教你如何做路演

1、Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 路演，有學(xué)問(wèn)路演，有學(xué)問(wèn) Knowledge of Road Show Leo Chen 2003.8.20 Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 目目 錄錄 什么是路演什么是路演 路演的價(jià)值體現(xiàn)路演的價(jià)值體現(xiàn) 路演的成本分析路演的成本分析 路演形式的探討路演形式的探討 路演的未來(lái)方向路演的未來(lái)方向 Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普

2、藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 定義定義 顧名思義，路演是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。顧名思義，路演是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。 在證券領(lǐng)域也有一種路演，是專(zhuān)指股票發(fā)行商進(jìn)行的推銷(xiāo)活動(dòng)。 這里討論的是企業(yè)想通過(guò)路演這種形式更好地銷(xiāo)售出自己的這里討論的是企業(yè)想通過(guò)路演這種形式更好地銷(xiāo)售出自己的 產(chǎn)品，更好地宣傳自己的品牌。產(chǎn)品，更好地宣傳自己的品牌。 我們?cè)诠浒偈?、徐家匯、巴黎春天時(shí)，經(jīng)常會(huì)看到在廣場(chǎng)中我們?cè)诠浒偈?、徐家匯、巴黎春天時(shí)，經(jīng)常會(huì)看到在廣場(chǎng)中 簇?fù)碇芏嗳嗽诒硌荨⒃谟^看，這就是我們平常人最?？吹降穆反?fù)碇芏嗳嗽诒硌?、在觀看，這就是我們平常人最?？吹降穆?演，英文是演，英文是ROAD SHOW。 什么是

3、路演？什么是路演？ What is Road Show? Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 目目 錄錄 什么是路演什么是路演 路演的價(jià)值體現(xiàn)路演的價(jià)值體現(xiàn) 路演的成本分析路演的成本分析 路演形式的探討路演形式的探討 路演的未來(lái)方向路演的未來(lái)方向 Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 銷(xiāo)售成功的基本準(zhǔn)則：銷(xiāo)售成功的基本準(zhǔn)則： 誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家 終端為上，終端制勝 路演就是在終端進(jìn)行的整合性活動(dòng)，包含著SP、AD、PR的

4、多重功能 決定決定“路演路演”價(jià)值價(jià)值 的兩只手的兩只手 吸引消費(fèi)者眼球，引起消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注 （在這點(diǎn)上，路演相當(dāng)于一種媒體，關(guān)注人的多少，在一定程度上說(shuō)明“路 演”的價(jià)值） 吸引消費(fèi)者參與，引起消費(fèi)者的內(nèi)心共鳴 （在這點(diǎn)上，路演相當(dāng)于一次公關(guān)，公關(guān)對(duì)象為普通的消費(fèi)者，公關(guān)程度 的好壞，體現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)本次路演的主動(dòng)性上） 路演的價(jià)值體現(xiàn)？路演的價(jià)值體現(xiàn)？ What is the value of Road Show? 兩手都要抓，兩手都要硬 Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 殘酷的競(jìng)爭(zhēng) 路演價(jià)值體系圖路演價(jià)值

5、體系圖 路演的價(jià)值體現(xiàn)？路演的價(jià)值體現(xiàn)？ What is the value of Road Show? 賣(mài)場(chǎng)、超市、 百貨商店、 SHOPPING MALL、 廣場(chǎng)、校園、社區(qū)、 路演 活動(dòng) 區(qū)域 某品牌 或者產(chǎn)品 SP信息 目標(biāo)受眾 關(guān)注 體驗(yàn) 消費(fèi) AD宣傳 PR溝通 產(chǎn)品展示 回報(bào) Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 目目 錄錄 什么是路演什么是路演 路演的價(jià)值體現(xiàn)路演的價(jià)值體現(xiàn) 路演的成本分析路演的成本分析 路演形式的探討路演形式的探討 路演的未來(lái)方向路演的未來(lái)方向 Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)

6、營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 路演的場(chǎng)地租賃成本：路演的場(chǎng)地租賃成本： 一般選擇有自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的場(chǎng)地作為路演場(chǎng)地，所以有人把路演單一地 理解成POP 廣告（售點(diǎn)廣告） 人流量大是選擇場(chǎng)地唯一標(biāo)準(zhǔn)？確切地說(shuō)，目標(biāo)消費(fèi)群集中的地方才是 好地方 好的場(chǎng)地已成為稀缺性資源，成本也高。挖掘適合產(chǎn)品、品牌的場(chǎng)地成 為一種必然 如何選擇合適的場(chǎng)地如何選擇合適的場(chǎng)地 ？ 路演的成本分析路演的成本分析？ What is the cost of Road Show? 目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者 的人流量的人流量 分析分析 周?chē)煌ā⒅車(chē)煌ā?購(gòu)物、娛購(gòu)物、娛 樂(lè)設(shè)施

7、樂(lè)設(shè)施 分析分析 發(fā)散性發(fā)散性 思維思維 拓展拓展 “處女地處女地” o 大眾性場(chǎng)合：廣場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、銷(xiāo)品茂、社區(qū)大眾性場(chǎng)合：廣場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、銷(xiāo)品茂、社區(qū) o 針對(duì)性場(chǎng)合：賣(mài)場(chǎng)、家電城、電腦城、針對(duì)性場(chǎng)合：賣(mài)場(chǎng)、家電城、電腦城、 書(shū)城、建材城、家具城書(shū)城、建材城、家具城 o 特殊性場(chǎng)合：酒吧、校園、海灘、特色街特殊性場(chǎng)合：酒吧、校園、海灘、特色街 Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 路演活動(dòng)內(nèi)容成本：路演活動(dòng)內(nèi)容成本： 路演活動(dòng)內(nèi)容走向了終點(diǎn)？路演活動(dòng)內(nèi)容走向了終點(diǎn)？ 唱唱跳跳到處有唱唱跳跳到處有 眾人愛(ài)看漂亮妞

8、眾人愛(ài)看漂亮妞 渾身解數(shù)臺(tái)上扭渾身解數(shù)臺(tái)上扭 拿完獎(jiǎng)品咱就走拿完獎(jiǎng)品咱就走 眾人圍觀我低頭眾人圍觀我低頭 他人為獎(jiǎng)我不受他人為獎(jiǎng)我不受 看慣歌舞把眉皺看慣歌舞把眉皺 逛街還要饒路走逛街還要饒路走 路演的成本分析路演的成本分析？ What is the cost of Road Show? 看的人不買(mǎi)，看的人不買(mǎi)， 買(mǎi)的人不看，買(mǎi)的人不看， 路演費(fèi)用打水漂？路演費(fèi)用打水漂？ Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 路演活動(dòng)內(nèi)容成本：路演活動(dòng)內(nèi)容成本： 如何解決矛盾，如何最大的獲得投入產(chǎn)出？如何解決矛盾，如何最大的獲得投

9、入產(chǎn)出？ 路演形式有突破路演形式有突破 新鮮事物真叫多新鮮事物真叫多 商家夠行把我抓商家夠行把我抓 還把樂(lè)事不停說(shuō)還把樂(lè)事不停說(shuō) 臺(tái)上臺(tái)下都忙活臺(tái)上臺(tái)下都忙活 如此畫(huà)面真紅火如此畫(huà)面真紅火 買(mǎi)賣(mài)不成情義在買(mǎi)賣(mài)不成情義在 明日英雄該數(shù)我明日英雄該數(shù)我 路演的成本分析路演的成本分析？ What is the cost of Road Show? 買(mǎi)的人想看，買(mǎi)的人想看， 看的人想買(mǎi)，看的人想買(mǎi)， 路演費(fèi)用用在刀口上！路演費(fèi)用用在刀口上！ Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 路演現(xiàn)場(chǎng)布置成本：路演現(xiàn)場(chǎng)布置成本： 路演現(xiàn)

10、場(chǎng)布置不是孤立的！路演現(xiàn)場(chǎng)布置不是孤立的！ 簡(jiǎn)單的舞臺(tái)簡(jiǎn)單的舞臺(tái)+背景背景+廣告宣傳單頁(yè)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，要想留住潛廣告宣傳單頁(yè)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，要想留住潛 在顧客就一定需要在顧客就一定需要?jiǎng)狱c(diǎn)腦筋動(dòng)點(diǎn)腦筋 與產(chǎn)品、品牌、路演內(nèi)容以及觀眾品位相配套是關(guān)鍵與產(chǎn)品、品牌、路演內(nèi)容以及觀眾品位相配套是關(guān)鍵 路演的成本分析路演的成本分析？ What is the cost of Road Show? Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 目目 錄錄 什么是路演什么是路演 路演的價(jià)值體現(xiàn)路演的價(jià)值體現(xiàn) 路演的成本分析路演的成本分

11、析 路演形式的探討路演形式的探討 路演的未來(lái)方向路演的未來(lái)方向 Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 分類(lèi)分類(lèi) 路演形式的探討路演形式的探討？ What is the form of Road Show? 影響力針對(duì)性銷(xiāo)售促進(jìn)成本管理難度 只設(shè)攤 小強(qiáng)弱低低 歌舞型路演 大弱中高中 創(chuàng)新型路演創(chuàng)新型路演 大大中中強(qiáng)強(qiáng)高高大大 Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 在在 分析路演形式前先看一個(gè)案例：分析路演形式前先看一個(gè)案例： 假設(shè)某一飲

12、料，價(jià)值在假設(shè)某一飲料，價(jià)值在3元左右，在某一廣場(chǎng)進(jìn)行路演，每天人流量元左右，在某一廣場(chǎng)進(jìn)行路演，每天人流量 保持恒定為保持恒定為20000人，潛在客戶(hù)為人，潛在客戶(hù)為20%，4000人。人。 看一下三種情況下的投入產(chǎn)出?？匆幌氯N情況下的投入產(chǎn)出。 路演形式的探討路演形式的探討？ What is the form of Road Show? 只設(shè)攤只設(shè)攤 場(chǎng)地租賃費(fèi)用20000元/天 促銷(xiāo)小姐20人2000元/天 總計(jì)22000元/天 路演活動(dòng)知曉 率40% 8000人/天 潛在客戶(hù)1600/天 10%消費(fèi)160元/天 收入總計(jì)480元/天！ 本次活動(dòng)的千人成本: (22000-480)/8

13、000*1000=2690 Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 實(shí)例分析實(shí)例分析 路演形式的探討路演形式的探討？ What is the form of Road Show? 場(chǎng)地租賃費(fèi)用20000元/天 現(xiàn)場(chǎng)布置： 舞臺(tái) 音響 燈光 易拉寶 DM 10000元/天 演員10000元/天 促銷(xiāo)小姐20人2000元/天 總計(jì)42000元/天 歌舞型路演歌舞型路演 活動(dòng)知曉率70%14000人 實(shí)際觀看人數(shù)4200人/天 未看但知道人數(shù)9800人/天 觀眾中潛在客戶(hù)10%420人/天 觀眾成交50%210人/天 其他

14、非觀看人數(shù)1960人/天 其他非觀看人數(shù)成交294人/天 收入1512元/天 在這種情形下觀眾中的潛在客戶(hù)有在這種情形下觀眾中的潛在客戶(hù)有50%中進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為，中進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為， 而非觀眾中會(huì)有而非觀眾中會(huì)有15%的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為 本次活動(dòng)的千人成本: (42000-1512)/14000*1000=2892 Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 實(shí)例分析實(shí)例分析 路演形式的探討路演形式的探討？ What is the form of Road Show? 場(chǎng)地租賃費(fèi)用20000元/天 現(xiàn)場(chǎng)布置： 舞臺(tái)

15、音響 燈光 易拉寶 DM 10000元/天 路演人員15000元/天 促銷(xiāo)小姐20人2000元/天 總計(jì)47000元/天 創(chuàng)新型路演創(chuàng)新型路演 活動(dòng)知曉率80%16000人 實(shí)際觀看人數(shù)9600人/天 未看但知道人數(shù)6400人/天 觀眾中潛在客戶(hù)15%1440人/天 觀眾成交80%1152人/天 其他非觀看人數(shù)780人/天 其他非觀看人數(shù)成交234人/天 收入4158元/天 在這種情形下觀眾中的潛在客戶(hù)有在這種情形下觀眾中的潛在客戶(hù)有80%中進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為，中進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為， 而非觀眾中潛在客戶(hù)會(huì)有而非觀眾中潛在客戶(hù)會(huì)有30%的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為 本次活動(dòng)的千人成本: (47000-415

16、8)/16000*1000=2677.7! Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 實(shí)例分析實(shí)例分析 路演形式的探討路演形式的探討？ What is the form of Road Show? 當(dāng)然以上的分析只是處于一種理想狀態(tài)，數(shù)字上也當(dāng)然以上的分析只是處于一種理想狀態(tài)，數(shù)字上也 可能有些差異?？赡苡行┎町悺?通過(guò)這個(gè)案例只是讓大家有一個(gè)數(shù)字上的印象。通過(guò)這個(gè)案例只是讓大家有一個(gè)數(shù)字上的印象。 創(chuàng)新型的路演在成本上創(chuàng)新型的路演在成本上可能可能會(huì)增加，但帶來(lái)的回報(bào)是會(huì)增加，但帶來(lái)的回報(bào)是 明顯的，不管是收入上，還是

17、影響力上。明顯的，不管是收入上，還是影響力上。 Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 創(chuàng)新型路演創(chuàng)新型路演的思路的思路 路演形式的探討路演形式的探討？ What is the form of Road Show? 條條道路通羅馬，但總有一條是最好的！條條道路通羅馬，但總有一條是最好的！ 思路密碼：思路密碼： 1、把握目標(biāo)消費(fèi)者的下一步動(dòng)向，、把握目標(biāo)消費(fèi)者的下一步動(dòng)向，通過(guò)路演展示給他們，引領(lǐng)一種潮流。以通過(guò)路演展示給他們，引領(lǐng)一種潮流。以 吸引吸引 目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者 2、領(lǐng)先只能在吸引上，領(lǐng)先只能在吸引上，溝

18、通卻要與目標(biāo)消費(fèi)者同步，溝通卻要與目標(biāo)消費(fèi)者同步，從而永遠(yuǎn)吸引他們的注意從而永遠(yuǎn)吸引他們的注意 Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司上海博普藝術(shù)咨詢(xún)有限公司 舉例舉例 路演形式的探討路演形式的探討？ What is the form of Road Show? 年輕人喜歡時(shí)尚，喜歡前衛(wèi)年輕人喜歡時(shí)尚，喜歡前衛(wèi) 思路密碼：思路密碼： 1、用更時(shí)尚的內(nèi)容吸引他們的目光、用更時(shí)尚的內(nèi)容吸引他們的目光 2、用他們懂得的方式與他們一起走向更時(shí)尚、用他們懂得的方式與他們一起走向更時(shí)尚 Leo Chen Leo_ 整合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列文庫(kù) 2003/8/20上海博普藝術(shù)咨詢(xún)