奶茶創(chuàng)業(yè)計劃書

1、 加盟果度奶茶創(chuàng)業(yè)計劃書 日期：2010年4月6日 第 1 頁 共 15 頁目錄 企業(yè)概況(3)團(tuán)隊介紹(4)加盟公司概述與產(chǎn)業(yè)背景(5)市場調(diào)研分析與市場預(yù)測(6)公司戰(zhàn)略(7)公司優(yōu)勢(9)關(guān)鍵的風(fēng)險與問題“(11)財務(wù)管理(12)成長與發(fā)展(15) 第 2 頁 共 15 頁公司的介紹：我們的店是一間加盟果度奶茶品牌的，開設(shè)在佛山科學(xué)技術(shù)學(xué)院河濱校區(qū)生活園區(qū)的，以奶茶為主，花茶、奶昔、咖啡為輔的校內(nèi)奶茶加盟店。我們公司除了按照總部果度的企業(yè)文化之外，還添加了另一些我們創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的理念及其他方面。 價值觀：好味道，好質(zhì)量，好品牌，你我的果度，健康化，綠色化，人性化，你我的果度 服務(wù)口號：果度滋

2、味，你我堅信 服務(wù)理念：你滿意，我樂意：你開心，我盡心 公司發(fā)展目標(biāo)：成為果度總部最優(yōu)秀的加盟店 公司使命：為了廣大顧客的健康，你我愿意 創(chuàng)新和變革意識：為總部提供更多的顧客需求信息，轉(zhuǎn)變經(jīng)營和營銷方式 工作環(huán)境管理：公司是我家，高效靠大家 職業(yè)道德準(zhǔn)則：為你，為我，為大家 團(tuán)隊精神：同舟共濟(jì)，奮勇前進(jìn) 企業(yè)概況第 3 頁 共 15 頁團(tuán)隊介紹 加盟公司概述與產(chǎn)業(yè)背景 加盟公司概述果度作為清心堂總部新推出的飲品品牌，以時尚健康飲品為主打產(chǎn)品，倡導(dǎo)時尚健康新理念，其獨(dú)特的健康飲品順應(yīng)時代潮流，抓住消費(fèi)者消費(fèi)新趨向，必將引領(lǐng)中國飲品走向時尚健康的新征程。加盟果度，即擁有一家高品質(zhì)、高知名度的專業(yè)奶

3、茶飲品店，迅速給您帶來可觀的收入。果度品牌是目前廣東省和廣西省發(fā)展最快最好的專業(yè)奶茶連鎖品牌，每個月以10-20家新店的速度增長。果度，是最多加盟商選擇的品牌，是分店盈利能力最強(qiáng)，開店成功率最高的奶茶品牌。果度，正在成為國 果度奶茶是清心堂集團(tuán)旗下品牌，主打產(chǎn)品為專業(yè)奶茶飲品，有奶茶、冰沙、奶昔、健康花果茶、泡沫茶等8大系列，70多款飲品，30多款美味無煙小吃，共有100多種高品質(zhì)的產(chǎn)品。果度奶茶目前有200多家連鎖店，果度擁有獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)中心，口感為行業(yè)最佳。果度分店遍布廣州、廣東、廣西、湖南、江西、福建、澳門等20多個省市,均占領(lǐng)各城市的步行街等一線商鋪，并以每月20多家新店的速度快速發(fā)

4、展。果度的全國總部設(shè)在廣東省廣州市，另在廣西省南寧市設(shè)有廣西分公司。 奶茶市場發(fā)展情況今天，奶茶就像是蛋糕面包一樣，奶茶的存在已經(jīng)完全融入了中國的城市生活中，變成一種理所當(dāng)然的存在。一家家販?zhǔn)坌迈r飲料的便利店在街頭逐漸開辦，而且隨著珍珠奶茶市場的不斷增大和市民的消費(fèi)觀念的改變，香甜的珍珠奶茶和爽滑的珍珠融合在一起，且擁有溫涼兩種屬性，這使得珍珠奶茶更加容易被消費(fèi)群體所接受。珍珠奶茶贏得了廣大人民的喜愛，首先是，奶茶由多種可口的原料配而成，珍珠奶茶現(xiàn)做現(xiàn)賣，口感新鮮、味美，純正的珍珠奶茶味道非常吸引人，靠大工業(yè)生產(chǎn)出來的奶茶是完全不可能與之媲美的。第二、珍珠奶茶口味不斷推陳出新，變化多，形成眾多

5、系列，消費(fèi)者選擇廣。第三、 投資少、風(fēng)險低、見效快，奶茶既可投資幾十萬做復(fù)合式餐廳，也可投入幾萬元做外賣店，珍珠奶茶非常適合個人創(chuàng)業(yè)。奶茶行業(yè)的生命周期為：成熟期據(jù)國際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)ac-尼爾森調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對奶茶產(chǎn)品的認(rèn)可度非常高，從臺灣流傳到大陸已有10年之久，消費(fèi)群體已非常成熟。目前，現(xiàn)調(diào)奶茶鋪的數(shù)量仍然直線攀升并規(guī)模連鎖化，方便奶茶會有很大的市場空間和良好的銷售前景。專家預(yù)測，未來10年將是”奶茶”年，也是中國熱飲的一大補(bǔ)充。奶茶在中國的市場空間為100 億-200億人民幣。目前杯狀奶茶及袋裝奶茶三年內(nèi)已經(jīng)形成22第 4 頁 共 15 頁億人民幣銷售規(guī)模，按成熟產(chǎn)品的增長速度，在未

6、來3-5年市場份額將超過80億。政府影響因素：根據(jù)國家質(zhì)檢總局關(guān)于開展奶茶生產(chǎn)企業(yè)監(jiān)督檢查的通知的通知要求，重點(diǎn)檢查奶茶產(chǎn)品的標(biāo)簽標(biāo)識及是否有超范圍、超量使用食品添加劑和使用非食品原料生產(chǎn)奶茶的違法行為。一旦發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在上述違法行為，或者企業(yè)的奶茶產(chǎn)品質(zhì)量低劣、名不符實的，將按相關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理?？紤]到佛大河濱校區(qū)校園以及校園周邊無奶茶類商店，以及飲料類制品的銷售不暢,因此考慮到可以在校園及其附近發(fā)展珍珠奶茶店。市場調(diào)研分析與市場預(yù)測第 5 頁 共 15 頁奶茶市場調(diào)查表性別需要沒必要無所謂總數(shù)男358158381女1641261825222714563 從上述調(diào)查表中可以在看出有86%的同學(xué)認(rèn)

7、為在該校區(qū)中需要奶茶店，只有6%的同學(xué)認(rèn)為沒有需要，由此可以預(yù)見在的市場前景是非常寬闊的。第 6 頁 共 15 頁通過調(diào)查知道，內(nèi)及附近共有三個商店，并且他們均出售各種瓶裝飲品，因此這三個商店自然成為我們奶茶店的間接競爭對手。不過這些商店經(jīng)營規(guī)模均不大，并且學(xué)生普遍反映這些商店服務(wù)態(tài)度欠佳，并且商品價格要高于市場平均價格。所以在價格和服務(wù)方面我們的奶茶店占有很大的優(yōu)勢，最主要的是在內(nèi)和周圍沒有奶茶店的直接競爭對手，這就賦予了我們的奶茶店得天獨(dú)厚的發(fā)展優(yōu)勢，相信一經(jīng)營業(yè)我們的奶茶店就能成為河濱校區(qū)的一大亮點(diǎn)，并且深受大家的歡迎。 公司戰(zhàn)略 公司目標(biāo) 我們的長遠(yuǎn)目標(biāo)：開設(shè)自主品牌的奶茶連鎖店。我們

8、的近期目標(biāo)：銷售第一季度的利潤要大于等于開店成本。我們的短期目標(biāo)：一年后在其他校區(qū)內(nèi)或附近開設(shè)奶茶店。 公司營銷策略 1.派發(fā)傳單：在新店開張的前一個星期，在同學(xué)們進(jìn)餐的時間內(nèi)，在食堂的門口派發(fā)宣傳單。（重點(diǎn)突出本店的優(yōu)勢校內(nèi)的一家奶茶店）2.新開張期間的促銷活動：在開業(yè)的兩個星期內(nèi)，我們采取買兩杯送一杯的促銷方式。當(dāng)顧客買兩杯不同價格的產(chǎn)品時，我們會送一杯顧客所買的產(chǎn)品中最便宜的產(chǎn)品。3.一卡通付費(fèi)：通過學(xué)校幫助，本店一特色就是使用飯卡付費(fèi)。這樣，不僅可以減少顧客付費(fèi)時的不方便，又可以增加顧客消費(fèi)的次數(shù)。4.生日優(yōu)惠：凡是本校學(xué)生，在其公歷生日的當(dāng)天，只需憑著學(xué)生證或身份證，都可以半價購買一

9、杯飲料。（本產(chǎn)品成本低，盡管半價，我們?nèi)匀挥欣麧櫩少崳?.送貨上門：當(dāng)顧客一次性購買8杯以上，我們將提供送貨上門的服務(wù)，服務(wù)范圍僅限在河濱校區(qū)內(nèi)。6.校內(nèi)多地點(diǎn)促銷：通過勤工中心，我們招聘一些本校學(xué)生，在校區(qū)內(nèi)的各人數(shù)較多的宿舍區(qū)以手推車的方式擺賣。（此時，交易中只能收取現(xiàn)金） 第 7 頁 共 15 頁意見反饋：開店一個月后向?qū)W生做意見反饋調(diào)查。意見反饋表姓名_ 性別_您對本店的總體評價是a.滿意 b.一般 c 不太滿意您認(rèn)為本店哪些方便做得令你滿意？a 包裝 b服務(wù) c 口味 d 種類 e 價格 f 選址3. 您認(rèn)為本店還有哪些方面需要改進(jìn)？a 包裝 b服務(wù) c 口味 d 種類 e 價格 f

10、 選址4. 距離您上次光臨本店的時間是a. 一天 b 三天 c 一星期 d 更長5. 您身邊的朋友對本店的態(tài)度是a. 滿意 b 一般 c 不太滿意6. 如果您對本店某一方面或者產(chǎn)品感到滿意，您會向身邊的朋友推薦嗎？a樂意 b.不確定 c.不會7. 您對本店最滿意的產(chǎn)品是_十分感謝您的寶貴意見！對完成一件反饋表的顧客，我們將會把他將購買的產(chǎn)品的份量 由標(biāo)準(zhǔn)升為大（每天前10個，反饋開展時間按實際情況決定） 產(chǎn)品種類 1、特色奶茶系列：巧克力奶茶 招牌珍珠奶茶 燒仙草 珍珠奶茶 胚芽奶茶 黑旋風(fēng)奶茶 椰香奶茶 鴛鴦奶茶 薄荷巧克力奶茶 茉香奶茶 至尊奶茶 炭燒烏龍奶茶等等2、調(diào)味泡沫茶系列：檸檬紅

11、茶 茉香綠茶 調(diào)味泡沫茶 水蜜桃奶茶 檸檬綠茶 水蜜桃紅茶 至尊紅茶 炭燒烏龍茶等等3、健康花果茶系列：蘆薈玫瑰果 檸檬綠茶 蘆薈西柚蜜 健康花果茶 蜂蜜紅棗綠茶 蜂蜜蘆薈綠茶 暖姜綠茶 西柚綠茶 韓國紅棗茶 蜂蜜蘆薈紅茶 暖姜紅茶 西柚紅茶等等4、果度特飲系列：椰豆相思 鮮榨果汁 紅豆繽紛 杏仁露 椰q芒果 椰汁白玉 酸梅粒粒爽 草莓粒粒爽 紅粉佳人等等5、果奶系列：哈密瓜奶茶 草莓奶茶 鳳梨奶茶 黑美人奶茶 藍(lán)莓之夜 芒果奶茶 芋香奶茶 青蘋果奶茶等等6、奶昔系列：草莓奶昔 椰香奶昔 薄荷奶昔 巧克力奶昔等等 公司優(yōu)勢第 8 頁 共 15 頁 由于本店采取加盟的方式，因此我們的產(chǎn)品供給能夠

12、得到很好的保證，因此不必?fù)?dān)心貨源不足或者產(chǎn)品質(zhì)量問題。另一方面我們可以利用加盟店的品牌效應(yīng)來做大做強(qiáng)。以下為我 們所加盟的果度品牌相關(guān)資料。 品牌優(yōu)勢： 依托“廈門大學(xué)亞健康研究中心”的專業(yè)科研優(yōu)勢和高端的技術(shù)含量，打造出一個優(yōu)秀、成功的品牌：果度奶茶飲品專賣店。 總部清心堂是全國涼茶連鎖店的行業(yè)五強(qiáng)，榮獲國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)、全國食品安全百佳、質(zhì)量信得過等多項榮譽(yù)，擁有專業(yè)的品牌策劃人才。經(jīng)清心堂公司全力打造的強(qiáng)勢品牌果度，正在成為中國時尚健康飲品的第一品牌。通過特許經(jīng)營加盟果度，就可享用一個知名的品牌，擁有更高的成功機(jī)會； 產(chǎn)品優(yōu)勢： 行業(yè)領(lǐng)先：擁有11項專利特色產(chǎn)品，原材料零損耗。 設(shè)備

13、領(lǐng)先：產(chǎn)品全部是三合一半成品，全自動設(shè)備操作簡便。一學(xué)就會。 定位領(lǐng)先：獨(dú)一無二的時尚健康養(yǎng)生概念。采用天然植物為原材料。獨(dú)家推出健康果茶系列。 原料領(lǐng)先：原材料全部由種植基地提供，品質(zhì)優(yōu)良，四季適宜，品種豐富，適合所有體質(zhì)人群飲用。 技術(shù)領(lǐng)先：產(chǎn)品生產(chǎn)工廠通過cmp認(rèn)證，生產(chǎn)過程按照cmp要求，嚴(yán)格控制每批產(chǎn)品的質(zhì)量。研發(fā)優(yōu)勢： 配方領(lǐng)先：產(chǎn)品系列由廈門大學(xué)亞健康研究中心研發(fā)。 新品領(lǐng)先：每個季度推出多款新產(chǎn)品，并免費(fèi)提供產(chǎn)品制作培訓(xùn)。 研發(fā)領(lǐng)先：總部特設(shè)產(chǎn)品研發(fā)部，致力于新品開發(fā)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整；聯(lián)合廈門大學(xué)亞健康研究中心共同推出新產(chǎn)品，新系列，比市場上同類產(chǎn)品更有說服力，口感更佳。有了不斷

14、推陳出新的新產(chǎn)品，品牌后續(xù)的發(fā)展?jié)摿Ω鼜?qiáng)大，才能成為在市場上永久屹立不倒的強(qiáng)勁品牌。 宣傳優(yōu)勢： 長期的廣告投放，成就強(qiáng)勢有力的知名品牌； 節(jié)假日定期的宣傳促銷活動； 新品上市促銷，提升店鋪業(yè)績； 專業(yè)的督導(dǎo)對店鋪經(jīng)營進(jìn)行有效扶持 服務(wù)優(yōu)勢： 市場部派出專員協(xié)助加盟商考察選址，為加盟商提供最專業(yè)、最準(zhǔn)確的建議。 提供專業(yè)的裝修設(shè)計方案。由工程部對店面進(jìn)行裝修或指導(dǎo)。 量身制定開業(yè)方案，由專業(yè)督導(dǎo)協(xié)助開張。 卓越、成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)為加盟商培養(yǎng)了優(yōu)秀人才； 通過財務(wù)科學(xué)的管理，使加盟商更好的加強(qiáng)成本管理和控制； 總公司定期派出工作人員負(fù)責(zé)門店日常管理指導(dǎo)，連接起加盟方與總部之間的溝通橋梁。 由一批專

15、業(yè)的營養(yǎng)專家和市場管理、品牌策劃經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才組合負(fù)責(zé)后續(xù)管理，第 9 頁 共 15 頁享受更專業(yè)的市場推廣支持。 配送優(yōu)勢： 原材料由公司總廠生產(chǎn)，成本控制最低。 設(shè)備由總部采用集團(tuán)采購的方式，使加盟商享受超低批發(fā)價； 高效的倉儲體系和完善的采購系統(tǒng)降低了成本，實現(xiàn)最大的價格優(yōu)勢； 全國主要省市均有配送網(wǎng)絡(luò)，保證了物流系統(tǒng)的緊密順暢。 果度加盟優(yōu)勢 國奶茶飲品連鎖第一品牌，特許加盟授權(quán)，商圈保護(hù)，生意絕對有保障。 嚴(yán)格而專業(yè)的店鋪選址免費(fèi)評估、奶茶消費(fèi)市場的區(qū)域經(jīng)濟(jì)調(diào)查與投資預(yù)算。 免費(fèi)設(shè)計裝修方案、提供裝修指導(dǎo)，統(tǒng)一分店形象，統(tǒng)一服務(wù)管理，全方位廣告投入，傾力打造知名品牌。 統(tǒng)一從廠家

16、批發(fā)采購設(shè)備，低成本，高利潤。 3 萬元投資，輕輕松松開店，低投入，高回報。 產(chǎn)品質(zhì)量有保障。注重推陳出新，致力于每季度不斷研發(fā)新品種上市。 統(tǒng)一加盟指導(dǎo)、統(tǒng)一員工培訓(xùn)、開張策劃、業(yè)績跟進(jìn)服務(wù)，使您的經(jīng)營更有保障。沒有經(jīng)商經(jīng)驗也能輕松開店。 全方位的廣告投入，再加上我們遍布在全國各地的代理商、加盟商，強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，迅速拉動消費(fèi)增長。加盟果度，即擁有一家高品質(zhì)、高知名度的專業(yè)奶茶店，迅速給您帶來可觀的收入。環(huán)境優(yōu)勢 在店鋪附近沒有直接的競爭對手。 店鋪開設(shè)在生活園區(qū)內(nèi)有穩(wěn)定的客源。 店鋪開設(shè)離生活園區(qū)大門很近，方便非本校學(xué)生的其他客源購買。 其他優(yōu)勢 學(xué)生群體意見方便反饋 易于利用該校學(xué)生進(jìn)行

17、員工監(jiān)管 關(guān)鍵的風(fēng)險與問題第 10 頁 共 15 頁 1. 早期市場開發(fā)困難作為剛剛起步的企業(yè)，早期市場開發(fā)是最大困難，尤其是作為校內(nèi)第一間珍珠奶茶店，會存在企業(yè)信譽(yù)不高的問題。為此，我們要制定完善的營銷計劃，進(jìn)行全面營銷培訓(xùn)，樹立良好的企業(yè)形象，提供周到服務(wù)，并做好思想準(zhǔn)備，為了美好的未來而努力。 2. 缺乏專業(yè)的管理與財務(wù)人員由于專業(yè)限制，本公司成員在經(jīng)營戰(zhàn)略、店面文化、產(chǎn)品流水、人員選定、規(guī)章制度、獎罰激勵、延續(xù)發(fā)展和財務(wù)預(yù)算等方面缺乏專業(yè)知識，所以早期會出現(xiàn)員工松散，店鋪管理成本增多、銷售額偏低和公司成本預(yù)算不準(zhǔn)等問題。為此，我們將請教管理系和財務(wù)系老師作為我們公司的管理、財務(wù)顧問并為

18、我們公司能更好的運(yùn)作做充足成本核算與公司管理規(guī)章制定工作的準(zhǔn)備。 3. 加盟公司信譽(yù)與發(fā)展前景果度奶茶雖然是一家高品質(zhì)、高知名度的專業(yè)奶茶飲品店，分店遍布廣州、廣東、廣西、湖南、江西、福建、澳門等20多個省市。然而近期在佛山市禪城區(qū)才開了第一間分店，對于校內(nèi)的大部分學(xué)生來說，果度奶茶的知名度并不高。還有，果度奶茶總部是否能利用先進(jìn)的科學(xué)的飲品調(diào)味技術(shù)來不斷推出新品存在疑惑。為此，我們公司會在初期做出相應(yīng)的推廣活動，做好宣傳從而擴(kuò)大市場。并不時向公司反映市場需求和跟上公司產(chǎn)品更新步伐。 4. 奶茶原材料積壓因為在經(jīng)營過程中可能出現(xiàn)銷售的低峰導(dǎo)致原材料的積壓，從而會產(chǎn)生原材料過期的危險。為此，公司

19、決定在此期間加大促銷與宣傳，采取降低價格等方式減低經(jīng)營損失。 5. 店鋪周邊環(huán)境問題我們公司的店鋪前有幾棵樹木，還有外來人員在旁生活，因而影響店鋪門店形象。為此，我們公司將設(shè)置廣告屏障并將門面裝修得更能吸引眼球，從而分散消費(fèi)者對周邊的關(guān)注。 6. 團(tuán)隊的穩(wěn)定性創(chuàng)業(yè)之初因為投資較少而出現(xiàn)資金困難，同時業(yè)務(wù)開展需要一個循環(huán)過程，當(dāng)付出很多卻沒有收到效益，或各成員對公司付出懸殊而出現(xiàn)不公心理等情況，會直接影響到團(tuán)隊成員的穩(wěn)定性。因此，在創(chuàng)業(yè)之初我們要堅定信心，有充分的心里準(zhǔn)備并滲透給每一個成員，樹立積極的競爭心態(tài)，努力保證團(tuán)隊成員穩(wěn)定工作。 財務(wù)管理u 加盟店裝修模擬圖與選址第 11 頁 共 15

20、頁 裝修圖示有一種綠色和諧，清新悠然，冰涼誘人的感覺，這就是我們的果度加盟店的特別之處。 u 原料設(shè)備報價第 12 頁 共 15 頁 u 財務(wù)報表第 13 頁 共 15 頁 一、主營業(yè)務(wù)成本 總計：9248元2，加盟費(fèi)用 加盟費(fèi)（永久）：10000元 保證金（可退）：2000元3、管理費(fèi)用 ：10001500元/名（兩名員工） 總計：30004000元/月 4、財務(wù)費(fèi)用第 14 頁 共 15 頁裝修費(fèi)：6001000元/平方米，共64008000元(本店店面裝修面積為八平方米)店租：4500元（季度租金）電費(fèi)：800元（一天13個小時從10點(diǎn)到晚11點(diǎn)）辦理證件費(fèi)用：衛(wèi)生許可證:200元,稅務(wù)

21、登記證: 25元營業(yè)執(zhí)照：33元員工的健康證+培訓(xùn)證：132元總計：390元二、主營業(yè)務(wù)收入1，單杯奶茶的收入：預(yù)定每杯奶茶的價格為34元，單杯奶茶的純收入為34元。 2，一天收入：100*（34）=300400元（以一天賣出一百杯算）3，一個季度收入：（300400）*90=2700036000元三、主營業(yè)務(wù)利潤1，單杯奶茶的利潤：34-1.10=1.90 2.90元（每杯500ml）34-0.75=2.253.25元（每杯350ml）2，一天利潤：（300400）-（1.902.90）*100=110元3，一個季度的利潤：110*90=9900元（二）、 基本財務(wù)情況分析一、資產(chǎn)狀況截至2

22、010年4月1星期五，店面可用待啟資金40000元二、資產(chǎn)構(gòu)成店鋪總資產(chǎn)的構(gòu)成為：班級40000元流動基金。（2）長期投資：班級每年40000元基金（3）固定資產(chǎn)凈值：40000元（4）無形資產(chǎn)： 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新班的名氣 成長與發(fā)展 我們小組打算先在開一間奶茶飲品小店，通過在里的經(jīng)營，充分了解學(xué)生購買奶茶的特點(diǎn)、風(fēng)格和數(shù)量，在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，在積累一定的資金和經(jīng)驗后，在再開設(shè)一家奶茶店。 人員組織結(jié)構(gòu)：起步階段（）：只需一名店長和一名銷售人員。店長一并負(fù)責(zé)采購和財務(wù)等工作，銷售人員在鋪面銷售產(chǎn)品并打理店鋪的雜事。發(fā)展階段（再開）：店的人員安排基本與相同。再聘請多一名總店長，總體負(fù)責(zé)兩間店的運(yùn)作。

23、第 15 頁 共 15 頁 薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿

24、衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄

25、膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈

26、羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂

27、螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇

28、肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃

29、衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈

30、膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂

31、羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆

32、螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻

33、聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄薆蚇肆芃芆袃羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀莇芇螀螆莆荿薃肅莆蒁蝿肁蒞蚄薁羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄蒀莀袃衿肇蒂蚆螅肆薅袂膄肅莄蚅肀肄蒆羀羆肄蕿螃袂肅蟻薆膁肂莁螁肇膁蒃薄羃膀薅蝿衿腿芅薂螅膈蕆螈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅膆莂蠆袁膅蒄襖螇芄