財險產(chǎn)品與業(yè)務(wù)

1、如何銷售財產(chǎn)險及財 險業(yè)務(wù)介紹 課程綱要課程綱要 認識財險業(yè)務(wù)的作用 財險業(yè)務(wù)介紹 機動車機動車 截至2010年10月底,全國機動車 202430295 輛 與去年同期相 比，增加 19526900輛， 增長10.68% 2008 Description of the contents +10.68% 2009年全國城鎮(zhèn)在崗職工 平均工資為32736元 年收入年收入 + 12% 比08年增加了3507元 固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資 2010年1至8月份，城鎮(zhèn) 固定資產(chǎn)投資140998億 元，同比增長24.8% +24.8% 財富膨脹財富膨脹 同樣的一個客戶,您能得到的是不一樣的效果! 開拓還是不

2、開拓開拓還是不開拓,十年后將是不同的結(jié)局十年后將是不同的結(jié)局! 以上告訴我們壽險客戶的產(chǎn)險市場巨大以上告訴我們壽險客戶的產(chǎn)險市場巨大! 危機危機 機遇機遇 一、財險業(yè)務(wù)的作用 是大家的第二桶金 是大家展業(yè)的利器 讓大家擁有更多客源 讓大家收入增加，從容展業(yè)。 學(xué)習(xí)、掌握、熟悉、精通財險業(yè)務(wù)。 展業(yè)過程中養(yǎng)成做財險的習(xí)慣。 拜訪量定江山，主動出擊！ 整理現(xiàn)有的壽險客戶。 財險其實很簡單，見人開口就簽單！ 我想開拓產(chǎn)險我想開拓產(chǎn)險,如何去開拓如何去開拓? 第二章 財險實務(wù)介紹 財產(chǎn)保險主要險種介紹 從2006年7月1日起， 我國正式實行機動 車交通事故責(zé)任強 制保險制度。建立 道路交通事故基金，

3、為事故中的受害人 提供及時和基本的 保障。 看圖說車險看圖說車險 車身劃痕損失險車身劃痕損失險 不計免賠特約險不計免賠特約險 自燃損失險自燃損失險 玻璃單獨破碎險玻璃單獨破碎險車輛損失險車輛損失險 第三者責(zé)任險第三者責(zé)任險 商業(yè)主險商業(yè)主險附加險附加險 盜搶險盜搶險 車上人員責(zé)任險車上人員責(zé)任險 交強險交強險 注：我公司面包車和轎車均可單保交強，其他車輛承保時無法單保交強。注：我公司面包車和轎車均可單保交強，其他車輛承保時無法單保交強。 車輛損失險車輛損失險是賠您自己車本身損失的，也是商業(yè)車險里的必保項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了， 而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等自然災(zāi)害造成的

4、損失也可以賠付，這是個性價比很高的產(chǎn)品，對于 您的車（10萬、3年）來講，才1200元錢，平均一天也就多掏2塊多錢，可能就是您一個小時的停車費。 商業(yè)三者險商業(yè)三者險保的是在交通事故中對第三者的人身傷亡或者財產(chǎn)損失的賠償責(zé)任，因為交強險采用的是分項賠 償原則，保障不夠，所以您一定要選擇一個商業(yè)三者險做補充，商業(yè)三者險賠償是不分項的，不管醫(yī)療費用還 是財產(chǎn)損失費用，都在責(zé)任限額里面出，不僅如此，商業(yè)三者險實行的還是每次賠償限額原則，您看這個險種 多超值。 車上人員責(zé)任險車上人員責(zé)任險是對于交通事故中車上人員人身傷亡負責(zé)賠償?shù)碾U種，相當(dāng)于一個比較實惠的意外險，還 是不記名的，保費也很便宜，駕駛員一

5、個座保1萬只需28.7元，乘客每個座保1萬，4個座只需82.7元，一共繳 納101.5就夠了，性價比很高，所以建議您投保。 盜搶險盜搶險保的是整車被盜或者是被搶的風(fēng)險，如果您經(jīng)常在外面停車的話，盜搶險是必上的，您不上車損出了 事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么也沒有了，而且這個險種相對承保的風(fēng)險來講，性價 比很高，多花不了多少錢，但心里踏實多了。 玻璃單獨破碎險玻璃單獨破碎險保的是車前后風(fēng)擋玻璃和四周車窗玻璃單獨破碎的風(fēng)險，但是對于天窗玻璃和后視鏡玻璃 是不賠的，這個險種推薦您一定要保，因為玻璃畢竟屬于易碎的物品，平常開車速度快一點蹦起個小石子就能 把玻璃碰碎，而且保費不高，挺

6、實惠的。 車身劃痕險車身劃痕險保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假如車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個險種負責(zé)賠 償。 自燃損失險自燃損失險保的是車輛自燃的損失，包括車的電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障造成的自燃，同時對于車 上所載貨物因為自身原因燃燒造成的車輛本身的損失也是負責(zé)賠償?shù)?，這個險種保費也不高，如果您的車時間 很長了，建議您一定要保上。 不計免賠險不計免賠險在很多險種的條款中都規(guī)定了一定的免費率，就是說在某種情況下，保險公司要免費百分之多少， 投保了不計免賠險除了事故就可以全賠，99%的客戶都會選擇不計免賠險。 我要上個我要上個“全全 險險” 通過交強險浮動費率機制，督促被保險

7、人注意安全，防范風(fēng)險。 費率下浮費率下浮10%10% 費率持續(xù)下浮，直至最低費率持續(xù)下浮，直至最低30%30% 費率上浮費率上浮10%10% 上保險年度未發(fā)生有責(zé)交通事故 連續(xù)未發(fā)生的 上保險年度發(fā)生一次有責(zé)事故但不 涉及人員死亡的 上年有責(zé)事故造成死亡的 費率不變費率不變 上年度發(fā)生兩次有責(zé)事故但未涉及 死亡的 費率上浮費率上浮30%30% 高密互動 張德寶 強強 制制 保保 險險 條條 款款商商 業(yè)業(yè) 三三 者者 條條 款款 投保方式投保方式 必須投保必須投保，不得拒?；虿坏镁鼙；螂S意隨意 退保退保 自愿，可退保自愿，可退保 條款費率條款費率 全國統(tǒng)一全國統(tǒng)一各公司自行確定各公司自行確定

8、定價原則定價原則 不盈利、不虧損不盈利、不虧損盈利盈利 賠償限額賠償限額 死亡傷殘死亡傷殘 醫(yī)療費用醫(yī)療費用 財產(chǎn)損失財產(chǎn)損失 保額可自己選擇，保額可自己選擇， 包含死亡傷殘、醫(yī)包含死亡傷殘、醫(yī) 療費用和財產(chǎn)損失療費用和財產(chǎn)損失 經(jīng)營資格經(jīng)營資格 保監(jiān)會指定保監(jiān)會指定申請獲得申請獲得 責(zé)任免除責(zé)任免除 保險責(zé)任寬泛，免除較少保險責(zé)任寬泛，免除較少較多的責(zé)任免除較多的責(zé)任免除 賠償順序賠償順序 先強制，再商業(yè)先強制，再商業(yè)一般無特別順序規(guī)一般無特別順序規(guī) 定定 理理 賠賠 無責(zé)賠償無責(zé)賠償以責(zé)論處以責(zé)論處 補充：交強險與商業(yè)三者險的區(qū)別補充：交強險與商業(yè)三者險的區(qū)別 車輛類型車輛類型排氣量排氣量

9、計稅單位計稅單位稅額稅額備注備注 乘用車乘用車 1.01.0以下（含）以下（含） 每輛每輛 240240 核定載客人數(shù)核定載客人數(shù)9 9人（含）以下人（含）以下 1.01.0以上以上-1.6-1.6（含）（含）360360 1.61.6以上以上-2.0(-2.0(含含) )420420 2.02.0以上以上-2.5-2.5（含）（含）900900 2.52.5以上以上-3.0-3.0（含）（含）18001800 3.03.0以上以上-4.0-4.0（含）（含）30003000 4.04.0以上以上45004500 商用客車商用客車 客車（核定載客人數(shù)客車（核定載客人數(shù)9 9人人 以上，包括電車

10、）以上，包括電車） 每輛每輛 720720 大型客車（核定載客人數(shù)大型客車（核定載客人數(shù)2020人以上，包人以上，包 括電車）括電車） 600600 小型（核定載客人數(shù)小型（核定載客人數(shù)9 9人以上，人以上，2020人以人以 下）下） 貨車貨車 整備質(zhì)量整備質(zhì)量 每噸每噸 7272 包括半掛牽引車、三輪汽車和低俗載貨包括半掛牽引車、三輪汽車和低俗載貨 汽車等汽車等 掛車掛車 整備質(zhì)量整備質(zhì)量 每噸每噸 3636 車船使用稅的繳納標(biāo)準(zhǔn)車船使用稅的繳納標(biāo)準(zhǔn) 理賠流程理賠流程 1.接報案（95519或4008695519）交警證明 2.調(diào)度（網(wǎng)絡(luò)齊全的優(yōu)勢） 3.查勘（人傷調(diào)查、車輛定損、財產(chǎn)定損）

11、 4.立案 5.單證處理 6.理算賠款 7.支付賠款 必須第一現(xiàn)場、第一時間報案，否則視為無效。 第一現(xiàn)場是分析事故原因，確定事故責(zé)任，確定 是否屬于保險責(zé)任的重要依據(jù)。 已辦理車損險，但車輛受損原因不明（如車輛因 第三方造成損失，但第三方逃逸），視受損部位 及受損程度，確定免賠額為30%或50%。 定損：一定及時、如實告知保險公司確定損失。 也就是說不能自己修理完畢，然后報案。 理賠須知 非車險-企業(yè)財產(chǎn)保險（一） 企業(yè)財產(chǎn)保險 承保屬于被保險人所有或與他人共有而承保屬于被保險人所有或與他人共有而 由被保險人負責(zé)的財產(chǎn)、由被保險人經(jīng)由被保險人負責(zé)的財產(chǎn)、由被保險人經(jīng) 營管理或替他人保管的財產(chǎn)

12、、法律上承營管理或替他人保管的財產(chǎn)、法律上承 認的與被保險人有經(jīng)濟利益關(guān)系的財產(chǎn)。認的與被保險人有經(jīng)濟利益關(guān)系的財產(chǎn)。 我公司現(xiàn)在針對企業(yè)開展的財產(chǎn)保險險我公司現(xiàn)在針對企業(yè)開展的財產(chǎn)保險險 種主要有財產(chǎn)基本險、財產(chǎn)綜合險、財種主要有財產(chǎn)基本險、財產(chǎn)綜合險、財 產(chǎn)保險、財產(chǎn)一切險。產(chǎn)保險、財產(chǎn)一切險。 非車險-企業(yè)財產(chǎn)保險（一） 企業(yè)財產(chǎn)保險 綜合險綜合險 基本險基本險 一切險一切險 企業(yè)財產(chǎn)保險投保所需材料 資產(chǎn)1000萬以上的企業(yè)。 投保單蓋章(項目清單、投保人蓋章處) 提供組織機構(gòu)代碼、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件并蓋紅章 提供資產(chǎn)負債表 投保清單（固定資產(chǎn)：房屋辦公室、車間、宿舍幾間或多 少平方，總金

13、額多少；機器設(shè)備*機幾臺，總金額多少； 流動資產(chǎn)：原材料、在產(chǎn)品、產(chǎn)成品等） 驗廠：拍照（廠名、倉庫物品、廠房設(shè)備、原材料、消防 設(shè)施等） 財產(chǎn)保險風(fēng)險情況問訊表 核算費率、確定費率。 打款時不能以個人名義打款，要使用公對公賬戶。 企業(yè)財產(chǎn)保險 基本險：火災(zāi)、爆炸、雷擊、飛行物體及 其他空中運行物墜落造成的損失。 綜合險：火災(zāi)、爆炸；雷擊、暴雨、洪水、 暴風(fēng)、龍卷風(fēng)、冰雹、臺風(fēng)、颶風(fēng)、暴雪、 冰凌、突發(fā)性滑坡、崩塌、泥石流、地面 突然下陷下沉；飛行物體及其他空中運行 物墜落造成的損失。 家庭財產(chǎn)保險 承保城鄉(xiāng)居民存放在固定地址范圍且處承保城鄉(xiāng)居民存放在固定地址范圍且處 于相對靜止?fàn)顟B(tài)下的各種財

14、產(chǎn)物資。于相對靜止?fàn)顟B(tài)下的各種財產(chǎn)物資。 凡屬于被保險人所有的房屋及其附屬設(shè)凡屬于被保險人所有的房屋及其附屬設(shè) 備、家具、家用電器、非機動交通工具備、家具、家用電器、非機動交通工具 及其他生活資料均可以作為保家庭財產(chǎn)及其他生活資料均可以作為保家庭財產(chǎn) 保險標(biāo)的。保險標(biāo)的。 非車險-家庭財產(chǎn)保險（三） 第三章 家財險介紹 財產(chǎn)保險的作用-對個人和家庭 家庭存在的主要風(fēng)險 火災(zāi)火災(zāi) 飛行物墜落飛行物墜落 雷擊雷擊 外來建筑物外來建筑物 倒塌倒塌 暴雨暴雨 財產(chǎn)保險的作用-對個人和家庭 對個人和家庭作用 防范災(zāi)害打擊 保障家庭穩(wěn)定 為什么需要家庭財產(chǎn)保險？ 家家 庭庭 所面臨風(fēng)險所面臨風(fēng)險 財產(chǎn)損失

15、風(fēng)險財產(chǎn)損失風(fēng)險 自然災(zāi)害（如臺風(fēng)、暴雨、洪水等）自然災(zāi)害（如臺風(fēng)、暴雨、洪水等） 意外事故（如火災(zāi)、爆炸、盜竊等）意外事故（如火災(zāi)、爆炸、盜竊等） 侵權(quán)行為（如小孩玩火引發(fā)鄰家火災(zāi)等）侵權(quán)行為（如小孩玩火引發(fā)鄰家火災(zāi)等） 靜物責(zé)任（如花盆墜落砸傷行人等）靜物責(zé)任（如花盆墜落砸傷行人等） 動物責(zé)任（如寵物咬傷行人等）動物責(zé)任（如寵物咬傷行人等） 室內(nèi)風(fēng)險（如觸電事故、煤氣爆炸等）室內(nèi)風(fēng)險（如觸電事故、煤氣爆炸等） 室外風(fēng)險（意外摔傷、被車撞倒等）室外風(fēng)險（意外摔傷、被車撞倒等） 工作中的風(fēng)險（如工傷事故、職業(yè)病等）工作中的風(fēng)險（如工傷事故、職業(yè)病等） 如個人投資失敗、個人借貸無法回收如個人投資

16、失敗、個人借貸無法回收 第一節(jié)第一節(jié) 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述 舉舉 例例類類 別別 民事責(zé)任風(fēng)險民事責(zé)任風(fēng)險 人身風(fēng)險人身風(fēng)險 其他風(fēng)險其他風(fēng)險 什么是家庭財產(chǎn)保險？ 第一節(jié)第一節(jié) 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述 定定 義義基本特征基本特征 家庭財產(chǎn)保險（簡稱家 財險），是以城鄉(xiāng)居民 家庭住宅及室內(nèi)財產(chǎn)為 保險對象的保險。 1）業(yè)務(wù)分散、潛力巨大 2）額小量大 3）火災(zāi)、盜竊事故出險占比較大（全國火災(zāi) 事故中在家庭發(fā)生的火災(zāi)占30%） 4）賠償方式有特色：第一危險賠償方式 第一危險賠償方式：當(dāng)實際損失金額不高于保 險金額時，不論是否足額保險，保險人均按照 實際損失金額賠償；當(dāng)實際損失金額高于保險 金額時，超出部分

17、由被保險人自行承擔(dān)的賠償 方式。 一般適用于室內(nèi)財產(chǎn)。 我國家庭財產(chǎn)保險發(fā)展 現(xiàn)狀及前景 第一節(jié)第一節(jié) 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述 據(jù)統(tǒng)計，保險業(yè)較發(fā)達國家的家財險普及率均在據(jù)統(tǒng)計，保險業(yè)較發(fā)達國家的家財險普及率均在70%70%以以 上，美國甚至達到上，美國甚至達到95%95% 而我國直到而我國直到20022002年，在投資型家財險的推動下，城市年，在投資型家財險的推動下，城市 居民家財險的投保率也僅有居民家財險的投保率也僅有17%17%。 目前，中國保險業(yè)總資產(chǎn)僅占目前，中國保險業(yè)總資產(chǎn)僅占GDPGDP的的8.7%8.7%，而世界經(jīng)合組織成員國這一比例超過，而世界經(jīng)合組織成員國這一比例超過20%20%

18、； 保險深度在中國僅為保險深度在中國僅為2.7%2.7%，而世界平均水平為，而世界平均水平為8%8%； 保險密度在中國為人均保險密度在中國為人均4747美元，而世界的平均水平為美元，而世界的平均水平為512512美元，相差極為懸殊。美元，相差極為懸殊。 市場前景： 在保險業(yè)發(fā)達國家的市場，家財險是個人保險市場的主要業(yè)務(wù)，具有量大面廣的特 點。我國是擁有超過13億人口的大國，2002年家庭總戶數(shù)即已超過3.65億戶，而且 伴隨著家庭小型化趨勢的深化，這一數(shù)目仍在不斷提高。同時居民收入水平穩(wěn)步提 高，家庭財產(chǎn)數(shù)量不斷增加，為我國家財險的發(fā)展打下了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。 另外，由于家財險涉及千家萬戶，其發(fā)

19、展有利于從根本上 提高保戶的保險認知度和風(fēng)險防范意識，從而帶動其他險種 的發(fā)展，進一步擴大保險市場的整體規(guī)模。 第一節(jié)第一節(jié) 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述 潛在需求巨大！潛在需求巨大！ 高密互動 張德寶 高密互動 張德寶 產(chǎn)品簡介產(chǎn)品簡介 保險保障范圍保額（賠償限額） 家庭財產(chǎn)保險條款 家用電器和文體娛樂用品40000 家具及其他生活用具30000 衣物和床上用品30000 附加管道破裂及水漬保險條款5000 附加盜搶保險條款5000 附加第三者責(zé)任保險條款5000 保險費合計人民幣（大寫）壹佰元整 特別約定 1、每次事故絕對免賠額200元； 2、本保險單僅適用于鋼筋混凝土 及磚混結(jié)構(gòu)房屋及其室內(nèi)財產(chǎn)。

20、與個人壽險中高端目標(biāo)客戶吻合與個人壽險中高端目標(biāo)客戶吻合 定額式產(chǎn)品，按份銷售，保費計算簡單定額式產(chǎn)品，按份銷售，保費計算簡單 高額產(chǎn)品的傭金有吸引力高額產(chǎn)品的傭金有吸引力 保障對象全面，責(zé)任針對性強保障對象全面，責(zé)任針對性強 投保簡單，僅需填寫信息，投保簡單，僅需填寫信息，三分鐘三分鐘搞定搞定 高保額、高保障產(chǎn)品，涵蓋了中高端客戶面臨的主高保額、高保障產(chǎn)品，涵蓋了中高端客戶面臨的主 要風(fēng)險，彰顯客戶身份要風(fēng)險，彰顯客戶身份 銷售“好家庭”綜合保障計劃八大理由 第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品銷售流程產(chǎn)品銷售流程 重要內(nèi)容重要內(nèi)容 簡單、易于銷售的產(chǎn)品有利簡單、易于銷售的產(chǎn)品有利 于業(yè)務(wù)員迅速開單，樹立信于

21、業(yè)務(wù)員迅速開單，樹立信 心心 積累準(zhǔn)客戶資源積累準(zhǔn)客戶資源 家財險以個人客戶為主，有家財險以個人客戶為主，有 助于壽險業(yè)務(wù)員積累準(zhǔn)客戶助于壽險業(yè)務(wù)員積累準(zhǔn)客戶 資源資源 緩解業(yè)務(wù)員展業(yè)壓力緩解業(yè)務(wù)員展業(yè)壓力 為客戶提供增值服務(wù)為客戶提供增值服務(wù) 經(jīng)濟實惠的家財險保障，為經(jīng)濟實惠的家財險保障，為 客戶提供高附加值服務(wù)，有客戶提供高附加值服務(wù)，有 利于維護優(yōu)質(zhì)老客戶利于維護優(yōu)質(zhì)老客戶 提供拜訪客戶的機會提供拜訪客戶的機會 每年續(xù)保時即是拜訪客戶、進每年續(xù)保時即是拜訪客戶、進 行交叉銷售的機會，家財險可行交叉銷售的機會，家財險可 成為日常拜訪的問候話題成為日常拜訪的問候話題 第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品銷售流

22、程產(chǎn)品銷售流程 社區(qū)拓展工具社區(qū)拓展工具 補貼銷售費用補貼銷售費用 維系社會關(guān)系維系社會關(guān)系 切合社區(qū)需求，適合作為切合社區(qū)需求，適合作為“敲敲 門磚門磚”來使用來使用 每銷售每銷售1-21-2份，就可輕松獲得份，就可輕松獲得 交通費用補貼交通費用補貼 作為禮品贈送給親朋好友，提作為禮品贈送給親朋好友，提 升個人社交地位升個人社交地位 假日行銷利器假日行銷利器 客戶節(jié)假日外出旅游時的家客戶節(jié)假日外出旅游時的家 庭安全衛(wèi)士庭安全衛(wèi)士 銷售“好家庭”系列產(chǎn)品八大理由 第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品銷售渠道及流程產(chǎn)品銷售渠道及流程 家財險銷售渠道家財險銷售渠道 根據(jù)自身的特點，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于

23、自己的客戶群。根據(jù)自身的特點，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶群。 掌握家財險的銷售渠道，有效挖掘準(zhǔn)客戶，對于家財險的銷售能起到事半功倍的作用。掌握家財險的銷售渠道，有效挖掘準(zhǔn)客戶，對于家財險的銷售能起到事半功倍的作用。 直接向個人客戶推銷 在銷售壽險業(yè)務(wù)或其他財產(chǎn)險業(yè)務(wù)過程中，家財險以其物美價廉的優(yōu)勢，是我們開 拓新客戶，拜訪老客戶的“敲門磚”，一方面可以直接向客戶推銷，給客戶提供家 庭 理財和財產(chǎn)保障服務(wù)，另一方面也可以作為禮品贈送客戶，提供增值服務(wù)。 第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品銷售渠道及流程產(chǎn)品銷售渠道及流程 通過相關(guān)行業(yè)渠道銷售 通信公司客戶：通信公司客戶：移動、電信公司為了加強市場競爭，會定期推出很多客戶優(yōu)惠及促銷 活動，將家財險作為贈品或以很優(yōu)惠的價格銷售給客戶。 自來水公司、供熱公司客戶：自來水公司、供熱公司客戶：自來水公司及供熱公司所服務(wù)的客戶群面臨著由于水暖 管爆裂導(dǎo)致室內(nèi)裝修、家具、電器、用具等被水浸泡造成財產(chǎn)損失的風(fēng)險。 電力公司、煤氣公司客戶：電力公司、煤氣公司客戶：居民家庭用電設(shè)備逐年增多，原有供電線路負載增大，供 電線路發(fā)生故障，斷電、短路、錯搭線、超電壓、感應(yīng)雷擊等，極可能造成家用電器 的損壞，甚至引發(fā)火災(zāi)。 管道煤氣用戶由于煤氣