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文檔簡(jiǎn)介
1、 上海湯臣一品香港天璽 三湘的歷史使命三湘的歷史使命 向全國(guó)進(jìn)軍! 深圳落后的,深圳落后的, 不僅僅是房?jī)r(jià)不僅僅是房?jī)r(jià),更是更是 品質(zhì)和創(chuàng)新品質(zhì)和創(chuàng)新 超越價(jià)格超越價(jià)格 三湘海尚營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成果分享三湘海尚營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成果分享 SURPASS 亞洲天工名宅亞洲天工名宅頂級(jí)指標(biāo)頂級(jí)指標(biāo) 建筑類(lèi)別高層、頂樓復(fù)式、TH關(guān)內(nèi)罕有關(guān)內(nèi)罕有一線深圳灣海景別墅項(xiàng)目 占地面積92746.51 深圳灣體量最大最大的圍合地塊 容積率2.0深圳灣容積率最低最低的梯度線內(nèi) 綠化率90%深圳灣綠化率最高最高項(xiàng)目 車(chē)戶比 總戶數(shù)1107戶,車(chē)位數(shù) 2500個(gè),車(chē)戶比2.3:1 車(chē)庫(kù)容量等同于市民中心地庫(kù)這樣的大型 設(shè)施;車(chē)戶比全
2、深第三,第三,位居頂級(jí)行列 三湘海尚 得天者,獨(dú)厚得天者,獨(dú)厚 營(yíng)銷(xiāo)是讓有營(yíng)銷(xiāo)是讓有 價(jià)值的東西價(jià)值的東西 賣(mài)得更好賣(mài)得更好 隱性價(jià)值隱性價(jià)值 的挖掘的挖掘 尋找項(xiàng)目尋找項(xiàng)目/產(chǎn)品產(chǎn)品 核心價(jià)值核心價(jià)值 心理學(xué)家弗洛伊德心理學(xué)家弗洛伊德和著名作家海明威海明威他 們?cè)?jīng)在各自領(lǐng)域里所提出過(guò)的“冰山 理論”。 弗洛伊德的人格理論中,他認(rèn)為人的 人格就像海面上的冰山一樣,露出來(lái)的 僅僅只是一部分,即有意識(shí)的層面;剩 下的絕大部分是處于無(wú)意識(shí)的,而這絕絕 大部分在某種程度上決定著人的發(fā)展和大部分在某種程度上決定著人的發(fā)展和 行為行為 。 海明威認(rèn)為:“冰山運(yùn)動(dòng)之雄偉壯觀, 是因?yàn)樗挥邪朔种辉谒嫔?/p>
3、?!蔽?學(xué)作品中,文字和形象是所謂的“八分 之一”,而情感和思想是所謂的“八分 之七”。前兩者是具體可見(jiàn)的,后兩者 是寓于前兩者之中的,是冰山的基礎(chǔ)冰山的基礎(chǔ) 。 冰山理論模型冰山理論模型 分析弗洛伊德和海明威各自提出的“冰 山理論”,有一個(gè)核心的共同點(diǎn),即即 “透過(guò)表象,找本質(zhì)透過(guò)表象,找本質(zhì)”;事物的表象, 亦真亦幻,我們有時(shí)很難分辨的清,因 此,要想真正了解事物的全貌和真相, 我們必須要找到隱藏在水下的找到隱藏在水下的“八分之八分之 七七”。 冰山理論模型冰山理論模型 八分之一 顯顯 性性 八分之七 隱隱 性性 八分之一 顯顯 性性 八分之七 隱隱 性性 時(shí)間成本時(shí)間成本 價(jià)格成本價(jià)格成
4、本 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值冰山構(gòu)成體系營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值冰山構(gòu)成體系 不是所有的客戶都對(duì)價(jià)格敏感,不是所有的客戶都對(duì)價(jià)格敏感, 尤其豪宅客戶尤其豪宅客戶 觀點(diǎn)一觀點(diǎn)一 減少冰山下面的成本也是要為客減少冰山下面的成本也是要為客 戶創(chuàng)造價(jià)值戶創(chuàng)造價(jià)值 觀點(diǎn)二觀點(diǎn)二 每個(gè)項(xiàng)目所體現(xiàn)的隱性成本重每個(gè)項(xiàng)目所體現(xiàn)的隱性成本重 要性并非一致;找準(zhǔn)客戶的真要性并非一致;找準(zhǔn)客戶的真 正需求,為項(xiàng)目尋求超越價(jià)格正需求,為項(xiàng)目尋求超越價(jià)格 的核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心競(jìng)爭(zhēng)力 觀點(diǎn)三觀點(diǎn)三 超越價(jià)格的思路不在冰山之上而在其下超越價(jià)格的思路不在冰山之上而在其下 機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本 交通成本交通成本 生活成本生活成本 教育成本教育成本 健康成本健康成本
5、風(fēng)險(xiǎn)成本風(fēng)險(xiǎn)成本 八分之一 顯顯 性性 八分之七 隱隱 性性 時(shí)間成本時(shí)間成本 交通成本交通成本 生活成本生活成本 教育成本教育成本 風(fēng)險(xiǎn)成本風(fēng)險(xiǎn)成本 機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本 價(jià)格成本價(jià)格成本 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值冰山構(gòu)成體系營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值冰山構(gòu)成體系 健康成本就是買(mǎi)家所居住的物業(yè)能健康成本就是買(mǎi)家所居住的物業(yè)能 帶來(lái)的健康回報(bào)的體現(xiàn)帶來(lái)的健康回報(bào)的體現(xiàn) 健康成本健康成本 健康是本項(xiàng)目定義的客戶群體(購(gòu)健康是本項(xiàng)目定義的客戶群體(購(gòu) 買(mǎi)者及使用者)的終極需求買(mǎi)者及使用者)的終極需求 三湘海尚三湘海尚 “健康健康”的隱性核心價(jià)值轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品的隱性核心價(jià)值轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品 語(yǔ)言,即體現(xiàn)在項(xiàng)目的產(chǎn)品定位上語(yǔ)言,即體現(xiàn)在項(xiàng)目的產(chǎn)品定
6、位上 隱性核心價(jià)值轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品語(yǔ)隱性核心價(jià)值轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品語(yǔ) 言言 隱性價(jià)值隱性價(jià)值 的挖掘的挖掘 核心價(jià)核心價(jià) 值的塑值的塑 造造 價(jià)值塑造成型價(jià)值塑造成型 住宅的需求轉(zhuǎn)向更重視人居環(huán)境住宅的需求轉(zhuǎn)向更重視人居環(huán)境 “生態(tài)生態(tài)”、“文化文化”、“科科 技技” 的營(yíng)造的營(yíng)造 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)理念的 變化和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,人們對(duì)住宅的需求已經(jīng)從關(guān)注生存空間轉(zhuǎn) 向更重視人居環(huán)境,這是市場(chǎng)成熟的需要,也是世界性的趨勢(shì)。未 來(lái)良好的人居必須同時(shí)具有生態(tài)、文化、科技三大特征。 奧運(yùn)對(duì)城市建設(shè)及房地產(chǎn)行業(yè)的方向性指引奧運(yùn)對(duì)城市建設(shè)及房地產(chǎn)行業(yè)的方向性指引 國(guó)家申辦奧運(yùn)成功后,圍繞“綠色奧運(yùn)、科技奧運(yùn)、人文奧
7、運(yùn)”主 題,大力發(fā)展奧運(yùn)經(jīng)濟(jì),為城際的發(fā)展給予了發(fā)展的方向和引導(dǎo), 為城市和房地產(chǎn)行業(yè)走持續(xù)發(fā)展道路提供了借鑒。 經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,發(fā)展節(jié)能與綠色建筑刻不容緩經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,發(fā)展節(jié)能與綠色建筑刻不容緩 近年來(lái),我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,但隨之而來(lái)是不斷突顯的資源約束 瓶頸和環(huán)境惡化壓力。“可持續(xù)發(fā)展”是必然之路,體現(xiàn)在住宅 產(chǎn)業(yè)上,發(fā)展節(jié)能與綠色建筑刻不容緩。 大時(shí)代背景大時(shí)代背景 2008年北京奧運(yùn)會(huì)主題“綠色奧運(yùn);科技奧運(yùn);人文奧運(yùn)” Green Olympics, Scientific Olympics and Humanity Olympics 與自然高度和諧、可持續(xù)發(fā)展 高科技廣泛滲透 以人為本、
8、一切以人為中心 節(jié)能科技健康住宅的系統(tǒng)研究節(jié)能科技健康住宅的系統(tǒng)研究 大量的素材收集大量的素材收集 科技雜志、建筑類(lèi)書(shū)刊、建材類(lèi)書(shū)刊、電子刊物科技雜志、建筑類(lèi)書(shū)刊、建材類(lèi)書(shū)刊、電子刊物 科技類(lèi)建筑類(lèi)相關(guān)網(wǎng)站科技類(lèi)建筑類(lèi)相關(guān)網(wǎng)站 大范圍的調(diào)研大范圍的調(diào)研 全方位展開(kāi)了客戶層面的全方位展開(kāi)了客戶層面的關(guān)于節(jié)能住宅的普查關(guān)于節(jié)能住宅的普查、 關(guān)于產(chǎn)品硬件配置標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)卷調(diào)查關(guān)于產(chǎn)品硬件配置標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)卷調(diào)查 針對(duì)各行業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)、專(zhuān)業(yè)人才的訪談針對(duì)各行業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)、專(zhuān)業(yè)人才的訪談 大規(guī)模的考察大規(guī)模的考察 樓盤(pán)考察案例樓盤(pán)考察案例紅樹(shù)西岸紅樹(shù)西岸、中信紅樹(shù)灣中信紅樹(shù)灣、 星河丹堤星河丹堤、幸福里幸
9、福里、香蜜湖一號(hào)香蜜湖一號(hào)、香港、香港 半山壹號(hào)半山壹號(hào)、香港、香港闌岸闌岸、北京、北京當(dāng)代當(dāng)代MOMA、 銀泰中心銀泰中心等等等等 各種節(jié)能建筑研討會(huì)、最新建筑科技展覽會(huì)各種節(jié)能建筑研討會(huì)、最新建筑科技展覽會(huì) 北京上海樓盤(pán)實(shí)地考察北京上海樓盤(pán)實(shí)地考察 各供應(yīng)商、廠家實(shí)地考察各供應(yīng)商、廠家實(shí)地考察 節(jié)能科技健康住宅的系統(tǒng)研究節(jié)能科技健康住宅的系統(tǒng)研究 系統(tǒng)調(diào)研工作歷時(shí)系統(tǒng)調(diào)研工作歷時(shí)一年之久一年之久 深入到供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家各個(gè)環(huán)節(jié)深入到供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家各個(gè)環(huán)節(jié) 涉足建材、智能化、太陽(yáng)能、高新電子科技等領(lǐng)域涉足建材、智能化、太陽(yáng)能、高新電子科技等領(lǐng)域 大到立面系統(tǒng)、小到五金配件大到立面系
10、統(tǒng)、小到五金配件 項(xiàng)目組不僅為開(kāi)發(fā)商提供了節(jié)能科技健康住宅的發(fā)展方項(xiàng)目組不僅為開(kāi)發(fā)商提供了節(jié)能科技健康住宅的發(fā)展方 向向 更為其提供一套更為其提供一套系統(tǒng)性的、可行的、專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行方案系統(tǒng)性的、可行的、專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行方案 高技奢華,涵養(yǎng)雍容高技奢華,涵養(yǎng)雍容 十項(xiàng)十項(xiàng)國(guó)際前瞻技術(shù)國(guó)際前瞻技術(shù) 十重十重高技價(jià)值體高技價(jià)值體 系系 華南地區(qū)首例華南地區(qū)首例恒溫、恒濕、恒氧毛細(xì)管中央空調(diào)系統(tǒng)恒溫、恒濕、恒氧毛細(xì)管中央空調(diào)系統(tǒng) 1 全球最頂尖的智能化制造商、比爾全球最頂尖的智能化制造商、比爾. .蓋茨、李嘉誠(chéng)、布什家居智能化體蓋茨、李嘉誠(chéng)、布什家居智能化體 系系CrestronCrestron 定制式智能化
11、系統(tǒng)定制式智能化系統(tǒng) 2 華南地區(qū)首例、全球最新室內(nèi)清潔模式華南地區(qū)首例、全球最新室內(nèi)清潔模式中央吸塵系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng) 3 耗費(fèi)耗費(fèi)3 3億元、世界第一品牌億元、世界第一品牌德國(guó)原裝旭格門(mén)窗系統(tǒng)德國(guó)原裝旭格門(mén)窗系統(tǒng) 4 超國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的超國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的“浮筑地面浮筑地面”法隔音技術(shù)法隔音技術(shù)人性化加厚隔音樓板系統(tǒng)人性化加厚隔音樓板系統(tǒng) 5 當(dāng)今世界最為先進(jìn)的美國(guó)當(dāng)今世界最為先進(jìn)的美國(guó)RORO膜滲透水處理技術(shù)膜滲透水處理技術(shù) 直飲水系統(tǒng)直飲水系統(tǒng) 6 當(dāng)今歐洲健康住宅采用的標(biāo)準(zhǔn)排水方式當(dāng)今歐洲健康住宅采用的標(biāo)準(zhǔn)排水方式 同層排水系統(tǒng)同層排水系統(tǒng) 7 送風(fēng)均勻、送風(fēng)均勻、2424小時(shí)換氣、兼具殺菌能力的小
12、時(shí)換氣、兼具殺菌能力的雙向流全熱交換新風(fēng)系統(tǒng)雙向流全熱交換新風(fēng)系統(tǒng) 8 深圳最大面積深圳最大面積干掛進(jìn)口石材幕墻立面干掛進(jìn)口石材幕墻立面 9 能凈化空氣中能凈化空氣中99.9%99.9%有害物質(zhì)的有害物質(zhì)的納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng)納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng) 10 含金量最高的節(jié)能科技大含金量最高的節(jié)能科技大 宅宅 十年內(nèi)深圳難以超越!十年內(nèi)深圳難以超越! 冰山理論冰山理論- -尋找超越價(jià)格的隱性核心價(jià)尋找超越價(jià)格的隱性核心價(jià) 值值 健康成本健康成本- -三湘客戶的終極需三湘客戶的終極需 求求 發(fā)展的眼光、系統(tǒng)的研究、結(jié)合發(fā)展的眼光、系統(tǒng)的研究、結(jié)合 奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)刺激的時(shí)代背景提出住奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)刺激的時(shí)代背景
13、提出住 宅的新模式:健康住宅宅的新模式:健康住宅 節(jié)能健康節(jié)能健康 科技人文科技人文 核心價(jià)值核心價(jià)值 的塑造的塑造 價(jià)值的價(jià)值的 傳遞傳遞 隱性價(jià)值隱性價(jià)值 的挖掘的挖掘 將隱性的價(jià)值將隱性的價(jià)值 轉(zhuǎn)換成顯性的轉(zhuǎn)換成顯性的 價(jià)值價(jià)值 產(chǎn)品產(chǎn)品語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成傳播傳播語(yǔ)語(yǔ) 言言 形象化形象化 - 奢侈品奢侈品的符號(hào)價(jià)值嫁接的符號(hào)價(jià)值嫁接符號(hào)化符號(hào)化 信息對(duì)稱(chēng)信息對(duì)稱(chēng)下的產(chǎn)品品牌化下的產(chǎn)品品牌化品牌化品牌化 - - 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 換換 工工 具具 將產(chǎn)品特征和功能轉(zhuǎn)換成將產(chǎn)品特征和功能轉(zhuǎn)換成 人性化的效益人性化的效益來(lái)滿足客戶來(lái)滿足客戶 需求需求 人性化人性化 - 產(chǎn)品語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成傳播語(yǔ)產(chǎn)品語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成
14、傳播語(yǔ) 言言 形象化形象化 - 節(jié)能健康節(jié)能健康 科技人文科技人文平淡、軟弱、缺乏傳播平淡、軟弱、缺乏傳播 力力 亞洲天工名宅亞洲天工名宅高位傳播高位傳播 科技涵養(yǎng)雍容科技涵養(yǎng)雍容功能傳播功能傳播 將平淡的產(chǎn)品語(yǔ)言轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者能理將平淡的產(chǎn)品語(yǔ)言轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者能理 解、接受的語(yǔ)言,價(jià)值的傳播才有了解、接受的語(yǔ)言,價(jià)值的傳播才有了 載體載體 奢侈品的符號(hào)價(jià)值嫁接奢侈品的符號(hào)價(jià)值嫁接符號(hào)化符號(hào)化 - - 符號(hào)價(jià)值的建立:符號(hào)價(jià)值的建立: 三湘海尚三湘海尚LOGOLOGO及及VIVI體系與奢侈品的完美體系與奢侈品的完美 嫁接嫁接 奢侈品的符號(hào)價(jià)值嫁接奢侈品的符號(hào)價(jià)值嫁接符號(hào)化符號(hào)化 - - 奢侈品的感
15、官體驗(yàn):奢侈品的感官體驗(yàn): 售樓處奢侈品店效果包裝售樓處奢侈品店效果包裝 從布局、顏色、材料材質(zhì)、燈光聲效的運(yùn)從布局、顏色、材料材質(zhì)、燈光聲效的運(yùn) 用、高新技術(shù)的配置等方面移植奢侈品旗用、高新技術(shù)的配置等方面移植奢侈品旗 艦店的形象包裝艦店的形象包裝 三湘海尚三湘海尚 THE CURIO高技體驗(yàn)館高技體驗(yàn)館 品牌化品牌化 -信息對(duì)稱(chēng)下的產(chǎn)品品牌化信息對(duì)稱(chēng)下的產(chǎn)品品牌化 您聽(tīng)過(guò)您聽(tīng)過(guò)“恒溫、恒濕、恒氧毛細(xì)管中央空調(diào)系統(tǒng)恒溫、恒濕、恒氧毛細(xì)管中央空調(diào)系統(tǒng)”嗎?嗎? 您了解什么是您了解什么是“中央吸塵系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng)”嗎?嗎? 您知道您知道“納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng)納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng)”嗎?嗎? 信
16、息越不對(duì)稱(chēng),越需要品質(zhì)信息越不對(duì)稱(chēng),越需要品質(zhì) 品牌化品牌化 -信息對(duì)稱(chēng)下的產(chǎn)品品牌化信息對(duì)稱(chēng)下的產(chǎn)品品牌化 您體驗(yàn)過(guò)您體驗(yàn)過(guò)智能化系統(tǒng)智能化系統(tǒng)嗎?嗎? 您知道您知道門(mén)和玻璃門(mén)和玻璃的造價(jià)嗎?的造價(jià)嗎? 信息越對(duì)稱(chēng),越需要品牌信息越對(duì)稱(chēng),越需要品牌 全球最頂尖的智能化制造商、比爾全球最頂尖的智能化制造商、比爾. .蓋茨、蓋茨、 李嘉誠(chéng)、布什家居智能化體系李嘉誠(chéng)、布什家居智能化體系 CrestronCrestron 智能化系統(tǒng)智能化系統(tǒng) 世界上公認(rèn)的門(mén)窗裝飾第一品牌世界上公認(rèn)的門(mén)窗裝飾第一品牌 德國(guó)原裝旭格門(mén)窗系統(tǒng)德國(guó)原裝旭格門(mén)窗系統(tǒng) 凡爾賽宮內(nèi)的玻璃畫(huà)廊凡爾賽宮內(nèi)的玻璃畫(huà)廊、盧浮宮金字塔盧浮
17、宮金字塔的的 玻璃供應(yīng)商、世界第一大玻璃制造商玻璃供應(yīng)商、世界第一大玻璃制造商 法國(guó)圣戈班玻璃法國(guó)圣戈班玻璃 將產(chǎn)品特征和功能轉(zhuǎn)換成將產(chǎn)品特征和功能轉(zhuǎn)換成 人性化的效益來(lái)滿足客戶人性化的效益來(lái)滿足客戶 需求需求 人性人性 化化 - 東盛制藥東盛制藥“白白+ +黑黑”感冒藥感冒藥 將產(chǎn)品的特征和功能帶給客戶的好處將產(chǎn)品的特征和功能帶給客戶的好處 和效益?zhèn)鬟_(dá)給客戶,滿足客戶的需求和效益?zhèn)鬟_(dá)給客戶,滿足客戶的需求 白天不瞌睡白天不瞌睡 夜晚睡得香夜晚睡得香 將產(chǎn)品特征和功能轉(zhuǎn)換成將產(chǎn)品特征和功能轉(zhuǎn)換成 人性化的效益來(lái)滿足客戶人性化的效益來(lái)滿足客戶 需求需求 人性人性 化化 - 恒溫、恒濕、恒氧毛細(xì)管
18、中央空調(diào)系統(tǒng)恒溫、恒濕、恒氧毛細(xì)管中央空調(diào)系統(tǒng) 四季入春、如沐森林,室內(nèi)溫度一年四季平衡保持在四季入春、如沐森林,室內(nèi)溫度一年四季平衡保持在2020度度-26-26 度,相對(duì)濕度常年平衡保持在度,相對(duì)濕度常年平衡保持在40-60%40-60%,是人體感知的最舒適的環(huán),是人體感知的最舒適的環(huán) 境,境,老人家風(fēng)濕病也不容易犯了老人家風(fēng)濕病也不容易犯了 中央吸塵系統(tǒng)、雙向流全熱交換新風(fēng)系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng)、雙向流全熱交換新風(fēng)系統(tǒng) 中央吸塵系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng)避免了普通吸塵器所排放尾氣中所含的灰塵對(duì)避免了普通吸塵器所排放尾氣中所含的灰塵對(duì) 室內(nèi)空氣造成的二次污染,室內(nèi)空氣造成的二次污染,太太做家務(wù)的時(shí)候更輕松
19、太太做家務(wù)的時(shí)候更輕松,新風(fēng)系統(tǒng)新風(fēng)系統(tǒng) 保持空氣流通保持空氣流通且具有殺菌功能且具有殺菌功能,可以杜絕大人小孩的可以杜絕大人小孩的“空調(diào)病空調(diào)病” 圣戈班玻璃圣戈班玻璃 6mm+16A+6mm6mm+16A+6mm的厚度,一般住宅的玻璃厚度是的厚度,一般住宅的玻璃厚度是5+8+55+8+5, 高檔住宅及高檔寫(xiě)字樓是高檔住宅及高檔寫(xiě)字樓是5+12+55+12+5,而我們項(xiàng)目的中空厚度達(dá)到,而我們項(xiàng)目的中空厚度達(dá)到 16mm16mm,這是住宅的超標(biāo)準(zhǔn)配置,可以有效減弱,這是住宅的超標(biāo)準(zhǔn)配置,可以有效減弱80%80%的戶外噪聲,的戶外噪聲, 您在家您在家睡覺(jué)可以完全安枕無(wú)憂了睡覺(jué)可以完全安枕無(wú)憂了
20、 價(jià)值的價(jià)值的 傳遞傳遞 價(jià)值的價(jià)值的 最大化最大化 核心價(jià)值核心價(jià)值 的塑造的塑造 營(yíng)銷(xiāo)的目的是營(yíng)銷(xiāo)的目的是 超越價(jià)值實(shí)現(xiàn)超越價(jià)值實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品最大溢價(jià)產(chǎn)品最大溢價(jià) 隱性價(jià)值隱性價(jià)值 的挖掘的挖掘 價(jià)格體系價(jià)格體系 公式公式=毛坯價(jià)毛坯價(jià)+贈(zèng)送面積價(jià)贈(zèng)送面積價(jià)+精裝修價(jià)精裝修價(jià) 顯顯 性性 隱隱 性性 半顯半半顯半 隱隱 特特 征征 5%35 % 20%60 % 溢溢 價(jià)價(jià) 能能 力力 三湘溢價(jià)體系三湘溢價(jià)體系 公式公式=毛坯價(jià)毛坯價(jià)+贈(zèng)送面積價(jià)贈(zèng)送面積價(jià)+精裝修精裝修 價(jià)價(jià) 顯顯 性性 隱隱 性性 半顯半半顯半 隱隱 特特 征征 5%45 % 20%70 % 溢溢 價(jià)價(jià) 能能 力力 隱性隱性
21、+健康成本健康成本 “有錢(qián)人真是深不見(jiàn)底啊有錢(qián)人真是深不見(jiàn)底啊” “做價(jià)格就要有仇富心理做價(jià)格就要有仇富心理” 開(kāi)發(fā)商董事長(zhǎng)原話開(kāi)發(fā)商董事長(zhǎng)原話 很高 中等 很低 低 中 高 經(jīng)濟(jì)價(jià)值經(jīng)濟(jì)價(jià)值 相對(duì)價(jià)格相對(duì)價(jià)格 撇脂定價(jià)撇脂定價(jià) 市場(chǎng)定價(jià) 滲透定價(jià) 撇脂定價(jià)策略:撇脂定價(jià)策略:將價(jià)格定得相對(duì)于 產(chǎn)品對(duì)大多數(shù)潛在客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值來(lái)講比 較高,以便從份額雖小但價(jià)格敏感性低的 消費(fèi)者細(xì)分中獲得利潤(rùn)。 滲透定價(jià)策略:滲透定價(jià)策略:將價(jià)格定得相對(duì)于 經(jīng)濟(jì)價(jià)值來(lái)講比較低,以便贏得較大的市 場(chǎng)份額和銷(xiāo)售量。 市場(chǎng)定價(jià)策略:市場(chǎng)定價(jià)策略:通過(guò)靜態(tài)、動(dòng)態(tài)的 市場(chǎng)比較方式得出符合大眾經(jīng)濟(jì)承受能力、 有市場(chǎng)可比性的價(jià)
22、位。 “價(jià)格價(jià)格價(jià)值價(jià)值”定價(jià)策略模型定價(jià)策略模型 三湘定價(jià)法則:撇脂定價(jià)三湘定價(jià)法則:撇脂定價(jià) 步步 驟驟流流 程程 推導(dǎo)結(jié)論推導(dǎo)結(jié)論 市場(chǎng)導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向 定基價(jià)定基價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 價(jià)格價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值 市場(chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品暢銷(xiāo)價(jià)格市場(chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品暢銷(xiāo)價(jià)格 作為基準(zhǔn)價(jià)下限作為基準(zhǔn)價(jià)下限 產(chǎn)品導(dǎo)向提產(chǎn)品導(dǎo)向提 價(jià)價(jià) 產(chǎn)品產(chǎn)品 成本成本 價(jià)格價(jià)格 硬件成本、附加值實(shí)硬件成本、附加值實(shí) 現(xiàn)提價(jià)現(xiàn)提價(jià) 客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向 定均價(jià)定均價(jià) 顧客顧客 價(jià)值價(jià)值 價(jià)格價(jià)格 客戶價(jià)格摸底驗(yàn)證,采客戶價(jià)格摸底驗(yàn)證,采 客戶接受價(jià)格上限作為客戶接受價(jià)格上限作為 均價(jià)均價(jià) 需求導(dǎo)向定需求導(dǎo)
23、向定 上限上限 需求需求 價(jià)值價(jià)值 價(jià)格價(jià)格 實(shí)際誠(chéng)意需求決定價(jià)格實(shí)際誠(chéng)意需求決定價(jià)格 上限標(biāo)準(zhǔn),最終得出價(jià)上限標(biāo)準(zhǔn),最終得出價(jià) 格體系格體系 第第 一一 步步 第第 二二 步步 第第 三三 步步 第第 四四 步步 三湘定價(jià)法則:撇脂定價(jià)三湘定價(jià)法則:撇脂定價(jià) 深圳價(jià)格標(biāo)桿深圳價(jià)格標(biāo)桿 漲幅漲速標(biāo)桿漲幅漲速標(biāo)桿 創(chuàng)造了深圳的價(jià)格天花創(chuàng)造了深圳的價(jià)格天花 片區(qū)標(biāo)桿片區(qū)標(biāo)桿 彼得彼得德魯克德魯克 (Peter FDrucker) 對(duì)世人有 卓越貢獻(xiàn)及深遠(yuǎn)影響,被尊為 “大師中的大師”。德魯克以 他建立于廣泛實(shí)踐基礎(chǔ)之上的 30余部著作,奠定了其現(xiàn)代管 理學(xué)開(kāi)創(chuàng)者的地位,被譽(yù)為 “現(xiàn)代管理學(xué)之父”、
24、“大師 中的大師”。 “某些推銷(xiāo)總是必要的,某些推銷(xiāo)總是必要的, 然而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要然而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要 讓推銷(xiāo)成為多余讓推銷(xiāo)成為多余” 讓推廣更有價(jià)值讓推廣更有價(jià)值 讓銷(xiāo)售成為自然讓銷(xiāo)售成為自然【】 三湘海尚營(yíng)銷(xiāo)推廣媒介及推廣費(fèi)用三湘海尚營(yíng)銷(xiāo)推廣媒介及推廣費(fèi)用 推廣媒介推廣媒介推廣時(shí)間推廣時(shí)間推廣周期推廣周期推廣費(fèi)用推廣費(fèi)用推廣費(fèi)用比例推廣費(fèi)用比例 電視8月10月3個(gè)月 530,000530,0004%4% 電臺(tái)9月11月3個(gè)月 730,000730,0005%5% 報(bào)紙根據(jù)節(jié)點(diǎn)配合投放半年 4,100,0004,100,00029%29% 網(wǎng)絡(luò)5月至今 4個(gè)月(主要推廣期為四個(gè)月, 網(wǎng)絡(luò)
25、持續(xù)炒作時(shí)間為1年) 800,000800,0006%6% 短信5月至今半年 460,000460,0003%3% 戶外2009年整年1.5年 7,300,0007,300,00051%51% 高爾夫11月份1個(gè)月 150,000150,0001%1% 雜志2010年2月1個(gè)月 310,000310,0002%2% 小計(jì)小計(jì)14,380,00014,380,000100%100% 總營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用投入僅僅為總營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用投入僅僅為 1438萬(wàn),遠(yuǎn)低于豪宅市場(chǎng)任何萬(wàn),遠(yuǎn)低于豪宅市場(chǎng)任何 項(xiàng)目項(xiàng)目 1438 萬(wàn)萬(wàn) 0.35%投投 入產(chǎn)出比入產(chǎn)出比 一個(gè)項(xiàng)目做的好與壞,根本不是在一個(gè)項(xiàng)目做的好與壞,根
26、本不是在 于營(yíng)銷(xiāo)成本(推廣費(fèi)用)的多或少;于營(yíng)銷(xiāo)成本(推廣費(fèi)用)的多或少; 但營(yíng)銷(xiāo)成本投入與產(chǎn)出之間的比例但營(yíng)銷(xiāo)成本投入與產(chǎn)出之間的比例 關(guān)系卻是評(píng)估的一個(gè)重要指標(biāo)。關(guān)系卻是評(píng)估的一個(gè)重要指標(biāo)。 0.35%的投入產(chǎn)出比,高額投的投入產(chǎn)出比,高額投 資回報(bào)率遠(yuǎn)超開(kāi)發(fā)商預(yù)期資回報(bào)率遠(yuǎn)超開(kāi)發(fā)商預(yù)期 三湘海尚資金回收目錄三湘海尚資金回收目錄 第一批第一批第二批第二批第三批第三批第四批第四批總回收資金總回收資金 1111億億8 8億億1313億億9 9億億4141億億 推售策略:屏蔽北區(qū)(非推售)單位推售策略:屏蔽北區(qū)(非推售)單位 稀售、惜售并駕齊驅(qū)稀售、惜售并駕齊驅(qū) u短時(shí)間內(nèi)完成高額銷(xiāo)售目標(biāo),首批
27、單位直指樓王單位南區(qū)產(chǎn)品; u1107套單位,首批單位選擇最稀缺的產(chǎn)品推出,稀售、惜售策略吊足客戶胃口; u為避免后續(xù)大量單位分散客戶注意力,對(duì)本次推售在業(yè)務(wù)員層面開(kāi)始屏蔽非推售 單位的所有信息,人為制造緊張感,讓業(yè)務(wù)員與客戶同時(shí)緊張 客戶梳理策略:蜂巢型客戶梳理模型,緊而不漏!客戶梳理策略:蜂巢型客戶梳理模型,緊而不漏! 蜜蜂筑巢是嚴(yán)格的 六角柱形體 ,這種結(jié) 構(gòu)非常堅(jiān)固 ,如果要 消耗最少的材料,制 成最大的菱形容器正 是這個(gè)角度 三湘蜂巢型客戶梳 理模型,沿用蜂巢的 六形架構(gòu),穩(wěn)固而嚴(yán) 謹(jǐn),科學(xué)合理,層層 深入,擠壓水分、篩 選誠(chéng)意 開(kāi)盤(pán)前夜客戶梳理 梳理開(kāi)盤(pán)到訪客戶、保證 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率
28、來(lái)訪客戶梳理梳理 出項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、需求單 位、需求量 認(rèn)籌客戶梳理 梳理出意向客量、意 向單位、意向價(jià)格 6 61 1 2 2 樣板房開(kāi)放客戶梳理 擠壓水分梳理出誠(chéng)意客量、 價(jià)格摸底、完成預(yù)銷(xiāo)控 3 3 算價(jià)客戶梳理梳 理出A類(lèi)誠(chéng)意客量、價(jià)格 驗(yàn)證、調(diào)整銷(xiāo)控 4 4 關(guān)系戶摸底價(jià) 格驗(yàn)證、梳理客戶、 完成準(zhǔn)銷(xiāo)控 5 5 客戶梳理策略:蜂巢型客戶梳理模型,緊而不漏!客戶梳理策略:蜂巢型客戶梳理模型,緊而不漏! 開(kāi)盤(pán)策略:人海戰(zhàn)術(shù),節(jié)奏把控開(kāi)盤(pán)策略:人海戰(zhàn)術(shù),節(jié)奏把控 u5 5名名中原6 6級(jí)級(jí)以上高級(jí)管理層坐鎮(zhèn),充當(dāng)便衣處理客戶突發(fā)事變,保證萬(wàn)無(wú)一 失! u1616名名4 4級(jí)級(jí)以上中高層管理層把
29、守重要崗位,萬(wàn)夫莫開(kāi)! u186186名名工作人員緊守崗位出色完成任務(wù),眾志成城! u平均每1.51.5分鐘分鐘即售出一套一套房子,緊鑼密鼓的銷(xiāo)售節(jié)奏營(yíng)造緊張迫切的現(xiàn)場(chǎng)氛 圍! 強(qiáng)壓之下必有勇夫!強(qiáng)壓之下必有勇夫! u高強(qiáng)度專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、高標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)質(zhì)量、高頻率客戶跟蹤回訪工作、 高難度銷(xiāo)售目標(biāo)制定,煉就精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),超期完成既定目標(biāo)。 銷(xiāo)售策略:銷(xiāo)售策略: 挖掘產(chǎn)品功能多樣性,別墅也能出租! 洗腦策略每一棟均是樓王!能買(mǎi)到就很不錯(cuò)! 適時(shí)封籌、不公開(kāi)解籌方式銷(xiāo)售、客戶同緊迫! 擠壓策略不收籌,創(chuàng)新型資金凍結(jié)方式擠壓客戶水分! 銷(xiāo)售策略不逼籌、主場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售策略,牽著客戶鼻子走! 三湘海尚超越價(jià)格
30、三湘海尚超越價(jià)格 完成了它的使命完成了它的使命 甚至甚至 開(kāi)創(chuàng)了深圳房地產(chǎn)的新紀(jì)元開(kāi)創(chuàng)了深圳房地產(chǎn)的新紀(jì)元 前后時(shí)間跨度僅為三個(gè)月!前后時(shí)間跨度僅為三個(gè)月! 連續(xù)三次開(kāi)盤(pán)即售罄!連續(xù)三次開(kāi)盤(pán)即售罄! 短期吸金短期吸金40多億!多億! 深圳價(jià)格標(biāo)桿深圳價(jià)格標(biāo)桿 漲幅漲速標(biāo)桿漲幅漲速標(biāo)桿 漲幅、漲速、價(jià)格、銷(xiāo)售漲幅、漲速、價(jià)格、銷(xiāo)售 額、銷(xiāo)售速度五大標(biāo)桿額、銷(xiāo)售速度五大標(biāo)桿 深圳灣取代紅樹(shù)灣成為深圳灣取代紅樹(shù)灣成為 最具代表性富人區(qū)最具代表性富人區(qū) 35% 以高于紅樹(shù)灣片區(qū)同比以高于紅樹(shù)灣片區(qū)同比 項(xiàng)目項(xiàng)目35%35%的絕對(duì)價(jià)位,成的絕對(duì)價(jià)位,成 就深圳灣不可撼動(dòng)的富人就深圳灣不可撼動(dòng)的富人 區(qū)霸
31、王地位!區(qū)霸王地位! 后海二手樓均參考三后海二手樓均參考三 湘海尚卓越維港一夜暴湘海尚卓越維港一夜暴 漲漲2 2成成 影響濱海物業(yè)價(jià)格寶影響濱海物業(yè)價(jià)格寶 安中心區(qū)首當(dāng)其沖安中心區(qū)首當(dāng)其沖 全線帶動(dòng)深圳二三級(jí)市全線帶動(dòng)深圳二三級(jí)市 場(chǎng)房?jī)r(jià)攀升歷史新位場(chǎng)房?jī)r(jià)攀升歷史新位 品牌影響力上升至全國(guó)品牌影響力上升至全國(guó) 范圍,被納入百度范圍,被納入百度“百百 科科”系統(tǒng),成為專(zhuān)有詞系統(tǒng),成為專(zhuān)有詞 條條 深圳唯一一個(gè)納入百深圳唯一一個(gè)納入百 度度“百科百科”中的房地產(chǎn)中的房地產(chǎn) 項(xiàng)目項(xiàng)目 同屬于該范疇的有國(guó)同屬于該范疇的有國(guó) 內(nèi)最具影響力的房地產(chǎn)內(nèi)最具影響力的房地產(chǎn) 項(xiàng)目包括北京建外項(xiàng)目包括北京建外sohosoho、 銀泰中心、上海湯臣一銀泰中心、上海湯臣一 品等品等 大量?jī)?nèi)地富豪新貴入場(chǎng)大量?jī)?nèi)地富豪新貴入場(chǎng) 海尚成為深圳首個(gè)瓜分海尚成為深圳首個(gè)瓜分 內(nèi)地豪宅市場(chǎng)的項(xiàng)目?jī)?nèi)地豪宅市場(chǎng)的項(xiàng)目 深受深受“三湘海尚效應(yīng)三湘海尚效應(yīng)” 影響,內(nèi)地客戶大量入影響,內(nèi)地客戶大量入 場(chǎng),比
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