發(fā)掘你想要的銷售精英

1、發(fā)掘你想要的銷售精英銷售作為企業(yè)財(cái)富實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其團(tuán)隊(duì)的組建一直是企業(yè)人力資源管理工作的重中之重。每一個(gè)企業(yè)都希望擁有最優(yōu)秀的銷售人員，然而，如何找到進(jìn)而得到這些銷售精英，成為擺在企業(yè)面前的一個(gè)重要問(wèn)題。有沒(méi)有一些簡(jiǎn)單易行的好方法呢？答案是“yes”。 招聘銷售人員的基本流程如圖1所示。筆者將針對(duì)其中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)闡述其間需要注意的問(wèn)題，并提出相對(duì)簡(jiǎn)便有效的解決之道，幫助企業(yè)找對(duì)人才。構(gòu)建銷售崗位勝任力模型 由于不同行業(yè)、不同企業(yè)對(duì)銷售人員的能力要求不盡相同，因此，用人單位在尋找適合自己企業(yè)崗位要求的銷售人員之前，必須首先明確對(duì)銷售人員的具體能力要求，也即構(gòu)建銷售人員崗位勝任力模型。 傳統(tǒng)的人

2、才選拔主要看教育背景、曾經(jīng)擔(dān)任的職務(wù)以及工作經(jīng)歷等，但根據(jù)這些條件挑選出的人才未必是高績(jī)效的員工?；趧偃瘟Φ倪x拔能夠幫助企業(yè)找到具有合適的能力、個(gè)性與價(jià)值觀的人才，降低因人才選拔失誤帶來(lái)的負(fù)面影響，進(jìn)而減少多余的培訓(xùn)成本。 一般勝任力模型的構(gòu)建過(guò)程如圖2所示。下面以ata公司“選才”平臺(tái)在開發(fā)銷售類試題時(shí)，構(gòu)建的銷售代表的崗位勝任力模型為例來(lái)看銷售類崗位的勝任力模型如何構(gòu)建。 首先，要組織專家小組(包括一位測(cè)評(píng)專家、兩名hr、一位銷售代表)，明確銷售代表的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)；其次，根據(jù)崗位要求分別選定一組績(jī)效優(yōu)秀的員工和一組普通員工進(jìn)行訪談，并將得到的結(jié)果進(jìn)行對(duì)照分析，表1即為其中兩名員工的不同表

3、現(xiàn)；再次，找出能把這兩組人員區(qū)別開來(lái)的典型特征(見(jiàn)表2)，這就是作為特定職位的任職者必須具備的關(guān)鍵勝任力；最后，根據(jù)在調(diào)查、訪談過(guò)程中某種關(guān)鍵勝任力出現(xiàn)的頻次，對(duì)績(jī)優(yōu)員工和普通員工進(jìn)行比較，找出差異性；再根據(jù)頻次的集中程度，估計(jì)勝任特征的權(quán)重(見(jiàn)表3)。將勝任力模型轉(zhuǎn)換為可測(cè)評(píng)的考核模型 構(gòu)建好勝任力模型并驗(yàn)證通過(guò)后，面臨的下一個(gè)問(wèn)題就是如何測(cè)出這些抽象的能力，也就是說(shuō)要考慮如何將勝任力模型轉(zhuǎn)換為可測(cè)評(píng)的考核模型，通過(guò)不同的測(cè)評(píng)方法對(duì)勝任力模型中的所有能力進(jìn)行全面考察。同時(shí)，雖然勝任力模型能夠給出崗位所需要的能力，但是并不能夠覆蓋崗位的所有要求，這就需要根據(jù)崗位的實(shí)際工作要求，將崗位技能加入到

4、考核模型中。 能力測(cè)評(píng)的方法有很多，該使用哪種呢？這就需要清晰明確地知道每一種測(cè)評(píng)方法能夠測(cè)量和評(píng)價(jià)出哪些能力。例如，我們?cè)谏衔臉?gòu)建的銷售代表的勝任力模型，其中涉及到很多能力，可以用很多測(cè)評(píng)方法對(duì)這些能力進(jìn)行考核(見(jiàn)表4)。 表4給出了常見(jiàn)的測(cè)評(píng)方法，但在實(shí)際應(yīng)用中，因每個(gè)測(cè)評(píng)方法使用的崗位、行業(yè)、成本等各不相同，我們不可能全部使用。但需要合理地組合好這些測(cè)評(píng)方法才能形成有效的結(jié)果。 還是回到銷售代表的例子，考慮到時(shí)間、成本、測(cè)評(píng)方法的易操作性等各種因素，可以為上文中的例子建立如表5所示的考核模型。設(shè)計(jì)有效的測(cè)評(píng)試題 建立了考核模型之后，接下來(lái)就是根據(jù)考核模型設(shè)計(jì)測(cè)評(píng)試題。測(cè)評(píng)試題是測(cè)評(píng)內(nèi)容的

5、具體反映，只有采用有效的測(cè)評(píng)試題才能達(dá)到測(cè)評(píng)目標(biāo)找到合適的銷售代表。關(guān)于設(shè)計(jì)測(cè)評(píng)試題的流程如圖3所示。 由于不同行業(yè)，不同職位要求的銷售技能各不相同。對(duì)于銷售技能的考核也就成了許多企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)的最大難題。命制試題需要花大量的時(shí)間去采集案例，同時(shí)成本也比較高。比如，同樣是保險(xiǎn)行業(yè)，有些保險(xiǎn)產(chǎn)品采用電話銷售的方式，而有些保險(xiǎn)產(chǎn)品則需要用一線銷售的方式。 以下是ata公司“選才”平臺(tái)特別針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)一線銷售人員的一道音頻題?？蛻羰且晃慌裕煞蚍浅Ｉ岬脼樗ㄥX。當(dāng)推銷員拜訪她要向她推銷保險(xiǎn)時(shí)，她與推銷員之間發(fā)生了這樣的對(duì)話： 客戶：我丈夫隨時(shí)都會(huì)拿錢給我，沒(méi)有什么可擔(dān)心的。買保險(xiǎn)又沒(méi)回報(bào)，用

6、處不大，我不會(huì)買的。 推銷員：您的想法我明白。我能否請(qǐng)教個(gè)問(wèn)題，如果有人想多給您一些錢，您愿意要嗎？ 客戶：這個(gè)嘛 推銷員：我相信您會(huì)要的，是嗎？ 客戶：呵呵，誰(shuí)也沒(méi)必要跟錢過(guò)不去?！蓖其N員：這說(shuō)明，您是不會(huì)嫌錢多的，不管錢多錢少，都值得珍惜?？茖W(xué)研究發(fā)現(xiàn)，女性的平均壽命比男性長(zhǎng)。如果將來(lái)您丈夫先走了，您怎么辦呢？您只能依賴現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況作后盾，可是您準(zhǔn)備好了嗎？而您要是買一份保險(xiǎn)，它將變成您的另一個(gè)經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)箱，您老公一直給您錢，它會(huì)讓您變得富有；您老公不能再給您錢的時(shí)候，它會(huì)保護(hù)您不變窮。您是一個(gè)聰明女人，肯定要讓自己擁有足夠的保險(xiǎn)，還要讓您的丈夫也有保險(xiǎn)，是吧？ 1對(duì)話中哪句話可以反映出該

7、女士的關(guān)心點(diǎn)是“對(duì)錢是感興趣的，尤其是能幫助她積累財(cái)富”，請(qǐng)從下列選項(xiàng)中選擇： a買保險(xiǎn)又沒(méi)回報(bào) b誰(shuí)也沒(méi)必要跟錢過(guò)不去 c沒(méi)有什么可擔(dān)心的 d用處不大 2對(duì)話中推銷員的哪句話，真正是切中這位女士的“心理需求”的，請(qǐng)從下列選項(xiàng)中選擇： a如果有人想給你更多的錢，你愿意要嗎？ b保險(xiǎn)不僅能讓人富有，還能保護(hù)人不受窮。 c如果將來(lái)您丈夫先走了，您怎么辦呢？ d您只能依賴現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況作后盾，可是您準(zhǔn)備好了嗎？ 以下是保險(xiǎn)推銷員在電話銷售中的4個(gè)不同案例，分析以下做法是否正確，并說(shuō)明原因。 案例1： 推銷員：您好!鄭小姐，我是xx保險(xiǎn)公司的小李，我們公司已經(jīng)有10年的歷史了，不知道您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公

8、司？ 案例2： 推銷員：您好!鄭小姐，我是x保險(xiǎn)公司的小李，我是專業(yè)的理財(cái)投資顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在購(gòu)買了哪類保險(xiǎn)？ 案例3： 推銷員：您好!鄭小姐，我是xx保險(xiǎn)公司的小李，幾天前我曾寄給您一些資料，不知道您收到?jīng)]有？ 案例4： 推銷員：您好!鄭小姐，我是x保險(xiǎn)公司小李，我的專長(zhǎng)是提供機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論這個(gè)問(wèn)題？ 以上這兩道試題對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō)，或許某一天也會(huì)碰上類似的情景，通過(guò)真實(shí)的對(duì)話情景，能真實(shí)地預(yù)測(cè)應(yīng)聘者將來(lái)在銷售過(guò)程中的反應(yīng)。當(dāng)然這種情景模擬試題的命制或選擇，都要求試題內(nèi)容必須與應(yīng)聘者所要從事的工作一致，要有針對(duì)性。同時(shí)，像上述第二題，如果收

9、集到的案例為失敗的案例，這種試題通常無(wú)標(biāo)準(zhǔn)答案。建議做成開放式的試題，再由經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行判分。 再如，同樣在快速消費(fèi)品行業(yè)(食品、飲料、日化用品)從事銷售工作，但是營(yíng)業(yè)員與銷售經(jīng)理需要的技能也是不一樣的?？焖傧M(fèi)品的營(yíng)業(yè)員需要掌握的技能偏向pop廣告、貨架布置、促銷活動(dòng)等，而銷售經(jīng)理比較偏向銷售費(fèi)用管理、銷售信息管理、銷售預(yù)測(cè)等。所以，面試者在招聘過(guò)程中還需要根據(jù)不同層級(jí)的人員設(shè)計(jì)或選擇不同的試題。 實(shí)施測(cè)評(píng) 因?yàn)檎衅附Y(jié)果的準(zhǔn)確與否還受招聘官的主觀判斷、經(jīng)驗(yàn)等因素影響。所以在測(cè)評(píng)方法實(shí)施前，需要定制 套明確的決策標(biāo)準(zhǔn)和流程，并選擇合適的測(cè)量工具。如果使用了很多測(cè)評(píng)方法，但在測(cè)評(píng)實(shí)施過(guò)程中，招聘官撇開這個(gè)流程和決策標(biāo)準(zhǔn)，依照個(gè)人的印象和喜好來(lái)評(píng)判應(yīng)聘者