秋季美容院拓客方法實(shí)用大全

1、學(xué)習(xí)好資料歡迎下載秋季美容院拓客方法實(shí)用大全拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客, 從目前情況來看 美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：一、沒有把它當(dāng)個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項(xiàng)目工作， 美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。二、沒有充分調(diào)動 美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好地結(jié)合起來。如何讓老顧客愿意帶新顧客來？達(dá)成思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運(yùn)用， 讓老顧客愿意；達(dá)成思路

2、二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意 接受；達(dá)成思路三：通過會議展示 美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加 新顧客的好感；達(dá)成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；達(dá)成思路五：通過讓老顧客感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠， 而讓老顧客愿意帶朋友 或轉(zhuǎn)介紹。針對于此：一、以卓越優(yōu)秀 美容師評比，讓老顧客帶人過來。二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。三、以美容師成長經(jīng)驗(yàn)分享，讓老顧客帶人過來。主要銷售流程：一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)卡來完成會前銷售；（三天壓 迫式售卡） 二、技能會中進(jìn)行高檔顧客的評審團(tuán)的銷售，與沒有成交的新顧客 環(huán)境促成銷

3、售（周末）；三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式， 讓新顧客變成老 顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動。方法立意：可大做，也可以小做。找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評比 機(jī)構(gòu)，如：發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，醫(yī)學(xué)美學(xué)美容，華山論劍中國美 容領(lǐng)袖年會卓越 美容師評選委員會，某某報紙等等，當(dāng)然要視操作者的社會 關(guān)系而言。參選單位：某某美容院等評選主題：（以下類似若干）1、卓越服務(wù)星級美容師評定會2、美麗天使 星級評定終極PK賽3、我最喜愛的美容師星級評定小立意者：自己美容院來操作，以對美容院全體 美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做 為訴求點(diǎn)來進(jìn)行操作，如：

4、1、某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽3、超級美容師五星服務(wù)投票賽操作流程:一、服務(wù)整改期：約一到二周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過宣傳造勢， 讓全體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務(wù)必每個主要希望轉(zhuǎn)介紹 的顧客都要做一到二件感動顧客的事情， 如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講 自己感人的故事給顧客預(yù)熱，接待時增加一個針對性個性化的服務(wù)， 商學(xué)院的學(xué) 生還可以按王老師此次課程的 美容院五星服務(wù)完美細(xì)節(jié)的內(nèi)容進(jìn)行改良。二、美容院整理全體老顧客的名單， 按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。 顧客 一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被

5、聘為 會議評審團(tuán)成員；二是重感情強(qiáng)過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認(rèn)同 的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進(jìn)行操作，打不開局面時， 老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。三、超級美麗感恩卡復(fù)式卡卡項(xiàng)的設(shè)計(jì)一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，美容師情況介紹，評分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠 政策加一條老顧客見證。（即原價多少，現(xiàn)確實(shí)優(yōu)惠多少？），同時，此優(yōu)惠政 策最好是美容院的敲門磚的項(xiàng)目， 如有美容院設(shè)計(jì)為：100元，享受1380元的2 次健胸，2次電波拉皮護(hù)理，另外會議現(xiàn)場參加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領(lǐng)取價值380元拓客禮品套一套

6、，面部水份檢測一次，另外會議現(xiàn) 場參加抽獎。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后 無效退款等。四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后， 可幫相關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項(xiàng)目。（強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)品項(xiàng)目是獎勵給美容師本人 或其家屬朋友的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多 相關(guān)獎項(xiàng)，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實(shí)物形式發(fā)放，如旅游，餐券, 手機(jī)等，如果此獎品顧客不拿，在 美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價。五、美容師計(jì)劃在一周時間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的 形式，讓老顧客幫助美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師

7、按二人一組來操 作，一人電話時，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷售。 為了不影響美容院日 常工作，時間一般從早上下：30-下午18： 30左右。六、在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進(jìn)行相關(guān) 美容師技能 大賽的會議。七、會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗(yàn)分享，老顧客推崇會等內(nèi)容來完成。八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與 美容 邂逅等。同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)?？紤]要素：1、如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒 絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。解決方法：將績效考核的三原則充分運(yùn)用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總

8、動 員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工 感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩 笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單?，F(xiàn)場競爭榜，指 標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重 要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享，及時手機(jī)短信造勢，沒有 達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。 有個別美容院美容師為 了完成銷售，給顧客夜晚十二點(diǎn)還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一 個觀點(diǎn)：美容院只是通過活動提升服務(wù)， 而美容師自己想通過增加人氣，親友團(tuán) 的人數(shù)而自己給自

9、己壓力等相關(guān)觀點(diǎn)。2、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實(shí)覺得應(yīng)該幫美容師一 下，二是被磨得有點(diǎn)無柰，半勉強(qiáng)半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什 么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是 美容師針對有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動顧客， 成交若干，以點(diǎn)帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。 新顧客通過二 個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。3、卡項(xiàng)如何設(shè)計(jì)，讓新顧客愿意接受，并前來與會？每個美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計(jì)卡項(xiàng)， 最好是利用老師提出的拓客項(xiàng)目 或品牌，即敲門磚，此項(xiàng)目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能 強(qiáng)

10、調(diào)頻次，每個 美容師都會服務(wù)等。4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？現(xiàn)場不做強(qiáng)銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項(xiàng)的特色與效 果承諾。5、新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項(xiàng)目？成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多， 優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn) 化顧客少，解決之道就是課程中的項(xiàng)目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中 的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計(jì)劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重 要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。6 個月后，為什么一定要開會，進(jìn)行新顧客鞏固，而會議

11、除了熱鬧的盛 會外，如何進(jìn)行教育，因?yàn)榻逃攀峭乜偷母?？?dāng)新顧客進(jìn)來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要 環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認(rèn)為現(xiàn)場示范，體驗(yàn)營銷，個性服務(wù)，專案專 家指導(dǎo)還是銷售的重點(diǎn)。7、美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡 提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%亞軍可得總業(yè)績的5%總額扣除 20%顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3-4萬元的獎勵才有積極性。8、新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客

12、轉(zhuǎn)介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可 以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞， 年底時，以財(cái)神派利 士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖 來搞。其實(shí)在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧 客的工作，只不過把注意力放到機(jī)關(guān)單位拓客方面，而沒有強(qiáng)化老顧客轉(zhuǎn)介紹， 沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。工作安排：在活動開展前十五天發(fā)手機(jī)短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)新顧客；活動對員工全體培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品,宣布獎懲：

13、見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定，銷售話術(shù)：活動的目的與意義，自己的榮譽(yù)感與難處，其它美容師老顧客轉(zhuǎn) 介紹情況，其它老顧客的介紹情況。打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千 個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個 人應(yīng)該周圍都有最少七個合適 美容的對象。老顧客拒絕點(diǎn)：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益（好處） 等來解決?；炯记膳c銷售話術(shù)：如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好 東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話

14、，有個伴！什么東西都不如 送健康送美麗，這個東西禮輕情義重；過生日，同事送東西還不如送我們卡，一 來便宜但有價值，有意義，二來現(xiàn)場能給我助威；贈人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項(xiàng)目多好啊！姐，這個東西送 單位領(lǐng)導(dǎo)很不錯，某某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系的。如何說競爭，博同情：我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子； 我們這個年齡做事真不容易；人生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為 美容院，我也要為自己長臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強(qiáng)；只有顧 客多，才能真正說明我服務(wù)得好；患難的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的 朋友；這次評比我父母都可能過來或者都可能知道，我丟不

15、起這個臉。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個親友團(tuán)的朋友。我知道這樣打擾您不好， 可是真的太為難了，不然我不會開這個口，最后一次。我都想不起來？您幫我查一下您的手機(jī)號碼本或者通迅錄，總能找到些朋 友，再說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個筆記錄一下，好 嗎？我的朋友她們都有了？哪個女人沒有幾張卡， 她們可能用完了，也可能還想 嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項(xiàng)目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感謝 您這樣有愛心的人！您帶我去介紹一下，認(rèn)識一下就行了，成不成交沒關(guān)系，但 我的任務(wù)總得見到幾個親友團(tuán)朋友。高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老 顧客

16、過來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協(xié)的某某也過來，大家在一起也不至 于冷場，讓客人說我們這個地方人不熱情，不配合。不是讓您賣卡，像您這種身 份怎么做這種事情，后面那個優(yōu)惠是給顧客選擇的，感恩答謝一下也是應(yīng)該的， 做不做沒關(guān)系，但最少要表現(xiàn)我們的誠意嘛！以上話術(shù)還有很多，大家在操作時，要考慮仔細(xì)， 美容師打電話時，旁邊要 放個話術(shù)筆記本，出去時，應(yīng)該彩排和演練。相關(guān)美容技能大比賽內(nèi)容：星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委美容院文化與感恩：將此次活動出力轉(zhuǎn)介紹顧客照片也放于其中， 并就坐主 席臺美容院文化，理論，服務(wù)宣誓， 美容師自我激勵語及風(fēng)采展示美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的確良表現(xiàn)，優(yōu)秀美容師的 表現(xiàn)操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做。每個美容師專業(yè)知識抽題：專業(yè)才是硬道理，現(xiàn)場扮顧客與美容師示范，特 別是卡上邊的項(xiàng)目，并給模擬的顧客效果或服務(wù)承諾。員工才藝展示：并可視情況進(jìn)行情景喜劇。演講大賽：美容師成長心路歷程，最好能感動得顧客哭，并上臺安慰美容師 并為說好話顧客推崇，打分，類似于超女模式，親友團(tuán)感恩是哪