定制家具終端店鋪銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)流程

1、卡芮宅配終端店鋪銷(xiāo)售顧問(wèn)話術(shù)培訓(xùn)卡芮工配是在賣(mài)健康和環(huán)保，健康和環(huán)保是要專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心、專(zhuān)注去賣(mài)的；卡芮人、一起努力吧！進(jìn)店 店內(nèi)駐足 拒絕處理 成交 出店 轉(zhuǎn)介紹一、客人進(jìn)店話術(shù)（2分鐘內(nèi)）標(biāo)：您好，歡迎光臨卡芮宅配顧：沒(méi)反應(yīng)（OR你好）標(biāo)：老板，您看看，我有什么可以幫到您！標(biāo)：我是卡芮宅配品牌家居顧問(wèn)或設(shè)計(jì)師，很高興能為您服務(wù)；二、了解顧客需求的話術(shù)： 1.“您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？” 2.“您選擇家居是注重品牌，質(zhì)量，價(jià)錢(qián)，款式，還是服務(wù)” 3.“我知道購(gòu)買(mǎi)家居不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議。 4.“我們這個(gè)品牌用料好，款式也很不錯(cuò)，近期銷(xiāo)量最大” 5.“您買(mǎi)家居比較注重的幾個(gè)問(wèn)題

2、我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款合您要求的產(chǎn)品。二、店內(nèi)駐足顧客問(wèn)題模擬A：顧客最常問(wèn)題 要求：滾瓜爛熟 B：顧客一般問(wèn)題 要求：熟練 C：顧客隨機(jī)問(wèn)題 要求：完全背誦 1、有折扣嗎？(A)答：價(jià)格就請(qǐng)您放心吧，我們只買(mǎi)對(duì)的，不選貴的！來(lái)，我們一起到樣品間體驗(yàn)一下，卡芮宅配產(chǎn)品的品質(zhì)！2、人家的牌子那么便宜，你們這么貴？（A）答：東西不在于貴和便宜，而在于是否適合象您一樣注重環(huán)保和健康、追求生活品質(zhì)的人！3、如果客人第一次問(wèn)價(jià)格就問(wèn)到比較貴的那一款，應(yīng)該怎樣回答？（C）答：您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們店的爆賣(mài)款產(chǎn)品與您的身份很匹配；4、不打折心里不平衡，怎么處理？(A)微笑是重點(diǎn)，勤倒水，（讓

3、您的服務(wù)增值）適當(dāng)時(shí)候送小贈(zèng)品（滿(mǎn)足普遍女性貪小心理）增加產(chǎn)品的價(jià)值（如對(duì)原料做詳細(xì)分析）與顧客成為朋友表明自己做為店員的難處，爭(zhēng)取顧客的理解語(yǔ)言模塊：您的心情我能理解，您確定要買(mǎi)的話，我去問(wèn)店長(zhǎng)（如果是店長(zhǎng)的話，就打電話問(wèn)經(jīng)理），給您申請(qǐng)個(gè)貴賓折扣。5、卡芮宅配是哪里的品牌？ (A)答：卡芮宅配品牌設(shè)計(jì)風(fēng)格源于藝術(shù)王國(guó)丹麥，總部在北京,服務(wù)中國(guó)、在北京建有生產(chǎn)基地;6、太貴了？（A）答：最貴的不一定是最好的；最便宜的不一定是最劃算的；適合您的才是最好的,依克拉量身專(zhuān)業(yè)打造是品質(zhì)的保證;A7、帶著滴水的雨具來(lái)店(B)處理辦法：在門(mén)口放一個(gè)塑料花瓶。語(yǔ)言模板：動(dòng)作（快步走到店門(mén)口幫顧客拿雨具）小

4、姐，我?guī)湍延昃弑４婧?，（以免不小心打濕您的衣物?、帶小孩來(lái)怎么辦？(B)處理辦法：一人立即走過(guò)去問(wèn)候，并適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊小朋友，一人專(zhuān)門(mén)陪伴小孩媽咪選購(gòu)產(chǎn)品。原則：盡其所能哄好孩子，讓媽咪安心選購(gòu)。語(yǔ)言模板：對(duì)小孩：小朋友你真乖，姐姐陪你玩吧，你幾歲了，在哪里上學(xué)啊. 對(duì)媽咪：您小孩真聰明，長(zhǎng)得真漂亮，您平時(shí)是怎么教他的啊（請(qǐng)教狀）9、你們的板材環(huán)保嗎？(A)答：我們的板材采購(gòu)自中國(guó)最大的板材生產(chǎn)基地、吉林森工露水河，所有板材達(dá)到國(guó)際E1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、并有國(guó)家檢測(cè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告；讓您入住使用無(wú)憂(yōu)；10、聽(tīng)說(shuō)索菲亞的品牌是最好的、還有什么好來(lái)客也不錯(cuò)？（A）答：是的你說(shuō)的不錯(cuò)、看得出來(lái)你對(duì)定制家居還

5、是比較關(guān)注的，也是一位追求生活品質(zhì)的人，我們卡芮宅配產(chǎn)于北京、服務(wù)于華北人民；品牌是沒(méi)有他們響量、但是華北市場(chǎng)我們的占有率是排前三，并且我們非標(biāo)和異形不另外收費(fèi)，畢竟是本土品牌、性?xún)r(jià)比更高、您說(shuō)呢！11、裝飾公司的說(shuō)你們的產(chǎn)品不耐用，你們的產(chǎn)品與成品家具有什么區(qū)別？(A)答：我們的產(chǎn)品都是三聚氰氨貼面、耐酸、耐堿、耐腐蝕、用濕抺布擦都可以，裝飾公司木工打的、從制作的精準(zhǔn)度來(lái)說(shuō)是無(wú)法和我們用德式進(jìn)口設(shè)備制造出來(lái)的相提并論，再說(shuō)木工打完了后還要上油漆、油漆是含甲醛的會(huì)造成二次污染，得不償失去；成品家具就更不用說(shuō)了、高度、寬度、樣式都是定死了、無(wú)法滿(mǎn)足量身定做、個(gè)性化的需求，你說(shuō)是不是這個(gè)理；12、

6、你們的配件怎么這么貴？(A)答：我們的五金配件都是申請(qǐng)專(zhuān)利權(quán)的、讓專(zhuān)業(yè)的廠家定制生產(chǎn)，而且我們的配件是五年保修、終身維護(hù)。13、你們的抽屜、格子架、褲架等怎么這么貴？(A)答：這您就有所不知了、你別看東西小，但制作工藝比柜體要求高的多，定制家具不象成品家具標(biāo)準(zhǔn)化流水線的生產(chǎn)，越小的東西制作工時(shí)更高、成本也隨之要高；14、你們?yōu)槭裁丛诎惭b之前要收全款？(A)答：這也是我們不同于成品家具的地方，成品家具客戶(hù)定了不要、可以賣(mài)給別人，而定制家具都是根據(jù)客戶(hù)的房型及喜好需求量身定做的，一旦出現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題、就只有我們自認(rèn)倒霉了。15、你的售后服務(wù)怎么樣？（B）答：我們的柜體和五金配件都是5年保修、終身維護(hù)，

7、尊重您的選擇、保障您的利益是我們的經(jīng)營(yíng)宗旨。16、你們柜體的移門(mén)有縫隙不防塵？（C）答：您從肉眼感觀上看、移門(mén)之間有縫隙，但我們移門(mén)之間都加了防撞條、既防塵又防撞、這個(gè)您就放心好啦！17、你們的柜子能做多高、做高了牢固嗎？(C)答：我們的柜子能做到頂、完全量身定做，柜體之間全部采用三合一連接鎖牢，包您用20年沒(méi)問(wèn)題。18、你們負(fù)責(zé)安裝嗎？答：是的、市內(nèi)30平方公司內(nèi)我們有專(zhuān)業(yè)的安裝師傅免費(fèi)上門(mén)安裝、超出這個(gè)距離范圍的加收一點(diǎn)油費(fèi)、我想這個(gè)你是能理解的，這年頭做點(diǎn)小生意也不容易。19、我還有幾個(gè)朋友也在裝修、如果都是買(mǎi)你們家的可以弄個(gè)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)格嗎？答：喔、太好了、我們卡芮宅配注重客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值的最大化，您如果能帶朋友過(guò)來(lái)，不但可以享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，而且我們公司爭(zhēng)對(duì)象您這樣成功轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)會(huì)提供尊享增值回饋，請(qǐng)?jiān)试S我代表所有卡芮人感謝您對(duì)卡芮宅配的