國(guó)際滑雪場(chǎng)銷售方案

1、更多資料盡在我的主頁(yè)薊洲國(guó)際滑雪場(chǎng)銷售方案前言：根據(jù)京津冀市場(chǎng)容量、現(xiàn)狀以及民眾消費(fèi)情況等分析，（目前還沒(méi)有得到權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)，）想必市場(chǎng)容量非常之大，建立個(gè)滑雪場(chǎng)將必大有作為。但有一點(diǎn)是肯定的，那就是從滑雪場(chǎng)建起來(lái)的那天起，作為產(chǎn)品實(shí)際上就固化了。要讓固化的景區(qū)活起來(lái)，讓一個(gè)個(gè)景點(diǎn)變成一道道流動(dòng)的風(fēng)景，就要賦予它靈魂。這個(gè)靈魂，就是人的思想，或者說(shuō)是一種文化。本文嘗試以差異化定位、實(shí)戰(zhàn)型銷售策略、項(xiàng)目延伸發(fā)展三個(gè)層面分項(xiàng)一下薊洲國(guó)際滑雪場(chǎng)銷售管理，但因本人沒(méi)有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，難免有空談之嫌，敬請(qǐng)批評(píng)指導(dǎo)。一、差異化定位1、產(chǎn)品定位?；﹫?chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位，如果僅僅是把一個(gè)山頭圈起來(lái)收門票，這樣的景區(qū)

2、生存不會(huì)長(zhǎng)久。其一是較為容易復(fù)制，你圈一個(gè)山頭賣50塊錢，我可以圈一個(gè)賣40塊錢，大家都是滑雪嘛，沒(méi)有什么區(qū)別。其二是作為景區(qū)如果只考慮企業(yè)的收益而沒(méi)有考慮游客的需求，是不具有持久的競(jìng)爭(zhēng)力。滑雪旅游屬于體驗(yàn)式的旅游運(yùn)動(dòng)，帶有一些標(biāo)簽，比如潮流、時(shí)尚、冒險(xiǎn)、刺激、高端等，也就是說(shuō)市場(chǎng)中有一群人可能會(huì)對(duì)滑雪旅游感興趣，這就需要我們要搞清楚自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行做文章，就比較能吸引消費(fèi)者的興趣。2、區(qū)域旅游市場(chǎng)定位薊縣目前還只是一個(gè)地區(qū)性景點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺乏知名度。在旅行社同行閑聊中了解到，薊縣作為天津的后花園，旅游歷史悠久，但本地地接社起步較晚，地接量還沒(méi)有形成規(guī)模。不過(guò)隨著天津旅游市

3、場(chǎng)的不斷發(fā)展的，旅行社的地接量也會(huì)逐步上來(lái)。如果我們放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，景區(qū)要獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，還是應(yīng)該重視與薊縣各景點(diǎn)乃至天津市區(qū)或北京的景點(diǎn)合作，以咱們景區(qū)為軸線做出幾條性價(jià)比有優(yōu)勢(shì)的旅游線路，并趁勢(shì)加強(qiáng)對(duì)旅行社的服務(wù)，積極穩(wěn)妥地謀求發(fā)展，景區(qū)分銷渠道就可初步建立，在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)相信也會(huì)有所突破。這樣成功的例子全國(guó)各地不勝枚舉，就拿我熟悉的廣西來(lái)說(shuō)吧，桂林的“三山一洞一公園”套票，四個(gè)景點(diǎn)各自經(jīng)營(yíng)，套票價(jià)格120元是按各自景點(diǎn)的團(tuán)的價(jià)格總和（象鼻山25，伏波山15，疊彩山17，七星公園30，蘆笛巖43），但旅行社發(fā)團(tuán)量超過(guò)10萬(wàn)人次每人返30元，（這30元按比例攤到個(gè)景點(diǎn)），這樣每家旅行社都

4、大力推薦套票，于是有年接待游客量超過(guò)500萬(wàn)人次套票消費(fèi)巨大成功。至于廣西南寧的旅游發(fā)展很晚，而且離桂林有500公里，離北海有300公里，但是很巧妙的跟這兩旅游勝地聯(lián)合起來(lái)，行程經(jīng)典聯(lián)線和廣西全景多日游，有效的把南寧周邊景點(diǎn)帶動(dòng)起來(lái)，現(xiàn)在像很多廣西新干線這樣的單位就是大力推這樣的線路，深受全國(guó)各地游客喜歡。這最好是以政府搭線，景區(qū)牽頭，以薊縣周邊地接社為載體多方配合打出旅游精品線路。這需要我們認(rèn)真研究旅游經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式。旅行社真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“線路”，“線路”是綱，綱舉目張?！熬€路”并不是一個(gè)虛的東西，而是旅行社面向終端消費(fèi)者的一個(gè)有形產(chǎn)品。一個(gè)旅行社有獨(dú)一無(wú)二的“當(dāng)家線路”，說(shuō)

5、明這家旅行社整合社會(huì)資源的能力非常強(qiáng)，市場(chǎng)感覺(jué)敏銳，眼光獨(dú)到。景區(qū)充分發(fā)揮宣傳龍頭作用，在突出自身特色的前提下，整合區(qū)域的資源，主導(dǎo)提供制定差異化的旅游線路，并積極向旅行社推介。這樣，從被動(dòng)地依賴旅行社分銷我們的旅游產(chǎn)品，變成主動(dòng)地幫助旅行社提供服務(wù)，一方面鞏固景區(qū)與旅行社之間的關(guān)系，加強(qiáng)了信息共享，彌補(bǔ)了旅行社對(duì)景區(qū)實(shí)際狀況缺乏了解的不足；另一方面可以充分展現(xiàn)景區(qū)的優(yōu)勢(shì)，提升自身的影響力，在與旅行社合作的時(shí)候處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，不至于過(guò)分依賴旅行社的被動(dòng)宣傳。3、核心競(jìng)爭(zhēng)力定位首先是立足于咱們?cè)蹅兓﹫?chǎng)在天津市場(chǎng)領(lǐng)先規(guī)模和硬件條件（規(guī)模最大，擁有環(huán)形滑道、魔毯和索道等一些配套設(shè)施）之上提升社會(huì)

6、品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并找準(zhǔn)自身特點(diǎn)，形成獨(dú)特的滑雪產(chǎn)品和項(xiàng)目。其次是組建一支高素質(zhì)高效率團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)格遵循 “陳力就列，不能者止” 的用人原則，科學(xué)管理，強(qiáng)化服務(wù)，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，杜絕拉幫結(jié)派，盡量減少人員流失。再次是適當(dāng)做點(diǎn)公益活動(dòng)，確保企業(yè)內(nèi)外的社會(huì)公眾形象一直是積極的、正面的。二、實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷策略上次與會(huì)中有同志提到咱們薊州國(guó)際滑雪場(chǎng)因?yàn)樵黾恿藢?duì)手沒(méi)有的魔毯和索道等強(qiáng)勁的硬件措施后，廣告一打然后就可以守株待兔等客人就上門，有這樣的信心是成功的充分條件，另外不排除部分客人圖新鮮會(huì)找到咱們景區(qū)，但在幾千年儒家思想熏陶下咱國(guó)人更多是具有跟風(fēng)隨大流的特點(diǎn)，而我們要做的是主動(dòng)出擊從他人既有的市場(chǎng)中

7、搶出一份羹來(lái)，更需要咱們銷售管理人員務(wù)必戒驕戒躁，腳踏實(shí)地的研究出擊的每一拳，這將是我們成功的必要條件。上次與會(huì)者恰好是13個(gè)人，由此我想到88年前的一次重要會(huì)議也是13個(gè)人，他們組成的公司遵循“戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人”營(yíng)銷策略，28年后他們依靠小米加步槍敢叫960萬(wàn)平分公里的市場(chǎng)改變顏色，這其中道理確實(shí)值得我們深思?；氐綘I(yíng)銷管理這個(gè)點(diǎn)上，我們首先得需要正確的營(yíng)銷思想。下面提幾點(diǎn)建議權(quán)當(dāng)拋磚引玉之用： （一）廣告宣傳方式1、媒介宣傳。同行推介、電視、報(bào)紙、雜志、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)等媒介廣告，尤其是網(wǎng)絡(luò)，在網(wǎng)絡(luò)上擴(kuò)大可搜索信息量，建立自己的主頁(yè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將景區(qū)的一些圖片上傳到網(wǎng)上，供大家

8、瀏覽，正所謂眼見(jiàn)為識(shí)，親眼看到可信度就會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。另外可以考慮最近不斷升溫的中國(guó)移動(dòng)的12580平臺(tái)。2、面向社會(huì)征集廣告語(yǔ)。這種做法能以較少的資金吸引社會(huì)各階層人士廣泛參與，景區(qū)等于借此機(jī)會(huì)做了一次低成本廣告宣傳。3、制造旅游事件。有計(jì)劃地策劃、組織具有新聞價(jià)值的景區(qū)外部發(fā)生型和景區(qū)內(nèi)部策劃型事件，充分運(yùn)用新聞媒介進(jìn)行正面宣傳，形成持續(xù)上升的市場(chǎng)關(guān)注率，最終達(dá)到刺激消費(fèi)，提升景區(qū)知名度的目的。（如開(kāi)業(yè)新聞發(fā)布會(huì)、舉辦某某活動(dòng)等等）4、派發(fā)傳單。對(duì)于本地旅游市場(chǎng)，創(chuàng)造某些活動(dòng)為契機(jī)，邀請(qǐng)市民參與的那種活動(dòng)，讓營(yíng)銷人員去派發(fā)傳單，另外在各大飯店和酒店貼上自己的宣傳彩頁(yè)，同時(shí)給予結(jié)合本地情況對(duì)導(dǎo)

9、游實(shí)行高額回扣。這是桂林世外桃源投資300萬(wàn)元建成的景區(qū)，每年的游客能夠達(dá)到80萬(wàn)人次，主要采取這樣的銷售手段所獲得巨大成功的例子。5、鼓勵(lì)旅行社等銷售渠道打廣告。如果旅行社或?qū)W生代理等銷售渠道能按咱們滑雪場(chǎng)的要求在做廣告，可折算廣告費(fèi)適當(dāng)送一定量的門票以示支持。這樣既能增加渠道代理的積極性并更加全面提高景區(qū)知名度以匯集到更多客源的共贏方法，免一些人景區(qū)損失也不大，人多人少成本差不多。這是廣西新干線天津辦事處代理中國(guó)山水婚典在塘沽區(qū)贊助一家二級(jí)代理的旅行社所采取的方法，只是開(kāi)始掏現(xiàn)金贊助其三分之一的廣告費(fèi)很心疼，還好現(xiàn)在已經(jīng)贏利了。6、門票宣傳。門票印刷附帶一張景區(qū)的介紹單，要求設(shè)計(jì)美觀大方，

10、而且上面有很多實(shí)用信息，這樣不僅僅加深客戶對(duì)景區(qū)的印象，而且還有收藏價(jià)值，如果他（她）的親友日后偶爾翻見(jiàn)的話也是一種很好的宣傳效果。7、宣傳未來(lái)：宣傳剛建成的新景點(diǎn)、新項(xiàng)目，也可以宣傳景區(qū)未來(lái)規(guī)劃的的新思路、新做法和新進(jìn)展，還可以面向國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)開(kāi)展品牌推廣活動(dòng)，以此讓客戶有所期待為今后景區(qū)發(fā)展做好廣告鋪墊。8、雇傭?qū)I(yè)團(tuán)隊(duì)：初級(jí)階段可以考慮針對(duì)活動(dòng)策劃，品牌包裝，廣告宣傳等專業(yè)性強(qiáng)的工作請(qǐng)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)或是公司來(lái)做，當(dāng)然自己能做那是最好。（二）、銷售策略1、在客源地建立辦事處。在各目標(biāo)市場(chǎng)建立辦事處，以達(dá)到最快的速度開(kāi)拓新的市場(chǎng)和為今后在更強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中守住陣地打下基礎(chǔ)。有條件的話還可以開(kāi)通

11、旅游直通巴士為廣大散客旅游提供便利。如廣東珠海斗門御溫泉的銷售模式是在各客源地建立自己的辦事處，不同的客源地采用不同的銷售策略，針對(duì)不同的客源地進(jìn)行精細(xì)營(yíng)銷，與主要客戶群體和各大旅行社建立緊密的聯(lián)系，再加上廣告投入及時(shí)，近二十年來(lái)在眾多溫泉休閑中心異軍突起的廣東市場(chǎng)中一直處于領(lǐng)銜地位。2、高度重視旅行社渠道營(yíng)銷。旅行社等渠道銷售，雖然滑雪場(chǎng)客源主要來(lái)自本地市場(chǎng)，旅行社的作用不像長(zhǎng)線旅游線路那么明顯，但因旅行社的專業(yè)性和客源信息的匯總性再加上國(guó)人出游有首選找旅行社的習(xí)慣，旅行社組團(tuán)也將是咱景區(qū)客源穩(wěn)定最穩(wěn)定的來(lái)源。如要是想打開(kāi)遠(yuǎn)距離的客源市場(chǎng)，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，旅行社的渠道作用更加明顯。

12、對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的旅行社，無(wú)論規(guī)模大小，營(yíng)銷人員應(yīng)逐一登門拜訪，虛心聽(tīng)取旅行社的意見(jiàn)和建議，如果與國(guó)中青等大牌的旅行社商談合作，有必要的時(shí)候景區(qū)老總景區(qū)親自出馬也是一個(gè)很好的辦法。3、把學(xué)生市場(chǎng)放在重要位置。重視學(xué)生市場(chǎng)，學(xué)生市場(chǎng)的主要特點(diǎn)，是每年都會(huì)有新生入學(xué)，它的基本客源，是長(zhǎng)期而穩(wěn)定的，尤其是南方的學(xué)生來(lái)對(duì)滑雪更是充滿遐想。針對(duì)這一市場(chǎng)的景區(qū)營(yíng)銷思路，應(yīng)該著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，而不能急功近利，給一定的政策優(yōu)惠著重培養(yǎng)市場(chǎng)。4、價(jià)格杠桿的妙用?？茖W(xué)制定價(jià)格，對(duì)于一個(gè)以門票為主要收入來(lái)源的景區(qū)來(lái)說(shuō)，價(jià)格始終是撬動(dòng)市場(chǎng)的一個(gè)重要杠桿。這需要我們制定一個(gè)利于剛進(jìn)入市場(chǎng)兼顧長(zhǎng)期維持市場(chǎng)穩(wěn)定的誠(chéng)信的有彈性的價(jià)格體系

13、。如一開(kāi)始就把票價(jià)降到最低，哪怕一開(kāi)始就賺足人氣，當(dāng)市場(chǎng)初始階段的興奮消退之后，咱們?cè)谖磥?lái)的市場(chǎng)博弈中再也無(wú)牌可出。5、價(jià)格制定和會(huì)員卡策略1）科學(xué)制定旅行社的協(xié)議底價(jià)和學(xué)生價(jià)，學(xué)生價(jià)建議半價(jià)并保證低于旅行社的協(xié)議價(jià)格。2）制定多次卡。如20次卡，顧客一次性購(gòu)買后，使用時(shí)每人每次打一個(gè)孔，打滿20個(gè)孔的卡就作廢了，沒(méi)用完也不再退款。3）指定年卡。在一年期間內(nèi)只要滑雪場(chǎng)開(kāi)放，可隨時(shí)來(lái)滑雪。不計(jì)次數(shù)和時(shí)間，不再收取其他費(fèi)用，只限固定一人使用，雪場(chǎng)為其提供各種方便條件，購(gòu)買時(shí)需交納一定費(fèi)用 4）俱樂(lè)部組團(tuán)可享受優(yōu)惠價(jià)格。滑雪場(chǎng)對(duì)每個(gè)俱樂(lè)部指定其中一人為經(jīng)紀(jì)人，該俱樂(lè)部組織人員來(lái)滑雪時(shí)，滑雪場(chǎng)與經(jīng)紀(jì)人

14、結(jié)算，然后經(jīng)紀(jì)人再向俱樂(lè)部人員收取一定費(fèi)用。顯然，經(jīng)紀(jì)人是會(huì)有一定收入的，但滑雪者所交的費(fèi)用又要比在柜臺(tái)交時(shí)的少。5）自帶雪具者由于只用雪場(chǎng)的纜車與雪道，應(yīng)該享受較低價(jià)格。 6）旅行社或其他銷售渠道零售門票，另外可考慮設(shè)散客套票銷售，例如（僅供參考）：a、130元/人/次套票（含門票、滑雪、儲(chǔ)物柜。其中滑雪時(shí)間為周一到周五可滑3小時(shí)，周六及周日可滑2小時(shí)。以上服務(wù)合計(jì)xx元/人，套票優(yōu)惠xx元/人）。提前訂票再優(yōu)惠10元/人.b、180元/人/次套票（含門票、滑雪、儲(chǔ)物柜。其中滑雪時(shí)間為周一到周五不限時(shí)滑雪，周六及周日可滑4小時(shí)。以上服務(wù)合計(jì)xxx元/人，套票優(yōu)惠xx元/人）。提前訂票再優(yōu)惠1

15、0元/人. c、夜場(chǎng)專用票110元/人/次，（含門票、3.5小時(shí)滑雪、儲(chǔ)物柜。以上服務(wù)合計(jì)xxx元/人，執(zhí)行優(yōu)惠價(jià)xxx元/人。僅限每天18：30以后夜場(chǎng)使用）如提前訂票再優(yōu)惠10元/人，僅需90元/人。d、春節(jié)專用票，150元/人/次（含門票、2小時(shí)滑雪、儲(chǔ)物柜。春節(jié)7天長(zhǎng)假專用票，）。以上四種套票如果一次購(gòu)買10張以上可有更多的優(yōu)惠。6策劃客戶的絕活。也就是策反客戶，如果客人執(zhí)別家滑雪場(chǎng)門票（已用）前來(lái)購(gòu)票給一定的優(yōu)惠，這是本人在桂林高校代理中國(guó)移動(dòng)入網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)移動(dòng)公司授意采取過(guò)的辦法，就是對(duì)執(zhí)聯(lián)通或小靈通的執(zhí)話費(fèi)單前來(lái)入移動(dòng)網(wǎng)的用戶可加送50元話費(fèi)，效果非常好，后來(lái)聯(lián)通強(qiáng)烈反對(duì)而停止。此方

16、法僅供娛樂(lè)參考。7、引領(lǐng)電子門票分銷。關(guān)注電子門票的分銷，未來(lái)的門票趨勢(shì)還是朝著電子門票發(fā)展，類似現(xiàn)在機(jī)票的電子客票分銷。在經(jīng)濟(jì)和觀念相對(duì)落后的廣西，其首府南寧也已經(jīng)出現(xiàn)電影院電子客票銷售了，就是網(wǎng)上買了一張票，在線支付票款以后，商家的系統(tǒng)就會(huì)通過(guò)中國(guó)移動(dòng)自動(dòng)發(fā)送一張二維碼客戶的手機(jī)上，然后拿著這個(gè)手機(jī)到電影院門口在掃碼槍下面刷一下，就直接進(jìn)場(chǎng)了。這種做法深受年輕人喜歡。當(dāng)然好像國(guó)內(nèi)滑雪場(chǎng)還沒(méi)有嘗試電子門票銷售先例，咱不妨先關(guān)注關(guān)注，等時(shí)機(jī)一到，得比對(duì)手搶先邁開(kāi)一步。8、原來(lái)既定的白金黃金白銀卡銷售和讓旅行社代賣門票以及商鋪老板的“母雞帶仔”的銷售方法，在此就不再啰嗦了。三、項(xiàng)目延伸發(fā)展在網(wǎng)上搜索了一下，天津的滑雪市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有普及，甚至有相當(dāng)一部分人（尤其是在北京天津的南方人）腦海中沒(méi)有滑雪的概念，更不知道在不下雪的情況下也能通過(guò)人工造雪來(lái)開(kāi)展雪上滑雪作為旅游體驗(yàn)?；┻€有些技術(shù)含量，需要提供好的教練指導(dǎo)，否則摔幾個(gè)跟頭就索然無(wú)味，嚴(yán)重打擊了游客的體驗(yàn)興致，所以不僅要培養(yǎng)市場(chǎng)，還要給消費(fèi)者灌輸滑雪概念，提倡滑雪運(yùn)動(dòng)的時(shí)尚性、休閑性、易學(xué)性，把滑雪和娛樂(lè)相結(jié)合，注重市場(chǎng)培育的長(zhǎng)期性和重要性，刺激消費(fèi)者的關(guān)注度和出游積極性，培育良性可持續(xù)發(fā)展市場(chǎng)。只有市場(chǎng)得到普及，才能最終帶動(dòng)滑雪