電大市場營銷學(xué)期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)Word版

1、三、簡答題 1、推銷觀念、市場營銷觀念是在什么背景下產(chǎn)生的？現(xiàn)代市場觀念與傳統(tǒng)觀念有何不同？答：以銷售為中心的推銷觀念產(chǎn)生于生產(chǎn)的社會化程度及勞動生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加，許多商品供過于求，競爭加劇的賣方市場向買方市場過渡的背景下，許多企業(yè)急于將產(chǎn)品賣出去而以強(qiáng)化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不暢的背景。市場營銷觀念是在20世紀(jì)50至60年代，市場商品供過于求繼續(xù)發(fā)展，市場競爭越來越激烈，同時消費(fèi)需求的變化也越來越快，人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機(jī)會，企業(yè)面臨更為嚴(yán)峻的市場問題的背景下產(chǎn)生的以消費(fèi)者需求為中心的觀念?，F(xiàn)代市場觀念與傳統(tǒng)觀念的區(qū)別在于：（1）企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同。舊觀

2、念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點，新觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點；（2）企業(yè)營銷活動的方式方法不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場營銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場；（3）營銷活動的著眼點不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計較每一項或短期交易的盈虧和利潤的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會長遠(yuǎn)利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤。2、簡述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。答：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)以發(fā)展壯大為核心，經(jīng)常開發(fā)新產(chǎn)品、新市場和老產(chǎn)品的新用途，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品銷售量和利潤增長超過市場平均速度，

3、主要有(1)密集性增長策略：有市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)三個途徑；(2)一體化增長策略：主要有前向、后向和水平一體化三種形式；(3)多角化增長策略：有同心、水平、復(fù)合多角化。3、分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？（P51）個人收入包括哪幾部分？各自的含義如何？答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境是企業(yè)市場營銷活動面臨的外部社會經(jīng)濟(jì)條件，一般包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口與收入、消費(fèi)狀況、消費(fèi)者的儲蓄和信貸、與企業(yè)營銷活動有關(guān)的其他行業(yè)狀況、物質(zhì)環(huán)境狀況。個人收入是指個人從各種來源所得的全部收入，包括（1）個人可支配收入（個人收入扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額；（2）個人可以任意支配的收入。個人可以支配的收入當(dāng)中有相當(dāng)部

4、分要用于維持個人與家庭生存不可缺少的費(fèi)用，如房租、水電、食物、燃料、，衣著等各項開支。用個人可支配收入減去這部分必要的支出，就是可以任意支配的收入。個人可任意支配的收入是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素，也是企業(yè)研究營銷活動時所要考慮的主要對象。 4、企業(yè)面對環(huán)境威脅的對策有哪些？答：企業(yè)面對市場營銷環(huán)境威脅的對策主要有：對抗策略、減輕策略、轉(zhuǎn)移策略。對抗策略（抗?fàn)幉呗裕┦瞧髽I(yè)試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。減輕策略（削弱策略）是企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略以降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負(fù)面影響程度。轉(zhuǎn)移策略（回避或轉(zhuǎn)變策略）是企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向

5、轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。5、什么是相關(guān)群體？（舉例說明）相關(guān)群體是如何影響消費(fèi)者購買行為的？答：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的團(tuán)體。分為參與群體和非參與群體。相關(guān)群體對消費(fèi)者購買行為的影響主要有以下方面：（1）向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇。（2）相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會群體中認(rèn)識消費(fèi)方面的“自我”。（3）相關(guān)群體的“效仿”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化。（4）相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖(或意見領(lǐng)導(dǎo)者)”，有時有難以估量的示范作用。6、簡述市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、跟隨者和補(bǔ)缺者的含義。答：市場領(lǐng)先者是指行業(yè)中在同類產(chǎn)品的市場

6、上市場占有率最高的企業(yè)，是行業(yè)的“標(biāo)尺”，在產(chǎn)品開發(fā)、價格變動、促銷等方面處于領(lǐng)先主導(dǎo)作用。市場挑戰(zhàn)者和市場跟隨者是指那些在市場上處于第二、第三甚至更低地位的企業(yè)。市場挑戰(zhàn)者即在市場上居于次要地位，但不安于現(xiàn)狀，向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)，爭取取而代之的企業(yè)。市場跟隨者是安于其次要地位，參與競爭但不擾亂市場局面，力爭在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的利益的企業(yè)。它的首要思路是，發(fā)現(xiàn)和確定一個不致引起競爭性報復(fù)的跟隨策略。市場補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于總體市場中的某些細(xì)分市場，避開與占主導(dǎo)地位的企業(yè)競爭，只通過發(fā)展獨有的專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營來尋找生存與發(fā)展空間(占據(jù)有利市場位置Niche)的企業(yè)。7、市場補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是

7、什么？一個最佳的補(bǔ)缺基點應(yīng)具備哪些特征？答：市場補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。一個最佳的“補(bǔ)缺基點”應(yīng)具有以下特征：有足夠的市場潛量和購買力；利潤有增長的潛力；對主要競爭者不具有吸引力；企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點所必要的資源和能力；企業(yè)已有的信譽(yù)足以對抗競爭者。8、細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（要能夠就不同產(chǎn)品提出不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)）（P132）答：細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)有：地理環(huán)境、人口和社會經(jīng)濟(jì)狀況、心理因素、購買行為。9、三種目標(biāo)市場策略的概念、優(yōu)缺點。（P137）企業(yè)在選擇目標(biāo)市場策略時應(yīng)考慮哪些因素？（P139）答：可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場策略有(1)無選擇(差異)性市場策略：以整個市場

8、為目標(biāo)市場，用一種商品和一套營銷方案吸引所有的消費(fèi)者(注重需求共性)。消費(fèi)者都需要且無差異(同質(zhì)市場)，大量生產(chǎn)成本小，銷售費(fèi)用小，可強(qiáng)化品牌形象。但忽略了差異，潛在失去顧客的危險，競爭激烈。適宜有廣泛需求，可大批量生產(chǎn)的同質(zhì)市場產(chǎn)品。(2)選擇(差異)性市場策略：以整個市場為目標(biāo)市場，企業(yè)針對每個細(xì)分市場的需求特點，分別為之設(shè)計不同的產(chǎn)品，采取不同的市場營銷方案，滿足各個細(xì)分市場上不同的需要。滿足多樣化需求，提高市場占有率和競爭力，但營銷成本上升。實力較強(qiáng)企業(yè)適于。(3)集中(密集)性市場策略：集中力量于一個或少數(shù)幾個子市場服務(wù)。專業(yè)化經(jīng)營，深入研究和滿足多樣化需求，節(jié)約了成本，但經(jīng)營風(fēng)險增

9、大。新產(chǎn)品進(jìn)入市場時宜采用無選擇和集中性市場策略。企業(yè)根據(jù)以下有關(guān)限制因素進(jìn)行目標(biāo)市場策略的合理選擇(1)企業(yè)實力：大型實力企業(yè)適于采用面向整體市場的無選擇和選擇性市場策略，而中小企業(yè)適合采用集中(密集)性市場策略。(2)產(chǎn)品的自然屬性：屬性穩(wěn)定的產(chǎn)品(糧食、鋼鐵、汽油)適宜采用無選擇性市場策略；特性變化快的產(chǎn)品(服裝、家具、電器)適宜采用選擇性或集中性策略。(3)市場差異性大小：“同質(zhì)市場” 宜采用無選擇性市場策略；“異質(zhì)市場” 宜采用選擇性或集中性策略。(4)產(chǎn)品所處的市場生命周期的階段：新產(chǎn)品在介紹期和成長期宜采用無選擇性或集中性策略；成熟期宜采用選擇性或集中性策略。(5)競爭對手狀況：

10、區(qū)別競爭對手，反其道而行之。10、簡述市場定位的程序與策略。(假如你是一家管理咨詢公司職員,正為一家食品公司做咨詢,該廠生產(chǎn)一種中等檔次的方便面,口感好,價格適中。你認(rèn)為該廠的目標(biāo)市場在哪里?如何為該產(chǎn)品進(jìn)行市場定位?)（P140）答：市場定位是針對競爭對手有產(chǎn)品在市場上所處位置，據(jù)消費(fèi)者或用戶對該產(chǎn)品某一屬性和特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計和塑造一定的個性或形象，并通過一系列營銷努力把這種個性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而確定該產(chǎn)品在市場上的位置。同仁堂以百年老店、貨真價實馳名中外。完整的定位過程由四個環(huán)節(jié)組成：(1)調(diào)查了解競爭者為自己的產(chǎn)品設(shè)計的形象和該產(chǎn)品在市場上實際所處位置(2)調(diào)查消費(fèi)

11、者或用戶對該產(chǎn)品哪一屬性和特征最重視極其評價標(biāo)準(zhǔn)、了解途徑(3)在開發(fā)產(chǎn)品中據(jù)前兩項信息為產(chǎn)品設(shè)計和塑造某種個性或形象(4)通過一系列營銷活動(組合)把這種個性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客。市場定位策略一般有(1)避強(qiáng)定位策略；(2)迎頭定位策略。對于中等檔次方便面的目標(biāo)市場，一般應(yīng)在學(xué)生和工薪階層的群體中尋找（由于本題資料不夠充分，不要求學(xué)生回答的十分具體，只要思路正確即可）。關(guān)于市場定位，從步驟和策略兩個方面回答即可。只要其論述清晰合理，體現(xiàn)出以下所歸納的課程中所學(xué)的基本原理。11、產(chǎn)品的整體概念五個層次的內(nèi)容是什么？答：現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一個綜合的概念。任何產(chǎn)品，都應(yīng)包含著以下5個

12、層次：（1）核心利益。這是最基本的層次，即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益；（2）形式產(chǎn)品。這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。指產(chǎn)品的有形部分，也叫有形產(chǎn)品，實體產(chǎn)品。是消費(fèi)者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到，感覺到的有形部分；（3）期望產(chǎn)品。即購買產(chǎn)品時通常希望和默認(rèn)的一整套屬性和條件（4）延伸產(chǎn)品。也叫附加產(chǎn)品、引伸產(chǎn)品。指購買者在購買產(chǎn)品時得到的附加服務(wù)和利益；（5）潛在產(chǎn)品。即具有變化與改進(jìn)潛質(zhì)的產(chǎn)品部分。 12、產(chǎn)品組合策略的主要內(nèi)容是什么？答：產(chǎn)品組合策略是制定其他各項決策的基礎(chǔ)。企業(yè)必須對制造或經(jīng)營的全部產(chǎn)品（線）做出正確的結(jié)構(gòu)決策，使企業(yè)的產(chǎn)品組合獨具特色，并通過不斷調(diào)整保持最佳狀態(tài)

13、。產(chǎn)品組合調(diào)整策略一般有以下類別：（1）擴(kuò)充產(chǎn)品組合策略。即開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，實行更多品類或品種的生產(chǎn)或經(jīng)營；（2）縮減產(chǎn)品組合策略。即削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，實行更少品類、更專業(yè)化的經(jīng)營。以利于企業(yè)采取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和營銷方法，提高效率，降低成本和費(fèi)用，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平（3）產(chǎn)品線延伸策略。是指全部或部分的改變原有產(chǎn)品的市場定位。13、企業(yè)的品牌策略有哪些？答：企業(yè)的品牌策略有：有品牌與無品牌策略；制造品牌與銷售品牌策略；家族品牌策略；單一品牌和等級品牌策略；更新品牌與推進(jìn)品牌策略。14、產(chǎn)品在其生命周期的不同階段的特點以及適宜的營銷策略。答：產(chǎn)品處于試銷期的特點：

14、（1）生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較??；（2）成本較高，企業(yè)利潤少（甚至虧損）；（3）消費(fèi)者對產(chǎn)品尚未接受，銷量增長緩慢；（4）產(chǎn)品品種少；（5）市場競爭少。產(chǎn)品處于試銷期的策略：（快）（1）大做廣告，擴(kuò)大宣傳，建立產(chǎn)品信譽(yù)；（2）利用品牌延伸法，發(fā)展新產(chǎn)品；（3）采取試用法，推廣新產(chǎn)品；（4）刺激中間商積極推銷。產(chǎn)品處于暢銷期的特點：（1）大批量生產(chǎn)，成本降低，利潤迅速增加；（2）銷量上升較快；（3）競爭者開始介入。產(chǎn)品處于暢銷期的策略：（好）（1）擴(kuò)充目標(biāo)市場，積極開拓新的細(xì)分市場；（2）廣告宣傳的重點轉(zhuǎn)向廠牌、商標(biāo)，建立產(chǎn)品信譽(yù)；（3）增加新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。產(chǎn)品處于飽和期的特點：（1

15、）購買者一般較多；（2）產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；（3）銷售數(shù)量相對穩(wěn)定；（4）成本低，產(chǎn)量大；（5）競爭加劇。產(chǎn)品處于飽和期的策略：（改）（1）穩(wěn)定目標(biāo)市場，保持原有消費(fèi)者；（2）增加產(chǎn)品系列，擴(kuò)大目標(biāo)市場；（3）重點宣傳企業(yè)的信譽(yù)。產(chǎn)品處于滯銷期的特點：產(chǎn)品的銷量和利潤銳減，產(chǎn)品價格顯著下降。產(chǎn)品處于滯銷期的策略：（轉(zhuǎn)）撤、轉(zhuǎn)、攻。15、簡述開發(fā)新產(chǎn)品的程序。答：新產(chǎn)品開發(fā)要有嚴(yán)密的組織和管理及系統(tǒng)的科學(xué)的程序：（1）提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想；（2）評核與篩選；（3）營業(yè)分析；（4）新產(chǎn)品實體開發(fā)；（5）新產(chǎn)品的試制與試驗；（6）新產(chǎn)品的商品化。16、撇脂定價策略的優(yōu)缺點與適用條件。 答：撇取(速取

16、或高額)定價策略的條件(1)新產(chǎn)品比現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點更顯著(2)產(chǎn)品初上市階段，商品的需求彈性較小或早期購買者對價格反應(yīng)不敏感(3)仿制品少。優(yōu)點是能主動達(dá)到利潤最大化目標(biāo)，缺點是得不到消費(fèi)者和中間商的認(rèn)可，易吸引競爭者。17、相關(guān)產(chǎn)品定價策略的主要內(nèi)容。答：相關(guān)產(chǎn)品是指在最終用途和消費(fèi)者購買行為等方面有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品（1）互補(bǔ)商品價格策略：把價值高而購買頻率小的主件價格定得低些，而對與之配套使用的價值低而購買頻率高的易耗品價格定得高些。刀架與刀片，汽車與零配件，飲料生產(chǎn)線與濃縮液。（2）替代商品價格策略：提高熱銷產(chǎn)品價格，降低趨冷替代品價格。18、說明各類型購買行為的特點，并分析對各類購買行為企業(yè)

17、應(yīng)當(dāng)采取的營銷策略？答：按照消費(fèi)者購買行為的復(fù)雜程度（花費(fèi)的時間多少和謹(jǐn)慎程度）和產(chǎn)品本身的差別性大小分類：（1）經(jīng)常性購買(慣例化反應(yīng)行為)：是簡單、需多次購買的行為，企業(yè)除了研究消費(fèi)者的愛好外，注意保證商品質(zhì)量、存貨率和價格的穩(wěn)定，還要通過廣告、促銷吸引消費(fèi)者；（2）選擇性購買(有限解決問題) ：消費(fèi)者對產(chǎn)品有少量不完整信息，但有風(fēng)險感，企業(yè)應(yīng)該通過廣告和促銷適時傳達(dá)新品牌信息；（3）探究性購買(廣泛解決問題)：消費(fèi)者對所需商品（價格高）一無所知，既不了解性能、牌號、特點，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。企業(yè)要找出并針對潛在消費(fèi)者介紹本企業(yè)商品知識及特點，是消費(fèi)者建立具體牌號商品的信心。1

18、9、消費(fèi)者購后評價的意義及企業(yè)在這個階段的營銷策略。答：消費(fèi)者購買商品后，購買的決策過程還在繼續(xù)，即他要評價已購買的商品。企業(yè)營銷須給予充分的重視，因為它關(guān)系到產(chǎn)品今后的市場和企業(yè)的信譽(yù)。企業(yè)營銷應(yīng)密切注意消費(fèi)者購后感受，并采取適當(dāng)措施，消除不滿，提高滿意度。如經(jīng)常征求顧客意見，加強(qiáng)售后服務(wù)和保證，改進(jìn)市場營銷工作，力求使消費(fèi)者的不滿降到最低。 20、比較尾數(shù)定價策略和整數(shù)定價策略的不同功用？答：尾數(shù)定價策略和整數(shù)定價策略都屬于心理定價策略。尾數(shù)定價策略是據(jù)“缺額原則”即針對消費(fèi)者對一般商品求便宜、怕上當(dāng)?shù)男睦?，盡可能在價格數(shù)字上不進(jìn)位，使其價格的尾數(shù)為零頭，以使消費(fèi)者產(chǎn)生價格低廉和賣者計算精

19、確、價格公道的感覺。適于需求價格彈性較大、選擇較多的商品。 整數(shù)(聲望)定價策略是企業(yè)在消費(fèi)者購買比較注重心理需要滿足的商品時，把商品的價格定為整數(shù)，給購買者以心理上（提高商品的身份、便于結(jié)算及提高工作效率）的滿足。適于名牌、名店及需求價格彈性不高的商品。21、簡述企業(yè)如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道？答：要確認(rèn)企業(yè)內(nèi)外部限制條件為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道（長短寬窄）：(1)產(chǎn)品條件(價值、時尚、使用和經(jīng)濟(jì)生命壽命、體積重量、技術(shù)服務(wù)、用途、季節(jié)性)。(2)市場條件(目標(biāo)客戶類型和分布、潛在顧客的數(shù)量、購買數(shù)量、競爭狀況)。(3)企業(yè)自身條件(規(guī)模和實力、地位和聲譽(yù)、經(jīng)營管理能力

20、、控制渠道的要求)。另外考慮消費(fèi)者購買不同產(chǎn)品時接近渠道的習(xí)慣，企業(yè)產(chǎn)品組合、市場營銷組合。如統(tǒng)一低價滲透策略，以快制勝的產(chǎn)品策略等對渠道決策提出要求。22、選擇中間商數(shù)目的三種形式。答：中間商數(shù)目選擇有三種形式：普遍性(密集性)銷售(針對價格低廉無差異性的日用消費(fèi)品和標(biāo)準(zhǔn)件，人們要求購買方便)；選擇性銷售(特約經(jīng)銷等適于選擇性較強(qiáng)、專用性較強(qiáng)的零配件和技術(shù)服務(wù)要求高的產(chǎn)品)；獨家銷售(新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、特殊性能和用途的產(chǎn)品)。23、網(wǎng)絡(luò)營銷主要有哪些職能？答：網(wǎng)絡(luò)營銷的職能有：信息收集、發(fā)布、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)與顧客關(guān)系、網(wǎng)址推廣。24、什么是促銷組合？企業(yè)促銷的幾種主要方式的優(yōu)勢

21、及其適用條件？確定企業(yè)促銷組合策略時應(yīng)考慮的因素？答：促銷(銷售促進(jìn))是企業(yè)通過一定方式將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購買，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動。其本質(zhì)是信息溝通。促銷組合（促進(jìn)銷售組合、營銷信息溝通組合）就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式進(jìn)行選擇、編配和運(yùn)用，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合協(xié)調(diào)，最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實現(xiàn)促銷目標(biāo)。企業(yè)促銷組合的主要方式有（1）廣告(單向溝通)：公共性（大眾傳播行為，傳播范圍廣），滲透性（可反復(fù)運(yùn)用），放大性，非人員性。（2）人員推銷(雙向溝通)：與公眾群體面對面，利于建立和保持良好關(guān)系，培訓(xùn)人

22、員費(fèi)用大，直接反映，不適于廣泛的分散的銷售活動。（3）公共關(guān)系(單向溝通為主)：可信度高、沒有防衛(wèi)、新奇。（4）銷售促進(jìn)(單向溝通為主)：各種鼓勵、試用、購買產(chǎn)品和服務(wù)的短期刺激。能引起注意、提供誘因、強(qiáng)化刺激。（5）直接營銷(郵寄、電話、傳真、電子郵箱、互聯(lián)網(wǎng))非公眾性、定制性、及時性、交互反應(yīng)。確定組合時應(yīng)考慮因素：產(chǎn)品類型與特點；推或拉的策略；現(xiàn)實和潛在顧客的狀況；產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期階段。25、企業(yè)進(jìn)行有效溝通的步驟。答：企業(yè)進(jìn)行溝通及制定促銷組合時的步驟主要有：（1）找出目標(biāo)接收者；（2）確定溝通目標(biāo)；（3）設(shè)計信息；（4）選擇溝通渠道；（5）制定促銷預(yù)算；（6）確定促銷組合 26、產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺點？答：產(chǎn)品管理型組織是在一名總產(chǎn)品經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，按每類產(chǎn)品分別設(shè)一名產(chǎn)品線經(jīng)理，在產(chǎn)