基于企業(yè)戰(zhàn)略績效管理模型聚成

1、經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 過程過程 戰(zhàn)略管戰(zhàn)略管 理流程理流程 企業(yè)使命企業(yè)使命 職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略 支持系統(tǒng)戰(zhàn)略支持系統(tǒng)戰(zhàn)略 配置戰(zhàn)略配置戰(zhàn)略 主導(dǎo)戰(zhàn)略主導(dǎo)戰(zhàn)略 外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析 內(nèi)部能力分析內(nèi)部能力分析 年度目標(biāo)年度目標(biāo) 長期目標(biāo)長期目標(biāo) 企業(yè)企業(yè) 態(tài)勢態(tài)勢 戰(zhàn)略控制和評價戰(zhàn)略控制和評價 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 制制 定定 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 評評 價價 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 實實 施施 反饋反饋 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 人人 力力 資資 源源 管管 理理 模模 式式 職位說明書職

2、位說明書 確定工作目標(biāo)確定工作目標(biāo) 崗位評估崗位評估 績效考評績效考評 薪薪 酬酬 政政 策策 培培 訓(xùn)訓(xùn) 及及 人人 力力 資資 源源 開開 發(fā)發(fā) 招聘招聘 甄選甄選 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 人力資源管理的一個重要部分是績效管理導(dǎo)向的激勵體系人力資源管理的一個重要部分是績效管理導(dǎo)向的激勵體系 激勵體系激勵體系 公司戰(zhàn)略和遠景公司戰(zhàn)略和遠景 部門定位和職責(zé)部門定位和職責(zé)部門年度目標(biāo)部門年度目標(biāo)目標(biāo)實施目標(biāo)實施 崗位定位和職責(zé)崗位定位和職責(zé)員工年度目標(biāo)員工年度目標(biāo)績效考核績效考核 結(jié)果應(yīng)用結(jié)果應(yīng)用: : 績效工資、任免、培訓(xùn)、招聘績效工資、任免、培訓(xùn)、招聘 適合

3、戰(zhàn)略的組織適合戰(zhàn)略的組織 公司年度目標(biāo)公司年度目標(biāo) 人力資源人力資源 管理體系管理體系 指標(biāo)分解指標(biāo)分解 績效管理體系實施戰(zhàn)略成績效管理體系實施戰(zhàn)略成 為行動的工具，使人力資為行動的工具，使人力資 源管理的核心源管理的核心 戰(zhàn)略支撐性戰(zhàn)略支撐性 行動驅(qū)動性行動驅(qū)動性 指標(biāo)分解指標(biāo)分解 年度計年度計 劃編制劃編制 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 公平性來源公平性來源 對于績效管對于績效管 理體系的重理體系的重 要性要性 這意味著：這意味著： 程序公平程序公平開發(fā)開發(fā) 在開發(fā)體系時給經(jīng)理和員工參與的機會；在開發(fā)體系時給經(jīng)理和員工參與的機會； 員工不同，但標(biāo)準(zhǔn)必須一致；員工

4、不同，但標(biāo)準(zhǔn)必須一致； 降低打分錯誤和偏見發(fā)生的概率。降低打分錯誤和偏見發(fā)生的概率。 對人公平對人公平使用使用 反饋及時、完整；反饋及時、完整； 允許員工對評估結(jié)果的質(zhì)詢；允許員工對評估結(jié)果的質(zhì)詢； 在尊重和禮貌的氛圍下予以反饋。在尊重和禮貌的氛圍下予以反饋。 結(jié)果公平結(jié)果公平結(jié)果結(jié)果 就績效評估和標(biāo)準(zhǔn)的期望進行溝通；就績效評估和標(biāo)準(zhǔn)的期望進行溝通； 就業(yè)績嘉許的期望進行溝通；就業(yè)績嘉許的期望進行溝通； 可接受度可接受度 考核內(nèi)容和考核方法的確定考核內(nèi)容和考核方法的確定 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 對比法對比法 特質(zhì)法特質(zhì)法 行為法行為法 結(jié)果法結(jié)果法 考核內(nèi)容和

5、考核方法的確定考核內(nèi)容和考核方法的確定 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 排行法排行法 強迫分配法強迫分配法 配對計分法配對計分法 考核內(nèi)容和考核方法的確定考核內(nèi)容和考核方法的確定 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 員工考員工考 核成績核成績 部門整體業(yè)績部門整體業(yè)績 極好極好好好正常正常需改進需改進差差 極好極好8%8%6%6%5%5%2%2%1%1% 好好20%20%17%17%15%15%12%12%10%10% 及格和及格和 需改進需改進 71%71%75%75%75%75%78%78%79%79% 差差1%1%2%2%5%5%8%8%1

6、0%10% 在進步在進步不適用不適用 考核內(nèi)容和考核方法的確定考核內(nèi)容和考核方法的確定 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 考核維度考核維度 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù) 優(yōu)異優(yōu)異優(yōu)秀優(yōu)秀好好需改進需改進差差 知識知識5 54 43 32 21 1 溝通溝通5 54 43 32 21 1 判斷力判斷力5 54 43 32 21 1 管理能力管理能力5 54 43 32 21 1 質(zhì)量表現(xiàn)質(zhì)量表現(xiàn)5 54 43 32 21 1 團隊團隊5 54 43 32 21 1 人際關(guān)系人際關(guān)系5 54 43 32 21 1 主動性主動性5 54 43 32 21 1 創(chuàng)造性創(chuàng)造性5 54 43 32 2

7、1 1 解決問題解決問題5 54 43 32 21 1 考核內(nèi)容和考核方法的確定考核內(nèi)容和考核方法的確定 個人特質(zhì)法個人特質(zhì)法 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 v員工非常主動，主管從不必督促；員工非常主動，主管從不必督促； v該員工雖然不是天才，但他該員工雖然不是天才，但他/ /她比我所見過的很多人都要聰明；她比我所見過的很多人都要聰明； v該員工很容易與他人發(fā)生沖突；該員工很容易與他人發(fā)生沖突； v雖然該員工有一定的主動性，但有時也需要主管督促；雖然該員工有一定的主動性，但有時也需要主管督促； v該員工智商一般，有時比他人理解事物能力慢，有時需要花該員工智商一般，有

8、時比他人理解事物能力慢，有時需要花 費較長時間學(xué)習(xí)新事物；費較長時間學(xué)習(xí)新事物； v該員工人緣很好，雖有不同意見，但仍然相處良好；該員工人緣很好，雖有不同意見，但仍然相處良好； v該員工需要等待指示，方才有所行動；該員工需要等待指示，方才有所行動； v該員工非常聰明，學(xué)習(xí)能力極強；該員工非常聰明，學(xué)習(xí)能力極強； v該員工與大多數(shù)人相處很好，極少與他人沖突，即便發(fā)生也該員工與大多數(shù)人相處很好，極少與他人沖突，即便發(fā)生也 是小問題；是小問題； 考核內(nèi)容和考核方法的確定考核內(nèi)容和考核方法的確定 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 考核內(nèi)容和考核方法的確定考核內(nèi)容和考核方法的確定

9、 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 總是早上班，準(zhǔn)備好所有工具，穿戴齊整，了解上一班工總是早上班，準(zhǔn)備好所有工具，穿戴齊整，了解上一班工 作情況，并做必要筆記；作情況，并做必要筆記； 總是早上班，準(zhǔn)備好所有工具，穿戴齊整，了解上一班工總是早上班，準(zhǔn)備好所有工具，穿戴齊整，了解上一班工 作情況；作情況； 早上班，準(zhǔn)備好所有工具，穿戴齊整；早上班，準(zhǔn)備好所有工具，穿戴齊整； 準(zhǔn)時上班，準(zhǔn)備好所有工具，穿戴齊整；準(zhǔn)時上班，準(zhǔn)備好所有工具，穿戴齊整； 穿戴不很齊整，工具未帶全；穿戴不很齊整，工具未帶全； 上班遲到，對工具不進行檢查、維護，工作時工具不完備；上班遲到，對工具不進行

10、檢查、維護，工作時工具不完備； 多數(shù)情況下遲到，對工具不進行檢查、維護，工作時不佩多數(shù)情況下遲到，對工具不進行檢查、維護，工作時不佩 帶必要的工具。帶必要的工具。 1 7 6 5 4 3 2 考核內(nèi)容和考核方法的確定考核內(nèi)容和考核方法的確定 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 考核內(nèi)容和考核方法的確定考核內(nèi)容和考核方法的確定 克服對變革的抵觸克服對變革的抵觸 1、為下屬詳細說明變革的具體情況。、為下屬詳細說明變革的具體情況。 2、為下屬解釋變革的必要性。、為下屬解釋變革的必要性。 3、與下屬討論變革對他的影響。、與下屬討論變革對他的影響。 4、傾聽下屬的顧慮。、傾聽下屬的

11、顧慮。 5、尋求下屬的支持，使變革落實到位。、尋求下屬的支持，使變革落實到位。 6、如果必要，確定跟進會議的時間以回應(yīng)下屬對變革的顧慮。、如果必要，確定跟進會議的時間以回應(yīng)下屬對變革的顧慮。 從不從不 1 2 3 4 5 一直一直 總分：總分： 6-10 11-15 16-20 21-25 26-30 從不從不 1 2 3 4 5 一直一直 從不從不 1 2 3 4 5 一直一直 從不從不 1 2 3 4 5 一直一直 從不從不 1 2 3 4 5 一直一直 從不從不 1 2 3 4 5 一直一直 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 企業(yè)宗旨及遠景企業(yè)宗旨及遠景 財務(wù)財務(wù)

12、客戶客戶流程流程員工員工 企業(yè)價值觀及企業(yè)價值觀及 員工的行為員工的行為 前線部門前線部門 工作目標(biāo)工作目標(biāo) 后線部門后線部門 工作目標(biāo)工作目標(biāo) 績效管理總體框架績效管理總體框架 考核內(nèi)容和考核方法的確定考核內(nèi)容和考核方法的確定 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 績效績效管理的流程管理的流程 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定團隊認同團隊認同 結(jié)果提交結(jié)果提交 績效考核績效考核 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)實施目標(biāo)實施 獎懲管理獎懲管理績效考核績效考核 用人用人 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 管理者為什么需要績效管理？管理者為什么需要績效管理？ （1）管理者的價值并

13、非取決于本人做了些什）管理者的價值并非取決于本人做了些什么么，而，而 是取決于下屬做了些什么，即員工的績效。是取決于下屬做了些什么，即員工的績效。 （2）管理者必須通過下屬實現(xiàn)自己的績效目標(biāo)。）管理者必須通過下屬實現(xiàn)自己的績效目標(biāo)。 （3）績效管理提供給管理者一個將組織目標(biāo)分解到）績效管理提供給管理者一個將組織目標(biāo)分解到 員工的機會，并且使管理者能夠向員工說明自員工的機會，并且使管理者能夠向員工說明自 己對工作的期望和工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)，還使管理己對工作的期望和工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)，還使管理 者能夠?qū)τ媱潏?zhí)行情況進行監(jiān)控。者能夠?qū)τ媱潏?zhí)行情況進行監(jiān)控。 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課

14、程資料 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 聯(lián)系聯(lián)系 貢獻貢獻 員工目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)合員工目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)合 用人用人 1975 Peter Drucker Management By Objectives 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 戰(zhàn)略譜圖：企業(yè)的價值是怎樣創(chuàng)造的？戰(zhàn)略譜圖：企業(yè)的價值是怎樣創(chuàng)造的？ Long Term Shareholder Value Financial Customer Internal Learning & Growth Strategic Competencies Strategic Technologies Climate for Action

15、Grow Revenue Improve Productivity Innovation Process Customer Management Processes Operational Processes Social & Environmental Processes Customer Value Proposition Offerings BrandRelationship Service Long Term Shareholder Value Financial Customer Internal Learning & Growth Strategic Competencies St

16、rategic Technologies Climate for Action Grow Revenue Improve Productivity Innovation Process Customer Management Processes Operational Processes Social & Environmental Processes Innovation Process Customer Management Processes Operational Processes Social & Environmental Processes Customer Value Pro

17、position Offerings BrandRelationship Service 股東的長遠利益股東的長遠利益 開源開源 節(jié)流節(jié)流 產(chǎn)品產(chǎn)品 / 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 / 顧客服務(wù)顧客服務(wù) / 品牌品牌 創(chuàng)新流程創(chuàng)新流程客戶管理流程客戶管理流程卓越運營卓越運營社會社會/環(huán)境流程環(huán)境流程 戰(zhàn)略能力戰(zhàn)略能力戰(zhàn)略技術(shù)戰(zhàn)略技術(shù)企業(yè)文化企業(yè)文化 David Norton Robert Kaplan 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 What the strategy is trying to achieve The level of performance or rate o

18、f improvement needed Processes and programs required to reach the target How performance against the objective is monitored Objective 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo) Target 達成的目標(biāo)達成的目標(biāo) Initiative 行動計劃行動計劃 Measure 考核指標(biāo)考核指標(biāo) Customer Internal Learning Financial Ground crew alignment Profits and ROCE Operating Efficiency Fast

19、ground turnaround On Ground Time On-Time Departure 30 Minutes 90% Turnaround Cycle Time Optimisation Flight is On-Time Fast ground turnaround Lowest prices Components Of A Complete Balanced Scorecard 戰(zhàn)略努力要達成 的是什么？ 如何衡量戰(zhàn)略目 標(biāo)的達成情況？ 確定了業(yè)績表現(xiàn) 的水平 需要做些什么以 實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)？ 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定與個人績效

20、與個人績效 Planning Reviewing Monitoring & Coaching 用人用人 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 績效管理鏈績效管理鏈 用人用人 職位說明書職位說明書 目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)的設(shè)定 培訓(xùn)及發(fā)展計劃培訓(xùn)及發(fā)展計劃 績效考核績效考核 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 n最高的整體目標(biāo)與達成目標(biāo)基本方針的徹底化最高的整體目標(biāo)與達成目標(biāo)基本方針的徹底化 n部門經(jīng)理進行上級的目標(biāo)及方針的傳達部門經(jīng)理進行上級的目標(biāo)及方針的傳達 n員工個人設(shè)定目標(biāo)員工個人設(shè)定目標(biāo) n設(shè)定目標(biāo)時要考慮到各方面的配合，特別是有設(shè)定目標(biāo)時要考慮到各方

21、面的配合，特別是有 關(guān)聯(lián)者之間的配合。關(guān)聯(lián)者之間的配合。 n上級對目標(biāo)的核對及決定上級對目標(biāo)的核對及決定 n達成者本人的自我統(tǒng)御達成者本人的自我統(tǒng)御 n成果的評估成果的評估 目標(biāo)管理的步驟目標(biāo)管理的步驟 用人用人 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 目標(biāo)管理在組織中的應(yīng)用目標(biāo)管理在組織中的應(yīng)用 - 經(jīng)營指標(biāo)及工作目標(biāo)的分解經(jīng)營指標(biāo)及工作目標(biāo)的分解 KPIs工作目標(biāo)工作目標(biāo) 總經(jīng)理總經(jīng)理 10-15個個2-3個個 戰(zhàn)略層面 公司內(nèi)涉及范圍大 部門經(jīng)理部門經(jīng)理 7-8個個，其中1-2個包 含在總經(jīng)理的KPI中 5-6個，甚至個，甚至7-8個個 總經(jīng)理分解 預(yù)算 戰(zhàn)略準(zhǔn)備 部門

22、工作持續(xù)改進 專業(yè)或技專業(yè)或技 術(shù)類員工術(shù)類員工 崗位職責(zé)崗位職責(zé)1-2個工作目標(biāo)個工作目標(biāo) 普通員工普通員工崗位職責(zé)崗位職責(zé)無無 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 設(shè)定工作目標(biāo)設(shè)定工作目標(biāo) 目標(biāo)的種類目標(biāo)的種類 (硬性目標(biāo)硬性目標(biāo) (軟性目標(biāo)軟性目標(biāo) 用人用人 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 知識知識 經(jīng)驗經(jīng)驗 性格性格 興趣興趣 動機動機 技能技能 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 n具體的行動具體的行動 n明確的目的明確的目的 n明確的責(zé)任劃分明確的責(zé)任劃分 n優(yōu)先順序的排列優(yōu)先順序的排列 n明確的完成時間明確的完

23、成時間 n明確的測評指標(biāo)明確的測評指標(biāo) 用人用人 好的工作目標(biāo)須具備的因素好的工作目標(biāo)須具備的因素 Specific Measurable Achievable/ Ambitious/ Aggressive Realistic/ Result-oriented Timebound 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 目標(biāo)設(shè)定的過程目標(biāo)設(shè)定的過程 預(yù)先溝通預(yù)先溝通 n自己的目標(biāo)；自己的目標(biāo)； n及衡量標(biāo)準(zhǔn)及衡量標(biāo)準(zhǔn) n背景；背景； 員工草擬員工草擬 n收集其他信息；收集其他信息； n草擬工作業(yè)績目標(biāo)；草擬工作業(yè)績目標(biāo)； n理解工作能力、品德行為目理解工作能力、品德行為目 標(biāo)

24、。標(biāo)。 正式討論正式討論 n 討論工作業(yè)績目標(biāo)目標(biāo)；討論工作業(yè)績目標(biāo)目標(biāo)； n 檢查工作能力、品德行為檢查工作能力、品德行為 目標(biāo)的理解；目標(biāo)的理解； 修訂存檔修訂存檔 n 員工修訂目標(biāo)；員工修訂目標(biāo)； n 雙方簽字存檔；雙方簽字存檔； n 主管提交人力資源部。主管提交人力資源部。 員工目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)合員工目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)合 用人用人 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 落實戰(zhàn)略的關(guān)鍵是建立合理的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)，把對落實戰(zhàn)略的關(guān)鍵是建立合理的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)，把對 管理人員的激勵和價值創(chuàng)造行為緊密聯(lián)系起來管理人員的激勵和價值創(chuàng)造行為緊密聯(lián)系起來 價值最大化價值最大化 決策

25、和經(jīng)營行為決策和經(jīng)營行為 薪酬激勵薪酬激勵 績效測度績效測度 預(yù)算指標(biāo)預(yù)算指標(biāo) 戰(zhàn)略戰(zhàn)略/ /業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 規(guī)劃舉措規(guī)劃舉措 激勵一定要和創(chuàng)造價值的戰(zhàn)略性舉措相結(jié)合才有意義；同樣，只有和決策與激勵一定要和創(chuàng)造價值的戰(zhàn)略性舉措相結(jié)合才有意義；同樣，只有和決策與 經(jīng)營行為結(jié)合的財務(wù)指標(biāo)才是我們要衡量的業(yè)績經(jīng)營行為結(jié)合的財務(wù)指標(biāo)才是我們要衡量的業(yè)績 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 分解關(guān)鍵績效指標(biāo)分解關(guān)鍵績效指標(biāo) KPI在分解時，有三種思路：在分解時，有三種思路： - 組織結(jié)構(gòu)分解：目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)分解：目標(biāo) 手段法。手段法。 A部門部門KPIB部門部門KPIC部門部門KPI X崗

26、位崗位KPI 與關(guān)鍵行為與關(guān)鍵行為 Y崗位崗位KPI 與關(guān)鍵行為與關(guān)鍵行為 Z崗位崗位KPI 與關(guān)鍵行為與關(guān)鍵行為 企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo) 部門業(yè)務(wù)重部門業(yè)務(wù)重 點與目標(biāo)點與目標(biāo) 崗位職責(zé)與崗位職責(zé)與 工作重點工作重點 企業(yè)業(yè)務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù) 重點重點 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 考核指標(biāo)的確定思路考核指標(biāo)的確定思路 組織戰(zhàn)略設(shè)訂組織戰(zhàn)略設(shè)訂 組織功能分析（組織機構(gòu)設(shè)計）組織功能分析（組織機構(gòu)設(shè)計） 崗位設(shè)計崗位設(shè)計 工作分析工作分析 工作者的要求工作者的要求 知識知識 技能技能 能力能力 工作規(guī)范工作規(guī)范 目的、程序、目的、程序、 步驟、要步驟、要 求求 Cost/Expe

27、nses成本、費用成本、費用 Quantity數(shù)量數(shù)量 Quality質(zhì)量質(zhì)量 Timebound時限時限 Safety安全安全 Human Reaction人的反應(yīng)人的反應(yīng) PAIR Percentage % Absolute Value Indices CSI Ranking Rating Ratio PAIR 百分比百分比 % 絕對值絕對值 指數(shù)指數(shù) CSI 排名排名 打分打分 比率比率 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 考核指標(biāo)金字塔 MS CS Flexibility Productivity QDACTWaste 客戶方面 Customers 股東方面 Ow

28、ners 戰(zhàn)略結(jié)果戰(zhàn)略結(jié)果 3-5 Years from Activities to results 戰(zhàn)術(shù)結(jié)果戰(zhàn)術(shù)結(jié)果 1-3 Years from Activities to results 運營結(jié)果運營結(jié)果 0-1 Year from Activities to results 員工方面 Employees 戰(zhàn)略Vision 市場占有率市場占有率 營業(yè)額營業(yè)額 客戶滿意客戶滿意 靈活度靈活度 生產(chǎn)效率生產(chǎn)效率 質(zhì)量質(zhì)量 準(zhǔn)時交貨率準(zhǔn)時交貨率 標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)工時標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)工時 浪費浪費 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 平衡積分卡在組織中的應(yīng)用（示意圖）平衡積分卡在組織中的應(yīng)

29、用（示意圖） 戰(zhàn) 略 主 題 第一層第二層第三層第四層第五層第六層第七層 部門主管副主管-訂單完成工廠經(jīng)理設(shè)備經(jīng)理派送主管集散點協(xié) 調(diào)人 卡車司機 財務(wù) 已超過同行的 長期收益回報 股東 ROCE(%)ROCE(%) 現(xiàn)金流量（$ $） 綜合成本（$ $） 綜合收入（$ $） LOBLOB綜合成本凈綜 合收入 庫存價值 運輸成本 庫存運輸 成本 44號成本 放棄方案 25號成本回 程運費 2號成本浪 費小時回 程節(jié)約 24號成本 閑散 時間離開路線的 里程數(shù)/加侖 客戶 為客戶提供增 加價值的商業(yè) 解決方案 完成的 市場份額 完成訂單比例 分銷調(diào)查發(fā)展/ 實施客戶調(diào)查 完成訂單比例分銷 調(diào)查發(fā)

30、展/客戶調(diào) 查 完成訂單 比例戰(zhàn)略 產(chǎn)品上的 服務(wù)失敗 完成訂單 比例 準(zhǔn)時配送比 例 發(fā)展市場信 息調(diào)查 內(nèi)部 發(fā)展以市場為 中心的戰(zhàn)略 安全指數(shù) 環(huán)境指數(shù)持續(xù) 的成本降低（$） 發(fā)展實施資本 計劃 安全指數(shù) 環(huán)境指數(shù)發(fā)展/實 施標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)資本使 用庫存準(zhǔn)確性 安全指數(shù) 環(huán)境指數(shù) 復(fù)雜指數(shù) 學(xué)習(xí)進步 通過武裝員工 來建立高效運 作的組織 完成的員工發(fā) 展計劃（%）發(fā) 展/實施衡量革 新項目的進展 完成的員工發(fā)展計 劃（%）發(fā)展/實施 營銷計劃，產(chǎn)品管 理計劃 SBU記分卡 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 重點工作及重點工作及KPI的分解的分解 總經(jīng)理總經(jīng)理 重點工作目

31、標(biāo)重點工作目標(biāo) 1 - 2 - 3 - 企業(yè)企業(yè)KPI 1 - 2 - 3 - A部門經(jīng)理部門經(jīng)理 部門重點工作部門重點工作 1 - 2 - 3 - 部門部門KPI 1 - 2 - 3 - B部門經(jīng)理部門經(jīng)理 部門重點工作部門重點工作 1 - 2 - 3 - 部門部門KPI 1 - 2 - 3 - C部門經(jīng)理部門經(jīng)理 部門重點工作部門重點工作 1 - 2 - 3 - 部門部門KPI 1 - 2 - 3 - D部門經(jīng)理部門經(jīng)理 部門重點工作部門重點工作 1 - 2 - 3 - 部門部門KPI 1 - 2 - 3 - 崗位崗位1 崗位職責(zé)崗位職責(zé) 工作目標(biāo)工作目標(biāo) KPI 崗位崗位2 崗位職責(zé)崗位

32、職責(zé) 工作目標(biāo)工作目標(biāo) KPI 崗位崗位3 崗位職責(zé)崗位職責(zé) 工作目標(biāo)工作目標(biāo) KPI 崗位崗位4 崗位職責(zé)崗位職責(zé) 工作目標(biāo)工作目標(biāo) KPI 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 目標(biāo)陳述：目標(biāo)陳述： 對目標(biāo)的詳細解釋對目標(biāo)的詳細解釋( (明確與上級目標(biāo)的關(guān)聯(lián)明確與上級目標(biāo)的關(guān)聯(lián)) )： 有哪些具體的措施保證目標(biāo)的實現(xiàn)？工作有哪些具體的措施保證目標(biāo)的實現(xiàn)？工作 的里程碑？的里程碑？ 需要注意的問題及需要的支持：需要注意的問題及需要的支持： 考評指標(biāo)考評指標(biāo) 考評指標(biāo)的目標(biāo)考評指標(biāo)的目標(biāo) 1、 2、 3、 4、 5、 6、 實用工具圖例實用工具圖例 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程

33、資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)描述目標(biāo)描述考核指標(biāo)考核指標(biāo) 實用工具圖例實用工具圖例 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 考核關(guān)鍵指標(biāo)考核關(guān)鍵指標(biāo) (KPI): 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo): 數(shù)據(jù)更新頻率數(shù)據(jù)更新頻率 本考核指標(biāo)的目的本考核指標(biāo)的目的: 指標(biāo)的單位指標(biāo)的單位: 考核指標(biāo)的定義和考核指標(biāo)的定義和 公式公式 考評指標(biāo)現(xiàn)在是否可以獲得？考評指標(biāo)現(xiàn)在是否可以獲得？考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)來源考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)來源: 目標(biāo)設(shè)定的責(zé)任人目標(biāo)設(shè)定的責(zé)任人: 目標(biāo)達成的負責(zé)人目標(biāo)達成的負責(zé)人: 數(shù)據(jù)的收集和報告負責(zé)人數(shù)據(jù)的收集和報告負責(zé)人: 輸入輸入結(jié)果結(jié)果 關(guān)鍵績效指標(biāo)的計算關(guān)

34、鍵績效指標(biāo)的計算 實用工具圖例實用工具圖例 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 建議建議XX股份公司采取的步驟股份公司采取的步驟 各個部門按照樣例提交本部門的考核指標(biāo)，各個部門按照樣例提交本部門的考核指標(biāo)， 每個部門的每個部門的KPI數(shù)量應(yīng)該在數(shù)量應(yīng)該在8-10個；個； 各個部門經(jīng)理在公司的管理會上向領(lǐng)導(dǎo)班各個部門經(jīng)理在公司的管理會上向領(lǐng)導(dǎo)班 子和其它部門經(jīng)理演示本部門的考核指標(biāo)；子和其它部門經(jīng)理演示本部門的考核指標(biāo)； 其它部門經(jīng)理對本部門的其它部門經(jīng)理對本部門的KPI提出意見和提出意見和 建議；建議； 根據(jù)各個部門提交的考核指標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)班子根據(jù)各個部門提交的考核指標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)

35、班子 確定公司層面的考核指標(biāo)確定公司層面的考核指標(biāo) 實例實例 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 凈銷售額 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo): 在完成經(jīng)濟附加價值的前提下，實現(xiàn)均衡增長在完成經(jīng)濟附加價值的前提下，實現(xiàn)均衡增長 考量的目的考量的目的: 考量營業(yè)額的增長考量營業(yè)額的增長 輸入數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù):指標(biāo)的定義及公式指標(biāo)的定義及公式: 產(chǎn)品的銷售額產(chǎn)品的銷售額 附加價值稅附加價值稅 折扣折扣 凈銷售額凈銷售額 = 銷售額銷售額 (附加價值稅附加價值稅 + 折扣折扣) 信息來源信息來源: 銷售管理系統(tǒng)銷售管理系統(tǒng) 目標(biāo)設(shè)定責(zé)任人目標(biāo)設(shè)定責(zé)任人: 董事會及總經(jīng)理董事會及總經(jīng)理數(shù)據(jù)更新頻率數(shù)據(jù)

36、更新頻率:月度月度 目標(biāo)達成責(zé)任人目標(biāo)達成責(zé)任人: 銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)指標(biāo)單位指標(biāo)單位:人民幣絕對值人民幣絕對值 數(shù)據(jù)報告責(zé)任人數(shù)據(jù)報告責(zé)任人: 財務(wù)總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)數(shù)據(jù)的可獲得性數(shù)據(jù)的可獲得性:現(xiàn)在可獲得現(xiàn)在可獲得 實例實例 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 利潤 (PAFI) 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo): 在完成經(jīng)濟附加價值的前提下，實現(xiàn)均衡增長 考量的目的考量的目的: 考核公司的贏利能力，如對經(jīng)濟附加價值的貢獻 輸入數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù):指標(biāo)的定義及公式指標(biāo)的定義及公式: 運營利潤 利用資本 加權(quán)平均利用資本而產(chǎn)生的成本 運營利潤 財務(wù)費用 信息來源信息來源: 管理系統(tǒng)管理系統(tǒng) 目標(biāo)設(shè)定

37、責(zé)任人目標(biāo)設(shè)定責(zé)任人: 總經(jīng)理數(shù)據(jù)更新頻率數(shù)據(jù)更新頻率:月度 目標(biāo)達成責(zé)任人目標(biāo)達成責(zé)任人: 各分公司總經(jīng)理指標(biāo)單位指標(biāo)單位:人民幣絕對值 數(shù)據(jù)報告責(zé)任人數(shù)據(jù)報告責(zé)任人: 財務(wù)總監(jiān)數(shù)據(jù)的可獲得性數(shù)據(jù)的可獲得性:現(xiàn)在可獲得 實例實例 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 附加價值 / 固定成本比率 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo): 加速提高運營效率 考量的目的考量的目的: 考量各個分公司利用現(xiàn)有或計劃的資源創(chuàng)造附加價值的能力 輸入數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù):指標(biāo)的定義及公式指標(biāo)的定義及公式: 凈銷售額 原材料利用 其它產(chǎn)品特定成本 產(chǎn)品線固定成本 各個分公司固定成本 附加價值 / 固定成本 附加價值 =

38、 凈銷售額 原材料 信息來源信息來源: 管理系統(tǒng)管理系統(tǒng) 目標(biāo)設(shè)定責(zé)任人目標(biāo)設(shè)定責(zé)任人: 總經(jīng)理數(shù)據(jù)更新頻率數(shù)據(jù)更新頻率:月度 目標(biāo)達成責(zé)任人目標(biāo)達成責(zé)任人: 各分公司總經(jīng)理指標(biāo)單位指標(biāo)單位:人民幣絕對值 數(shù)據(jù)報告責(zé)任人數(shù)據(jù)報告責(zé)任人: 財務(wù)總監(jiān)數(shù)據(jù)的可獲得性數(shù)據(jù)的可獲得性:現(xiàn)在可獲得 實例實例 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 現(xiàn)金流 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo): 大幅提高流動資金的效率 考量的目的考量的目的: 考核各個分公司給總公司的現(xiàn)金流貢獻 輸入數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù):指標(biāo)的定義及公式指標(biāo)的定義及公式: 運營利潤 折舊 庫存 應(yīng)收 應(yīng)付 凈資產(chǎn)費用 運營現(xiàn)金流 = 運營利潤 + 折

39、舊 +/- 運營資本的變化 凈資本費用 運營資本 = 庫存 + 應(yīng)收 應(yīng)付 信息來源信息來源: 管理系統(tǒng) 目標(biāo)設(shè)定責(zé)任人目標(biāo)設(shè)定責(zé)任人: 總經(jīng)理數(shù)據(jù)更新頻率數(shù)據(jù)更新頻率:月度 目標(biāo)達成責(zé)任人目標(biāo)達成責(zé)任人: 各分公司總經(jīng)理指標(biāo)單位指標(biāo)單位:人民幣絕對值 數(shù)據(jù)報告責(zé)任人數(shù)據(jù)報告責(zé)任人: 財務(wù)總監(jiān)數(shù)據(jù)的可獲得性數(shù)據(jù)的可獲得性:現(xiàn)在可獲得 實例實例 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 產(chǎn)品線效率 (OLE) 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo): 優(yōu)化資源的利用 考量的目的考量的目的: 考量各個分公司設(shè)備利用效率 輸入數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù):指標(biāo)的定義及公式指標(biāo)的定義及公式: 計劃生產(chǎn)時間 非計劃性停機時間

40、 當(dāng)期產(chǎn)成品 x 標(biāo)準(zhǔn)單位產(chǎn)品時間 合格率 OLE= A x P x FPY A = （計劃生產(chǎn)時間 - 非計劃性停機時間）/ 計劃生 產(chǎn)時間 P =當(dāng)期產(chǎn)成品 x 標(biāo)準(zhǔn)單位產(chǎn)品時間 FPY = 合格率 信息來源信息來源:管理系統(tǒng) 目標(biāo)設(shè)定責(zé)任人目標(biāo)設(shè)定責(zé)任人: 總經(jīng)理數(shù)據(jù)更新頻率數(shù)據(jù)更新頻率:月度 目標(biāo)達成責(zé)任人目標(biāo)達成責(zé)任人: 各分公司總經(jīng)理指標(biāo)單位指標(biāo)單位:% 數(shù)據(jù)報告責(zé)任人數(shù)據(jù)報告責(zé)任人: 各分公司總經(jīng)理數(shù)據(jù)的可獲得性數(shù)據(jù)的可獲得性:現(xiàn)在可獲得 實例實例 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 員工主動流失率 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo): 實現(xiàn)人才儲備滿足業(yè)務(wù)需要 考量的目的考

41、量的目的: 考量公司人才挽留的能力 輸入數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù):指標(biāo)的定義及公式指標(biāo)的定義及公式: 員工總數(shù) 流失的員工數(shù)量 員工流失率 = 流失的員工數(shù)量 /員工總數(shù) x 100 信息來源信息來源: 管理系統(tǒng)管理系統(tǒng) 目標(biāo)設(shè)定責(zé)任人目標(biāo)設(shè)定責(zé)任人: 總經(jīng)理總經(jīng)理數(shù)據(jù)更新頻率數(shù)據(jù)更新頻率:月度 目標(biāo)達成責(zé)任人目標(biāo)達成責(zé)任人: 各個分公司總經(jīng)理指標(biāo)單位指標(biāo)單位: % 數(shù)據(jù)報告責(zé)任人數(shù)據(jù)報告責(zé)任人: 各個分公司各個分公司HR經(jīng)理經(jīng)理數(shù)據(jù)的可獲得性數(shù)據(jù)的可獲得性:現(xiàn)在可獲得 實例實例 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 Beliefs Systems Boundary Systems D

42、iagnostic Control Systems Interactive Control Systems 企業(yè)企業(yè) 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的戰(zhàn)略的 不穩(wěn)定不穩(wěn)定 核心核心 價值觀價值觀 關(guān)鍵績關(guān)鍵績 效變量效變量 應(yīng)避免應(yīng)避免 的風(fēng)險的風(fēng)險 績效管理四杠桿績效管理四杠桿 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 Beliefs Systems: 注重授權(quán)；注重授權(quán)； 鼓勵個體員工為鼓勵個體員工為 尋求新的機會；尋求新的機會； 核心價值的傳播，核心價值的傳播， 使員工專注企業(yè)使員工專注企業(yè) 的目標(biāo)。的目標(biāo)。 Interactive Control Systems: 使高層領(lǐng)導(dǎo)可以使高層

43、領(lǐng)導(dǎo)可以 關(guān)注市場競爭中關(guān)注市場競爭中 的不穩(wěn)定性，把的不穩(wěn)定性，把 握握SWOTSWOT，并做，并做 出相應(yīng)的應(yīng)對出相應(yīng)的應(yīng)對。 Diagnostic Control Systems: 確保高效率、有確保高效率、有 效地達成目標(biāo)。效地達成目標(biāo)。 Boundary Boundary Systems:Systems: 建章建制；建章建制； 告訴員工什么不告訴員工什么不 可以做?？梢宰?。 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 工工 作作 成成 果果 工工 作作 活活 動動 崗崗 位位 職職 責(zé)責(zé) 知能知能 外因外因 內(nèi)因內(nèi)因 公公 司司 的的 規(guī)規(guī) 章章 制制 度度 經(jīng)理人員績

44、效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 績效溝通績效溝通 績效管理系統(tǒng)的四個組成部分績效管理系統(tǒng)的四個組成部分 年度工作計劃年度工作計劃 在在 職職 輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 年度績效評估與績效面談年度績效評估與績效面談 對年度工作計劃與輔導(dǎo)計劃情況的對年度工作計劃與輔導(dǎo)計劃情況的 跟蹤與檢查跟蹤與檢查 績效改進計劃績效改進計劃 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 n管理體系文件化及定期審核（自審和外審）管理體系文件化及定期審核（自審和外審） n管理指標(biāo)監(jiān)控及其定期審議管理指標(biāo)監(jiān)控及其定期審議 n管理會議制度管理會議制度 n公司級公司級 n部門級部門級 n不定期會議不定期會議

45、業(yè)績監(jiān)控的方法？業(yè)績監(jiān)控的方法？ 用人用人 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 考核面談的步驟考核面談的步驟 面談前的準(zhǔn)備工作面談前的準(zhǔn)備工作 面談的進行面談的進行 面談以后面談以后 贏家贏家 ! ! 贏家贏家 ! ! 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 常見考核錯誤分析常見考核錯誤分析 n仁慈傾向；仁慈傾向； n趨嚴(yán)傾向；趨嚴(yán)傾向； n趨中傾向；趨中傾向； n相似效應(yīng)；相似效應(yīng)； n近期表現(xiàn)影響；近期表現(xiàn)影響； n類比陷阱；類比陷阱； n暈輪效應(yīng)；暈輪效應(yīng)； n信息缺乏現(xiàn)象。信息缺乏現(xiàn)象。 用人用人 Halo Effect 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程

46、資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 績效考核與用工、薪酬、培訓(xùn)及發(fā)展績效考核與用工、薪酬、培訓(xùn)及發(fā)展 用人用人 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 Total Compensation Components 整整 體體 薪薪 酬酬 內(nèi)內(nèi) 容容 薪酬結(jié)構(gòu) 變動工資變動工資 固定工資固定工資 福利福利 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 Example of a Pay Structure 工工 資資 架架 構(gòu)構(gòu) 的的 例例 子子 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 Example - 50% Spread 例例 子子 - 50 %

47、級級 寬寬 +20% -20% Maximum Midpoint Minimum 1200 1000 800 第四區(qū)間第四區(qū)間 1100 900 第三區(qū)間第三區(qū)間 第二區(qū)間第二區(qū)間 第一區(qū)間第一區(qū)間 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 Based on Performance and Position in Range 與與 表表 現(xiàn)現(xiàn) 及及 在在 幅幅 度度 中中 的的 位位 置置 相相 掛掛 鉤鉤 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 影響銷售提成的因素及指標(biāo)影響銷售提成的因素及指標(biāo) 公司的聲望公司的聲望 營銷投入營銷投入 與競爭對手在質(zhì)量和價格方

48、面的差異與競爭對手在質(zhì)量和價格方面的差異 顧客服務(wù)和支持的重要性顧客服務(wù)和支持的重要性 銷售員的不可控因素銷售員的不可控因素 發(fā)放頻率發(fā)放頻率 封頂嗎？封頂嗎？ 銷售配額和區(qū)域劃分銷售配額和區(qū)域劃分 銷售管理結(jié)構(gòu)：新客戶與老客戶有區(qū)別？銷售管理結(jié)構(gòu)：新客戶與老客戶有區(qū)別？ 目標(biāo)客戶群體的劃分目標(biāo)客戶群體的劃分 以銷售額還是銷售毛利為基數(shù)計提？以銷售額還是銷售毛利為基數(shù)計提？ 提成比例提成比例 Constant/固定固定 Progressive/遞增遞增 Regressive/遞減遞減 銷售額銷售額 回款，包括呆賬及壞回款，包括呆賬及壞 賬的處理賬的處理 銷售結(jié)構(gòu)分析銷售結(jié)構(gòu)分析 銷售費用控制銷

49、售費用控制 客戶關(guān)系管理及客戶客戶關(guān)系管理及客戶 滿意度滿意度 銷售過程管理銷售過程管理 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 影響生產(chǎn)獎金的因素及指標(biāo)影響生產(chǎn)獎金的因素及指標(biāo) 獎金池是否以銷售獎金池是否以銷售 收入的一定比例計收入的一定比例計 提？提？ 發(fā)放頻率宜短，保發(fā)放頻率宜短，保 證激勵的時效性！證激勵的時效性！ 生產(chǎn)獎金是重個人生產(chǎn)獎金是重個人 還是班組？還是班組？ 產(chǎn)量產(chǎn)量 質(zhì)量質(zhì)量 準(zhǔn)時交貨率準(zhǔn)時交貨率 安全（工傷）安全（工傷） 設(shè)備利用率設(shè)備利用率 原材料消耗原材料消耗 銷售額計提定蛋糕大??；銷售額計提定蛋糕大小； 按照上述指標(biāo)把蛋糕切分到班組；按照上述指標(biāo)

50、把蛋糕切分到班組； 按照員工的表現(xiàn)在班組內(nèi)切蛋糕；按照員工的表現(xiàn)在班組內(nèi)切蛋糕； 5S 紀(jì)律紀(jì)律 規(guī)定工作行為規(guī)定工作行為 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 利潤分享利潤分享 薪酬與企業(yè)績效的掛鉤薪酬與企業(yè)績效的掛鉤 鼓勵組群激勵鼓勵組群激勵 鼓勵員工關(guān)注企業(yè)的效益鼓勵員工關(guān)注企業(yè)的效益 支付遞延的員工挽留效應(yīng)支付遞延的員工挽留效應(yīng) 可以降低底薪可以降低底薪 必須溝通必須溝通 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 Profit Sharing /利潤分享（續(xù)）利潤分享（續(xù)） 優(yōu)優(yōu)良良中中平平差差 優(yōu)優(yōu)1.9.8.7.5 良良.9.8.7.6.4 中中

51、.8.7.6.5.3 平平/ 差差/ 員員 工工 個個 人人 績績 效效 公司經(jīng)營狀況公司經(jīng)營狀況 經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料經(jīng)理人員績效管理培訓(xùn)課程資料 Profit Sharing /利潤分享（續(xù)）利潤分享（續(xù)） 績效目標(biāo)績效目標(biāo)達成率標(biāo)準(zhǔn)達成率標(biāo)準(zhǔn)年本薪年本薪%實際達成率實際達成率獎工比率獎工比率 EPS 70% 100% 125% 2% 10% 15% 130%15% 稅前利潤稅前利潤 70% 100% 125% 2% 10% 15% 100%10% 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 70% 100% 125% 2% 10% 15% 125%15% 市場占有率市場占有率 70% 100% 125% 2% 7.5% 11.75% 45%0 技術(shù)發(fā)展技術(shù)發(fā)展 70% 100% 1