企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃書

1、企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃書下面是某企業(yè)年度營(yíng)銷訃劃書，供讀者參考。方案名稱X X企業(yè)200X年年度營(yíng)銷計(jì)劃書受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析（-）木企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）（二木企業(yè)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）（三）木企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）二、SWOT分析經(jīng)過(guò)上述企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境.結(jié)合我部門對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷狀況的分析.得出如下表所示的結(jié)論企業(yè)SWOT分析表項(xiàng)目分析結(jié)果優(yōu)勢(shì)(Strengths)1.木公司產(chǎn)品品質(zhì)及現(xiàn)有產(chǎn)品口味經(jīng)過(guò)兩年多的調(diào)整、探索已獲得消費(fèi)者的認(rèn)可2.公司木年獲得的i者多殊榮，擴(kuò)大了企業(yè)社會(huì)形彖.有利于企業(yè)產(chǎn)品形象的提升3公司幾百畝極具

2、天然優(yōu)勢(shì)的種植.生產(chǎn)基地.是提供充足優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的有力保障劣勢(shì)(Weakness)1.商成木產(chǎn)品包裝材料使得產(chǎn)品成木居商不下，對(duì)企業(yè)良性運(yùn)營(yíng)帶來(lái)難度2.產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的羌觀度和包裝工藝的完靈度不夠，影響產(chǎn)品形彖機(jī)會(huì)(Opportunities)1.政府對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的島度重視、對(duì)企業(yè)的支持為企業(yè)發(fā)展帯來(lái)更好的機(jī)遇2.消費(fèi)者對(duì)健康的重視為木公司X X菌類食品的發(fā)展提供了商機(jī)威脅(Threats)1. X類食品市場(chǎng)的潛能巨大，進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多.競(jìng)爭(zhēng)程度加劇2.前兩年的不良運(yùn)作.員工的流失等從某種程度上給企業(yè)形鐵帶來(lái)彩響，同時(shí)也 導(dǎo)致公司資金鏈吃緊、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)滯后等現(xiàn)欽綜上所述，如何充分利用公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及

3、其他資源優(yōu)勢(shì)，正確對(duì)待成木、資金等方血的劣熱.有效地快速地推廣公司與產(chǎn)品.在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟應(yīng)該成為木年度重婆的匸作容。三、200X年年度目標(biāo)（-）年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)1. 銷售目標(biāo)200X年度總銷售目標(biāo)為萬(wàn)元，分解到各季度的銷售目標(biāo)如下:第一季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入萬(wàn)元:第二季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入萬(wàn)元:第三季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入萬(wàn)元:第四季度,實(shí)現(xiàn)銷售收入萬(wàn)兀。2其他目標(biāo) 根據(jù)XX類食品向中癰檔發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì).制定價(jià)格穩(wěn)步提商策略保持XX類食品的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地 位.擴(kuò)大渠道，開發(fā)售點(diǎn)提商產(chǎn)品.售點(diǎn)的鋪貨率。 通過(guò)市場(chǎng)促銷刺滋消費(fèi)者購(gòu)買欲望推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨，提商我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 利用公司的市場(chǎng)匸具和資源，

4、采取分品類.分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)策略。 在市場(chǎng)必需的前提下合理安排.使用市場(chǎng)費(fèi)用.以達(dá)到提島企業(yè)利潤(rùn)的目的。（二）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo)1總體思想大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò).開發(fā)省、省外一二級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)汁劃銷雖目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)。2年度目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排銷售部將充分利用4丿J份的XX糖酒會(huì)招商機(jī)會(huì).拓展更弟市場(chǎng)。具體的市場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示。年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排表時(shí)間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)第一季度、市.省、省、省.市、第二季度省、市.市.省.省、省等第三季度細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng).根據(jù)等方式宣傳后的客戶咨詢情況拓展其他區(qū)域市場(chǎng)第四季度細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)與經(jīng)銷商及客戶的關(guān)系同時(shí)開拓其他區(qū)域市場(chǎng)3.銷售組織

5、建設(shè)（1）建設(shè)思路與目標(biāo)。 逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。 逐步完善人員薪資.績(jī)效體系.加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提商控制市場(chǎng)終端的水平。 加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流.財(cái)務(wù)、行政等部門的協(xié)作。(2) 擬建銷售組織結(jié)構(gòu)擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。 市場(chǎng)監(jiān)察與市場(chǎng)策劃目前合二為一，視實(shí)際需要分設(shè)。 鑒于目前我公司處干發(fā)展階段省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)過(guò)，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步 設(shè)定。 各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細(xì)討論后確定.建議不低于同行，以達(dá)到吸引 人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。4塑造品牌形念通過(guò)統(tǒng)一的形象宣傳.塑造“XXX”專業(yè)形歓.逐步深入消費(fèi)者心中.最終達(dá)成“XX類食品

6、代表 的愿景具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面。(1) 專業(yè) CI (Corporate Identity)設(shè)訃通過(guò)專業(yè)的CI識(shí)別系統(tǒng).尤其是VI (Visual Identity)識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì),有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè) 及品牌特征，使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差界化、英觀化的印欽和認(rèn)識(shí)，更好地提升木公司的 經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益C(2) 宣傳用品配置在統(tǒng)一 VI的前提下.配備產(chǎn)品招商手冊(cè).形象促銷臺(tái).宜傳海報(bào)、免費(fèi)品嘗品等必需的市場(chǎng)宣傳物料， 并通過(guò)合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。(3) 建設(shè)在短期完成木公司的建設(shè).以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。同時(shí)與XX. XXX等商洽

7、廣 告宣傳爭(zhēng)宜。四、公司年度營(yíng)銷策略（-）產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帯有隨意性與偶然性.缺乏 科學(xué)性。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈因此在以后的產(chǎn)品開發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)査及 諸多測(cè)試于段.以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力C在營(yíng)銷策略上也要注總幹系列產(chǎn)品的差異化.在市場(chǎng) 上互為補(bǔ)充。1A類產(chǎn)品營(yíng)銷策略結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個(gè)系列中，肴重推廣前兩個(gè)系列。此外，在包裝上也要 做到以下幾點(diǎn)。 瓶裝系列產(chǎn)品需在包裝上進(jìn)行芙化，使其終端列更醒目。 袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進(jìn)一步細(xì)化.以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求同時(shí)也耍英化其包

8、 裝，使得產(chǎn)品形象更趨商檔化。 適時(shí)開發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝。2. B類產(chǎn)品營(yíng)銷策略今年底新推出的XXX系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個(gè)亮點(diǎn)，市場(chǎng) 潛力巨大.200X年度值得繼續(xù)投入同時(shí)關(guān)化包裝.細(xì)化規(guī)格.乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不 同渠道的需求。（二）產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略1幹系列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見XX公司產(chǎn)品價(jià)格表。此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試.需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng) 做調(diào)整，將視實(shí)際需求.經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。2產(chǎn)品價(jià)格的基木思路為：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)（含稅到岸價(jià)）的基礎(chǔ)上，視具體情況給予不同的返利 及市場(chǎng)支持，額度分別為3%-6%. 7%10%：建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但

9、不做碩性要求。但市場(chǎng)監(jiān)察人員要 及時(shí)了解市場(chǎng).避免惡總斥價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金斥力并増加市場(chǎng)操控性，具體 又可分為以下幾種類別。 終端渠道商.指擁有現(xiàn)代A、B、C類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。 流通渠道商.指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。 餐飲及其他渠道商.抬擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。其中.各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷停渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定，在每一 個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商.也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。(四)營(yíng)銷推廣組合策略根據(jù)木企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，200X年度我公司將針對(duì)市場(chǎng)狀況.

10、在營(yíng)銷推廣上靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，并落實(shí) 以下四個(gè)層面的工作1 針對(duì)消費(fèi)者 為了能靈活地做岀市場(chǎng)反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來(lái)操作 公司計(jì)劃貝在全年各大節(jié)慶做全國(guó)性的形彖推廣活動(dòng).具體il劃及方案由市場(chǎng)策劃來(lái)制定。2. 針對(duì)終端商主要針對(duì)流通果道的終端零售商.具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。3. 針對(duì)經(jīng)銷商在十前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益.市場(chǎng)才能真正 得到良性發(fā)展。這兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基木體現(xiàn)在 “XX”招商政策里.但在具體執(zhí)行過(guò)程中將根據(jù) 具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整c4 針對(duì)營(yíng)銷人員營(yíng)銷人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到休現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有

11、效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng) 勵(lì)政策具體由市場(chǎng)策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來(lái)。五、200X年度營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃(-)銷售活動(dòng)計(jì)劃1 既有銷售網(wǎng)絡(luò)的涮整 200X年4丿J至5丿J,完成省既有網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整.包括協(xié)調(diào)合作方式.重新開拓經(jīng)銷商。具體分為X X市區(qū)及二級(jí)市場(chǎng)兩個(gè)部分.由城市經(jīng)理及市經(jīng)理兩位人員分別負(fù)責(zé)。 其他省市既有網(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際情況做出調(diào)整.原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時(shí)間與下血的各城市開拓計(jì) 劃同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。2省外區(qū)域市場(chǎng)的開拓.健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)具體由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。市場(chǎng)拓展時(shí)間安排如下表所示。省外區(qū)域市場(chǎng)開拓計(jì)劃表時(shí)間計(jì)劃拓展省區(qū)200 X年4月市.省、省、市200 X年5月省、

12、省.省200 X年6月省、省200 X年7月省.市200 X年8月市、省200 X年9月省.省200X年10丿200 X年3月其他要求合作的區(qū)域及開發(fā)的區(qū)域3. 特通渠道的開拓，由XX市市經(jīng)理負(fù)責(zé)。200X年5丿J以繼續(xù)開拓木省XX市.XX市的火鍋店等餐次渠道：此外，開拓XX市校園店.旅游商 丿占等特通渠道。4. 即時(shí)建立.更新銷售數(shù)據(jù)自銷售文秘上崗之日起.即開始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理.具體容包括：各經(jīng)銷商 的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每丿J的進(jìn)銷存報(bào)表及其按渠道客戶分類的銷倍明細(xì)報(bào)表。具體數(shù)據(jù)的收集由各省區(qū)經(jīng)理 負(fù)責(zé).于次月5號(hào)前上報(bào)：數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售文秘具體負(fù)責(zé)。5. 健全物流體

13、系，縮短產(chǎn)甜庫(kù)存周期200X年4刃前.由物流管理員負(fù)責(zé)搜集由木市發(fā)往全國(guó)各地的各家物流運(yùn)營(yíng)商的具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠條 件，從中選出幾家作為長(zhǎng)期的合作伙伴.簽訂物流服務(wù)合同。這樣既能節(jié)約運(yùn)費(fèi).又能縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí) 間，達(dá)到縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期的目的（二）市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃由前述各項(xiàng)營(yíng)銷推廣策略，200X年市場(chǎng)推廣活動(dòng)爭(zhēng)項(xiàng)與工作計(jì)劃如下表所示。市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃表爭(zhēng)項(xiàng)時(shí)間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人包裝.規(guī)格的確定及成木核算200 X 年4月底前落實(shí)散裝.骷嘗品包裝、規(guī)格及成木核算。 散裝規(guī)格統(tǒng)一為8G左右，品嘗品規(guī)格統(tǒng) 一為3G左右由總經(jīng)辦與營(yíng)銷部協(xié)調(diào)落實(shí)（因暫無(wú)市場(chǎng)策劃人員）CI系統(tǒng)建設(shè)45月完成企業(yè)CI尤其是

14、VI的系統(tǒng)設(shè)計(jì)市場(chǎng)策劃專員負(fù)責(zé)跟蹤總經(jīng)辦協(xié)助宣傳資料制作4月制作產(chǎn)品營(yíng)銷手冊(cè),5月投入使用市場(chǎng)策劃專員落實(shí)5丿J完成形象促銷臺(tái)的設(shè)計(jì)、制作.6月份起投入使用5 n完成POP海報(bào)的設(shè)計(jì)、制作即時(shí)完成地宣傳噴繪的制作.及時(shí)投入使用產(chǎn)品包裝改進(jìn)58月結(jié)合前期公司VI設(shè)計(jì)情況，完成袋包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格細(xì)化工作,確定大.小兩種規(guī)格.9月份能投入使用市場(chǎng)策劃專員落實(shí)建立官方5-7 )完成木公司官方建設(shè)市場(chǎng)策劃專員執(zhí)行，營(yíng)銷部經(jīng)理協(xié)助5丿J完成XX、XX等形象宣傳招商工作年度活動(dòng)的策劃與執(zhí)行7月前完成年度宣傳活動(dòng)的策劃及費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)策劃專員負(fù)責(zé)策劃、預(yù)算、協(xié)調(diào)、執(zhí)行8月前完成國(guó)慶節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行10月前完成元旦的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行11月前完成春節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行（三）產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃木年度的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括調(diào)整原材料使用、統(tǒng)一外包裝、產(chǎn)品開發(fā)成木概念深入，此3項(xiàng)丄 作由總經(jīng)辦.生產(chǎn)部經(jīng)理協(xié)調(diào)具體落實(shí)時(shí)間，建議在6月前全部完成。（四）銷售團(tuán)隊(duì)組建工作安