農(nóng)商銀行個(gè)人業(yè)務(wù)運(yùn)行管理指導(dǎo)意見

1、農(nóng)商銀行個(gè)人業(yè)務(wù)運(yùn)行管理指導(dǎo)意見（討論稿）為加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理水平，規(guī)范業(yè)務(wù)發(fā)展模式，理順業(yè)務(wù)運(yùn)行流程，提高業(yè)務(wù)發(fā)展速度，強(qiáng)化激勵(lì)制約機(jī)制，建立一個(gè)適應(yīng)現(xiàn)代化商業(yè)銀行運(yùn)作管理體系，充分調(diào)動(dòng)全行員工的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，努力提高經(jīng)營管理水平和綜合發(fā)展能力，促進(jìn)我行個(gè)人業(yè)務(wù)安全、穩(wěn)定、快速、健康發(fā)展，結(jié)合本行實(shí)際，制定本指導(dǎo)意見。一、指導(dǎo)思想 通過建立合理的管理模式和規(guī)范的運(yùn)行流程，在全轄形成公平統(tǒng)一的競爭環(huán)境和發(fā)展空間，充分調(diào)動(dòng)全行上下主動(dòng)開展個(gè)人業(yè)務(wù)營銷的積極性，做到公平競爭、合理分配，充分體現(xiàn)勞酬結(jié)合、風(fēng)險(xiǎn)與利益共享；確保我行個(gè)人業(yè)務(wù)快速、可持續(xù)發(fā)展。 二、基本原則按照“差別授權(quán)、分級(jí)管理

2、、定期檢查、嚴(yán)格問責(zé)”的原則。結(jié)合我行實(shí)際對(duì)各支行的業(yè)務(wù)發(fā)展，根據(jù)各支行的管理水平、風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行差別授權(quán)、分級(jí)進(jìn)行管理；保證我行個(gè)人業(yè)務(wù)安全、穩(wěn)健運(yùn)行。三、相關(guān)職責(zé)（一）個(gè)人業(yè)務(wù)部職責(zé)。根據(jù)流程銀行及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理要求，個(gè)人業(yè)務(wù)部門職責(zé)主要是對(duì)各支行個(gè)人類業(yè)務(wù)管理及個(gè)人類客戶的產(chǎn)品營銷工作。根據(jù)各支行建議負(fù)責(zé)提出產(chǎn)品開發(fā)需求，協(xié)同各支行對(duì)個(gè)人新產(chǎn)品的營銷和推廣；協(xié)同各支行對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)的拓展、客戶關(guān)系維護(hù)；協(xié)同各支行對(duì)個(gè)人類客戶市場(chǎng)細(xì)分及信息的管理；協(xié)助做好個(gè)人類客戶信貸責(zé)任認(rèn)定的調(diào)查核實(shí)；負(fù)責(zé)受理中介公司的合作申請(qǐng)和草擬合作協(xié)議；負(fù)責(zé)本業(yè)務(wù)條線數(shù)據(jù)收集分析，各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的推動(dòng)組織落實(shí)；協(xié)同各支

3、行對(duì)本條線客戶經(jīng)理的管理，協(xié)助人力資源部及各支行做好客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入、培訓(xùn)、考核和退出工作，為營銷人員提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)支持工作。（二）各支行職責(zé)負(fù)責(zé)個(gè)人類客戶營銷；提出產(chǎn)品開發(fā)需求，負(fù)責(zé)個(gè)人新產(chǎn)品的營銷和推廣；負(fù)責(zé)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)的拓展、客戶關(guān)系維護(hù)；個(gè)人類客戶市場(chǎng)細(xì)分及信息的管理；負(fù)責(zé)個(gè)人類客戶信用評(píng)級(jí)、授信資料的收集和調(diào)查，貸后檢查及風(fēng)險(xiǎn)分類；負(fù)責(zé)授（用）信審批條件的落實(shí)，監(jiān)督客戶辦理抵（質(zhì)）押登記等擔(dān)保手續(xù)；負(fù)責(zé)個(gè)人類客戶面談及合同的面簽；負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人類信貸業(yè)務(wù)發(fā)生前的信貸檔案收集和整理，及信貸業(yè)務(wù)發(fā)生后的檔案移交工作；負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和上報(bào)工作。四、業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及措施（一）存款（儲(chǔ)蓄

4、存款）1.發(fā)展目標(biāo)：三年增加40億元，達(dá)成100億元。其中2015年增加12億元，達(dá)成72億元，增幅20%。2016年增加13億元，達(dá)成85億元，增幅18%。2017年增加15億元，達(dá)成100億元，增幅17.6%。2.工作措施：一是以農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力促定期儲(chǔ)蓄存款增長。二是以城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)為主，帶動(dòng)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，以易貸卡、手機(jī)銀行、社?？槭侄危瑤?dòng)活期儲(chǔ)蓄存款增長。（二）貸款（個(gè)人貸款）1.發(fā)展目標(biāo)：三年增加21億元，達(dá)成45億元。其中2015年增加6億元，達(dá)成30億元，增幅26%。2016年增加7億元，達(dá)成37億元，增幅23%。2017年增加8億元，達(dá)成45億元

5、，增幅21.6%。2.發(fā)展措施：立足“三農(nóng)”，做活小微（個(gè)體工商戶）。本著做實(shí)農(nóng)戶貸款、工資本貸款，做強(qiáng)做優(yōu)易貸卡、商家樂貸款，做活小微（個(gè)體工商戶）貸款；大力發(fā)展個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、個(gè)人住房抵押貸款和個(gè)人經(jīng)營貸款；繼續(xù)做強(qiáng)個(gè)人住房按揭貸款、汽車按揭貸款。五、運(yùn)行管理模式（一）架構(gòu)設(shè)置分級(jí)管理，分別營銷。對(duì)各支行的個(gè)人業(yè)務(wù)由個(gè)人業(yè)務(wù)部分級(jí)管理，對(duì)個(gè)人類客戶及客戶經(jīng)理由各支行自主管理，各支行按區(qū)域及資源優(yōu)勢(shì)分別營銷個(gè)人類客戶。對(duì)于高端客戶（傳統(tǒng)意義上大客戶）及按揭貸款類客戶由個(gè)人業(yè)務(wù)部協(xié)同各支行共同營銷管理。（二）人員配備個(gè)人業(yè)務(wù)部配備總經(jīng)理1人、副總經(jīng)理1人、員工1-2人，不設(shè)置客戶經(jīng)理。各支行

6、根據(jù)個(gè)人業(yè)務(wù)規(guī)模配備營銷客戶經(jīng)理，原則上由各支行行長在本支行現(xiàn)有客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)上選擇使用，本行客戶經(jīng)理人員不足的，從其他支行多余人員或其他崗位人員中選擇使用。對(duì)于客戶經(jīng)理的使用，實(shí)行各支行行長與客戶經(jīng)理“雙項(xiàng)擇優(yōu)選擇”使用，對(duì)于現(xiàn)有客戶經(jīng)理原則上不作太大調(diào)整。（三）工作流程1.業(yè)務(wù)營銷流程。逐級(jí)分配，層層落實(shí)。（1）目標(biāo)分解。對(duì)于總行下達(dá)的個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)，包括儲(chǔ)蓄存款、個(gè)人貸款、個(gè)人類電子銀行業(yè)務(wù)及其他代理中間業(yè)務(wù)等；由個(gè)人業(yè)務(wù)部以支行（包括一、二級(jí)支行）為單位進(jìn)行分配，通過組織推動(dòng)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核評(píng)比、獎(jiǎng)懲通報(bào)等措施，實(shí)現(xiàn)完成全行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷任務(wù)的目的。（2）營銷管理。對(duì)于一般客戶的營銷由各支

7、行進(jìn)行自主管理；對(duì)于高端客戶的營銷，由各支行提出業(yè)務(wù)營銷需求、目標(biāo)客戶情況、預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)規(guī)模及未來收益等，協(xié)同個(gè)人業(yè)務(wù)部擬定具體營銷方案報(bào)總行審批后實(shí)施。2.貸款審批流程。分級(jí)授權(quán)、分級(jí)審批。.（1）辦理個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的農(nóng)村支行。對(duì)于金額在10（含）萬元以下的貸款，由本行客戶經(jīng)理調(diào)查、委派信貸會(huì)計(jì)審查、支行行長審批發(fā)放；對(duì)金額在10（不含）萬元以上、50（含）萬元以下的貸款，由本行客戶經(jīng)理調(diào)查、委派信貸會(huì)計(jì)審查、支行行長審核、授信管理部審批發(fā)放。（2）辦理個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的城區(qū)支行及營業(yè)部。對(duì)于30（含）萬元以下的貸款，由本行客戶經(jīng)理調(diào)查、委派信貸會(huì)計(jì)審查、支行行長審批發(fā)放。對(duì)金額在30（不含）萬元以上

8、、50（含）萬元以下的貸款，由本行客戶經(jīng)理調(diào)查、委派信貸會(huì)計(jì)審查、支行行長審核、授信管理部審批發(fā)放。（3）辦理個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的全行機(jī)構(gòu)。對(duì)金額在50（不含）萬元以上、100（含）萬元以下的貸款，由本行客戶經(jīng)理調(diào)查、委派信貸會(huì)計(jì)審查、支行行長審核、授信管理部復(fù)審、分管行長審批發(fā)放；對(duì)金額在100（不含）萬元以上、200（含）萬元以下的貸款，由本行客戶經(jīng)理調(diào)查、委派信貸會(huì)計(jì)審查、支行行長審核、授信管理部復(fù)審、行長審批發(fā)放；對(duì)金額在200（不含）萬元以上的貸款，由本行客戶經(jīng)理調(diào)查、委派信貸會(huì)計(jì)審查、支行行長審核、授信管理部復(fù)審、授信會(huì)授信、貸審組審批發(fā)放。（四）建立考核機(jī)制分級(jí)考核，按勞分配。按照總行

9、績效工資考核指導(dǎo)意見，由各部門對(duì)各支行業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況、內(nèi)控管理、業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度等進(jìn)行綜合考核，按支行分配績效；充分體現(xiàn)按勞取酬，按業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度拉開差距，真正實(shí)現(xiàn)多勞多得、少勞少得、不勞不得。各支行在分配績效過程中，要充分考慮業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)人員，在本支行內(nèi)堅(jiān)決打破平均主義、吃大鍋的現(xiàn)象；切實(shí)體現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營理念。對(duì)各行不良貸款考核及電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展考核按照2015年不良貸款考核辦法及2015年電子銀行業(yè)務(wù)考核辦法執(zhí)行。六、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)1.加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要個(gè)人業(yè)務(wù)部門要加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，原則上每季不少于一次，培訓(xùn)方式可以采取多種形式，請(qǐng)進(jìn)來、走出去，充分讓營銷人員開闊視野，了解業(yè)務(wù)知識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容不限于信貸基礎(chǔ)、內(nèi)控制度、風(fēng)險(xiǎn)防控、合規(guī)操作等。2.加強(qiáng)營銷技能培訓(xùn)。通過對(duì)我行現(xiàn)有個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的整合，結(jié)合新產(chǎn)品的推廣及營銷，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理及柜面人員營銷技能的培訓(xùn)，增強(qiáng)營銷意識(shí)，提高營銷管理水平；同時(shí)加大對(duì)客戶的培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓廣大客戶熟知我行個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品功能、使用方法及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等；真正實(shí)現(xiàn)營銷的效果。七、明確工作責(zé)任個(gè)人業(yè)務(wù)部門作為我行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷管理的責(zé)任主體，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、推動(dòng)全行個(gè)人業(yè)務(wù)健康發(fā)展；對(duì)全行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展較慢、任務(wù)不能完成、營銷管理不力承擔(dān)指導(dǎo)、推動(dòng)責(zé)任；各一、二級(jí)支行是個(gè)人業(yè)務(wù)營銷的主辦單位，各支行行長為個(gè)人業(yè)務(wù)營銷管理的第一責(zé)任人，對(duì)