品類策略選擇與標(biāo)準(zhǔn)化管理

1、 總裁總裁- -許平許平 二一一年七月品類管理二一一年七月品類管理 內(nèi)部交流、學(xué)習(xí)用稿內(nèi)部交流、學(xué)習(xí)用稿 二一一年七月二日二一一年七月二日 交流目的：交流目的： 找出實(shí)現(xiàn)品類績(jī)效增長(zhǎng)的基本思路與方法找出實(shí)現(xiàn)品類績(jī)效增長(zhǎng)的基本思路與方法 交流內(nèi)容：交流內(nèi)容： 指標(biāo)指標(biāo)策略策略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)實(shí)施實(shí)施 一、品類指標(biāo)一、品類指標(biāo) 二、品類策略及指標(biāo)平衡二、品類策略及指標(biāo)平衡 三、品類戰(zhàn)術(shù)與策略的連接三、品類戰(zhàn)術(shù)與策略的連接 四、實(shí)施品類戰(zhàn)術(shù)及標(biāo)準(zhǔn)化管理四、實(shí)施品類戰(zhàn)術(shù)及標(biāo)準(zhǔn)化管理 一、品類指標(biāo)一、品類指標(biāo) 1、品類指標(biāo)支持品類角色、品類指標(biāo)支持品類角色 2、品類指標(biāo)指導(dǎo)品類策略、品類指標(biāo)指導(dǎo)品類策略 3、保

2、證與供應(yīng)商管理的一致性、保證與供應(yīng)商管理的一致性 二、品類策略及指標(biāo)平衡：二、品類策略及指標(biāo)平衡： 1、品類策略選擇的指導(dǎo)原則、品類策略選擇的指導(dǎo)原則 2、品類評(píng)估對(duì)策略的指導(dǎo)、品類評(píng)估對(duì)策略的指導(dǎo) 3、品類策略指標(biāo)平衡、品類策略指標(biāo)平衡 1、品類策略選擇的指導(dǎo)原則：、品類策略選擇的指導(dǎo)原則： 1.1、構(gòu)建客流、構(gòu)建客流 定義：定義： 構(gòu)建客流的策略是用來將顧客帶入門店、走廊以及構(gòu)建客流的策略是用來將顧客帶入門店、走廊以及/或品類里的。典型地，這個(gè)策略或品類里的。典型地，這個(gè)策略 的達(dá)成是通過一個(gè)與日常的達(dá)成是通過一個(gè)與日常/常規(guī)價(jià)格有足夠大的差距的廣告促銷價(jià)格，吸引注意力并將客常規(guī)價(jià)格有足夠

3、大的差距的廣告促銷價(jià)格，吸引注意力并將客 流帶入品類里來。運(yùn)用構(gòu)建流最合適的商品是那些頻繁購(gòu)買、頻繁促銷、在品類里擁有流帶入品類里來。運(yùn)用構(gòu)建流最合適的商品是那些頻繁購(gòu)買、頻繁促銷、在品類里擁有 較高的銷售水平、較高的市場(chǎng)份額、當(dāng)促銷時(shí)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)高銷售增長(zhǎng)并有高周轉(zhuǎn)的商品。較高的銷售水平、較高的市場(chǎng)份額、當(dāng)促銷時(shí)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)高銷售增長(zhǎng)并有高周轉(zhuǎn)的商品。 記分卡目的：記分卡目的： 當(dāng)以下各項(xiàng)是具有優(yōu)先權(quán)的記分卡衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)：當(dāng)以下各項(xiàng)是具有優(yōu)先權(quán)的記分卡衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)：市場(chǎng)份額、家庭滲透率、購(gòu)買頻率、市場(chǎng)份額、家庭滲透率、購(gòu)買頻率、 銷售增長(zhǎng)銷售增長(zhǎng)，通常在結(jié)構(gòu)圖中就要求有構(gòu)建客流者。，通常在結(jié)構(gòu)圖中就

4、要求有構(gòu)建客流者。 品類策略及指標(biāo)平衡：品類策略及指標(biāo)平衡： 品類策略及指標(biāo)平衡：品類策略及指標(biāo)平衡： 產(chǎn)品特性：產(chǎn)品特性： 以下各項(xiàng)特性更多地與構(gòu)建客流的商品聯(lián)系在一起：高度價(jià)格意識(shí)以下各項(xiàng)特性更多地與構(gòu)建客流的商品聯(lián)系在一起：高度價(jià)格意識(shí)/敏感、高家庭敏感、高家庭 滲透率滲透率/廣闊的訴求、頻繁購(gòu)買、高銷售量、高度計(jì)劃性購(gòu)買、強(qiáng)有力的國(guó)家品牌（例如：廣闊的訴求、頻繁購(gòu)買、高銷售量、高度計(jì)劃性購(gòu)買、強(qiáng)有力的國(guó)家品牌（例如： 高露潔）、經(jīng)常促銷（特別的特征）和陳設(shè)、高庫(kù)存周轉(zhuǎn)、較高的銷售增長(zhǎng)率、促銷帶高露潔）、經(jīng)常促銷（特別的特征）和陳設(shè)、高庫(kù)存周轉(zhuǎn)、較高的銷售增長(zhǎng)率、促銷帶 來高增長(zhǎng)。來高增

5、長(zhǎng)。 商品選擇清單：商品選擇清單： 品類品類 編碼編碼 品類名稱品類名稱 品類角品類角 色色 SKUSKU商品名稱商品名稱 家庭滲透家庭滲透 率（高率（高/ /低）低） 價(jià)格敏感價(jià)格敏感 度（高度（高/ /低）低） 購(gòu)買頻率購(gòu)買頻率 （高（高/ /低）低） 品牌知名度品牌知名度 （高（高/ /低）低） 促銷頻率促銷頻率 （高（高/ /低）低） 促銷帶來促銷帶來 增長(zhǎng)（高增長(zhǎng)（高/ / 低）低） 2011 果汁優(yōu)先性 21122018 統(tǒng)一鮮橙多250ML高高高高高高 2011 果汁優(yōu)先性 21122272 康師傅鮮橙汁2L高高高高高高 2413 烹飪油目的性 55021258 鯉魚純香菜籽油5

6、L高高高高高高 2710 鮮奶優(yōu)先性 55035515 新希望華西洪雅牧場(chǎng)鮮牛奶高高高高高高 4011 護(hù)膚品目的性 31224222 玉蘭油細(xì)滑活膚潔面乳100G高高高高高高 4111 衛(wèi)生棉目的性 31351170 七度空間少女裝純棉日用衛(wèi)生巾高高高高高高 4113 頭發(fā)護(hù)理目的性 31211545 力士純凈去屑洗發(fā)乳400ml高高高高高高 4113 頭發(fā)護(hù)理目的性 31511050 清揚(yáng)去屑洗發(fā)露控油平衡型200高高高高高高 4114 口腔護(hù)理優(yōu)先性 31231093 高露潔超值牙膏140G高高高高高高 4210 卷紙優(yōu)先性 31312243 心相印柔膚180g三層卷筒紙高高高高高高 4

7、310 洗衣用品類 目的性 55053692 奧妙凈藍(lán)全效洗衣粉1380G高高高高高高 4311 洗潔精優(yōu)先性 32211050 立白木瓜洗潔精1680G高高高高高高 1、品類策略選擇的指導(dǎo)原則：、品類策略選擇的指導(dǎo)原則： 1.2、保護(hù)地盤、保護(hù)地盤 定義：定義： 保護(hù)地盤的策略通過有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，針對(duì)定義出的競(jìng)爭(zhēng)者保護(hù)品類銷售和市場(chǎng)份額。保護(hù)地盤的策略通過有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，針對(duì)定義出的競(jìng)爭(zhēng)者保護(hù)品類銷售和市場(chǎng)份額。 當(dāng)有絕對(duì)需要時(shí)，才使用保護(hù)地盤策略，因?yàn)樵趯?duì)利潤(rùn)的影響上，它通常是一個(gè)很昂貴的當(dāng)有絕對(duì)需要時(shí)，才使用保護(hù)地盤策略，因?yàn)樵趯?duì)利潤(rùn)的影響上，它通常是一個(gè)很昂貴的 策略。因此，保護(hù)地盤典

8、型地用在少數(shù)、高度可視性、購(gòu)買頻繁、策略。因此，保護(hù)地盤典型地用在少數(shù)、高度可視性、購(gòu)買頻繁、 高購(gòu)買量的商品上，消高購(gòu)買量的商品上，消 費(fèi)者很可能知道競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格水平。保護(hù)地盤的候選者包括處于競(jìng)爭(zhēng)者侵略性的定價(jià)行動(dòng)巨費(fèi)者很可能知道競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格水平。保護(hù)地盤的候選者包括處于競(jìng)爭(zhēng)者侵略性的定價(jià)行動(dòng)巨 大壓力下的商品，或用做一個(gè)阻止競(jìng)爭(zhēng)者采取侵略性定價(jià)行動(dòng)的先發(fā)制人的策略。由于必大壓力下的商品，或用做一個(gè)阻止競(jìng)爭(zhēng)者采取侵略性定價(jià)行動(dòng)的先發(fā)制人的策略。由于必 要的利潤(rùn)投資，保護(hù)地盤策略應(yīng)該盡量節(jié)制的使用。但是，保護(hù)地盤策略的適當(dāng)應(yīng)用會(huì)能要的利潤(rùn)投資，保護(hù)地盤策略應(yīng)該盡量節(jié)制的使用。但是，保護(hù)地盤策略的適

9、當(dāng)應(yīng)用會(huì)能 幫助零售商創(chuàng)造一個(gè)積極的整體價(jià)格印象。保護(hù)地盤策略要求如果市場(chǎng)或者價(jià)格目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)幫助零售商創(chuàng)造一個(gè)積極的整體價(jià)格印象。保護(hù)地盤策略要求如果市場(chǎng)或者價(jià)格目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng) 者在保護(hù)地盤的商品上降價(jià)，零售商要跟隨降價(jià)以維持保護(hù)地盤策略。有時(shí)，保護(hù)地盤策者在保護(hù)地盤的商品上降價(jià)，零售商要跟隨降價(jià)以維持保護(hù)地盤策略。有時(shí)，保護(hù)地盤策 略被稱為略被稱為“超級(jí)構(gòu)建客流超級(jí)構(gòu)建客流”策略。策略。 記分卡目的記分卡目的: 當(dāng)以下各項(xiàng)是具有優(yōu)先權(quán)的記分卡衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)：降低或增加市場(chǎng)份額、增加或保持銷當(dāng)以下各項(xiàng)是具有優(yōu)先權(quán)的記分卡衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)：降低或增加市場(chǎng)份額、增加或保持銷 售、消費(fèi)者購(gòu)買品類比率，通常在結(jié)構(gòu)圖中就

10、要求有保護(hù)地盤者。售、消費(fèi)者購(gòu)買品類比率，通常在結(jié)構(gòu)圖中就要求有保護(hù)地盤者。 品類策略及指標(biāo)平衡：品類策略及指標(biāo)平衡： 品類策略及指標(biāo)平衡：品類策略及指標(biāo)平衡： 產(chǎn)品特性：產(chǎn)品特性： 以下各項(xiàng)特性更多地與保護(hù)地盤的商品聯(lián)系在一起：對(duì)一個(gè)廣大的消費(fèi)者基礎(chǔ)有訴以下各項(xiàng)特性更多地與保護(hù)地盤的商品聯(lián)系在一起：對(duì)一個(gè)廣大的消費(fèi)者基礎(chǔ)有訴 求（高家庭滲透率）、通常是一個(gè)計(jì)劃性的購(gòu)買，目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買的商品、通常是求（高家庭滲透率）、通常是一個(gè)計(jì)劃性的購(gòu)買，目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買的商品、通常是 一個(gè)非任意購(gòu)買、對(duì)價(jià)格高度敏感的商品、經(jīng)常促銷的商品、促銷時(shí)高銷售增長(zhǎng)的商品。一個(gè)非任意購(gòu)買、對(duì)價(jià)格高度敏感的商品、

11、經(jīng)常促銷的商品、促銷時(shí)高銷售增長(zhǎng)的商品。 商品選擇清單：商品選擇清單： 品類編品類編 碼碼 品類名稱品類名稱 品類角品類角 色色 SKUSKU商品名稱商品名稱 計(jì)劃性購(gòu)買計(jì)劃性購(gòu)買 （是（是/ /否）否） 家庭滲透率家庭滲透率 （高（高/ /低）低） 價(jià)格敏感度價(jià)格敏感度 （高（高/ /低）低） 購(gòu)買頻率購(gòu)買頻率 （高（高/ /低）低） 促銷頻率促銷頻率 （高（高/ /低）低） 促銷帶來促銷帶來 的增長(zhǎng)的增長(zhǎng) （高（高/ /低）低） 2110 啤酒優(yōu)先性 21211122雪花吉爽啤酒580ML高高高高高高 2111 白酒目的性 21231507瀘州二曲52度500ml高高高高高高 2410 米

12、目的性 55021036谷之源崇州大米10kG高高高高高高 2413 烹飪油目的性 23511058金龍魚AE純香營(yíng)養(yǎng)菜籽油5L高高高高高高 2713 保久奶目的性 21161026蒙牛純牛奶250ML高高高高高高 2914 嬰幼兒食品 目的性 26513095美贊臣安兒寶A+400G高高高高高高 4011 護(hù)膚品目的性 31131117玉蘭油多效修護(hù)防曬霜50G高高高高高高 4011 護(hù)膚品目的性 31135475旁氏亮采粉潤(rùn)白皙潔面乳75G高高高高高高 4110 洗浴用品優(yōu)先性 31221031舒膚佳純白香皂高高高高高高 4111 衛(wèi)生棉目的性 31352218護(hù)舒寶如意干爽貼身夜用高高高

13、高高高 4113 頭發(fā)護(hù)理目的性 31211049海飛絲舒爽怡神洗發(fā)露400ml高高高高高高 4210 卷紙目的性 31312002心相印特柔三層卷紙180g高高高高高高 1、品類策略選擇的指導(dǎo)原則：、品類策略選擇的指導(dǎo)原則： 1.3、增加交易、增加交易 定義：定義： 這個(gè)策略通過增加相關(guān)品類銷售來增加這個(gè)品類銷售以及這個(gè)策略通過增加相關(guān)品類銷售來增加這個(gè)品類銷售以及/或者平均市場(chǎng)購(gòu)物籃規(guī)或者平均市場(chǎng)購(gòu)物籃規(guī) 模（每個(gè)消費(fèi)者總體購(gòu)買量）。典型地，該策略是通過強(qiáng)調(diào)更大的規(guī)格、提供更高價(jià)模（每個(gè)消費(fèi)者總體購(gòu)買量）。典型地，該策略是通過強(qiáng)調(diào)更大的規(guī)格、提供更高價(jià) 購(gòu)買選擇的商品、多個(gè)包裝、購(gòu)買選擇的

14、商品、多個(gè)包裝、 侵略性地定價(jià)及促銷擁有更高購(gòu)買量的商品，以及強(qiáng)調(diào)侵略性地定價(jià)及促銷擁有更高購(gòu)買量的商品，以及強(qiáng)調(diào) 高度沖動(dòng)性購(gòu)買的商品來達(dá)成的。高度沖動(dòng)性購(gòu)買的商品來達(dá)成的。 記分卡目的：記分卡目的： 當(dāng)以下各項(xiàng)是具有優(yōu)先權(quán)的記分卡衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)：增加毛利率、增加毛利額、當(dāng)以下各項(xiàng)是具有優(yōu)先權(quán)的記分卡衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)：增加毛利率、增加毛利額、 增加增加 平均購(gòu)買量以及平均市場(chǎng)購(gòu)物籃、更高的比率或購(gòu)買發(fā)生率，通常在結(jié)構(gòu)圖中就要求平均購(gòu)買量以及平均市場(chǎng)購(gòu)物籃、更高的比率或購(gòu)買發(fā)生率，通常在結(jié)構(gòu)圖中就要求 有構(gòu)建交易者。有構(gòu)建交易者。 品類策略及指標(biāo)平衡：品類策略及指標(biāo)平衡： 品類策略及指標(biāo)平衡：品類策略及

15、指標(biāo)平衡： 產(chǎn)品特性：產(chǎn)品特性： 以下各項(xiàng)特性更多地與構(gòu)建交易的商品聯(lián)系在一起：高沖動(dòng)性購(gòu)買比率、可擴(kuò)張的消以下各項(xiàng)特性更多地與構(gòu)建交易的商品聯(lián)系在一起：高沖動(dòng)性購(gòu)買比率、可擴(kuò)張的消 費(fèi)量、多包裝單位定價(jià)（例如：費(fèi)量、多包裝單位定價(jià)（例如：3包裝，包裝，$1.99）、較低價(jià)格敏感度商品、展示時(shí)銷售很）、較低價(jià)格敏感度商品、展示時(shí)銷售很 好的商品、促銷銷售占比高、刺激相關(guān)品類或商品，較高的平均價(jià)格、更大規(guī)格、對(duì)消好的商品、促銷銷售占比高、刺激相關(guān)品類或商品，較高的平均價(jià)格、更大規(guī)格、對(duì)消 費(fèi)者計(jì)劃購(gòu)買的商品起補(bǔ)充作用的商品。費(fèi)者計(jì)劃購(gòu)買的商品起補(bǔ)充作用的商品。 商品選擇清單：商品選擇清單： 品類

16、編品類編 碼碼 品類名稱品類名稱品類角色品類角色SKUSKU商品名稱商品名稱 消費(fèi)量可擴(kuò)消費(fèi)量可擴(kuò) 張性張性( (是是/ /否否) ) 價(jià)格敏感度價(jià)格敏感度 （高（高/ /低）低） 促銷裝促銷裝/ / 大包裝大包裝 ( (是是/ /否否) ) 促銷帶來促銷帶來 的增長(zhǎng)的增長(zhǎng) （高（高/ /低）低） 平均單價(jià)平均單價(jià) （高（高/ /低）低） 2010 碳酸飲料一般性21111099 可口可樂2L+雪碧2L是高是高高 2010 碳酸飲料一般性55014341 百事六聯(lián)裝330ML6是高是高高 2110 啤酒優(yōu)先性55029576 雪花精制六連聽啤酒330ML6是高是高高 2110 啤酒優(yōu)先性550

17、08612 青島聽裝啤酒六聯(lián)包330ml6是低是高高 2210 餅干優(yōu)先性22224015 康元香草曲曲餅1000g是低是高高 2413 烹飪油目的性55033972 多力葵花籽油4L否低是高高 2413 烹飪油目的性23211014 魯花花生油4L否低是高高 2612 袋裝面（袋裝 粉絲/米線） 一般性55008351 康師傅經(jīng)典紅燒牛肉面100G5是高是高高 4110 洗浴用品優(yōu)先性31225272 六神冰涼超爽沐浴露750ml否低是高高 4110 洗浴用品優(yōu)先性55002181 滴露香皂薄菏冰爽三塊裝125G3否低是高高 4110 洗浴用品優(yōu)先性55054591 清揚(yáng)男士清爽控油洗發(fā)露7

18、50ML否低是高高 4114 口腔護(hù)理優(yōu)先性31234151 高露潔360度牙刷買一送一否高是高高 1、品類策略選擇的指導(dǎo)原則：、品類策略選擇的指導(dǎo)原則： 1.4、生成利潤(rùn)、生成利潤(rùn) 定義：定義： 這個(gè)策略常被用來在保持價(jià)格處于有競(jìng)爭(zhēng)力的范圍內(nèi)的同時(shí)增加品類利潤(rùn)。這個(gè)策這個(gè)策略常被用來在保持價(jià)格處于有競(jìng)爭(zhēng)力的范圍內(nèi)的同時(shí)增加品類利潤(rùn)。這個(gè)策 略的結(jié)果是增加了品類生成的毛利率或毛利額。較低銷售量、價(jià)格敏感度較低而毛利略的結(jié)果是增加了品類生成的毛利率或毛利額。較低銷售量、價(jià)格敏感度較低而毛利 率高于品類平均值的商品通常被用作生成利潤(rùn)者。自有品牌也常用來做為生成利潤(rùn)者。率高于品類平均值的商品通常被用

19、作生成利潤(rùn)者。自有品牌也常用來做為生成利潤(rùn)者。 記分卡目的：記分卡目的： 當(dāng)以下各項(xiàng)是具有優(yōu)先權(quán)的記分卡衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)：增加毛利率、增加毛利額、增加資當(dāng)以下各項(xiàng)是具有優(yōu)先權(quán)的記分卡衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)：增加毛利率、增加毛利額、增加資 產(chǎn)回報(bào)，通常在結(jié)構(gòu)圖中就要求有生成利潤(rùn)者。產(chǎn)回報(bào)，通常在結(jié)構(gòu)圖中就要求有生成利潤(rùn)者。 品類策略及指標(biāo)平衡：品類策略及指標(biāo)平衡： 產(chǎn)品特性：產(chǎn)品特性： 以下各項(xiàng)特性更多地與生成利潤(rùn)的商品聯(lián)系在一起：毛利率或每單位毛利額比品類平以下各項(xiàng)特性更多地與生成利潤(rùn)的商品聯(lián)系在一起：毛利率或每單位毛利額比品類平 均值更高的商品、較高的忠誠(chéng)度、較高的平均零售價(jià)格、購(gòu)買量比每次購(gòu)買平均購(gòu)買量均值

20、更高的商品、較高的忠誠(chéng)度、較高的平均零售價(jià)格、購(gòu)買量比每次購(gòu)買平均購(gòu)買量 更高的商品、與更高毛利的跨品類購(gòu)買相關(guān)的商品、經(jīng)常與其他品類內(nèi)，通常較低毛利更高的商品、與更高毛利的跨品類購(gòu)買相關(guān)的商品、經(jīng)常與其他品類內(nèi)，通常較低毛利 率品類內(nèi)的商品一起購(gòu)買的商品、價(jià)格敏感度較低的商品、沖動(dòng)性購(gòu)買、在陳列率品類內(nèi)的商品一起購(gòu)買的商品、價(jià)格敏感度較低的商品、沖動(dòng)性購(gòu)買、在陳列/重點(diǎn)宣重點(diǎn)宣 傳的時(shí)候銷售比率低的商品。傳的時(shí)候銷售比率低的商品。 品類策略及指標(biāo)平衡：品類策略及指標(biāo)平衡： 品類編品類編 碼碼 品類名稱品類名稱品類角色品類角色SKUSKU商品名稱商品名稱 自由品牌自由品牌 （是（是/ /否）否

21、） 定制產(chǎn)品定制產(chǎn)品 （是是/ /否否） 價(jià)格敏感度價(jià)格敏感度 （高（高/ /低）低） 品牌忠誠(chéng)度品牌忠誠(chéng)度 （高高/ /低低） 高于品類毛利高于品類毛利 水平（是水平（是/ /否）否） 1411 鹵制品類目的性19007鹵鴨邊腿否是低是 1416 主食類目的性31161餃子皮否是低是 1512 西點(diǎn)類便利性151228寸生日蛋糕否是低是 2010 碳酸飲料一般性21111098 百事可樂2L+七喜2L否否低高是 2015 含乳飲料一般性21161002 旺仔牛奶245ML否否低高是 2113 保健酒一般性21252008 黃金酒35度480ML2否否低高是 2712 奶酪黃油一般性25233

22、015 致中和清涼潤(rùn)滑龜苓膏250G否否低高是 4112 急救/計(jì)生用品便利性55025388 杜蕾斯摯愛裝否否低高是 商品選擇清單：商品選擇清單： 1、品類策略選擇的指導(dǎo)原則：、品類策略選擇的指導(dǎo)原則： 1.5、生成現(xiàn)金、生成現(xiàn)金 定義：定義： 生成現(xiàn)金策略是用來最大化品類生成的現(xiàn)金流的。它被零售商用來確保門店內(nèi)各生成現(xiàn)金策略是用來最大化品類生成的現(xiàn)金流的。它被零售商用來確保門店內(nèi)各 品類之間有一個(gè)平衡的現(xiàn)金流以滿足運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金需求。該策略最適于應(yīng)用在一個(gè)品類品類之間有一個(gè)平衡的現(xiàn)金流以滿足運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金需求。該策略最適于應(yīng)用在一個(gè)品類 里高周轉(zhuǎn)、較大銷售量的商品上，以及擁有有利的付款條款的商品上

23、。里高周轉(zhuǎn)、較大銷售量的商品上，以及擁有有利的付款條款的商品上。 記分卡目的：記分卡目的： 典型地，典型地， 當(dāng)以下各項(xiàng)是具有優(yōu)先權(quán)的記分卡衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，：增加以收入為基礎(chǔ)的當(dāng)以下各項(xiàng)是具有優(yōu)先權(quán)的記分卡衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，：增加以收入為基礎(chǔ)的 現(xiàn)金，增加投資毛利回報(bào)現(xiàn)金，增加投資毛利回報(bào)/資產(chǎn)回報(bào)（資產(chǎn)回報(bào)（GMROI/ROA），增加存貨周轉(zhuǎn)，降低品類運(yùn)營(yíng)），增加存貨周轉(zhuǎn)，降低品類運(yùn)營(yíng) 成本（基于行動(dòng)上的成本），通常在結(jié)構(gòu)圖中就要求有生成現(xiàn)金者。成本（基于行動(dòng)上的成本），通常在結(jié)構(gòu)圖中就要求有生成現(xiàn)金者。 二、品類策略及指標(biāo)平衡：二、品類策略及指標(biāo)平衡： 二、品類策略及指標(biāo)平衡：二、品類策略及指標(biāo)平衡

24、： 產(chǎn)品特性：產(chǎn)品特性： 以下各項(xiàng)特性更多地與生成現(xiàn)金的商品聯(lián)系在一起：高周轉(zhuǎn)、品類銷售額中占比大、以下各項(xiàng)特性更多地與生成現(xiàn)金的商品聯(lián)系在一起：高周轉(zhuǎn)、品類銷售額中占比大、 頻繁購(gòu)買、頻繁促銷、促銷時(shí)有大的銷售增長(zhǎng)、有利的付款條款、由最有效率的供應(yīng)商頻繁購(gòu)買、頻繁促銷、促銷時(shí)有大的銷售增長(zhǎng)、有利的付款條款、由最有效率的供應(yīng)商 提供的商品。提供的商品。 品類編品類編 碼碼 品類名稱品類名稱 品類角品類角 色色 SKUSKU商品名稱商品名稱 購(gòu)買頻率購(gòu)買頻率 （高（高/ /低）低） 促銷頻率促銷頻率 （高（高/ /低）低） 周轉(zhuǎn)（高周轉(zhuǎn)（高 / /低）低） 交易量交易量 （高（高/ /低）低）

25、賬期（長(zhǎng)賬期（長(zhǎng)/ / 短）短） 1210 豬肉目的性12118豬帶皮整只前腿高高高高短 2410 米目的性60088散裝優(yōu)質(zhì)東北珍珠米高高高高短 2412 掛面優(yōu)先性 55036141 川糧麥香掛面980G高高高高短 2413 烹飪油目的性 55046155 新龍飛純正菜籽油5L高高高高短 2413 烹飪油目的性 55021231 金龍魚1:1:1花生香調(diào)和油5L高高高高短 2713 保久奶目的性 21161026 蒙牛純牛奶250ML高高高高短 2715 禽蛋目的性52006裕緣散雞蛋高高高高短 4210 卷紙目的性 55050471 純點(diǎn)經(jīng)典衛(wèi)生卷紙150G高高高高短 4310 洗衣用品

26、類 目的性 55053692 奧妙凈藍(lán)全效洗衣粉1380G高高高高短 商品選擇清單：商品選擇清單： 以上單品符合若干條件，但因賬期太短，不能平衡現(xiàn)金流，無法與該策略需求匹配以上單品符合若干條件，但因賬期太短，不能平衡現(xiàn)金流，無法與該策略需求匹配 1、品類策略選擇的指導(dǎo)原則：、品類策略選擇的指導(dǎo)原則： 1.6、創(chuàng)造興奮、創(chuàng)造興奮 定義：定義： 通過向消費(fèi)者傳達(dá)一個(gè)緊急或機(jī)遇的感知，應(yīng)用創(chuàng)造興奮策略給品類帶來興奮。典型通過向消費(fèi)者傳達(dá)一個(gè)緊急或機(jī)遇的感知，應(yīng)用創(chuàng)造興奮策略給品類帶來興奮。典型 地，該品類包含的產(chǎn)品有：獨(dú)一無二的產(chǎn)品提供、特別的、限時(shí)商品品、季節(jié)性商品、地，該品類包含的產(chǎn)品有：獨(dú)一無

27、二的產(chǎn)品提供、特別的、限時(shí)商品品、季節(jié)性商品、 新品、創(chuàng)造緊迫感及機(jī)遇感的促銷商品以及擁有高度沖動(dòng)性購(gòu)買的商品。新品、創(chuàng)造緊迫感及機(jī)遇感的促銷商品以及擁有高度沖動(dòng)性購(gòu)買的商品。 記分卡目的：記分卡目的： 典型地，當(dāng)以下各項(xiàng)是具有優(yōu)先權(quán)的記分卡衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)：高客戶滿意度、銷售增長(zhǎng)、典型地，當(dāng)以下各項(xiàng)是具有優(yōu)先權(quán)的記分卡衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)：高客戶滿意度、銷售增長(zhǎng)、 高購(gòu)買發(fā)生率，通常在結(jié)構(gòu)圖中就要求有創(chuàng)造興奮者。高購(gòu)買發(fā)生率，通常在結(jié)構(gòu)圖中就要求有創(chuàng)造興奮者。 二、品類策略及指標(biāo)平衡：二、品類策略及指標(biāo)平衡： 二、品類策略及指標(biāo)平衡：二、品類策略及指標(biāo)平衡： 產(chǎn)品特性：產(chǎn)品特性： 以下各項(xiàng)特性更多地與創(chuàng)造興

28、奮的商品聯(lián)系在一起：高消耗（一般性消耗以下各項(xiàng)特性更多地與創(chuàng)造興奮的商品聯(lián)系在一起：高消耗（一般性消耗/在離購(gòu)買時(shí)間在離購(gòu)買時(shí)間 很近的時(shí)間里就使用），通常是一個(gè)任意性購(gòu)買（相對(duì)于計(jì)劃性），新品、季節(jié)性很近的時(shí)間里就使用），通常是一個(gè)任意性購(gòu)買（相對(duì)于計(jì)劃性），新品、季節(jié)性/可用可用 性受到限制的商品、快速增長(zhǎng)的微品類或商品、沖動(dòng)性購(gòu)買的商品、高度敏感的展示商性受到限制的商品、快速增長(zhǎng)的微品類或商品、沖動(dòng)性購(gòu)買的商品、高度敏感的展示商 品。品。 商品選擇清單：商品選擇清單： 品類編品類編 碼碼 品類名稱品類名稱品類角色品類角色SKUSKU商品名稱商品名稱 限時(shí)商品限時(shí)商品 （是（是/ /否）否

29、） 獨(dú)特商品獨(dú)特商品 （是（是/ /否）否） 季節(jié)性商品季節(jié)性商品 （是（是/ /否）否） 計(jì)劃性購(gòu)買計(jì)劃性購(gòu)買 （是（是/ /否）否） 1213 加工配菜一般性57812粉蒸排骨否否否否 2110 啤酒優(yōu)先性55058615 青島山水瓶裝清爽啤酒500ML否否是否 2312 巧克力優(yōu)先性22321023 德芙榛子杏仁葡萄干巧克力80G否否是否 2816 粽子季節(jié)目的性 25722064 三全凌龍舟棕甜粽子520G否否是是 2911 咖啡一般性22123011 雀巢1+2咖啡優(yōu)惠裝否否否否 4010 化妝用品一般性55049847 美寶蓮璀璨鉆石眼影12#否否否否 4010 化妝用品一般性55

30、039007 蕾琪精致立體眉筆否否否否 4113 頭發(fā)護(hù)理目的性31522060 章華植物局發(fā)霜棕黑色否否否否 4710 男孩玩具一般性55002209 群興工程總動(dòng)員火車QX-330002否否否否 4810 體育用品類一般性55001838 海爾斯溜冰鞋8251否否是是 6715 飾品（頭飾/ 胸飾/手 便利性55056770 1035A05塑料盤發(fā)器否否否否 以上商品目前與品類策略需求不匹配，可通過規(guī)劃參與性強(qiáng)的促銷活動(dòng)，夸張的造型以上商品目前與品類策略需求不匹配，可通過規(guī)劃參與性強(qiáng)的促銷活動(dòng)，夸張的造型 陳列，達(dá)到使消費(fèi)者興奮的目的陳列，達(dá)到使消費(fèi)者興奮的目的 1、品類策略選擇的指導(dǎo)原則：、品類策略選擇的指導(dǎo)原則： 1.7、強(qiáng)化形象、強(qiáng)化形象 定義：定義： 這個(gè)策略是用來向目標(biāo)消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)零售商的整體期盼的形象。潛在的形象可以是價(jià)格、這個(gè)策略是用來向目標(biāo)消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)零售商的整體期盼的形象。潛在的形象可以是價(jià)格、 多樣性、服務(wù)、品質(zhì)或價(jià)值。一個(gè)例子就是紅酒服務(wù)員以及一個(gè)多樣性、服務(wù)、品質(zhì)或價(jià)值。一個(gè)例子就是紅酒服務(wù)員以及一個(gè)750毫升紅酒的廣泛的商毫升紅酒的廣泛的商 品