置業(yè)顧問培訓(xùn)系列——樓盤調(diào)研-201007

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 樓盤市場調(diào)研 信息咨詢中心張亞輝 置業(yè)顧問培訓(xùn)系列置業(yè)顧問培訓(xùn)系列樓盤調(diào)研樓盤調(diào)研 2 困困 惑惑 3 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 市調(diào)目的 市調(diào)途徑 市調(diào)技巧 市調(diào)內(nèi)容 4 市市 調(diào)調(diào) 目目 的的 了解市場，積累經(jīng)驗，向同行學(xué)習(xí)銷售技巧：觀摩、了解其他樓盤的 售樓人員是怎樣接待客戶的，在接待的過程中，客戶會有些什么反應(yīng) ，而我們又該怎樣去應(yīng)對。 以客戶的心態(tài)了解競爭對手，特別是直接的競爭對手，思考我們能為 客戶提供什么，對手提供的又是什么，并進行項目的優(yōu)劣勢對比； 通過調(diào)研，了解并鞏固房地產(chǎn)專業(yè)知識，學(xué)會怎么評判樓盤的品質(zhì)； 提供市場信息，為公司決策服務(wù)。 記住：市調(diào)是每個銷

2、售人員的必修課，不了解房子是不可能賣好房子的。 5 市市 調(diào)調(diào) 途途 徑徑 1.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 2.電話調(diào)查法 3.3.親臨現(xiàn)場調(diào)查法親臨現(xiàn)場調(diào)查法 （現(xiàn)場踩盤）（現(xiàn)場踩盤） 4.其他：房展會、報紙、電話、DM單頁，上網(wǎng)， 通過熟人了解，廣播、電視、同事聊天等。 6 市調(diào)步驟市調(diào)步驟 銷售價位是指實際成交價，也就是一次性付款和按揭付款或 分期付款折扣后的價位（要考慮每種付款方式的折扣點及各 種付款方式所占比重）。 去化情況既包括房型去化又包括樓層去化。 、資料收集：資料主要有樓書、價格表、資料收集：資料主要有樓書、價格表、DM單頁；主單頁；主 要調(diào)查房型及面積配比、銷售價位、銷售狀況、樓盤去化要調(diào)

3、查房型及面積配比、銷售價位、銷售狀況、樓盤去化 情況。情況。 2、資料整理分析：對樓盤優(yōu)劣勢進行綜合評價，對銷售、資料整理分析：對樓盤優(yōu)劣勢進行綜合評價，對銷售 狀況進行分析評價，對銷售前景進行預(yù)測。狀況進行分析評價，對銷售前景進行預(yù)測。 7 1區(qū)位（地點、交通、環(huán)境等） 2公司組成（發(fā)展商、建筑設(shè)計、景觀設(shè)計、承建單位、物業(yè)公司等） 3基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等） 4建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等） 5面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6周邊及社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；社區(qū) 內(nèi)包括會所、健身房等） 7價格（起價、均價、最高價） 8推廣策略（現(xiàn)場促銷

4、方式、廣告推廣方式） 9銷售情況（銷售率等） 10付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11客戶群體（客戶群體分布情況、購買動機） 12樓盤優(yōu)、劣勢等 市場調(diào)查內(nèi)容市場調(diào)查內(nèi)容 8 市場調(diào)查內(nèi)容：售樓處市場調(diào)查內(nèi)容：售樓處 看 9 市場調(diào)查內(nèi)容：售樓處市場調(diào)查內(nèi)容：售樓處2 2 看 10 市場調(diào)查內(nèi)容：樣板間市場調(diào)查內(nèi)容：樣板間 看 11 市場調(diào)查內(nèi)容：現(xiàn)場市場調(diào)查內(nèi)容：現(xiàn)場 看 12 可以詢問到的內(nèi)容可以詢問到的內(nèi)容問什么？問什么？ 問 13 可以詢問到的內(nèi)容可以詢問到的內(nèi)容詢問誰？詢問誰？ 問 14 可以聽到的內(nèi)容怎么聽？可以聽到的內(nèi)容怎么聽？ 聽 15 可以聽到的內(nèi)容怎么聽？

5、可以聽到的內(nèi)容怎么聽？ 聽 16 以什么身份去做市調(diào)？以什么身份去做市調(diào)？ 對于剛?cè)胄?、沒有經(jīng)驗、沒有信心的新手，以客戶的身份去調(diào)研可能會適得 其反，最好的方法是提前準備，力求在不經(jīng)意間獲得需要的信息。 但是，在進行幾次調(diào)研后，一定要樹立信心，以客戶身份去調(diào)研，至少對一 個樓盤的首次調(diào)研要以客戶的身份。因為只有以客戶的心態(tài)去調(diào)研，才能更 真實地感受售樓人員是怎樣為客戶服務(wù)的。 1.1.假扮客戶假扮客戶 （一男一女扮情侶或者夫妻最佳，演技差者慎用） 2.2.直接表明同行的身份直接表明同行的身份 17 調(diào)研中的幾點技巧調(diào)研中的幾點技巧 市調(diào)前要做好充分準備，記住自己想要了解的東西，以免到時手忙腳亂

6、； 進入樓盤之前先針對該樓盤的目標客戶定位擬定好身份（比如博鰲亞洲灣 的目標人群是浙江商人，則可以擬定自己的身份為小商品貿(mào)易，如打火機 、皮革等）； 調(diào)研之前，先要讓自己相信自己的身份，并運用適合自己的言行舉止； 進門直奔沙盤，不要先找售樓人員，讓售樓人員來找你； 從自己買房的角度去思考該關(guān)心哪些問題，比如買菜、購物、休閑娛樂、 小孩子教育、老人活動等等； 在進行交談的過程中盡量用平常的語言而非專業(yè)術(shù)語,如容積率、銷售率、 樓盤、開盤等，最好讓銷售人員覺得你對房產(chǎn)知識一無所知，如可要求業(yè) 務(wù)員幫助算貸款利息，要求查看相關(guān)證件等。 18 如何調(diào)房型配比及銷售價位如何調(diào)房型配比及銷售價位 房型：如

7、果是中低檔樓盤，先問有沒有兩房一廳或兩房兩廳，中高檔盤 則問三房兩廳或四房兩廳； 價格：先問均價，然后再找某一樓價格，因為一般來說所選樓層價格接 近該樓盤的平均價；在了解價格后，順便問問上下樓層是否便宜一些； 折扣：在選定“意向房號”后，詢問有沒有什么優(yōu)惠措施，同時要求銷 售人員幫你計算總價及按揭的首供、月供（ 置業(yè)計劃表）； 位置：問完價格后，要求對方指出你所意向的房子在小區(qū)的位置（如果 有模型就在模型上指出，如果無模型就在小區(qū)平面圖上指出）。在了解 小區(qū)的大致情形后，讓售樓人員帶你到現(xiàn)場看房，以便對戶型、建筑品 質(zhì)、小區(qū)規(guī)劃等有直觀的感受。 經(jīng)驗：樓盤較好位置房子往往是主力房型或次主力房型

8、。 19 如何調(diào)銷售狀況如何調(diào)銷售狀況 一般說來，高檔樓盤往往好樓層先去化，如一、二、三、四層，而中、 低檔樓盤正好相反，通常五、六、七層先去化，所以調(diào)中、低檔樓盤銷 售狀況要問五、六、七層有無房子，所問房型最好是主力房型或次主力 房型，因為它們對整個樓盤的銷售狀況有決定性影響，如果主力房型已 售完，則樓盤即將清盤。同樣，了解高檔樓盤銷售狀況，最好了解較好 樓層如二、三、四層銷售狀況。 在眾多指標中，該指標是最難調(diào)的，它對市調(diào)人員有較高要求，在調(diào)銷 售率時，要考慮因素有：樓盤品質(zhì)，銷售周期，銷售價位，廣告量大小 ，有無代理商介入，工程進度，銷售人員素質(zhì)，該樓盤口碑，是否有用 大量房子抵工程款的

9、情況發(fā)生等等。 注意：一些代理商代理的樓盤或高素質(zhì)開發(fā)商的樓盤往往好房子會做銷控， 估算銷售率時，銷控的房子千萬不能作為已銷售房子。 20 如何調(diào)房子套數(shù)如何調(diào)房子套數(shù) 首先要知道樓盤的單元數(shù)，樓盤單元數(shù)一般通過模型可以看出，如果無 模型，則可通過小區(qū)平面圖上看出，如果兩者都無，則可通過看工地看 出（這是最常用最有效的方法，但有部分樓盤分期開發(fā)而后期房子無法 看到），如果以上都無法實現(xiàn)，則可用總建面除以主力房型面積，近似 得到房子套數(shù)。 其次要知道樓層數(shù)，是12層或者18層。 第三要考慮有無復(fù)式樓，如果有的話是整單元復(fù)式或者僅是頂層復(fù)式或 者其它類型復(fù)式。 房子套數(shù)又包括目前可售套數(shù)，已售套數(shù)

10、，待售套數(shù)。 21 其他注意事項其他注意事項 注意要留下接待你的售樓人員的名片，如果一些問題當(dāng)場搞不清楚，回去 后可以打電話找原來接待過你的售樓人員，讓他（她）再介紹，他們一般 很樂意介紹； 如果有必要的話，可做第二次甚至第三次市調(diào)。銷售人員大都會要求客戶 留電，最好留下自己的手機號。如果你想做第二次市調(diào)，可與對方約時間 再去看；如果你不想做第二次市調(diào)，可告訴對方自己又在其臨近樓盤定下 了房子，此時業(yè)務(wù)員便不會再打電話給你； 要仔細觀察，包括項目外觀、工地包裝、售樓部裝修，以及你進入售樓部 的時候，售樓人員都在做什么、布局怎樣、感覺怎樣，與售樓人員的交談 過程中，他們都說些什么、有哪些用意等。

11、 上午9點半以前不要去；中午午休和就餐的時間不要去；下午5：30點以后 不要去 22 總結(jié)調(diào)查結(jié)果總結(jié)調(diào)查結(jié)果 如何填寫市調(diào)分析表如何填寫市調(diào)分析表 案名：項目名稱 投資興建：房地產(chǎn)公司 企劃銷售：自銷或代理公司 建筑設(shè)計：設(shè)計單位 銷售率：售出的戶數(shù)占可銷的總戶數(shù)的比例。 容積率： 得房率：套（單元）內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。 目前，標準的得房率為多層住宅92%，高層住宅87%，辦公樓70%，商場60%，店面95%（獨立開間）。 建筑密度：也稱覆蓋率，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積比值。一般而言，建筑密度越小，建筑 物的占地面積就越小，社區(qū)活動面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣；建筑

12、密度越大，地塊面積 所剩無幾，綠化也往往為道路所侵占。 公開日期：開盤時間。 工程進度：目前工程狀況。 建筑面積：房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計算的。 基地面積：政府規(guī)劃管理部門正式劃定的項目用地范圍面積。 銷售面積：正式確定的建筑總面積。 規(guī)劃面積：可售戶型中最小的到最大的單元面積。 主力面積：樓盤中所占戶型比例最多的單元面積。 23 總結(jié)調(diào)查結(jié)果總結(jié)調(diào)查結(jié)果 如何填寫市調(diào)分析表如何填寫市調(diào)分析表 分析： 環(huán)境分析：樓盤周圍的物質(zhì)和非物質(zhì)生活配置。 位置：指樓盤的具體坐落方位、地塊的形狀和大小、樓盤的主要展面朝向和相鄰 的其他房產(chǎn)狀況如何等。 基地

13、位置圖：注明地塊的形狀和大小，一般用經(jīng)過縮小比例的地圖來表示的，標 注時應(yīng)注意圖的比例與方位。 規(guī)劃分析： 規(guī)劃用途：公寓（住宅）、寫字樓、商場、綜合樓和別墅。 規(guī)劃形態(tài)：指這一項目具體建筑構(gòu)成。例：二幢十八層帶二層地下室的公寓樓， 通常表示為“2-18F/2B公寓”。 房 型：房廳衛(wèi)陽（書房、傭人房等）。 面積配比：各種面積范圍的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占比例的多少。 戶 數(shù)：有多少戶。 格局配比：二房二廳、三房二廳等各種格局的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自 所占比例的多少。 24 總結(jié)調(diào)查結(jié)果總結(jié)調(diào)查結(jié)果 如何填寫市調(diào)分析表如何填寫市調(diào)分析表 價格分析：單價、總價、付款方式、每層差

14、價及朝向差價等。 單價 起售單價：底樓朝南單元的單價確定為計算基準，并設(shè)定不同的層次和朝向系數(shù)，各個單元的單價 由此計算而來。 最低起價：層次、朝向等條件最差的單元所標定的單價。 最高單價：層次、朝向等條件最好的單元所標定的單價。 平均單價：總銷金額與總銷售面積比。 主力單價：所占建筑面積比例最高的單元所標定的銷售單價（是判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵）。 單價范圍：最低單元單價到最高單元單價。 總價： 最低總價：面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元所標定的總價。 最高總價：面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元所標定的總價。 總價范圍：最低銷售總價和最高銷售總價之間的擺幅范圍。 主力總價：所建筑面

15、積比例最高的單元所標定的銷售總價。 可售總價：主力面積平均單價。 總價配比：依總價范圍不同，各個范圍的總價及其所對應(yīng)的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不同比率 。 付款方式： 一次付款：購房者下定簽約后，立刻將所有的購房款項一次性付給發(fā)展商。 建筑期付款：整個購房款被分成若干比例，購房者依樓宇的施工進度逐一支付的付款方式。 銀行貸款：購房者在購房時，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價的部 分貸款，依抵押約定，按期按時向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款擔(dān)保。 公司貸款：即延期付款，指購房者在交納一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住時，在 以后的若干年中按月份分

16、期付清剩余款項。 25 總結(jié)調(diào)查結(jié)果總結(jié)調(diào)查結(jié)果 如何填寫市調(diào)分析表如何填寫市調(diào)分析表 去化分析：熱銷與滯銷單元概況，包括樓層、朝向、戶型、面積、價格。 客源分析：購買客源的地區(qū)、職業(yè)、年齡和家庭特征等。 購買動機：在地點、規(guī)劃、價格、工期、房型及公司品牌等諸多因素中，依 次能打動客戶的因素，它們在其決定最終購買時所起作用的大致比重等。 利多利空： 利多：樓盤為市場所接納，客戶據(jù)此引發(fā)購買欲望的具體原因。 打動客戶可接受因素比：付款品質(zhì)工期地點價格房型。 利空：樓盤為市場所拋棄，客戶由此減弱，甚至喪失購買欲望的具體原因。 否定客戶購買因素：房型工期地點價格品質(zhì)付款。 建材設(shè)備：外觀、門、廳、大堂、及窗、陽臺、地面、天棚、廚房、衛(wèi)生間 所用建筑材料。 智安配置：智能化設(shè)置與安防設(shè)置，如監(jiān)控中心、報警設(shè)施、可視對講、遠 紅外防盜、遠程抄表、寬帶網(wǎng)路等。 公用設(shè)施：一指日常生活中最基本的配套設(shè)施，如：水、電、煤氣、通迅、 車庫、保安等；二指大樓或社區(qū)的住戶專門的額外公用設(shè)施，如：室內(nèi)俱 樂部、室外運動場、小超市、小商務(wù)中心或其他半營業(yè)性的設(shè)施。 其它情況：對樓盤調(diào)查情況進行綜合分析、評價、總結(jié)，并加以歸類表述。 26 1、模擬推演：踩盤場景、模擬推演：踩盤場景 2、踩盤報告：任選樓盤、踩盤報告：任選樓盤 27 結(jié)束語結(jié)束語 對于