如何跑業(yè)務成功率高,成功有方法

1、業(yè)務是從市場上學出來的，不是從書里學出來的我曾收藏過一篇 一個老業(yè)務員的自白 的文章 希望對你有所幫助1、業(yè)務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術(shù)和理論 的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務員在日 常的時候必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每 天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題， 這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。2、關于業(yè)務員晚上的四個小時。一個業(yè)務員的成就很大程度上取決 于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視 看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息。一般的業(yè)務員去 找客戶應酬，

2、喝酒聊天。這樣的業(yè)務員會有單，但我個人認為難有很 高的成就。好一點的業(yè)務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。 這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務， 應該有前途。 最好的業(yè)務員我認為是在做 完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書。 我覺得這樣的業(yè)務很有 出息，以后有機會可以做老板。3、關于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑。 業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務 員一定要會抽煙， 身上隨時帶著煙， 逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒， 白酒，啤酒千杯不倒。 其實我感覺這些都不是重要的。 就我個人而言， 我身高不到160M M剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更 別

3、說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉 了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾 件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。 一個工業(yè)區(qū)， 一個工業(yè)區(qū) 的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了 一雙，人黑的像黑碳頭一樣。 我現(xiàn)在自己開工廠了， 我經(jīng)常對業(yè)務員， 頭三個月過的是不是人的日子的， 熬過后就可以了。 所以業(yè)務的辦公 室在廠外。關于找客戶做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個 月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。 這之中第一 個面對的就是如何找到客戶的問題， 關于怎樣尋找目標客戶。 一般來 說新業(yè)

4、務員進到一個新公司后， 在熟悉到 1 個星期左右的產(chǎn)品知識就 要自己找客戶去拜訪了。 如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資 源的話，可以通過以下方法去找客戶。1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如深圳黃頁等。我們可以按 照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。 現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類 的行業(yè)黃頁，如家電黃頁， 玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁 來收集第一手資料。 這些黃頁在一般大的圖書館都有。 可以拿個本子 去那里抄就可以了 2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，深圳特區(qū)報每天都有大量的招 聘廣告，還有南方都市報每個星期一都有招聘廣告，我們可以通 過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。 我們也可以去

5、附近的招聘 市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招 聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的， 這樣就可 以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)， 現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。 我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶， 因 為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個 先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠 家生意都比較好， 對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信 心。3、網(wǎng)絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們

6、 要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字， 我們可以找到大把的客戶。 我們 也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這 樣我們可以找到很多客戶的名單了。 而且還可以找到老板的手機 號碼和老板的姓名等。4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家?商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們 可以記錄下來， 回去上網(wǎng)找就可以了。 我們可以通過商場的產(chǎn)品 的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。 這從側(cè)面也反映了他的 一個經(jīng)濟實力。5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡的相互介 紹來發(fā)展客戶。 以后做業(yè)務講究資源共享的時代。 例如你是做電 線的，我是做插頭的，他是做

7、電阻的。我們同時做一個音響的客 戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做 進去一個客戶就非常容易和省心。 而且我們的客戶因為大家互相 看著，客戶一有什么風吹草動 . 大家可以提防，風險不就低很多 了嗎。6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲 害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后， 就會認真服務好這幾個客 戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋 友給你。 這時候不要讓他們給你名單就好了， 名單那里都可以找 到，最主要是要讓他幫你打個電話。 如果他幫你打了個推薦電話， 好過你打 100 個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶， 然后 也依次類推的讓這

8、個新客戶介紹下去， 那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡拉所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的， 只要我們要用 心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上， 除了沖 涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務 員有 8 個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找 到很多商機。關于打電話我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶 了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的 介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去 拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室 去。我

9、們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這 樣的情況我開始就很郁悶， 后來我就這樣想， 可能采購小姐今天 一上班就給老板罵了， 不高興所以才拒絕我， 或者想可能采購小 姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好 了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的， 有時就是這 么奇怪， 采購小姐昨天還說不要， 今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了2、無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想 將要講的內(nèi)容比較好， 不要一拿起電話就聊。 因為我們會聊著聊 著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一 次。搞的大家都不好。對于

10、剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來。這 樣會講的比較有條理。3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注 意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話 聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打 電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。 做業(yè)務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平 時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他 一聽到聲音就知道是我為止。 最好能讓他惦記著你。 做業(yè)務就像 談戀愛一樣。 我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。 采購 是很健忘的，我們要不

11、斷的提醒他。初拜訪客戶 1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能 勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先 想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對 與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟 記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研 究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼2、準時赴約遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是 沒有任何借口的， 假使無法避免遲到的發(fā)生， 你必須在約定時間 之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方 法。3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90產(chǎn)生于服

12、裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源， 銷售代表必須多在這方面下功夫。 我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色 綠色的 T 襯衣等去見我的客戶。 我起碼要求是襯衣。 還有公文包 一定是皮的。4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜 訪更多的客戶來提高成交的百分比。 在拜訪客戶時， 我們應當信 奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表 不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜 歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要， 過

13、程的氣氛很重要。 我們在和采購聊天的時 候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到 我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我 們的感情就會很親近。 在許多天后， 我們往往回忘記了當時談的 是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們 會有報價單給他， 品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他， 交期我們會蓋章 簽名回傳給他。 所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了， 聊他 感興趣的問題最好。如何維護客戶1、業(yè)務員在做到應該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服 的做法是用釣魚法。 就像我們剛開始追女孩子時， 難道我們會同 時追幾個女孩子， 然后在博他有一個成嗎嗎。 我們往

14、會看準一個， 竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的。我會 選準一個行業(yè)， 比如我要做耳機行業(yè)， 我會挑行業(yè)里的 3 個左右 認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到 80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)， 復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽 大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴 我們的經(jīng)驗就是 : 膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩 子一樣的。2、據(jù)估計，有 80的業(yè)務之所以完成，是由于交情關系?，F(xiàn)在 競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務等的情況下， 你要競爭過對手， 只有憑交情了， 如果

15、你比對手更用心的對待客 戶，和朋友結(jié)成朋友關系。 這樣誰還能搶走你的單？所以你把時 間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務員 剛開始會非常熱情， 可是等到你做到一定的成績就會變成老油條 了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會 以過分熱情而失去某一筆交易， 但會因熱情不夠而失去一百次交 易。熱情遠比花言巧語更有感染力。4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。 發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。 從打電話到下單就 像開始送情書到訂婚那么漫長。 到真正結(jié)婚了， 都還要度完蜜月 才可以認認真真的過日

16、子。 所以我們和客戶也要度度蜜月， 我們 不要一下子就做的很大。 一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞茫贞P于成交1、很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶， 送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應 該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié) 果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就 像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購 買。然而， 80的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。2、如果未能成交， 銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期， 如果在你和客戶面對面的時候，都不能約

17、好下次見面的時間， 以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。3、我的感覺是，做業(yè)務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完 成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸 5至 10次的話，那你不惜一切 也要熬到那第 10 次傾聽購買信號如果你很專心在聽的話，當 客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。做業(yè)務就是： 以成交為目的而開展的一系列活動。 雖然成交不等 于一切，但沒有成交就沒有一切。關于收款1、做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人 會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所 以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。 其實我們也是要拿到 貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太 多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是 說。 * 先生，你星期 3 安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有 時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三 行了。2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。 比如他之前和誰做的業(yè)務， 也就是你的競爭對手是誰， 知道了這 一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生 意。