保險(xiǎn)行銷(xiāo)金句.

1、行銷(xiāo)金句尋找準(zhǔn)主顧1、向朋友要求推薦名單業(yè)務(wù)員：陳先生，您好！準(zhǔn)客戶(hù)：您好！請(qǐng)隨便坐。業(yè)務(wù)員：謝謝！準(zhǔn)客戶(hù)：您來(lái)找我有什么事？業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在在某某人壽保險(xiǎn)公司做壽險(xiǎn)代理人，我覺(jué)得這份工作不僅可以幫助 別人，而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。準(zhǔn)客戶(hù)：您現(xiàn)在是不是想向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)？業(yè)務(wù)員：這這次來(lái)不是向您推銷(xiāo)保險(xiǎn)，我現(xiàn)在的工作需要不斷地接觸不同的人，能 夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€(gè)家庭或個(gè)人保障需求分析。今天來(lái)是希望您能夠介紹您身邊的朋 友給我，讓我有機(jī)會(huì)約時(shí)間為他們提供一些資料。準(zhǔn)客戶(hù)：好，沒(méi)問(wèn)題。業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在有一個(gè)方法，可以幫您去想一想有哪一類(lèi)朋友有需要，例如”2、向銷(xiāo)售不成功的客戶(hù)要求推薦名單客戶(hù)：您

2、解釋得很清楚，不過(guò)我想我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：謝謝您剛才給我機(jī)會(huì)為您介紹保險(xiǎn)和提供需求分析，您公司為您提供這么 好的福利，真是幸運(yùn)。我想您身邊可能有些朋友，他們沒(méi)有您這么幸運(yùn)，他們公司 目前不能為他們提供這么好的福利，能否介紹給我認(rèn)識(shí)一下呢？客戶(hù)：好的。約訪(fǎng)步驟一：向準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)好及寒暄致意步驟二：介紹自己及取得談話(huà)時(shí)間的確定 步驟三：介紹公司服務(wù)步驟四：道客來(lái)意 步驟五：通過(guò)“二擇其一”的方法訂定下次會(huì)面的時(shí)間，減少反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)的可 能性步驟六：重申下次約會(huì)時(shí)間與地點(diǎn)步驟七：禮貌性地結(jié)束對(duì)話(huà)一、電話(huà)約訪(fǎng)1約訪(fǎng)朋友業(yè)：早上好！陳先生，我是王某某。好久不見(jiàn)了，最近忙不忙？客：一般一般，您呢？最近怎

3、么樣？業(yè)：挺好的，我現(xiàn)在是某某人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，我們公司最近推出一 個(gè)最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這幾天我在您公司附近做事，我想跟您約個(gè)方便的時(shí) 間，大約十五分鐘至二十分鐘，給您提供一個(gè)保險(xiǎn)的需求分析，看看我的這個(gè) 計(jì)劃可不可以幫助到您?？停汉冒?。業(yè)：不知道您是星期四上午 10:00有空，還是下午3:00有空？客：星期四上午10:00吧！業(yè)：陳先生，這樣我就定下來(lái)這個(gè)星期四上午 10:00到您公司去拜訪(fǎng)您。您公 司的地址是”.2、約訪(fǎng)被推薦人業(yè)：陳先生，您好！我是王某某，是張欣欣的朋友。您記不記得就是張律師啊！客：記得。有什么事嗎？業(yè)：請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在方不方便和您聊幾句呢？客：有什么事，請(qǐng)講吧。業(yè)：我

4、是某某人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，最近您的好朋友張欣欣參加了我們公司最新的一個(gè) 財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，他覺(jué)得很滿(mǎn)意，所以特別推薦我認(rèn)識(shí)您，希望我能將這個(gè)計(jì)劃介紹給您。我想 跟您約個(gè)時(shí)間，大約十五至二十分鐘與您提供一個(gè)需求分析，看看我是不是可以進(jìn)一步提供一 些資料給您做參考，不知道這個(gè)星期四和星期五您哪個(gè)時(shí)間方便呢？客：星期四吧。業(yè)：那是上午方便呢，還是下午?客：上午吧。業(yè)：好呀，陳先生，我就星期四上午10: 00去您公司拜訪(fǎng)您，您公司的地址是，客：好，沒(méi)問(wèn)題。業(yè)：王先生，多謝您的寶貴時(shí)間，我們這個(gè)星期四見(jiàn)。3、約訪(fǎng)陌生人業(yè)：早上好！陳先生，和您聊兩句方便嗎？客：您怎么知道我的電話(huà)的？業(yè)：是這樣的，公司有

5、一個(gè)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)搜集一些在當(dāng)?shù)馗挥杏绊懥?、有聲望的人士的?單，所以今天我打電話(huà)給您。我叫王某某，是某某人壽公司的壽險(xiǎn)代理人，我們公司最近推出 一項(xiàng)最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃曾經(jīng)向很多客戶(hù)推薦過(guò)，他們都非常滿(mǎn)意，所以我想和您 約個(gè)時(shí)間，大約15到20分鐘左右，幫您做一個(gè)需求分析，看看我們提供的建議是否可以滿(mǎn) 足您的需要，不知道這個(gè)星期四或者星期五，哪個(gè)時(shí)間您比較方便一點(diǎn)呢？ 客：星期四吧業(yè)：星期四上午和下午哪個(gè)時(shí)間更方便呢？客：上午吧業(yè)：好的，那我就星期四上午10： 00過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)您，請(qǐng)問(wèn)您公司的地址是 ,。二、面對(duì)面約訪(fǎng)約訪(fǎng)陌生人：業(yè)：先生/小姐，早上好，請(qǐng)問(wèn)有空和您聊幾句嗎？客：聊些什

6、么？你是,.業(yè)：我是王某某，是某某人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上卡片），請(qǐng)問(wèn)先生您貴姓？客：我姓陳。業(yè)：陳先生，我們公司最近推出了一個(gè)最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，我想用15至20分鐘的時(shí)間幫您做一個(gè)需求分析，看看我能不能給您提供一些建議和分析，我們現(xiàn)在開(kāi)始，好嗎？客：好吧。約訪(fǎng)時(shí)的異議處理及技巧1、已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)客：其實(shí)我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）恭喜您，陳先生。不知道您買(mǎi)的是哪家公司的產(chǎn)品呢？是哪位同 仁給您提供的保險(xiǎn)服務(wù)呢？ 業(yè)：我想這家公司和這位同事一定都非常的優(yōu)秀。陳先生既然已經(jīng)參加了保險(xiǎn)計(jì) 劃，我相信您一定很明白保險(xiǎn)的重要性，其實(shí)一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就好似一個(gè)滅火桶，過(guò) 了 2-3年的時(shí)間之后，就

7、應(yīng)該檢查一下滅火桶是否正常，這樣在需要它的時(shí)候才能 隨時(shí)幫助到您。保險(xiǎn)也是這樣，每隔 2-3年都要檢查一下保單的狀況，不如我?guī)湍?看看您的保單，也許可以幫您提供一些的建議和意見(jiàn)，您同不同意呢？業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間有空?2、先寄資料客：我想不用麻煩您了，或者您可以先寄一些資料給我看看。業(yè)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）唔唔業(yè)：我想在日常生活中您一定碰到過(guò)這樣的情況，每天在您的郵箱里會(huì)有好多的宣傳紙和各 種的廣告紙，但我相信您肯定沒(méi)有時(shí)間一一去看，他們就被扔進(jìn)了垃圾筒。我想我如果寄資料 過(guò)去，他們也大都會(huì)成為垃圾的，所以還不如用上15-20分鐘的時(shí)間，讓我面對(duì)面為您做一些介紹，您聽(tīng)完后覺(jué)得有興

8、趣，我可以再為您做一些建議和分析，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要， 也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，您不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很 大的幫助吧？業(yè)：不知道陳先生星期二和星期三哪個(gè)時(shí)間方便?3、沒(méi)有興趣客：您不用浪費(fèi)時(shí)間了，我對(duì)人壽保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。業(yè)：唔唔”業(yè)：我可以理解陳先生的想法，老實(shí)講，許多我們的客戶(hù)在未了解保險(xiǎn)之前，也是沒(méi)有興 趣，但購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)并非興趣，而是需要。很多客戶(hù)計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)只是有興趣如何能夠未雨 綢繆。例如好像保障家庭，還有自己的退休生活，甚至如何準(zhǔn)備子女將來(lái)的教育基金。業(yè)：我還是希望用 15-20分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽(tīng)，您聽(tīng)完 后覺(jué)得有興

9、趣，我可以為您再做進(jìn)一步的服務(wù)，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多 了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，您不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫 助吧？業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便?4、沒(méi)有時(shí)間客：我沒(méi)有時(shí)間業(yè)：我也相信，但不知您同不同意，時(shí)間就是金錢(qián)，正因?yàn)檫@個(gè)原因，我也預(yù)先打電話(huà)給您， 想跟您約一個(gè)方便的時(shí)間，我也是希望用15-20分鐘的時(shí)間將我們公司一項(xiàng)全新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃介紹給您，您聽(tīng)完后，再?zèng)Q定這個(gè)計(jì)劃能否幫您，或者考慮我們公司其他的服務(wù)?？停汉冒蓸I(yè)：那星期一或者星期二哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？5、有儲(chǔ)蓄、投資、買(mǎi)基金客：我自己都會(huì)儲(chǔ)蓄、投資、買(mǎi)基金啦。業(yè)：我相信陳先生

10、您很會(huì)理財(cái)投資，而且是非常會(huì)為自己的將來(lái)設(shè)想的人。其實(shí)，一個(gè)完 整的投資組合，保險(xiǎn)是一個(gè)很重要的元素，日后能保障您辛苦賺來(lái)的財(cái)產(chǎn)，不至于有事故 發(fā)生的時(shí)候而導(dǎo)致重大損失。業(yè)：我只是希望用15-20分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽(tīng)，您聽(tīng)完 后覺(jué)得有興趣，我可以為您再做進(jìn)一步的服務(wù)，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多 了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，您不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫 助吧？業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？6、怎么取得客戶(hù)資料業(yè)：其實(shí)怎樣得到陳先生您的名片當(dāng)然重要，但更重要的就是我公司的服務(wù)是否適合您的 生活。業(yè)：我只是希望用15-20

11、分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽(tīng)，您聽(tīng)完 后覺(jué)得有興趣，我可以為您再做進(jìn)一步的服務(wù)，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多 了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，您不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫 助吧？業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？7、以相熟朋友做推辭理由客：和你這么熟不用找我啦。業(yè)：（聆聽(tīng)反映）唔唔業(yè)：就是因?yàn)楹湍阆嗍?，我才介紹給您，因?yàn)槲壹热荒転橐恍┠吧娜颂峁﹥?yōu)質(zhì)的壽險(xiǎn)服 務(wù)，我怎能忘記您呢？而且老實(shí)說(shuō)，您聽(tīng)完后也不一定和我買(mǎi)保險(xiǎn)。業(yè)：我只是希望用15-20分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽(tīng)，您聽(tīng)完 后覺(jué)得有興趣，我可以為您再做進(jìn)一步

12、的服務(wù)，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，您不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫 助吧？業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？8沒(méi)有需要客：我不需要買(mǎi)保險(xiǎn)！業(yè)：唔唔業(yè)：我非常理解，許多客戶(hù)在未了解保險(xiǎn)的意義之前都會(huì)有這種想法，但陳先生您這么辛 苦賺錢(qián)，您肯定不希望您所賺的錢(qián)日后有突變時(shí)而陷入窘境里。業(yè)：我還是希望用15-20分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽(tīng)，您聽(tīng)完 后覺(jué)得有興趣，我可以為您再做進(jìn)一步的服務(wù)，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多 了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，您不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫 助吧

13、？業(yè)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？銷(xiāo)售面談話(huà)術(shù)步驟一：自我介紹業(yè)：陳先生，您好！我叫王某某，是某某人壽的壽險(xiǎn)代理人（遞上卡片）。很高興 認(rèn)識(shí)您?？停赫?qǐng)坐。步驟二：建立輕松良好關(guān)系業(yè)：陳先生，您的辦公室挺開(kāi)闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng)杯有什么來(lái)歷嗎？客：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。業(yè)：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？客：是啊，有五年了。步驟三：道明來(lái)意業(yè)：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來(lái)見(jiàn)您的目的就是我在電話(huà)里所 說(shuō)，希望用大約15分鐘到20分鐘的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)狀況的分析，經(jīng) 過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話(huà)，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參 考。無(wú)論如何

14、，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或者您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣 聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我說(shuō)的一切資料，我會(huì)絕對(duì)保密。步驟四：安排座位業(yè)：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您介不介意我們坐近些吧? 客：沒(méi)問(wèn)題。步驟五：介紹公司背景業(yè)：其實(shí)參加一份人壽保險(xiǎn)計(jì)劃，是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以，投保公司的實(shí)力背景很重要，不如現(xiàn)在讓我為您介紹某某公司的背景。某某人壽是2007年10月31日在北京成立的一家全國(guó)性，股份制人壽保險(xiǎn)公司。注冊(cè)資本金11.59億元，目前為止，一年時(shí)間共成立了10家省級(jí)分公司，遼寧省分公司是某某省級(jí)分公司之一，分公司辦公地點(diǎn)在沈陽(yáng)市青年大街XXX接下來(lái)我會(huì)從四個(gè)方面來(lái)介紹公

15、司：一是股東背景實(shí)力雄厚，建行和信達(dá)資產(chǎn)管理公司是我們的控股股東。建行的實(shí)力不用我多說(shuō)您想必也知道，信達(dá)資產(chǎn)管理公司是國(guó)內(nèi)四大資產(chǎn)管 理公司之首，而且是多家大型企業(yè)的股東，二是我們能夠?yàn)榭蛻?hù)提供多元化的綜合金融理財(cái)服 務(wù)。建行在全國(guó)有 1.5萬(wàn)個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，我們有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，可以為客戶(hù)提供更方便、快捷 的服務(wù)，我們有信達(dá)證券，信達(dá)基金,同時(shí)某某產(chǎn)險(xiǎn)，養(yǎng)老險(xiǎn)，健康險(xiǎn)公司也即將成立，這就 意味著我們能夠?yàn)榭蛻?hù)提供多元化的一站式綜合金融理財(cái)服務(wù)。三是人才優(yōu)勢(shì)，公司的運(yùn)作機(jī) 制先進(jìn)，吸引了大批的具有大型金融企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和豐富保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)骨干人員加盟。四是 公司以服務(wù)社會(huì)為己任，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的金融

16、服務(wù)。陳先生，這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)我會(huì)留下來(lái)給您仔細(xì)看的。步驟六：資料搜集資料一：公司福利 業(yè)：陳先生，岡財(cái)您說(shuō)您在公司已經(jīng)服務(wù)了五年，那公司為您提供了什么員工福利 呢？例如有沒(méi)有買(mǎi)社會(huì)保險(xiǎn)呢？ 客：有業(yè)：要不要每月供款呢？客：要扣8%（如果客人回答有的話(huà)，可進(jìn)一步問(wèn)扣款 8%大概是多少錢(qián)）業(yè)：有沒(méi)有團(tuán)體人壽保險(xiǎn)呢？客：沒(méi)有業(yè)：您有沒(méi)有其他醫(yī)療福利？客：沒(méi)有業(yè)：陳先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有更好的發(fā) 展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令您離開(kāi)這間公司，那現(xiàn)在這 間公司給您的保障和福利，就會(huì)完全失去，一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制， 無(wú)論去到哪里，

17、利益都不會(huì)受到影響。不知道陳先生您同不同意呢？客：（點(diǎn)頭反應(yīng)）資料二：了解客戶(hù)個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃業(yè)：那請(qǐng)問(wèn)陳先生，現(xiàn)在有沒(méi)有任何個(gè)人的保險(xiǎn)計(jì)劃呢？客：沒(méi)有業(yè)：陳先生，您介不介意告訴我什么原因令您到現(xiàn)在還沒(méi)有人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢？客：因?yàn)槲矣X(jué)得我暫時(shí)不需要業(yè)：那也是，其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要。但是，陳先生，如果經(jīng)過(guò) 今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？客：應(yīng)該會(huì)吧。資料三：家庭背景業(yè)：陳先生，為了同您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，您介不介意我了解一些您的基本情 況，可以嗎？不過(guò)請(qǐng)陳先生您放心，這些資料我會(huì)絕對(duì)保密的。業(yè)：陳先生，請(qǐng)問(wèn)您結(jié)婚了嗎？客：結(jié)婚了。業(yè)：那您太太怎樣稱(chēng)呼呢？客：她

18、叫吳曉青業(yè)：那您太太在哪工作呢？客：在一家地產(chǎn)公司做文員業(yè)：那您太太有沒(méi)有參加什么個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃呢？客：沒(méi)有。業(yè)：陳先生，不知道您有沒(méi)有小孩子呢？客：我小孩6歲了。業(yè)：您小孩子叫什么名字呢?客：他叫小明 業(yè)：陳先生，那不知道您有沒(méi)有為小明準(zhǔn)備教育基金呢？客：小孩還小，我還沒(méi)考慮。業(yè)：陳先生，不知道您認(rèn)為您的小孩子在接受高等教育的情況下，他多少歲能夠自 立呢？客：大約22歲左右吧。業(yè)：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩 22歲還有16年，在這十六年里，您要照顧小明的起 居飲食及支付他的教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生您同不同意？客：同意。業(yè)：除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹 呢？客：父

19、母。業(yè)：照顧他們需要多少錢(qián)呢？客：因?yàn)槲腋改高€沒(méi)有退休，所以每個(gè)月就給點(diǎn)錢(qián)他們零用而已。業(yè)：陳先生，如果現(xiàn)在您有一筆錢(qián)拿去投資，您覺(jué)得穩(wěn)定的年收益能有多少個(gè)點(diǎn) 呢？客：大概有4個(gè)百分點(diǎn)吧！業(yè)：陳先生，這里有一個(gè)利息計(jì)算表，如果您要在銀行里每月拿10元，拿滿(mǎn)16年，而銀行可以給您4厘息，您現(xiàn)在就要存1424元。換句話(huà)說(shuō)，如果您今天把 1424元存進(jìn)銀行，銀行給您4厘息，您就可以每個(gè)月去銀行，好象發(fā)工資，連本 帶息每個(gè)月拿10元，拿滿(mǎn)16年。我相信陳先生您現(xiàn)在的基本生活費(fèi)用一定不止10元，請(qǐng)問(wèn)最基本的家庭支出要多少錢(qián)？客：大約2000元。業(yè)：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是2

20、83200元。這個(gè)就是陳先生 您的基本保障額了。因?yàn)槿绻?28萬(wàn)存在銀行，銀行又給您4%的利息的話(huà)，就算 有什么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因?yàn)槟梢悦總€(gè)月去銀行拿2000元，拿滿(mǎn)16年，直到小明22歲為止。但我相信您也會(huì)同意，一個(gè)人如果有 28萬(wàn)都不會(huì)只存在銀行，而會(huì)盡量利用這筆 錢(qián)去投資。而如果沒(méi)有這筆錢(qián)的話(huà)，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障生活。資料四：收入分配圖15-20%人情來(lái)往各種投資住房、股票、基金、珠寶等40-50%衣食住行等家庭基本生活支岀儲(chǔ)蓄每月收入10%-15%家庭保障計(jì)劃業(yè)：陳先生，今天我有一個(gè)想法希望跟您分享。這是一般人的家庭收入分配圖，大 概40 50%是用于衣食

21、住行等基本生活支出，不知道陳先生每個(gè)月的基本生活費(fèi)用 是多少錢(qián)呢？客：大概是2000元左右吧！業(yè)：另外一般人還會(huì)用15 20%g來(lái)交稅。除此之外還會(huì)有一部分收入作為個(gè)人投 資，包括股票、住房、古玩、商鋪等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買(mǎi) 的？客：是買(mǎi)的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？客：還有5年。業(yè)：那就是說(shuō)，陳先生還要供款給銀行是 1000* 12* 5= 60000元，是不是呢？客：是的。業(yè)：不知道陳先生有沒(méi)有參加過(guò)任何的按揭保險(xiǎn)呢？ 一般人的收入里每個(gè)月還會(huì)存 起來(lái)一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢(qián)呢？客：大約是1000元吧！業(yè)：那

22、到現(xiàn)在為止您存了多少錢(qián)呢?客：差不多10萬(wàn)吧10- 15%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)戈嘰業(yè)：除此之外，一般人最重要的是會(huì)用收入的 一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給您帶來(lái)以下優(yōu)點(diǎn)。資料五：壽險(xiǎn)的保障范圍 業(yè)：第一個(gè)方面就是家庭保障金。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之 下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很 好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有本事也好，有兩種事情是不能控 制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然您不能照顧他們，對(duì)您太太來(lái) 講，她不僅僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了一個(gè)父親，最重要的是他們都 失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。但

23、如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì) 保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太還可以每個(gè)月拿到 2000元，維持基本的生活，一直到小明 22歲自立為止。7-8萬(wàn)元的高等教育費(fèi)用18歲業(yè)：第二個(gè)方面就是教育基金，陳先生您也同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)很重要， 如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成學(xué)業(yè)，以致影響了他 的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)， 一定有一筆錢(qián)幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2002年XX大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿、生活費(fèi)等加起來(lái)，一個(gè)本科生一年需要一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右的費(fèi)用。四年就要7-8萬(wàn)左右。這筆錢(qián)說(shuō)多不多，說(shuō)少不少。可一下子拿

24、出來(lái)也是一個(gè)不小的。為了 小明著想，陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來(lái)可以有一個(gè)教育基金給他。如 果將來(lái)一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來(lái)的 前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見(jiàn)到這種情況出現(xiàn)。收入可能會(huì)大幅減少經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問(wèn)30歲60歲100歲業(yè)：第三個(gè)方面就是退休金。陳先生，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在多大了？有沒(méi)有想過(guò)什么時(shí)候退 休呢？客：我現(xiàn)在30歲，預(yù)計(jì)60歲退休吧 業(yè)：人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)，我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，不過(guò)我很相信陳先生您未來(lái)的收 入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但到您 60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大 幅減少甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都

25、希望退休之后可以安享晚 年。而退休之后的收入主要來(lái)自三方面，首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是 兒女給錢(qián)您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是 不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高。我們的兒女照顧自己的家庭已很 不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢(qián)來(lái)安享晚年就 很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢(qián)不要緊，但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢(qián)，生活就會(huì) 很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上是可以把年輕時(shí)候的錢(qián)一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，到年 紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢(qián)可以做您想做 的事。順境順境100歲疾病失業(yè) 業(yè)：第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)

26、金。陳先生您現(xiàn)在 30歲，這是您的生命線(xiàn)，人生到 什么時(shí)候我們都不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有 好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果平常沒(méi)有積蓄的話(huà)可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過(guò)。在逆境的 時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢(qián)去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。 我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢(qián)的時(shí)候，能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要 好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上提供一筆應(yīng)急錢(qián)，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困 境。裝修房子買(mǎi)車(chē)保險(xiǎn)意外目標(biāo)業(yè)：第五是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開(kāi)始很有決心。但儲(chǔ)到 一定程度，就因?yàn)橄胭I(mǎi)車(chē)、裝修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部 分。又要

27、重新開(kāi)始存錢(qián)，始終沒(méi)辦法達(dá)到目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)， 然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成的。中途如果發(fā)生意外的話(huà)，也可以保 證到這個(gè)計(jì)劃一步一步地完成，甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢(qián)就會(huì)作為 一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的受益人手里，換句話(huà)說(shuō)，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分 之百成功的。業(yè)：陳先生，如果一個(gè)計(jì)劃能夠解決到以上五個(gè)問(wèn)題，您覺(jué)得對(duì)您是否有用呢？資料六：讓客戶(hù)將自己的壽險(xiǎn)需要按緩急輕重排序業(yè)：陳先生，如果一個(gè)計(jì)劃能夠提供以上五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，您覺(jué)得對(duì)您來(lái)講是否有用呢？客：當(dāng)然有用！業(yè)：如果以上五個(gè)問(wèn)題之中其中之一發(fā)生，您覺(jué)得哪個(gè)對(duì)您的影響最大？客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。資料七：

28、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的資料業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要三項(xiàng)資料。第一、是陳先生您的出生日 期？客：1973年2月1日業(yè)：第二、您抽煙嗎？過(guò)去五年有沒(méi)有做過(guò)手術(shù)？客：我不抽煙，也從沒(méi)動(dòng)過(guò)手術(shù)。業(yè)：第三、一般人都會(huì)預(yù)留10-15%乍為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影 響日常開(kāi)支的情況下，不知道陳先生您每個(gè)月可以存多少錢(qián)來(lái)參加這個(gè)計(jì)劃呢？客：500元吧！步驟七：重審客戶(hù)的需要及預(yù)算業(yè)：陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的計(jì)劃。陳先生，剛才 您都同意您的基本保險(xiǎn)需要大約 28萬(wàn)元，房子的按揭是6萬(wàn)元，小明的教育基金 是8萬(wàn)元。除去您現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄10萬(wàn)，那就是說(shuō)總共暫時(shí)需要的保障是 320000元步驟八：約定下次會(huì)面時(shí)間業(yè)：陳先生，我需要兩天的時(shí)間給您做這份計(jì)劃，我們后天同樣的時(shí)間，或者下午 四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間比較方便？ 客：下午四點(diǎn)吧!步驟九：道明下次面談的目的 業(yè)：到時(shí)我?guī)в?jì)劃來(lái)詳細(xì)解釋給您聽(tīng)，下次見(jiàn)面的時(shí)候我們需要大約四十五分鐘。 這里是一份關(guān)于我們公司的簡(jiǎn)介，我送給陳先生您，請(qǐng)您有時(shí)間看一看。到時(shí)見(jiàn)。 謝謝您。銷(xiāo)售面談常遇到的異議IA、沒(méi)需要客：我不需要考慮保險(xiǎn)，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作。業(yè)：（聆聽(tīng)