如何確定客戶的信用額度

1、如何確定客戶的信用額度劉宏程企業(yè)進行賒銷業(yè)務需要控制兩項重要的指標，一個是信用額度，另一個是信 用期限，兩者相輔相成共同起作用。原則上，賒銷客戶的應收帳款余額不應超過 我們給予該客戶的信用額度，回款的時間則不能超過信用期限，同時滿足這兩項 條件，我們才認為自己的應收帳款是相對安全的。實際工作中的難點有兩個，第 一，如何相對準確地確定某具體客戶的信用額度和信用期限，第二，如何貫徹實 施這兩項指標，圍繞這兩項指標展開賒銷業(yè)務的控制，得到客戶的支持，進行部 門之間的順暢溝通。一般來講，確定客戶的信用額度的職能屬于信用管理部的信用經理或專業(yè)信 用分析人員，沒有信用管理職能的企業(yè)可以由銷售管理經理代管。

2、但是無論如何， 相關人員應掌握確定客戶信用額度的方法和經驗。首先要搞清楚的問題是“我們樂意讓客戶欠我們多少錢？”或者說“我們自 己的資金實力和基本抗風險能力有多大。”在此基礎之上，就可以計算客戶的信 用額度了。有一種現成的方法是購買專業(yè)信用調查機構的觀點，專業(yè)機構會給出建議的 額度，這種方法的好處是他們提供了專業(yè)經驗和服務，不足之處是他們不了解企 業(yè)與客戶的具體交易背景。企業(yè)如果準備自己計算信用額度，筆者介紹三種基本方法：營運資產法用營運資產法計算信用額度，就是以客戶的最大負債能力為最大限額，并在 此基礎上進行修訂的計算方法。該方法自1981年起在國外開始應用，在計算客戶 的信用限額方面具有非

3、常實用的價值。它的基本假設是考察客戶的基本償債能 力，與國外另幾類企業(yè)預測模型（如z計分模型或巴薩利模型）不同，營運資產 分析屬于一種管理模型，它不是用來預測客戶破產的可能性，而是用來評估客戶的資金和信用實力。目前國內企業(yè)采用這種方法計算信用限額的比較少。按照國外的經驗，用這 種方法計算的信用額度還是比較準確的，其準確率達到 95%，尤其是對于一些傳 統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)來講，其準確率更高。但是，這種方法也有一定的局限性，首先， 其依賴分析的數據全部來源于會計報表，最后結果的準確性則完全要看數據來源 的可靠性，而恰恰現在許多國內企業(yè)很難取得客戶的真實會計數據。其次，該模 型對于一些新興行業(yè)的企業(yè)分析有

4、一定局限性。但不管怎樣，我還是建議企業(yè)使 用這種方法，至少可以作為其他方法計算結果的參考和對比。營運資產法的計算過程第一步，計算營運資產規(guī)模。營運資產指標本身就可以作為衡量客戶規(guī)模和經營實力的尺度，這一指標與 銷售營業(yè)額無關，只同客戶的凈流動資產和股東權益有關。營運資產的計算公式為：營運資產=(營運資本+凈資產)/2其中：營運資本 =流動資產 - 流動負債；凈資產即為企業(yè)自有資本或股東權 益。從這個公式中可以看出，該方法在營運資產的計算上，不僅考慮了客戶當前 的償債能力，即資本營運能力或資本流動性；而且還考慮了客戶的凈資產實力， 即是客戶的最后清償能力。用這兩個方面的綜合平均值來衡量客戶風險具

5、有重要 意義。因為從信用管理的角度看，僅考慮客戶的流動資本和流動負債情況，還不 足以反映客戶的真正資本實力，因為客戶可以通過長期負債的方式獲得融資。僅 考慮客戶的凈資產，則忽視了交易方對客戶資本流動性的要求。所以，綜合考慮 客戶資產的流動性和最后清償能力是有道理的。第二步，通過相關財務比率衡量營運資產質量。有了營運資產的數值，可以在規(guī)模上反映客戶的償債能力，是一個總量的概 念，但還不能反映這部分資產的質量。所以，我們還要引入四個常用的財務比率， 以衡量其資產質量，這四個比率分別是：流動比率=流動資產/流動負債100%-（1） 速動比率=（流動資產-存貨）/流動負債100%-（2） 短期凈資產債

6、務比率=流動負債/凈資產-（3） 凈資產債務比率=負債總額/凈資產-（4） 在上述比率中，前兩項表示客戶的資產流動性，而后兩項表示客戶的資本結構。流動比率越高，表明客戶的短期償債能力越高，對債權人來講越安全，反之， 風險越大；資本結構比率越高，說明客戶的凈資本相對越少，對債權人來講風險 越大，反之，越安全。第三步，計算評估值評估值 = 流動比率 + 速動比率 - 凈資產短期債務比率 - 凈資產債務比 率該評估值用來綜合評估客戶的信用能力，它不僅考慮客戶的資本流動性，同 時考慮了客戶的資本結構，應該是全面的。第四步，找出經驗值，計算信用限額。將前面計算的營運資產和評估值加以綜合考慮，即可計算出客

7、戶的信用限 額。計算公式：信用限額=營運資產經驗性百分比率可見，計算信用限額的關鍵是經驗性百分比率的確定。這是一個經驗性的數 字，依據評估值得出，既然是經驗值，就是專家結論，是信用管理方面的專家在 大量經驗基礎上得出的數據。我們下面給出的是一般性經驗值，可以作為參考， 但并不能保證在任何情況下都是適用的。表1 信用額度計算表評估值 經驗性百分比 風險類 信用限額=營運資產經驗性百分率 別比率小于-4.6 0% -4.6-3.9 2.5%-3.9-3.2 5%高高高-3.2-2.5 7.5%-2.5-1.8 10%高高-1.8-1.1 12.5% 有限-1.1-0.4 15%有限-0.40.3

8、17.5% 有限0.30.9 20% 大于0.9 25%有限低需要指出的是，針對不同的行業(yè)、經營特點的客戶，根據企業(yè)信用政策的不 同，上述的經驗值不總是相同的。企業(yè)應該根據具體情況，在專家的幫助下，設 定幾種經驗值。這樣，具體的計算方法就很簡單。【例】某客戶的營運資產是100萬元，其評估值計算結果是 -2.3，則對應的經驗性 百分比為10%，那么該客戶的信用限額=10010%等于10萬元。第五步，對信用限額進行修正，確定給予客戶的信用額度。要確定實際的信用額度，還要對計算的信用限額進行兩方面的修正。第一， 由于信用限額的計算主要依賴于會計報表，一旦報表數據有水分，就會影響最后 的結果。所以，我

9、們要對其準確性進行修正，修正的依據是評估客戶信用等級的 結論，因為該結論同時考察了客戶的定性和定量信息，更具準確性。第二，根據 企業(yè)與客戶的具體交易情況和企業(yè)的自身實力進行修正。修正一，用客戶信用等級結果對其進行修正。信用等級修正參數表信用 修正參數 等級建議aa 上調50% 當計算的信用限度基本符合評估的信用等級，按照參數調整；當不相符合時，應審查客戶會計報表， 重新計算。a 上調20% 當計算的信用限度基本符合評估的信用等級，按照參數調整；當不相符合時，應審查客戶會計報表， 重新計算。bb 不變 當計算的信用限度基本符合評估的信用等級，不做 或下調20% 調整；當額度偏高時，下調20%。b

10、 下調20% 當計算的信用限度基本符合評估的信用等級，下調 或下調50% 20%；當額度偏高時，下調50%。c 下調20% 當計算的信用限度基本符合評估的信用等級，下調 或下調80% 20%；當額度偏高時，下調80%。d 取消 取消計算出的信用限額。nr不建議修正二，根據具體情況的修正。比如作為客戶供應商的地位。企業(yè)要考察自己在客戶所有供應商里，所處的 位置。你占據了其購貨量的 10%，則 10%就是修正系數，用 10%乘以信用限額就 得到信用額度。營運資產法的具體應用應用一，該方法所使用的財務數據和比率并不復雜，直接在客戶會計報表中 即可獲得，因此較為實用。而且，直接可以用這種方法編寫一個小

11、程序，外掛到 財務軟件或管理軟件上，對客戶信用額度進行自動計算。應用二，從上面的計算看出，對客戶營運資產的分析，不僅可以直接計算客 戶的信用限額，而且較為直接地反映了客戶的信用風險程度，可以作為選擇客戶 或確定信用政策時的重要決策依據。在這方面可參考下面的營運資產分析決 策線圖。圖 1 營運資產分析決策線圖由該圖看到，隨著評估值的大小形成一條下降趨勢的決策線，客戶的財務評 估值與經驗性百分比之間存在著一一對應的關系，這種關系表現了客戶風險程度（或信任程度的高低）。在 a 線以下的客戶，一般應視為交易風險大的客戶群，盡量避免與之交易。在 b 線以上的客戶，資信評估較好，應放心與之交易。 本方法應

12、用的局限性有兩點。局限性之一，過分依賴客戶的會計報表數據，沒有該數據或數據不準確，都 會無法使用。局限性之二，對一些新興行業(yè)的分析尚不準確。銷售量法銷售量法就是根據以往客戶的訂貨量和訂貨周期確定信用額度的方法。以客 戶的上個月度(或季度) 訂貨量為基本數額，以本企業(yè)標準信用期限為參數，計算 客戶的信用額度?？蛻魵v史付款記錄或客戶的信用等級作為修正系數。當然也可以以客戶的預計訂貨量，或本企業(yè)的銷售預測為基本數額。銷售量法的計算過程第一步，確定客戶的上季度訂貨量。一般企業(yè)應該定期記錄和統(tǒng)計老客戶的銷量。對于有進銷存和管理軟件的企 業(yè)來講，統(tǒng)計工作是很容易的，而沒有管理軟件的企業(yè)，總該有銷售記錄、訂

13、單 或出庫單，依據這些信息確定客戶的上個季度訂貨量。還有的企業(yè)進行客戶的銷量預測工作，所以，也可以采用客戶的預計訂貨量。新客戶不采用這種方法確定信用額度，況且，一般新客戶得不到無條件授予 信用額度的信用政策，多數企業(yè)都會規(guī)定對新客戶有半年交易考察期。第二步，確定本企業(yè)的標準信用期限。標準信用期限的確定沒有公認的分析模型，一般的方法是：以本地區(qū)本行業(yè) 的一般信用期限為基本參考值，再根據本企業(yè)的信用政策、資金實力、生產情況、 市場情況等多種因素進行調整。根據筆者的經驗和多年觀察，給出部分中國境內典型行業(yè)的一般標準信用期 限。行業(yè)標準信用期限范圍（天）標準信用期限（天）醫(yī)藥行業(yè)60120 90快速消

14、費品業(yè)it業(yè)其他消費品其他工業(yè)品30-457-3030-6030-120301530、4530、45、60注意：即使是同一行業(yè)，不同地區(qū)可能也是有差異的，尤其在信用風險方面， 中國的地區(qū)差異性是很大的。同一行業(yè)的不同企業(yè)差異性可能就更大了。給出以 上數據的意圖就是供大家（尤其是剛接觸信用管理的人）參考，或能夠引起大家 的深入思考，結合自己情況有方向性地解決本企業(yè)的問題。第三步，計算信用限額計算公式：信用限額 = 季度訂貨量標準信用期限/90第四步，通過修正，確定某客戶的信用額度計算公式：信用額度=信用限額風險修正系數這種計算方法的關鍵是修正系數的確定，一般來講，修正系數有兩種確定方 法，第一是

15、依據客戶信用等級，第二是依據客戶的信用記錄，即以往客戶的及時 付款或拖欠情況。表2 風險修正系數(信用等級)風險級別修正系數aa 100%a 80%bb 50%b 10%c 0d 0表3 風險修正系數(信用記錄)拖欠金額拖欠天數（某行業(yè)）無25萬天50萬天100萬天200萬天信用記錄評分10080502010修正系數100%80%50%20%10%注：該修正系數差不多相當于it業(yè)的水平，醫(yī)藥行業(yè)則應遠大于這一數值。 信用管理人員應善于總結本行業(yè)或本企業(yè)的風險修正系數。銷售量法的具體應用銷售量法是企業(yè)確定客戶信用額度時，應用最廣泛的一種方法，根據筆者的 了解，有規(guī)范信用管理的企業(yè)超過 90%使用

16、這種方法。因為這種方法簡便易行， 且與銷售密切相關，容易推行。另外，確定客戶的信用額度時，還應該考慮的具體因素包括：客戶是否能夠 提供抵押，以及競爭對手提供給客戶的信用額度是多少?？蛻裟軌蛱峁┑盅?，將 較大地提高其信用額度?！纠縜bc 公司用銷售量法授予某分銷商的信用額度是 20 萬元，但是，該分銷商 銷售狀況不錯，資金又不夠周轉，想增大信用額度到 50 萬。abc 公司沒有批準 該分銷商的申請，但是，給了一個建議，可以抵押方式獲得信用額度。該分銷商 老板以自己的房產作抵押，抵押最高額 30 萬元，于是，這個分銷商獲得了 50 萬的信用額度。回款額法用回款額法確定客戶標準信用額度，就是在考慮了客戶最近半年回款能力的 條件下為客戶設定標準信用額度的方法。企業(yè)對客戶近半年來，每個月的回款額 進行加權平均計算，以本企業(yè)標準信用期限為參數，計算客戶的信用額度。回款額法的計算過程第一步，確定客戶的上半年每個月的回款額。一般企業(yè)財務部門應該定期記錄和統(tǒng)計老客戶的回款情況。對于有財務軟件 的企業(yè)來講，統(tǒng)計工作是很容易的，而沒有軟件的企業(yè)，總該有收款憑證或銷售 臺帳，依據這些信息確定客戶的上半年每個月的回款額。其實，就目前的信息技術和管理水平來講，企業(yè)應該有計算機管理的財務和 應收帳款系統(tǒng)。不僅在確定客戶信用額度時，需要這些客戶記錄，在應收帳款監(jiān) 控等許多方