績效飛輪--績效管理的作用

1、績效飛輪-績效管理的作用 績效管理的作用 1、清晰企業(yè)想要的結(jié)果 2 3 4、創(chuàng)造共同價值 績效飛輪績效飛輪 績效飛輪-績效管理的作用 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 制定明確的目標(biāo)(啟動飛輪) 措施與計劃(推動飛輪) 評估與檢討(檢修維護) 激勵與處罰(加油) 績效飛輪-績效管理的作用 v常見績效管理工具 vMBO目標(biāo)管理 vBSC平衡計分卡 vKPI關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo) v360度績效考核 3 系統(tǒng)=制度+表格 績效飛輪-績效管理的作用 個人的成功=實現(xiàn)有價值的目標(biāo) 4 第一步第一步 設(shè)定明確的目標(biāo)設(shè)定明確的目標(biāo) 企業(yè)成功=實現(xiàn)利潤 績效飛輪-績效管理的作用5 愿望 夢想 成功 實現(xiàn)目標(biāo)的五項原則

2、 1、是否明確 2、可否量化評估 3、是否有挑戰(zhàn)性 4、是否合理 5、有沒有時間限制 績效飛輪-績效管理的作用 實現(xiàn)目標(biāo)的四個關(guān)鍵點 責(zé)任者 數(shù)字量化 分解細化 時間節(jié)點 6 公司目標(biāo) 部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo) 績效飛輪-績效管理的作用 v設(shè)定目標(biāo)時要考慮 v利益共享 7 沒績效=無效 績效飛輪-績效管理的作用 績效管理不是犧牲員工 的利益而滿足團隊的績效 8 績效飛輪-績效管理的作用 分公司目標(biāo)管理辦法 一、適用范圍 本辦法適用于集團及下屬所有分公司 二、目標(biāo)設(shè)定流程 （一）cheivement Target (要達到的目標(biāo)） 年度銷售合同目標(biāo) 年度毛利目標(biāo) 年度回收款目標(biāo) 將目標(biāo)分

3、解到季度、月、周、天 9 績效飛輪-績效管理的作用 分公司目標(biāo)管理辦法 （二）Plan & Policy (完成目標(biāo)的計劃和措施） 、各分公司部門經(jīng)理負責(zé) 員工日業(yè)績評估 每天早晨分鐘的晨會 每天下班前半個小時的客戶拜訪總結(jié) 、各分公司銷售副總經(jīng)理：每周業(yè)績評估 、各分公司總經(jīng)理：每月業(yè)績評估 、運營部：每周業(yè)績評估，每月業(yè)績評估 10 績效飛輪-績效管理的作用 分公司目標(biāo)管理辦法分公司目標(biāo)管理辦法 （三）valution(目標(biāo)的評估） （四）Incentive(完成目標(biāo)的正負激勵措施） 11 績效飛輪-績效管理的作用 分公司目標(biāo)管理辦法 （三）目標(biāo)設(shè)定時間 、各分公司總經(jīng)理或分管營銷的副總每

4、年的12月30日前 提交下年度業(yè)績目標(biāo)完成計劃。提交內(nèi)容按“目標(biāo)設(shè)定原 則”規(guī)定內(nèi)容，以PPT電子文檔方式提交 、各分公司副總經(jīng)理或總監(jiān)每月28日前提交本月業(yè)績目 標(biāo)總結(jié)和下月目標(biāo)計劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng) 導(dǎo)解決的問題 12 績效飛輪-績效管理的作用 分公司目標(biāo)管理辦法 三、目標(biāo)設(shè)定時間 、各分公司分管銷售的副總經(jīng)理或總監(jiān)每周星期五下 午五點前，提交本周的業(yè)績目標(biāo)總結(jié)和下周的目標(biāo)計 劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。 13 績效飛輪-績效管理的作用 分公司目標(biāo)管理辦法 四、目標(biāo)評估 （一）評估依據(jù)：依據(jù)各分管副總提交的年度業(yè)績目標(biāo) 報告，每周業(yè)績反饋表、周業(yè)績目標(biāo)計劃表、

5、月業(yè)績 反饋表、月業(yè)績目標(biāo)計劃表及實際執(zhí)行情況反饋。 （二）實現(xiàn)評估的方法：集團通過定期電話會議方式對 每月、每周目標(biāo)進行評估； 14 績效飛輪-績效管理的作用 分公司目標(biāo)管理辦法 、會議時間：每周一下午1:00-4:30、周二上午9:00- 12:00周業(yè)績匯報會議；每月第一周周目標(biāo)會議和月 目標(biāo)會議同時舉行。 、會議方式：主要以電話會議為住，可以實現(xiàn)視頻的 以視頻會議為主。 、參會人：集團副總裁、各分公司總經(jīng)理或銷售副總 經(jīng)理 、會議時間安排表（略） 15 績效飛輪-績效管理的作用 分公司目標(biāo)管理辦法 、會議要求 會議浮動時間正30分鐘負30分鐘之間； 各分公司分管副總提前做好電話會議準(zhǔn)備

6、，包括每 月、每周業(yè)績評估表等必須材料； 參會人員不許請假，如果有特殊的事情不能參加， 一定要委托相關(guān)的人員參會，否則每次予當(dāng)事人100 元的罰款。 16 績效飛輪-績效管理的作用 分公司目標(biāo)管理辦法 五、獎罰措施 、參照集團對員工銷售方面的年度獎勵政策； 、集團的獎勵措施與各分公司關(guān)于在銷售促進方面的 獎勵措施不沖突； 、各分公司總經(jīng)理或分管銷售的副總?cè)缭谝?guī)定的時間 沒有及時提交目標(biāo)計劃，則延遲一天罰款100元，以 此類推 17 績效飛輪-績效管理的作用 分公司目標(biāo)管理辦法 、集團的處罰措施與各子公司關(guān)于在銷售方面的處罰 措施不沖突 六、附則 本辦法由集團業(yè)務(wù)管理部起草并負責(zé)結(jié)束； 本制度從

7、頒發(fā)之日起執(zhí)行 18 績效飛輪-績效管理的作用 v績效目標(biāo)設(shè)定的涵蓋范圍 v1、財務(wù)指標(biāo) 19 財務(wù)指標(biāo)包括 銷售收入 回收款 人均銷售額 成本 利潤 應(yīng)收帳款 庫存 應(yīng)收款陰間收款 績效飛輪-績效管理的作用 一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一 月 十二 月 新簽 合同 毛利 潤率 凈利 潤率 凈利 潤 20 財務(wù)關(guān)鍵績效指標(biāo)細分（按月細分） 績效飛輪-績效管理的作用 部門月份總計 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 客戶一部 客戶二部 客戶三部 客戶四部 客戶五部 客戶六部 姓名月份總計 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 客戶一部 客戶二部

8、 客戶三部 客戶四部 客戶五部 客戶六部 21 績效飛輪-績效管理的作用 v績效目標(biāo)設(shè)定的涵蓋范圍 v、客戶指標(biāo) v、管理和流程指標(biāo) v、產(chǎn)品指標(biāo) 22 客戶指標(biāo)包括 新客戶開發(fā)率 客戶流失率 客戶滿意度 客戶投訴率 客戶重復(fù)購買率 客戶關(guān)鍵指標(biāo)分解 績效飛輪-績效管理的作用 三新： 開發(fā)新產(chǎn)品 開發(fā)新客戶 開發(fā)新區(qū)域 23 第二步 找到完成目標(biāo)的措施和方法 二改： 改良老產(chǎn)品 改良老客戶 績效飛輪-績效管理的作用 砍掉小客戶 砍掉不賺錢的客戶 砍掉沒有誠信的客戶 砍掉欠款的客戶 砍掉侮辱員工的客戶 24 無限滿足客戶的需求你會破產(chǎn) 績效飛輪-績效管理的作用 企業(yè)的三個稀缺資源是時間、人和 金

9、錢，所以有限的時間必須聚焦在最有價 值的客戶身上。 25 績效飛輪-績效管理的作用 關(guān)注企業(yè)的三大核心 20%的大客戶 20%的產(chǎn)品 20%的員工 26 績效飛輪-績效管理的作用 員工只會做你檢查的事 員工不會做你期望的事 27 第三步 評估與檢討 領(lǐng)導(dǎo)者就是檢查者 檢查重于信任檢查力就是執(zhí)行力 績效飛輪-績效管理的作用 目標(biāo)評估與檢查 每日每周每月每季 每年 28 五定原則 定時定點定人定崗定責(zé) 績效飛輪-績效管理的作用 晨會 是讓每個員工明確描述自己今天的工作量 夕會 是匯報今天的目標(biāo)結(jié)果達到了沒有 29 三 每 每個人 每一天 每件事 三對照 對照目標(biāo) 對照過程 對照結(jié)果 績效飛輪-績效

10、管理的作用 星期形式客戶名稱聯(lián)系人電話客戶需求經(jīng)理評估 星 期 一 上門拜訪 電話溝通 星 期 二 上門拜訪 電話溝通 30 客戶拜訪日報表 績效飛輪-績效管理的作用 成功人士的五大習(xí)慣 1、態(tài)度積極樂觀 2、有明確的目標(biāo) 3、善于管理時間 4、行動力很強 5、不斷學(xué)習(xí) 31 績效飛輪-績效管理的作用 物質(zhì)激勵 32 第四步 激勵與處罰 精神激勵 好的激勵可以讓白癡變天才 壞的激勵可以讓天才變白癡 績效飛輪-績效管理的作用 各種獎項設(shè)定各種獎項設(shè)定:獵狗獎、駱駝獎、牛犢獎、 駿 馬獎 33 薪酬設(shè)定:低底薪+高績效 月業(yè)績英雄團隊表彰制度 a.每月業(yè)績第一名獎金1000元頒發(fā)流動紅旗 b.最可

11、愛的人張貼照片當(dāng)月含合同100萬元以上者 績效飛輪-績效管理的作用 職稱評定待遇 A、客戶代表（普通員工） B、高級客戶代表評定標(biāo)準(zhǔn) 半年業(yè)績到達60萬以上，補貼100元通訊費，每半年評定一次 C、項目經(jīng)理評定標(biāo)準(zhǔn)： 半年業(yè)績達到100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次 D、項目副總監(jiān)評定標(biāo)準(zhǔn)： 半年業(yè)績達到150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次 E、項目總監(jiān)評定標(biāo)準(zhǔn)： 半年業(yè)績達到300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次 34 參考制度 績效飛輪-績效管理的作用 年業(yè)績獎勵政策 A、客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人力資源部與獲獎?wù)邷贤Q定獎勵方 式，比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請員工

12、及家屬吃飯，旅游等。 評定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與 此項評比） B、上半年業(yè)績前3名員工，到省外公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。（回收 款上半年不低于20萬，全年不低于250萬） C、全年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎勵；第二名不低 于8000元的物質(zhì)獎勵；第三名不低于6000元的物質(zhì)獎勵。（第一名 可并列，其余不并列，總認輸不超過4人） 35 績效飛輪-績效管理的作用 凡是客戶贊同的堅決贊同 凡是客戶反對的堅決反對 36 讓不成功的員工成功 讓成功的員工更成功 績效飛輪-績效管理的作用 促銷激勵 A、捆綁銷售的提高獎勵比例 B、積壓商品銷售的提高獎勵比例 C、在規(guī)定一個月的時間內(nèi)銷售的提高獎勵比例 D、