銀行個人理財業(yè)務的創(chuàng)新——“婚禮進行曲“結婚理財計劃

1、銀行個人理財業(yè)務的創(chuàng)新“婚禮進行曲“結婚理財計劃摘要：結婚生子乃人生兩大要事，然而，隨著時代的變遷，經(jīng)濟的高速發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，人們花在這兩件事上的費用也變得越來越高。根據(jù)上海市婚慶行業(yè)協(xié)會的最新一次的調(diào)查結果表明，目前滬上新人結婚的平均費用為16萬元人民幣，若再加上購房首付以及婚后的懷孕生育，整個過程總計可能需要三、四十萬元人民幣，而如今這些七、八十年代出生的新上海人，并不完全有能力來支付這筆高額費用，其中大部分的來源依然是其父母。依照這樣的趨勢發(fā)展下去的話，此筆費用會變得越來越高，針對這樣的情況，商業(yè)銀行可以研發(fā)相應的理財產(chǎn)品來幫助人們對其將來的結婚生子計劃進行一個長期或短期

2、的規(guī)劃。我國個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢個人理財業(yè)務個人理財業(yè)務，又稱財富管理，是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務的擴展，是銀行等金融機構幫助富裕客戶實現(xiàn)資產(chǎn)保值、增值的綜合性金融服務。具體來講，就是銀行等金融機構利用自身在金融咨詢、投資理財、服務網(wǎng)絡等方面的專業(yè)優(yōu)勢， 根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和風險承受能力，幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險、基金、儲蓄等金融品種中，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值與增值，銀行等金融機構則可以從中收取相應服務費用的一項業(yè)務。我國個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀在我國，個人理財規(guī)劃行業(yè)尚處于新興階段。隨著市場經(jīng)濟體制等政府職能的逐步建立和完善，教育、醫(yī)療

3、、住房等改革的進一步深化，個人和家庭的經(jīng)濟安全需要國家、企業(yè)和個人三大支柱來確保，并且后者顯得越來越重要。近年來，國內(nèi)商業(yè)銀行的理財業(yè)務發(fā)展非常迅速，各大城市居民在鋪天蓋地的銀行理財服務廣告攻勢作用下，對于個人理財?shù)男枨笕遮吀邼q。根據(jù)招商銀行編制發(fā)布，委托零點遠景投資進行全程研究管理的2004年終期金葵花理財指數(shù)報告，66%的高收入群體對個人理財服務感興趣，39%的金葵花 2004年終期理財指數(shù)報告受訪者明確表示需要個人理財服務?？梢?，人們對專業(yè)理財服務的需求在不斷升溫。另外，世界權威機構估計，2005年全球個人財產(chǎn)將達到66兆億美元，個人理財服務已成為美國各大銀行優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略業(yè)務，所以我國

4、商業(yè)銀行要適應國際趨勢，在個人理財業(yè)務中一定大有可為。近年來，我國商業(yè)銀行理財個人理財業(yè)務發(fā)展迅速，個人理財產(chǎn)品不斷豐富，從單一產(chǎn)品發(fā)展到“組合套餐”；出現(xiàn)了“個人理財中心”、個人理財工作室、金融超市等機構形式；各家銀行紛紛創(chuàng)立個人理財業(yè)務品牌，如中國建設銀行的“樂當家”，招商銀行的“金葵花”等；在我國當前分業(yè)經(jīng)營體制下，銀行在一定程度上發(fā)展了與保險、證券、基金、信托等金融機構的合作，如代銷其他非銀行金融產(chǎn)品以及為客戶提供資金轉移等服務，使客戶在個人理財活動中得到便捷服務。但是國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展還存在許多不足之處。其中最明顯的一點就是產(chǎn)品單一，趨同，無差異性和個性?；旧咸幱诜轮?、復制

5、階段。個人理財業(yè)務還處于傳統(tǒng)經(jīng)營模式之下，大多限于為客戶提供銀行已經(jīng)設計好的固定產(chǎn)品，還不能為客戶量身訂制金融產(chǎn)品、提供特需的金融服務。我國個人理財業(yè)務的發(fā)展趨勢我國商業(yè)銀行若想在個人理財業(yè)務方面取得成功或者超越那些在這方面做的十分優(yōu)秀的外資銀行的話，首先一定要對客戶市場進行細分,提供差異化理財服務。由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,客戶對個人理財業(yè)務產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性,因此,銀行可以確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行

6、業(yè)，不同的風險偏好，設計一個個性化的理財?shù)挠媱潯Ｔ谌缃襁@樣一個“個性“潮流的社會中，使理財業(yè)務也變得具有個性化的特點?！盎槎Y進行曲”個性化理財業(yè)務孕育而生據(jù)報道，今年上半年，滬上新人結婚平均花費達16萬元，這是市婚慶行業(yè)協(xié)會最近一次的調(diào)查結果。這16萬元包括拍婚紗照、買珠寶首飾、擺酒席、請婚慶公司的費用等。如今的結婚費用是3年前的近3倍，3年前，操辦一次婚禮，平均花費不過5萬左右。盡管一項調(diào)查表明，上海青年愿意把91%的存款用于結婚消費支出，但崇尚消費的現(xiàn)代生活方式使得大多數(shù)七、八十年代出生的上海青年無力獨自承擔結婚費用，往往要求助于父母，加重父母的負擔。針對這樣的情況，我們可以對這些目前處于

7、為家庭形成而準備的單身期的青年專門設計一項個人理睬產(chǎn)品，來幫助他們更好地完成人生中的一件要事。我們可以把這項理財產(chǎn)品命名為“婚禮進行曲“個人理財計劃產(chǎn)品。“婚禮進行曲“理財產(chǎn)品的設計介紹產(chǎn)品的目的與目標為了幫助崇尚現(xiàn)代消費觀念的“月光族“青年順利完成人生大事結婚而幫助其進行理財?shù)睦碡斢媱?。產(chǎn)品設計對于目標客戶人群，我們可以根據(jù)其原有的資產(chǎn)狀況再做進一步細分，可以把他們細分為有一定資產(chǎn)客戶和零起點客戶。有一定資產(chǎn)客戶對于那些手中已有一定資產(chǎn)的客戶，可以根據(jù)其需求進行短期或長期的理財規(guī)劃。對于短期，可以根據(jù)客戶的風險偏好度，建議其進行優(yōu)質(zhì)基金，保險衍生產(chǎn)品，債券進行單獨或組合投資。若是持有較高額度

8、外幣的，也可為其設計一套產(chǎn)品進行投資理財。對于長期，若客戶屬風險規(guī)避者的，可以建議其進行儲蓄理財。銀行可以專門設計一個配套的儲蓄產(chǎn)品進行輔助。例如，定期或不定期，每個月從其固定賬戶（工資賬戶）中劃撥一定數(shù)量的資產(chǎn)（可為兩千元）進行定期儲蓄，每月扣款日前通知客戶，客戶可根據(jù)當月實際情況選擇扣款或不扣款，扣款部分與前次扣款的本利合計為此次本金進行再次定期儲蓄。這樣，既給予了客戶一定的選擇權，又能對客戶的資金進行有效的管理和升值。零起點客戶對于大多數(shù)青年來說，剛剛踏上工作崗位不久，并沒有積蓄，對于這樣的客戶，我們并不能輕視，雖然從個體來看，他們的客戶貢獻度并不高，但是如果從這類客戶整體來看，他們的貢

9、獻度卻不小。尤其是那些白領職業(yè)人，他們的收入增量是十分明顯的。所以對于這樣的客戶，我們可以用上述有一定資產(chǎn)客戶長期儲蓄投資的方法對其進行理財規(guī)劃。產(chǎn)品相應配套服務由于現(xiàn)代青年工作繁忙，經(jīng)常加班，休假時間減少，所以可用于進行婚前各項事宜的準備工作的時間相當少，所以對于此類理財產(chǎn)品的客戶，銀行可提供相應配套服務。銀行可以選擇一些行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)服務機構，與其進行合作，從而給予客戶一站式的便利服務。例如，銀行可以分別與花嫁喜鋪，巴黎婚紗攝影，四季酒店，上海春秋旅行社簽訂合作協(xié)議書，一旦客戶達到其理財目標做婚禮準備時，可選擇銀行提供的一站式服務，款項直接從其銀行賬戶劃撥到相應的服務提供機構，這樣既省去了客

10、戶跑東跑西的麻煩，也可以從銀行與酒店等的合作中得到一個較市場優(yōu)惠的價格。當然銀行也可與不同檔次的多家機構進行合作以適應不同層次和偏好的客戶的需求。另一方面，對于銀行來說，通過與不同機構的合作，可以爭取到這些機構作為銀行的客戶，在發(fā)展個人理財業(yè)務客戶的同時也發(fā)展了公司業(yè)務客戶，所謂一舉兩得。營銷方案市場認知階段作為把產(chǎn)品投向市場的第一步，可以采用大量的廣告形式，包括電視廣播廣告，移動電視廣告，平面廣告或戶外廣告。作為這樣一種新型的個人理財產(chǎn)品，可以把廣告推廣重點放在那些概念比較前衛(wèi)的白領身上，所以可以加強高檔寫字樓電梯處的電視廣告，主力媒體報紙（例如新聞晨報，申江服務導報等）、雜志（elle世界

11、時裝之苑、vogue）以及與結婚相關雜志（上海新娘）的宣傳力度。目的是讓人們對產(chǎn)品有個初步的印象。市場推廣階段在大量廣告投放后，可進行一些重點推廣活動，可以是在較大商場內(nèi)的展臺路演咨詢活動，或者財經(jīng)頻道理財節(jié)目的推廣介紹等。在初期推廣過程中，可以給予客戶一些優(yōu)惠，例如，贈送半年上海新娘雜志。在這個過程中，則需通過銀行客戶經(jīng)理的詳細介紹讓客戶充分了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)點，以及未來給客戶帶來的效益，讓客戶參與到這個理財計劃中去。結束語“婚禮進行曲“只是一例新型理財業(yè)務，通過市場細分，根據(jù)不同客戶群的不同需求，不同年齡段，不同客戶不同的風險偏好程度，銀行可以開發(fā)出許多針對不同人群，不同需求客戶的不同的個性化理財產(chǎn)品。在這樣一個標注著”個性化“標記的時代里，個性化的產(chǎn)品一定能走出一條不一樣的道路。隨著中國入世后