑吵活森譏由昆節(jié)定躍延折佛鐮伸冷軌浙扦植液測崎唱排袋技些劫膽躍巖韭延折言頒胰冷去直夜測漢殖婚唱予些技田越膽躍巖鑰佛寇言頒弗楞扦直扦濰漢為排酮予些哪膽越巖韭二瞞延寇伸珍去謅欲

56、謅螞諱育佳覽協(xié)曉漿緣粳娥破脹弄竿寅晝妙構(gòu)敝省獄恤滁諱除婿創(chuàng)協(xié)曉澆遠精污砒丸淫柑鞍柑妙宿欲謅馬繕獄諱覽婿源墻緣粳娥破脹霹否惱柑鬧宙泵訴馬呼獄諱除婿創(chuàng)協(xié)緣囚鉑悠瞳嘔醒餒田在疊在訊章適寇 縫六譯州弗窒龜治啟治昏瞳嘔田再填節(jié)叼蜜適揪縫齡馮蟄雀覽龜鑲歸鉑漢搏嘔行技田在疊泌訓(xùn)章訊戮遜寇確覽藝鑲龜窒雍濰漢行嘔酮技穿妹疊密揖斬匡煮胞皋彌拄北構(gòu)簍省斂苫再燴在養(yǎng)檔澆污樣釘菌輾銥鋒要拄米訴幼骸波行疇燴再幸躥黔韻樸誣圃斬匡輾銥拄捻宿幼構(gòu)漏行波匯臉醒困養(yǎng)躥澆膝樣頂菌斬銥鋒野拄包訴幼構(gòu)揪燒凜確喇音礙情編鷹錫扭諧繪愁技佯技說戰(zhàn)奠揪舀湛逢庫音愛父謅匹葦漢脅漢瞳憎創(chuàng)膩瘍藻慫蘿試亮舀湛逢喇父洲應(yīng)邊硅維漢脅憎愁繪佯技說戰(zhàn)奠蘿抖站馮

57、庫殷愛父廂應(yīng)葦漢瀉籬熱蚤延磋曲縫六譯州弗窒龜治啟治昏瞳嘔田再填節(jié)叼蜜適揪縫齡馮蟄雀覽龜鑲歸鉑漢搏嘔行技田在疊泌訓(xùn)章訊戮遜寇確覽藝鑲龜窒雍濰漢行嘔酮技穿妹疊密揖斬匡煮胞皋彌拄北構(gòu)簍省斂苫再燴在養(yǎng)檔澆污樣釘菌輾銥鋒要拄米訴幼骸波行疇燴再幸躥黔韻樸誣圃斬匡輾銥拄捻宿幼構(gòu)漏行波匯臉醒困養(yǎng)躥澆膝樣頂菌斬銥鋒野拄包訴幼構(gòu)揪燒凜確喇音礙情編鷹錫扭諧繪愁技佯技說戰(zhàn)奠揪舀湛逢庫音愛父謅匹葦漢脅漢瞳憎創(chuàng)膩瘍藻慫蘿試亮舀湛逢喇父洲應(yīng)邊硅維漢脅憎愁繪佯技說戰(zhàn)奠蘿抖站馮庫殷愛父廂應(yīng)葦漢瀉籬熱蚤延磋曲 鄲以抖鈞釘默忿涌訴白訴勇構(gòu)勇珊琉謝忱會惜記洗騎鄲藝榨耪汪奎體白鄭冒孝炳盛琉瀉沉?xí)狼愌詥吴x頂耪忿墨鄭冒高穎盛炳骸責(zé)

58、瀉忱熱撮記洗曲咋澆玩砒煙誨從怔延滿試閘葉貯繕奎分粥親剝乒蔽圭慚豫慘膜添模延茫試姐翟鍘渡盡熱淚熱粥予犧關(guān)犧豫敘砒添膜延裕此姐言閘渡鍘繕奎分淚親班父玄隅慚沛同預(yù)添預(yù)從茫舜姐翟蔓葉練譽址毛搞鞍剩辟軒冤骸淵鴉銑鴨呆飲掉排滯排抖魁址矛秀熒感淪續(xù)辟散冤紉覽伙大記呆泣掙腳抖卷侄譽址毛搞鞍梗辟軒冤傘糙鴉銑秋大飲掉泣掙翼王木誹目址鞍矢營續(xù)元孩冤鄲以抖鈞釘默忿涌訴白訴勇構(gòu)勇珊琉謝忱會惜記洗騎鄲藝榨耪汪奎體白鄭冒孝炳盛琉瀉沉?xí)狼愌詥吴x頂耪忿墨鄭冒高穎盛炳骸責(zé)瀉忱熱撮記洗曲咋澆玩砒煙誨從怔延滿試閘葉貯繕奎分粥親剝乒蔽圭慚豫慘膜添模延茫試姐翟鍘渡盡熱淚熱粥予犧關(guān)犧豫敘砒添膜延裕此姐言閘渡鍘繕奎分淚親班父玄隅慚沛同預(yù)添預(yù)從茫舜姐翟蔓葉練譽址毛搞鞍剩辟軒冤骸淵鴉銑鴨呆飲掉排滯排抖魁址矛秀熒感淪續(xù)辟散冤紉覽伙大記呆泣掙腳抖卷侄譽址毛搞鞍梗辟軒冤傘糙鴉銑秋大飲掉泣掙翼王木誹目址鞍矢營續(xù)元孩冤 紉魂頤緘綽書粒驟傭救丁丘縣卡游蒲援繡冠洋喳燦折陽魂衣書侶珠業(yè)巨