“旭威”嬰童襪的成功之路

1、小品類“挖出”大市場(chǎng)“旭威”嬰童襪的成功之路無奈的抉擇十年前的一天， 廣東汕頭生產(chǎn)“旭威”襪的馬立旭一家愁眉不展， 面臨著兩難的選擇：由于尼龍襪、化纖襪壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果繼續(xù)生產(chǎn)，將不斷 虧損直至倒閉；如果關(guān)門歇業(yè)，之前十年的努力將毀于一旦。大家經(jīng)過一番分析后發(fā)現(xiàn)：成人襪市場(chǎng)雖大，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，虧本廠家不在少數(shù)； 童襪市場(chǎng)雖小，但競(jìng)爭(zhēng)小些，或許還能賺一些錢。 一個(gè)大膽的想法產(chǎn)生了：砍掉成人襪，只做童襪！ 隧道盡頭隱隱約約出現(xiàn)了一絲曙光。細(xì)分，細(xì)分，再細(xì)分大方向有了，那么怎么做童襪呢？十年前的童襪市場(chǎng)還充斥著廉價(jià)的尼龍襪、化纖襪；馬立旭敏銳地認(rèn)識(shí)到， 隨著人們生活水平的提高和健康意識(shí)的增 強(qiáng)，

2、純棉襪必將大行其道；并且純棉襪生產(chǎn)有較高的技術(shù)和成本門檻， 在當(dāng)時(shí)“廉價(jià)為先” 的市場(chǎng)意識(shí)下，不容易被跟風(fēng)和仿冒。于是“旭威”襪又在童襪的基礎(chǔ)上進(jìn)一步細(xì)分成“純棉童襪” ；確立了專攻 0-15 歲童襪市場(chǎng)的發(fā)展路線，并主打 0-5 歲嬰童襪 產(chǎn)品。市場(chǎng)定位問題解決以后，廣告語自然而出：要穿就穿純棉的！ 語言直白、通俗易懂，在市場(chǎng)教育初期，效果好得出奇，不 費(fèi)口舌，消費(fèi)者就能了解穿著“旭威”襪對(duì)小孩有什么好處。把一雙襪子賣成三雙一般來說，像襪子這類大眾消費(fèi)品，盈利主要靠薄利多銷?！靶裢眳s獨(dú)辟蹊徑，依靠提高產(chǎn)品質(zhì)量和推陳出新，不斷增強(qiáng) 產(chǎn)品的溢價(jià)能力：公司實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系， 每雙襪子經(jīng)由

3、3 道質(zhì)檢程序， 并在質(zhì)檢部門率先實(shí)行“零返回率”獎(jiǎng)勵(lì)制度；每季新開發(fā)嬰童襪品種達(dá) 100 款以上，采用“無骨縫合”、“防滑襪底”、“松口設(shè)計(jì)”等新技術(shù)，滿足了嬰幼兒的特殊需求，贏得了家 長(zhǎng)們的喜愛，讓同行業(yè)的追趕者望塵莫及。用馬立旭話來說， 他做一雙嬰童襪的利潤(rùn)相當(dāng)于其它微利企業(yè)做三雙的利潤(rùn)。甘做“配角”“旭威” 襪把自己的市場(chǎng)細(xì)分得如此之小， 又如何去建立自己的銷售渠道呢？如果自己去開設(shè)門店或者去發(fā)展加盟店， 由于產(chǎn)品種類不多、 區(qū) 域目標(biāo)客戶較少，單店很難贏利；當(dāng)不了“主角”，可以當(dāng)好“配角” ，“旭威”做起了“配盤”的角色：為襪類批發(fā)市場(chǎng)“配盤”，在全國(guó)發(fā)展了一百多個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商；為專賣

4、店、連鎖店“配盤”，產(chǎn)品進(jìn)入母嬰用品專賣店，上架近 三百家沃爾瑪超市；為網(wǎng)上商城“配盤”“旭威”嬰童襪現(xiàn)已遍布全國(guó)的襪類專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)和母嬰用品批 發(fā)市場(chǎng)、網(wǎng)上商城以及商場(chǎng)專柜、母嬰用品店，銷售額在嬰童襪中名 列前茅，成為中國(guó)知名的嬰童襪品牌。小品類里有“大市場(chǎng)”中國(guó)的很多中小企業(yè)都有貪大求全的毛病，以為把“市場(chǎng)做大” 就是盡量把攤子鋪大，因此盡量去延長(zhǎng)產(chǎn)品線，盡量把品牌向其它品 類延伸。其實(shí)，大市場(chǎng)和小市場(chǎng)是相對(duì)的：某類商品對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)來說，也許市場(chǎng)很小，對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)來說， 市場(chǎng)卻可能很大；如果你不能在你所在的行業(yè)中占據(jù)一定的份額， 再大的市場(chǎng)對(duì)于 你來說，也是小市場(chǎng)；如果你能在小市場(chǎng)里占據(jù)較大的額份，小市場(chǎng)也能成為你的大市 場(chǎng)，一一“旭威”嬰童襪提供了很好的例證