哈爾濱某房地產(chǎn)開發(fā)公司置業(yè)顧問培訓(xùn)計劃

1、置業(yè)顧問培訓(xùn)計劃目 錄第一部分：公司概況第二部分：公司制度第三部分：禮儀與形象第四部分：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 第五部分：房地產(chǎn)營銷知識及技巧第六部分：風(fēng)水常識第七部分：購房相關(guān)費用第一部分：公司概況1、公司簡介哈爾濱海升龍房地產(chǎn)開發(fā)集團有限責(zé)任公司是哈埠知名的開發(fā)企業(yè)，實力雄厚、信譽卓著。集團成立于1999年，注冊資金5000萬元（人民幣），二級開發(fā)資質(zhì)，是集房地產(chǎn)開發(fā)、工民建設(shè)科工貿(mào)、廣告裝飾、礦產(chǎn)開采、路橋建設(shè)、商業(yè)經(jīng)營為一體的大型民營企業(yè)，是哈爾濱市房地產(chǎn)開發(fā)骨干企業(yè)之一，省市民營企業(yè)的優(yōu)秀代表。集團自立業(yè)以來，總開發(fā)面積達到150萬平方米。所開發(fā)項目均受到好評，驗收合格率為100%，并曾先后

2、獲得哈爾濱規(guī)范房地產(chǎn)企業(yè)、哈爾濱市納稅50強單位等一系列榮譽。2、 公司組織結(jié)構(gòu)圖：第二部分：公司制度一、聘用及解聘制度聘用：根據(jù)業(yè)務(wù)需要由營銷總監(jiān)向公司報批招聘計劃，由綜合部負責(zé)招聘及初選，再由營銷總監(jiān)及銷售經(jīng)理負責(zé)面試及錄用，并報總經(jīng)理批示。置業(yè)顧問一經(jīng)錄用，須嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，向公司綜合部提供身份證、學(xué)歷以及個人簡歷等資料。解聘：置業(yè)顧問主動辭職須提前15天提出申請，由銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)批準再遞交綜合部、總經(jīng)理批準。離職前需交回公司所有資料及辦公用品，必須在離職前將所有客戶資料移交銷售經(jīng)理，否則剩余傭金將不予發(fā)放。二、工資待遇置業(yè)顧問的收入包括工資及傭金，其它福利待遇及加班包含在

3、傭金內(nèi)。1、 基本工資置業(yè)顧問基本工資為：800元/月午餐補貼：3元/天（以考勤為標準）注：試用期（一個月）內(nèi)基本工資按600元/月發(fā)放2、 傭金的計提標準l 如果每月完成銷售額達到任務(wù)額的80%以上（含）即按上述第二條執(zhí)行，如果未達到任務(wù)額的80%則所有崗位提成減半；l 每月設(shè)銷售冠軍一名，銷冠獎金為500元（在完成任務(wù)的前提下）；l 設(shè)立末位零底薪制度，連續(xù)3個月末位者給予辭退。l 置業(yè)顧問在此期間嚴重違反公司紀律，則該部分傭金將不予發(fā)放。l 置業(yè)顧問在此期間正常辭職，并在辭職期間沒有任何影響公司或現(xiàn)場銷售的事情發(fā)生，則該部分傭金將于辭職的第二個月發(fā)放。l 底薪及傭金發(fā)放時間：底薪于每月1

4、5日發(fā)放傭金于每月10日發(fā)放（節(jié)假日順延）傭金：當月30日（或31日）由銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)統(tǒng)計審核，報財務(wù)部審核后再報公司總經(jīng)理簽字后方可發(fā)放。三、考勤作息制度1） 每月考勤起止日期由當月1日至30日（或31日）銷售現(xiàn)場人員每天早上簽到登記薄簽到，所有現(xiàn)場人員均在8：30分前換好制服、淡妝、臺面整齊，否則視為遲到。2） 上班嚴禁遲到、早退。遲到、早退按階梯式罰款，第一次扣5元，第二次扣10元，以此類推。3） 事假每月不能超過三次，事假需提前一天向銷售經(jīng)理書面請假。（公司有統(tǒng)一格式的請假條）病假需在上班前通知銷售主管，事后需補備醫(yī)生開出的病假條，否則按事假處理（事假是扣除一天的基本工資）四、嚴重

5、違紀處理為加強營銷部管理工作，嚴肅公司勞動紀律，任何員工出現(xiàn)以下嚴重違反公司規(guī)章制度的情況，情節(jié)嚴重者予以除名。1） 利用價格、房號及其他不正當手段搶客戶，有損公司聲譽者。2） 內(nèi)業(yè)人員利用職務(wù)之便收受置業(yè)顧問或客戶賄賂，私押、私放房號者。3） 內(nèi)業(yè)人員、置業(yè)顧問將客戶個人資料私自泄露給他人或其他項目，牟取經(jīng)濟利益者。4） 置業(yè)顧問做私單，協(xié)助房主炒房，從中牟取經(jīng)濟利益者。5） 泄露公司機密給客戶或其他項目，使公司遭受損失者。6） 拒絕上級下達的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。7） 散布謠言及流言蜚語、搬弄是非、攻擊詆毀他人，不利于公司員工團結(jié)。8） 多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評教

6、育仍無法改正者。9） 盜竊公司及私人財務(wù)，或公司機密文件及客戶資料者。10） 觸犯國家法律法規(guī)，由公安機關(guān)追究刑事責(zé)任者。11） 打架斗毆，造成人員傷亡、財產(chǎn)損壞，造成不良影響者。12） 貪污、私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經(jīng)濟損失者。被公司除名的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事責(zé)任。除名人員的獎金及傭金予以扣除。第三部分：禮儀與形象儀表：1） 服裝干凈、整齊、筆挺、職業(yè)、女職員不得穿超短裙、緊身衣、不得穿露肩或露背的上裝，上班時間要求一律著公司統(tǒng)一的制服。2） 提倡每天洗澡、換衣服，保持手部、面部清潔。3） 每天要刷牙漱口，提倡飯后刷牙漱口，上班前不吃異味食物。如：韭菜

7、、洋蔥等。以保證口腔清潔不帶異味。4） 頭發(fā)要常洗、整齊、無頭屑。男員工不準留長發(fā)、燙發(fā)、染發(fā)。5） 女員工上班要化妝，要求淡雅清妝，不得濃妝艷抹，并避免使用味濃的化妝品。6） 不得留胡須和長指甲，女員工不得涂艷色的指甲油。不得染鮮艷顏色的頭發(fā)，佩帶夸張的項鏈、手鏈、耳環(huán)、戒指。7） 銷售現(xiàn)場必須佩帶工號或名牌，統(tǒng)一佩在左胸處，不得任其歪歪扭扭。言談：1） 說話要注意藝術(shù)，多用敬語，注意“請”、“謝”、“對不起”、“沒關(guān)系”等2） 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、自信、不要裝腔做勢，聲量不要過高，也不要過低，以免客人聽不清楚。3） 與客人談話時節(jié)奏不宜過快，快語太多，應(yīng)留給客人反應(yīng)及思考的時間，

8、不應(yīng)過份催促。4） 客人來時要問好，注意講“歡迎您的光臨”，客人要走時，注意講“請慢走，再見”。5） 暫時離開面對的客人一律要講“對不起，請稍候”，如果離開時間較長，回來后要講“對不起，讓您久等了”不得一言不發(fā)就開始服務(wù)了。6） 客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不客氣”不能毫無反映。7） 無論從客人手上接過任何物品，都要講謝謝。8） 不得模仿他人的語言語調(diào)和談話，不開過份玩笑。9） 三人以上對話，要用相互都懂的語言。10） 不準用粗話、蔑視和污辱性的語言。11） 絕對不能以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客人。12） 任何時候不準講“喂”，或“不知道”，“不清楚”行為：1） 微笑：是員工最起碼應(yīng)有

9、表情，自始自終要保持熱情與禮貌的態(tài)度。2） 禮節(jié)：開門、讓座、倒水要時時做到。3） 面對客人應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真誠、友好，做到精神飽滿不卑不亢。4） 和客人交談時應(yīng)平視對方，不要東張西望。5） 坐姿端正，不得翹二郎腿、不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿。6） 不準在售樓現(xiàn)場與客戶和同事爭論。7） 雙手不得叉腰，交叉胸前，插入衣褲或隨意亂放，不得依偎墻壁等，不抓頭、抓癢、挖耳、挖鼻孔，不得敲桌子和玩弄任何東西。8） 不得大聲說話、閑聊、喊叫?？人?、打噴嚏時應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說對不起。9） 行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖，挽手而行，與客人相遇應(yīng)禮讓客人，不得從二人中間穿行。10） 與客人同時進出

10、門（電梯），應(yīng)注意讓客人先行等禮節(jié)，請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。11） 不得當眾整理衣物、化妝。12） 上班時間不得抽煙、吃東西、看報紙、打牌、下棋等。13） 不得用手拭旨或筆桿指客人。14） 若有什么不便之處，事先一定要向客人禮貌地致歉，并說明原因。一個合格的置業(yè)顧問應(yīng)具備的素質(zhì)：1、 談吐：口才好（吐字清晰、語速要慢）有修養(yǎng)（面色溫和、言語謙和）素質(zhì)高、知識面廣（平常多學(xué)東西，了解社會新聞及房地產(chǎn)動態(tài)）2、 團結(jié)精神：相互配合，取長補短。3、 敬業(yè)精神：干一行，愛一行。4、 創(chuàng)新觀念：點子多，談判時能隨時發(fā)揮有效的方式，不停尋找好的說辭，有好的方式就用。5、 求知欲望：

11、多看一些心理學(xué)、哲學(xué)方面的知識，研究一下人性，掌握人的本質(zhì)特征及心理狀態(tài)，能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。6、 適應(yīng)環(huán)境：適應(yīng)環(huán)境，每到一個新的環(huán)境，要盡快的適應(yīng)，一些好的東西可能開始不習(xí)慣，但用一段時間就離不開了。7、 能力：要學(xué)會增強個人魅力，增強吸引力，這樣客戶就愿意與你溝通。不管對方是何身份，對于我們都是客戶，要讓對方產(chǎn)生與你交流的愿望。8、 頭腦：敏捷的思維，會及時的解決客戶所提出的意見，每一個問題要從多個角度去考慮，找到最好的方式為客戶解釋。9、 專業(yè)知識：對房地產(chǎn)專業(yè)知識、法律法規(guī)熟悉，能讓客戶對你產(chǎn)生依賴、信任，覺得在你手里買房放心，發(fā)生問題也能及時解決，要努力做好一個職業(yè)房

12、地產(chǎn)經(jīng)理人。10、 技巧：要針對不同的客戶，采取不同的銷售方式。形成一套行之有效的銷售流程，要有序，不要顯得雜亂無章。11、 心態(tài)：始終保持一個平常心。第四部分：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、房地產(chǎn)知識1、 房地產(chǎn)：是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)也稱不動產(chǎn)。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜和體。房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是土地及權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總體。房地產(chǎn)按照不同的標準可分為不同的類型，房地產(chǎn)大體上可分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等。2、 建筑物

13、：是指人工建筑而成的東西，包括房屋和構(gòu)建物兩大類。3、 物業(yè)：是指已建成投入使用的各類房屋建筑及其附屬設(shè)備設(shè)施相關(guān)的地址。4、 房地產(chǎn)的特性：1） 不可移動性 2）獨一無二性 3）壽命長久性 4）數(shù)量有限性 5）用途多樣性 6）相互影響性 7）易受限制性 8）價值高大性 9）難以變現(xiàn)性 10）保值增值性5、 房地產(chǎn)按開發(fā)程序可分為五類：生地：是指具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地、農(nóng)地。毛地：指具有一定城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋及土地。熟地：指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整，能直接在上面進行房屋建設(shè)的土地。在建工程（期房）：指地上建筑物尚未建成，不具備使用條件的房地產(chǎn)，該房地產(chǎn)不一定

14、正在建設(shè)，也可能停工多年。現(xiàn)房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產(chǎn)，它可能是新的，也可能是舊的。6、 房地產(chǎn)按層數(shù)和高度分四類：1、 低層建筑1-4層； 2、多層建筑5-8層； 3、高層建筑20層以上 ；4、小高層-1218層 ； 5、超高層建筑30層以上（100米以上）7、 房地產(chǎn)業(yè)：是從事房地產(chǎn)的投資開發(fā)（包括組織建設(shè)）經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、支柱性和風(fēng)險性。8、 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程包括八個步驟：1、投資機會尋找 2、投資機會篩選 3、可行性研究 4、獲取開發(fā)用地 5、規(guī)劃設(shè)計與方案報批 6、施工建設(shè)與竣工驗收 7、租售 8、物業(yè)管理9、

15、 上述八個步驟可分為四個階段：1） 投資機會選擇與決策分析階段。2） 前期工作階段。3） 建設(shè)階段4） 租售與物業(yè)管理階段10、 房地產(chǎn)分類：1）從用途上分類：分為商業(yè)、工業(yè)、居?。ㄈ珖y(tǒng)一）2） 從結(jié)構(gòu)上分類：框剪結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、簡易結(jié)構(gòu)11、 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：1） 對土地的使用權(quán)和對房產(chǎn)的所有權(quán)，包括出讓、劃拔、發(fā)展、抵押等權(quán)力。2） 抵押權(quán)債務(wù)人或第三者以其合法擁有的房地產(chǎn)為擔(dān)保物，向債權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保，在債務(wù)人不履行債務(wù)時，抵押權(quán)人可依法以抵押房地產(chǎn)所得的價款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。12、 土地所有權(quán)：土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)享有對土地占有、使用、收益、處分的權(quán)利

16、。我國實行城市土地屬國家所有，農(nóng)村土地屬集團所有的土地制度。占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)、構(gòu)成土地所有權(quán)完整權(quán)能機構(gòu)。13、 土地使用權(quán)出讓：國家將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。14、 土地使用權(quán)出讓方式：協(xié)議、招標和拍賣。15、 土地使用權(quán)出讓年限：根據(jù)土地用途分為：居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年，綜合或其它用地50年。16、 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：指土地使用者將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為。17、 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式：出售、交換和贈與。18、 土地的類型：a居住 b商業(yè)、 c工業(yè)、

17、 d、倉儲 e、綜合 用地19、 房地產(chǎn)預(yù)售：即內(nèi)部認購或稱為售樓花，指房地產(chǎn)開發(fā)中建筑物竣工之前進行的房地產(chǎn)買賣行為。20、 商品房預(yù)售應(yīng)符合以下條件：1）以交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得國有土地使用權(quán)證書2）持有建筑工程規(guī)劃許可證開工許可證3）按提供預(yù)售的商品房計算，投入開始建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的2/3即（66%）以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；4）縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部分辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證；5）開發(fā)商與金融機構(gòu)簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；6）土地使用未作抵押或已解除抵押關(guān)系。21、 “五證”“二書” 商品房“五證“應(yīng)包括：國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)

18、工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程開工證、商品房預(yù)售許可證。由于這“五證”的最終結(jié)果反映在商品房銷售許可證上，因此，為了方便購買者購房，一般認為只要有此證，就可以認定是物業(yè)銷售的合法手續(xù)了?！岸敝阜课葙|(zhì)量保證書和房屋使用說明書21、房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括咨詢、估價、測量、服務(wù)、服務(wù)公證等。二、房地開發(fā)過程中的名詞術(shù)語：1、 房屋結(jié)構(gòu)：框剪結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、簡易結(jié)構(gòu)。2、 房屋等級：完好房、基本完好房、一般損壞房、嚴重損壞房、危房。3、 房屋建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括使用面積和公共面積的部分。4、 商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建

19、筑面積套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積（1/2墻體面積）+陽臺建筑面積套內(nèi)墻體面積：是指商品房各套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體，分為共用墻體及非共用墻兩種。陽臺分為：封閉式陽臺和挑陽臺封閉式陽臺：按其外圍水平投影面積計算建筑面積。挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積。5、 1）可分攤的公用建筑面積：大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電（樓）梯前廳、樓梯間、電梯機房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵室、水箱間、冷凍機房、消防通道、變（配）電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機房、空調(diào)機房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房等以及其他功能上為該建筑服務(wù)的專

20、用設(shè)備用房。2）套與公用建筑空間之間的分隔墻及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。6、 不應(yīng)計入的公用建筑空間1）作為人防工程的地下室、倉庫、機動車庫、非機動車庫、車道、供暖鍋爐房、單獨具備使用功能的獨立使用空間。7、 分攤公用建筑面積的計算方法： 分攤公用建筑面積=套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分攤系數(shù) 公用建筑面積分攤系數(shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和 公用建筑面積=整棟建筑的面積套內(nèi)建筑面積之和不應(yīng)分攤的 建筑面積三、房地產(chǎn)經(jīng)營管理涉及的名詞術(shù)語1、 房地產(chǎn)市場：房地產(chǎn)交易的場所及有關(guān)的行為；2、 房地產(chǎn)市場的分類：1）一級市場：以土地所有者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者和使用者

21、的交易市場。2）二級市場：指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。3）三級市場：指在二級市場的基礎(chǔ)上再進行轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。3、 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)及房地產(chǎn)證：1）產(chǎn)權(quán)：權(quán)利人對土地的使用權(quán)和土地上的建筑物，附著物所有權(quán)，以及由此產(chǎn)生的其他權(quán)利。（占有、使用、處分、收益）2）房地產(chǎn)證：權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證，是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。現(xiàn)在頒發(fā)的房地產(chǎn)證是由原房屋所有權(quán)證國有土地使用權(quán)證合二為一，統(tǒng)一制成單一的房地產(chǎn)證由一個部門統(tǒng)一頒發(fā)。新的房地產(chǎn)證設(shè)置土地、房屋兩個欄目，對土地使用權(quán)、房屋使用權(quán)同時進行登記。3）房地產(chǎn)證記載的

22、內(nèi)容：權(quán)利人、權(quán)利人性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)的面積，結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、座落、坐標等。4、 國土局：代表國家行使土地所有者的職權(quán)，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。5、 產(chǎn)權(quán)處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。6、 公證處：是一個國家的證明機關(guān)，法律公證的機關(guān)。7、 發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營的企業(yè)。8、 物業(yè)管理：是對誣蔑心地產(chǎn)商品的售后服務(wù)，是房地產(chǎn)商品消費環(huán)節(jié)上的經(jīng)營管理活動。四、建筑專業(yè)基礎(chǔ)知識1、 基礎(chǔ)術(shù)語：建筑用地面積：紅線范圍內(nèi)面積（包括居住用地、公共建筑用地、道路用地、綠公用地面積）?？偨ㄖ娣e：所

23、有建筑有效面積（住宅建筑面積、公建配套面積）容積率：總建筑面積/用地面積覆蓋率（建筑密度）：建筑基底面積/建筑用地面積綠化率：綠化面積/用地面積實用率：實用面積/建筑面積面寬：住宅橫向長度進深：住宅縱向長度車戶比：車位/總戶數(shù)居住區(qū)各類用地組成：住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、公共綠地、道路用地、其它用地。住宅建筑間距：指各樓宇之間的直線距離（又稱樓間距）層高：指每層上、下層樓板中心線間的垂直距離。2、 基本結(jié)構(gòu)篇：磚混結(jié)構(gòu)：一般用于多層建筑，以墻身為承重結(jié)構(gòu)。特點：施工方便，造價低、開間小、建筑高度低（24米以下）框架結(jié)構(gòu)：以柱為承重結(jié)構(gòu)特點：施工方便，開間靈活結(jié)合剪力墻可建100米。剪力墻結(jié)構(gòu)

24、：以純混凝土澆注的墻為承重結(jié)構(gòu)。特點：造價較高一般結(jié)合框架運用。第二篇 房地產(chǎn)營銷知識與技巧一、銷售技巧：什么是銷售？就是通過自己的講解、運用技巧，將自己的產(chǎn)品推銷出去。方法：必須了解自己的產(chǎn)品，了解客戶的需求，站在客戶的角度上誠懇、自信的去介紹。1、接聽電話的技巧：1） 提起電話：“您好！*，有什么可以幫到你的嗎？”語調(diào)要自然、清晰、柔和；節(jié)奏不宜過快，避免消極應(yīng)答和過于主動。2） 詢問客戶有什么問題或想了解什么情況。3） 簡單回答客戶幾個問題，邀請對方來銷售中心（如：對不起，我們這個是熱線電話，電話里解釋不夠詳細具體，并且現(xiàn)場有示范單位、樣板房參觀，您最好盡快到現(xiàn)場感受一下。2、判斷客戶、

25、觀察的技巧：只有了解了客戶，才能掌握客戶，從客戶進門開始，就要對客戶進行觀察、目測。1）表情：如客戶滿面春風(fēng)，笑容可掬，就表明他成功、自信、親切很容易接觸；如客戶很嚴肅愁眉緊鎖，就表明他很謹慎，心情不大好，就多捧捧他讓他開心。2）步態(tài)：從客戶步態(tài)可以看出客戶的性格，如走路快，腳下生風(fēng)，這人就快人快語，如走路沉穩(wěn)、緩慢，這個人就比較有城府。3）姿態(tài)：能反映一個人精神面貌，如頭是上仰的，可能這人就比較傲慢自負，如果總是搖頭或擺手，這人就總有戒心，總是保持懷疑態(tài)度。4）目光：目光是心靈窗戶，能看出顧客的心靈動機，如突然眼睛發(fā)亮就是喜歡上了，斜視是在考慮，向上看在想事情。5）語態(tài)：從談話的態(tài)度來看顧客

26、，如這人說話時東張西望，漠不關(guān)心問的問題無關(guān)痛癢，那么這人就可能沒有購買意向，只是了解一下而已。6）笑容：笑容是心靈的寫照，如客戶笑時聲音很大，笑的旁若無人，他就是一個不拘小節(jié)的人；如總是微笑，就可能是比較欣賞你或你的產(chǎn)品。7）著裝：從著裝可看出顧問的喜好和個性，喜歡穿休閑服的人，這個性格開朗開放，不喜歡受到約束，西裝革履的表示這人很注意形象，從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。8）佩飾、用具：從顧客使用的東西可以判斷顧客的身份，如車、手表、首飾、包等。3、 洽談的技巧：洽談是銷售過程中一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的心理和行為。一個好的置業(yè)顧問可以把無意的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘目蛻?；將潛在的客戶轉(zhuǎn)

27、變?yōu)槟繕丝蛻簦士蛻簦⒛繕丝蛻艮D(zhuǎn)變成業(yè)主。溝通、聆聽、不要亂說話，以免引出太多的問題，站在客戶的角度看問題，客觀的看問題；1） 介紹產(chǎn)品：了解自己的優(yōu)勢，要有序、靈活、針對客戶的心理、喜好去推薦客戶喜歡的單位及特點。2） 穩(wěn)重踏實：客戶不喜歡滔滔不絕說話的人，通常是比較穩(wěn)重的人，容易給客戶以辦事踏實，可信度高，不要極力表現(xiàn)自己，這會令對方反感，影響對方情緒。3） 尊重他人：這樣會給人留下一種很好的印象，對方也同時會尊重你的，容易引起客戶的好感；如果不尊重別人，比如：看搶話頭，在與人交談時總是不失時機的爭搶說話機會，甚至打斷對方的談話，人為的剝奪了顧客的說話權(quán)，引發(fā)客戶對你的不滿，對方也會不尊

28、重你。4） 字字珠璣：不要多說話，不要亂說話，這樣每說的一句話都比較有力，更能打動顧客，如果亂說就會引發(fā)許多問題，所說的話達不到要表明的意思，俗話說“言多必失”就是這個道理。5） 引起注意：不多說話的人，一旦開口必定會引起在場的人的高度重視，對方會很認真的聽，也會很急切的知道你想說什么，話雖不多，但容易讓人記住，如果話很多，特別是沒有什么重點，說著說著就跑題了，會引起客戶的反感。6） 讓對方表演：每個人都有表現(xiàn)的的欲望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認，不喜歡說話的人，就巧妙的將表演的機會讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍；如果你只顧說話，也就是表演，說了很多，顧客卻沒有聽

29、進去，讓顧客沒有說話的余地，就冷落了顧客。7） 注意語速：說話的速度不宜過快，也不宜過慢，要適中。8） 制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞可以影響談話人的心情；可以運用眼神、手勢、肢體、語言、給人一種親切、隨和的氛圍；注意：談話的時候最好讓客戶面對沒有其它景物和出入的地方，以免分神。9） 集中精神：談話時要集中精力，不要左顧右盼，否則客戶會認為你不尊重他。10） 誠懇：介紹誠懇，說謊誠懇，夸捧誠懇。11） 分析客戶：要冷靜的去分析客戶的心理，類型，如果你站在他的角度上，你會怎么想，再想好怎么去對付他，要把問題消滅在襁褓中，這樣要比客戶提出問題再去解釋問題要好的多；根據(jù)不同情況也可“先入主

30、為，主動出擊”讓他提問題，“不知道您對我們的樓盤了解嗎？如不了解，我可以為您詳細介紹一下，如果了解，能否將我們樓盤與其他樓盤做一下比較，這樣就更能發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢；俗話說，不怕不識貨就怕貨比貨”這樣對方感覺你既然敢讓其比較，就可能好于其它樓盤，或者認為你已經(jīng)準備好了說詞，比較也沒用，再從逆反心理上講，可能就不會去比較了。12） 掌握好客戶的逆反心理，可介紹一下我們樓盤一些無關(guān)緊要的小缺點，取得客戶的信任，同時由于逆反心理，客戶就會少提反對意見。13） 夸捧、戴高帽：好話誰都愛聽，如果被客戶知道你是在捧他，他也高興，但要掌握尺度，不要沒邊；例如：男人可以從氣質(zhì)、素質(zhì)、神態(tài)上夸，因為所有來買房的男人

31、都可能是成功人士；女人則從容貌、衣飾上夸。14） 以人格魅力擊敗客戶：讓客戶從你的修養(yǎng)、氣質(zhì)、才華、知識面上仰視你，從善解人意，樂于助人，尊重他人上喜歡你。15） 要懂得去培訓(xùn)客戶：雖然來買房的客戶大都是成功人士，但對房地產(chǎn)大都還是外行：要去和客戶像朋友一樣談心，然后告訴他如何買房，怎么分析樓盤，如何分析廣告，如何分析戶型，朝向，有什么樣的問題需注意，然后幫其設(shè)計購房方案，怎么付款比較合適等；若以書面的形式為客戶做出方案，效果會更好。16） 1：1營銷：就是賣給一個客戶盡可能多的產(chǎn)品，與客戶成為朋友，每一個人都是一個網(wǎng)，周邊有很多的親戚朋友，抓住一個客戶，認其成為我們的一個銷售員，介紹更多的人

32、來買房。17） 自己項目擁有的優(yōu)點，就要讓對方感覺到，理解到，認識到。18） 鑒定和引導(dǎo)客戶的要求：有需求，但不急；以前住的房子很習(xí)慣，對于新的，好的東西難以接受；總結(jié)：少說話，多聽。摸透客戶的心理，知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆，每一句話要說到點子上。1、 成交的技巧：1）直接發(fā)問：“您看什么時間簽合同”，替客戶下決定（已決定買，在等你說話，不知道下步該做什么，提醒他；猶豫不決，你要替他下決心）2）暗示擁有：讓對方感覺這房子已是自己的了，然后抓住時機再直接發(fā)問。3）機會成交：利用客戶一時的購物欲（購物欲的表現(xiàn)），抓住機會，促使成交；這種客戶購物欲一旦消失，就會冷淡下來，最少要讓其下大定，沒有反悔的余

33、地。4）優(yōu)惠成交法：保留一個點的折扣，必要時放出，一定要到最后關(guān)頭，不到迫不得已，不要放出。5）逼迫成交：如客戶已選了某個戶型或已下了小定（臨時定金）可是他不著急，還在選擇，為了避免夜長夢多，可逼迫他：就說他選的這個戶型有人要定或要訂合同，如不及時做決定，就給別人了。6）從眾和與眾不同的心理：利用客戶的從眾心理及與眾不同的心理，針對客戶的身份及行業(yè)，告訴他與他同等身份及行業(yè)或高于他同等身份及行業(yè)的業(yè)主買的哪套（從眾），再強調(diào)他的眼光看的準，看得對，選得準確（與眾不同）總結(jié)：不要太遷就客戶，要學(xué)會對客戶說“不”，不要有成交恐懼癥。2、 電話跟蹤技巧：1） 主動出擊：不可守株待兔，一定要主動，及時

34、聯(lián)系，繼續(xù)了解情況，客戶及少會主動與你聯(lián)系的，一定要留下有效的聯(lián)系方式，越詳細越好，包括地址。2） 第一次來訪的客戶，走后不要超過三天追蹤，一定要在三天內(nèi)追蹤了解。3） 每次打電話都給人一種新鮮感，都要有讓對方感興趣的事情跟客戶說，這樣對方才不會煩你；每次打電話前要想好要說的事，寫在紙上，以免忘說。4） 每次接通后都要有禮貌的問：“某先生嗎？您好，你說話方便嗎？”若是手機（涉及費用及通話效率）要說：“您旁邊有座機嗎？我打給你”然后先聊一些其它的，如對方工作等等，不要直切主題（根據(jù)當時情況）5） 每次聯(lián)系要確定下次來的時間，要精確，來的當天要提醒確認，過時沒有到要追問。6） 要讓對方感到你真的在

35、為他著想。7） 說話語氣要不卑不亢，不要一味順從客戶要敢說“不可以”“必須”總結(jié)：一切過程都要遵循目標結(jié)果，銷售就是靠悟性，要經(jīng)常換角度看問題，根據(jù)不同的情況，可隨機應(yīng)變。案例分析：1）客戶李先生與李太太手上拿著其他幾個樓盤的資料來到銷售中心，置業(yè)顧問g熱情招待了二位，詳細介紹樓盤情況后，請二位落坐并主動倒來水，耐心為他們作了多套物業(yè)的置業(yè)計劃書，同時將本物業(yè)與他們已了解過的幾個樓盤進行了客觀比較，經(jīng)過先后不到半個小時的介紹，李先生夫婦當場就落定了一套，落定后李太太滿意地告訴了售樓員g他們當場落定的真正原因：討論：1、李先生夫婦當場落定的原因究竟是什么？李先生夫婦專程看房，意向性本來就很強，在

36、參觀其他向個樓盤時，因置業(yè)顧問態(tài)度較為冷淡、介紹得也并不詳細，受到冷遇得他們不可能表露出較強的購買意向；而置業(yè)顧問g從他們一進銷售中心大門就已滿腔熱情地去接待、詳細而耐心地講解，客觀專業(yè)地分析，讓二位如沐春風(fēng)，心情自然好起來，本來就打算買房，看房時又憋了一肚子氣，當然會欣然接受置業(yè)顧問g了；2）通過該案例，應(yīng)從中受到什么啟示？客戶在決定購買哪個房產(chǎn)時，存在著很大的隨意性，目前市場推出的各個房產(chǎn)，都有其各自不同的優(yōu)勢，因此，房產(chǎn)本身的優(yōu)良品質(zhì)往往并不是客戶選擇購買的決定因素，而銷售人員的接待態(tài)度、專業(yè)知識水平、銷售技巧等綜合素質(zhì)卻顯得尤為重要；案例2）客戶張小姐一進就問：“這是不是*銷售中心”，

37、置業(yè)顧問h了解客戶走錯門了，接待的熱情頓時銳減，隨意陪客戶看了看樣板房，拿了一份資料給她就讓她走了；第二天，張小姐再次來銷售中心，置業(yè)顧問i熱情招待了她，通過半個多小時詳細的介紹、計算，落定了一套二房二廳，交談中，置業(yè)顧問i了解到其昨天已來過，但未作登記、今天來也未找曾接待過她的售樓員h；討論：1、 該案例中張小姐的成交業(yè)績應(yīng)如何界定？該案例的業(yè)績界定很簡單：置業(yè)顧問i雖為第一次接待，但因接待態(tài)度太差，隨便應(yīng)付客戶，更沒有要求客戶作來訪登記，客戶再次來訪時，因?qū)ζ溆∠筝^差，并未直接找他，因此，該業(yè)績應(yīng)完全歸第二次接待的置業(yè)顧問i所有；2、通過該案例，作為銷售人員應(yīng)從中吸取什么教訓(xùn)？作為一名有著

38、良好素質(zhì)的銷售人員，應(yīng)嚴格要求自己，不能以客戶的意向性決定自己的接待態(tài)度和方法，否則，每次同類現(xiàn)象的發(fā)生都將成為一次慘痛的教訓(xùn)；同時，加強來訪客戶的有效登記工作，強化自我保護意識也是尤為重要的；案例3）三位年輕的小姐較賈先生夫婦早一步跨進銷售中心大門，按正常接待順序，置業(yè)顧問j理應(yīng)接待前三位小姐，但j還是主動接待了開寶馬來的賈生夫婦，把年輕的三位小姐留給了隨后的置業(yè)顧問k，結(jié)果，賈生夫婦在簡單了解后就匆匆走了，三位年輕小姐在銷售中心詳細了解一個多小后，當場落定了三套；討論：1、 該案例中，置業(yè)顧問j的現(xiàn)象是否為銷售中心接待中的普遍現(xiàn)象？案例中的現(xiàn)象，可以說是當前各銷售中心在客戶接待中出現(xiàn)的一種

39、普通現(xiàn)象；那些自以為有經(jīng)驗、帶有色的眼光來判斷客戶意向的強弱，而往往這種自耍小聰明的人總會被類似案例中的結(jié)果所懲罰，而且，容易發(fā)生這類錯誤的以自以為經(jīng)驗豐富的老銷售人員居多；2、 通過該案例的學(xué)習(xí)，應(yīng)從中受到什么啟示？作為一名銷售人員，嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度、平常的得失心態(tài)、高度的自律約束，是良好職業(yè)素質(zhì)的必備條件，只有具備了這樣的良好素質(zhì)，才能夠以一個平和的心態(tài)，以一種愉悅的心情，做好自己的銷售工作，才能越發(fā)熱愛自己的工作，最大潛力發(fā)揮自己的綜合能力，也必將會給自己帶來豐厚的回報，更大的發(fā)展空間，那種自耍小聰明、奉行個人經(jīng)驗主義的，只能會自我淘汰；案例4）劉先生與楊先生路過銷售中心，見銷售中心里人挺

40、多的，一時好奇進來看看，置業(yè)顧問l熱情地接待了他們，給他們詳細介紹項目情況，領(lǐng)他們參觀了所有的樣板房，精心地幫他們作置業(yè)計劃，二位進來前根本就沒有任何購買意向，置業(yè)顧問的熱情讓他們感到不好意思，只得認真地聽置業(yè)顧問講解，當他們對樓盤情況詳細了解后，當時就很心動；其實置業(yè)顧問l從他們剛開始漫不經(jīng)心的表現(xiàn)也看出他們是隨意進來看看、不想買房的，但還是熱情地進行宣傳介紹，當感覺出他們已很心動時，置業(yè)顧問l及時利用現(xiàn)場的人氣，主動提出要他們趕緊落定，這時的劉先生、楊先生，對置業(yè)顧問l已經(jīng)是言聽計從了，他們把身上的散錢都掏出，每人湊齊1000元各定了一套房；討論：1、該案例中，置業(yè)顧問l能使客戶落定的成功

41、技巧有哪些？禮貌周到、熱情得體給客戶留下良好的第一印象；善于察顏觀色，但并不受客戶的意向而影響自己的接待熱情，談吐大方得體，心態(tài)平和，得到客戶的充分信任和尊重；準確捕捉客戶的信息，不斷激發(fā)客戶的購買欲望，不失時機地引導(dǎo)客戶當場落定；善于利用現(xiàn)場人氣，成功營造熱銷氣氛；充分發(fā)揮主觀能動性，使隨意性客戶轉(zhuǎn)化為當場落定意向性客戶，更是一名優(yōu)秀銷售人員綜合能力的成功表現(xiàn)；案例4）案例中，該類客戶成交的現(xiàn)象說明了什么問題？本出于好奇，隨便進銷售中心看看，通過置業(yè)顧問的主動宣傳、引導(dǎo)，到當場掏錢落定，說明客戶在決定購買之前，目的性并非很明確，而往往是很盲目的；客戶的購買潛力，即買與不買、買一套或是買多套，

42、其彈性往往也有較大的空間，如何有意識地最大限度挖掘客戶的購買潛力，是每個銷售人員必須修煉的基本功；案例5）客戶王先生已在*花園預(yù)定了一套二房一廳單位，準備去補齊定金時，路過銷售中心順便進來看看，置業(yè)顧問m熱情接待了他，詳細介紹樓盤情況后，領(lǐng)他參觀樣板房和小區(qū)現(xiàn)場，在售樓員m清楚了解王先生的情況后，客觀而詳細地把二個項目進行了比較，從二個項目的規(guī)模、戶型結(jié)構(gòu)、周邊配套、價格與將來的項目升值潛力等多方面加以分析，在王先生所關(guān)心的問題均得到較滿意的解答后，王先生索性直接交足定金落定了一套根據(jù)置業(yè)顧問m推薦的二房一廳單位；討論：1、 案例中，客戶放棄已落定的其它樓盤，而重新落定的關(guān)鍵在哪里？一般客戶在

43、解決購房前，通常是較盲目的，該案例中客戶購買的意向較強，但并不專業(yè)，因此，第一次落定或許相對較為沖動，當置業(yè)顧問m對其已預(yù)定物客觀分析、對比后，客戶較清楚地感覺到缺乏專業(yè)性的選擇的第一個項目，確實不適合他，置業(yè)顧問的專業(yè)水平和對其它樓盤能進行客觀地比較，給客戶樹立了良好的印象，讓客戶感覺你是在幫他選擇最適合他的房產(chǎn)，應(yīng)該是客戶選此棄彼的關(guān)鍵；能夠把二個競爭項目進行客觀地比較，首先源自于置業(yè)顧問對競爭樓盤的清楚了解，知已知彼，其次在于置業(yè)顧問能技巧性地對競爭樓盤進行評價，不能一味貶低競爭樓盤，應(yīng)客觀地加以分析，在肯定其優(yōu)點之后，能指出客戶最在意的某些缺點，再強化自己樓盤是如何化解這些缺點的，進而

44、加強宣傳客戶較關(guān)心的其它優(yōu)勢；2、 通過該案例的學(xué)習(xí)，應(yīng)有怎樣的體會？在日常銷售接待中，當了解到客戶已在其他樓盤落定時，是否都能象案例中的置業(yè)顧問m那樣，仍熱情地接待、細致地講解、耐心地說服，應(yīng)值得每個銷售人員認真反思；一般的客戶，在房地產(chǎn)專業(yè)知識方面都相當缺乏，他們通常很需要有專業(yè)的銷售人員為他們提供專業(yè)化的服務(wù)，因此，銷售人員的高度專業(yè)化水平和良好職業(yè)素質(zhì)，更是能夠得到客戶的認可，得以成交的關(guān)鍵；案例6）客戶付先生，多次置業(yè)人士，駕車專程來看樓，置業(yè)顧問n接待了他，通過詳細了解后，付先生表露出一次預(yù)定多套單位欲作投資的意向，根據(jù)他購買其它樓盤的經(jīng)驗，提出要求給予額外優(yōu)惠折扣，置業(yè)顧問n恰如

45、其分地贊揚了付先生具有遠見的投資意向，再次強化宣傳項目的高品質(zhì)性和極具投資價值性，同時，語氣肯定地表明項目的價有所值，價格空間很小，并強調(diào)本項目一次性預(yù)定多套的情況很多，但都沒有什么額外優(yōu)惠，這樣，更增強了付先生購買的信心和欲望，再三要求置業(yè)顧問n幫忙申請折扣，最終通過請示銷售經(jīng)理給予額外優(yōu)惠1%的折扣，付生很感激地當場落定了6套；討論：1、 該案例中能夠讓付先生當場落定多套，哪方面的技巧運用較好？隨著房地產(chǎn)市場的日益成熟，正逐漸形成買方市場，很多項目因各種原因造成銷售狀況較差，在銷售中出現(xiàn)有價無市的現(xiàn)象，這時，只要客戶有意向購買，特別是大宗客戶購買時，價格都可以談的，因此，客戶提出打折的現(xiàn)象

46、較多，是否給客戶額外優(yōu)惠了，客戶就會很滿意地購買呢？結(jié)果卻未必；對于銷售狀況良好的項目，打折的可能性也較小，但對于大宗客戶購買時提出的適當優(yōu)惠要求，通常也會酌情考慮的，那么，這時銷售人員和銷售經(jīng)理對優(yōu)惠折扣的技巧把握和配合，往往是促成這類客戶成交的關(guān)鍵，本案例就是成功運用這一技巧的典型；2、 銷售人員應(yīng)如何把好為客戶優(yōu)惠的讓步關(guān)？應(yīng)明確認識：銷售人員無權(quán)給予客戶任何形式的優(yōu)惠或規(guī)定以外的承諾，要把好口風(fēng)關(guān)；對一次購買多套的大宗客戶提出的優(yōu)惠要求，應(yīng)與銷售經(jīng)理進行技巧性地配合，達到利用促成客戶成交；對客戶提出的某些在操作上可適當變通的要求，也不可輕易答應(yīng)，仍需請示銷售經(jīng)理同意，同時，要讓客戶感覺

47、是通過你的爭取，才能達到他的要求；案例7）李先生夫婦，第一次來銷售中心，置業(yè)顧問q熱情地接待了他們，從樓盤模型的介紹，戶型的講解，樣板房的參觀，李先生夫婦對樓盤的質(zhì)素感覺挺滿意，對樣板房的設(shè)計也很喜歡，置業(yè)顧問q領(lǐng)他們落座后，主動給他們挑選了幾套他們較中意的戶型，作了詳細的置業(yè)計劃，他們對價格、付款方式等也基本可以接受，置業(yè)顧問q適時地提出讓他們落定，這時，李先生夫婦猶豫了：這么快就定是否太倉促了，還是要回去考慮考慮，看看其他樓盤比較后再定；置業(yè)顧問q首先肯定了他們的想法是對的：買房子是大事，是應(yīng)該多比較、多考慮；接著，又語氣干脆肯定地提示他們：本樓盤很熱銷，大部分客戶是看好了就落定，否則，考

48、慮幾天，看好的房號肯定沒有了，再說，你們夫婦二人都在，對樓盤的各方面質(zhì)素都很滿意，今天不定下來，回去考慮好再來，看好的戶型、樓層、房號沒了，且不更后悔！二夫婦感覺也很有道理，當場落定了一套；討論：1、 從客戶成交的過程看，置業(yè)顧問q在哪方面技巧把握得較成功？通過短短幾十分鐘的宣傳介紹，置業(yè)顧問q一步一步地從提起客戶的興趣，到根據(jù)自己的專業(yè)化建議幫他們挑選房號，再提出讓他們當場落定，當客戶猶豫時，還是不輕易放棄，巧妙地逼他們成功落定，貫穿始終的都是體現(xiàn)了置業(yè)顧問q主動出擊，環(huán)環(huán)相逼，嫻熟的逼定技巧的成功把握；2、 在銷售中如何充分發(fā)揮逼定技巧？熟練的專業(yè)知識和項目知識是技巧運用的基礎(chǔ)；熱情、禮貌

49、地接待客戶是技巧運用的前提；對自己、對項目堅定的信心是技巧運用的步驟；久攻不下、留有余地、收放自如是技巧運用的應(yīng)變；案例8）王姓夫婦，王先生50歲，王太太45歲，看中了*花園，決定購買這套房子的總價是45萬元，此夫婦計劃拿出15萬元，剩余房款辦理20年的銀行按揭，那么他們每月支付銀行的費用是多少？由于王姓夫婦計劃拿出15萬元，它占總房價的1/3，剩余2/3即30萬元辦理銀行按揭。王姓夫婦要求做20年按揭。由于王先生50歲，王太45歲，只能做10年按揭，那么他們每月支付銀行的費用是：元/月（含利息）第六部分 風(fēng)水常識中國的風(fēng)水學(xué)說，源遠流長，已有數(shù)千年的歷史，諸家雜說繁多，其中蘊涵著許多科學(xué)規(guī)律

50、，也夾雜著大量的封建迷信和形而上學(xué)。究竟怎么看待它，也是見仁者見智，各不相同。這里，把自己摘抄的一些風(fēng)水小常識整理出來供大家參考。不過，勸大家別把它真當回事，設(shè)計師要是迷信這個就小兒科了，這是專門記熟了拿來哄客戶的小把戲，倒是靈驗得很。（一） 風(fēng)宜柔和最理想的居住環(huán)境應(yīng)有柔和的輕風(fēng)徐徐吹來。清風(fēng)送爽，才符合風(fēng)水之道。倘若發(fā)覺房屋附近風(fēng)大，十分急勁，那便不宜選購了，因為即使那房屋真的有旺氣凝聚，也會被疾風(fēng)吹散。風(fēng)水學(xué)最重視“藏風(fēng)聚氣”，但風(fēng)勢強勁的地方肯定不會是旺地！需要注意的是，風(fēng)過大固然不妙，但倘若風(fēng)勢過緩，空氣不大流通，亦絕非善地?。ǘ?陽光充足陽宅風(fēng)水最講究陽光空氣，所以選擇房屋，不但要空氣清爽，而且還要陽光充足。若是房屋陽光不足，往往陰氣過重，會導(dǎo)致家宅不寧，不宜居住。（三） 地勢宜平倘若房屋僅次于斜坡之上，那么在選購時便要特別小心，因為從風(fēng)水角度來看，地勢平坦的房屋較為平穩(wěn)，而斜坡則頗多兇險！如房屋的大門正對一條很陡的山坡，那便不應(yīng)選作居所，因為不單家財泄漏，而且還會家人離散，一去不回。不般來說，斜坡上的房屋易漏財，而斜坡下的房屋則易損丁。房屋位于急沖而下的斜坡底，因煞氣太急太勁，往往會導(dǎo)致人口傷亡。（四） 衙前廟后不宜府衙門（特別是警署及軍營）的前面，以及寺院道觀的后面均不宜居住。原因是衙門殺氣重，倘若住在它對面，