新景祥如何與開發(fā)商溝通培訓(xùn)p講義教程PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1 新景祥如何與開發(fā)商溝通培訓(xùn)新景祥如何與開發(fā)商溝通培訓(xùn)p講義教程講義教程 與開發(fā)商溝通與開發(fā)商溝通 與案場的溝通與案場的溝通 與企劃的溝通與企劃的溝通 第1頁/共26頁 客戶 設(shè)計(jì) 銷售 策劃 市場 第2頁/共26頁 第3頁/共26頁 達(dá)成第一級開發(fā)商的目標(biāo)是我們的責(zé)任。達(dá)成第一級開發(fā)商的目標(biāo)是我們的責(zé)任。 問題是，我們90%的工作是與第二級以下的人員對接、配合、 共同完成的，必須經(jīng)歷“第二級以下的開發(fā)商”的通道， 我們的營銷策略才能到達(dá)第一級開發(fā)商，或被認(rèn)同。 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)

2、個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-4-4 具體應(yīng)用具體應(yīng)用 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 第4頁/共26頁 梳理關(guān)系樹以更好的與開發(fā)商合作，確保得到認(rèn)可。梳理關(guān)系樹以更好的與開發(fā)商合作，確保得到認(rèn)可。 開發(fā)商認(rèn)可的是什么？開發(fā)商認(rèn)可的是什么？ 共識是認(rèn)可的基礎(chǔ)，也就是共贏（雙贏） 達(dá)成共識的條件，最好的就是了解需求，并共同實(shí)現(xiàn) 用關(guān)系樹梳理分級的開發(fā)商的需求 解決問題有很多種方法和途徑，解決問題有很多種方法和途徑， “營銷策略營銷策略”是找到達(dá)成目標(biāo)的合適的途徑。是找到達(dá)成目標(biāo)的合適的途徑。 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)

3、系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-4-4 具體應(yīng)用具體應(yīng)用 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 第5頁/共26頁 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-4-4 具體應(yīng)用具體應(yīng)用 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 第6頁/共

4、26頁 1、企業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)？已開發(fā)產(chǎn)品？ 2、當(dāng)初拿這塊地的想法？基于的市場？開發(fā)計(jì)劃？ 3、項(xiàng)目在企業(yè)里處于什么樣的位置？ 4、找新景祥的最大原因？ 5、您認(rèn)為的最大機(jī)會、最大障礙？ 6、您對這塊土地開發(fā)的期望和目標(biāo)？ 7、是否能把這幾個(gè)目標(biāo)略為排序？ 8、土地取得？付款方式？哪些因素影響？ 9、限制條件、特殊情況、不確定性因素？ 如：有無土地容積率、功能配比、限高等限制條件 10、預(yù)備啟動資金？自有/貸款？首次還款計(jì)劃？ 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題

5、案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-4-4 具體應(yīng)用具體應(yīng)用 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 第7頁/共26頁 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-4-4 具體應(yīng)用具體應(yīng)用 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 第8頁/共26頁 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工

6、具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-4-4 具體應(yīng)用具體應(yīng)用 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 第9頁/共26頁 1 1經(jīng)驗(yàn)豐富型：經(jīng)驗(yàn)豐富型： 多年從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，公司管理也較完善，決策較容易。 關(guān)注如何發(fā)展企業(yè)品牌，能否在行業(yè)內(nèi)占踞穩(wěn)固地位，重視“行 業(yè)形象”。大致可細(xì)分成兩種類型： 精明強(qiáng)干型：精明強(qiáng)干型：能直截了當(dāng)?shù)卦儐枌Ψ揭庖?，并能明確提出自己的 看法和要求。 圓滑事故型：圓滑事故型：單方面地觀察合作方，聆聽對方意見，并婉轉(zhuǎn)表達(dá) 自己的要求，有時(shí)也不輕易發(fā)表意見，只是自己心中有數(shù)。 2 2初出茅廬型：初出茅廬型： 無房地產(chǎn)

7、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，資金較緊缺。公司管理水平較低，人員組成 簡單。關(guān)注項(xiàng)目操作所帶來的資金回報(bào)。也大致可細(xì)分成兩種類 型： 直爽粗放型：直爽粗放型：會表達(dá)個(gè)人的意見要求，要求了解合作方。 散漫無章型：散漫無章型：會向合作者突然提出意想不到的要求，提問題但不 能明確表達(dá)出自己的意見，思考也常沒有計(jì)劃性。 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-4-4 具體應(yīng)用具體應(yīng)用 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 第10頁/

8、共26頁 開發(fā)商性格不同，開發(fā)商性格不同， 合作者的方式有不同合作者的方式有不同 精明強(qiáng)干型：精明強(qiáng)干型： 這類客戶一般很有主見,對事物有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，接受有問 題就提出來，雙方多溝通，彼此應(yīng)了解透徹雙方意圖。 要熟悉其溝通方式或工作方式； 專業(yè)、自信，對項(xiàng)目、對市場能有獨(dú)到見解； ( (泛海國際居住公園提案案例泛海國際居住公園提案案例) ) 要有較強(qiáng)服務(wù)意識，做足功夫，正所謂“功夫不負(fù)有心人” ； 不要陷入爭執(zhí)或辯論的形勢； 站在發(fā)展商的角度思考問題，即多為發(fā)展商著想。 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接

9、觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-1-1 具體應(yīng)用具體應(yīng)用 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 第11頁/共26頁 圓滑事故型：圓滑事故型： 工作缺乏嚴(yán)格計(jì)劃或時(shí)間管理能力，部分決策程度緩慢 ，不隨意表達(dá)已方觀點(diǎn)，三思而后行。 需要操盤者積極主動推進(jìn)工作，起主要推動者的角色； 要能有很強(qiáng)的計(jì)劃管理能力和時(shí)間觀念，要求盡可能在 會議當(dāng)場確認(rèn)相關(guān)事項(xiàng)，且明確具體的完成時(shí)間和負(fù)責(zé)人； 盡快形成雙方都能接受的工作機(jī)制，以制度來對雙方進(jìn) 行約束，有時(shí)多用封閉式：以Y/N來回答，確定事項(xiàng)。 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營

10、銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-2-2 具體應(yīng)用具體應(yīng)用 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 開發(fā)商性格不同，開發(fā)商性格不同， 合作者的方式有不同合作者的方式有不同 第12頁/共26頁 散漫型：散漫型： 此類客戶可能過多干預(yù)，但其又缺乏專業(yè)或計(jì)劃性。 對此種客戶，樹立操盤者的專業(yè)形象尤為重要； 溝通時(shí)語氣要肯定、自信； 幫助其解決問題，逐漸培養(yǎng)其對你的依賴； 敢于拍胸脯，做相應(yīng)承諾，勇于承擔(dān)責(zé)任； 需要決策一定要有發(fā)展商高層人員參

11、加，加速決策。 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-3-3 具體應(yīng)用具體應(yīng)用 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 開發(fā)商性格不同，開發(fā)商性格不同， 合作者的方式有不同合作者的方式有不同 第13頁/共26頁 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練

12、習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-4-4 直爽型：直爽型： 此類客戶可以有問題追問，有意見坦誠相告。 做事要干練，體現(xiàn)工作效率； 工作做細(xì)，盡量減少發(fā)展商工作量； 充分尊重發(fā)展商。 具體應(yīng)用具體應(yīng)用 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 開發(fā)商性格不同，開發(fā)商性格不同， 合作者的方式有不同合作者的方式有不同 第14頁/共26頁 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-4-4 具體應(yīng)用

13、具體應(yīng)用-1-1 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 提案溝通：提案溝通： 1）了解發(fā)展商關(guān)心要點(diǎn)：一般情況下發(fā)展商會對兩至三個(gè) 核心問題異常關(guān)心，提案前需事先了解發(fā)展商性格特征、 開發(fā)水平、關(guān)注重點(diǎn)等，了解了開發(fā)商，才能對癥下藥， 尊重他們的需求，站在對方立場思考問題，有的放矢； 2）言語簡潔、思路清晰：介紹方案時(shí)邏輯思路清晰，盡量 用簡潔的語言來表述，言簡意賅讓人記憶深刻；簡短的句 子清晰明確，容易理解；避免用過于書面化的方式來表達(dá) ，最好有圖文并茂的PPT來輔助演講； 3）突出重點(diǎn)介紹：要突出方案中的亮點(diǎn)、重點(diǎn)以及發(fā)展商 關(guān)心的要點(diǎn)，將主要問題或構(gòu)思闡述清楚，而對于兩方都 較清楚的問題及其他次要方面減少、

14、甚至一句話講完。 第15頁/共26頁 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-4-4 具體應(yīng)用具體應(yīng)用-2-2 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 例會溝通例會溝通 1）明確主題：明確會議主題，預(yù)先想好發(fā)展商可能提出的問 題或關(guān)心的事項(xiàng)有所準(zhǔn)備，同時(shí)會議程中避免偏離主題，將 會議擴(kuò)大與延長。 2）會前溝通：會議前對重要問題事先進(jìn)行溝通，以提高會議 效率。 3）確認(rèn)共識：將需要發(fā)展商確認(rèn)的方案、媒介投放、

15、定價(jià)、 折扣、發(fā)展商需要配合的事項(xiàng)、銷售物料的交付使用等盡可 能在會議上達(dá)成共識并當(dāng)面確認(rèn)，同時(shí)將時(shí)間、負(fù)責(zé)方、費(fèi) 用等確認(rèn)，必要時(shí)會后整理一份會議紀(jì)錄給發(fā)展商確認(rèn)。 4）緊盯實(shí)施：將會議上確認(rèn)的事項(xiàng)在其未完成前跟進(jìn)實(shí)施情 況，以免有所遺漏或出現(xiàn)偏差。 第16頁/共26頁 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-4-4 具體應(yīng)用具體應(yīng)用-3-3 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 應(yīng)急事件：應(yīng)急事件：

16、1）反應(yīng)迅速：當(dāng)項(xiàng)目或銷售現(xiàn)場出現(xiàn)意外問題或突然業(yè)績不 理想時(shí)，要急時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并做相應(yīng)處理，最忌對問題的忽視 或漠視。 2）坦然面對：坦然面對出現(xiàn)的問題，而不是推托、逃避責(zé)任 ，有時(shí)承認(rèn)策略的失誤是溝通的消毒劑，可解凍、改善溝通 。 3）補(bǔ)救措施：一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過程中出現(xiàn)偏差的策略并不值驚 慌失措，重要的是“下一步”如何做，關(guān)鍵的是解決問題而 不是追究問題。 第17頁/共26頁 開發(fā)商關(guān)系樹開發(fā)商關(guān)系樹 關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系 與開發(fā)商溝與開發(fā)商溝 通通 工具模型工具模型55個(gè)接觸點(diǎn)個(gè)接觸點(diǎn) 工具模型工具模型1010個(gè)問題個(gè)問題 案例案例 案例練習(xí)案例練習(xí) 開發(fā)商類型開發(fā)商類型

17、 溝通與應(yīng)對技巧溝通與應(yīng)對技巧-4-4 具體應(yīng)用具體應(yīng)用-3-3 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 換位思考：換位思考：了解開發(fā)商，尊重他們的需求，站在對方立場思 考 問題。 工作態(tài)度：工作態(tài)度：坦誠務(wù)實(shí)的態(tài)度，勇于承擔(dān)責(zé)任。 日常用詞：日常用詞：多用“我們”、“我們項(xiàng)目”，而不是“你們” 、 “XX項(xiàng)目”有助于拉近雙方距離。 善于傾聽：善于傾聽：傾聽是溝通過程中最重要的環(huán)節(jié)之一，良好的傾 聽 是高效溝通的開始。 肢體語言：肢體語言：避免“甩筆”、“重復(fù)的手勢”、“搖頭”、“ 抖 腳”等會弱化說服力、分散聽眾注意力的肢體語 言，設(shè)計(jì)一套屬于自己的動作增強(qiáng)演講感染力。 目光交流：目光交流：當(dāng)你看著物品而不是看著

18、人時(shí)，對方會變得不關(guān) 心 你的講話，強(qiáng)有力的目光交流顯示自信和控制。 缺乏回饋：缺乏回饋：很多人在與發(fā)展商溝通過程中不注意回饋，經(jīng)常 現(xiàn) 在在溝通中都以為聽懂了對方的意思，可是實(shí)際 操作過程中卻出現(xiàn)偏差，在雙方溝通時(shí)，多問一 句“你說的是不是這個(gè)意思”，適時(shí)的回饋 ， 令對方覺得你對他的話題很關(guān)注，并可以進(jìn)一步 明確事項(xiàng)。 第18頁/共26頁 與開發(fā)商溝通與開發(fā)商溝通 與案場的溝通與案場的溝通 與企劃的溝通與企劃的溝通 第19頁/共26頁 Q1Q1、策劃與銷售是有區(qū)別、策劃與銷售是有區(qū)別 Q2Q2、項(xiàng)目成功離不開策劃與銷售緊密配合、項(xiàng)目成功離不開策劃與銷售緊密配合 前期定位 項(xiàng)目營銷策略 開盤前籌備工作 持銷期營銷策略 銷售期策略調(diào)整 策劃與銷售的區(qū)別策劃與銷售的區(qū)別 策劃與銷售的融合策劃與銷售的融合 與案場溝通與案場溝通 交流三部分交流三部分 第20頁/共26頁 策劃與銷售的區(qū)別策劃與銷售的區(qū)別 策劃與銷售的融合策劃與銷售的融合 與案場溝通與案場溝通 區(qū)別區(qū)別策劃策劃銷售銷售 表象工作寫報(bào)告銷售房子 工作重點(diǎn)接觸 對象 發(fā)展商購房客戶 項(xiàng)目中的作用 項(xiàng)目策略、方向、方案、執(zhí) 行 （帶來目標(biāo)客戶) 將策劃帶來的客戶 最終轉(zhuǎn)化成銷售金額 工作技能策劃技術(shù)、溝通力、執(zhí)行力銷售力 思維方式面點(diǎn) 60%