七步走為高凈值客戶制定資產(chǎn)配置方案

1、七步走，為高凈值客戶制定資產(chǎn)配置方案七步走，為高凈值客戶制定資產(chǎn)配置方案資產(chǎn)配置方案應(yīng)如何制定才是合理的呢？又需要堅(jiān)持哪些原則？一直以來，客戶資產(chǎn)配置就是銀行業(yè)中重要的話題之一，尤其是各大私人銀行更加繞不開這個議題。對于服務(wù)高端客戶的私人銀行從業(yè)者來說，幫助客戶打理資產(chǎn)，完成資產(chǎn)配置是必不可少的一項(xiàng)專業(yè)技能，然而，資產(chǎn)配置方案應(yīng)如何制定才是合理的呢？又需要堅(jiān)持哪些原則？本文將會做簡要的介紹。資產(chǎn)配置的概念資產(chǎn)配置，就是指根據(jù)投資需求將投資資金在不同資產(chǎn)類別之間進(jìn)行分配，通常是將資產(chǎn)在低風(fēng)險(xiǎn)、低收益證券與高風(fēng)險(xiǎn)、高收益證券之間進(jìn)行分配。在現(xiàn)代的投資管理體制之下，投資一般分為規(guī)劃、實(shí)施和優(yōu)化管理三

2、個階段。投資規(guī)劃即資產(chǎn)配置，它是資產(chǎn)組合管理決策制定步驟中最重要的環(huán)節(jié)。而不同的資產(chǎn)配置具有自身特有的理論基礎(chǔ)、行為特征和支付模式，并適用于不同的市場環(huán)境和客戶投資需求。作為私人銀行的財(cái)富管理專家，在為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置之前，需要對資產(chǎn)配置的幾個觀念做出基本而又詳細(xì)的了解。首先，為什么要進(jìn)行資產(chǎn)配置是大多數(shù)客戶都希望了解的。眾所周知，能夠產(chǎn)生凈現(xiàn)金收益的就是資產(chǎn)，而有些時候，資產(chǎn)的投入并不一定都會獲得盈利。據(jù)美國曾經(jīng)針對基金管理人做過的一次調(diào)查記錄顯示,他們在闡述影響投資績效的原因時， 有大約 91.5% 的人認(rèn)為影響投資報(bào)酬率的主要原因均來自資產(chǎn)配置。因此，通過有效的資產(chǎn)配置，將不同的資產(chǎn)做理

3、性妥善的分配，可以將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，并能追求報(bào)酬的最大化。其次，資產(chǎn)配置所追求的目標(biāo)其實(shí)也是非常明確的，主要可以歸納為四點(diǎn)：將資金分別投資到各種不同資產(chǎn)類別；長期持有及持續(xù)投資以降低風(fēng)險(xiǎn)；達(dá)到目標(biāo)報(bào)酬的一種投資組合策略；不在于追求資產(chǎn)收益的最大化，而是降低投資的最大風(fēng)險(xiǎn)。為客戶做資產(chǎn)配置體檢既然做資產(chǎn)配置能夠使得投資收益最大化，那么，私人銀行的財(cái)富管理專家勢必要對高凈值客戶的投資現(xiàn)狀進(jìn)行了解和分析，在協(xié)助他們打理資產(chǎn)的時候，盡最大努力地優(yōu)化他們自己的資產(chǎn)配置組合，使收益更大化。然而，通過專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)了解到，目前國內(nèi)大部分的高凈值客戶都缺乏合理的資產(chǎn)配置方案。在常見的客戶資產(chǎn)配置中， 60% 的資

4、產(chǎn)都在于自住房屋， 30% 的資產(chǎn)為存款， 另外 10% 用于個人買賣股票或其他理財(cái)產(chǎn)品。這樣資產(chǎn)配置方案無論在收益性、流動性、安全性方面都不是特別的合理。原因主要有三點(diǎn)：1. 大半以上的資產(chǎn)不會產(chǎn)生回報(bào)。2. 現(xiàn)金只產(chǎn)生非常低的報(bào)酬率，在通貨膨脹的情勢下，甚至為負(fù)收益。 3.股票投資波動性太高收益不穩(wěn)定，賠錢機(jī)率很高。針對這種狀況，私人銀行的客戶經(jīng)理可以為高凈值客戶們灌輸資產(chǎn)配置的觀念，通過檢視客戶的投資組合是否合理，來搭配銷售金融產(chǎn)品。一般來說， 以目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置模型， 可以將 65% 的資產(chǎn)配置放在長期投資 (包含基金定投、債券、基金、保險(xiǎn)等 )；將 20% 資產(chǎn)配置人民幣現(xiàn)金存款，

5、 雖然利息低但需要因應(yīng)不期之需；保留 5%-10% 的“游戲錢”讓自己感受股市投資的脈動。如何為客戶設(shè)置資產(chǎn)配置方案通常，客戶的生活需要規(guī)劃，財(cái)富需要打理，尤其是高凈值客戶，更加離不開做資產(chǎn)配置方案。因此，為高凈值客戶配置資產(chǎn)方案成為私人銀行需要鉆研的難題。根據(jù)財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)置資產(chǎn)配置方案在當(dāng)今社會從傳統(tǒng)儲蓄型向投資理財(cái)時代轉(zhuǎn)型的過程中，只有順應(yīng)潮流，積極投資，科學(xué)理財(cái)，才會使資產(chǎn)更加合理。理想化的投資模型是說服客戶調(diào)整投資組合的最佳理由，而落實(shí)到應(yīng)用中，私人銀行客戶經(jīng)理還應(yīng)該在充分了解客戶（KYC ）的基礎(chǔ)上，了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性與獲利目標(biāo)，根據(jù)不同類型不同年齡段的客戶， 在占比為 65% 的長期

6、投資組合中，提供不同的配置方案（如表 1）。 >1. 期望投資報(bào)酬率在 10% 以上的積極型的投資人以 10 年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其 68% 的資產(chǎn)配置于年化收益率在5.87%-14.13%的投資產(chǎn)品中，其中，長期投資的組合中，可將 75% 配置于股票型基金，25% 配置于債券型基金。>2. 期望投資報(bào)酬率在6%-10% 的穩(wěn)健型的投資人以 10 年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其 68% 的資產(chǎn)配置于年化收益率在5.66%-10.34%的投資產(chǎn)品中，其中，長期投資的組合中，可將 30% 配置于股票型基金，50%

7、配置于債券型基金，另外20% 用于保本保息型的投資工具。>3. 期望投資報(bào)酬率在6% 左右的保守型的投資人以 10 年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其 68% 的資產(chǎn)配置于年化收益率在4.84%-7.16% 的投資產(chǎn)品中，其中，長期投資的組合中，可將 15% 配置于股票型基金，25% 配置于債券型基金，另外60% 用于保本保息型的投資工具。資產(chǎn)配置案例分析趙先生今年38 歲，從事服裝零售行業(yè)，月收入3 萬元，太太王女士在外貿(mào)公司上班，月收入 5000 元。夫妻育有一子，今年 12 歲。趙先生早年一直經(jīng)商，家庭資產(chǎn)已達(dá)300 萬元以上，不過家庭生活開銷較大，每月

8、基本生活費(fèi)用達(dá)8000 元，同時孝敬雙方父母 2000 元、娛樂項(xiàng)目2000 元、醫(yī)療費(fèi)用400 元、子女教育費(fèi)用 600 元，另外每月支付商鋪?zhàn)饨?6000 元。趙先生希望再干 10 年就退休，運(yùn)用目前資產(chǎn)滿足生活需要，同時，趙先生希望在 6 年后將小孩送到國外讀大學(xué)。通過朋友介紹，趙先生來到某行的一家支行找到了客戶經(jīng)理，通過 KYC 客戶經(jīng)理了解到趙先生目前家庭總資產(chǎn)為 300 萬元，其中投資性資產(chǎn) 210 萬元，占總資產(chǎn)比重為 70 ，剩余 90 萬元的資金均為活期存款。雖然在該案例中，張先生暫時未能達(dá)到私人銀行級的客戶門檻，但是他的事業(yè)還在上升期，擁有進(jìn)入私人銀行客戶隊(duì)伍的潛力，作為銀

9、行提前規(guī)劃的原則。該客戶經(jīng)理應(yīng)該逐漸向培育客戶成長為私人銀行客戶的方向努力，幫助張先生做出一個全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，提供專業(yè)的金融服務(wù)。經(jīng)過客戶經(jīng)理對張先生家庭財(cái)富的診斷發(fā)現(xiàn)，趙先生家的投資資產(chǎn)比重處于較合理水平，但均屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，缺乏穩(wěn)健性。從家庭應(yīng)急資金上來說，趙先生家庭預(yù)留了充足的現(xiàn)金加活期存款高達(dá) 90 萬元，雖然滿足了日常的需要，但在一定程度上也會降低資金的收益率。>1.分析趙先生家沒有負(fù)債，活期存款90 萬元可以應(yīng)對家庭半年的支出，趙先生僅需要準(zhǔn)備6 個月的生活消費(fèi)11.4 萬元（ 80002000 2000 400 600 6000）*6 即可。這表示家庭資金流穩(wěn)定，但對于重疾

10、或意外這樣的突發(fā)事件，趙先生這樣的三口之家，上有老下有小，正是家庭責(zé)任最終的階段，如果沒有做足夠的準(zhǔn)備，突發(fā)事件一旦出現(xiàn)，家庭將陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)，所以需要盡早做好準(zhǔn)備，在這里保險(xiǎn)是最佳解決方案。從收支結(jié)構(gòu)來看， 保持適當(dāng)?shù)牧鲃有再Y金，良好的儲蓄習(xí)慣，建立了合理的家庭收支系統(tǒng)健康。趙先生家支出合理，5 萬元活期存款應(yīng)對家庭生活意外支出，每月儲蓄1.6 萬元（30000 5000-8000-2000-2000-400-600-6000），占收入40%以上，儲蓄習(xí)慣良好。> 2.建議從資金安全角度來講，合理的負(fù)債、適當(dāng)?shù)木o急備用金以及合理的保險(xiǎn)配置能保證家庭資金安全。下面分別從投資、教育、養(yǎng)老、保

11、險(xiǎn)方面給出規(guī)劃建議：（ 1）投資規(guī)劃從投資結(jié)構(gòu)來看，家庭資產(chǎn)穩(wěn)定增長的同時，理財(cái)收入逐漸增加并占家庭收入比例提高，表示家庭財(cái)務(wù)自由度逐步提高。趙先生家目前資金穩(wěn)步增長，但增長點(diǎn)主要靠儲蓄，投資渠道比較單一，主要是定存和基金。下一步的目標(biāo)應(yīng)該是提高資金投資效率，增加投資收益。對于非專業(yè)投資者來說，時間精力不夠，投資信息較少，不建議投資風(fēng)險(xiǎn)過高，周期較短的理財(cái)產(chǎn)品，建議選擇長期穩(wěn)定增長的理財(cái)產(chǎn)品， 定期定額持續(xù)投資， 犧牲資金的靈活性，用時間換取收益。其次，為理財(cái)目標(biāo)設(shè)定明確時間、金額和先后次序能幫助家庭盡快達(dá)成目標(biāo)，同時要根據(jù)家庭實(shí)際情況全面考慮理財(cái)目標(biāo)?？紤]到可能面臨的財(cái)務(wù)問題，剩余資金可以投

12、資于期限短、本金安全、利率稍高的理財(cái)產(chǎn)品，如銀行短期結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品和票據(jù)類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品主要投向銀行票據(jù)、短期融資券等貨幣市場，期限一般為7 天到 3 個月不等，收益一般高于定期存款。另外，也可以投資于貨幣基金等。（ 2）教育規(guī)劃教育費(fèi)用無法推遲，也無法更改，準(zhǔn)備教育費(fèi)用建議盡早規(guī)劃，預(yù)算充足。教育金是最近的理財(cái)目標(biāo)，需要首要考慮。6 年后到國外留學(xué)的費(fèi)用大概需要100 萬元，如果依照目前的投資資產(chǎn)減半，只要投資于市場上年化收益率達(dá)到3.7 的產(chǎn)品就可以保證此筆費(fèi)用。目前市場上的銀行信托類投資理財(cái)產(chǎn)品和債券基金都可以作為家庭穩(wěn)健投資的首選。趙先生的家庭流動資產(chǎn)投資主要投資于股票和黃金，雖然投資

13、結(jié)構(gòu)較分散，然而一旦市場走弱，資產(chǎn)勢必縮水或套牢。建議將風(fēng)險(xiǎn)投資減半，采用穩(wěn)健投資，以便于為今后的教育金和養(yǎng)老金做準(zhǔn)備。（ 3）養(yǎng)老規(guī)劃對于趙先生夫婦二人的養(yǎng)老規(guī)劃，也建議采用定期定額投資的方式。趙先生夫妻均為38 歲左右，距離預(yù)計(jì)退休還有10年，選擇定期定額的投資方式進(jìn)行養(yǎng)老儲備比較合適。若月投入 10000 元，投資回報(bào)率為6%-8% ，10 年后將獲得約 50 萬 -60 萬元收益，夫妻倆各建立月投入10000 元的養(yǎng)老計(jì)劃，退休時加上社會養(yǎng)老金，基本滿足退休需求。（ 4）保險(xiǎn)規(guī)劃趙先生自己做生意，為自己購買了最基本的基本社保，妻子外貿(mào)公司上班，也有基本的保障，但是這些保障還不充足，不能幫助家庭應(yīng)對各種突發(fā)事件。保險(xiǎn)類型分為儲蓄型保險(xiǎn)、保障型保險(xiǎn)和投資型保險(xiǎn)。儲蓄型保險(xiǎn)幫助定期儲備資金應(yīng)對不確定時期發(fā)生的資金需求。保障型保險(xiǎn)主要考慮家庭經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后對家庭生活質(zhì)量，各種理財(cái)目標(biāo)的影響，消費(fèi)型為主。保障型保險(xiǎn)主要考慮家庭經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后對家庭生活質(zhì)