美容院銷售技巧

1、美容院銷售技巧 美容院銷售技巧美容院銷售技巧 美容院銷售技巧 想辦法讓顧客喜歡我： 贊美顧客； 微笑； 只有顧客真正的喜歡你,相信你,甚至依賴你, 才開始購買你的產(chǎn)品! 美容院銷售技巧 讓顧客相信我并達(dá)成多方面共識(shí)： 專業(yè)； 懂的比顧客多一點(diǎn)； 換位思考； 個(gè)人形象好； 是個(gè)會(huì)微笑的人； 懂得仔細(xì)的傾聽； 是個(gè)善于溝通的人； 懂得標(biāo)準(zhǔn)接待程序； 了解顧客的需求和解決方案； 你喜歡顧客是顧客喜歡你的前提。 美容院銷售技巧 了解顧客的需求： 認(rèn)真傾聽： A.對顧客尊重; B.了解顧客的心理需求,找到顧客的弱點(diǎn); C.避免自己的失誤. 美容院銷售技巧 買閑聊: A.了解顧客感興趣的話題; B.禁忌:

2、 a.顧客的缺陷,缺點(diǎn),弱點(diǎn); b.競爭對手的壞話不說; c.上司,同事,公司的意見不講; d.其他顧客的問題不說. 美容院銷售技巧 讓顧客相信你可以滿足她的消費(fèi)傾向; 讓顧客相信你不是銷售給她而是幫助她; 跟她一起把欲望擴(kuò)大并分享; 讓她馬上做購買的決定. 美容院銷售技巧 顧客不買產(chǎn)品的原因: 產(chǎn)品太貴: 顧客說家里還有產(chǎn)品; 年齡這么大了還收拾什么? 我的年齡小不用做高檔保養(yǎng)?! 顧客不買就好象是桌子的桌面,支持她 的理由就好象是這個(gè)桌子的桌腿;只有把支 撐桌面的腿一一去掉,那桌子自然就倒下. 美容院銷售技巧 銷售的三部曲: 售前服務(wù): A.對準(zhǔn)顧客的銷售教育,引導(dǎo)消費(fèi); B.讓顧客象喜歡

3、明媚的陽光一樣喜歡你; C.顧客不是專家,幫助她理解我們的服務(wù); D.傳播正確的護(hù)理觀念;(為什么顧客稱我為 “美容師”?) 美容院銷售技巧 售中服務(wù): 顧客消費(fèi)的三種心理: “虛榮心,恐懼心, 攀比心”; A.向顧客推銷的三大關(guān)鍵: a.介紹產(chǎn)品; b.消除異議; c.誘導(dǎo)顧客成交; 美容院銷售技巧 售后服務(wù): 三勤嘴,手,腦; A.售完產(chǎn)品,兩天詢問一次使用效果; B.銷售不成功,每十天打一次電話問候; C.長時(shí)間不來的顧客一周打一次電話問候; 總之永遠(yuǎn)不要忘記顧客,也永遠(yuǎn)不被顧 客忘記! 美容院銷售技巧 顧客-美容事業(yè)的基礎(chǔ): 顧客是什么? 成功銷售的十條準(zhǔn)則: A.顧客是美容院重要的資

4、產(chǎn); B.顧客不以來我們,我們的生存和發(fā)展卻依賴顧客; C.顧客的利益不可侵犯; D.我們的工作就是滿足顧客的需求; E.顧客是我們的服務(wù)對象,她不是干擾我們工作; 美容院銷售技巧 F.為顧客服務(wù)是我的職責(zé); G.顧客不是美容院的外人; H.顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌,做熱情的禮 遇; I.我的工資待遇是顧客給的; J.顧客是銷售工作的生命線. 顧客不一定是正確的,但一定是必須得到滿足 的;如果顧客錯(cuò)了，參照上一句執(zhí)行! 美容院銷售技巧 塑造良好的個(gè)人形象: 微笑: 贊美顧客; 言談舉止得體,有禮有節(jié); 談?lì)櫩透信d趣的話題; 認(rèn)真傾聽顧客講話; 用服務(wù)打動(dòng)顧客; 美容院銷售技巧 塑造良好

5、的專業(yè)形象: 專業(yè)形象的塑造: A.為顧客提供一些信息; B.流行服飾,服裝; C.國內(nèi)外美容美發(fā)潮流; D.讓顧客感到除美容之外還可以學(xué)到很多; 美容院銷售技巧 專業(yè)技術(shù): 廣博的專業(yè)知識(shí),吸引顧客把你當(dāng)成美容顧問和指導(dǎo); 美容師的定位不是一個(gè)服務(wù)生! 推銷的五個(gè)階段: A.推銷自己; B.傾聽了解顧客; C.推銷產(chǎn)品的買點(diǎn); D.推銷產(chǎn)品本身(我們買的是效果); E.推銷服務(wù)(與眾不同與個(gè)性化). 最強(qiáng)的對手也搶不走你的顧客兼朋友! 美容院銷售技巧 分析顧客的消費(fèi)心理: 顧客最關(guān)心的是什么? (效果和感覺) 顧客購買的是我們的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài) 度! 購買化妝品的 “三心”! 美容院銷售技巧

6、 向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵: 如何讓產(chǎn)品更誘人? 顧客的拒絕是銷售的開始而不是結(jié)束; 如何處理顧客的異議和拒絕? 如何誘導(dǎo)顧客消費(fèi)? A.成交的三個(gè)原則(主動(dòng)自信堅(jiān)持); B.三個(gè)最大的成交機(jī)會(huì)(最大利益解決顧客異 議顧客發(fā)出成交信號(hào)); C.密切關(guān)注成交信號(hào)(語言行為表情). 美容院銷售技巧 成交的方法: 直接成交; 選擇成交; 小點(diǎn)成交; 服務(wù)成交; 促成成交; 最后機(jī)會(huì)成交; 留有余地成交。 美容院銷售技巧 如何讓顧客購買更多的產(chǎn)品: 配套產(chǎn)品; 足量產(chǎn)品; 新產(chǎn)品; 高檔產(chǎn)品; 承諾與優(yōu)惠; 美容院銷售技巧 如何銷售高價(jià)格產(chǎn)品: 強(qiáng)調(diào)價(jià)值-值! A.有 “麗”可圖; B.它是可信賴的品

7、牌; C.這是最適合您的產(chǎn)品; D.我們能給您提供更好的服務(wù); 造成顧客便宜的假象: A.用最小的單位報(bào)價(jià); B.將價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來; C.將價(jià)格與使用時(shí)間結(jié)合起來. 美容院銷售技巧 美容院提供什么給顧客? 美容基礎(chǔ)知識(shí); 安全,安靜,舒適的環(huán)境; 充滿動(dòng)感和活力的氣氛; 顧客的生活情報(bào); 緩解情緒,放松身心; 重樹顧客的氣質(zhì)與信心; 安全的產(chǎn)品和過硬的技術(shù); 優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì). 美容院銷售技巧 顧客喜歡什么樣的美容院? 服務(wù)親切,態(tài)度一流; 環(huán)境幽雅,清潔衛(wèi)生; 即使專業(yè),領(lǐng)導(dǎo)潮流; 品牌形象好,信用可靠; 關(guān)系融洽,把顧客當(dāng)朋友; 提供豐富的美容專業(yè)資訊; 服務(wù)快速,不必等太久; 和上下班

8、時(shí)間不沖突; 制度流程系統(tǒng)化,個(gè)性化; 價(jià)格合理的. 美容院銷售技巧 顧客對美容院的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn): 店面外觀; 門口; 柜臺(tái); 技術(shù)服務(wù). 美容院銷售技巧 美容院廣開客源的秘訣: 真情服務(wù); 專業(yè)技術(shù)讓顧客感到美的享受; 廣告的宣傳,顧客源源不斷; 店面的設(shè)計(jì)讓顧客駐足，心動(dòng). 美容院銷售技巧 美容院如何增加固定顧客? 給顧客提供超值服務(wù); 提升美容師的專業(yè)形象來提升顧客滿意度; 預(yù)防顧客喜新厭舊; 源源不斷的給顧客驚喜. 美容院銷售技巧 美容咨詢的技巧: 美容記錄卡; 美容技術(shù)咨詢; 探究個(gè)案原因; 對癥下藥. 美容院心理咨詢:目的/人際關(guān)系/判斷/與 顧客保持一致/評(píng)估/功效. 美容院銷售技巧 咨詢步驟科學(xué)程序 初次面談;