銷售激勵政策及目標及目標考核方案要點

1、梟一溫四川煌盛管業(yè)有限公司SH/MK-2013-03銷售激勵政策及目標考核管理方案文件編號：SH-2013-01版次號：A/01部門：市場運營中心編制:審核:批準:銷售激勵政策及目標考核管理方案1、目的：為鼓勵銷售團隊的積極性， 嚴格按照我公司經(jīng)營戰(zhàn)略目標積極開展好各項銷售工 作，激勵團隊，獎勵個人，提倡先進，使從事銷售團隊的薪資及業(yè)績考核有據(jù)可依，特 制定本方案。2、適用范圍：四川煌盛管業(yè)有限公司市場運營中心所屬管件事業(yè)部3、考核職責部門3、1、管件事業(yè)部負責提報所屬銷售人員、銷售內(nèi)勤、售后服務人員的出勤數(shù)據(jù)，每月 按總經(jīng)辦規(guī)定的日期上報考勤及薪資的核定。3、2、營業(yè)部負責審核管件事業(yè)部提供

2、的月銷售報表、回款、客戶往來帳務數(shù)據(jù)核對， 負責銷售考核及實際應計提的傭金及差價計算，匯總后上報分管總監(jiān)審查和財務部審 核。4、考核價格執(zhí)行標準4.1、結(jié)算價、同行配套價、終端或渠道市場銷售分別按以下折扣價執(zhí)行:考核價格執(zhí)行標準序號產(chǎn)品名稱結(jié)算底價同行配套價終渠結(jié)算低價1鋼絲網(wǎng)骨架聚乙烯復合管按批準價執(zhí)行按面價31%按面價32%2鋼帶增強螺旋纏繞波紋管按批準價執(zhí)行按面價41%按面價45%3塑鋼（聚乙烯）纏繞波紋管按批準價執(zhí)行按面價41%按面價45%4HDPE雙壁波紋排水管按批準價執(zhí)行按面價50%按面價50%5聚乙烯（PE）給水管及管件按批準價執(zhí)行按面價50%按面價52%6電熱熔管件按批準價執(zhí)行

3、按現(xiàn)有協(xié)議執(zhí) 行按面價26%4.1.1、關(guān)于價格的說明：1）結(jié)算底價指公司現(xiàn)行批準執(zhí)行的價格，包含“同行配套價”和“終渠結(jié)算價”，分別按各自執(zhí)行標準執(zhí)行。2）同行配套價：指為同行業(yè)生產(chǎn)相同產(chǎn)品的廠家貼牌配套價格，分別為管材配套價格 與電熱熔管件配套價格，電熱熔管件配套價格為含稅價、含慢件運輸費用（急件及航空 快遞除外）；管材配套價格為含稅價、不含運輸費及不含安裝費；3）終渠結(jié)算價：指管件事業(yè)部銷售人員直接賣給終端市場用戶和經(jīng)銷商的終端和渠道結(jié)算價格，該價格指為款到發(fā)貨價格（含稅價、不含運輸費及不含安裝費）；4）項目結(jié)算價：指管件事業(yè)部銷售人員直接參與項目操作產(chǎn)生的差價利潤，差價凈利潤=合同銷售

4、價-結(jié)算價-運輸費-安裝費-業(yè)務費-差額稅費-其他增項費用等；5）所屬銷售人員必須嚴格按照以上價格執(zhí)行，如有特殊訂單，低于以上銷售價格的，2013年3月1日發(fā)布2013年3月1日起實施四川煌盛管業(yè)有限公司SH/MK-2013-03必須書面說明及申請，逐級上報批準后方可執(zhí)行；同時不得以終渠銷售價假以同行配套價變相操作，違者則按照合同金額比例的2%扣罰，以違反市場管理秩序論處，扣罰年度所有獎勵，視為重大違規(guī)，根據(jù)情況不排除解除勞動關(guān)系的可能。6）涉及單個項目需要墊資與第三方合作的訂單，在計傭底價的基礎(chǔ)上提高 2%折扣點作為結(jié)算價；如遇特殊簽單情況，有價值及影響力的，上報公司審批同意，也可適當 調(diào)整

5、該單的結(jié)算價格。7）結(jié)算底價為含稅價格，但不含運輸和安裝費。開票金額超出結(jié)算金額部分，公司收 取該部分金額15%的稅費。8）若銷售人員所轄經(jīng)銷/代理商協(xié)議與本價格執(zhí)行標準有沖突，則按最終實際約定條 款執(zhí)行。5、管件事業(yè)部所屬銷售人員的薪酬及業(yè)績考核標準5、1.所屬部門經(jīng)理的薪資有以下部分組成：月基本工資+（完成年度任務指標獎比例 +終渠任務指標比例+配套任務指標獎比例+ 超額完成任務比例+差價凈利潤傭金比例） X （工作表現(xiàn)及績效綜合評定得分）+年終獎金5、2.內(nèi)勤及服務人員的薪資有以下部分組成：月基本工資+ （完成年度指標獎比例 +終渠任務指標比例+配套任務指標獎比例+ 超額完成任務比例+差

6、價凈利潤傭金比例）X（工 作表現(xiàn)及績效綜合評定得分）+年終獎金5、3.銷售人員的薪資有以下部分組成：月基本工資十月考核工資比例十年度任務獎勵比例+終渠任務指標比例+配套任務指標獎比例+超額完成任務比例+差價凈利潤傭金比例） X （工作表現(xiàn)及績效綜合評定得分）+年終獎金+年薪剩余+其他特別貢獻獎勵5、4.基本薪酬結(jié)構(gòu)崗位職務基本考核傭金效伙食安全全勤工社工資工資萬元血/月補貼/月/月齡保部門經(jīng)理標準參照%/標標標標5.5條240350準準準準區(qū)域經(jīng)理參照參照%標標標標標5.5條5.5條200300準準準準準/標標標標高級技術(shù)員900900%180300準準準準中級技術(shù)員一組/標標標標800800

7、人數(shù)150300準準準準初級技術(shù)員800600/120300標 準標 準標 準標 準內(nèi)勤助理%標標標標標800600準150150準準準準試用員工800400%標 準0150標 準標 準標 準標 準5.4.1） 月基本工資：部門經(jīng)理根據(jù)公司標準工資的100%每月兌現(xiàn)，銷售人員基本工資每月根據(jù)實際銷售完成情況及比例兌現(xiàn)。5.4.2） 月考核工資：根據(jù)月度各項完成任務考核情況，按年薪標準的60%每月兌現(xiàn)；5.4.3） 年薪剩余：銷售人員根據(jù)考核結(jié)果，剩余年薪按年薪標準的100%,于當年12月31前兌現(xiàn)；5.4.4） 價差利潤：按照公司 30%/個人70%比例規(guī)定執(zhí)行，單個合同/訂單貨款100%付

8、清后即兌現(xiàn)；5.4.5） 年度任務獎勵：根據(jù)所銷售業(yè)績年度完成情況，完成基本任務給予固定的獎勵，超額完成部分給予遞增梯段獎勵的方法，于當年農(nóng)歷春節(jié)前兌現(xiàn)； 5、4.任務考核計提及獎勵基準（萬元）序號計傭項目計傭單位計傭標準計提時間1完成任務指標獎區(qū)域經(jīng)理/部門經(jīng)理0.5%年結(jié)2終渠任務指標獎區(qū)域經(jīng)理/部門經(jīng)理1%年結(jié)3配套任務指標獎區(qū)域經(jīng)理/部門經(jīng)理0.3%年結(jié)4超額完成任務區(qū)域經(jīng)理/部門經(jīng)理參照5.6條執(zhí)行年結(jié)5差價凈利潤傭金區(qū)域經(jīng)理/部門經(jīng)理公司30%/部門70%款清結(jié)5.4.1管件事業(yè)部員工考核計提標準（萬元）單位及基數(shù) 計提項目計傭項目部門 經(jīng)理區(qū)域 經(jīng)理內(nèi)勤 服務運營中心 活動基金年

9、度任務指標 及實際銷售量完成任務指標獎0.5%39%59%2%總效益的3%終渠任務指標獎1%24%74%2%同行配套任務指標獎0.3%39%59%2%超額完成任務（參照5.6條執(zhí)行）39%59%2%差價凈利潤（公司30%/部門70%）39%59%2%說明：1、年度任務指標及實際銷量：指管件事業(yè)部全體銷售人員年度任務指標或?qū)嶋H銷售完成出貨總額。2、完成任務指標將：指 100%完成公司卜達各項任務指標的獎勵。3、終渠任務指標獎：指年度終端用戶和渠道銷售任務指標實際完成的獎勵。3、同行配套任務指標獎：指完成同行管件配套銷售任務的獎勵。4完超額完成任務獎：指超額完成公司卜達各項任務指標的獎勵。5、差價

10、凈利潤=合同銷售價-結(jié)算價-運輸費-安裝費-業(yè)務費-差額稅費-其他增項 費用等；6、總效益：指上述各項考核獎勵結(jié)果產(chǎn)生的獎勵及差價利潤等之和的3%作為運營中心全體員工的活動基金。7、銷售人員的獎勵考核根據(jù)各自實際完成銷量及實際完成組成部分比例計提，依說明：以上傭金計提及獎勵標準最終根據(jù)具體崗位及績效綜合評分考核，按實際考核結(jié)果計提。銷售、服務、內(nèi)勤人員獎勵及傭金由部門經(jīng)理負責考核分配上報分管總監(jiān)批準和公司備案。5、5.月薪標準及業(yè)績考核5.5.1銷售員月度薪資標準及業(yè)績考核（獎勵）標準（萬元）年度銷量任務目標年薪 標準月基本工資/元渠道任務考 核工資/元年 終剩余/兀任務指標同行配套終渠銷售經(jīng)

11、理24%區(qū)域74%2000 萬90-100%10-0%2.5萬18001600-0根據(jù)年度完 成任務指標 前提下最終 按照統(tǒng)計結(jié) 果比例結(jié)算 年終剩余工 資。（年終剩 余=年薪標 準一每月已 發(fā)基本工 資）80-90%20-10%3萬2000-18003300-1600-70-80%30-20%4萬2400-20005000-330060-70%40-30%5萬2600-24006600-500050-60%50-40%6萬2800-26008300-660050%50%7萬2800830050-40%50-60%8萬2600-28008300-1000040-3060-70%9萬3000-3

12、20010000-1160030-20%70-80%10萬3200-340011600-1330020-10%80-90%11萬3400-360013300-1500010-0%90-100%12萬3600-380015000-166005. 5. 2月完成任務考核薪資項目及權(quán)重管件事業(yè)部管理及銷售人員月度業(yè)績考核基礎(chǔ)總分為100分，超額完成項目滿分145分,考核薪資最高得分不超過 145分。具體考核項目、考核分及具體考核標準如下：排次考核項目考核分考核標準完成目標銷量任 務（總分75分）基礎(chǔ)考核分（50 分）1、銷量完成率80%以卜不得分；2、銷量完成率80%以上得30分；3、銷量完成率85

13、%以上得35分；4、銷量完成率90%以上得40分5、銷量完成率95%以上得45分6、銷量完成率100%以上得50分超額加分項 （25 分）7、銷量完成率110%以上加得5分8、銷量完成率120%以上加得10分9、銷量完成率130%以上加得15分 10、銷量完成率140%以上加20分11、銷量完成率150%以上加25分除未超授信規(guī)定時間的貨款，以下指授信 金額及時間范圍內(nèi)的貨款：2013年3月1日發(fā)布2013年3月1日起實施四川煌盛管業(yè)有限公司SH/MK-2013-03基礎(chǔ)考核項目銷售回款率（總分20分）基礎(chǔ)考核分（20 分）1、月銷售應回款率達 85%以下不得分；2、月銷售應回款率達 85%以

14、上得5分；3、月銷售應回款率達 90%以上得10分；4、月銷售應回款率達 95%以上得15分；5、月銷售應回款率達 100%得20分；銷售網(wǎng)絡 開發(fā)完成率 （總分30分）基礎(chǔ)考核分（20 分）1、每個月開發(fā)新經(jīng)銷/代理商0個不得分2、月開發(fā)新經(jīng)銷/代理商每1個得5分， 依次類推，最高20分3、連續(xù)兩個月沒開發(fā)新經(jīng)銷商，第三個 月起扣10分，以此類推，12個月至少 開發(fā)30個以上經(jīng)銷/代理商，爭取基 礎(chǔ)分平衡。超額加分項（10 分）每月開發(fā)新經(jīng)銷/代理商，每增加 1個加10分。1、同比銷售增長量第一名獎勵500元；2、同比銷售增長量第二名獎勵400元；3、同比銷售增長量第三名獎勵300元；獎懲

15、考核 項目銷售同比增長量個人獎懲考核1、同比銷售負增長第一名懲罰500兀；2、同比銷售負增長第二名懲罰 400元；3、同比銷售負增長第二名懲罰300元；4、A個月負增長的個人提交書面市場 情況說明，預測未來 2個月內(nèi)的訂單 成父可能性。5、第二個月負增長的個人提交書面市場 情況說明，預測未來 2個月內(nèi)的訂單 成交可能性，并向總監(jiān)專題述職。6、連續(xù)二個月負增長上報公司總經(jīng)理， 根據(jù)綜合目標考核情況，不排除將調(diào) 整工作崗位可能，被調(diào)崗或解除勞動 關(guān)系的個人同意無異議；5. 5. 3、公司直屬銷售人員月薪計算公式及說明1）月薪=基本工資+月完成任務考核薪資2）月完成任務考核薪資 =月考核工資標準X考

16、核得分3）以上所有業(yè)績考核各考核項目實際得分不得超過該項目考核的滿分；4）新開發(fā)的銷售網(wǎng)絡，次月必須產(chǎn)生成交額，未產(chǎn)生成交額的不列入考核范圍。5.6、 基本任務及超額完成獎勵5.6.1 .乙方完成基本任務給予固定的獎勵，超額完成部分給予遞增梯段獎勵的方法:目標任務實際完成額度任務完成率獎勵方法ABC二B/AX 100%C=100%按基本完成任務指標 的計算獎勵100% 8 150%超額部分按J%計算 獎勵150% 200%按此梯段部分的 計算獎勵5.6.2考核說明：1）獎勵的最低基礎(chǔ)為必須完成以上目標任務及付款達到以下回款條件前提下;當年出貨總額當年出貨 應收總額收款完成率獎勵兌現(xiàn)方法ABC二

17、B/AX 100%C=100%兌現(xiàn)100%90%c Cv 100%兌現(xiàn)50%Cv 90%A下暫不兌現(xiàn)獎勵2）回款90%c Cv 100%寸，兌現(xiàn)獎勵的 50%剩余50%艮據(jù)貨款實際回籠情況順延。3）回款小于90%以下，暫不兌現(xiàn)獎勵，根據(jù)貨款實際回籠情況順延，達到計提標準后按 上述規(guī)定執(zhí)行。4）凈收價低于或等于結(jié)算價的訂單，公司同意操作的訂單，一律按0.5%計算保底傭金,但不做累計考核獎勵。（例：保底部分合同僅作為累計值，計算獎勵時相應扣除保底比例 部分；如例：（任務指標1000萬X 1%-實際完成1200萬-（保底部分300萬X 1%）二實際應 計提獎勵）。5）符合獎勵資格時，獎勵在當年12月

18、31日前兌現(xiàn)，（六個月內(nèi)完成銷售指標任務80%符合獎勵資格的，可預支 50%勺年度完成任務獎勵金額。）6）未達以上考核條件的乙方，沒有該方式的獎勵。5. 7.差價凈利潤計提方式：5.7.1.銷售凈利潤二合同銷售價-結(jié)算價-運輸費-安裝費-業(yè)務費-差額稅費-其他增項費用5. 7. 2.計提比例差價利潤計體比例公司1t提30%個人計提70%計提說明2013年3月1日發(fā)布2013年3月1日起實施慮“震”四川煌盛管業(yè)有限公司SH/MK-2013-031）單個項目貨款100%收清后，扣除相應費用后次月10日前按以上比例結(jié)算應計提差價利潤;6、管理費用6. 1、費用：指管件事業(yè)部所有人員在開展工作過程中所

19、發(fā)生的所有費用以及公司其他人員 協(xié)助管件事業(yè)部開拓業(yè)務、商務支持、維護關(guān)系、技術(shù)或服務支持等，包括（工資、 差旅、招待、交通、業(yè)務、補助等一切費用）。6. 2、費用標準:業(yè)務傭金按實際完成任務指標值的1%計算序號費用項目占用比例經(jīng)理支配比例區(qū)域經(jīng)理支配比例備注1廠商配套關(guān)系維護傭金100%1 X 30% X 20%1 X 30% X 80%申請批準支付銷售費用按實際完成任務指標值的1%計算2新老客戶維護贈送禮品15%1 X 15%X 20%1 X 15%x 20%公司A訂購3客戶接待費用20%1 X 20% X 20%1 X 20% X 20%申請批準使用4人員差旅費用601 X 60% X

20、20%1 X 50% X 20%按制度執(zhí)行5其它費用41X4%1 X 5%按制度執(zhí)行6保密費11 X 1%X 20%1 X 5%X 20%按制度執(zhí)行備注：銷售費用按實際完成任務指標值的1%計算，0.5%銷售人員可自由支配，0.5%向部門主管領(lǐng)導申請同意后支配；業(yè)務傭金根據(jù)實際需要均由公司統(tǒng)一管理，管件事業(yè)部申請批準后支付廠商配套客戶。7. 3、如銷售人員超支額定費用標準，其超支部分從個人當月或應得傭金或獎金中扣除。相反，根據(jù)年度累計使用費用數(shù)額，如有節(jié)余部分全數(shù)還返個人。6. 4、本著必要、必須、合理與節(jié)約的原則支出， 各銷售人員要嚴格遵守規(guī)定開支合理費用， 嚴禁超范圍和無節(jié)制使用，各人對各人

21、的費用負全責。如發(fā)現(xiàn)報銷和用帳、假帳，一 經(jīng)核實，予以十倍罰款（既從當月工資中扣罰）情節(jié)嚴重者予以當日辭退處理，對涉及 虛報金額較大的經(jīng)核實查證，追究其法律責任。7. 5、各人員將當次所發(fā)生的費用有效票據(jù)粘貼完整，并由部門經(jīng)理證明簽名， 再由分管領(lǐng)導審核，報總經(jīng)理批準，須在當月25日前報銷本月度發(fā)生的費用，由公司全程監(jiān)督及管理，跨月不予報銷，否則后果自負。6. 6、車輛費用按“用車管理制度”執(zhí)行，出差費用按“差旅費管理制度”及公司原有的各 項制度執(zhí)行。6. 7、銷售人員每月均有生活補助，通信費補助，不再享受出差補貼。6. 8、公司將在年終對每人的相關(guān)費用作綜合評估，在年終作一項重要指標進行考核

22、。七、逾期欠款的扣罰7.1、 逾期貨款的判定根據(jù)合同約定的時間，以財務提供的數(shù)據(jù)為準，產(chǎn)生逾期時要求填寫“逾期款說明書”。如發(fā)生同一家單位數(shù)起貨款逾期扣罰時執(zhí)行時間先后的原則。7.2、 貨款逾款扣罰方法：貨款逾期30天內(nèi)暫不扣罰，發(fā)給責任個人應收款通知書（含會議通知、口頭通知）。貨款逾期達31天以上，公司扣責任個人逾期貨款的每天萬分之二,直至傭金全部扣完為止。7.3、 如確實因產(chǎn)品質(zhì)量及交貨原因，造成貨款逾期的，根據(jù)實際情況，以書面報告形式上 報，按實際情況酌情處理。7.4、 逾期貨款如因銷售人員過失或故意行為導致不能收回而形成壞帳的，以公司職能部門 的判斷為準，按年度產(chǎn)生的傭金的1-10倍扣

23、罰或并追究其法律責任。7.5、 如確因特殊情況，辦事處將根據(jù)實際情況，對上述扣罰作適當調(diào)整。7.6、本方案附件包括：年度銷售目標責任書 四份文件構(gòu)成。績效考核測評表營銷人員行為底線準則8、本方案事宜，上報公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行。9、本方案自2013年1月1日起執(zhí)行。四川煌盛管業(yè)有限公司市場運營中心方案主題：銷售激勵政策及目標考核管理方案呈 送：巫志國總經(jīng)理、報送：總經(jīng)辦、財務部年度銷售目標責任書甲方： 四川煌盛管業(yè)有限公司乙方:管件事業(yè)部為充分調(diào)動銷售人員的積極性，確保完成公司下達給乙方年度銷售目標任務的完成，按照責、權(quán)、利對等的原則，雙方在平等的基礎(chǔ)上簽訂 年度銷售目標任務責任書，以 明確雙方

24、的責任、權(quán)利和義務，本責任書一經(jīng)簽字即對雙方具有法律約束力，甲乙雙方應共同遵守。一、目的以銷售激勵政策及目標考核管理方案作為管理導向，以營銷團隊行為底線準則作為指導乙方各項工作開展的基本準則，在充分調(diào)動乙方積極性的同時，建立甲方對乙方銷售目標責任考核體系， 以加強甲方與乙方的有效配合和管理，同時推動乙方銷售工作逐步向理性、科學、精細和規(guī)范的方向發(fā)展。通過推行目標責任體系，用科學的指標評價體系代替 粗線條的考評，有力促進與推動乙方的主動性、積極性、責任感以及對市場的管理手段和經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變，全面增強公司的抗風險能力和銷售隊伍的素質(zhì)與責任意識。二、2010年銷售目標考核年度時間 2013年1月1日

25、至IJ 2013年12月31日三、雙方的權(quán)利和義務1、甲方的權(quán)利和義務1）甲方有權(quán)對乙方的經(jīng)營活動進行檢查和監(jiān)督，并提出改進意見。2）甲方有義務為乙方在銷售過程中提供必要的各項工作支持。3）甲方有權(quán)在乙方嚴重違反公司管理制度及規(guī)定、違背營銷人員行為準則、個人行為危害公司利益時，對本責任書提出修訂或決定終止本責任書的執(zhí)行。4）甲方有權(quán)在重大戰(zhàn)略調(diào)整、項目變更、人事調(diào)整時修訂或重新簽訂本目標責任書。2、乙方的權(quán)利和義務（管件事業(yè)部經(jīng)理的義務）1）根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果， 實施現(xiàn)有市場分析和未來市場預測（調(diào)研收集項目：如行業(yè)需求、熱點需求區(qū)域、同行的市場價格、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、競爭對手的現(xiàn)行渠道政策及經(jīng)營狀況、

26、 代理商分布等）。2）負責市場營銷策劃、公關(guān)與市場開拓工作。3）負責制定營銷、產(chǎn)品、價格、形象等策劃方案，并協(xié)助推廣策劃管理員及相關(guān)部門共 同實施。4）負責產(chǎn)品、產(chǎn)品線的規(guī)劃與管理工作。5）負責公司銷售目標的達成與銷售計劃的實施。6）負責銷售渠道的拓展與客戶關(guān)系維護管理工作。7）負責商務活動的管理工作。8）負責銷售內(nèi)勤事務處理及渠道投訴處理及監(jiān)督檢查工作。9）負責定期對所屬人員進行市場拓展方面的培訓工作。10）根據(jù)公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定銷售計劃，報營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。11）根據(jù)公司年度銷售計劃，制定詳細的營銷策略，并組織實施。2013年3月1日發(fā)布2013年3月1日起實施熊“黑-四川煌盛管業(yè)有

27、限公司SH/MK-2013-0312）負責銷售工作的具體推進，并組織、監(jiān)督、檢查銷售訂單的執(zhí)行。13）負責組織銷售回款的管理，確保銷售回款及時。14）負責根據(jù)銷售計劃制定銷售費用預算并進行銷售費用控制。15）每日提交銷售日報表、每月提交月度銷售報表及收款報表給分管總監(jiān)，或根據(jù)具體情況而定，提交月度銷售分析報告。16）根據(jù)公司總體規(guī)劃，編制大客戶開發(fā)、拜訪等工作的流程與服務標準。17）負責組織大客戶渠道拓展及項目備案管理工作，并負責具體實施。18）負責組織并協(xié)助區(qū)域經(jīng)理對大客戶營銷與市場開發(fā)工作。19）定期或不定期并對階段銷售活動效果進行評價。20）負責組織建立大客戶檔案等工作。3、乙方的權(quán)利和

28、義務（部門經(jīng)理的綜合義務）1）負責制定各自部門各項管理規(guī)章制度、流程、標準，上報市場運營中心總監(jiān)審核批準后實施。2）對本部門的各項職責及考核指標向甲方負責，并按制度規(guī)定定期承擔相應述職義務。3）負責貫徹，組織實施與落實公司制定的日工作考勤制度，根據(jù)工作考勤制度及銷售激勵及目標考核管理方案，每月報送各分管部門。4）服從公司的對工作崗位的調(diào)配及工作地點的調(diào)遣。5）按時按質(zhì)按量完成領(lǐng)導交辦的其他任務。6）負責部門內(nèi)部人員管理工作。7）每年提交部門工作管理計劃和管理提升活動計劃。8）每月提交上月度總結(jié)和當月工作計劃。9）部門各項工作開展的財務費用預算。10）及其他甲方要求提供的其他報告性文件和資料。4

29、、乙方的權(quán)利和義務（銷售人員的綜合義務）1）負責編制轄區(qū)內(nèi)市場拓展計劃、銷售計劃并組織實施。2）負責銷售活動的組織與銷售目標的達成。3）負責協(xié)助市場部經(jīng)理制定渠道拓展計劃并具體實施。4）負責市場渠道的拓展與規(guī)范工作。5）負責配合市場部做好市場宣傳工作。6）負責市場公關(guān)活動的組織與管理工作。7）負責市場推廣活動方案的編制，并報市場部經(jīng)理審核及總監(jiān)審批。8）負責實施市場推廣活動的進行，并編制推廣活動評估報告9）負責收集市場拓展相關(guān)信息，編制市場分析報告，提請市場部經(jīng)理審核。10）綜合分析客戶的需求， 提出具體的客戶開發(fā)方案，形成書面分析或口述報告，提請重點部經(jīng)理配合完成。11）負責代表公司與客戶談

30、判、簽訂銷售合同。12）負責保持與客戶良好的溝通，保持良好的合作關(guān)系。13）完成上級領(lǐng)導臨時交辦的工作。14）每月提交當月工作總結(jié)及下月度銷售工作計劃。四、責任考核指標1、本年度與月度銷售目標考核指標包括：銷量完成率、利潤率、業(yè)務成本、回款率、應 收賬款及相關(guān)管理指標（包括逾期、費用、團隊精神及其他方面）綜合指標。2、公司鼓勵在不損害市場，不損害質(zhì)量的前提下，充分發(fā)揮潛力，創(chuàng)造更多的利潤，節(jié)約更多的成本、提升更多的效率。由此帶來的收益，公司將按年度總體收益情況，設(shè)立年終特別貢獻獎，實現(xiàn)雙贏。3、考核標準：乙方如無重大責任問題的前提下，按銷售激勵及目標考核管理方案規(guī) 定標準考核。3、1、部門經(jīng)理

31、與職員月度考核指標一覽表：年度總指標任務：8000萬序 號考核 指標單 位權(quán) 重1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月度指 標銷量萬 元40%平均每月銷售 666.66萬2月度網(wǎng) 絡開發(fā)個20%2222222222223月度回 款比率%30%每月平均回款率不低于 85%,連續(xù)三月平均回款小于 85%,由銷售總監(jiān)/ 財務總監(jiān)示警，并與薪資關(guān)聯(lián)，追究相關(guān)責任人。4月銷量 環(huán)比增 長率2%5%04080122164208252297343390437486三個月連續(xù)環(huán)比負增長，根據(jù)具體情況示警，追究相關(guān)責任人。5月度銷 售成本萬 元10%當月凈銷售額的%3、2、銷售人員月度考核指

32、后覽表：年度總指標任務：萬元序 號考核 指標單 位權(quán) 重1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月度指 標銷量萬 元40%2月度網(wǎng) 絡開發(fā)個20%0.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.53月度回 款比率%30%每月平均回款率不低于 90%,連續(xù)三月平均回款小于 90%,由銷售總監(jiān) 總監(jiān)示警，并與薪資關(guān)聯(lián)，追究相關(guān)責任人。4月銷量 環(huán)比增 長率2%5%0三個月連續(xù)環(huán)比負增長，根據(jù)具體情況示警，按考核追究相關(guān)責任人。5月度銷 售成本萬 元10%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%1%3、3、說明：月度考核權(quán)重累計為110%,月度綜合目標考核規(guī)

33、定在銷售激勵與目標考核方案中體現(xiàn)，4、3、3條不作特別重復說明。五、基本考核細則1、對不能回收的呆、壞賬，年中清查時一次性評估損失，參照甲方有關(guān)管理規(guī)定沖減考核 利潤。2、對于管理上的與銷售活動中嚴重失誤及非正常因素造成的損失，追究乙方責任并給予相2013年3月1日發(fā)布2013年3月1日起實施SH/MK-2013-035親“熱.四川煌盛管業(yè)有限公司 應處罰。3、乙方在從事管理和銷售活動中不得利用職務之便謀取私利、特別是與客商內(nèi)外勾結(jié)、損 害公司利益、損害公司形象、泄露公司商業(yè)機密等者，除扣罰所有考核傭金外，按本責任書 約定及勞動法立即淘汰解雇。4、連續(xù)三個月，月度綜合指標未達成80%,甲方有權(quán)

34、更換責任人，并要求提交所有客戶資源。5、乙方由于下列情形之一時，目標責任書自行終止，未發(fā)放的激勵獎金歸公司所有，具體 規(guī)定如下。5、1、管理與銷售活動中出現(xiàn)重大失誤與重大故意行為傾向的，違反管理規(guī)定及營銷人員行為底線準則的及被開除者。5、2、連續(xù)3個月，月度綜合目標未達成 80%,被無條件調(diào)崗的；5、3、臨時變動（如離職、調(diào)崗、請長假）經(jīng)公司同意、變動前手續(xù)交接清楚的；5、4、不遵守職業(yè)操守，損害公司商業(yè)信譽或經(jīng)濟利益，違法亂紀被公安機關(guān)刑事拘留等的；六、責任人基礎(chǔ)管理1、依據(jù)部門職責，銷售人員崗位職責，乙方管理及職責范圍內(nèi)出現(xiàn)的任何問題，乙方均應 承擔連帶責任，重大失誤，由公司總經(jīng)辦統(tǒng)一裁定

35、處理。2、部門經(jīng)理對本部門內(nèi)的人事任免、費用使用、崗位職責承擔責任，若因人、財、物管控 失誤導致經(jīng)濟損失、或發(fā)生重大安全、經(jīng)濟事故，甲方將有權(quán)單方面終止該目標責任書。3、甲方可根據(jù)公司發(fā)展及資源利用的需要，臨時下達管理提升項目任務給乙方，一方均應 承擔責任，甲方根據(jù)結(jié)果給予目標責任人正負激勵。4、乙方應遵循財務及費用使用指標要求，控制費用，若乙方執(zhí)行制度不嚴，引發(fā)的費用增 加，由當事人與部門經(jīng)理分擔。七、其他約定：1、費用借支：允許乙方一次性借支不超出個人工資兩倍的備用金，按規(guī)定憑發(fā)票實報實銷，乙方不得占用公司貨款現(xiàn)金， 必須堅持收支兩條線分明， 違者一次罰款1萬元或視情節(jié)予以 立即開除及追究

36、法律責任。八、其他1、本責任書由市場運營中心總監(jiān)負責解釋、修訂。2、本責任書由市場運營中心總監(jiān)和乙方簽署后即生效，對雙方具有法律效力。3、本責任書一式四份，市場運營中心一份、財務部一份、總經(jīng)辦一份、總經(jīng)理一份、乙方 各執(zhí)一份。責任人:甲方：四川煌盛管也有限公司代表人:證件號:2013年3月1日發(fā)布2013年3月1日起實施簽署日期:營銷人員行為底線準則目的： 根據(jù)公司市場運營中心管理制度和員工手冊和銷售激勵政策及 目標考核管理方案 和年度目標責任書的規(guī)定，為進一步規(guī)范公司營銷團隊從業(yè)行 為，培育四川煌盛管業(yè)有限公司營銷人的職業(yè)素養(yǎng)，特制定本準則。適用范圍：適用于公司直屬銷售人員、辦事處與市場運營

37、中心全體員工。行為準則禁令凡出現(xiàn)以下行為，予以解除勞動關(guān)系，并追究經(jīng)濟和法律責任：1、欺騙客戶，給客戶造成損失的；2、私自吃、拿、要客戶好處或同客戶合伙，欺騙公司利益的；3、制造質(zhì)量事故假象或小問題擴大化，吃拿公司產(chǎn)品和好處的；4、個人自己通過其他渠道經(jīng)營公司同類產(chǎn)品的；5、違背公司管理規(guī)定和相關(guān)文件，損害公司利益；6、泄露公司商業(yè)機密，喪失職業(yè)道德（公司商業(yè)機密包括但不限于下列內(nèi)容：客戶名 單、公司資質(zhì)資料、行銷計劃、投標策略、定價政策、財務資料、行業(yè)形勢分析資 料、公司制度流程、未經(jīng)公司批準的其他資料等）7、因工作失職或經(jīng)營管理不善，給公司造成嚴重損失的；8、因?qū)嵤┎焕趫F隊建設(shè)工作，造成

38、員工意見較大或客戶重大投訴，損害公司利益和 形象。9、因違規(guī)操作，造成市場混亂、銷售工作嚴重受阻，特別是為謀取個人私利，蒙騙上 級，對其他經(jīng)銷已經(jīng)備案的項目，通過第三方串貨，給公司造成信譽上損害的；10、 違反公司重大資金、資產(chǎn)管理紀律給公司造成損失（包括但不限于造成辦公資產(chǎn)流失或損失；利用職務之便給他人或自己搭售公司產(chǎn)品，冒用經(jīng)銷商或代理商名 義為自己謀私利的）11、 不服從公司工作安排、找借口拖延工作執(zhí)行力進度、打折扣執(zhí)行各項工作的；12、 違反公司財務紀律，虛報費用或制造假賠案或在賠款中虛例其他費用；13、 利用公司資源（包括人力、物資、資金、渠道及客戶資源）謀取私利（包括但s.感:一熱

39、3四川煌盛管業(yè)有限公司不限于從事與公司業(yè)務相關(guān)且有損公司利益的投資、兼職等）四、處罰規(guī)定:1、凡違反上述準則禁令者，均屬于嚴重違反公司規(guī)章制度的行為；2、造成嚴重后果的，視情況對所在部門直接負責人、主要責任人給予批評教育、處罰直至解除勞動合同;3、對指揮、指使相關(guān)人員違反上述準則禁令者，視情況對所在部門直接負責人、主要責任人給予批評教育、處罰直至解除勞動合同;4、凡違反上述禁令或指使相關(guān)人員違反上述禁令者，給公司造成損失或重大損失者, 除追究責任人賠償經(jīng)濟損失外，同時對有關(guān)直接管理人員予以追究責任。五、附則1、本準則的實施受總經(jīng)辦的監(jiān)督與辦理；2、本準則由市場運營中心起草與實施、解釋、執(zhí)行中無

40、法界定的，最終以會審意見作 為最終裁決。3、本準則自頒布之日起試運行一年，如有調(diào)整，由市場運營中心與總經(jīng)辦組織討論后 另行補充修正，未作出修正之前按此執(zhí)行。（本人已經(jīng)認真閱讀并承諾嚴格遵守上述規(guī)定）責任人:簽署日期：2010年 月 日原溫四川煌盛管業(yè)有限公司SH/MK-2013-03業(yè)務目標管理作業(yè)執(zhí)行規(guī)范1、 績效目標管理的作用1、清晰公司想要的結(jié)果；2、凝聚公司目標和員工目標；3、在過程中學習進步，修正進步；4、創(chuàng)造共同的價值；（以更好的業(yè)績創(chuàng)造利潤，回報員工得到更高的收入，提升公司 市場管理的競爭力和持續(xù)發(fā)展）2、 目標設(shè)定流程1、區(qū)域年銷售完成目標；2、年度回款目標；3、各區(qū)域經(jīng)理要把

41、目標分解到季度、月、甚至每周；4、必須分解到拜訪客戶量；5、必須分解到每天電話聯(lián)絡到多少客戶；6、必須分解到每天至少要業(yè)務及服務回訪多少客戶；7、必須根據(jù)所轄區(qū)域人員結(jié)構(gòu)，確定什么人做什么事；3、 完成目標的計劃和措施1、區(qū)域人員的日作業(yè)評估；2、至少每周一次的30分鐘的例會；3、每天下班前區(qū)域人員的客戶拜訪總結(jié)；4、區(qū)域銷售員及服務人員的業(yè)績和服務質(zhì)量評估；5、組織所轄區(qū)域人員，邀請市場部及營業(yè)部經(jīng)理參加每周、每月業(yè)績評估；4、 目標設(shè)定及要求1、各區(qū)域經(jīng)理必須提交新年度業(yè)績目標、完成計劃、所提交的內(nèi)容按（按目標設(shè)定流 程原則）規(guī)定，以書面形式交分管領(lǐng)導查閱后簽字確認存檔，作為獎勵考核的重要

42、 依據(jù)；2、各區(qū)域經(jīng)理每月 25日前提交本月業(yè)績目標總結(jié)和下月度目標計劃，完成的措施和 辦法，需要公司資源配合的問題和需要評審改進的問題，3、各區(qū)域經(jīng)理每周星期六下午 5: 30前，提交本周的業(yè)績目標總結(jié)和下周的目標與計 戈IJ,完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導或部門經(jīng)理支持及公司資源解決的問題；5、 目標評估管理1、評估依據(jù)分管區(qū)域提交的業(yè)績目標報告、每周業(yè)績反饋單、周業(yè)績目標表、月業(yè)績 反饋表、月業(yè)績目標計劃及實際完成執(zhí)行情況來進行細分評估；6、 實施評估的方法及相關(guān)要求1、市場部通過定期對每月、每周目標進行評估；2、采取數(shù)據(jù)管理：衡量銷售做的好壞的標準就是你的績效，你產(chǎn)生的利潤（說白了績

43、效管理就是利潤管理，要的是你的業(yè)績及你產(chǎn)生的利潤數(shù)字）3、時間節(jié)點清晰：（利潤導向、數(shù)據(jù)說話）拜訪了多少客戶，簽了多少單、成本怎么 控制，成本控制了以后產(chǎn)生了多少利潤、每個人對自己的數(shù)字負責；4、財務指標：銷售收入一回收款一人均銷售額一成本一利潤一應收貨款等；5、客戶指標：新客戶開發(fā)率一客戶流失率一客戶滿意度一客戶投訴率一客戶重復購買 率一區(qū)域大客戶開發(fā)程度關(guān)鍵指標；6、會議時間每周一下午 13: 00一一14: 00點，上周業(yè)績匯報會議，每月第一周周目 標會議和月目標會議同時舉行；7、會議方式：主要以集中會議為主；8、參會人：各部門經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理和銷售員；9、會議時間安排（根據(jù)實際情況由部門

44、經(jīng)理或行政助理安排）7、 會議要求1、會議時間各區(qū)域經(jīng)理及銷售人員提前作好準備，包括月，周業(yè)績評估表等必須材料；2、參會人員一律不準請假，如有特殊情況不能參加的，一定要委托相關(guān)人員參加匯報， 否則每次予以當事人 500元以上的罰款；3、各區(qū)域經(jīng)理如在規(guī)定時間內(nèi)未提交詳細準確的目標計劃，沒有提交目標計劃或敷衍了事的，撤消區(qū)域經(jīng)歷職位及區(qū)域管轄權(quán)，并處以按每延誤一天/500元的罰金，依次類推，不得有任何異議；8、 目標的評估與檢查團隊目標來自于個人目標的實現(xiàn)，所以要求我們要作好每件事，務必加強評估與檢 查，檢查增進信任，評估促進完善；1、五定原則：定時一定點一定人一定崗一定責2、兩會制度三每三對照

45、晨會：讓每個人明確描述自己今天的工作量； 晚會：每個人匯報今天工作目標及結(jié)果達成了沒有； 三每：每個人、每一天、每件事；2013年3月1日發(fā)布2013年3月1日起實施四川煌盛管業(yè)有限公司SH/MK-2013-03三對照：對照目標、對照過程、對照結(jié)果；3、每天作業(yè)報表的管理3、1、區(qū)域經(jīng)理填寫好每天的作業(yè)報表后，晨會時交由重點項目經(jīng)理審查評估及了 解情況（特別是對有購買需求的客戶），再交由市場部文員復印一份原件歸檔，復印件交由填寫人管理，文員集合區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務代表的所有表報及其他當月書面資 料裝訂成冊（每月一冊），標注說明，統(tǒng)一管理待查，次月一日交予市場運營中心 總監(jiān)查閱。3、2、對以上作業(yè)報表

46、的管理要求，各區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務人員務必全面落實到位，任何理由借故未提交或采取應付形式主義的，發(fā)現(xiàn)一次，區(qū)域經(jīng)理扣罰100元，分管經(jīng)理監(jiān)督不到位扣罰 50元，文員建檔失職扣罰 50元。3、3、定時定崗作業(yè)報表附件：A每日：區(qū)域經(jīng)理每日拜訪客戶表重點客戶跟蹤管理狀況表銷售員日工作目標表B、每周：區(qū)域經(jīng)理周工作目標計劃表每周收款預測表C每月：區(qū)域客戶需求預測表區(qū)域財務關(guān)鍵指標自檢表每月銷售排行表4、區(qū)域月財務關(guān)鍵指標自檢4、1、次月一日銷售核算員將各區(qū)域財務關(guān)鍵自檢表交予營業(yè)部經(jīng)理，營業(yè)部經(jīng)理 下達各區(qū)域經(jīng)理；4、2、內(nèi)容包括所轄區(qū)域的銷售指標，當月新簽合同情況及下月簽約目標；已經(jīng)達 成及未達成的得失

47、和次月如何達成的關(guān)鍵策略說明；4、3、內(nèi)容包括銷售目標完成率，收款率、逾期率、區(qū)域小組成員每月累計所發(fā)生 的費用總數(shù)及比例；4、4、根據(jù)財務自檢指標情況，每月小評一次，季度大評一次，主要考核轄區(qū)績效 情況、市場需求及競爭情況，也是實施對區(qū)域經(jīng)理薪資調(diào)整，工作能力的考核晉級 及年終獎勵的重要依據(jù)。九、附則1、本規(guī)范自頒布之日起試運行一年，如有調(diào)整，由市場運營中心組織討論后另行補充 修正，未作出修正之前嚴格按此執(zhí)行。（本人已經(jīng)認真閱讀并承諾嚴格遵守上述作業(yè)規(guī)定）責任人：簽署日期：2013年 月 日員工保密協(xié)議書甲方：四川煌盛管業(yè)有限公司乙方：甲、乙雙方根據(jù) 中華人民共和國反不正當競爭法、中華人民共

48、和國勞動法以及國家、地方政府有關(guān)規(guī)定，雙方在遵循平等自愿、協(xié)商一致、誠實信用的原則下，就甲方商業(yè) 秘密保密事項達成如下協(xié)議：（一）保密內(nèi)容1 .甲方的交易秘密，包括商品產(chǎn)、供、銷渠道，客戶名單，買賣意向，成交或商談的 價格，商品性能、質(zhì)量、數(shù)量、交貨日期；2 .甲方的經(jīng)營秘密，包括經(jīng)營方針，投資決策意向，產(chǎn)品服務定價，市場分析，廣告 策略；3 .甲方的管理秘密，包括財務資料、人事資料、工資薪酬資料、物流資料；4 .甲方的技術(shù)秘密，包括產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品圖紙、生產(chǎn)模具、作業(yè)藍圖、工程設(shè)計圖、生產(chǎn)制造工藝、制造技術(shù)、計算機程序、技術(shù)數(shù)據(jù)、專利技術(shù)、科研成果；5、甲方要求的其他保密內(nèi)容。（二）保密范圍1

49、 .乙方在勞動合同期前所持有的科研成果和技術(shù)秘密，經(jīng)雙方協(xié)議乙方同意被甲方應 用和生產(chǎn)的；2 .乙方在勞動合同期內(nèi)職務發(fā)明、工作成果、科研成果；3 .乙方在勞動合同期前甲方已有的商業(yè)秘密；4 .乙方在勞動合同期內(nèi)甲方所擁有的商業(yè)秘密；5 、甲方需要乙方保守的其他秘密。（三）雙方的權(quán)利和義務1 .甲方提供正常的工作條件，為乙方職務發(fā)明、科研成果提供良好的應用和生產(chǎn)條件， 并根據(jù)創(chuàng)造的經(jīng)濟效益給予獎勵；2013年3月1日發(fā)布2013年3月1日起實施5忠:一熱”四川煌盛管業(yè)有限公司SH/MK-2013-032 .乙方必須按甲方的要求從事經(jīng)營、生產(chǎn)項目和科研項目設(shè)計與開發(fā)，并將生產(chǎn)、經(jīng)營、設(shè)計與開發(fā)的成果、資料交甲方，甲方擁有所有權(quán)和處置權(quán)；3 .未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得利用甲方的商業(yè)秘密進行新產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)和撰寫 論文向第三者公布；4 .雙方解除或終止勞動合同后，乙方不得向第三方公開甲方所擁有的未被公眾知悉的商業(yè)秘密；5 .雙方協(xié)定競業(yè)限止期的，解除或終止勞動合同后，在競業(yè)限制期內(nèi)乙方不得到生產(chǎn) 同類