新思維超市智能購物車

1、浙江省第二屆高職高專院?！疤魬?zhàn)杯”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)競賽作品申報書 序號： 編碼： 浙江省第二屆高職高專院校“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)競賽作品申報書 作品名稱： 新思維超市智能購物車 學(xué)校全稱： 浙江金融職業(yè)學(xué)院 申報者姓名： （集體名稱）： 類別： 1. 產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計競賽。2.生產(chǎn)工藝革新與工作流程優(yōu)化競賽。 3.創(chuàng)業(yè)計劃競賽。 4.社會調(diào)研論文競賽。目 錄1執(zhí)行總結(jié)11.1公司12項目背景12.1選擇超市購物消費者數(shù)量增加12.2超市排長隊付賬的矛盾越來越突出22.3超市智能購物車市場前景分析52.4消費者對購物手推車的需求72.5智能型購物車介紹93市場機會133.1技術(shù)特點和優(yōu)勢133.2適應(yīng)范圍133

2、.3推廣前景143.4競爭分析143.5前期市場可行性調(diào)研分析163.5市場分析254市場營銷254.1營銷宗旨254.4營銷方案304.5銷售預(yù)測流量框架314.6短期目標324.7長期目標325投資分析325.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模325.2資金來源與運用335.3未來五年成本預(yù)算335.4未來五年銷售收入預(yù)算355.4收益與風(fēng)險分析366財務(wù)分析396.1 主要財務(wù)假設(shè)396.2 損益表406.3現(xiàn)金流量表416.4 資產(chǎn)負債表426.5 會計報表分析426.6 比率及趨勢分析436.7 預(yù)計銷售趨勢分析436.8風(fēng)險假定與分析437管理體系447.1 公司性質(zhì)447.2 組織結(jié)構(gòu)447.3

3、部門職責457.4創(chuàng)業(yè)團隊成員簡介478 機遇與風(fēng)險499附錄531執(zhí)行總結(jié)1.1公司本公司專項經(jīng)營超市智能購物車，包括智能購物車的研發(fā)、制造、銷售推廣和售后維修。我們的宗旨是：用新型便捷的產(chǎn)品贏得消費者的認可。公司名稱：杭州新思維超市智能購物車銷售有限公司。2項目背景2.1選擇超市購物消費者數(shù)量增加杭州人和國內(nèi)其他生活在大城市如廣州、上海等的人們一樣，酷愛到超市購物，據(jù)相關(guān)機構(gòu)調(diào)查有79.7%的消費者每周光顧超市或大賣場，消費者在這些場所的日用品支出超過了其它渠道。而與之相比，經(jīng)營光顧百貨店的消費者僅占13.2%，并且只有極少的消費者在百貨商店的消費支出高于其它渠道。與此同時許多百貨商店也紛

4、紛更換成大中超市或消失。超市，如今在許多人的口里已不那么陌生。從90年代初杭州出現(xiàn)超市至今短短10幾年時間，杭州人已經(jīng)習(xí)慣了到超市購物。夯筑的超市、便利店和大賣場(以下簡稱超市)在以市中心為基點輻射到整個城區(qū)和各個社區(qū)。超市作為一種新型業(yè)態(tài)，正日益侵占著以往街頭小店、在貨商店以及個體經(jīng)營的中型店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的地位。其功能日趨多樣化、全面化，以至于有人驚呼：很多東西非要到超市才能買到。超市何以引得消費者頻頻光顧，大把花錢?一站式購齊，是超市廣受歡迎的一大原因。在超市里，商品都明碼標價、歸類消費，電子化結(jié)算、大賣場“一站式購齊”的方式等等，這一切無疑都有利降低采購的時間成本。此外，超市里用彩筆勾出的

5、“打折”、“特價”信息，以及許多優(yōu)惠活動，也在向顧客招手。這時，只要消費者的從眾心理、貪便宜心理一涌上心頭，就會身不由己，錢也就乖乖地出手了。所以現(xiàn)在超市越來越多，而選擇到超市購物的消費者也越來越多。2.2超市排長隊付賬的矛盾越來越突出去超市購物本來是為了方便快捷，但隨著到超市購物的消費者越來越多。原本快捷的購物方式卻因為要長時間排隊等待付賬（見圖2.1），越來越遭到顧客的抱怨，我們曾經(jīng)到幾家大型超市發(fā)放了400份調(diào)查問卷，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，顧客每次去超市購物時間大概在30分鐘到1個小時左右，占了45.3%（見圖2.2）。而在購物結(jié)束排隊結(jié)賬等待的時間普遍認為在5分鐘以上，認為5分鐘-10分鐘以上的有

6、43.75%，11分鐘-20分鐘以上的有26.26%，購物當中排隊等待付賬的時間幾乎占了20%以上（見圖2.3）。有時候排隊等的時間比買東西的時間還要長，人們開始抱怨，不耐煩，本來是為了方便，現(xiàn)在反而浪費了很多的時間。因此在問及是否能接受目前排隊付賬等待的時間時，有67%的消費者認為不能（見圖2.4）。如果長期以往，消費者可能會越來越不滿意在超市購物，轉(zhuǎn)而到小便利店購物。在此背景下，本公司自主研發(fā)的智能型超市購物應(yīng)運而生。本公司開發(fā)的智能型超市購物車是集掃碼，裝袋，計價于一體的購物車，由顧客自己在購物過程中商品價格掃描工作，購物完成后到收銀處將數(shù)據(jù)連接后，直接付賬，從而大大節(jié)約了消費者排隊等候

7、付賬的時間，也為了給超市增加更多的客流量。盡管目前市場上的超市購物車成本較低，但功能太過于單一。本公司研發(fā)的智能型購物車一旦推廣，將是普及世界的一場超市手推車革命。圖2.1 超市顧客等待排隊付賬照片圖2.2 消費者購物時間分析圖圖2.3 消費者排隊付賬等待時間分析圖圖2.4 消費者能夠否接受目前排隊付賬等待時間2.3超市智能購物車市場前景分析由于消費水平的提高，超市購物者日趨增加，從而排隊付款的現(xiàn)象日趨明顯。如果消費者等待結(jié)算時間相對較長，那么購物者的心情將受到很大影響，從而對超市印象較差，最終將導(dǎo)致超市的客流量減少。甚至有些消費者將投訴超市，若處理不當將進一步減少客流量，從而影響超市的長遠發(fā)

8、展。而本團隊設(shè)計的省時、省電水推式購物車能夠有效地提高超市結(jié)帳速度，使超市和消費者達到共贏2.3.1超市方面 1)收銀效率提高我們曾經(jīng)在樂購超市（慶春路店，收銀人員約40人）針對收銀員進行收銀時間調(diào)查，共得到二組數(shù)據(jù)：以5位顧客為一組從第1個顧客開始到第5個顧客付完錢一共用了5分30秒；以5位顧客為一組從第1個顧客開始到第5個顧客付完錢一共用了5分57秒；以6位顧客為一組從第1顧客開始到第6個顧客付完錢一共用了6分33秒；以6位顧客為一組從第1顧客開始到第6個顧客付完錢一共用了6分21秒；也就是說平均每人每分鐘的速度是1.06。另外我們還調(diào)查得到了一些數(shù)據(jù)，如：平均一個收銀員從掃描一件商品到放

9、入購物袋中一共花了約4.9秒，而從接過顧客的電子消費卡（不用輸密碼）到將小票給顧客平均花了10秒，付現(xiàn)金則平均花了23秒左右。從而推測如使用我們所設(shè)計的車，那么最多只要花23秒左右的時間就可以完成結(jié)算工作。由此可以看出，當顧客購買少量商品時收銀員的結(jié)算時間基本上與使用本款購物車時所需時間相同。但當顧客大量購物時，若使用所設(shè)計的購物車購物，顧客可以在購物過程中就完成了收銀員所要做的掃描工作，也就是說在整個購物過程中顧客完成了約80%-90%的結(jié)算工作，那么他們只需花原來所需時間的10%-20%就可以完成他們的付款結(jié)算，從而大大縮短了購物時間。2)可以減少收銀員，降低超市經(jīng)營成本。從上述數(shù)據(jù)我們分

10、析得出這樣一個結(jié)果，如果一個收銀員的效率是1，那么這臺購物車的效率至少可以達到收銀員的3倍左右，也就是說一輛車相當于3個收銀員、3臺收銀機。對超市來說可以減少人力、物力資源又可以增加商品的銷售額、加大客流量。在我們的市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在像樂購超市這種大型超市，有購物車的數(shù)量超過兩百輛，而每輛車的價格為250元左右，這種購物車只是普通的購物車。而超市收銀員的數(shù)量也超過35人，收銀員的工資每月為1200元/人，這就需要超市支付37000元/月，而一年按10個月計算，就可達到370000元。超市還包括收銀系統(tǒng)，每個收銀臺的費用超過4000元，超市有40多個收銀臺，這就需要總體費用160000元。而智

11、能購物車需1000元/輛，使用期可達5年以上，按這樣計算，智能購物車能夠大大縮減超市的費用支出，提高超市的利潤空間。對收銀員來說為了不被超市解雇，勢必會加快自己的速度，也會提高自己對顧客的服務(wù)態(tài)度，從而，超市在降低成本的同時也造就了一批業(yè)務(wù)精英，超市服務(wù)質(zhì)量得到大大地改善，超市的客流量自然會大幅度提高。3)客流量及銷售額增大使用本公司自主研發(fā)的智能型購物車，可以大大節(jié)約購物時間，作為消費者來說更樂意到品種齊全的大超市購物。因此對超市來說客流量勢必增加。另外對收銀員來說為了不被超市解雇，勢必會加快自己的速度，也會提高自己對顧客的服務(wù)態(tài)度，從而，超市在降低成本的同時也造就了一批業(yè)務(wù)精英，超市服務(wù)質(zhì)

12、量大大地改善了，超市的客流量自然會大幅度提高。由此可見使用該購物車，可以增加超市的銷售額、加大客流量。4)增加收益渠道由于此購物車的成本相對原有的購物車的成本會比較高，超市可對使用此購物車做一些規(guī)定，如：顧客如果想使用此購物車需要支付1元，或者在購物車的四周張貼一些廣告，以幫助商家宣傳產(chǎn)品，超市從中可以獲取一定數(shù)量的廣告費。5)節(jié)能由于此購物車跟手搖式發(fā)電機的結(jié)構(gòu)原理相似，所以可以為超市減少一些能源使用方面的開支。2.3.2消費者方面1)消費者可以不用排這么長的隊伍，可以為自己省下不少的時間2)可以讓消費者有一個輕松、愉快的心情購物。2.4消費者對智能購物車的需求我們先對顧客的消費頻率做了調(diào)查

13、分析，調(diào)研統(tǒng)計顯示，在所調(diào)查的400人當中，從來沒去超市的僅有5人，占1.25%；去超市購物每月少于2次的有119人，所占比重是28.3%；每月24次的人有164人，占的比重是43.7%；每月46次的人有76人，占的比重是18.8%；而每月去超市消費超過8次的有36人，所占比重是9.2%。圖2.5 消費者超市購物頻率分析圖調(diào)查結(jié)果顯示幾乎人人都會去超市購物。但人們?nèi)コ邢M的頻率不太高，可見顧客每次會購買較多的商品，那么他們必然會用到購物車，這能為他們獲得方便，但是他們必然要在結(jié)賬的時候花費大量的時間，而且如果前面的人都買了很多商品，他們花在排隊上的時間必然更多，說明節(jié)省顧客的時間是超市提高服

14、務(wù)質(zhì)量的另一關(guān)鍵。再來看另一個調(diào)查，是顧客對超市評價的分析，在問卷調(diào)研中，顧客對超市的評價，主要存在以下4個方面，一是商品的價格有點不合理，二是商品的種類不齊全，三是超市結(jié)賬的效率太低，還有其他的問題。其中絕大部分的顧客（占所調(diào)研樣本的64%）覺得超市的結(jié)賬效率太低，以至于浪費了他們太多的時間。這說明了顧客對超市的不滿主要還是在效率問題上。圖2.6 顧客對超市的評價分析由此可見我們設(shè)計的智能型手推式購物車是非常必要，人們非常需要的，顧客普遍對該購物車是認同的。2.5智能型購物車介紹智能型購物車內(nèi)部結(jié)構(gòu)如下圖：2.5.1條形碼掃描器 是條形碼掃描器。此功能是掃描顧客放入購物車的商品的條形碼，保修

15、期為一年，使用年限為10-15年。它位于車的后方板頂部的下方2cm處。如圖：通過對條形碼掃描器的相關(guān)信息采集，我們選用了可進行各種掃描并通過多主機板載接口進行各種連接，裝有閃存存儲器的條形碼掃描器。相關(guān)實例圖如下：2.5.2透明的有機玻璃板 是一塊透明的有機玻璃板。而此有機玻璃位于條形碼掃描器的下面，并且于條形碼掃描器的底面相平，有機玻璃的水平面與條形碼掃描器的頂部相平。如圖：其功能有以下二個方面：1)當顧客將已選的商品通過這個條形碼掃描器之后，有機玻璃就水平移開，顧客便能將商品放入購物車中的袋子里；2)可以方便顧客透過有機玻璃看自己買了一些什么商品。具體的運行過程是：當顧客選定商品后，通過掃

16、描器后，有機玻璃自動打開，顧客便能將商品放入購物袋中，過幾秒鐘之后有機玻璃將自動關(guān)閉。如圖所示： 2.5.3不銹鋼管 是兩根有一定彎曲度的，能承受相當壓力的不銹鋼滑竿，與靠近把手一側(cè)的鋼條相連。當顧客將商品放入購物袋中后，由于重力購物袋就會沿著那兩根材料緩緩下滑。如圖所示：2.5.4傳感器傳感器。hm-110dsy 黑貓智能千里眼*紅外微型錄像機首創(chuàng)紅外探測、錄像及報警功能一體化一旦有非法入侵,紅外感應(yīng)自動啟動錄像并報警.為警情分析提供了有力的證據(jù)?？膳c黑貓衛(wèi)士任意一款主機對碼配套使用，報警時現(xiàn)場錄像撥打報警電話、發(fā)送短信。斷電防護:機內(nèi)內(nèi)置可充電鋰電池,掉電內(nèi)容不丟失。實時監(jiān)控:可直接連接電

17、視機或監(jiān)視器,同步觀看實時的監(jiān)控錄像。本機內(nèi)置128m/256m內(nèi)存,支持外置sd卡(128m-1gb)內(nèi)置1/4”ccd 攝像頭，420線,畫面清晰穩(wěn)定。紅外探測靈敏度高,零誤報.紅外部分采用報警用的傳感器和紅外專用ic,高頻發(fā)射部分采用最新聲表(saw)穩(wěn)頻技術(shù).探測角度120度,厚度60mm,垂直110度,探測距離8-10米。帶usb接口,可當u盤用,可及時儲存到電腦上，具有視頻回放功能,支持pal/ntsc制式轉(zhuǎn)換。設(shè)計小巧,美觀大方2.5.5充電電池充電電池。其主要為條形碼掃描器及振傳感器供電。（條形碼掃描器和振動傳感器需通電后才能使用）購物車的外部結(jié)構(gòu)：只在購物車的四周圍用透明的抗

18、碎性好的玻璃圍起來，注意：要跟內(nèi)側(cè)留有一定的空間，用于打廣告。3市場機會3.1技術(shù)特點和優(yōu)勢1) 采用環(huán)保節(jié)電方式，在購物車被推動時自動發(fā)電供電2) 此購物車集掃碼、裝袋、計價于一體、方便省時。3) 節(jié)省購物時間。3.2適應(yīng)范圍 各大超市（如沃爾瑪、家樂福、世紀聯(lián)華、物美、樂購等）3.3推廣前景目前購物高峰期排隊長，顧客等待時間長是各大超市普遍存在的問題。而此購物車將極大程度上解決這個難題。對超市反面來講也是一種購物車更新?lián)Q代的趨勢。此外，從已做的市場調(diào)查報告來看，顧客都樂于接受這種新型省時省電的購物方式，可見此車市場前景被大眾所看好。3.4競爭分析根據(jù)波特（meporter）的觀點，一個行業(yè)

19、中的競爭，不止是在原有競爭對手中進行，而是存在著五種基本的競爭力量：潛在的行業(yè)新進入者、替代品的競爭、買方討價還價的能力、供應(yīng)商討價還價的能力以及現(xiàn)有競爭者之間的競爭。這五種基本競爭力量的狀況及綜合強度，決定著行業(yè)的競爭激烈程度，從而決定著行業(yè)中最終的獲利潛力以及資本向本行業(yè)的流向程度，這一切最終決定著企業(yè)保持高收益的能力。1. 潛在的行業(yè)新進入者：潛在的行業(yè)新進入者是行業(yè)競爭的一種重要力量，這些新進入者大都擁有新的生產(chǎn)能力和某些必需的資源，期待能建立有利的市場地位。新進入者加入該行業(yè)，會帶來生產(chǎn)能力的擴大，帶來對市場占有率的要求，這必然引起與現(xiàn)有企業(yè)的激烈競爭，使產(chǎn)品價格下跌；另一方面，新加

20、入者要獲得資源進行生產(chǎn)，從而可能使得行業(yè)生產(chǎn)成本升高，這兩方面都會導(dǎo)致行業(yè)的獲利能力下降。而我們新思維智能購物車目前還是在市場上比較新穎，對市場占有率有足夠的信心。2. 替代品的威脅：我們新思維購物車行業(yè)一定會與另一行業(yè)的普通購物車企業(yè)處于競爭的狀況，原因是這些企業(yè)的產(chǎn)品具有相互替代的性質(zhì)。普通購物車的價格比較低，它投入市場就會使本行業(yè)產(chǎn)品的價格上限只能處在較低的水平，這就限制了本行業(yè)的收益。本行業(yè)與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的普通購物車行業(yè)進行的競爭，常常需要本行業(yè)所有企業(yè)采取共同措施和集體行動。我們的購物車屬于智能購物車，能夠縮減顧客的結(jié)賬時間，為顧客提供方便，也提高了超市的服務(wù)質(zhì)量，減少了超市的支出費

21、用，而且我們的售后服務(wù)會不斷地完善和實施。3. 買方討價還價的能力：我們的買方確定為超市，但超市也有不確定性，超市所需購物車的數(shù)量、超市轉(zhuǎn)而購買其他替代產(chǎn)品所需的成本、超市所各自追求的目標。超市可能要求降低購買價格，要求高質(zhì)量的產(chǎn)品和更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而我們的產(chǎn)品能夠滿足超市的要求，在保證利潤點的同時，盡量降低價格，為超市提供完善的售后服務(wù)，提供技術(shù)支持。 4. 供應(yīng)商討價還價的能力：對我們購物車來說，供應(yīng)商競爭力量的強弱，主要取決于供應(yīng)商行業(yè)的市場狀況以及他們所提供物品的重要性。供應(yīng)商的威脅手段一是提高供應(yīng)價格：二是降低相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，從而使下游行業(yè)利潤下降。而我們新思維智能購物車銷售公

22、司在不斷地完善我們的管理制度，完善我們的供應(yīng)商管理制度，以提高利潤空間。5. 現(xiàn)有競爭者之間的競爭：這種競爭力量是我們企業(yè)所面隊的最強大的一種力量，競爭者普通購物車根據(jù)自己的一整套規(guī)劃，運用各種手段，包括價格、造型、廣告、銷售網(wǎng)絡(luò)、等，力圖在市場上占據(jù)有利地位和爭奪更多的消費者，對我們智能購物車行業(yè)造成了極大的威脅。我們是新型的企業(yè)，有自己的專利，而且目前市場上，我們的智能購物車能夠更好的為超市提供服務(wù)，滿足超市的需要，我們的競爭將處于更有利的位置。3.5前期市場可行性調(diào)研分析3.5.1調(diào)研源起為了了解智能購物車的市場前傾，我們曾與樂購超市和物美超市的工作人員有過了解，他們覺得現(xiàn)在超市在收銀這

23、方面做得不夠，經(jīng)常會有客戶的投訴。超市也曾采取措施，但效果一直不好。在了解了新型智能購物車的信息以后，超市的負責人表示會使用少量的智能購物車進行試驗，具體看看它的效果，在實際的工作中能否真的提高工作效率，如果達到預(yù)期效果，超市將進行購物車的換代。因此本公司認為超市客戶對智能購物車的看法會影響超市經(jīng)營者覺得使用選購本公司研發(fā)的購物車。為此我們團隊特開展此次調(diào)研，為推出新型的購物車提供參考依據(jù)。3.5.2調(diào)研概述 由于消費水平的提高，超市購物者日趨增加，從而排隊付款的現(xiàn)象日趨明顯。如果消費者等待結(jié)算時間相對較長，那么購物者的心情將受到很大影響，從而對超市印象較差，最終將導(dǎo)致超市的客流量減少。甚至有

24、些消費者將投訴超市，若處理不當將進一步減少客流量，從而影響超市的長遠發(fā)展。目前市場上的超市購物車雖然成本較低，但功能太過于單一。市場上又還沒有集掃碼，裝袋，計價于一體的購物車，一旦推廣，將是普及世界的一場超市手推車革命。3.4.3調(diào)查目的了解當前購物車在各大超市的使用情況及顧客的消費特點 ，了解廣大消費者對新型購物車的接受程度，為廠商推出的新型的自動化購物車的推廣提供可行性參考。3.5.4市場調(diào)查內(nèi)容1.超市或商場收銀員的工作效率分析（1）收銀柜的數(shù)量（2）收銀員的操作熟練程度（3）顧客排隊結(jié)賬的等待時間2.顧客對超市或商場的滿意度分析（1）是否有足夠多的購物車供顧客使用（2）客流量多的時候是

25、否采取措施提高收銀效率（3）顧客對商場或超市服務(wù)的評價3.顧客的消費水平分析 （1） 顧客的職業(yè)及收入水平 （2）顧客的消費頻率3.5.5調(diào)研區(qū)域及樣本分配調(diào)研區(qū)域主要在杭州的幾家大型超市。共設(shè)400份調(diào)查問卷，其中市區(qū)的樂購慶春店200份，下沙物美超市200份。3.5.6調(diào)研過程本調(diào)研的展開為實地問卷調(diào)查。文案調(diào)研1.項目籌劃階段的團隊學(xué)習(xí)便于團隊成員真正了解市場，認識本調(diào)研項目的實施意義，在選定項目之后，全體成員合作搜集有關(guān)購物車的發(fā)展趨勢與方向，購物車對于消費者的作用等資料信息，在此基礎(chǔ)上，于2009年7月底，在老師的指導(dǎo)下，全體成員完成了調(diào)研問卷的制作并對調(diào)研方案進行最后完善。2.實地

26、問卷調(diào)查由于購物車的最多的使用區(qū)域是在大型的超市或商場，因此我組成員利用假期的時間，先后到杭州市區(qū)的樂購超市慶春店和下沙的物美超市進行了問卷調(diào)查。 在此期間，通過對兩家超市的調(diào)研，充分了解消費者對購物車所提供方便的要求，以及對購物車的需求。3.5.7調(diào)查結(jié)果分析1. 新型的購物車性能分析根據(jù)前期在下沙物美超市針對收銀員進行收銀時間調(diào)查，共得到二組數(shù)據(jù)：以5位顧客為一組從第1個顧客開始到第5個顧客付完錢一共用了5分30秒；以5位顧客為一組從第1個顧客開始到第5個顧客付完錢一共用了5分57秒；以6位顧客為一組從第1顧客開始到第6個顧客付完錢一共用了6分33秒；以6位顧客為一組從第1顧客開始到第6個

27、顧客付完錢一共用了6分21秒；也就是說平均每人每分鐘的速度是1.06。另外我們還調(diào)查得到了一些數(shù)據(jù)，如：平均一個收銀員從掃描一件商品到放入購物袋中一共花了約4.9秒，而從接過顧客的電子消費卡（不用輸密碼）到將小票給顧客平均花了10秒，付現(xiàn)金則平均花了23秒左右。從而推測如使用我們所設(shè)計的車，那么最多只要花23秒左右的時間就可以完成結(jié)算工作。由此可以看出，當顧客購買少量商品時收銀員的結(jié)算時間基本上與使用本款購物車時所需時間相同。但當顧客大量購物時，若使用所設(shè)計的購物車購物，顧客可以在購物過程中就完成了收銀員所要做的掃描工作，也就是說在整個購物過程中顧客完成了約80%-90%的結(jié)算工作，那么他們只

28、需花原來所需時間的10%-20%就可以完成他們的付款結(jié)算，從而大大縮短了購物時間。2.根據(jù)顧客的職業(yè)進行分析由圖3.1可以看出消費者主要是由學(xué)生、自由職業(yè)者和企業(yè)的一般職工，學(xué)生占了30.5%，自由職業(yè)者所占的比例是23.25%，而企業(yè)的一般職工也占了24%。根據(jù)平時的了解，學(xué)生、自由職業(yè)者及企業(yè)的一般職工的消費群比較龐大，人數(shù)較多。而且他們有更多的時間去超市購物，根據(jù)我們團隊的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)他們平均每個月去超市24次，而且每次的消費100200元。這組消費群所買的基本都是一般的生活品，數(shù)量比較多，而他們花在結(jié)賬上的時間也是比較多的，所以結(jié)賬這一方面是他們對超市很不滿的。 圖3.1 顧客的職業(yè)分析

29、3.顧客的消費頻率分析 調(diào)研統(tǒng)計顯示，在所調(diào)查的400人當中，去超市購物每月少于2次的有124人。所占比重是28.3%，每月24次的人有164人，占的比重是43.7%。每月46次的人有76人，占的比重是18.8%，而每月去超市消費超過6次的有36人，所占比重是9.2%。去超市消費的頻率都比較小，所以顧客每次購買的商品較多，他們必然會用到購物車，這能是他們獲得方便，但是他們必然要在結(jié)賬的時候花費大量的時間，而且如果前面的人都買了很多商品，他們花在排隊上的時間必然更多，說明節(jié)省顧客的時間是超市提高服務(wù)質(zhì)量的另一關(guān)鍵。顧客的消費頻率分析28.30%43.70%18.80%9.20%0%5%10%15

30、%20%25%30%35%40%45%50%少于2次2-4次4-6次超過6次 圖3.2 顧客的消費頻率分析4.顧客對超市的評價分析在問卷調(diào)研中，顧客對超市的評價，主要存在以下4個方面，一是商品的價格有點不合理，二是商品的種類不齊全，三是超市結(jié)賬的效率太低，還有其他的問題。其中絕大部分的顧客（占所調(diào)研樣本的64%）覺得超市的結(jié)賬效率太低，以至于浪費了他們太多的時間。這說明了顧客對超市的不滿主要還是在效率問題上。圖3.3顧客對超市的評價分析5. 顧客對排隊結(jié)賬等待態(tài)度分析調(diào)查結(jié)果顯示顧客在排隊結(jié)賬等待時間上，普遍認為都在5分鐘以上，認為5分鐘-10分鐘以上的有43.75%，11分鐘-20分鐘以上的

31、有26.26%。在問及是否能接受目前排隊付賬等待的時間時有67%的消費者認為不能接受（見圖3.5）。在此背景下，本公司推出的智能型超市購物車能節(jié)約了付賬的時間，增加客流量，因此勢必會吸超市經(jīng)營者的興趣。圖3.4 消費者排隊付賬等待時間分析圖圖3.5 消費者能夠否接受目前排隊付賬等待時間6. 顧客對智能購物車的認同感為了了解消費者對該購物車的認可情況，我們在各大超市隨機選了一些顧客，來調(diào)查顧客是否會使用此購物車。在和超市顧客詳細分析這款購物車后，有73%的顧客表示會使用。說明本智能型購物車使用前景很好。圖3.6 消費者能夠否接受智能購物車分析圖7.顧客可承受的使用價格分析如果顧客用此車那么會花多

32、少錢使用等問題調(diào)查結(jié)果如下所示:其中愿意支付1元以內(nèi)使用費的顧客占29.82%，愿意支付1-2元使用費的顧客占55.83%，愿意支付2-3元使用費的顧客占30.17%，愿意支付3元以上使用費的顧客占4.18%，所以將使用價格定位在1-2元，顧客更容易接受，更容易回收成本。 圖3.4 顧客可承受的使用價格分析3.5.8調(diào)研結(jié)論及建議 （一） 根據(jù)以上的調(diào)研情況和分析，我們可以得出以下結(jié)論和問題。1.各個大型超市的工作效率不是很高，雖然有很多的收銀臺，但是每天的客流量也是很大的，所以導(dǎo)致顧客花在結(jié)賬這一塊的時間嚴重浪費。2.居民的生活水平相對有所提高，而且大部分顧客是一般的職工和學(xué)生，每月的購物時

33、間較多，購物的次數(shù)多，但每次的購物量少。3.各家大型超市的購物車較多，但只是能夠為顧客提供單一的方便，并不能夠為顧客節(jié)省時間。4.新型購物車能夠為超市提高效率，能夠方便顧客，但是它的生產(chǎn)價格比較高，而且超市需要的數(shù)量較大，所以需要大量的資金投入。（二）建議 當代市場對產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)、性能、功能等方面的要求較高，結(jié)合調(diào)研的結(jié)果分析，我們提出以下建議。1.做足產(chǎn)品質(zhì)量，確保低返修率。2.對產(chǎn)品的外觀要好，售后服務(wù)要到位，宣傳要要有創(chuàng)新和力度。3.積極引導(dǎo)顧客對新興購物車的維護，自覺愛護超市的購物車。4.在使用價格方面，采用合理的使用價格，建議在1-2元之間，那么只要這輛車每天的使用的顧客在50個

34、人左右，10天之后超市將收回購物車的投資。而今后的使用費由將成為超市的一筆收入。因此，將新型購物車所特有的產(chǎn)品優(yōu)勢充分發(fā)揮，使質(zhì)量與價格定位符合現(xiàn)在激烈的市場競爭，方能在市場通過產(chǎn)品的差異化制勝。3.5市場分析 目前市場上的超市購物車雖然成本較低，但功能過于單一。市場上又還沒有集掃碼，裝袋，計價于一體的購物車，一旦推廣，將是普及世界的一場超市手推車革命。4市場營銷4.1營銷宗旨細化服務(wù)職能，提高服務(wù)的質(zhì)量，保障客戶的利益，嚴格要求按照“客戶至上 服務(wù)為本”的宗旨為客戶提供全程一站式的服務(wù)。產(chǎn)品策略：質(zhì)量第一，服務(wù)為上。產(chǎn)品多樣性和檔次性兼顧，不適于零售。4.2目標市場根據(jù)所設(shè)計的產(chǎn)品的特點及功

35、能，還有市場的特點，我們鎖定了自己的理想目標市場超市。該市場屬于服務(wù)型市場，客戶對其服務(wù)要求較高，而智能購物車能夠提高超市的工作效率，提高服務(wù)質(zhì)量。另一方面，智能購物車在目前市場上的占有率幾乎為零，該市場目前仍未有實力強大機構(gòu)介入，屬于相對競爭較小市場。因此，在我們創(chuàng)業(yè)期間，我們鎖定核心目標市場：超市。新思維智能購物車滿足本地客戶需求滿足浙江省內(nèi)客戶需求滿足全國客戶需求4.3營銷策略4.3.1產(chǎn)品策略公司的產(chǎn)品和服務(wù)方針是向超市提供更好的服務(wù)設(shè)備。我們提供的產(chǎn)品項目主要是能夠為超市提高服務(wù)質(zhì)量的智能購物車。為實現(xiàn)公司所提出的產(chǎn)品方針，同時為了實現(xiàn)公司的銷售目標，公司需要在第一年銷售1千多輛智能

36、購物車，通過積極與客戶溝通，通過與技術(shù)人員的協(xié)作滿足特殊需求，以最大可能的實現(xiàn)客戶價值；同時注意市場需求的變化，不斷提高基礎(chǔ)平臺和升級的技術(shù)研發(fā)，同時注重服務(wù)營銷，提高客戶的滿意度，做好各項售后服務(wù)工作。具體而言，公司將展開以下工作：1.進行產(chǎn)品線設(shè)計，進行針對目標市場的產(chǎn)品開發(fā)；2.提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強供應(yīng)商管理，保證整個體系的質(zhì)量始終得到保證；3強化產(chǎn)品設(shè)計，避免出現(xiàn)設(shè)計風(fēng)險，做好產(chǎn)品查驗；4.加強產(chǎn)品的品牌管理，通過品牌設(shè)計、品牌定位、品牌傳播等一系列手段，將企業(yè)品牌形象傳遞給目標消費者，并不斷刺激顧客的購買欲望;5.重視服務(wù)，對本項目而言不僅是開展營銷工作的一種方式，也是產(chǎn)品價值鏈不可缺

37、少的一個部分。4.3.2價格策略本項目在擁有物理產(chǎn)品的同時，更表現(xiàn)為軟件和服務(wù)產(chǎn)品，因此價格的確定更多時是通過談判或投標來實現(xiàn)。工業(yè)產(chǎn)品的價格制訂通?？紤]的因素有:顧客需求，競爭，成本考慮，公司定價目標，公司最高管理層，政府因素，忽略以上因素是不切合實際，甚至是有損于公司的發(fā)展。顧客需求的強弱決定了需求彈性，因此在不了解彈性的情況下，盲目降價是有害的;還包括如何進入門檻;工業(yè)產(chǎn)品的客戶通常是理性的，因此單純的降價并不能夠取得理想的效果。對于本項目，對于一些硬件與軟件的開發(fā)通過外包實現(xiàn)。因此，在考慮相關(guān)因素的基礎(chǔ)上，在保證公司的利益點的同時，盡可能地降低銷售價格。公司的競爭將集中在產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

38、上。作為價格構(gòu)成的一個重要部分，我們將高度重視，提高產(chǎn)品性能，降低產(chǎn)品成本，實現(xiàn)最佳性價比。我們已經(jīng)與幾家工廠進行過聯(lián)系，詢問了他們最低的生產(chǎn)成本及可取的利潤，大致了解了部分信息。所以，我們將會盡可能地降低生產(chǎn)成本。公司為促進銷售，將通過采用數(shù)量折扣、提前付款折扣和傭金，以及租賃等付款方式進行，同時采用安裝后檢驗合格付款，以提高市場進入能力。4.3.3渠道策略我國的市場較大，大型超市也在不斷地增多，因此，在面對產(chǎn)品的渠道建設(shè)中，需要建立同各個超市的營銷渠道。1.直接面向客戶的關(guān)系營銷和服務(wù)營銷渠道建設(shè)。在市場開始階段，客戶對象主要以地理上接近本企業(yè)杭州范圍內(nèi)的地區(qū)超市為主，以杭州市區(qū)的超市為起

39、點，進行初步的市場開發(fā)。并依托服務(wù)行業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，進行平行營銷，在市內(nèi)的各大超市進行廣泛的宣傳和推薦，同時也注意發(fā)揮合作伙伴和投資方的力量，進行多層次的營銷渠道建設(shè)。伴隨公司發(fā)展，在產(chǎn)品的成長期，企業(yè)的建設(shè)渠道將有選擇加以拓寬，建立有關(guān)超市服務(wù)相關(guān)委員會的營銷渠道。并在渠道建設(shè)上引入客戶關(guān)系管理的理念，促使企業(yè)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自目的利益和長期合作。對于促進超市服務(wù)系統(tǒng)渠道中客戶關(guān)系項目實施，需:(1)制訂員工工作標準，組織、教育、培訓(xùn)員工和各級經(jīng)銷商;(2)建立客戶實施和運行過程數(shù)據(jù)系統(tǒng)，做好客戶的檔案記錄;(3

40、)建立有關(guān)管理制度，和考核辦法，實現(xiàn)從客戶聯(lián)系到售后服務(wù)全過程的管理。其次，渠道的建設(shè)將根據(jù)公司發(fā)展，抓住機遇與重點地區(qū)，先行設(shè)立辦事處或其他營銷機構(gòu)。從建設(shè)過程上，將以浙江省為起步市場，擴展到東部地區(qū)，最后實現(xiàn)全國布點，同時不排除在適當?shù)臈l件下，先發(fā)展外部市場的渠道建設(shè)。2.本地化的售后服務(wù)支持體系。公司的售后服務(wù)主要內(nèi)容是定期的巡檢和維護，維修。本產(chǎn)品的免費保修期為1年，之后提供有償維修。為了更好的服務(wù)客戶，以本部派出人員是不現(xiàn)實的，無論是成本還是反應(yīng)速度都難以滿意。因此建立當?shù)鼗呐嘤?xùn)和維護體系就十分必要。伴隨公司的發(fā)展和壯大，公司可以在主要區(qū)域?qū)N售和維護中心一同設(shè)置，對其他地區(qū)可以采

41、用考核后資格授權(quán)方式加以實現(xiàn)，最終實現(xiàn)銷售和售后的雙重覆蓋。4.3.4促銷策略在工業(yè)品的銷售過程中，銷售策略的制定需要把人員推銷、銷售促進、廣告和公關(guān)結(jié)合起來考慮，在不同的階段，面對具體市場，有選擇的應(yīng)用不同的促銷方式，一方面可以節(jié)約費用，另一方面可以取得最大的效果。因此，對于每一次推銷和推銷方式的選擇都應(yīng)該有所比較，以期通過合理的費用取得理想的效果，同時對于促銷方式的選擇不是單一的，應(yīng)組合應(yīng)用。根據(jù)不同階段的不同任務(wù)，適時選擇適宜的促銷方式，不僅符合人們心理學(xué)的規(guī)律，而且，也可以降低任務(wù)成本。根據(jù)項目發(fā)展情況，考慮建立客戶開發(fā)和客戶日常管理組，合理分工。工業(yè)產(chǎn)品通常是一個理性市場，通過專業(yè)的

42、人員溝通可以讓客戶詳盡的了解產(chǎn)品和公司，增強客戶信任，實現(xiàn)采購。同時人員推銷是一個互動的過程可以有效降低客戶的風(fēng)險，建立起生動的人員聯(lián)系。同時也是一個向客戶宣傳公司文化、產(chǎn)品品牌的最佳方式之一。因此需要加強營銷人員的挑選和培訓(xùn)，加強營銷人員的制度管理，實現(xiàn)營銷人員的專業(yè)化，形成統(tǒng)一的優(yōu)秀、專業(yè)的外在形象。4.4營銷方案4.4.1優(yōu)化經(jīng)營資源，創(chuàng)造強勢品牌品牌戰(zhàn)略不僅僅是為了創(chuàng)造名牌，更是為了創(chuàng)造具有持久市場競爭優(yōu)勢的品牌。有了強勢的品牌，才能形成強大的市場空間，盡可能地通過營銷組織獲得更大的銷售利潤。 產(chǎn)品的質(zhì)量、特征、功能是品牌基本部分的部分，而品牌還包括形象、文化、服務(wù)因素，只有長期保持品

43、牌競爭優(yōu)勢才能經(jīng)營成功。4.4.2整合營銷資源，激發(fā)市場效應(yīng)企業(yè)創(chuàng)造了產(chǎn)品，市場創(chuàng)造了品牌，企業(yè)的競爭優(yōu)勢則集中體現(xiàn)在具有市場競爭優(yōu)勢的品牌。那么，我們不僅應(yīng)為生產(chǎn)產(chǎn)品建立良好的管理體制和經(jīng)營機制，更應(yīng)該確立正確的品牌戰(zhàn)略，從而創(chuàng)建有效的市場競爭機制。4.4.3放大市場效應(yīng)，實現(xiàn)戰(zhàn)略重組市場競爭日益復(fù)雜，市場上新的加入者、過剩的生產(chǎn)能力、價格的競爭壓力、渠道的難以控制，給現(xiàn)代企業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)。如果只顧忙于應(yīng)對價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，而忽視了對品牌的建設(shè)，那么將會陷入惡性循環(huán)的競爭之中，而難以自拔，甚至可能處于被動挨打的境地，唯一能拯救的方法，就是開始創(chuàng)建品牌。一旦建立了強勢品牌能使企業(yè)更好地贏得

44、市場，快速地放大市場效應(yīng)。就象放大鏡一樣，放大市場，放大經(jīng)營資源。這樣便可以有效地掌控市場，控制渠道、贏得中間商、供應(yīng)商、消費者的信賴，以及社會的關(guān)注。同時，可通過品牌很快地實現(xiàn)兼并、合資，實現(xiàn)戰(zhàn)略重組，擴張市場。4.5銷售預(yù)測流量框架參考經(jīng)銷商建議，根據(jù)自己了解情況做相應(yīng)的預(yù)測，新產(chǎn)品上市計劃經(jīng)銷商幫助提供新產(chǎn)品鋪貨進度數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商溝通未來新產(chǎn)品上市計劃聽取經(jīng)銷商對于促銷計劃的建議促銷計劃實施以及新產(chǎn)品上市營銷部將年度銷售目標分解，制定銷售預(yù)測目標經(jīng)過平衡協(xié)調(diào)，達到最終的銷售預(yù)測根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意見或競爭對手的活動等，對銷售預(yù)測做相應(yīng)的調(diào)整經(jīng)銷商提供舊型號及受影響產(chǎn)品的庫存狀況促銷計劃的制定，清理舊

45、型號和受影響產(chǎn)品主要價值點： 加強與經(jīng)銷商的事先溝通 規(guī)定經(jīng)銷商在何時段提供何種數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)決策 鼓勵經(jīng)銷商參與企業(yè)的決策收益： 減少滯銷退貨現(xiàn)象主要價值點： 整個預(yù)測制定過程結(jié)合了由上至下的總體目標分配過程，以及由下至上的預(yù)測信息匯總過程 充分利用經(jīng)銷商了解市場和客戶的優(yōu)勢，把經(jīng)銷商作為由下至上銷售預(yù)測的起點收益： 增加銷售預(yù)測的準確率4.6短期目標得到杭州部分超市的認可，提高自己的品牌知名度和信譽度，擁有自己固定的客戶群。4.7長期目標在經(jīng)營良好的基礎(chǔ)上進行擴大經(jīng)營。立足于杭州，面向于全國。品牌定位：品牌定位是指為自己的品牌在市場上樹立一個明確的、有別于競爭對手品牌的、符合消費者需求的形

46、象，其目的是在消費者心中占領(lǐng)一個有利的位置。 我們深知品牌的重要性，在質(zhì)量、價格、服務(wù)等都在優(yōu)質(zhì)的前提下，去擁有自己的消費群，逐漸樹立自己的品牌，并不斷地優(yōu)化品牌。5投資分析5.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本30萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表1 公司股本結(jié)構(gòu)股本來源股本規(guī)模專利資金金額5萬25萬比例20%80%5.2資金來源與運用公司成立初期共籌集資金30萬，其中申請政府無償創(chuàng)業(yè)資助及政府對大學(xué)生專利獎勵費等10萬。在公司運營2、3、4年，我們將在此基礎(chǔ)上增加50萬的短期借款，以此改善現(xiàn)金流動狀況并達到比較合理的資產(chǎn)負債比。5.3未來五年成本預(yù)算公司的支出主要包括公司購物車原材料成本、委托加工成本、

47、管理費用、銷售費用、企業(yè)所得稅等。1、購物車原材料成本表2 購物車原材料成本明細表零部件費用（元/輛）普通購物車120條形碼掃描器100振動傳感器50有機玻璃20發(fā)電機30玻璃門控制器50感應(yīng)器80皮帶、導(dǎo)軌20合計4702、委托加工成本通過實地調(diào)查了解到委托加工成本在30元/輛左右。3、管理費用管理費用主要是公司為組織和管理過程所發(fā)生的費用，包括公司低值易耗品攤銷、辦公費、工會經(jīng)費、業(yè)務(wù)招待費、房產(chǎn)稅、研究與開發(fā)費等。管理費用按照銷售費用的10%估算。4、銷售費用銷售費用主要是企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中發(fā)生的費用，包括由運輸費、廣告費、裝卸費、保險費和銷售部門人員工資、職工福利費等。銷售費用按照銷

48、售收入的5%估算。5、維修費本公司銷售的智能購物車將提供1年的保修期，為此每年將發(fā)生一定的維修更換費用。此項費用約占銷售收入的2%。6、財務(wù)費用公司計劃第三年初和第四年初分別向銀行借款20萬和30萬元，并按年計息。還款方式為每年付息，第五年末一次性還本。根據(jù)目前銀行中長期貸款利率為5.4%，公司第三年支付利息為205.4%=1.08萬元（因是年初借款，因此全年計算利息）公司第四年、第五年支付利息均為505.4%=2.7萬元7、營業(yè)稅及附加包括營業(yè)稅與教育費附加、城市維護建設(shè)費。目前杭州營業(yè)稅及附加為營業(yè)額的5.6%。8、所得稅目前公司所得稅為應(yīng)納稅額的25%。公司未來五年的成本預(yù)算見下表所示：

49、表3 公司近五年銷售成本及相關(guān)稅費估計表第一年第二年第三年第四年第五年原材料4770.5141235376委托加工成本34.591524管理費用1015356396維修費236.61219.2財務(wù)費用001.082.72.7銷售費用57.516.53048營業(yè)稅及附加5.68.418.4826.8840.32所得稅6.8510.2811.8453.8688.45總計79.45119.18239.50438.44694.675.4未來五年銷售收入預(yù)算5.4.1銷售量預(yù)測根據(jù)市場調(diào)查,目前杭州有58家大中型超市，包括物美、樂購、沃爾瑪、易初蓮花、家樂福、好又多、世紀聯(lián)華、歐尚等。初步統(tǒng)計分析超市購

50、物車有大約有1萬輛左右，預(yù)計5年內(nèi)可達到80%的更換率。第一年,為公司的籌辦期間,其銷量應(yīng)保守估計。根據(jù)預(yù)測，本公司開發(fā)的智能型超市購物車第一年可達到10%的市場占有率，即預(yù)計銷售量可達1000輛。今后幾年銷售量將逐年遞增。再加上隨著智能型購物車在各大超市帶來的良好效益，將輻射到周邊地區(qū)大中型超市的使用。因此預(yù)計第五年公司的銷售量可達到8000輛。表4 公司近五年銷售收入預(yù)測第1年第2年第3年第4年第5年總銷售數(shù)量10001500300050008000銷售單價（元）10001000110012001200銷售收入(萬元)1001503306009605.4收益與風(fēng)險分析5.4.1 公司銷售利

51、潤分析表5 未來5年公司銷售利潤分析第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入100150330600960銷售成本5278156.6262419.2銷售費用57.516.53048營業(yè)稅及附加5.68.418.4826.8840.32管理費用1015356396財務(wù)費用001.082.72.7稅前利潤27.441.1102.34215.42353.78所得稅6.8510.2825.5953.8688.45稅后利潤20.5530.8376.76161.57265.345.4.2 投資凈現(xiàn)值考慮到目前資金成本較高，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10%（下同），npv=391.73（萬元

52、），遠大于零。因此可見，該項目是個很值得投資的項目。表6 現(xiàn) 金 流 量 表單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年現(xiàn)金流入合計100150350630960銷售收入100150330600960銀行借款0020300現(xiàn)金流出合計79.45 119.18 239.50 438.44 744.67 原材料4770.5141235376委托加工成本34.591524管理費用1015356396維修費236.61219.2財務(wù)費用001.082.72.7銷售費用57.516.53048營業(yè)稅及附加5.68.418.4826.8840.32所得稅6.8510.2825.5953.8688.45本金償還

53、000050現(xiàn)金流量20.5530.83110.51191.56215.34累計現(xiàn)金流量20.5551.38 161.88 353.44 568.78 凈現(xiàn)金流量（10%）18.6825.4883.02130.84133.71累計凈現(xiàn)金流量（10%）18.6844.16 127.18 258.02 391.73 5.4.3 投資回收期投資回收期反映了投資項目的收回期限。投資回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正數(shù)的年數(shù)-1+（尚未回收現(xiàn)金/當年現(xiàn)值凈流量）=1（年）因目前市場上還沒有智能購物車，因此投資回報率較好，加上公司的初始投資不多,所以在第一年度即可收回。5.4.4 項目敏感性分析公司在銷售收入、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對二者