農(nóng)行域核心競爭力研究

1、楊德勇：農(nóng)行縣域核心競爭力研究縣域經(jīng)濟(jì)是由各種經(jīng)濟(jì)成分有機(jī)構(gòu)成的一種區(qū)域經(jīng)濟(jì)，是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。為有效促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)有效健康發(fā)展， 全 面支持社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，農(nóng)業(yè)銀行必須充分發(fā)揮縣域商業(yè)金融主 渠道的作用。影響農(nóng)行在縣域核心競爭力提高的矛盾由于受縣域經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展水平不高、金融生態(tài)環(huán)境不健全、 客戶整體資質(zhì)較弱等客觀因素，以及縣域市場調(diào)查 研究不充分、資源 配 置力度減弱等多種因素的影響，農(nóng)行縣域金融市場核心競爭力的 提咼存在諸多矛盾。一、逐利性原則與弱勢市場的矛盾縣域經(jīng)濟(jì)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)、特色經(jīng)濟(jì)，縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平受當(dāng) 地自然資源稟賦條件和資源流通便利性等因素的影響差異性較大，同

2、時(shí)，由于縣域經(jīng)濟(jì)民營化起步較晚，在國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略中處于相對(duì)滯后地位，目前我國縣域經(jīng)濟(jì)整體水平不高，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱， 規(guī)模經(jīng)濟(jì)低于 城市金融等弱勢化特征比較 明顯。而農(nóng)行作為大型國 有商業(yè)金融企業(yè)，利潤最大化的逐利屬性決定了農(nóng)行的發(fā)展戰(zhàn)略在于 高效市場的拼搶，在于高價(jià)值客戶的爭奪，決定了農(nóng)行追求的是風(fēng)險(xiǎn)可控下的質(zhì)量效益型快速發(fā)展。縣域市場固有的弱勢化特征與金融 企 業(yè)的逐利屬性形成了第一個(gè)難以釋懷的困惑二、加快有效發(fā)展與弱質(zhì)金融環(huán)境的矛盾弱勢的市場條件決定了縣域金融信用體系不健全、金融同業(yè) 競爭不規(guī)范、中小型客戶逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)等金融問題普遍存在， 主要表現(xiàn)在，一是社會(huì)信用觀念仍較 淡薄

3、，部分小企業(yè)利用我國征 信體系還不完善的漏洞惡意逃廢銀行債務(wù)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，影響了商業(yè)金融機(jī)構(gòu)的信貸投放，嚴(yán)重制約了縣域金融市場的規(guī)模擴(kuò)大；二 是 政府部門對(duì)中小企業(yè)發(fā)展的資金支持、政策優(yōu)惠、配套管理不到位， 缺乏科學(xué)合理的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，中小企業(yè)存在先天不足的發(fā)展瓶頸； 三是中小企業(yè)有效資產(chǎn)不足，社會(huì)中介擔(dān)保機(jī)構(gòu)數(shù)量少、擔(dān)保能力 弱、擔(dān)保體系不健全等問題，嚴(yán)重制約了商業(yè)金融融資功能的發(fā)揮。三、逆向選擇與有效金融支持的矛盾受農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和自然條件的影響，我國縣域經(jīng)濟(jì) 目前主要以農(nóng)業(yè)種、養(yǎng)、加等傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和高科技 農(nóng)業(yè)較少；中小企業(yè)主弱勢的市場條件決定了縣域金融信用體系不

4、健全、金融同業(yè)競爭不規(guī)范、中小型客戶逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)等金融 問題普遍存在。要以傳統(tǒng)工業(yè)為主，高科技新興產(chǎn)業(yè)較少；特色經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè) 特征不夠突出，多數(shù)中小企業(yè)尚處于創(chuàng)業(yè)和起步階段，技術(shù)含量低、 規(guī)模小、固定資產(chǎn)少、有效抵押資產(chǎn) 不足，縣域經(jīng)濟(jì)仍缺乏有效的 優(yōu)質(zhì)信貸載體。受農(nóng)村金融市場單一，民間融資成本過高和資金供給 能力有限等制約，縣域經(jīng)濟(jì)體旺盛的金融需求不得不集中于商業(yè)銀 行，尋求間接融資支持。但由于縣域經(jīng)濟(jì)體普遍存在經(jīng)營管理體制不 順、財(cái)務(wù)管理不規(guī)范等信息不對(duì)稱以及惡意逃廢債等逆向選擇的問 題，金融企 業(yè)很難從眾多的中小客戶中選擇合格的金融需求者，銀 行可能承擔(dān)的逆向選擇性過度集中風(fēng)險(xiǎn)與有效

5、金融支持的矛盾再次 成為一個(gè)難題。四、產(chǎn)品適應(yīng)性不強(qiáng)與差異化金融需求的矛盾農(nóng)行在縣域市場上創(chuàng)新能力不夠、產(chǎn)品核心競爭力不強(qiáng)的問 題還沒有得到有效解決，主要表現(xiàn)在，一是沒有建成高效的市場信息 系統(tǒng)，無法準(zhǔn)確把握市場信息變化，無法借助全面的市場信息庫細(xì)化客戶對(duì)象，有效滿足客戶的有效金融需求；二是產(chǎn)品研發(fā)體系不完 善，快速反應(yīng)機(jī)制沒有建立，無法快速針對(duì)客戶的各類金融需求及 時(shí) 開發(fā)個(gè)性化、差異化的金融產(chǎn)品，搶占市場競爭的制高點(diǎn)；三是自主 創(chuàng)新的科技含量不高，金融產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，產(chǎn)品的核心競爭力優(yōu)勢 并沒有充分體現(xiàn)出來。農(nóng)行核心競爭力提咼的路徑核心競爭力的基本特征要求農(nóng)行從縣域經(jīng)濟(jì)的差異化特征和 金融

6、同業(yè)的實(shí)際發(fā)展水平出發(fā)，以技術(shù)創(chuàng)新為核心，以信息化為動(dòng)力， 以爭創(chuàng)名牌為手段，全面打造獨(dú)具特色的核心競爭力，引領(lǐng)金融市 場和同業(yè)發(fā)展。一、突出戰(zhàn)略發(fā)展 規(guī)劃，差異化推進(jìn)在縣域的競爭力當(dāng)前，隨著農(nóng)行“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運(yùn)作、擇機(jī)上市”總體發(fā)展戰(zhàn)略定位的清晰，應(yīng)進(jìn)一步加大對(duì)各戰(zhàn)略目標(biāo)子系統(tǒng)的 研究和規(guī)劃，一是推進(jìn)綜合經(jīng)營發(fā) 展戰(zhàn)略。加快與投資、保險(xiǎn)等與 農(nóng)行互補(bǔ)性較強(qiáng)的強(qiáng)勢戰(zhàn)略投資者的結(jié)盟步伐， 全面拓展農(nóng)村商業(yè)保 險(xiǎn)、個(gè)人金融理財(cái)?shù)刃屡d農(nóng)村金融市場，豐富農(nóng)行金融產(chǎn)品系列，增強(qiáng)農(nóng)村金融市場的服務(wù)功能，全面提高農(nóng)行的綜合競爭實(shí)力。二是 推行差異化的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。各級(jí)行要充分研究縣域經(jīng)濟(jì)特色，

7、在總 行的系統(tǒng)指引和一、二 級(jí)分行的直接指導(dǎo)下，充分利用各級(jí)行的地 域資源優(yōu)勢，因地適宜，分類指導(dǎo)，促進(jìn)農(nóng)行系統(tǒng)金融資源與縣域經(jīng) 濟(jì)特色的有效對(duì)接，進(jìn)一步增強(qiáng)縣域金融的經(jīng)營管理活力。三是要推行重點(diǎn)突出的經(jīng)營管理戰(zhàn)略。當(dāng)前，要細(xì)化縣域目標(biāo)市場，加大縣 域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的研究，盡快構(gòu)建市場反應(yīng)及時(shí)、產(chǎn)品功能強(qiáng)大、金融服 務(wù)優(yōu)良的個(gè)性化、差 異化市場營銷和業(yè)務(wù)發(fā)展體系。四是推行資本 約束下的集約化業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。各級(jí)行要進(jìn)一步強(qiáng)化全面風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和 質(zhì)量效益型發(fā)展觀念，加大風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后資收益率的考核力度，確保有限的經(jīng)濟(jì)資源配置到低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的業(yè)務(wù)類別和業(yè)務(wù)品種，確保 在加大對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)支持力度的同時(shí)，農(nóng)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)

8、的可持續(xù)發(fā)展二、加快科技創(chuàng)新，充分釋放現(xiàn)代金融的產(chǎn)品競爭力當(dāng)前，在競爭日益激烈的縣域金融市場，盡快提高農(nóng)行金融 新產(chǎn)品的科技含量，始終保持農(nóng)行金融產(chǎn)品先導(dǎo)優(yōu)勢和可持續(xù)的核心 競爭力。一是加快信息工程建設(shè)，建 立高效的信息決策指揮系統(tǒng)。 總行可建立全國信息決策指揮中心，全國搜集、分析國家行業(yè)、產(chǎn)業(yè) 政策，宏觀指導(dǎo)提高各行信息決策水平；各分行在上級(jí)行的指導(dǎo) 下, 加快區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征、行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展 規(guī)劃等信息資源的搜集、整理、分 析和決策運(yùn)用工作，盡快完成轄內(nèi)行業(yè)產(chǎn)業(yè)信息 庫、客戶資源信息 庫、市場產(chǎn)品信息庫等信息庫的建設(shè)，用龐大的信息資源有效提高農(nóng) 行的市場反映能力和信息決策水平。二是適應(yīng)市場需求變

9、化，建立快 速反應(yīng)的產(chǎn)品研發(fā)體系。將低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的適應(yīng)型和范圍擴(kuò)大型金融 新產(chǎn)品的研發(fā)權(quán)限下放到各二級(jí)分行，并由各二級(jí)分行上報(bào)省分行備 案；將復(fù)制型和借鑒模擬型金融新產(chǎn)品 的研發(fā)權(quán)限集中于一級(jí)分行， 由一級(jí)分行自主研發(fā)，并報(bào)總行備案；對(duì)于原創(chuàng)型金融新產(chǎn)品，由總 行新產(chǎn)品研發(fā)中心 研究開發(fā)，并負(fù)責(zé)試 點(diǎn)推廣使用。三是加快科技 原創(chuàng)步伐，打造獨(dú)具特色的農(nóng)行產(chǎn)品核心競爭力。 當(dāng)前要充分把握農(nóng) 村金融市場的新特點(diǎn)和客戶金融需求的新變化， 不斷加大金融高科技 人才的引進(jìn)，不斷加大I T技術(shù)和業(yè)務(wù)資源的整合，進(jìn)一步加大金融 新產(chǎn)品市場適應(yīng)性開發(fā)，有效提高產(chǎn)品的科技含量。三、實(shí)施品牌服務(wù)戰(zhàn)略，打造規(guī)范高效的服

10、務(wù)競爭力當(dāng)前，在縣域市場上創(chuàng)建獨(dú)具特色的金融服務(wù)品牌應(yīng)重點(diǎn)做 好以下幾個(gè)方面工作，一是系統(tǒng)規(guī)劃，合理安排，打造一流的經(jīng)營服 務(wù)體系?？傂锌沙闪⒕W(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)辦 公室，根據(jù)現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā) 展要求，提出未來三到五年農(nóng)行經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指導(dǎo)綱要， 系統(tǒng)規(guī)劃全 行經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)品牌理念、功能設(shè)計(jì)、建設(shè)資源配置等，規(guī)定各類經(jīng)營 網(wǎng) 點(diǎn)未來三到五年的整體達(dá)標(biāo)要求。 二是加大資源配置力度，加快電子 化建設(shè)步伐，創(chuàng)造一流的服務(wù)效率。為此，要進(jìn)一步加大網(wǎng)上銀行查 詢機(jī)、網(wǎng)上銀行自助終端 等電子機(jī)具的配置，完善營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)上銀 行業(yè)務(wù)的服務(wù)功能；加大 ATM機(jī)具的配置力度，合理引導(dǎo)業(yè)務(wù)分流， 進(jìn)一步拓展服務(wù)空間。三是加快規(guī)范

11、化建設(shè)，樹立一流的現(xiàn)代金融企業(yè)形象。各經(jīng)營機(jī)構(gòu)的外觀形象、機(jī)具擺放、員工著裝、服務(wù)禮儀 等要規(guī)范統(tǒng)一，裝飾裝修要有前瞻性統(tǒng)一規(guī)劃。四是注重專利權(quán)保 護(hù)，創(chuàng)建一流的金融服務(wù)品牌。要采取各種有效的形式，進(jìn)一步加大 中、英文和圖示的品牌宣傳，加大品牌形象的專利保護(hù)。四、精細(xì)業(yè)務(wù)運(yùn)行，創(chuàng)造風(fēng)險(xiǎn)管理效益細(xì)節(jié)決定成敗，管理創(chuàng)造效益，一是著力推進(jìn)全面風(fēng)險(xiǎn)管理。 當(dāng)前，要加大風(fēng)險(xiǎn)管理信息庫的建設(shè)，加大風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技術(shù)的適應(yīng)性開 發(fā)與研究，加快風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量 模型的建立，盡快建立全面風(fēng)險(xiǎn)管理的應(yīng) 用系統(tǒng)，有效提高全行的風(fēng)險(xiǎn)管理水平。二是全面推行差異化的動(dòng)態(tài) 風(fēng)險(xiǎn)授權(quán)管理。對(duì)縣級(jí)支行的授權(quán)要根據(jù)各類行經(jīng)營管理水平、信貸資產(chǎn)

12、風(fēng)險(xiǎn)程度等各種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，結(jié)合當(dāng)?shù)亟鹑谛枨笙鄬?duì)集中 度，差別確定業(yè)務(wù)經(jīng)營管理權(quán)限；要根據(jù)各地自然資源稟賦條件和區(qū) 域經(jīng)濟(jì)特色，將經(jīng) 營管理授權(quán)與板塊經(jīng)濟(jì)特別授權(quán)結(jié)合起來，將業(yè) 務(wù)經(jīng)營授權(quán)充分認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益率、經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率和經(jīng) 濟(jì)增加值等指標(biāo)在資源配置中的激勵(lì)引導(dǎo)功能，將其作為資源配置效率的主要考評(píng)指標(biāo)。與產(chǎn)品授權(quán)結(jié)合起來，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色業(yè)務(wù) 做大，板塊特色業(yè)務(wù)做強(qiáng)。三是積極推行精細(xì)化的風(fēng)險(xiǎn)授信管理。對(duì) 個(gè)人VIP客戶，合理確定個(gè)人客戶的最高授信額度，方便快捷地滿 足一批行業(yè)優(yōu)勢明顯、個(gè)人發(fā)展前景良好的個(gè)人優(yōu)良客戶群體金融需 求；對(duì)個(gè)體經(jīng)營戶，要充分考慮 擔(dān)保資源的稀缺性、價(jià)值增

13、長性和 變現(xiàn)能力，據(jù)此測算客戶的最高授信額度；對(duì)中小企業(yè)，參照 企業(yè)法 人的授信機(jī)理，突出第一還款來源的可靠 性，從嚴(yán)授信管理要求。 四是全面實(shí)施貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)管理。各級(jí)行要盡快建立貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)運(yùn) 行機(jī)制，提高貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力；完善貸款定價(jià)測算機(jī)制，將定價(jià)重 點(diǎn)由成本加成定價(jià)轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)加成定價(jià)， 由經(jīng)營行整體經(jīng)營成本、經(jīng)營 負(fù)擔(dān)的分?jǐn)傓D(zhuǎn)向?qū)喂P貸款風(fēng)險(xiǎn)成本的衡量，并利用摸擬撥備辦法對(duì)不同客戶、各類貸款測算出預(yù)期損失率，將經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)體現(xiàn)在貸 款定價(jià)上。五是積極探索風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保管理。各行要正確理解有效資產(chǎn)擔(dān) 保的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，準(zhǔn)確把握貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)水平與有效資產(chǎn)擔(dān)保率 之間的正相關(guān)關(guān)系，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的低風(fēng)險(xiǎn)

14、業(yè)務(wù)信貸需求， 貸款風(fēng)險(xiǎn)定 價(jià)和有效資產(chǎn)擔(dān)保率在合理區(qū)間采用最低標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)較大、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高的，要采取高風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和高擔(dān)保率的風(fēng)險(xiǎn)管理模式，在風(fēng)險(xiǎn)覆蓋資產(chǎn)收益的同時(shí)，有效拓展高效市場、高價(jià)值客戶的 市場營銷空間。 六是全面構(gòu)建靈活高效的業(yè)務(wù)運(yùn)行組織保障體系。 各二級(jí)分行要全速推進(jìn)經(jīng)營管理職能的轉(zhuǎn)換，加快扁平化改革的步 伐，有效提高縣域市場重點(diǎn)客戶的市場營銷和經(jīng) 營管理能力；各經(jīng) 營行要強(qiáng)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理中心和審查審批中心等兩大 中心的組織體系建設(shè)，提高個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的辦貸效率；全面構(gòu)建分散 營銷、分層受理、集中調(diào)查、集中審查、集中審批、分責(zé)管理的“三 分三集中”業(yè)務(wù)流程運(yùn)行體系

15、；著力構(gòu)建一線客戶經(jīng)理、二線產(chǎn)品經(jīng) 理、三線后臺(tái)支持的法人客戶梯級(jí)綜合 營銷體系，充分實(shí)現(xiàn)法人客 戶營銷與個(gè)人客戶營銷，資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷與負(fù)債、中間業(yè)務(wù)營銷，客戶 營銷與產(chǎn)品營銷的三大有機(jī)結(jié)合，充分挖掘系統(tǒng)資源潛力。五、突出資本約束和風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值，充分發(fā)揮激勵(lì)約束機(jī)制在資源配置中的基礎(chǔ)性作用充分認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益率、經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率和經(jīng)濟(jì) 增加值等指標(biāo)在資源配置中的激勵(lì)引導(dǎo)功能， 將其作為資源配置效率 的主要考評(píng)指標(biāo)，引導(dǎo)各行將有限的 資源配置到低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的 業(yè)務(wù)上，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)收益的最大化。一是要根據(jù)價(jià)值取向規(guī)律，對(duì)傳統(tǒng) 核算模式進(jìn)行系統(tǒng)改造，盡快建立起適應(yīng)縣域經(jīng)濟(jì)特征的“以效益 為中心、以成本核算為手段，以單項(xiàng)產(chǎn)品為計(jì)價(jià)基礎(chǔ)，以風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后 的價(jià)值貢獻(xiàn)為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以客戶對(duì)象、個(gè)人、部門和分支機(jī)構(gòu)為基本 核算單位”的多元化成本效益核算體系。二是要建立以經(jīng)濟(jì)資本為管理要求的資源配置考核體系。自上而下研究編制資本充足計(jì)劃，提高資本充足率在綜合經(jīng)營考評(píng)中的權(quán)重，真正實(shí)現(xiàn)資本對(duì)發(fā)展的硬約束；要全面推行經(jīng)濟(jì)資本預(yù)算管理，將經(jīng)濟(jì)資本管理目標(biāo)逐級(jí)分解 到各經(jīng)營行，促進(jìn)各行合理配置金融資源。三是要建立風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后資 本收益率 的業(yè)務(wù)部門評(píng)價(jià)考核體系。要充分運(yùn)用 RARO指標(biāo)，加強(qiáng) 對(duì)各