銷售畢業(yè)論文

1、摘要 隨著市場競爭的日益規(guī)范和政策法規(guī)的日益健全，營銷隊(duì)伍的專業(yè)化建設(shè)已是必然趨勢。企業(yè)基于先進(jìn)文化理念打造企業(yè)團(tuán)隊(duì)，有助于凝聚盡職盡責(zé)的人才。從當(dāng)前我所工作的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)況來看，團(tuán)隊(duì)建設(shè)屬于起步階段，但已經(jīng)在實(shí)施強(qiáng)化管理。為了建設(shè)一支特別能戰(zhàn)斗的營銷隊(duì)伍，企業(yè)通過各種大大小小的“強(qiáng)化式”培訓(xùn)，把員工的思想統(tǒng)一到適應(yīng)整個公司營銷政策上面來，以信任、了解、親情為紐帶，凝聚人氣。但由于在起步階段，我們企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)在企業(yè)文化和管理制度方面遇到很多難點(diǎn)問題：團(tuán)隊(duì)管理缺乏自主權(quán)；團(tuán)隊(duì)成員缺乏支持，也不敢做出承諾；團(tuán)隊(duì)規(guī)模過大，管理松散；團(tuán)隊(duì)缺乏資源幫助成員有效達(dá)成目標(biāo)；缺乏反饋和承認(rèn)意識；缺乏對

2、成員個人表現(xiàn)的評估等等。銷售部門是企業(yè)的利潤中心 ,而銷售隊(duì)伍直接與客戶接觸 ,促成業(yè)務(wù)交易和貨款回收 ,同時也代表著企業(yè)的形象 ,所以銷售隊(duì)伍管理的效果直接影響到企業(yè)的經(jīng)營成效。關(guān)鍵字：團(tuán)隊(duì)建設(shè) 營銷 績效管理 目標(biāo)管理目錄第一章序言1第二章銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)22.1 銷售隊(duì)伍管理的現(xiàn)狀22.2銷售隊(duì)伍管理困惑的原因22.2.1管理角色的錯位32.2.2銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升32.2.3銷售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用42.2.4銷售隊(duì)伍的管理、控制效果不理想42.2.5士氣提升和能力提升雙管齊下6參考文獻(xiàn)9致謝10汽車行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一章序言從純白的象牙塔踏出，帶著對未來的無限憧憬和美好理想

3、進(jìn)入了社會，走上了自己所滿心向往的新的工作環(huán)境，在這個大家庭中，我在收獲知識的同時也開始關(guān)注與我專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我開始意識到“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”書本上過于理想化的闡述，在現(xiàn)實(shí)中是否能夠詳盡其用，書上架構(gòu)的完美的行動綱領(lǐng)，在現(xiàn)實(shí)中是否能夠轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的行動。以下將要談到的內(nèi)容，我將以在工作中的獨(dú)特視角來舉例分析銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是如何在現(xiàn)實(shí)工作里開展的。第二章銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)2.1 銷售隊(duì)伍管理的現(xiàn)狀在我所在的車行，銷售人員的薪酬是與績效和售車提成相掛鉤的，多勞多得無可厚非，這也正是體現(xiàn)了績效管理中的量化指標(biāo)和激勵管理中的物質(zhì)刺激。這樣看來是非常合理的，績效評分可以保證日常工作

4、穩(wěn)定有序，售車提成可以提升售車熱情。但是。每每鄰近大型活動必定還會推出一項(xiàng)“鼓勵政策”，那就是每位銷售人員從自己的口袋拿出一定金額作為“籌碼”，完成定量的任務(wù)可以拿回自己的籌碼，超額完成任務(wù)可以贏得別人的籌碼，完不成基本任務(wù)的銷售人員要向公司交納一定量的罰款。每每到這時，整個銷售部就會室內(nèi)氣壓驟然降低，本就競爭激烈的銷售人員之間，矛盾更是一點(diǎn)就著。公司之所以采取這樣的措施，無非是想施加壓力激發(fā)銷售人員的潛力，可卻沒料到往往適得其反，這樣做的敝處多多，銷售人員內(nèi)部開始出現(xiàn)不團(tuán)結(jié)的問題是首當(dāng)其沖的。長此以往，公司會喪失掉很多心存感恩的銷售人員，相反，卻樹立了不少敵人，這不再是一個一榮俱榮的團(tuán)體，而

5、是各自盤算計(jì)較得失的拉幫結(jié)派的小山頭，這才是最可怕的。2.2銷售隊(duì)伍管理困惑的原因站在我個人的角度進(jìn)行分析，難免有失偏頗，所以我會盡量客觀的引用不同的論據(jù)來更好的闡釋我的觀點(diǎn)。2.2.1管理角色的錯位大體上可分為以下兩種：一是銷售經(jīng)理與總監(jiān)不是“超級銷售員”而是打造“超級銷售隊(duì)伍”的人二是在公司要缺乏公私分明因?yàn)樵诼毜匿N售經(jīng)理和銷售總監(jiān)往往以前是業(yè)績超群的銷售人員，無論是專業(yè)知識還是談判技巧都有許多可圈可點(diǎn)之處。其角色由原來的“業(yè)務(wù)型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾硇汀?了，其主要責(zé)任是通過提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，其角色并未能做及時轉(zhuǎn)變 雖然自己的職務(wù)銷售經(jīng)理，卻還干著

6、業(yè)務(wù)員干的事情。銷售經(jīng)理的大部分時間還是用于接待重要客戶、簽單上面，其依然扮演著簽單高手。在上述角色錯位的情況下，業(yè)務(wù)員只能從事程序性的工作，業(yè)務(wù)員的士氣很容易走向低落。其實(shí)，銷售經(jīng)理的價(jià)值不在于簽了多少單，而在于培養(yǎng)出了多少能簽單的高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。在一個工作環(huán)境，脾氣相投，愛好一致，甚至在工作之外私交甚好這是非常合情理的，沒有規(guī)定上級和下屬不能做朋友，但是在工作時間內(nèi)，一視同仁的態(tài)度更能服眾。從古至今，做事之前要先學(xué)會做人，每個人的處世哲學(xué)都是不同的，因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)所以應(yīng)該卓然不同，因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)，所以要更善于管理自己的好惡，也因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)，無論是對人還是對事一定要講究管理藝術(shù)

7、。曾經(jīng)不止一次的有人抱怨“為何我報(bào)的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)不批，為何跟我說沒車，到他那就有車了”。眼見并非為實(shí)，抱怨的人們從他的抱怨中可以讀出他們對事情是有自己判斷的，而他們認(rèn)為不公平的這種判斷是誰造成的呢？顯而易見，誰和誰私交甚好，誰和誰整天好的不分彼此，群眾的眼睛是雪亮的，也許事情并不都是他們想象的那樣，但是如果從源頭上抓好，學(xué)會避諱一些，那是否讓管理人員更加能夠服眾，更有威望，更能促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)進(jìn)步呢？答案是肯定的。2.2.2銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升影響業(yè)務(wù)員業(yè)績的自身因素主要是業(yè)務(wù)員的心態(tài)和能力。銷售工作是一項(xiàng)挫折感較強(qiáng)的工作，來自市場、客戶、上級、同事等外部因素都會影響到業(yè)務(wù)員的心態(tài)，而業(yè)務(wù)

8、員的心態(tài)又直接影響到其能力的發(fā)揮。為了便于分析我們可以將公司里的業(yè)務(wù)員分為i、ii、iii、iv四類：i類業(yè)務(wù)員有沖勁，但是能力不足，可以通過加強(qiáng)輔導(dǎo)和訓(xùn)練，提升銷售能力；ii類業(yè)務(wù)員既有能力又有沖勁，是超級業(yè)務(wù)員，各企業(yè)應(yīng)提升此類業(yè)務(wù)員在銷售團(tuán)隊(duì)中的比例；iii類業(yè)務(wù)員能力有余而沖勁不足，屬于“出工不出力”的一類，應(yīng)努力協(xié)助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來；iv類業(yè)務(wù)員既沒有能力又沒有沖勁，應(yīng)及時、果斷地予以淘汰。2.2.3銷售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用為了加強(qiáng)銷售行動追蹤，我們公司設(shè)計(jì)了各種表格、表單，并要求業(yè)務(wù)員填寫。關(guān)于表單、報(bào)告的運(yùn)用，我認(rèn)為重點(diǎn)看2個方面：一是業(yè)務(wù)員是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)

9、事求是填寫。二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經(jīng)理的正確運(yùn)用，并作為銷售經(jīng)理進(jìn)行追蹤和決策的參考。但是僅僅通過表格、表單、報(bào)告來追蹤業(yè)務(wù)員的行動是不夠的，銷售經(jīng)理還需要與業(yè)務(wù)員進(jìn)行面對面的溝通，以了解業(yè)務(wù)員的思想變化及業(yè)績未能達(dá)成的深層次原因，以便于采取解決問題的正確措施。2.2.4銷售隊(duì)伍的管理、控制效果不理想銷售經(jīng)理應(yīng)該通過各種方式和工具來實(shí)施有效的過程管理。如果銷售經(jīng)理只通過電話來追蹤、了解業(yè)務(wù)員的行蹤，可能只能解決“出勤不出工”問題，而不能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。銷售隊(duì)伍管理的實(shí)施1、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績要注意團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系。實(shí)際上，公司和銷售經(jīng)

10、理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的公司文化。公司文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該能夠取長補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經(jīng)理應(yīng)有效利用銷售績效評估會來進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶集體會診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務(wù)員不再是單打獨(dú)門、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個團(tuán)隊(duì)的支持。2、銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理的角色從“超級業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，我認(rèn)為銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作: 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃； 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃； 制定銷售策略與銷售目標(biāo)

11、； 指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員； 評估及選擇業(yè)務(wù)員； 支持銷售隊(duì)伍。為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問題，可以針對銷售業(yè)績不能達(dá)成的問題進(jìn)行深入分析，該項(xiàng)工作的重點(diǎn)在于正確地設(shè)立目標(biāo)，制定計(jì)劃，制定獎勵政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進(jìn)。3、加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)前面提到的銷售經(jīng)理以前都是些專業(yè)知識和談判技巧很高的銷售人員，這時候就到了其發(fā)揮自身優(yōu)勢的時候，更是展現(xiàn)自我價(jià)值和建立威信的時機(jī)。把自己的技巧和經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜碜鳛橐粋€范例，整個團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行一次頭腦風(fēng)暴未嘗不可，大家會有前所未有的體驗(yàn)，更對營銷有了一個新的認(rèn)識更有甚者甚至可以換一種思維提升自己的銷售業(yè)

12、績。4、以會代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。 銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對一”的溝通并提供指導(dǎo)，把開會內(nèi)容精簡提煉，說重點(diǎn)，辦實(shí)事，最大限度的提高效率。并且針對業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場和客戶的特點(diǎn)對業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計(jì)劃。 銷售經(jīng)理還可以進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。 銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。2

13、.2.5士氣提升和能力提升雙管齊下應(yīng)該加強(qiáng)公司文化建設(shè)，設(shè)計(jì)公司遠(yuǎn)景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績評估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核： 銷售目標(biāo)達(dá)成率 毛利目標(biāo)達(dá)成率 應(yīng)收帳款回收率 每天平均訪問戶數(shù) 客戶數(shù)量 產(chǎn)品比例；等等。提升銷售會議效率和效果我所在的公司有一個非常好的開會習(xí)慣，有晨會，夕會，周會，還有個業(yè)務(wù)口的碰頭會，這么多會，是否開了真的有成效，我認(rèn)為就算是有，也是極其不明顯的。就

14、拿晨會來說吧只是拘泥于形式，實(shí)際上呢，就問一個問題，今天都有誰交車。再拿夕會來說吧，大家其實(shí)都工作了一天都有些不同的各種各樣的問題，但是因?yàn)樯习鄷r間大家精神緊繃，所以到了開會的時候，大家主觀的意識上認(rèn)為這已經(jīng)屬于下班時間，開始疲軟懈怠，你一言我一語，扯來扯去，話題多了，氣氛寬松了，大家都忘了準(zhǔn)備在最邊上的重點(diǎn)到哪里去了。每次開完夕會都會有人在抱怨耽誤了下班時間不說還不扯正事。夕會成了一種下班扯皮的形式。其實(shí)還是前面所說的，無論何時，在公司就要做到，公私分明，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度雖然看起來死板苛刻，實(shí)際上卻從某種角度上來說更有說服力更有威懾力。作為會議的主持者，要明確你開會的大方向是什么，你想聽到些什

15、么有意義的信息，你想向與會成員傳達(dá)的是什么信息，只有目標(biāo)明確了，會議才會不是消磨時間的無形殺手。不僅僅是開會需要有目標(biāo)，從事任何事情有正確的目標(biāo)才會事半功倍。就拿哈佛大學(xué)曾做過的一個實(shí)驗(yàn)來說：召集100位大學(xué)生作了目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查，調(diào)查對象是那些智力、學(xué)歷和環(huán)境因素基本相同的學(xué)生。經(jīng)過了解和調(diào)查發(fā)現(xiàn)：有清晰且長期目標(biāo)的人員所占比例是：3%有清晰但短期目標(biāo)的人員所占比例是：10%有較模糊目標(biāo)的人員所占比例是：60%無目標(biāo)的人員所占比例是：27%占3%的人-社會各界的頂尖成功人士。如白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英。占10%的人-社會的中上層各行業(yè)的專業(yè)人士，如小老板，企業(yè)管理者。占60%的

16、人-社會的中下層面，安穩(wěn)生活，沒有什么特別的成績。占27%的人-社會的最底層，生活過程不如意，常常失業(yè)，靠社會救濟(jì)，抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。由這個例子我們可以看出，目標(biāo)的設(shè)立意義重大，這正應(yīng)了一句時下非常被看好的話“只要你知道自己要去哪，全世界都會為你讓路”對個人是如此，對一個大的公司來說更是如此，小到每個銷售會議的主旨思想，大到每個年度的營銷計(jì)劃，甚至是籌劃著公司未來的潛在發(fā)展。這一切的一切都不離不開去思考去探究，去指定一個又一個清晰詳實(shí)的目標(biāo)，一個聰明的管理者可以成為一支團(tuán)隊(duì)的精神領(lǐng)袖，因?yàn)樗腊l(fā)展的方向在哪里，用他的獨(dú)特方式向他的團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)公司的藍(lán)圖，就像蘋果的精神領(lǐng)袖喬布斯那樣，

17、人們永遠(yuǎn)膜拜著同是凡人的喬布斯，因?yàn)樽鳛橐粋€精神領(lǐng)袖他有自己別人所無法替代的洞察市場未來的遠(yuǎn)見和引領(lǐng)一代潮流的智慧。在非洲的草原上如果看見羚羊在奔跑，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀現(xiàn)象，那是什么來了，那是螞蟻軍團(tuán)！古老的寓言啟示我們：螞蟻是何等的渺小微弱，任何人都可以隨意處置它，但它的團(tuán)隊(duì)，連獸中之王也要退避三舍。個體弱小沒有關(guān)系，與伙伴精誠協(xié)作就能變成巨人。螞蟻團(tuán)隊(duì)尚且如此，那作為萬物之靈的人類更應(yīng)該團(tuán)結(jié)的力量。作為一個眾志成城的有效團(tuán)隊(duì)，隊(duì)員們可以一起合作，例如一起把客戶異議提出來，進(jìn)行一次頭腦風(fēng)暴。作為一個眾志成城的有

18、效團(tuán)隊(duì)，銷售人員有統(tǒng)一的目標(biāo)，再也不是個體的單打獨(dú)斗，每個人的背后站著的都是自己最信賴的團(tuán)隊(duì)，最可以依靠的智囊團(tuán)。作為一個眾志成城的有效團(tuán)隊(duì)，銷售人員們可以取長補(bǔ)短，集思廣益，有什么問題我們一同解決，用什么困難大家一起攜手頂上。曾經(jīng)讀過一本很好的書人性的弱點(diǎn)，說中這樣說道，逃避責(zé)任是人的本能反應(yīng)，喜歡被贊美是人的天性。這使我想到，作為一個銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，他能夠壓抑逃避責(zé)任這種本能反應(yīng)，通過贊美銷售人員來提升管理的有效性，那他將是一個完美的領(lǐng)導(dǎo)范例，但人非圣賢，孰能無過。所謂輕車熟路，不是一朝一夕練就的本領(lǐng)，但也告訴我們只要堅(jiān)持不懈就有可能實(shí)現(xiàn)。參考文獻(xiàn)1營銷渠道管理莊貴軍 周筱蓮 王桂林主編，北京大學(xué)出版社，2004年第一版。2網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實(shí)務(wù)張衛(wèi)東主編，電子工業(yè)出版社，2005年第二版。3網(wǎng)絡(luò)