業(yè)務(wù)員的行為準則

1、業(yè)務(wù)員的行為準則一、基本素質(zhì)1健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本。2不得沾染惡習(xí)。3完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。4具備充分的產(chǎn)品知識，尤其是新產(chǎn)品。5建立商情。6加強開拓新業(yè)務(wù)單位。7調(diào)查競爭對手動態(tài)。8預(yù)防呆帳。9妥善處理抱怨。10培養(yǎng)愛公司的精神。二、行為準則1第一步：準備（1）服裝儀容1頭發(fā)要勤清洗，梳整齊。2胡子每日刮修。3指甲應(yīng)常修剪，不可留太長。4 制服常洗滌，并且要燙平。5 皮鞋常注意有無沾泥塵，每天擦試一次。（2）自我訓(xùn)練笑容。（3）準備推銷用具：目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。（4）擬訂拜訪計劃：1 預(yù)計拜訪日期、時間。2 利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪

2、或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。（5）若拜訪后尚未成交，則下次拜訪前必須有充分準備，不可盲目拜訪：1 對方反對的主要理由是：2 我當時的回答是：3 我應(yīng)該作的回答是：2第二步：接近（1）遞名片后的開場白：用“稱贊”的方式。例：1 老板，您的生意真好，生意興隆。2 老板，您的生意做得很大（或你們單位效益很好）。（2）注目的方法：與新經(jīng)銷店老板談話時，凝視其兩眼之間的一點。（3）重視第三者。（4）自己找座位坐下。（5）從聊天切入正題。（6）多講“請”、“謝謝”、“抱歉”。（7）名片戰(zhàn)略：拜訪新經(jīng)銷店，若老板不在，每一次都要留下名片。3第三步：商談（1）向新經(jīng)銷單位或公司發(fā)問，以了解其狀況：你們生產(chǎn)

3、（或經(jīng)銷）的產(chǎn)品生意比較好還是（生產(chǎn)或經(jīng)銷）的產(chǎn)品生意較好？你們生產(chǎn)（或經(jīng)銷）的產(chǎn)品肯定好賣，利潤好。請問老板目前所用的辦公用品以哪些牌子為主？您辦公室常裝的主機是什么？（3）向老板發(fā)問完問題，了解其狀況后，若覺得合適，則開始說明本公司產(chǎn)品。4第四步：展示（1）業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法，直到熟練為止。（2）說明產(chǎn)品結(jié)束，如果對方有意。立即取下產(chǎn)品，展示給老板看。（3）鼓勵老板發(fā)問。（4）多跟別的牌子同價位機種比較。5第五步；締結(jié)（1）不買的信號：1 抬肩。2 手握拳。3 兩手交叉抱胸。4 搖頭。（2）會買的信號：再一次拿起目錄很詳細看時。肩下垂。放開手心，伸出手指。剛才已問過價格，現(xiàn)在

4、再問一次價格時。就產(chǎn)品的某一優(yōu)點，同意業(yè)務(wù)員的看法時。問以后的事。例：訂貨多久能送來？（3）發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時，立即大膽提出締結(jié)要求。（1）締結(jié)的方法：1 拜托、拜托。2 假設(shè)已成交。例：進多少？什么時候送貨？3 二者擇一。例：進這種機種或那種機種？4 建議式。例：依我這幾年來的經(jīng)驗，我建議您。（5）締結(jié)時應(yīng)留意幾點：1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。2 不要著急。3 成交時不得露出得意萬分的表情。、4 成交后約定的事項一定要記下。5 若未成交，業(yè)務(wù)員不得意氣用事，要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。6 如果締結(jié)失敗，應(yīng)虛心檢討失敗的原因，力求改進。締結(jié)成功，也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗，供以后參與

5、。6第六步：善后（1）明示付款條件。（2）不要久留。三、關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1“關(guān)聯(lián)推銷術(shù)”即“蠶食攻擊法”。2業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己“習(xí)慣賣”、“喜歡賣”的產(chǎn)品。3業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的，貴的牌子也應(yīng)加強推銷。4業(yè)務(wù)員對于本公司每一種產(chǎn)品，必須有絕對的信心。5本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給業(yè)務(wù)單位徹底了解。6新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品，不可取代本公司其他產(chǎn)品。7不理會業(yè)務(wù)單位說：“向你們公司買這些已經(jīng)夠多了！留些生意給別公司做吧！”加強關(guān)聯(lián)推銷。8加強推銷滯銷庫存品。四、收款要領(lǐng)1如何防止“貸款回收率太差”。（1）開拓新經(jīng)銷單位時，必須明告付款條件。（2）找出業(yè)務(wù)單位最適當收款時間，進而養(yǎng)成“定期收款”的原則

6、：必須使業(yè)務(wù)單位習(xí)慣，每月月初，只要本公司業(yè)務(wù)員一來，就必然要結(jié)清貨款。（3）收款時，不可擺出“低姿勢”。例：不可說：“老板，對不起！我來收款。不知道您今天方不方便？如果您今天方便的話，請跟我結(jié)清貨款。”否則會被業(yè)務(wù)單位吃定，拖延付款。（4）收款時，不要講太多話，可運用“壓力式面談”，每問一句話，盯著老板，等他回答，再問下一句。（5）收款時，表情要嚴肅，不可笑嘻嘻。（6）業(yè)務(wù)員必須建立與業(yè)務(wù)單位的交情，則收款會較順利。（7）該給業(yè)務(wù)單位的贈品、獎金等，在收款前必須處理完畢，否則業(yè)務(wù)單位會拒絕付款。（8）業(yè)務(wù)單位對品質(zhì)的抱怨，在收款前必須處理完畢，否則業(yè)務(wù)單位會拒絕付款。（9）業(yè)務(wù)員對于收款不順

7、的單位，千萬不可逃避，反之，應(yīng)增加拜訪次數(shù)。（10）起初，盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久，則可故意在大庭廣眾之下催討，但應(yīng)避免與之爭吵（聲音不要太大，但要讓旁邊的人聽到）。（11）對于收款不順的業(yè)務(wù)單位，可采取下列方法：連續(xù)幾天晚上去拜訪，與之“泡”（例：一起看電視、抽煙、泡茶），直到貨款結(jié)清為止。（12）業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新業(yè)務(wù)單位如何賣本公司產(chǎn)品。（13）業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老業(yè)務(wù)單位如何賣本公司產(chǎn)品。2如何防止“票期被拖長”。票期被拖長的原因和對策如下：（1）某些業(yè)務(wù)單位老板具有貪便宜的習(xí)性。對策：總公司財務(wù)部堅持原則，凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者，退回業(yè)務(wù)單位更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕

8、。（2）業(yè)務(wù)員沒有準時前往收款，拖延一段時間才去收款。對策：業(yè)務(wù)員必須了解“收款重于一切”的觀念，準時前往收款。3如何防止“尾數(shù)被折讓”堅持不被業(yè)務(wù)單位折讓。向業(yè)務(wù)單位說：“被折讓的金額，公司會扣我薪水”。五、預(yù)防呆帳要領(lǐng)1倒閉前的征兆（1）不正常進貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，平時應(yīng)深入了解業(yè)務(wù)單位經(jīng)營情況，在內(nèi)心都有個數(shù)。對于業(yè)務(wù)單位的不正常進貨，應(yīng)深入了解。例如，一位精明的業(yè)務(wù)單位的老板，卻選擇不利的時點訂貨（在結(jié)帳的前幾天訂貨），且訂貨量超出其以往的量甚多。遇到這種情況，業(yè)務(wù)員必須有所警覺，除非查知其訂貨動機純正，否則應(yīng)暫時拖延，一方面再深入調(diào)查，另一方面觀察其反應(yīng)與變化。（2）貨品流向有問題

9、：某公司生意并沒有比以前好很多，但最近向本公司進的貨一下子就不見了，而且訂貨次數(shù)增加。此時，業(yè)務(wù)員要注意該公司是否“轉(zhuǎn)售同行”，“填支票洞”？（3）不正常的經(jīng)營方式：如果業(yè)務(wù)單位不是以正常經(jīng)營而賺得利益，而是以迂回方式獲利（例如：削價轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金，然后轉(zhuǎn)放高利貨，用這種方式試圖謀高額的利潤）。這種不正常的經(jīng)營方式，風(fēng)險太大，應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。（4）延期付款：如果某業(yè)務(wù)單位的進貨消化速度很快，但付款卻一延再延，則顯然其財務(wù)結(jié)構(gòu)不良，應(yīng)小心防患未然。（5）會計人員突然離職，不敢再繼續(xù)做下去：若某業(yè)務(wù)單位財務(wù)出問題，則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此，會計小姐突然離職時，業(yè)務(wù)員須趕緊追查

10、該會計人員的離職原因，同時從各種角度衡量該業(yè)務(wù)單位財力是否出問題。（6）儀容不整，精神萎靡：某業(yè)務(wù)單位一向儀容整潔，精神飽滿。最近一反常態(tài)，突然變得儀容不整，精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果，并無生病事情。此時，業(yè)務(wù)員就要特別當心是否財務(wù)出問題。（7）風(fēng)聲不良：被同業(yè)批評得一無是處的業(yè)務(wù)單位遲早會出問題的。因此，當業(yè)務(wù)員一聽到某業(yè)務(wù)單位有不穩(wěn)的風(fēng)聲時，必須搶先在別人之前“束貨”。同時，趕緊收款。（8）突然轉(zhuǎn)變態(tài)度，對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好：某業(yè)務(wù)單位老板一向趾高氣揚，態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài)，對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。（9）向本公司過分捧場：某業(yè)務(wù)單位一向與本公司交易量不算多，最近卻一反常態(tài)，對本公司非常捧場：1 進貨量不多。2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進貨。3 對品質(zhì)也不再計較。此時業(yè)務(wù)員須提高警惕，深入求證是否有惡性倒閉的可能。（10）第六感：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時時觀察分析周圍環(huán)境變化，久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。這種感覺也許是感覺到業(yè)務(wù)單位變得毫無動感，布滿灰塵，或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面，一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽，店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當業(yè)務(wù)員走入業(yè)務(wù)單位，如果有不祥的第六感，必須相信自己的第六感，立即暫停出貨，趕緊收款，并立刻著手求證。六、培養(yǎng)客戶要領(lǐng)1巡回路線安排最后一家