不良貸款 心得體會(huì)

1、不良貸款 心得體會(huì)不良貸款 心得體會(huì)不良貸款 心得體會(huì)談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的清收談判是一種借貸之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。清收談判的目標(biāo)：1、達(dá)成償還貸款本息協(xié)議;2、要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行協(xié)議。3、在執(zhí)行協(xié)議的方式上取得某種程度的控制權(quán)。4、與表現(xiàn)好的借款人取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。清收談判技巧是清

2、收人員的必須掌握的技能，所有清收人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。一、談判前要有充分的準(zhǔn)備知 己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。 清收人員對借款人經(jīng)營狀況、還款能力、決策者品性有充分了解。同時(shí)，要對本行所能接受的還款底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。二、談判時(shí)要避免談判破裂有經(jīng)驗(yàn)的清收人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。三、只與有權(quán)決定的人談判本行的清收人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)

3、務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看企業(yè)的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。清收人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。四、盡量在本行辦公室內(nèi)談判在自己的本行內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。五、放長線釣大魚有經(jīng)驗(yàn)的清收人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采清收員先作出讓步。六、采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本行的立場攻擊是最

4、佳的防御，清收人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的。 壓力，對方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。七、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的清收人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。八、盡量以肯定的語氣與對方談話否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此清收人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會(huì)愿意給面子。九、盡量成為一個(gè)好的傾聽者清收人員應(yīng)盡量讓債務(wù)人講話，從他們的言談及肢體語言之中，清收人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立常十、盡量為對手著想大

5、部分成功的清收談判都是在和-諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判。待添加的隱藏文字內(nèi)容1十一、臨時(shí)休會(huì)休會(huì)是談判人員比較熟悉并經(jīng)常使用的基本策略，是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會(huì)議，休息一會(huì)兒的要求，以使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。十二、留有、余地在雙方談判過程中，如果對方提出某項(xiàng)要求，另一方是否需要馬上答復(fù)呢?答案是否定的。即使是一方能夠滿足另一方的要求，最好不要馬上就答應(yīng)下來，必要時(shí)，答復(fù)其主要內(nèi)容，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。十三、私下接觸在談判過程中，雙方人員都有比較充裕的時(shí)間進(jìn)行

6、休整，包括休息就餐、娛樂。如果談判人員能充分重視這些“業(yè)余時(shí)間”，有意識(shí)、有目的地與談判對手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關(guān)系，而且還會(huì)得到談判桌上難以得到的東西。十四、有限權(quán)力有限權(quán)力是指清收人員使用權(quán)力的有限性。談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)力才具有真正的力量。這是因?yàn)?，一個(gè)受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的地位。十五、聲東擊西就軍事戰(zhàn)術(shù)來講，聲東擊西是指當(dāng)敵我雙方對陣時(shí)，我方為更有效地打擊敵人，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。這種戰(zhàn)術(shù)策略同樣適用于談判。傳統(tǒng)的馬匹交易，馬販子從來不讓賣馬的人知道他真正喜歡哪匹馬，否則價(jià)格就會(huì)飛漲。十六、最后期限大多數(shù)的清收談