電話營銷職員初級培訓(xùn)手冊

1、送給你的9句話1)錢是給內(nèi)行人賺的世界上沒有不感興趣的客戶，只有抓不住客戶需求的人，專業(yè)的人做專業(yè)的事。2)想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。3營銷中不要與顧客爭論價格，要與客戶討論價值。4帶著目標(biāo)打電話，帶著結(jié)果回訪，成功不是因為快而是因為有方法。5沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)和客戶不滿意價值。6營銷人的職業(yè)信念要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。7)我們要堅信客戶會來，我們要走進(jìn)客戶心里去：老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味小客戶要利益。8客戶需要的不是單的一個需求，而是希望通過參加會議得到整套解決方案，銷售什么不重要

2、，重要的是怎么銷售。9客戶不會關(guān)心你銷售的是什么會，而只會關(guān)心他自己想要什么。沒有最好的會議，只有最合適客戶的服務(wù)。讓我們開始，學(xué)習(xí)和探討如何做好銷售工作吧!問題思考1為什么大家工作相同，會議相同，營銷人員問的業(yè)績卻相差數(shù)倍？2為什么電話營銷人員經(jīng)常信誓旦旦，但業(yè)績卻很不理想？3為什么不同的客戶，營銷人員說詞卻仟篇一律?或者沒有話說?4為什么電話營銷人員輕易向客戶妥協(xié)?5都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？6為什么有時候，營銷人員總是抓不住或誤解客戶要表達(dá)的意思？7為什么電話營銷人員不能“以司為家”，總以打工者的心態(tài)，不愿意付出和投入更多精力？8為什么花在營銷管理上的成本越來越

3、高，但業(yè)績卻不理想？首先我們要明白會議能給客戶帶來什么價值會議帶給客戶的8點(diǎn)價值結(jié)識高端人脈：每次活動，都會邀請國家相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人、相關(guān)部委領(lǐng)導(dǎo)出席，同時，每屆活動都將有上千位來自全國各地的企業(yè)家參加，為客戶搭建這樣一個廣交朋友的高端平臺，為企業(yè)發(fā)展積累人脈資源。了解國家政策：活動中，都會有戰(zhàn)略層面、行業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威專家，全面解析當(dāng)前宏觀、微觀政策，企業(yè)家可全面了解國家層面的行業(yè)政策、為企業(yè)提供應(yīng)對之道。尋求市場商機(jī)：高層次、高規(guī)格的活動，必然吸引各行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)家參加，不同領(lǐng)域、相同領(lǐng)域的企業(yè)家們，可以尋求合作機(jī)會，同時發(fā)現(xiàn)新興產(chǎn)業(yè)。發(fā)布相關(guān)信息：有投融資需求的客戶、有新技術(shù)尋求合作或轉(zhuǎn)讓、有新項

4、目尋找合作等，都可以通過活動平臺進(jìn)行發(fā)布，尋找投資商、合作方。合作意向洽談：通過大會開設(shè)的各種財富合作專場、城市或企業(yè)招商信息發(fā)布專場、投融資信息發(fā)布暨項目對接洽談專場、歡迎宴會等機(jī)會，通過信息發(fā)布，與有合作意向的企業(yè)家交流，達(dá)成合作意向，簽訂意向協(xié)議。企業(yè)形象宣傳：在每次活動的前中后期，都在進(jìn)行廣泛的媒體宣傳，我們與國家級、省市級電視臺、權(quán)威網(wǎng)絡(luò)媒體、知名平面紙媒體建立了長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。前期對會議進(jìn)行大力宣傳和推介：會議期問，廣泛而深入的報道大會，同時采訪或?qū)ＴL與會企業(yè)家，會后還將對大會取得成果進(jìn)行大量報道。這些都為與會企業(yè)家提供了一個宣傳推介的機(jī)會。產(chǎn)品展覽展示：與會企業(yè)家來自全國各地，

5、企業(yè)需求千變?nèi)f化。這將是企業(yè)產(chǎn)品展示的絕好機(jī)會可以通過設(shè)置展位，將企業(yè)產(chǎn)品準(zhǔn)確的傳遞給上千位企業(yè)家，為企業(yè)的品牌宣傳和產(chǎn)品推廣提供有力支持，為打開全國市場、擴(kuò)大銷售份額打下基礎(chǔ)。)獲得相關(guān)榮譽(yù)：與會企業(yè)可以申請配套的評選宣傳活動中的相關(guān)獎項。每次主辦單位都會聯(lián)合一些權(quán)威媒體、行業(yè)協(xié)會共同發(fā)起一個宣傳表彰活動，目的是評選和表彰各領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)和企業(yè)家，授予相關(guān)獎項以表彰他們在相關(guān)領(lǐng)域作出的卓越貢獻(xiàn)并在開幕式上舉辦隆重的頒獎典禮，由出席開幕式的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)親自為其頒獎，與會權(quán)威媒體將進(jìn)行深入報道獲獎情況。這樣，企業(yè)來參加會議，既能結(jié)識人脈，又能發(fā)布信息，還能獲得榮譽(yù)。這為企業(yè)進(jìn)行形象宣傳、產(chǎn)品廣告宣傳

6、等提供權(quán)威幫助。第一步我們該做什么?收集有效、有價值的客戶資源數(shù)據(jù)收集方法匯總數(shù)據(jù)對于我們來說就是我們打仗的補(bǔ)給彈藥，是我們致勝的法寶，而找到最佳的有效數(shù)據(jù)，是成就我們的業(yè)績、持別是成就大單的重要保證。如何查找到好數(shù)據(jù)呢?1收集客戶的方法除了在網(wǎng)上查找，還可利用北京作為文化中心的優(yōu)勢會展較多的特點(diǎn)，收集的數(shù)據(jù)一般效果很好：利用周末時間參加一些行業(yè)性的會議、展覽，在北京每周部有各種行業(yè)的會議展覽：在參會的過程中收集會刊，交換名片，在參會過程中結(jié)識價值較大的客戶，并在會上與他們建立良好的第一印象是用于我們會議開發(fā)做好鋪墊的最好方式；每個會議的前幾排都是貴賓區(qū)，都是對該會議做出支持的重要客戶，與他們

7、交換名片，要到他們的手機(jī)，將成就你的好業(yè)績：會議結(jié)束后第二天主動與認(rèn)識的客戶聯(lián)系或者發(fā)問候短信(例：總，您好，很高興昨天在京西賓館認(rèn)識您，與您交流令我受益匪淺啊，歡迎您到以后到北京來我們這里做客，祝您工作順利!中國房地產(chǎn)學(xué)會)，讓客戶不至于忘記你，加深印象。以便以后聯(lián)系時對方仍然記得你，你在以后溝通中，就會順利的多，成交就成了遲早的事。2去圖書館、書店找一些企業(yè)類、行業(yè)類的雜志、報紙、年鑒、工具書等資料上的廣告客戶、軟文客戶、作者等，效果較好但必須一直堅持這樣做，遲早會出好業(yè)績。3選擇利潤較高的行業(yè)，賺錢相對容易的行業(yè)，他們不在乎錢，在乎的是榮譽(yù)和服務(wù)。如房地產(chǎn)、新能源、生物制藥等行業(yè)，成功率

8、相對較高。4查找新興行業(yè)和朝陽產(chǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)，如國家大力扶持的環(huán)保、節(jié)能、高新技術(shù)行業(yè)，盡量不找夕陽產(chǎn)業(yè)。5)選擇獲得過很多榮譽(yù)的企業(yè)和企業(yè)家，他們參加過類似活動，知道其中能給他帶來的價值，說服過程較容易。6帶有企業(yè)老總手機(jī)的數(shù)據(jù)，成功概率相對較高。7查找類似會議中的參會嘉賓，或上榜客戶。8查找有明確合作意向、合作項目的企業(yè)。正在尋求人脈、合作、融資的企業(yè)。效果會好。9查找會議議程中列出的企業(yè)家、報告嘉賓所在地的企業(yè)，利用他們在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，溝通中可舉例說明，效果較好10請客戶推薦下屬企業(yè)或合作伙伴、朋友等，更有利于維護(hù)客戶關(guān)系，轉(zhuǎn)介紹作為種非常好的方法，一定要大膽使用。客戶轉(zhuǎn)介紹，是你持續(xù)成功的

9、關(guān)鍵方法。通過現(xiàn)有客戶長期維護(hù)的良好關(guān)系，給我們介紹其他客戶，這些都是你的準(zhǔn)客戶，信任度較高。同時要經(jīng)常向給你介紹客戶的客戶匯報聯(lián)系情況。不管開發(fā)結(jié)果如何，都要感謝給你推薦客戶的人，并且在開發(fā)中，積極尋求支持和幫助。但前提是客戶一定要充分信任你。11)查找一些耪單數(shù)據(jù)，各種排行榜上的數(shù)據(jù)都是具有一定實力的企業(yè)，也是較注重品牌形象的企業(yè)。12通過網(wǎng)絡(luò)查找政府主管機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會等民問組織的會員企業(yè)，特別是房地產(chǎn)項目，他們對協(xié)會、學(xué)會的認(rèn)知度較高。13向客戶索要參加過的一些會議、培訓(xùn)班的通訊錄或會刊，特別是通訊錄中有些好客戶，沒有參加過這樣的高端會議，受騷擾較少，需求迫切，只要發(fā)傳真都會報名，并且能

10、持續(xù)開發(fā)。14注意平時使用的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，他們是什么單位，和他們溝通時，如果說你使用過或者正在使用他們什么產(chǎn)品的話，并能談出對該產(chǎn)品的感受，能與客戶產(chǎn)生共鳴，客戶是愿意聽的也就相對容易成交。15同事之間數(shù)據(jù)交換開發(fā)，有些數(shù)據(jù)你開發(fā)不出來換個人說不定就能開發(fā)出來。16選擇成立時間較短，受騷擾較少的客戶。提示：第二步我們該做什么?如何開始工作呢?工作方法查找的有效的數(shù)據(jù)，應(yīng)在第一時間上傳到數(shù)據(jù)中心，經(jīng)數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)排重、人工排重后，反饋到各自系統(tǒng)中，可下載使用對于我們來講，排重下來的數(shù)據(jù)決定著我們的業(yè)績我們必須時刻關(guān)注和了解客戶情況，在日常銷售中積累客戶是最有效地方法，我們要想取得成功，就是要從尋找客戶

11、開始，并且要養(yǎng)成不斷補(bǔ)充新客戶的習(xí)慣，因為那是我們持續(xù)成功的源泉。1 堅信排下來的客戶是最好的堅信客戶是有需求的。辛苦查找來的數(shù)據(jù)，我們要堅信排下來的數(shù)據(jù)才是最好的!他們一定是有需求的，我們一定要用心對待，用心開發(fā)，絕不淺嘗輒止。我們只要查到了客戶電話，不管是有老總手機(jī)、老總辦公室電話，還是只有辦公室、總機(jī)，都要千方百計、想方設(shè)法去和客戶保持溝通。讓客戶知道我是誰?我打電話的目的是什么我們會議論壇能給對方帶來什么？一般第一次溝通我們定要在最短的時問內(nèi)(最好在1分鐘內(nèi))讓客戶知道我們是誰？我打此次電話的目的是什么？把我們的會議邀請函用傳真或郵件、快遞形式發(fā)到對方主要負(fù)責(zé)人手中，并確認(rèn)相關(guān)信息。第

12、一次電話要達(dá)成的目標(biāo)就是要把信息準(zhǔn)確的傳遞給客戶就算完成了任務(wù)，但在結(jié)束電話前，一定要和客戶約定下次回訪的準(zhǔn)確時間。2做好基礎(chǔ)工作，量變才能質(zhì)變作為市場部一員，我們的職責(zé)就是和客戶打交道，和大量的客戶打交道，而不是一個、兩個就能成就你的營銷事業(yè)。電話營銷作為一種快速、高效傳遞信息，省時省事的一種銷售方式，已成為銷售的一種普遍行為。樹立小單集沙，大單積木的意識，前期多打電話，多發(fā)傳真只有量上去了，像大海捕魚一樣，只有把網(wǎng)撒的夠?qū)?、夠大，就能撈到大魚。電話營銷就是在尋求概率1/10就是效果非常好，1/100效果很不錯，有些時候我們甚至1/1000才能成就一個客戶。所以，必須做好前期的基礎(chǔ)工作。1個

13、客戶開發(fā)5萬，10個客戶呢？ 20個客戶呢？量變引起質(zhì)變！有時不是成倍增長，可能是成幾何倍數(shù)增長。3坦然面對拒絕，學(xué)會有預(yù)見性的工作，不卑不亢的處理異議3 1、如果客戶說：我們沒時問。回答：我能理解，不要說像你這樣的企業(yè)家，就是作為我，一個普通的工作人員，每天也覺得時間不夠用。不過我只需要3分鐘，您就會發(fā)現(xiàn)，我們之間的溝通，對您一定會很有價值。32、如果客戶還是要說：最現(xiàn)在沒空?；卮穑号墩鎸Σ黄?，那您看我是明天上午還是下午給你打電話你更方便一些呢？如果客戶說：那明天上午你給我打電話。我們就要繼續(xù)和他確認(rèn)好的，那我明天上午10點(diǎn)準(zhǔn)時給你打電話，你看怎么樣？33、如果客戶說：我們對這樣的會議沒有興

14、趣。回答：是，x總，我非常理解，對于一個你完全不了解的事情，您當(dāng)然不可能馬上產(chǎn)生興趣，如果你看到邀請函，我再給你簡單的說明一下，您就一定會對我們舉辦的這次會議產(chǎn)生興趣。34、如果客戶說：我已經(jīng)看過了。我們沒興趣參加。回答：是嗎，x總要您在不知道本次會議具體有哪些價值的情況下，就決定參加實在是有點(diǎn)強(qiáng)人所難，我想我們這才更需要進(jìn)一步溝通才對，您說是吧735、如果客戶說：你把邀請函寄給我吧，我收到后再聯(lián)系?；卮穑汉玫?，我隨后就用特快專遞給您寄過去，這次活動對你、對我們都很重要，您收到資科后一定要認(rèn)真閱讀啊，如果你想了解的更全面一些，你可以上我們大會的網(wǎng)站。我也會隨時和您保持聯(lián)系，確認(rèn)相關(guān)報名事宜。3

15、6、如果客戶說：我們經(jīng)費(fèi)有限，現(xiàn)在我們這個行業(yè)不景氣，沒有錢回答：我能夠理解，我知道只有您自己才最了解公司的資金狀況。不過，我認(rèn)為，如果有一次機(jī)會讓您能為將來更好的去掙錢，你就一定會想方設(shè)法擠出錢去參加，我想，我應(yīng)該把這件事情對您的重要性告訴您，您了解了具體能幫助您的核心價值之后再做決定吧！3 7、如果客戶說：我們目前受政策影響很大，參加這個會議，對業(yè)務(wù)發(fā)展會有什么好處？所以我們暫時不考慮?；卮穑何依斫?，國家對您所從事的這個行業(yè)的宏觀政策在一定程度上是影響了您，對于未來的發(fā)展方向很難把握。但我想說的是，我們這次會議邀請了好幾位國家領(lǐng)導(dǎo)人相關(guān)部委的領(lǐng)導(dǎo)也會參加，正是一次學(xué)習(xí)和了解國家對這個行業(yè)調(diào)

16、控的機(jī)會，這對您將來的發(fā)展只有好處。一定沒有壞處，您為什么不現(xiàn)在就做出決定呢？38、如果客戶說我們是股份制企業(yè)，我得和我的股東們商量一下回答：我完全理解，您作為一個企業(yè)的董事長。需要為股東負(fù)責(zé)，尊重股東也是您們愉快臺作的必然選擇。但是我想，這件事的關(guān)鍵還是取決于您對這件事情的看法，如果您認(rèn)識到這件事對您的事業(yè)發(fā)展有意義的話能夠通過本次活動提升企業(yè)形象，宣傳企業(yè)品牌，能更好的回報股東的話，和他們溝通也只是一個程序問題，我等您的好消息，明天上午10點(diǎn)我再和您聯(lián)系吧。3 9、如果客戶說：我看到了，我們?nèi)绻麉⒓訒o你聯(lián)系的?；卮穑寒?dāng)然我相信，您一定會主動和我聯(lián)系的，但是我更想知道，是我沒有和您說清楚呢

17、，還是其他原因讓您不能現(xiàn)在就做出決定呢？310、你看說來說去，你們說參評不需要錢，這不還是要我們交錢嗎？回答：我理解您說的這個意思，但我想我有必要再給您重幫說遍。我們評選活動，是我們組織相關(guān)權(quán)威媒體、專家學(xué)者進(jìn)行的權(quán)威評選我們只需要你們提交相關(guān)資料，申請表格，這些部是不收取任何費(fèi)用的。我們只是針對評選通過的，獲得相關(guān)獎項后的嘉賓，提供一次宣傳的機(jī)會，拿到獎不宣傳也沒有什么意義嘛！而我們這次給你安排的這些宣傳，也確實能幫助您提升企業(yè)組織能力的，我們提供等價值的宣傳服務(wù)收取這些宣傳費(fèi)用我想您也是能理解和支持的，你說對吧？(用給的方案中的一兩個核心價值予以舉例說明)31l、如果客戶說：我們申報xx獎

18、項，我們也知道，是需要費(fèi)用的你現(xiàn)在就告訴我多少錢？我看看合適我們就直接決定?；卮穑簒總，您說的這個意思我明白，但這不是錢的問題。問題是能不能評選上的問題。這次評選活動在申報、評審這些階段我們都是不收取任何費(fèi)用的。我建議您先申報，填寫參評申報書、提交資料參評，如果到時評選上了，我們會針對獲獎嘉賓，安排聯(lián)臺宣傳推廣服務(wù)，根據(jù)服務(wù)內(nèi)容我們收取相應(yīng)的宣傳費(fèi)用，那個時候才涉及到費(fèi)用的問題，如果最終沒有評上，對您也沒有損失呀！到時評上了，趁此機(jī)會進(jìn)行大力宣傳，這也有利于企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，也是一次絕好的機(jī)會嘛！312、如果客戶說：你先讓我好好考慮考慮，下星期我們再聯(lián)系吧?；卮穑浩鋵嵞南嚓P(guān)異議，我們已經(jīng)都討論

19、過了容我直率的問一句，您現(xiàn)在還顧慮什么昵？不過沒關(guān)系，您看我下周一上午10點(diǎn)給你打電話確認(rèn)。你看好嗎？我們所從事的銷售工作，本身就是在不斷的被拒絕中成長，尋求成功的概率。我們要把客戶的拒絕看成是正?，F(xiàn)象，優(yōu)秀的營銷精英要經(jīng)得起失敗，面對客戶的異議和拒絕，從容應(yīng)對，這是銷售人才必備的素質(zhì)。4工作流程4 1、數(shù)據(jù)查找見前面的“數(shù)據(jù)查找方法”42、傳真作為一種最直接、效率最高的一種信息傳遞方式，在會議營銷中被廣泛使用。也是我們每天必須通過傳真方式將會議、論壇信息傳遞給客戶主要手段之一，根據(jù)單位的要求，每個項目運(yùn)作前3周，每天傳真量不得少于25份，3周后每天傳真不得少于20份；43、在客戶溝通中，有些

20、客戶需要通過郵件形式傳遞信息，為了提高效率，我們鼓助大家在電話黃金時間以外集中發(fā)送郵件，如有個別緊急的可到公用電腦區(qū)域及時發(fā)送；44、郵寄快遞是為了能給些重點(diǎn)客戶傳遞更多信息，維護(hù)重點(diǎn)客戶的重要方式，我們鼓勵每個會議大家多發(fā)一些快遞，引導(dǎo)大家明白投入一產(chǎn)出”之間的關(guān)系。寄發(fā)快遞時要記錄好快遞單號，便于查詢。其目的就是增強(qiáng)客戶信任度當(dāng)客戶收到快遞后在回訪，客戶的視覺沖擊更好，特別是房地產(chǎn)會議，寄送的宣傳畫冊；45、不管以以何種方式進(jìn)行的信息傳遞，我們都要在傳真登記本上詳細(xì)記錄，記錄內(nèi)容包括：客戶基本信息姓名、職務(wù)、單位、地址、電話、手機(jī)、傳真、郵件、日常聯(lián)系人等)、每次電話交流的時間及內(nèi)容、客戶

21、需求等：4-6、短信營銷：手機(jī)短信作為“第五媒體，已得到廣泛使用，因其具有“速度快、成本低、精準(zhǔn)性、靈活性、互動性”等特點(diǎn)，我們在營銷中也經(jīng)常需要在不同階段合理使用(編寫內(nèi)容可參考第3條)。4 7、面談：在開發(fā)中我們經(jīng)常需要拜訪客戶或者接待客戶，良好的個人外在形象和內(nèi)在修養(yǎng)是面談成功的關(guān)鍵，面談需要注意以下幾個方面：良好的個人外在形象：包括職業(yè)的裝束(穿職業(yè)裝、講衛(wèi)生、言談舉止得體)和職業(yè)的習(xí)慣(手機(jī)的正確使用、隨身攜帶記錄本及筆、提前準(zhǔn)備好相關(guān)資料等)。良好的個人內(nèi)在修養(yǎng)：平時要多關(guān)注行業(yè)特點(diǎn)，收集大量行業(yè)資料和政策法規(guī)多讀經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，養(yǎng)成每天讀報了解國家大事、社情民意，以免

22、在面談中找不到話題或者接不上話，不至于給客戶感覺到你見識淺薄。艮好的心理素質(zhì)：面談中經(jīng)常會發(fā)生一些意想不到、措手不及的事情，有時因瞬間的遲疑、停頓、慌張，就會降低客戶信任度。所以，事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場靈感的技尋，都要有過硬的心理素質(zhì)，成交不是偶然發(fā)生的，是個營銷人知拾、技能綜合應(yīng)用的結(jié)果。常懷一顆感恩之心：客戶愿意見你，就是客戶對你的認(rèn)可，我們一定要心懷感激，不僅是對客戶對工作、對同事。也需要虛懷若谷，心存感激。因為只有你有顆感恩的心，你才會珍惜擁有的一切，成長過程中需要付出，我們要保持昂揚(yáng)斗志相信自己相信明天會更好，自我激勵，目標(biāo)明確，你定會成為優(yōu)秀的營銷精英。請注意：營銷工作是有難度的，如

23、何獲得老總手機(jī)是你能否有效溝通的關(guān)鍵!如何獲得老總手機(jī)號碼特別說明：i在獲取老總手機(jī)號碼方面。我們會用到很多策略有時難免會以很多不同的名義來配合實現(xiàn)。但這絕對不能影響我們對企業(yè)家服務(wù)時的至誠致信我們在為企業(yè)具體提供任何服務(wù)的過程中，都必須使用單位的名義，并且使用自己身份證的真實姓名，永遠(yuǎn)不變。2這些方法都是各位伙伴共同的智慧結(jié)晶每個人都要結(jié)合自己的實際情況選擇幾個最適合自己的方案使用并練到極致。一、以老板朋友的身份獲取老板手機(jī)李秘書，我是北京的黎偉張總的朋友，明天上午的飛機(jī)我到你們那里，你馬上把張總的手機(jī)給我說一下，我現(xiàn)在要跟他通話，我的手機(jī)沒電了，找不到他的號碼。二、以公司客戶的身份獲取老板

24、手機(jī)你好我是*公司的(在網(wǎng)站上查個與他們公司業(yè)務(wù)有關(guān)系的公司名字)，你們張總邀請我去你們公司考察，他的名片我沒帶在身上，你馬上把張總的手機(jī)告訴我下我跟他約一下具體時間。三、以銀行的身份獲取老總手機(jī)可以以銀行的名義向?qū)Ψ皆儐?“我是銀行的信貸科老，請轉(zhuǎn)您們老板(老總)”如果說老板不在就告訴對方：“您把他的手機(jī)號碼告訴我，我在外邊沒有帶他的電話，他托我辦的事有眉目了我現(xiàn)在要找他?！彼?、從公司副總處獲得老總手機(jī)方案1副總電話一般比較好找給副總打電話故意叫成老板的名字，一聽聲音不對，馬上說電話記錯了，請他把老板的電話說一下。方案2給副總打通后不要喊是劉總嗎?直接說是劉哥嗎？他會問你哪位呀？我是xx集團(tuán)

25、黎偉，對方會說我不認(rèn)識你，這個時候讓對方感覺你很吃驚，說劉哥你真是貴人多忘事呀!我你都不知道了對方會說你是不是打錯了：這是你讓對方再次感覺到你很生氣，你是不是劉強(qiáng)劉哥呀!這個時候劉總就會改變話語，我們馬上和他套近乎，你在無錫嗎？我們楊部長要和你們張總通個電話，現(xiàn)在沒他電話了只找到了你的名片。他會問什幺事情，回答楊部長過幾天要去無錫和張總見面。他一定會告訴你。五、通過老總愛人獲取獲取老板手機(jī)(一定要用手機(jī)撥打)找到張總的愛人對他說張哥在嗎7你是誰呀?；卮鹞沂撬笥牙钏?，這不是張哥電話嗎7對方會說不是，我是他愛人?；卮鹋叮∧闶巧┳友綇埜绾湍阍谝黄饐?？如果沒有，就說嫂子現(xiàn)在張哥是用的哪個電話，他一定

26、會告訴你。六、如果打辦公室電話聯(lián)系上了老板，怎么要出手機(jī)號？張總今天我們溝通的很愉快，如果您后期有什么需要小高的地方，您盡管說，因為我經(jīng)常出差，您找我就直接打手機(jī)吧，您記一下我的手機(jī)號碼： 。我這邊有什么好的信息，我也會及時通過短信通知到您，請問您的手機(jī)號碼是：13 (只要我把手機(jī)告訴了他，他就肯定會告訴我他的手機(jī))七、以同行業(yè)或上下游身份，獲取老總手機(jī)以老總秘書身份去獲取手機(jī)號：倒如客戶是鋼鐵企業(yè)，電話打到總機(jī)處，直接說“找一下張總”對訪問：“你是誰？”回答：我是寶鋼集團(tuán)李總秘書x x，我們李總正在開董事會議，他和張總約好明天在我們企業(yè)見面，李總開會前交代我，讓我和張總確定明天下午具體時間，

27、張總手機(jī)是13xxx？”如對方說你們應(yīng)該知道張總手機(jī)吧?；卮穑?“李總在會議室，我不方便打擾”。八、通過當(dāng)?shù)厣虝?lián)系(一定要用手機(jī)拔打)如果客戶在當(dāng)?shù)厣虝M織有社會職務(wù)?？梢源虻疆?dāng)?shù)厣虝儐?，理由是：以企業(yè)的身份要和你找的企業(yè)合作，聯(lián)系不到老總。九、以活動組委會的身份獲得老總手機(jī)如果你得到了一個會議、培訓(xùn)班或其它活動的會刊、名錄等材料，要手機(jī)號碼時，可以找辦公室或秘書等人員直接以組委會的名義索要，一般都可以獲得。十、找辦公室要老總手機(jī)號碼(一定要用手機(jī)拔打)方法1：首先把電話撥通之后，直接問：“張總在嗎？”對方肯定會問：“你是哪位”或“你是那里？”回答：我是香港藝龍集團(tuán)這邊，我是楊部長的助理李

28、四(男士以助理身份，女士以秘書身份)我們楊部長剛剛來到大陸要跟你們張總要親自通個電話。對方會問 “你有什么事情?”回答 “具體什么事情我不太清楚，我現(xiàn)在怎么能聯(lián)系上張總呢？”對方說“我也聯(lián)系不上回答 “你跟你們張總聯(lián)系一下讓張總馬上給張總回個電話”。對方若再次問是什么事情用略帶生氣的感覺回答 。你就直接和你們張總說是王龍宇張總就可以了，張總的手機(jī)是 (這個手機(jī)就是自己的一個特殊手機(jī)號碼)。接下來就是等電話了。如果張總用座機(jī)回過來就直接說 “楊部長正在開會一會他給你回過去，你留一下你的手機(jī)號碼”。張總可能會說： “打這個電話就能找到我”。馬上回答 “楊部長的會議估計要8點(diǎn)過才能開完，他開完會后會

29、給你打過去，那個時候你可能就不在單位了”一般情況張總就會告訴你他的手機(jī)號碼了。方法2：“你們張總在嗎7我是香港藝龍集團(tuán)這邊”對方問 “有什么事情”或者“你哪里”回答： “我們揚(yáng)部長下午要去往你們單位考察我現(xiàn)在要和你們張總說一下相關(guān)事情，我現(xiàn)在怎么和他聯(lián)系”！若對方問： “你們沒張總電話嗎”回答： “我沒有張總的手機(jī)，我們楊部長現(xiàn)在已經(jīng)在飛機(jī)上了，現(xiàn)在聯(lián)系不上，我怕把事情給耽誤了，所以打到你們辦公室了，請你及時把張總的手機(jī)告訴我下，我要馬上跟他通電話。十、通過企業(yè)辦公室或財務(wù)室獲取場景： 家公司總經(jīng)理張總。話術(shù)： (把電話直接打到財務(wù)室，因為財務(wù)室被騷擾的少，一般沒有防備心理)伙伴：您好張老板在

30、嗎？(底氣要足要有自信)財務(wù)：不在，您是哪位伙伴我是老張生意上的朋友免貴姓陳。我有急事找他。他的移動號碼是多少？麻煩您告訴我一下。財務(wù)：您找他有什么事?伙伴：是我和老張之間的生意上的事外人不需要知道。財務(wù)：既然您是他的朋友您怎么沒有他的號碼呢?伙伴：嘿，甭提了。(這時，心態(tài)要好，假裝自己就是老板和張總很熟悉)我現(xiàn)在在外地昵。昨晚和朋友聚會，酒喝多了，手機(jī)丟了。號碼都沒有了我只記得這個電話。所以，就打過來了。請您告訴老張的號碼，這事不能耽誤啊 (語氣稍微真實而有點(diǎn)急的樣子，給人感覺如果聯(lián)系不上老張的話就要發(fā)生后果不堪設(shè)想的事情急切的必須馬上就要聯(lián)系上老張！)財務(wù)好的。您等會。我馬上就把張總的號碼

31、報給您。十二、通過前臺或辦公室人員獲取方案1：當(dāng)前臺或辦公室人員接通電話后如老總不在，想要其電話就直接問“那他電話是13幾的?”而不是問“他電話是多少”，大部分人都會隨口說出是138或139。有的則會只說出188或189，就反應(yīng)過來不往下說號了，那我們可以再打別的部門說 “我身邊沒有帶(老總?cè)蛎趾蠖€字)的名片?，F(xiàn)在有急事找他，他電話是139多少來著一般80都能得到完整的號碼。方案2假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語。然后說“whot?”立馬讓旁邊的同事配合以秘書的身份說“剛才是集團(tuán)的負(fù)責(zé)人他要與貴公司的負(fù)責(zé)人聯(lián)系，他電話多少，我稍后與他聯(lián)系。”方案3：如果看過企業(yè)網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)它有英文版

32、，可以說是外商的翻譯員，然后就直接要老板的手機(jī)。例如：你好有一家德國的x x公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁(供求信息)想和你們公司老板通個電話你們老板的手機(jī)是多少?他在嗎?十三、通過前臺獲取方案】：小姐，張總剛才打電話給我，我在開會他可能有事找我，他在公司嗎?我好給他回電。若說不在就說 “那你把張總的手機(jī)號碼告訴我一下我現(xiàn)在給他打過去”。方案2：針對前臺:話術(shù) “喂，你們張總在嗎？-前臺：不在。昨天說好了我今天把錢給他匯過去，我現(xiàn)在銀行，你把他的手機(jī)號碼馬上告訴我，我把取款密碼給他用短信發(fā)過去。前臺要是猶豫的話，就說我的手機(jī)沒電了，你趕快一點(diǎn)，說好了今天中午之前給他打過去的，我不能失言。方案3

33、“喂是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說一下，聲音小一點(diǎn)不要告訴老張了，過幾天他老婆的生日，我給他一個驚喜你把手機(jī)給我說一下”。方案4 “喂，是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說一下，我現(xiàn)在要問問他的那個演講稿寫好沒有”方案5 “喂，是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說一下，我是某某公司的老總助理，我們楊總有事找他。老總要我打電話過來，讓我把這個事盡早的確認(rèn)一下”方案6 “喂是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說一下，他上次說要我與他起上清華總裁班呢，我這里還沒有材科，想找他要一下?！狈桨? “喂是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說一下，我問問他要的西服是要買藍(lán)色的，還是黑色的”方案8 “喂，是老張公司里

34、嗎？你把他的手機(jī)跟我說下，我問問他除了要北京的特產(chǎn)烤鴨外，還要什么”。方案9 “喂，是老張公司里嗎?你把他的手機(jī)跟我說一下，我現(xiàn)在在郵局。我要把特快專遞給他發(fā)過去，特快專遞要手機(jī)號碼方便聯(lián)系到本人，我怕他收不到，小張你告訴我一下”十四、從名片店獲得：1可以直接從名片店購買。2以為自己老板(領(lǐng)導(dǎo))做名片的名義，要求查閱一些老板名片的樣式，然后表示當(dāng)時無法決定，要求復(fù)印帶回家去請領(lǐng)導(dǎo)審定(可以付費(fèi))。十五、用手機(jī)打電話對于重要的客戶或潛在客戶不妨用手機(jī)。因為許多企業(yè)對于北京打來的電話已經(jīng)產(chǎn)生習(xí)慣性排斥心理， 見到“010”開頭的電話就多了幾分警惕。對于有價值的客戶，不妨用手機(jī)打電話要老板的手機(jī)號碼

35、。十六、參加大型會議、培訓(xùn)、展覽實施要點(diǎn)：參加活動要選擇與我們目標(biāo)客戶(企業(yè)家)一致的活動，不要浪費(fèi)時間參加無關(guān)活動，對于部分非常高端的活動，若自己無法免費(fèi)參加，主辦方及自己經(jīng)濟(jì)實力允許自費(fèi)參加，不要吝嗇會務(wù)費(fèi)，要舍得。有舍才有得。參加這樣的活動，既可以提高自己的身份，包裝自己，同時又有許多機(jī)會可以直接與企業(yè)家交換名片，深入交流。若活動提供名錄(通訊錄)，可以想辦法購買最少也要帶回一本會刊，會刊上許多企業(yè)都會有詳細(xì)的介紹及負(fù)責(zé)人的手機(jī)。十七、其它方法：方案2：你好轉(zhuǎn)你們李總(聲音要大)我是x公司的張總啊。他說好今天來我公司?怎么還沒到呀?他手機(jī)是多少?老員工心得戀愛融入營銷 博愛終至成交營銷最

36、常說的就是“服務(wù)客戶、成就自己”，服務(wù)客戶就是給客戶最好的服務(wù)從而體現(xiàn)自己的生存價值。怎么樣才能給客戶最好的服務(wù)讓客戶主動和你說出自己的需求和狀況呢?那么現(xiàn)在就要我們用心去體會我們每個人都談過戀愛，對那種精神百倍全心全意為彼此付出的感覺深有感觸。當(dāng)我們通過電話和客戶交流時，聲音是我們交流的方式，每天客戶和我們都在面對著繁瑣枯燥的工作那么我們在和他們交流的時候傳遞給對方的聲音就成了為了客戶對我們的第一印象了。戀愛需要過程，同樣與客戶之間溝通到信任也需要過程，所以我們不要在客戶第一次拒絕的時候就放棄。我祟尚西方的情感思維，因為愛同樣需要去表達(dá)，只有說出來才能讓對方了解你的心意。面對客戶也是一樣的道

37、理，只有你和他(她)表達(dá)了你的想法才能讓對方了解，從而得到客戶的認(rèn)可和信任。也許你會說聽起來很簡單，但怎么樣才能做到呢？其實很簡單，在我們小的時候就學(xué)過了“世上無難事，只怕有心人”這句話，只要用心相信我的運(yùn)氣就是你們明天的成就。戀愛是手段，博愛是永恒。當(dāng)我們把每一個客戶都當(dāng)作愛人去對待，那么成功就在不遠(yuǎn)處等你：當(dāng)我們做到了博愛，那成交就在眼前了。目標(biāo)是成功的起點(diǎn)新的年，新的起點(diǎn)，我相信在座的每個人都對我們今年的工作有著美好的憧憬，都想在新的一年里取得成功可是成功是相對的、動態(tài)的。實際上我們在座的大家都曾經(jīng)成功過！過去成功，不等于現(xiàn)在成功：現(xiàn)在成功，不等于將來成功。我今天探討的是怎樣追求將來更大

38、的成功。今天我要講四個問題：第一：成功和目標(biāo)的聯(lián)系：第二：目標(biāo)的威力第三怎樣合理的制定目標(biāo)第四如何實現(xiàn)目標(biāo)。一首先我們來講第一條，成功和目標(biāo)的聯(lián)系什么是成功？能夠達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)就是成功。什么是目標(biāo)呢？目標(biāo)就是在一定的期限內(nèi)要達(dá)到的理想結(jié)果。所以說我們要想成功就要要求各位：第一：必須先有目標(biāo)：第二目標(biāo)必須達(dá)成。因為目標(biāo)是成功的起點(diǎn)，沒有目標(biāo)我們就不會取得成功！大家一定要牢記這個概念！二下面我們來討論第二個問題，目標(biāo)的威力在哈佛大學(xué)有一個非常著名的關(guān)于目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查，這個調(diào)查主要講的是哈佛大學(xué)通過25年的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)只有3的人有著清晰且長期的目標(biāo)，這些人生活充實，成為社會知名人士、精英、

39、領(lǐng)袖，并且一直不曾改變自己的目標(biāo)。10的人有著些短期的目標(biāo)，隨著自己的努力和時間，他們的目標(biāo)被逐一達(dá)成，生活條件也漸漸改善成為社會的中上層專業(yè)人士。60的人目標(biāo)模糊，他們生活很平穩(wěn)，但是沒有什么大的成績，成為社會的下層人士。還有27的人沒有目標(biāo)，他們生活在社會的最低層不但不能為國家效力，還常常等待別人的救濟(jì)；不停的埋怨社會，抱怨他人。它證實了一個道理，這就是“目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向性作用，你選擇什么樣的目標(biāo)就會有什么樣的成就有什么樣的人生”。其實目標(biāo)可以給人指引明確的方向，目標(biāo)使人感受到生存的意義和價值；目標(biāo)能使自己更好的把握明天，清楚現(xiàn)在最重要的是什么。有了目標(biāo)會知道自己該做什么，在做什么。

40、有時候一天下來反思自己這一天的生活，如果沒做什么事常會有空虛之感，做了有意義的事就會很高興，覺得生活挺有意義的。有一名女子曾說過，出名要趁早。我看確立目標(biāo)要趁早。成大事不在于力量的大小，而在于能堅持多久。目標(biāo)明確，意志堅定的人一定能成就大事，這樣的人是不能被打敗的，只要我們心中有目標(biāo)，有信念即使過程艱辛，最終也能有所收獲，為自己定一個長遠(yuǎn)的人生目標(biāo)，然后努力去實現(xiàn)它。從小我就聽說過這樣一句俗話“有志者立志長無志者常立志”有些人制訂了目標(biāo)卻不能完成目標(biāo)于是就陷入了定個目標(biāo)完不成，定個目標(biāo)完不成的惡性循環(huán)。三第三個問題怎樣合理的制定目標(biāo)1、什么才是一個有效的目標(biāo)目標(biāo)是數(shù)學(xué)概念，能量化；不能量化充其

41、量算個想法。有效目標(biāo)有5個條件specific具體的measurable可量化的(數(shù)字化、指標(biāo)化)achievable能夠?qū)崿F(xiàn)的result-orienled注重結(jié)果的time-limiled有時間限制的核心條件是：一個是量化一個是時間限制。舉倒：買汽車、買房。營銷員怎樣訂目標(biāo)?月、季度、年，項目訂出具體業(yè)績數(shù)。2、訂目標(biāo)需克服的三個誤區(qū)(1)將目標(biāo)建立在現(xiàn)實可行性上。沒有遠(yuǎn)大目標(biāo)的牽引，人的潛能就沒有發(fā)揮；目標(biāo)愈高遠(yuǎn)，進(jìn)步愈大；應(yīng)建立在對未來的追求上。銷售員有把握2萬元月業(yè)績，就訂2.1萬或更高。(2)依據(jù)現(xiàn)有環(huán)境、信息確立目標(biāo)。環(huán)境的影響在農(nóng)村、小城市、大城市。信息人的大腦有一“網(wǎng)狀系統(tǒng)。

42、是專門過濾信息的，有兩種信息可自動接收，一是你認(rèn)為重要的，一個是你認(rèn)為危險的。如母親對嬰兒的哭聲、雷雨聲的不同反映、早起床等，乘客對坐汽車、飛機(jī)搖晃的不同反映；球迷、歌迷知道的信息。應(yīng)先確立目標(biāo)，再尋找?guī)椭繕?biāo)達(dá)成的信息、環(huán)境。(3)根據(jù)現(xiàn)有條件和能力確定目標(biāo)。舉例韓國三星公司制定兩年連續(xù)增長三倍的目標(biāo)，并完成。應(yīng)先確立目標(biāo)然后才去準(zhǔn)備達(dá)成目標(biāo)所必備的能力和條件。 (如作行政工作的：升職或換崗位)3目標(biāo)金字塔1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意料地奪得了世界冠軍。全世界的人都好奇他憑什么取得如此驚人的成績時，而他在自傳中這么寫道：每次比賽之前，我都要乘車把比

43、賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來。比如第一個標(biāo)志是銀行；第二個標(biāo)志是一棵大樹；第三個標(biāo)志是座紅房子這樣一直畫到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后我就以百米的速度奮力地向第一個目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個目標(biāo)沖去。40多公里的賽程就把我分解的幾個小目標(biāo)輕松地跑完了。起初。我并不懂這樣的道理，我把我的目標(biāo)定在40多公里外終點(diǎn)線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了?？梢姡繕?biāo)的力量是巨大的。不過這個故事更加強(qiáng)調(diào)的，是在大目標(biāo)下分出層次。分步實現(xiàn)大目標(biāo)。設(shè)定正確的目標(biāo)不難，但要實現(xiàn)目標(biāo)卻不容易。如果目標(biāo)太遠(yuǎn)大，我們會因為苦苦追求

44、卻無法得到而氣餒。因此將一個大目標(biāo)科學(xué)地分解為若干個小目標(biāo)，落實到具體的每天每周的任務(wù)上，正是實現(xiàn)目標(biāo)的最好方法。這樣就提出了目標(biāo)“金字塔”的概念。我們把目標(biāo)分成許多不同種類，如人生終極目標(biāo)、長期目標(biāo)、中期目標(biāo)、短期目標(biāo)、小目標(biāo)，這么多的目標(biāo)并非處于同一個位置上，它們的關(guān)系就像一座金字塔一樣。如果你一步一步地實現(xiàn)各層目標(biāo)，取得成功注定容易獲得；反之，你若想一步登天，那就相當(dāng)困難了。目標(biāo)金字塔人生終極目標(biāo)是統(tǒng)帥，是靈魂，是抽象的理念。它貫穿于你生活的每一個目標(biāo)，每一個目標(biāo)也都體現(xiàn)了人生的終極目標(biāo)。比如，你希望自己能為社會作出貢獻(xiàn)，那么無論你的學(xué)習(xí)、工作、生活都會以它為標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)是為作貢獻(xiàn)作準(zhǔn)備，

45、工作則直接創(chuàng)造財富，生活上做到關(guān)社會、服務(wù)社會。每一個目標(biāo)實現(xiàn)的同時也實現(xiàn)了人生的終極目標(biāo)。四如何實現(xiàn)目標(biāo)有些人能達(dá)成目標(biāo)有些人卻達(dá)不成目標(biāo)。是什么原因？(停頓！)期望強(qiáng)度不樣，決心不一樣，信心不一樣。期望強(qiáng)度低的。就找借口，不敢想，怕失?。徊辉父冻?；怕別人恥笑，懷疑自己；結(jié)果是實不現(xiàn)。期望強(qiáng)度高的表現(xiàn)特征是不惜一切代價，100一定要，不達(dá)目的死不休，沒退路，不實現(xiàn)后果更加嚴(yán)重，比死還難受，沒面子，很痛苦。結(jié)果是會想切辦法去實現(xiàn)。因為訂的目標(biāo)是科學(xué)可行的，努力就一定能實現(xiàn)！實現(xiàn)目標(biāo)的步驟1決定要實現(xiàn)、要成功。 (把目標(biāo)刻在鋼板上，刻在心上，一定要實現(xiàn))。2寫下已量化的目標(biāo)。列出為何要實現(xiàn)它的十

46、條以上理由(好的生活、愛的人、孝敬、爭口氣、社會貢獻(xiàn))。這是動力。3制定計劃，分解目標(biāo)。目標(biāo)金字塔，一步登天很難，逐個擊破很簡單。4放棄所有與目標(biāo)無關(guān)的東西。(不擇手段的人容易成功因為執(zhí)著、專注) 5立即行動，每一分，每一秒做最有生產(chǎn)力的事。堅定的目標(biāo)是行動力的源泉，沒有它，天才也會徒勞無功。6自我督促進(jìn)度。清晨想今天的目標(biāo)是什么？核心大目標(biāo)是什么?靜夜檢查是否完成了今天的目標(biāo)?明天的目標(biāo)是什么?不能有欠帳，補(bǔ)上！7堅持到底，永不放棄，直至成功。成功的人，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，克服困難；失敗的人，瞄準(zhǔn)困難失去目標(biāo)。(曾蔭權(quán)的成功秘訣：中學(xué)生，推銷員。設(shè)立目標(biāo)，永不放棄，就不斷走向成功)最后總結(jié)我講的主要觀

47、點(diǎn)1每個人必須要有目標(biāo)，成功和目標(biāo)是不能分開的，目標(biāo)是成功的起點(diǎn)。2)合理的制定目標(biāo)才會使我們真正的走向成功。祝各位同仁早日達(dá)成目標(biāo)早日取得成功！營銷呼喚狼性首先我們談?wù)劺堑钠鹪春蜌v史，狼的科學(xué)定義是狼外形和狼狗相似，但吻略尖長口稍寬闊，耳豎立不曲。尾挺直下垂；毛色棕灰。棲息范圍廣，適應(yīng)性強(qiáng)。凡山地、林區(qū)、草原、荒漠、半沙漠以至凍原均有狼群生存。中國除臺灣、海南以外，各省區(qū)均產(chǎn)。狼既耐熱，又不畏嚴(yán)寒。夜間活動。嗅覺敏銳，聽覺良好。性殘忍而機(jī)警，極善奔跑，常采用窮追方式獲得獵物狼族的起源在500萬年前的上新世到180萬年前的更新世時期，犬科動物先后到達(dá)了非洲和南美洲，并在全世界繁衍起米。這一階段

48、中郊狼和紅狼從它們的祖先中分化出來，郊狼和紅狼只分布于北美地區(qū)，由于體型甚小，它們一般不具備捕殺大型獵物的能力。并且，我們一般所指的狼并不包括此兩者，而僅僅是指灰狼。那么了解狼的起源后我們就有必要了解下狼的一些特點(diǎn)，在這里我稍做總結(jié)如下1狼性執(zhí)行：為什么軍隊是世界上最強(qiáng)大的組織?我們知道，這個世界上只有兩種組織是最強(qiáng)大的，第一種是軍隊，第二是宗教。這兩種組織的執(zhí)行能力是任何其它組織難以相比的。什么叫狼性執(zhí)行昵？軍隊是最具狼性的團(tuán)隊是因為它嚴(yán)厲的軍規(guī)和對命令的堅決服從，讓組織獲得了方向一致，行動致的執(zhí)行力。狼性的意思就是在服從命令。2)狼性文化：在草原，狼群是最具戰(zhàn)斗力的，草原狼代表一種強(qiáng)悍的精

49、神。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。內(nèi)蒙古草原狼從不畏懼艱險，勇往直前，在極度惡劣的條件下，靠自身的智慧與狡詐，都能夠生存下來，并且運(yùn)用一切手段，改善自身生存條件，使自己活得更好。營銷人員需要具備狼的“血性”，狼一樣的堅韌、狼一樣的敏銳、狼一樣的迅猛、狼一樣的精準(zhǔn)、狼一樣的兇狠等。其一、不打無準(zhǔn)備之仗，踩點(diǎn)、打圍、攻擊、堵截，組織嚴(yán)密、很有章法：也就是說狼懂得知己知彼，狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。其二、最佳時機(jī)

50、出擊，保存實力，麻痹對方并在其意識犯迷糊的時候突然出擊，攻其不備，置對方于死地；其三、最值得稱道的是戰(zhàn)斗中的團(tuán)隊精神，協(xié)同作戰(zhàn)，甚至不惜為了勝利粉身碎骨以身殉職，即眾狼一心，狼如果不得不面對比自己強(qiáng)大的東西，必群起而攻之狼有四個優(yōu)點(diǎn)值得營銷人學(xué)習(xí)：一是富有戰(zhàn)斗力，任何時候都不屈不撓：二是具有團(tuán)隊精神，它們攻擊獵物時總是團(tuán)隊作戰(zhàn)：三是會思考，它是唯一在高速奔跑時還在思考的動物。四是授狼以漁：狼會在小狼有獨(dú)立能力之前教會它怎么捕獵，而不是只給它獵物，在其獨(dú)立的時候堅決離開它，因為狼知道如果當(dāng)不成狼，就只能當(dāng)羊了。綜上我們可以將狼和我們的日常工作和生活聯(lián)系在起那么狼群作為最具有戰(zhàn)斗力的種群，洞悉目標(biāo)

51、獵物、組織嚴(yán)密、分工明確、高度的團(tuán)隊合作精神、不達(dá)目的不罷休的精神都是人們對狼的精彩寫照。而在市場競爭白日化的今天，更需要我們用狼性的思維與行動，去呼喚營銷的覺醒，因為市場永遠(yuǎn)是屬于強(qiáng)者的舞臺。紅葉國際集團(tuán)在變幻莫測的市場風(fēng)云中經(jīng)歷了多年的磨礪，歷經(jīng)千辛萬苦，走到今天。雖然我們依然保持著強(qiáng)大的生命力。但瞬息萬變的市場環(huán)境仍然需要我們用狼的精神時刻保持著昂揚(yáng)的斗志與警覺！各位優(yōu)秀的伙伴，營銷戰(zhàn)場中沒有施舍的說法，只有血腥的戰(zhàn)場，沒有永久的藍(lán)海，只有永久的紅海。做營銷要有狼樣的吃苦耐勞、鍥而不舍、不達(dá)目的誓不罷休的精神。所以我們營銷人員一定要有強(qiáng)大的自信心與狼一樣毅力，學(xué)會處理并戰(zhàn)勝顧客的拒絕、刁

52、難，市場的變幻、難控等障礙。一個成功的營銷人，時刻準(zhǔn)備體味失敗與挫折，并又時刻準(zhǔn)備著沖鋒陷陣。營銷人的胸襟和目光就是這樣靠著無數(shù)次的成功與失敗磨煉而成的。鎖定目標(biāo)，把握心態(tài)，永遠(yuǎn)堅持，足可以坦然面對市場變化。營銷，需要狼性，也需要柔性，有剛有柔，剛?cè)岵?jì)。我們要學(xué)著去關(guān)愛顧客，多掌握一些生活小技巧，醫(yī)學(xué)小常識，成為客戶的私人專家，讓我們的服務(wù)彰顯人性化、親情化，以一種潛移默化的力量去感動客戶。其實企業(yè)的競爭說到底是人才的競爭，是團(tuán)隊精神的競爭。在狼成功捕獵過程的眾多因素中，嚴(yán)密有序的集體組織和高效的團(tuán)隊協(xié)作是其中最明顯和最重要的因素。這種特征使得它們在捕殺獵物時總能無往不勝。狼群講究的是協(xié)同作

53、戰(zhàn)，學(xué)會團(tuán)結(jié)力，營銷就會變得那樣的簡單，學(xué)會向心力，營銷力量就會得到成倍的升華。而團(tuán)隊的組織性、紀(jì)律性、和諧性是團(tuán)隊發(fā)揮強(qiáng)大作戰(zhàn)力的根基?！叭诵凝R、泰山移”，公司中不同部門、不同的人員有著不同的思維，而團(tuán)隊精神能使大家對公司文化的認(rèn)知形成共識，能促進(jìn)部門之間的統(tǒng)協(xié)調(diào)，產(chǎn)生1+1大干2的效果。營銷團(tuán)隊合作的過程，以目標(biāo)為中心，吃苦耐勞，奮力拼搏，打造出營銷團(tuán)隊獨(dú)特的競爭優(yōu)勢狼性營銷。人人成功，公司成功。如此循環(huán)，永遠(yuǎn)前進(jìn)。營銷，我們呼喚狼性；狼性，是攻克困難成就輝煌人生的唯金鑰匙！有心就有路，有路就有錢大家都知道，作為個營銷人員，隨時隨地都要記得先把自己推出去，所以我先作個自我介紹，我叫包剛，來

54、自四川，但由于客戶經(jīng)常把的名字寫錯，所以我給自己起了一個易記易寫的業(yè)務(wù)名黎偉。我想先提個問題：大家認(rèn)為要把業(yè)務(wù)做好真的很難嗎？我說并不難，因為我們每天都是在重復(fù)地做著同樣的事情。而且是很簡單的事情遇到的都是一些相似的問題和難題，只要我們在遇到問題后及時總結(jié)，并找出解決問題的辦法，這樣日積月累下來，再遇到類似的問題就迎刃而解了業(yè)務(wù)也就變得簡單起來。關(guān)鍵是看我們有沒有及時地總結(jié)， “用心”去總結(jié)和解決問題。因為“有心就有路，有路就有錢”，這就是我今天跟大家分享的主題。咱們二部的尚總給我們做培訓(xùn)時說過一句話“用腦可以把事情做對，用心才可以把事情做好”，這句話給我的感觸非常深，因為“用心就能有思路，有

55、思路就能賺到錢”。經(jīng)過總結(jié)，我認(rèn)為我們業(yè)務(wù)中所謂的“用心”，并不是說從早上8點(diǎn)半到下午5點(diǎn)半不假思索地不停打電話、發(fā)傳真就是“用心”，那只是種機(jī)械的工作方式，但更不是遇到一個客戶就思考半小時才拿起電話就是“用心”，那樣的工作效率會更低，而是腦力勞動與體力勞動的有效結(jié)合。綜合我們的業(yè)務(wù)流程，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：一、“用心”做好項目啟動前的各項準(zhǔn)備工作。要“有心”。l熟悉項目并查閱項目相關(guān)的大量信息，武裝自己的頭腦，讓自己成為行業(yè)的專家。(不僅有利于數(shù)據(jù)查找方向的確定，更利于跟客戶的高效溝通。)2根據(jù)前期對項目的熟悉和相關(guān)信息的了解，通過各種方式和渠道整理大量、優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)資源。 (如果因為沒有“用心

56、”，赤手空拳上陣，一開始就注定了會是一場敗仗。)3根據(jù)前兩項準(zhǔn)備工作，以及自身的營銷持點(diǎn)和優(yōu)勢，給自己制定一個明確的目標(biāo)和清晰的運(yùn)作思路(方案)。(目標(biāo)只有一個，而實現(xiàn)目標(biāo)的路有很多條，我們一定要把最正確、最捷徑的那幾條整合起來，形成最適臺自己的一套方案。)二、“用心”做好項目運(yùn)作前期的鋪墊工作，重點(diǎn)需要“量”的提升。才“有路”。 (多打電話、多發(fā)傳真、多回訪，都是我們達(dá)成目標(biāo)的路。)1電話量方面不要被數(shù)據(jù)的字面意思所迷惑，一定要撥通每一個電話，決不放過每一次機(jī)會。每一條數(shù)據(jù)都是我們達(dá)成目標(biāo)的一條路，如果開始就選擇了放棄，自然就少了一次成交的機(jī)會。(舉例：財富論壇：方平)2)傳真量方面在行業(yè)競

57、爭日益激烈的形勢下，傳真是我們達(dá)成目標(biāo)的高速路，誰的傳真先到，誰就是贏家。3回訪方面：用“心”與客戶溝通，即使不成交也會成為朋友。不到客戶記住自己的時候，決不放棄。 (舉例信用大會：李冠良)三、 “用心”做好項目運(yùn)作中期到單客戶的溝通和分析才“有路。1按計劃、有步驟地跟到單客戶進(jìn)行有效的溝通(語言上的溝通、文字上的溝通)，不僅有利于加深客戶對我們的信任度，更能快速、準(zhǔn)確地了解到客戶需求和特點(diǎn)，從而為后期開發(fā)做鋪墊。2對客戶的溝通細(xì)節(jié)和所提交的資料深入研究與分析，因為很多細(xì)節(jié)才是促使成交的關(guān)鍵。就像生意場上的成就，住往就在于爭到一個好機(jī)會。(舉例：信用大會：李冠良：交通大會：陳健)四、“用心”做好項目運(yùn)