華蟾素產(chǎn)品知識[業(yè)內(nèi)借鑒]

1、華蟾素產(chǎn)品概況 深圳三九醫(yī)貿(mào)處方藥事業(yè)部 目目 錄錄 產(chǎn)產(chǎn) 品品 背背 景景 1 產(chǎn)產(chǎn) 品品 簡簡 況況 2 2 競競 品品 分分 析析 3 3 營營 銷銷 策策 略略 4 4 產(chǎn)產(chǎn) 品品 背背 景景 1 目目 錄錄 人類發(fā)現(xiàn)腫瘤已有人類發(fā)現(xiàn)腫瘤已有30003000年以上歷史。直到年以上歷史。直到 History 直到直到1919世紀應用顯微鏡后，才建立了目前腫瘤學的框架世紀應用顯微鏡后，才建立了目前腫瘤學的框架 產(chǎn)品背景產(chǎn)品背景- -腫瘤學發(fā)展腫瘤學發(fā)展 產(chǎn)品背景產(chǎn)品背景- -腫瘤流行病學分析腫瘤流行病學分析 單位：萬人次 數(shù)據(jù)來源：綜合數(shù)據(jù)來源：綜合19931993、19981998、20

2、032003、20082008年三次國家衛(wèi)生服務調(diào)查和國家人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)。年三次國家衛(wèi)生服務調(diào)查和國家人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)。 我國居民惡性腫瘤現(xiàn)患病總數(shù)約為我國居民惡性腫瘤現(xiàn)患病總數(shù)約為325萬人次；其中年死萬人次；其中年死 亡數(shù)約為亡數(shù)約為179萬人，年新增患病數(shù)約為萬人，年新增患病數(shù)約為269萬人次。萬人次。 93-03年惡性腫瘤患者年均年惡性腫瘤患者年均 增長增長7.08% 產(chǎn)品背景產(chǎn)品背景- -腫瘤綜合治療腫瘤綜合治療 內(nèi)科治療內(nèi)科治療 (60(60年年) ) 外科治療外科治療 (120(120年年) ) 放射治療放射治療 (80(80年年) ) 生物治療生物治療 (20(20年年) ) 其他：

3、其他： 介入治療介入治療 中醫(yī)藥治療中醫(yī)藥治療 紅外線紅外線 微波、電磁微波、電磁 熱療、冷凍熱療、冷凍 心理治療心理治療 產(chǎn)品背景產(chǎn)品背景- -腫瘤治療主要障礙腫瘤治療主要障礙 無效無效 或復發(fā)或復發(fā) 器官功能器官功能 損害損害 生活質(zhì)量生活質(zhì)量 降低降低 解決方法解決方法 ？ 外科：外科： 部分腫瘤無法用外科治療部分腫瘤無法用外科治療 生命的延長以機體的毀損和生命的延長以機體的毀損和 生活質(zhì)量的下降為代價生活質(zhì)量的下降為代價 屬局部治療，不能解決復發(fā)屬局部治療，不能解決復發(fā) 和轉(zhuǎn)移的問題和轉(zhuǎn)移的問題 療效已近極限，難以再提高療效已近極限，難以再提高 制約化療的難題制約化療的難題 （1 1）

4、毒副反應）毒副反應 （2 2）多藥耐藥）多藥耐藥 放療放療： 治療病種有限治療病種有限 導致終身性的后遺癥導致終身性的后遺癥 對多數(shù)腫瘤只有姑息治療的效果對多數(shù)腫瘤只有姑息治療的效果 療效難以提高，解決不了復發(fā)和療效難以提高，解決不了復發(fā)和 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 產(chǎn)品背景產(chǎn)品背景- -機會機會? ? 倫理倫理? ? 針對腫瘤還是機體針對腫瘤還是機體 生生 物物 調(diào)調(diào) 節(jié)節(jié) 中醫(yī)和天然藥物中醫(yī)和天然藥物 產(chǎn)品背景產(chǎn)品背景- -中醫(yī)對腫瘤的認識中醫(yī)對腫瘤的認識 素問素問刺法論刺法論指出指出“正氣存內(nèi)，邪不可干正氣存內(nèi)，邪不可干” . 明明李中梓李中梓醫(yī)宗必讀醫(yī)宗必讀積聚篇積聚篇說：說：“積之成者，積之成者，

5、正氣不足，而后邪氣踞之正氣不足，而后邪氣踞之”. . 惡性腫瘤的論治，應注意祛邪中不忘扶正，扶正惡性腫瘤的論治，應注意祛邪中不忘扶正，扶正 與祛邪結(jié)合與祛邪結(jié)合. . 不足之處：不足之處： （1 1）對癥治療：效果不如西醫(yī)）對癥治療：效果不如西醫(yī) （2 2）殺傷癌細胞：效果不理想）殺傷癌細胞：效果不理想 優(yōu)點優(yōu)點: : （1 1）可減輕放、化療的毒副反應）可減輕放、化療的毒副反應, , 療效肯定療效肯定 （2 2）對部分晚期患者可提高生活質(zhì)量）對部分晚期患者可提高生活質(zhì)量 （3 3）和西醫(yī)聯(lián)合應用可提高療效，延長生存期）和西醫(yī)聯(lián)合應用可提高療效，延長生存期 能否找到有效抗能否找到有效抗 瘤的天

6、然藥物？瘤的天然藥物？ 產(chǎn)品背景產(chǎn)品背景- -中醫(yī)在腫瘤治療中的現(xiàn)狀中醫(yī)在腫瘤治療中的現(xiàn)狀 治療白血病的中藥復方黃黛片治療白血病的中藥復方黃黛片 的分子機制研究的分子機制研究 發(fā)表于發(fā)表于2008年年3月的月的美國科學美國科學 院院刊院院刊（PNAS） Nature雜志發(fā)表述評雜志發(fā)表述評中醫(yī)藥：中醫(yī)藥： 古老復方的現(xiàn)代新解古老復方的現(xiàn)代新解 Traditional Chinese medicine:Ancient formula in modern times 中醫(yī)藥現(xiàn)代研究的里程碑中醫(yī)藥現(xiàn)代研究的里程碑 產(chǎn)品背景產(chǎn)品背景- -中藥抗腫瘤治療的進展中藥抗腫瘤治療的進展 產(chǎn)品背景產(chǎn)品背景- -

7、產(chǎn)品歷程產(chǎn)品歷程 歷代中醫(yī)典籍的應用記載歷代中醫(yī)典籍的應用記載 19701970年代，龍蛇羊泉湯的神奇藥引年代，龍蛇羊泉湯的神奇藥引 1976-811976-81年，研制抗癌年，研制抗癌號（華蟾素）注射劑號（華蟾素）注射劑 19821982年年4 4月華蟾素注射劑獲批上市月華蟾素注射劑獲批上市 8585年華蟾素口服液、年華蟾素口服液、8888年華蟾素片獲批上市年華蟾素片獲批上市 20042004年與復旦腫瘤醫(yī)院、美國年與復旦腫瘤醫(yī)院、美國AndersonAnderson腫瘤中心腫瘤中心 合作，進行美國合作，進行美國I-III-II期臨床試驗期臨床試驗 產(chǎn)品背景產(chǎn)品背景- -企業(yè)介紹企業(yè)介紹 2

8、009 2009 強強聯(lián)合強強聯(lián)合 共創(chuàng)多贏共創(chuàng)多贏 金蟾生化金蟾生化 三九醫(yī)貿(mào)三九醫(yī)貿(mào) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 簡簡 況況 2 2 目目 錄錄 天然天然 低毒低毒 止痛止痛 抗瘤抗瘤 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -基本特點基本特點 醫(yī)典中記載其醫(yī)典中記載其“辛涼、有小毒，辛涼、有小毒， 能解毒消腫，破癥堅血，除脹定能解毒消腫，破癥堅血，除脹定 痛痛”。 華蟾素系列產(chǎn)品是以我國地道中華蟾素系列產(chǎn)品是以我國地道中 藥材藥材中華大蟾蜍中華大蟾蜍的陰干全皮為的陰干全皮為 主要原料。主要原料。 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -處方組成處方組成 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -處方組成處方組成 差異：差異：蟾衣以表皮層為主，蟾皮含表皮和真皮蟾

9、衣以表皮層為主，蟾皮含表皮和真皮 蟾酥是毒腺分泌物，蟾皮還包括黏液腺、色素細胞等成分蟾酥是毒腺分泌物，蟾皮還包括黏液腺、色素細胞等成分 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -處方組成處方組成 華蟾素系列產(chǎn)品 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -品規(guī)概況品規(guī)概況 華蟾素片劑 華蟾素注射液華蟾素口服液 通用名通用名劑型劑型規(guī)格規(guī)格單位單位最高零售價最高零售價 華蟾素注射液華蟾素注射液注射劑注射劑5ml5ml支支27.4 27.4 華蟾素注射液華蟾素注射液注射劑注射劑10ml10ml支支52.0 52.0 華蟾素片（乙類）華蟾素片（乙類）片劑片劑0.3g0.3g* *2020片片盒盒229.1229.1 華蟾素片（乙類）華蟾素片

10、（乙類）片劑片劑0.3g0.3g* *3030片片瓶瓶338.6 338.6 華蟾素口服液華蟾素口服液口服液口服液10ml10ml* *6 6支支盒盒196196 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -品規(guī)概況品規(guī)概況 國內(nèi)獨家 生產(chǎn) 國家基本醫(yī) 療保險藥品 國家秘密 保護品種 國家中藥 保護品種 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -產(chǎn)品資質(zhì)產(chǎn)品資質(zhì) 華蟾素華蟾素 說明書說明書“功能主治功能主治”：解毒，消腫，止痛。用于中、解毒，消腫，止痛。用于中、 晚期腫瘤，慢性乙型肝炎等癥。晚期腫瘤，慢性乙型肝炎等癥。 華蟾素對多種實體瘤有治療效果，包括：華蟾素對多種實體瘤有治療效果，包括：肝癌、肺肝癌、肺 癌、胃癌、食管癌、大腸癌、

11、惡性淋巴瘤、乳腺癌、癌、胃癌、食管癌、大腸癌、惡性淋巴瘤、乳腺癌、 宮頸癌、頭頸部腫瘤宮頸癌、頭頸部腫瘤等等. . 此外，還可用于緩解此外，還可用于緩解癌痛癌痛、惡性胸腹水惡性胸腹水、晚期晚期 癌癥癌癥、惡病質(zhì)惡病質(zhì)以及以及轉(zhuǎn)移瘤轉(zhuǎn)移瘤. . 主主 治治 各各 種種 中中 晚晚 期期 腫腫 瘤瘤 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -功能主治功能主治 急性毒性：發(fā)現(xiàn)華蟾素用到小鼠尾靜脈的急性毒性：發(fā)現(xiàn)華蟾素用到小鼠尾靜脈的 最大容量最大容量( (相當于臨床人用量的相當于臨床人用量的150150倍倍) )未未 見毒性見毒性 長期毒性：觀察長期毒性：觀察6 6個月后，病理組織學檢個月后，病理組織學檢 查發(fā)現(xiàn)實驗動

12、物的十三種臟器組織均未發(fā)查發(fā)現(xiàn)實驗動物的十三種臟器組織均未發(fā) 現(xiàn)有異常改變，故提示其安全可靠現(xiàn)有異常改變，故提示其安全可靠 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -毒理研究毒理研究 華蟾素目前的學術(shù)論文為華蟾素目前的學術(shù)論文為530530篇，有多個在研項目篇，有多個在研項目. . 科科 研研 項項 目目 項目項目 負責人負責人 概況概況 國家國家“十五十五”攻關(guān)計攻關(guān)計 劃課題劃課題 林洪生林洪生 提高肺癌中位生存期治療方案研究提高肺癌中位生存期治療方案研究 美國美國 AndersonAnderson腫瘤腫瘤 中心的中心的I I期臨床研究期臨床研究 KohenKohen 劉魯明劉魯明 華蟾素對肝癌、肺癌、胰腺癌

13、的臨華蟾素對肝癌、肺癌、胰腺癌的臨 床療效研究床療效研究 國家國家“十一五十一五”課題課題 楊宇飛楊宇飛 中醫(yī)綜合治療方案提高結(jié)腸癌術(shù)后中醫(yī)綜合治療方案提高結(jié)腸癌術(shù)后 根治率的國際多中心示范研究根治率的國際多中心示范研究 國家國家“十一五十一五”課題課題 凌昌全凌昌全 中醫(yī)藥綜合方案預防小肝癌術(shù)后復中醫(yī)藥綜合方案預防小肝癌術(shù)后復 發(fā)的前瞻性隨機對照研究發(fā)的前瞻性隨機對照研究 美國美國 AndersonAnderson腫瘤腫瘤 中心的中心的期臨床研究期臨床研究 KohenKohen 劉魯明劉魯明 華蟾素與健擇（吉西他濱）聯(lián)合用華蟾素與健擇（吉西他濱）聯(lián)合用 藥，研究其協(xié)同作用藥，研究其協(xié)同作用

14、華華 蟾蟾 素素 蟾毒內(nèi)蟾毒內(nèi) 酯類酯類 吲哚類吲哚類 生物堿生物堿 蟾毒靈蟾毒靈 甾烯類甾烯類 蟾蜍色胺蟾蜍色胺 蟾蜍噻嚀蟾蜍噻嚀 二羥蟾毒二烯酸內(nèi)酯，濃度約為二羥蟾毒二烯酸內(nèi)酯，濃度約為 0.333g/mL0.333g/mL，抗瘤、麻醉、止痛，抗瘤、麻醉、止痛 屬于甾類強心苷屬于甾類強心苷 抗癌、強心、興奮呼吸抗癌、強心、興奮呼吸 殺傷和抑制腫瘤細胞生長殺傷和抑制腫瘤細胞生長 收縮血管，參與痛覺、睡眠和收縮血管，參與痛覺、睡眠和 體溫等功能調(diào)節(jié)體溫等功能調(diào)節(jié) 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -有效成份有效成份 華蟾蜍精華蟾蜍精 :R=H,R1=COCH3 華蟾蜍他靈華蟾蜍他靈 :R=OH,R1=OCO

15、CH3,R2=CH3 蟾毒靈蟾毒靈:R=H 脂蟾毒配基脂蟾毒配基 : : R= CH3, R1 = H 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -有效成份有效成份 蟾毒靈分子式為蟾毒靈分子式為C24H34O4，相對分子質(zhì)量，相對分子質(zhì)量386， 屬于細胞拓撲異構(gòu)酶屬于細胞拓撲異構(gòu)酶抑制劑抑制劑 蟾毒靈的抗癌活性蟾毒靈的抗癌活性 化療藥物化療藥物 IC50（umol/l） BEL-7402BEL-7402/5-FU 5-5-氟尿嘧啶氟尿嘧啶23.70 09.359.35427.60110.50110.50 阿霉素阿霉素1.300.310.312.750.580.58 長春新堿長春新堿0.890.270.278.83

16、2.542.54 奧沙利鉑奧沙利鉑7.723.653.6543.2112.3012.30 甲氨蝶呤甲氨蝶呤60.8729.3529.35497.25100.41100.41 羥基喜樹堿羥基喜樹堿10.091.351.3510.522.622.62 蟾毒靈蟾毒靈0.130.020.020.120.010.01 國家自然科學基金資助項目國家自然科學基金資助項目( 30600814) ; 顧偉，蟾毒靈對人肝癌多藥耐藥顧偉，蟾毒靈對人肝癌多藥耐藥BEL-27402/5-FU細胞增殖活性的影響；細胞增殖活性的影響； 山東醫(yī)藥，山東醫(yī)藥，2009年，第年，第5期期 人肝癌人肝癌BEL-7402親本細胞、親

17、本細胞、BEL-7402 /5-FU 細胞對不同化療藥物的細胞對不同化療藥物的IC50比較比較 蟾毒靈僅為蟾毒靈僅為 阿霉素濃度阿霉素濃度 的的1/10 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -抗瘤機制抗瘤機制 抑制新生血管生成抑制新生血管生成 抑制腫瘤細胞增殖抑制腫瘤細胞增殖 誘導腫瘤細胞凋亡誘導腫瘤細胞凋亡 免疫刺激作用免疫刺激作用 G2/M Control 0.01 huachansu 0.1 huachansu G2/M 0.5 huachansu 結(jié)論：華蟾素導致大結(jié)論：華蟾素導致大 量腫瘤細胞靜止在量腫瘤細胞靜止在 G2/MG2/M期，從而抑制腫期，從而抑制腫 瘤細胞的增殖瘤細胞的增殖 美國德克薩斯

18、州立大美國德克薩斯州立大 學安德森腫瘤中心學安德森腫瘤中心 Lorenzo Cohen,Ph.DLorenzo Cohen,Ph.D 1 1、抑制腫瘤細胞增殖、抑制腫瘤細胞增殖 臨床腫瘤學雜志，臨床腫瘤學雜志，20032003，8(1)8(1) 秦叔逵（解放軍八一醫(yī)院）秦叔逵（解放軍八一醫(yī)院） 實驗結(jié)論：實驗結(jié)論： 1 1、華蟾素對人胃腺癌、華蟾素對人胃腺癌MGC-803MGC-803細細 胞的生長有顯著抑制作用胞的生長有顯著抑制作用 2 2、電鏡下觀察到腫瘤細胞呈凋、電鏡下觀察到腫瘤細胞呈凋 亡特征亡特征 3 3、凝膠電泳顯示腫瘤細胞的、凝膠電泳顯示腫瘤細胞的DNADNA 呈梯狀降解呈梯狀降

19、解 2 2、誘導腫瘤細胞凋亡、誘導腫瘤細胞凋亡 中國中醫(yī)科學院廣安門醫(yī)院中國中醫(yī)科學院廣安門醫(yī)院 林洪生教授林洪生教授等 分別從整體、細胞、分子水平探分別從整體、細胞、分子水平探 討了華蟾素抑制腫瘤血管生成作討了華蟾素抑制腫瘤血管生成作 用及其機制。用及其機制。 結(jié)果：華蟾素通過調(diào)控血管內(nèi)皮結(jié)果：華蟾素通過調(diào)控血管內(nèi)皮 生長因子（生長因子（VEGFVEGF）及其受體）及其受體 （VEGFRVEGFR）、蛋白激酶）、蛋白激酶C C有絲分有絲分 裂激活蛋白激酶裂激活蛋白激酶 （PKC-MAPKPKC-MAPK）信）信 號傳導，從而抑制血管內(nèi)皮細胞號傳導，從而抑制血管內(nèi)皮細胞 的增殖。的增殖。 華蟾

20、素對瘤組織內(nèi)血管密度和血管內(nèi)華蟾素對瘤組織內(nèi)血管密度和血管內(nèi) 皮生長因子（皮生長因子（VEGFVEGF）的表達影響）的表達影響 光光 密密 度度 值值 3 3、抑制腫瘤新生血管生成、抑制腫瘤新生血管生成 王楠瑤、秦叔逵等在王楠瑤、秦叔逵等在“華蟾素華蟾素 聯(lián)合三氧化二砷抑制雞胚尿聯(lián)合三氧化二砷抑制雞胚尿 囊膜血管生成的實驗研究囊膜血管生成的實驗研究”中中 發(fā)現(xiàn)：華蟾素、發(fā)現(xiàn)：華蟾素、AsAs2 2O O3 3均具有均具有 抗血管生成作用，兩藥聯(lián)用抗血管生成作用，兩藥聯(lián)用 后具有協(xié)同作用。后具有協(xié)同作用。 臨床腫瘤學雜志臨床腫瘤學雜志20062006， 1111（7 7） 華蟾素對腫瘤新生血管的

21、影響華蟾素對腫瘤新生血管的影響 抑抑 瘤瘤 率率 3 3、抑制腫瘤新生血管生成、抑制腫瘤新生血管生成 華蟾素治療癌性疼痛華蟾素治療癌性疼痛206206例患者分析例患者分析 張樹梅，華蟾素治療癌性疼痛臨床療效探討，張樹梅，華蟾素治療癌性疼痛臨床療效探討， 中國中醫(yī)藥信息雜志中國中醫(yī)藥信息雜志 20012001年年3 3月（月（8 8） 結(jié)果表明結(jié)果表明,華蟾素華蟾素 注射液對晚期癌注射液對晚期癌 癥的癌性疼痛控癥的癌性疼痛控 制及體力分級都制及體力分級都 有統(tǒng)計學意義，有統(tǒng)計學意義， 止痛效果及生存止痛效果及生存 質(zhì)量均優(yōu)于美施質(zhì)量均優(yōu)于美施 康定組。康定組。 可單藥治療，或與可單藥治療，或與

22、化療等聯(lián)合應用，化療等聯(lián)合應用， 用量推薦用量推薦20ml/d20ml/d， 用用5 5葡萄糖水葡萄糖水 500ml500ml稀釋后滴注稀釋后滴注 片劑口服，一日片劑口服，一日3 4次，一次次，一次34片片， 單用療程，連續(xù)靜單用療程，連續(xù)靜 滴滴2121天，必要時連天，必要時連 用兩個療程用兩個療程 聯(lián)合治療，同聯(lián)合聯(lián)合治療，同聯(lián)合 化療方案同一療程化療方案同一療程 美國美國Anderson 華蟾素華蟾素I I期實驗期實驗 中患者用藥劑量中患者用藥劑量 為為160ml/d，均，均 未發(fā)現(xiàn)劑量限制未發(fā)現(xiàn)劑量限制 性毒性性毒性 使用方法使用方法每日最大劑量每日最大劑量療療 程程 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況

23、- -用法用量用法用量 靜脈炎：注射部位紅腫、疼痛、滴速減慢靜脈炎：注射部位紅腫、疼痛、滴速減慢 發(fā)生率平均為發(fā)生率平均為16%16%（報道最高為（報道最高為30%30%，最低為，最低為7%7%） 注射前靜推注射前靜推5mg5mg地塞米松或加入適量酚妥拉明地塞米松或加入適量酚妥拉明 外敷外敷30%30%硫酸鎂，或在穿刺上方貼止痛消炎膏硫酸鎂，或在穿刺上方貼止痛消炎膏 不不 良良 反反 應應 及及 處處 理理 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -不良反應及處理不良反應及處理 使用靜脈留置（鎖骨下穿刺或者肱動脈穿刺）使用靜脈留置（鎖骨下穿刺或者肱動脈穿刺） 一般可留置一般可留置3-63-6個月，沒有靜脈炎發(fā)生個

24、月，沒有靜脈炎發(fā)生 腹瀉：口服片劑約有腹瀉：口服片劑約有20%20%左右患者出現(xiàn)腹瀉左右患者出現(xiàn)腹瀉 原因與蟾蜍色胺刺激胃腸道原因與蟾蜍色胺刺激胃腸道5-HT5-HT受體有關(guān)受體有關(guān) 原有胃病者可服用人參歸脾丸等藥物預防腹瀉原有胃病者可服用人參歸脾丸等藥物預防腹瀉 不不 良良 反反 應應 及及 處處 理理 初次使用者減半服用初次使用者減半服用 耐受耐受3-43-4天后加大至正常劑量天后加大至正常劑量 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -不良反應及處理不良反應及處理 藥物熱：少數(shù)患者用藥后出現(xiàn)呈一過性畏冷發(fā)熱癥狀，藥物熱：少數(shù)患者用藥后出現(xiàn)呈一過性畏冷發(fā)熱癥狀， 可口服解熱鎮(zhèn)痛藥物，繼續(xù)應用無發(fā)熱癥狀可口服解

25、熱鎮(zhèn)痛藥物，繼續(xù)應用無發(fā)熱癥狀 出現(xiàn)心律失常出現(xiàn)心律失常：見于大劑量組和高齡患者見于大劑量組和高齡患者 對高齡患者慎用大劑量對高齡患者慎用大劑量 不不 良良 反反 應應 及及 處處 理理 出現(xiàn)蕁麻疹、皮膚水泡等：可給予出現(xiàn)蕁麻疹、皮膚水泡等：可給予H1H1受體阻滯劑口受體阻滯劑口 服、異丙嗪肌注等抗過敏處理服、異丙嗪肌注等抗過敏處理 產(chǎn)品簡況產(chǎn)品簡況- -不良反應及處理不良反應及處理 競競 品品 分分 析析 3 3 目目 錄錄 競品分析競品分析- -腫瘤中成藥產(chǎn)品競爭狀況腫瘤中成藥產(chǎn)品競爭狀況 注射用腫瘤中成藥市場競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)都相對較少注射用腫瘤中成藥市場競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)都相對較少 口

26、服用藥競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)相對較多口服用藥競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)相對較多, ,但獨家品種較多但獨家品種較多, ,平均每個產(chǎn)品的競爭平均每個產(chǎn)品的競爭 企業(yè)不到企業(yè)不到2 2家家, ,口服輔助用藥貞芪扶正顆粒等幾個產(chǎn)品最多也僅口服輔助用藥貞芪扶正顆粒等幾個產(chǎn)品最多也僅6 6家企業(yè)競爭家企業(yè)競爭, ,口口 服抗腫瘤藥中的消癌平片競爭企業(yè)也只有服抗腫瘤藥中的消癌平片競爭企業(yè)也只有1212家家 競品分析競品分析- -抗腫瘤中藥注射劑產(chǎn)品價格分析抗腫瘤中藥注射劑產(chǎn)品價格分析 說明：產(chǎn)品價格是指各產(chǎn)品最小銷售單位（盒、瓶）的市場平均零售價格說明：產(chǎn)品價格是指各產(chǎn)品最小銷售單位（盒、瓶）的市場平均零售價格 各類腫

27、瘤用藥零售價格分布圖各類腫瘤用藥零售價格分布圖 在注射劑市場，抗腫瘤和輔助抗腫瘤注射劑兩類產(chǎn)品的價格分布在注射劑市場，抗腫瘤和輔助抗腫瘤注射劑兩類產(chǎn)品的價格分布 有明顯的差異有明顯的差異 抗腫瘤注射劑的價格多數(shù)抗腫瘤注射劑的價格多數(shù) 產(chǎn)品定位在產(chǎn)品定位在30-60元區(qū)間元區(qū)間 輔助抗腫瘤注射劑多數(shù)輔助抗腫瘤注射劑多數(shù) 產(chǎn)品價格定位在產(chǎn)品價格定位在120元以元以 上上 競品分析競品分析- -抗腫瘤口服中成藥產(chǎn)品價格分析抗腫瘤口服中成藥產(chǎn)品價格分析 說明：產(chǎn)品價格是指各產(chǎn)品最小銷售單位（盒、瓶）的市場平均零售價格說明：產(chǎn)品價格是指各產(chǎn)品最小銷售單位（盒、瓶）的市場平均零售價格 各類腫瘤用藥零售價格

28、分布圖 抗腫瘤口服藥產(chǎn)品價格多數(shù)定位在抗腫瘤口服藥產(chǎn)品價格多數(shù)定位在120120元以上，而輔助抗腫瘤口服元以上，而輔助抗腫瘤口服 藥多數(shù)產(chǎn)品的價格在藥多數(shù)產(chǎn)品的價格在6060元以下元以下 抗腫瘤口服藥的價格多數(shù)抗腫瘤口服藥的價格多數(shù) 產(chǎn)品定位在產(chǎn)品定位在120元以上元以上 輔助抗腫瘤口服藥多數(shù)產(chǎn)輔助抗腫瘤口服藥多數(shù)產(chǎn) 品價格定位在品價格定位在60元以下元以下 競品分析競品分析- -注射劑競爭品種概況注射劑競爭品種概況 藥品名稱藥品名稱成份成份規(guī)格規(guī)格單價單價( (元元) )日治療費用日治療費用( (元元) ) 康萊特注射液康萊特注射液薏苡仁油薏苡仁油100ml/100ml/ 瓶瓶 354354

29、708708 得力生注射液得力生注射液紅參、黃芪、蟾紅參、黃芪、蟾 酥、生斑蝥酥、生斑蝥 10ml/10ml/支支6464320320 華蟾素注射液華蟾素注射液干蟾皮干蟾皮5ml/5ml/支支27.427.4109.6109.6 艾迪注射液艾迪注射液斑蝥、人參、黃斑蝥、人參、黃 芪、刺五加芪、刺五加 10ml/10ml/支支36.936.9369369 復方苦參注射液復方苦參注射液苦參、白土苓苦參、白土苓5ml/5ml/支支47.347.3140140 康艾注射液康艾注射液黃芪黃芪 、人參人參 、苦參苦參 10ml/10ml/支支69.569.5417417 消癌平注射液消癌平注射液通關(guān)藤通關(guān)

30、藤 20ml/20ml/支支73.673.6368368 鴉膽子油乳注射液鴉膽子油乳注射液鴉膽子油鴉膽子油10ml/10ml/支支70.270.2210.6210.6 藥物藥物 康萊特注射液康萊特注射液/ /膠囊膠囊華蟾素注射液華蟾素注射液/ /片片/ /口服液口服液 企業(yè)企業(yè) 浙江浙江康萊特康萊特金蟾金蟾& &三九醫(yī)貿(mào)三九醫(yī)貿(mào) 保護保護 獨家品種獨家品種獨家品種獨家品種 日治療費用日治療費用369369元元/ /瓶瓶110110元元/4/4支支 組成組成 薏苡仁油薏苡仁油干蟾皮干蟾皮 功效功效 益氣養(yǎng)陰，消癰散結(jié)益氣養(yǎng)陰，消癰散結(jié) 解毒，消腫，止痛解毒，消腫，止痛 不良反應不良反應 較少較少

31、靜脈炎、腹瀉靜脈炎、腹瀉 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 非小細胞肺癌及肝癌非小細胞肺癌及肝癌 中、晚期腫瘤，慢性乙型肝炎中、晚期腫瘤，慢性乙型肝炎 競爭策略競爭策略 1 1、療效無顯著差異，注射液的不良反應高于對方，推片劑、療效無顯著差異，注射液的不良反應高于對方，推片劑 2 2、價格較低，適合在醫(yī)療收入較低的醫(yī)院使用如縣市級、價格較低，適合在醫(yī)療收入較低的醫(yī)院使用如縣市級 3 3、成分為動物源性，生物利用度更適合人體吸收利用、成分為動物源性，生物利用度更適合人體吸收利用 競競 品品 分分 析析 藥物藥物 艾迪注射液艾迪注射液康艾注射液康艾注射液 企業(yè)企業(yè) 貴州益佰貴州益佰 長白山制藥長白山制藥 保護保護

32、獨家品種獨家品種獨家品種獨家品種 日治療費用日治療費用708708元元/2/2瓶瓶417417元元/6/6支支 組成組成 斑蝥、人參、黃芪、刺五加斑蝥、人參、黃芪、刺五加黃芪黃芪 、人參人參、 苦參苦參 功效功效 清熱解毒、消瘀散結(jié)清熱解毒、消瘀散結(jié) 益氣扶正，增強機體免疫功能益氣扶正，增強機體免疫功能 不良反應不良反應 休克，過敏，誘發(fā)冠心病休克，過敏，誘發(fā)冠心病 較少較少 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 原發(fā)肝癌、肺癌等多種腫瘤原發(fā)肝癌、肺癌等多種腫瘤 多種腫瘤，白細胞低下多種腫瘤，白細胞低下 競爭策略競爭策略 1 1、艾迪艾迪成分眾多，有效成分不明確，副反應發(fā)生率高成分眾多，有效成分不明確，副反應發(fā)生

33、率高 2 2、康艾的定位以扶正為主，兼有抗瘤、康艾的定位以扶正為主，兼有抗瘤 競競 品品 分分 析析 藥物藥物 得力生注射液得力生注射液復方苦參注射液復方苦參注射液 企業(yè)企業(yè) 北京正邦制藥北京正邦制藥山西振東金晶藥業(yè)山西振東金晶藥業(yè) 保護保護獨家、乙類獨家、乙類獨家、乙類獨家、乙類 日治療費用日治療費用320320元元/5/5支支140140元元/3/3支支 組成組成 紅參、黃芪、蟾酥、生斑蝥紅參、黃芪、蟾酥、生斑蝥苦參、白土苓苦參、白土苓 功效功效益氣扶正，消益氣扶正，消癥癥散結(jié)散結(jié) 清熱利濕，涼血解毒，散結(jié)止痛清熱利濕，涼血解毒，散結(jié)止痛 不良反應不良反應靜脈炎、胸悶、心悸等靜脈炎、胸悶、

34、心悸等 局部使用有輕度刺激局部使用有輕度刺激 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位中晚期肝癌氣虛瘀滯證中晚期肝癌氣虛瘀滯證 用于癌性疼痛的出血用于癌性疼痛的出血 競爭策略競爭策略 1 1、得力生得力生成分多，副反應發(fā)生率高；優(yōu)勢是扶正成分多，副反應發(fā)生率高；優(yōu)勢是扶正+ +祛邪組方祛邪組方 2 2、復方苦參說明書適應癥定位為腫瘤的并發(fā)癥、復方苦參說明書適應癥定位為腫瘤的并發(fā)癥 競競 品品 分分 析析 競品分析競品分析- -口服類競爭品種概況口服類競爭品種概況 藥品名稱藥品名稱成份成份醫(yī)保醫(yī)保規(guī)格規(guī)格 單價單價 ( (元元) ) 日治療日治療 費用費用( (元元) ) 槐耳顆?；倍w?；倍|(zhì)槐耳菌質(zhì)乙乙20g20

35、g* *6 6袋袋16116180.580.5 復方斑蝥膠囊復方斑蝥膠囊 斑蝥、刺五加、半枝斑蝥、刺五加、半枝 蓮、黃芪、女貞子等蓮、黃芪、女貞子等 乙乙0.25g0.25g* *6060粒粒1801801818 華蟾素片華蟾素片干蟾皮提取物干蟾皮提取物乙乙0.3g0.3g* *2020片片229229109.6109.6 安康欣膠囊安康欣膠囊 半枝蓮、山豆根、夏半枝蓮、山豆根、夏 枯草、蒲公英等枯草、蒲公英等1818味味 非醫(yī)保非醫(yī)保0.5g0.5g* *4545粒粒1951957878 地榆升白片地榆升白片地榆地榆非醫(yī)保非醫(yī)保0.1g0.1g* *4040片片42.542.512.812.

36、8 參一膠囊參一膠囊人參皂甙人參皂甙Rg3Rg3非醫(yī)保非醫(yī)保10mg10mg* *1616粒粒2002005050 平消膠囊平消膠囊 郁金、馬錢子粉、仙郁金、馬錢子粉、仙 鶴草、五靈脂等鶴草、五靈脂等 甲甲0.23g0.23g* *100100粒粒75.375.318.118.1 紫金龍片紫金龍片 黃芪、當歸、白英、黃芪、當歸、白英、 龍葵等龍葵等 非醫(yī)保非醫(yī)保0.65g0.65g* *4848片片179.1179.144.844.8 藥物藥物 槐耳顆?；倍w粒( (金克金克) )華蟾素片華蟾素片 企業(yè)企業(yè) 啟東蓋天力藥業(yè)啟東蓋天力藥業(yè) 金蟾金蟾& &三九醫(yī)貿(mào)三九醫(yī)貿(mào) 保護保護 獨家品種（一類

37、新藥）獨家品種（一類新藥）獨家品種獨家品種 日治療費用日治療費用8080元元109109元元 組成組成 槐耳菌質(zhì)槐耳菌質(zhì)干蟾皮干蟾皮 功效功效扶正固本，活血消癥扶正固本，活血消癥 解毒，消腫，止痛解毒，消腫，止痛 不良反應不良反應 偶見惡心、嘔吐偶見惡心、嘔吐腹瀉腹瀉 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 不宜手術(shù)和化療者輔助用藥不宜手術(shù)和化療者輔助用藥 中、晚期腫瘤，慢性乙型肝炎中、晚期腫瘤，慢性乙型肝炎 競爭策略競爭策略 1 1、槐耳顆?；倍w粒定位于輔助用藥，華蟾素的抗腫瘤功效更強定位于輔助用藥，華蟾素的抗腫瘤功效更強 2 2、華蟾素在臨床研究、國外科研等學術(shù)方面有競爭優(yōu)勢、華蟾素在臨床研究、國外科研等學術(shù)

38、方面有競爭優(yōu)勢 3 3、價格較高，體現(xiàn)其功效性優(yōu)勢、價格較高，體現(xiàn)其功效性優(yōu)勢 競競 品品 分分 析析 藥物藥物 復方斑蝥膠囊復方斑蝥膠囊平消膠囊平消膠囊 企業(yè)企業(yè) 重慶希爾安藥業(yè)重慶希爾安藥業(yè) 西安正大西安正大 保護保護 獨家品種獨家品種甲類甲類 日治療費用日治療費用1818元元18.118.1元元 組成組成 斑蝥、刺五加、半枝蓮、黃斑蝥、刺五加、半枝蓮、黃 芪、女貞子等芪、女貞子等 郁金、馬錢子粉、仙鶴草、五靈郁金、馬錢子粉、仙鶴草、五靈 脂等脂等 功效功效破血消瘀，攻毒蝕瘡破血消瘀，攻毒蝕瘡 活血化瘀，止痛散結(jié)，清熱活血化瘀，止痛散結(jié)，清熱 解毒，扶正祛邪解毒，扶正祛邪 不良反應不良反應

39、 較少較少少少 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 扶正固本、去邪抑瘤扶正固本、去邪抑瘤 縮小瘤體、抑制腫瘤生長縮小瘤體、抑制腫瘤生長 競爭策略競爭策略 1 1、復方斑蝥膠囊組方多，復方斑蝥膠囊組方多，有效成分不明確有效成分不明確 2 2、平消膠囊屬于經(jīng)典處方、療效確切平消膠囊屬于經(jīng)典處方、療效確切 3 3、華蟾素價格較高，體現(xiàn)其功效性優(yōu)勢、華蟾素價格較高，體現(xiàn)其功效性優(yōu)勢 競競 品品 分分 析析 營營 銷銷 策策 略略 4 4 目目 錄錄 營銷策略營銷策略- -營營 銷銷 模模 式式 銷售模式：銷售模式：核心城市自營，周邊區(qū)域分包核心城市自營，周邊區(qū)域分包 自營：系統(tǒng)化的市場項目自營：系統(tǒng)化的市場項目 + +

40、 個性化的銷售活動個性化的銷售活動 發(fā)展關(guān)鍵醫(yī)生網(wǎng)絡發(fā)展關(guān)鍵醫(yī)生網(wǎng)絡 + + 建設純銷示范醫(yī)院建設純銷示范醫(yī)院 分包：提高市場覆蓋率分包：提高市場覆蓋率 + + 擴大優(yōu)質(zhì)分包隊伍擴大優(yōu)質(zhì)分包隊伍 分包全流程管理分包全流程管理 + + 客戶支持服務體系客戶支持服務體系 推廣模式：推廣模式：學術(shù)開路、增值服務、利益兼顧學術(shù)開路、增值服務、利益兼顧 營銷策略營銷策略- -市市 場場 定定 位位 功效定位：功效定位：是廣譜天然抗腫瘤藥是廣譜天然抗腫瘤藥，而不是輔助抗瘤藥，而不是輔助抗瘤藥 科室定位：以腫瘤內(nèi)科及外科為主，輔以相關(guān)科室科室定位：以腫瘤內(nèi)科及外科為主，輔以相關(guān)科室 目標醫(yī)院：腫瘤?？漆t(yī)院、

41、省地市三級綜合醫(yī)院目標醫(yī)院：腫瘤?？漆t(yī)院、省地市三級綜合醫(yī)院 專家網(wǎng)絡：以現(xiàn)有中醫(yī)腫瘤專家為基礎，建立包括中專家網(wǎng)絡：以現(xiàn)有中醫(yī)腫瘤專家為基礎，建立包括中 醫(yī)和西醫(yī)的國家和省市兩級腫瘤專家網(wǎng)絡醫(yī)和西醫(yī)的國家和省市兩級腫瘤專家網(wǎng)絡 營銷策略-目 標 科 室 消化科消化科 肝膽外科肝膽外科 胃腸外科胃腸外科 主要目標科室主要目標科室 其它目標科室其它目標科室 呼吸科呼吸科 胸外科胸外科 腫瘤外科腫瘤外科腫瘤腫瘤&血液血液 放療放療&介入介入 婦產(chǎn)科婦產(chǎn)科 乳腺科乳腺科 老干科老干科 中醫(yī)科中醫(yī)科 我國惡性腫瘤類別主要是我國惡性腫瘤類別主要是肺癌、肝癌、胃癌、食管癌、結(jié)直腸癌肺癌、肝癌、胃癌、食管癌

42、、結(jié)直腸癌 營銷策略-科室推廣 USP 聯(lián)合放化療聯(lián)合放化療 抗瘤止痛，抗瘤止痛，提高放化療有效率提高放化療有效率 聯(lián)合手術(shù)聯(lián)合手術(shù) 縮小瘤體、抑制轉(zhuǎn)移，縮小瘤體、抑制轉(zhuǎn)移，提高術(shù)后生存率提高術(shù)后生存率 腫瘤內(nèi)科醫(yī)師和外科醫(yī)師最關(guān)注產(chǎn)品的什么特征？腫瘤內(nèi)科醫(yī)師和外科醫(yī)師最關(guān)注產(chǎn)品的什么特征？ 維持治療維持治療 抗瘤止痛、晚期癌癥維持治療首選抗瘤止痛、晚期癌癥維持治療首選 營銷策略營銷策略- -核心專家網(wǎng)絡核心專家網(wǎng)絡 專家專家單位單位專家專家單位單位 劉魯明劉魯明 復旦大學腫瘤醫(yī)院復旦大學腫瘤醫(yī)院 石元凱石元凱醫(yī)科院腫瘤醫(yī)院醫(yī)科院腫瘤醫(yī)院 楊宇飛楊宇飛 北京西苑醫(yī)院北京西苑醫(yī)院郝希山郝希山天津醫(yī)大腫瘤醫(yī)院天津醫(yī)大腫瘤醫(yī)院 凌昌全凌昌全 上海長海醫(yī)院上海長海醫(yī)院管仲震管仲震中山大學腫瘤醫(yī)院中山大學腫瘤醫(yī)院 林洪生林洪生 北京廣安門醫(yī)院北京廣安門醫(yī)院