超促銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)及各自要點(diǎn)

1、超市促銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)及各自要點(diǎn).txt 吃吧不是罪，再胖的人也有權(quán)利去增肥！苗條背后其實(shí)是憔悴，愛(ài)你的 人不會(huì)在乎你的腰圍！嘗嘗闊別已久美食的滋味，就算撐死也是一種美！減肥 最可怕的不是饑餓，而是你明明不餓但總覺(jué)得非得吃點(diǎn)什么才踏實(shí)。超市促銷(xiāo) 活動(dòng)分類(lèi)及各自要點(diǎn)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)實(shí)踐中，超級(jí)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，其中不乏 盲目性促銷(xiāo)。一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的最終效果如何，首先需要一個(gè)清晰的設(shè)計(jì)過(guò)程， 而促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的最基礎(chǔ)工作，是依據(jù)連鎖超市企業(yè)的自身狀況，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行的分析。其中重要的一環(huán)是促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)人員必須熟悉促銷(xiāo)活動(dòng)的 分類(lèi)方法，只有這樣才能設(shè)計(jì)出有針對(duì)性和差異性的促銷(xiāo)方案，從而提高成

2、功 率。促銷(xiāo)活動(dòng)的分類(lèi)方法很多，這里介紹幾種基本的分類(lèi)方法。一、從溝通方式來(lái)劃分，可歸納為兩大類(lèi)別：?jiǎn)蜗驕贤ㄊ剑纾禾貎r(jià)，優(yōu)惠券促銷(xiāo)，贈(zèng)品促銷(xiāo)， POP促銷(xiāo)等等；雙向溝通式，如：意見(jiàn)征詢(xún)，有獎(jiǎng)答題，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等等。促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)有清晰的傳播主題，實(shí)施過(guò)程中應(yīng)該提供充分的機(jī)會(huì)和誘惑， 使消費(fèi)者主動(dòng)參與。二、從作用效果來(lái)劃分。超級(jí)市場(chǎng)促銷(xiāo)是整個(gè)連鎖超市公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程 中的一個(gè)環(huán)節(jié)或一個(gè)方面，在這個(gè)過(guò)程中的不同階段或?qū)用?，促銷(xiāo)所扮演的角 色和所起的作用不盡相同，其突出貢獻(xiàn)表現(xiàn)在兩個(gè)方面：1、產(chǎn)品入市促銷(xiāo)。新產(chǎn)品入市通常要使用促銷(xiāo)工具來(lái)解決消費(fèi)者認(rèn)知、嘗 試購(gòu)買(mǎi)使用這兩個(gè)障礙，常規(guī)的促銷(xiāo)形式有樣品派送、贈(zèng)

3、購(gòu)、限期優(yōu)惠等等；2、鞏固重復(fù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)。根據(jù)意大利社會(huì)學(xué)家帕累托的 20 一 80 營(yíng)銷(xiāo)法則， 維護(hù)品牌忠誠(chéng)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率的重要武器之一，就是合適的、持續(xù)的促銷(xiāo)活動(dòng)， 如：1/ 5消費(fèi)者跟蹤優(yōu)惠折讓?zhuān)庐a(chǎn)品或新服務(wù)優(yōu)先試用，累積計(jì)分獎(jiǎng)勵(lì)等等。三、從營(yíng)銷(xiāo)角度劃分，可歸納為五種類(lèi)別：超級(jí)市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)、各種促銷(xiāo)活動(dòng)、服務(wù)促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)和公關(guān)促銷(xiāo)。1、超級(jí)市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)。連鎖超市門(mén)店要實(shí)行總部的統(tǒng)一促銷(xiāo)計(jì)劃，此外， 門(mén)店促銷(xiāo)主要體現(xiàn)在超級(jí)市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，包括店頭促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)和展示促 銷(xiāo)。2、各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。包括特價(jià)促銷(xiāo)，樣品派送，有獎(jiǎng)促銷(xiāo)等等。特價(jià)促銷(xiāo)，又叫打折銷(xiāo)售，讓利酬賓，折扣優(yōu)惠等，是連鎖超級(jí)市場(chǎng)使用

4、 最頻繁的促銷(xiāo)工具之一，也是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最重要的因素之一。 特價(jià)促銷(xiāo)看上去簡(jiǎn)單，運(yùn)用得好的超級(jí)市場(chǎng)可從中獲益，運(yùn)用不好卻 受到損害。因此，連鎖超市公司在運(yùn)用特價(jià)促銷(xiāo)方式之前，有必要對(duì)特價(jià)促銷(xiāo) 的規(guī)律和技巧進(jìn)行深入的分析和研究。特價(jià)要 “師出有名 ”。超值消費(fèi)會(huì)在 21 世 紀(jì)刮起一股旋風(fēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)似乎要水續(xù)無(wú)止了。但是特價(jià)促銷(xiāo)是一種藝術(shù)，要讓價(jià)格低得讓消費(fèi)者覺(jué)得合情合理、有理有 據(jù)，要取信于民，否則消費(fèi)者容易逆反 再低也不買(mǎi)?，F(xiàn)實(shí)中超級(jí)市場(chǎng)特價(jià)的名目、理由通常有：季節(jié)性降價(jià)，重大節(jié)日特價(jià)酬賓，超級(jí)市場(chǎng)慶典活動(dòng)特價(jià)，等等。超級(jí)市場(chǎng)特價(jià)要盡量爭(zhēng)取廠家支持，使廠家分擔(dān)一部分降價(jià)損失。低價(jià)競(jìng) 爭(zhēng)是超

5、級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。連鎖超市公司向供應(yīng)商進(jìn)貨時(shí)，可以對(duì)某些商 品實(shí)行一次性買(mǎi)斷，以取得較低的進(jìn)價(jià)，從而留有較大的降價(jià)空間。對(duì)于一些 代銷(xiāo)品，由于連鎖超市公司一般在賣(mài)出后能夠及時(shí)與供應(yīng)商結(jié)算貨款，因此， 一般情況下，能得到供應(yīng)商對(duì)降價(jià)的支持。掌握特價(jià)促銷(xiāo)的操作技巧，應(yīng)把握兩點(diǎn)：第一，降價(jià)幅度至少要在 20以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷(xiāo)效果。但降價(jià)幅 度超過(guò) 50以上時(shí)，必須說(shuō)明充分理由，否則顧客會(huì)懷疑這是假冒偽劣商品，2/ 5 反而不敢購(gòu)買(mǎi)。第二，少數(shù)幾種商品大幅度降價(jià)，比商品普遍小幅度降價(jià)的促 銷(xiāo)效果好。知名度高、市場(chǎng)占有率高的商品降價(jià)效果好；反之，效果則差。樣品派送活動(dòng)要注重促銷(xiāo)效果，超級(jí)市場(chǎng)可

6、采取以下具體措施：一是產(chǎn)品質(zhì)量要有突破，要使其明顯優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者使用一兩次 就能感覺(jué)出來(lái)。另外，派送樣品之前，應(yīng)在消費(fèi)者中做小范圍測(cè)試，只有在70以上的被調(diào)查者認(rèn)為該產(chǎn)品明顯優(yōu)于同類(lèi)其他產(chǎn)品，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，才能在大范圍 內(nèi)開(kāi)展樣品派送活動(dòng)。二是派送前應(yīng)訓(xùn)練好派送人員，其態(tài)度應(yīng)該誠(chéng)懇，不能像施舍似的；派送 過(guò)程中應(yīng)使用規(guī)范用語(yǔ)，要求派送人員在派送樣品的同時(shí)做簡(jiǎn)短的樣品口頭宣 傳，以提高效果，并對(duì)其工作予以考核。三是必須與廣告宣傳相互配合，這樣會(huì)提高人們對(duì)樣品的重視程度和興 趣。還應(yīng)考慮設(shè)計(jì)一份問(wèn)卷隨樣品一起派送，并及時(shí)收回，作為超級(jí)市場(chǎng)反饋 給供應(yīng)商的一種信息；也可在派送樣品的同時(shí)發(fā)

7、送傳單，告訴消費(fèi)者在何處能 買(mǎi)到該種商品；廣告宣傳可以與樣品派送同時(shí)進(jìn)行或廣告在前，但在派送期 間，廣告宣傳不能停止。四是必須在樣品包裝袋的最佳位置上，醒目地標(biāo)出商標(biāo)品牌，給消費(fèi)者留 下較深刻的印象，這樣才能使他們?cè)诔?jí)市場(chǎng)內(nèi)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)；而且超級(jí)市場(chǎng)要有 足夠數(shù)量的儲(chǔ)備，否則，不但達(dá)不到促銷(xiāo)目的，反而會(huì)打擊消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱 情，損害連鎖超市公司的信譽(yù)。3、服務(wù)促銷(xiāo)。 “服務(wù) ”是連鎖超市公司鞏固老顧客和開(kāi)發(fā)新顧客的最重要的 方法之一，連鎖超市公司間的競(jìng)爭(zhēng)，某種意義上就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。日本卡斯美 集團(tuán)公司的總裁最?lèi)?ài)講，也是他唯一會(huì)講的一句中國(guó)話，就是 “為人們服務(wù) ”。其實(shí)，不講利潤(rùn)的連鎖超市公司是不

8、被人們欣賞的，也是無(wú)法生存的。但 超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本原則，本來(lái)就應(yīng)該是 “為顧客提供價(jià)廉物美的商品與親切服 務(wù)，保證使顧客在購(gòu)物時(shí)感到滿足 ”。有些超級(jí)市場(chǎng)中，店員的眼睛就像一束束 激光，更像一副副監(jiān)視器：3/ 5你偷沒(méi)偷我們的東西 ?令顧客感到一種被侮辱的壓抑和被刺傷的痛苦。這樣 的超級(jí)市場(chǎng)絕對(duì)不是成功的典范，因?yàn)樗鼪](méi)有為消費(fèi)者提供令人滿意的服務(wù)， 沒(méi)有令消費(fèi)者愉悅，它不懂得服務(wù)促銷(xiāo)。 “顧客是上帝 ”，要求保護(hù)顧客的利 益，尊重他們的權(quán)益。這就為超級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)促銷(xiāo)指明了方向 超級(jí)市場(chǎng)應(yīng) 該使每位顧客都感受到信任和尊重，應(yīng)該為消費(fèi)者提供善解人意的服務(wù)，讓他 們?cè)诔?jí)市場(chǎng)購(gòu)物甚至閑逛時(shí)，能夠自

9、由自在、自己主宰、自得其樂(lè)。超級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)促銷(xiāo)，是超級(jí)市場(chǎng)以某種方式、活動(dòng)或勞務(wù)性工作向消費(fèi) 者提供的服務(wù)。常見(jiàn)的方式有：4、人員促銷(xiāo)。超級(jí)市場(chǎng)人員促銷(xiāo)，主要指超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員促銷(xiāo)。但超級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程十分強(qiáng)調(diào)顧 客的“自助”，即“自我朋務(wù) ”，故一般只是在商品促銷(xiāo)期間，或是當(dāng)顧客有請(qǐng)求 時(shí)，營(yíng)業(yè)人多才會(huì)向顧客提供幫助。營(yíng)業(yè)人員的主要任務(wù)如下：發(fā)展與顧客的友好關(guān)系。超級(jí)市場(chǎng)多開(kāi)在居民區(qū)，因此應(yīng)努力培養(yǎng)老顧 客，發(fā)展彼此間友好和信任的關(guān)系，使顧客把超級(jí)市場(chǎng)當(dāng)成自己的家，把營(yíng)業(yè) 人員當(dāng)成購(gòu)物好參謀，形成對(duì)超級(jí)市場(chǎng)商品的習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)。5、公共關(guān)系促銷(xiāo)。許多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)，在極大促進(jìn)銷(xiāo)售的同 時(shí)

10、，使連鎖超市公司的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈尅Ｊ聦?shí)上，越來(lái)越多的顧客 希望超級(jí)市場(chǎng)在更多的促銷(xiāo)活動(dòng)中加入公關(guān)服務(wù)。這種需求形態(tài)的轉(zhuǎn)變，代表 了一種新的趨勢(shì)。凡是著名的連鎖超市公司，都非常善于利用公關(guān)促銷(xiāo)方式制 造公關(guān)事件，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。而忽視公關(guān)，連鎖超級(jí)市場(chǎng)將難以生存成 長(zhǎng)。一個(gè)成功的公關(guān)促銷(xiāo)案例，是義美食品公司推動(dòng)的 “我們賣(mài)的，我們負(fù)責(zé)回 收”活動(dòng)百分之百商品包裝容器責(zé)任回收制活動(dòng)。表面上看，這是一種純公 關(guān)活動(dòng)，并不具備促銷(xiāo)意義，但實(shí)際上，這類(lèi)成功的公關(guān)活動(dòng)，使政府官員和4/ 5 媒體得以避開(kāi) “圖利他人 ”的顧慮，挺身出來(lái)鼓勵(lì)、贊揚(yáng)這樣的企業(yè)行為，還可 以堂而皇之地解釋說(shuō) “社會(huì)掌聲鼓勵(lì)的是良好的企業(yè)行為，而不是企業(yè)本身。 換句話說(shuō)，是 ABC公司或 XYz公司并不重要，重要的是企業(yè)公關(guān)活動(dòng)本身的說(shuō) 服力，說(shuō)服力夠強(qiáng)，推動(dòng)這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)自然會(huì)成為最大的受益者。公關(guān)活動(dòng)的創(chuàng)意