轉 淺談家具商場的管理運作 轉貼

1、轉 淺談家具商場的管理運作 轉貼國內家具行業(yè)發(fā)展到今天，市場的走向越來越成熟，競爭的態(tài)勢日趨白熱化。一直以來，由于我國進入家具行業(yè)的門檻比較低及以前其高利潤的吸引力，這幾年各地的家具商場和從事該行業(yè)的人都在劇增，大家都想在這塊市場蛋糕中分到一杯羹。這樣就造成購買家具的選擇空間日益擴大，可比性越來越強，消費者的消費觀念不斷理性化和明智化。家具市場已從過去的賣方市場正式過渡到現(xiàn)在的買方市場，家具行業(yè)正在告別傳統(tǒng)的高利潤模式而走向社會平均水平，預示著將如家電業(yè)一樣步入高競爭、高投入、低利潤的時代。而對如此嚴峻的市場狀況，家具商場如何在激烈的市場競爭中脫穎而出呢?主要做好營銷、行政、財務三大方面的管理

2、工作。一、營銷工作的管理(一)、市場定位要根據(jù)當?shù)厥袌龅臓顩r和競爭對手的變化，做好商場定位和裝修規(guī)劃。詳細深入的對當?shù)厥袌鲞M行分析和評估，針對各種不同層次需求的消費群，確定適合自己的主要目標消費者，為日后商場實行的營銷手段和經(jīng)營策略打好基礎，同時也增強消費者對我們品牌的認同度。(二)、商品組織根據(jù)商場自身及競爭對手的實際情況，合理進行商品結構規(guī)劃，把握和控制好各類商品數(shù)量的比例，做到科學性和合理性。產(chǎn)品要有個性及特色鮮明，要考慮在商品系列化、配套化及差異化之間做好平衡，避免商品同質化，提高商場每一寸面積的利用率和回報率。廠家的選擇更要有針對性，要全面進行規(guī)劃和整合，明確廠家相對集中，做到少而精

3、，盡量把廠商雙方的合作關系推向更高層次，互惠互利，優(yōu)勢互補，雙方共同發(fā)展，特別要挖掘一些具有市場競爭力的潛質品牌。平時要與廠家進行緊密的溝通和交流，了解廠家的最新發(fā)展動向及新產(chǎn)品的開發(fā)情況，從而保證商場內擺設的商品款式都是每個廠家最暢銷的產(chǎn)品。(三)、商場氛圍加強賣場管理、賣場氛圍，要做到賣點突出、商品陳列要有主有次、主次分明，在注重局部的同時，要顧及整體效果。這一方面一定要做到細微之處見真功夫，努力提升產(chǎn)品的文化內涵和品味，增加產(chǎn)品的附加值，以達到引起顧客的購買欲望。同時根據(jù)市場和季節(jié)的變化，以每二或三個月為一個周期，商場就要進行一場大面積的商品擺設調整，以保持顧客對商場的氛圍常常有一種時尚

4、新鮮感。另外各種喜慶節(jié)日要提前做好賣場的節(jié)日氣氛，搞一些差異化的廣告促銷活動以吸引更多消費者的眼球。(四)、商品管理首先要保持賣場內現(xiàn)場商品的完整性，實行分區(qū)負責制度，每個區(qū)都要有專人管理，平時主要對該區(qū)進行經(jīng)常性的商品維修和擺設等工作，減少無標簽、無標價商品的存在，保證每件商品都以最佳的面貌呈現(xiàn)在顧客的眼前，增強顧客對商品的信心和購買欲，促進銷售效率。其次加強倉庫的管理，提高效率及商品認知度。倉庫在擺放的貨品要整齊有序、合理，做好防潮的工作，盡量避免碰壞、壓碎等現(xiàn)象的發(fā)生。同時出貨時要做到先進先出的原則，以減少商品的損壞和碰傷。(五)、商品銷售首先，要加強導購員業(yè)務知識的培訓，提高業(yè)務水平，

5、特別要加強銷售技巧和溝通技巧的培訓，提高銷售成交率。營業(yè)部長的位置至關重要，平時要對其進行全方位的培訓，尤其是溝通能力和臨時應變能力方面。因為隨著市場競爭的自然化，提升現(xiàn)場銷售工作水平越來越重要。平時我們費盡心思把客人引到商場來，如不能達成銷售，所做的一切都是白費。特別是當導購員遇到困難時，營業(yè)部長要迎難而上，主動出擊，幫助顧客解決問題(比如訂做產(chǎn)品)，盡量促成銷售。其次完善各種廠家的商品資料、皮料、布料等輔助資料，增加銷售機會，提高銷售成交率。第三，加強訂做，為顧客上門設計規(guī)劃工作，增加銷售機會。(六)、市場拓展1、加強對重點客戶，特別是團體購物單位的協(xié)調溝通工作，提高客戶長期購買的認可度，

6、加強與當?shù)卮笮蜆潜P的合作，使得離目標銷售更加貼近。平時可以通過營業(yè)部長和導購者與客人的接觸中捕捉這樣的工程信息。2、配套直銷人員，專門在外面跑市場，專攻團體工程單，提升銷售業(yè)績。3、制定相關的獎勵措施，提高員工和其他人員介紹親友購買的機會。4、加強與裝修公司、燈飾、窗簾等相關單位的合作，增加銷售機會。(七)、廣告促銷商場推出大規(guī)模宣傳廣告時，一定要高度認識到廣告的系統(tǒng)性、連續(xù)性、時機性，避免廣告投入的盲目性、隨意性，充分考慮到廣告的實用性和投入產(chǎn)出比，盡量做到有的放矢、重點突出。賣場內應以形象系列廣告、軟體方案、戶外路牌、花園小區(qū)電話亭等為主，積極參與當?shù)胤慨a(chǎn)展、汽車展和一些公益活動，提高商場

7、的知名度和美譽度，力爭在本區(qū)域樹起自己良好的市場定位。另外也可以與廠家共同開展廣告、促銷活動，與相關商業(yè)單位形成互動關系(如聯(lián)合優(yōu)惠卡)。(八)、售前、售中、售后服務商業(yè)服務貫穿于各個環(huán)節(jié)，售前服務讓顧客開心，售中服務讓顧客舒心，售后服務讓顧客放心，真正做到服務讓顧客感動。同時要向服務專業(yè)化、特色化、個性化發(fā)展，真正體現(xiàn)自己的服務特色，避免行業(yè)內服務的同質化，增加消費者對家具產(chǎn)品的價值認可以及品牌的聯(lián)想度和參與度，具體工作如下：1、前臺人員要善于營造活潑的氛圍，創(chuàng)造輕松的購物環(huán)境。2、加強導購員的培訓，提升其精神飽滿度和接待技巧。3、平時要合理安排人員、車輛，提高顧客對送貨時間安排的滿意度。4

8、、大宗成交(30000以上元)要派客戶服務部長隨同跟車，專人負責，了解客戶意見。5、提高客戶投訴處理時效。6、完善建立好顧客檔案。7、建立良好的顧客回訪等制度。二、行政工作的管理(一)、作為商場經(jīng)理，首先要樹立自己良好的個人形象，凡事都要以身作則，起到帶頭表率的作用。處理每件事要堅持公平、公正的原則，以理服人，增強每個員工的凝聚力，充分發(fā)揮團隊的精神。(二)、建立完善商場的規(guī)章制度，做到按規(guī)辦事，有章可循，人人平等。每個員工職責分工明確，獎罰分明。同時實行一些人性化的管理，增強員工對商場的歸屬感(如員工生日舉辦聚餐)。(三)、認真把握好員工招聘工作這一關。根據(jù)商場各個職位的需要，盡可能聘請一些素質較高的人員，做到少而精，避免職位重疊。同時要禁止與員工有親朋群帶關系的人員加入公司，以免員工之間出現(xiàn)幫派、小集體等不良現(xiàn)象的發(fā)生，給商場人員的管理帶來不便和麻煩。三、財務工作的管理經(jīng)營商業(yè)，贏利是第一目的。因此費用的控制是至關重要的。作為一個家具商場，