淺議銷售人員的薪資設(shè)計畢業(yè)論文

1、淺議銷售人員的薪資設(shè)計以昭陽鋼材有限責(zé)任公司為例【摘要】銷售是一項極具挑戰(zhàn)性的工作，銷售人員在工作中相對要遇到的挫折比其他職業(yè)的員工要多一些，因此容易感到沮喪，并喪失對銷售工作的信心。合理的薪酬獎勵是激勵銷售人員克服困難，力創(chuàng)佳績的關(guān)鍵法寶。也是提高公司經(jīng)濟(jì)效益的有效保障。對于中小型的企業(yè)來說銷售業(yè)績的穩(wěn)定增長對昭陽公司的長期發(fā)展有著重要的影響。本文以昭陽有限責(zé)任公司為例，從現(xiàn)狀到本質(zhì)來談一談銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)問題。針對昭陽公司銷售人員現(xiàn)行的薪資結(jié)構(gòu)，通過查閱資料，詢問相關(guān)人員，并通過了指導(dǎo)老師的指點(diǎn)，結(jié)合公司的其實情況，提出了幾點(diǎn)調(diào)整措施?！娟P(guān)鍵詞】薪資設(shè)計 工資結(jié)構(gòu) 平均主義 回款情況當(dāng)今

2、社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，企業(yè)的發(fā)展也面臨著激烈的挑戰(zhàn)。昭陽公司作為一個中小型的鋼材銷售企業(yè)，銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)是否合理對企業(yè)來說起著至關(guān)重要的作用。工資與提成孰輕孰重的問題，并不能一概而論，還要考慮到該企業(yè)產(chǎn)品的特性、企業(yè)采取的營銷方式、以及銷售員工的工作性質(zhì)與方法等。但目的都是要做到“恩威并施”，以期達(dá)到企業(yè)與銷售員工的“雙贏”。因此薪酬制度要合理有效。一、 昭陽公司現(xiàn)行的薪資結(jié)構(gòu)昭陽公司是一個中小型的銷售企業(yè)，成立于2001年，由前身昭陽鋼材廠擴(kuò)建而成，主要從事鋼材的生產(chǎn)與銷售。銷售人員現(xiàn)行薪資結(jié)構(gòu)模式是底薪加提成。提成隨銷售額的遞增業(yè)務(wù)員的提成遞減的。其本身與其他的銷售企并無多大的區(qū)別，都是按

3、照銷售人員的銷售業(yè)績計提提成。對于銷售人員的薪資問題大部分都是與業(yè)務(wù)員的銷售量掛鉤的，銷售人員的銷售量的多少直接影響了他們的薪資狀況。作為一個中小型的銷售企業(yè)提成隨銷售額的遞增而遞減的薪資結(jié)構(gòu)會對銷售人員的銷售積極性造成的影響，長此以往，會影響公司的經(jīng)營發(fā)展。二、昭陽公司現(xiàn)行薪資結(jié)構(gòu)存在的問題昭陽公司現(xiàn)行的薪資結(jié)構(gòu)雖然在一定程度上也激勵了銷售人員的銷售積極性，但依然存在著很多的問題。（一）業(yè)務(wù)提成率劃分的檔次太多在市場開拓的時期，一般情況下銷售額都會比較低，而劃分檔次卻比較多，且間隔只有五千元，這樣有利于激勵銷售人員，每多五千元就會多增加一份收入。但是伴隨著銷售人員市場的開拓，銷售額的增加就會

4、越來越多，且會越來越快，以五千元劃分檔次在這樣的市場條件下顯然是不太合理的，這樣每多五千元就會多增加一個檔次，銷售人員的提成率變化的太過頻繁，不利于公司的財務(wù)計算，也會從一定的程度上增加公司的人力成本，不適合公司長期發(fā)展的目標(biāo)要求。（二）提成率隨著銷售額的提高反而降低無論在哪個行業(yè)銷售人員的工資提成率都是其工作的主要動力，是對他們工作成績的重要評價和肯定。公司實行提成率隨著銷售額的提高反而降低的制度在很大的程度上會打擊銷售人員的銷售積極性，影響了他們的工作動力，這會對企業(yè)的長期發(fā)展造成了不可估量的影響。（三）工資結(jié)構(gòu)存在著絕對的平均主義昭陽公司銷售人員現(xiàn)行的工資結(jié)構(gòu)中銷售人員有個人提成的20%

5、必須拿出來在所有銷售人員當(dāng)中平均，這是一種不可取的絕對的平均主義。從表面上看是公司鼓勵銷售人員團(tuán)隊化，但這種模式事實上卻是一種平均主義的思想，在一定程度上否認(rèn)了銷售人員的個人努力和銷售業(yè)績。在一定的程度上它是在保護(hù)公司的銷售弱者，而不是公司激勵銷售弱者變強(qiáng)的有效途徑。在這樣的模式下，會在一定程度上打擊銷售人員的積極性，降低了公司的銷售業(yè)績。而且這樣的薪資模式是以打擊通過自身努力而取得良好銷售業(yè)績的人員作為代價的。這樣的結(jié)果會使得不努力的銷售人員覺得自己可以搭乘別人的順風(fēng)車，就會喪失努力工作的積極性，不思進(jìn)取。而通過自己的努力銷售業(yè)績較高的人員就會從內(nèi)心產(chǎn)生一種不平衡的感覺，也在一定的程度上傷害

6、他們的積極性。最終導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)效益下降。（四）提成基數(shù)為個人的銷售額而非公司的利潤額到目前為止昭陽公司依然是以銷售人員的銷售額來計提業(yè)務(wù)員提成率，根本就沒有考慮到成本的因素。而且公司產(chǎn)品價格變動幅度會隨著市場的行情而不斷的發(fā)生變化，這在一定的范圍內(nèi)給公司的利潤總額造成了影響，而對銷售人員的提成率影響就相對的較小，這很不利于公司的長期發(fā)展。（五）未考慮到銷售人員銷售業(yè)績上升而帶來的回款情況應(yīng)收賬款的取得對昭陽公司而言是一種經(jīng)營成果的象征。但不是所有賬款的取得就可以說明公司利潤的增加。在銷售業(yè)績的壓力下，銷售人員為了提高銷售業(yè)績，可能會低于成本的向客戶銷售鋼材，也有可能承諾客戶可以延長付款的時間。

7、銷售人員只管銷售不管公司的回款的情況。如果回款不利會對公司的長期發(fā)展會產(chǎn)生不可估量的影響，嚴(yán)重了甚至可能會導(dǎo)致公司資金短缺影響公司的正常運(yùn)營。（六）未能建立合理的外出報銷制度昭陽公司銷售人員為了要開拓市場經(jīng)常會要外出，但各項出差費(fèi)用的報銷情況卻未能及時得到落實。對于不同等級的銷售人員的出差經(jīng)費(fèi)狀況公司并沒有明文規(guī)定。銷售人員出差時沒有明確的申請程序，報銷程序和報銷標(biāo)準(zhǔn)。處理不好這些問題不僅會影響銷售人員的出差的積極性，而且會影響公司的有效管理。三、對昭陽公司銷售人員薪資方案的調(diào)整對策（一）按照工作年限劃分提成比率昭陽公司銷售人員提成的檔次劃分比較細(xì)致，按檔次逐漸升高。一般情況可以采用一萬元的劃

8、分檔次在五萬元以內(nèi)劃分，劃分為五檔，最高提成率與老業(yè)務(wù)員五萬元提成率接軌，一旦達(dá)到五萬元，就轉(zhuǎn)換為老業(yè)務(wù)員的提成方式進(jìn)行提成。以用來提高員工銷售的積極性，增加經(jīng)濟(jì)效益。公司也要創(chuàng)建良好的工作環(huán)境激勵銷售人員開拓新的銷售市場，按照去年的銷售額的平均水平來確定銷售人員今年的基本銷售提成額。對于銷售人員銷售情況超過基本提成額的，會按照另外一個提成率較高的提成比例來計提銷售人員的工資。（二）提成率按劃分檔次而逐漸升高昭陽公司規(guī)定銷售人員的銷售業(yè)績越好所能獲取的提成率就越高。劃分檔次的逐漸上升不僅可以為銷售人員帶來經(jīng)濟(jì)方面的利益，同時也更能有效的激勵銷售人員的銷售積極性，增加企業(yè)的銷售量，提高經(jīng)濟(jì)效益。

9、公司和銷售人員在一定的程度上達(dá)到了“雙贏”的局面，有利于企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。（三）取消20%的平均主義的做法為了激勵銷售人員，昭陽公司將從利潤盈余當(dāng)中提取一定數(shù)額的百分比，按照銷售人員個人的銷售貢獻(xiàn)在各銷售人員中進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆峙?。分配的比率為銷售人員個人的銷售利潤與公司總的銷售利潤的比率，即：公司銷售利潤乘以百分比乘以（個人本月銷售利潤/公司總銷售利潤）以此為團(tuán)隊鼓勵獎。這樣不僅保護(hù)的銷售業(yè)績優(yōu)秀的員工也在一定的程度了激勵了銷售弱者。通過這種銷售激勵機(jī)制不僅可以在銷售人員當(dāng)中達(dá)到一種平衡的狀態(tài)，也會增強(qiáng)銷售人員的銷售信心，提高銷售業(yè)績。同時公司將建立年終調(diào)薪與年終獎金調(diào)整制度。作為一個私營企業(yè)，

10、工資的調(diào)整是必不可少的，在昭陽公司運(yùn)營正常的情況下，每年都會調(diào)整銷售人員的工資。按照公司的實際情況一般都是依照銷售人員的銷售業(yè)績作為考核的重要依據(jù)，調(diào)整不同的百分比。如下表銷售等級銷售人員所占的比例薪資調(diào)整幅度特優(yōu)待添加的隱藏文字內(nèi)容35%10%優(yōu)等25%7%甲等50%5%乙等15%4%丙等5%3%計算公式為:調(diào)整后的薪資=基本薪資（1+薪資調(diào)整幅度）（四）確定合理的提成基數(shù)模式目前銷售行業(yè)比較科學(xué)的銷售提成辦法已經(jīng)不再是銷售額乘以提成比例法，而是以毛利潤乘以提成比率。昭陽公司在取得回款的情況下，積極開放激勵機(jī)制，在利潤中提取一部分款項，按照銷售人員個人對公司所作出的貢獻(xiàn)進(jìn)行合理的分配。公司采

11、用的分配率為業(yè)務(wù)員的個人銷售利潤與公司總銷售利潤的百分比。即：公司銷售利潤乘以百分比乘以（個人本月銷售利潤除以公司總銷售利潤）按照這種模式進(jìn)行利潤提成的分配。這樣銷售人員的提成與公司的利潤直接掛鉤，公司業(yè)績的好壞會對銷售人員產(chǎn)生直接的影響。同時公司也規(guī)定了銷售人員對于新、老客戶使用不同的提成率。隨著客戶時間年限的增加，銷售人員的提成率將會逐年降低。（五）回款的獎懲制度對于銷售人員的回款，昭陽公司建議銷售人員收集客戶的信息資料，劃分客戶信用等級，進(jìn)行信用記錄，以便公司更好的了解客戶更快的收回款項。昭陽公司規(guī)定銷售人員如能在本月回款的給予一定數(shù)額的獎勵。一個月內(nèi)回款的，兩個月內(nèi)回款的，三個月內(nèi)回款

12、的，分別給予不同獎勵。三個月、半年不能回款，公司會給予一定懲罰，從銷售人員的銷售提成中予以扣除。與此同時，公司建立了銷售激勵機(jī)制。結(jié)合本行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將相關(guān)福利待遇等通過回款完成比例點(diǎn)數(shù)來量化。比如回款額的0.2%為其通訊費(fèi)用、回款額的1%為其差旅費(fèi)用、回款額的0.5%為其客戶維護(hù)費(fèi)用等。公司通過對各項福利等的量化，既可以降低公司管理費(fèi)用的增加，又可以培養(yǎng)銷售人員如何使用與投入資金與費(fèi)用的能力，從而更好的降低公司的運(yùn)營風(fēng)險。（六）建立合理的外出報銷制度昭陽公司要有更加穩(wěn)健良好的發(fā)展，就必須走出去，擁有更廣闊的市場。規(guī)范出差人員的審批及報銷程序既可以控制費(fèi)用，又可以大大提高銷售人員的工作效率。

13、公司規(guī)定因工作需要出差的，無論是否借款，出差前均應(yīng)填寫“昭陽有限責(zé)任公司出差申請單”,明確出差任務(wù)、出行路線、逗留時間及隨行人員等相關(guān)事宜，出差申請單應(yīng)由部門負(fù)責(zé)人審核簽字。未經(jīng)過審核批準(zhǔn)的，財務(wù)部不予借支和報銷差旅費(fèi)。出差申請單交由財務(wù)部留存，作為銷售人員出差費(fèi)用考核的依據(jù)。銷售人員出差歸來后應(yīng)如實填寫“差旅費(fèi)報銷單”，并列明事由、時間、路線等然后交由部門負(fù)責(zé)人審核簽字，再交財務(wù)部門審核按照公司的出差費(fèi)用報銷程序予以報銷。電話費(fèi)、郵寄費(fèi)等用于開拓市場的費(fèi)用公司會憑借單據(jù)給予積極的報銷，以提高銷售人員拓寬市場的積極性，增加員工的動力。四、 結(jié)論拓寬銷售市場人才是關(guān)鍵，薪酬是主導(dǎo)。在社會主義市場經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代企業(yè)制度逐步建立完善的過程中，深化銷售人員的薪資管理一直是一個突出而急迫的問題。市場經(jīng)濟(jì)一方面為企業(yè)的發(fā)展提供了任意馳聘的廣闊天地，另一方面使企業(yè)面臨著激烈的市場競爭。