筆記本銷售技巧PPT優(yōu)秀課件

1、This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner.This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created fo

2、r demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 筆記本銷售筆記本銷售 技巧技巧 1 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified,

3、organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 目錄 一、ACER簡介 二、品牌、發(fā)展及產(chǎn)品 三、銷售情景以及解決辦法 四、話術(shù)總結(jié) 五、談?wù)?This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized

4、in any way without the express written permission of the rightful owner. ACER簡介 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful

5、owner. 關(guān)于宏碁 1976 二 一 創(chuàng)新關(guān)懷 宏碁成立 于 年 全球第 大個 人計算機品牌 全球第 大 筆記型計算 機品牌 擁有國際化 運作的經(jīng)營 團隊 秉持 的企業(yè)服務(wù)理念， 持續(xù)提供全球消費 者簡單、易用的信 息產(chǎn)品 4 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express

6、 written permission of the rightful owner.This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 品牌、發(fā)展及產(chǎn)品 5 This document is the

7、 intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner.This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purp

8、oses only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 品牌戰(zhàn)略 2007年10月，通過并購Gateway、PB（ Packard Bell ）以及eMachine，Acer將執(zhí)行多品牌運營策略，全面 覆蓋全球PC市場。 蘭奇總裁提出了一個“ ”的概念，在不同地區(qū)， Acer會根據(jù)每個品牌的實際情況進(jìn)行合理配置。在歐洲有 Acer和PB，在美國是Acer和Gateway，亞太地區(qū)是Ace

9、r和 Gateway。0.5個品牌是eMachines Gateway（中文商標(biāo)：捷威）：1985 年在美國創(chuàng)立， 目前是世界最知名的技術(shù)品牌之一。eMachines ：上世紀(jì) 末在美國創(chuàng)立的低價電腦品牌，2004年1月，eMachines被 Gateway收購，因此eMachines一同歸入Acer旗下。 Packard Bell：公司總部設(shè)在荷蘭。 6 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be m

10、odified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 發(fā)展趨勢 宏碁?zāi)壳耙呀?jīng)是全球第二大PC品牌和第一大筆記本電 腦品牌，宏碁不僅會力爭成為全球PC市場第一品牌，更立志 成為全球移動PC市場的第一名。 縱觀acer在全球各大市場的份額，唯獨在中國市場比較 靠后。為了補強其在中國大陸市場的PC實力，于今年5月底 與方正科技在PC業(yè)務(wù)上進(jìn)行了業(yè)務(wù)整合，以求達(dá)到其在中國 PC市場第三的位置，甚至謀求將來更高的位子。 這對我們消費者來說，公司實

11、力強大了、用心了，我 們所買到的其產(chǎn)品就應(yīng)該更有保障、售后服務(wù)也會更好。 7 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner.This document is the intellectual p

12、roperty of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. Acer產(chǎn)品線包括筆記本、上網(wǎng)本，臺式機三部 分，涵蓋家用商用兩個范疇，可以滿足各行各業(yè)消 費者，不同需求的應(yīng)用。 宏碁筆記本目前主要有四大系列： Aspire系列：時尚的、注重多媒體影音娛樂體驗的一個系列。其 中還

13、包含有Aspire one這個小系列，是其小巧、輕薄、時尚的上網(wǎng)本 產(chǎn)品。 Ferrari系列： 贊助F1知名車隊法拉利，并據(jù)其賽車外觀材質(zhì)及 配色而特別定制的筆記本電腦產(chǎn)品，充滿了激情和個性 Travelmate系列：偏重商務(wù)辦公的一個系列 Extensa系列：面向3C賣場渠道特別發(fā)售的 8 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilize

14、d in any way without the express written permission of the rightful owner. 命名規(guī)則（主要AS系列） 舉例說明： As 4 7 41(G)- 37 2G 32 M n kk 1、屏幕尺寸 2、處理器類型 3 低端處理器（賽揚） 5 中低端處理器（AMD炫龍雙核或速龍雙核） 7 中端處理器（不局限于奔騰處理器，酷睿i3這種也屬這個級別） 9 中高端處理器（酷睿i7之類，9就是目前處理器的最高端產(chǎn)品） 3、代表這是第幾代產(chǎn)品 4、cpu+顯卡 G：酷睿2雙核+獨立顯卡 ZG：奔騰雙核+獨立顯卡 TZG（例如AS3820TZG

15、-P612G32nss,請店員解釋） Z：奔騰雙核+集成顯卡 5、處理器型號；6、內(nèi)存；7、硬盤；8、光驅(qū)；9、無線； 10、顏色 9 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. Acer賣

16、點 賣點1：性價比 賣點2：全球最大 賣點3：奧運 賣點4：背面品質(zhì)認(rèn)證，全球聯(lián)保 賣點5：每一款機器在模具、無線、屏幕、轉(zhuǎn)軸、鍵盤、觸 控板、散熱、電池，重量有獨特賣點 賣點6：促銷品 最重要的賣點：專業(yè)的營銷知識 10 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express wri

17、tten permission of the rightful owner. 專業(yè)知識 1、i7都是四核，大緩存，都支持超線程和睿頻加速，沒 有集成顯示核心。 2、i5的支持超線程和睿頻加速集成了顯示核心，緩存在 i7上減半。 3、i3可以看做是取消了睿頻加速技術(shù)的I5。 P6000和i3最主要的區(qū)別是不支持超線程技術(shù)，加上主頻 較低，P6000性能落后i3 330M 30%-40%，因此差距不 小。P6000和i3其它區(qū)別是：顯卡頻率P6000是500- 667MHz，i3是500-766MHz；P6000不支持SSE4.1、 SSE4.2、VT-x，i3支持 11 This documen

18、t is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 專業(yè)知識 CPU的主頻表示在CPU內(nèi)數(shù)字脈沖信號震蕩的速度，與CPU實際的 運算能力并沒有直接關(guān)系。因為CPU的運算速度還要看CPU的流水線 的各方面的性能指標(biāo)（緩存、指

19、令集，前端總線，CPU的位數(shù)等等）。 前端總線是處理器與主板北橋芯片或內(nèi)存控制集線器之間的數(shù)據(jù)通道，其頻率高 低直接影響CPU訪問內(nèi)存的速度 緩存運作原理在于使用較快速的儲存裝置保留一份從慢速儲存裝置中所讀取數(shù)據(jù)且進(jìn) 行拷貝 一級最重要，但是現(xiàn)在CPU的一級緩存幾乎都一樣 二級緩存的話對于Intel的CPU是很重要的，Intel的CPU的二級緩存越大性能提升非常 明顯 三級緩存其實只是做了個輔助的作用，除了服務(wù)器，其實對大多數(shù)家庭機沒什么用的， 內(nèi)存就顯得重要了 12 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was

20、 created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 專業(yè)知識 1.CPU：主流CPU一覽表 13 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may n

21、ot be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 14 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the expres

22、s written permission of the rightful owner. 比較 例如：GT330顯卡支持DX11，但是XP系統(tǒng)不支持，目前只有WIN7支持 支持DX11和DX10有對操作系統(tǒng)的要求， 再例如：CT420和GT320差別。 性能測試結(jié)果 ：GT420略GT320，然后GT415 GT 420 GT330 通俗的可以說GT420是GT320的馬甲版，馬甲就是DX11 ATI5000系列顯卡支DX11, 比較兩類顯卡ATI HD 5470 GT320 GT420 GT330 = ATI HD 5650 15 This document is the intellectu

23、al property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 銷售情景以及解決辦法 16 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration

24、purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 銷售情景-開場迎賓 好的開始是成功的一半 1.先生您好,請問您想買點什么 2.歡迎光臨,請隨便看看 3.你們好,喜歡的話可以試試 4.您好,有什么可以幫到您 如何表達(dá):您好,歡迎光臨acer專賣,我是銷售員XXX,很樂意為您服務(wù).我們有acer全系列產(chǎn)品, 請慢慢挑選.(銷售不僅是銷售產(chǎn)品,更是銷售你自己.要讓顧客知道你是誰

25、,即便是這次沒有銷 售,也給客戶留下印象) 對于沒有品牌意識的客戶,是我們增量的部分 1.當(dāng)顧客注視或者觸摸某以產(chǎn)品的時候 2.當(dāng)客戶突然駐足對某一產(chǎn)品感興趣，或看配置價簽 3.又看產(chǎn)品又找銷售員 4.顧客主動提問 不能說 ： 客戶在哪: (客戶會有防范心理) (暗示客戶看完就走) (沒有挖掘出客戶有效信息,屬于廢話) (很容易遭到拒絕) 17 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modifie

26、d, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 對于目的性強,有品牌意識的客戶,是我們必須拿下的目標(biāo) 1.您要看點什么(臺詞空泛) 2.您好,買電腦么,現(xiàn)在買電腦有禮品送哦(客戶 看中電腦，禮品是錦上添花，禮品有限) 如何表達(dá)：您好，歡迎光臨ACER專賣，您眼光真好，看您 一定是識貨的行家這個系列是我們最暢銷的產(chǎn)品 1.希望被承認(rèn)的人 2.男性 3.會與我們探討產(chǎn)品和提問的顧客 不能說 : 客戶在哪： 18 This document is

27、the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 銷售情景-利用好促銷 促銷是直接刺激消費者購買的有效方法 1您好現(xiàn)在有活動，趕快趁價簽優(yōu)惠買電腦吧（顧客戒備心理） 2大促銷趕快來看（沒有實際促銷內(nèi)容） 3買電腦有禮品送，進(jìn)來看一

28、下吧（語言平淡） 1.先生，您運氣真好，我們acer專賣有五一豪禮相送，今天前20為客戶先到先得，今天剛 推出，數(shù)量有限，先到先得。 2.先生，您真走運，今天購買指定機型有禮品。這個活動限時間的。下午3點結(jié)束，趕快 行動吧，過了今天就沒有這樣的優(yōu)惠了。 如何表達(dá)： 客戶在哪里? 正在考慮中的顧客，可以利用時間和數(shù)量限制來吸引他們立刻成交 注意：你的語氣，有重點，有快慢 不能說： 19 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. I

29、t may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner.This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the exp

30、ress written permission of the rightful owner. 銷售情景客戶需要贊美 任何人都希望得到贊美，我們要找到這個切入點，他可以是客戶的手包， 鞋子，也可以是和他一起來的朋友 話題在哪？ 1小姐，這個靚仔是你男朋友吧，真羨慕你，假期能陪女朋友逛街的男 生真是太少了，今天是幫男朋友挑選還是自己選呢 2大姐，帶小朋友出來逛，好辛苦哦，您先休息一下，小朋友挺活潑， 淘氣的孩子腦袋聰明，動手能力強，以后都有大出息！小朋友，幫媽媽 看一下電腦哦！ 20 This document is the intellectual property of Acer Inc, a

31、nd was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 銷售情景所有產(chǎn)品都是暢銷品 大眾消費是具有從眾性的，讓客戶相信這就是暢銷品 如何讓客戶相信這就是暢銷品 1間接告訴他，你的庫存，你產(chǎn)品的銷售流速 2直接告訴他就是這就是暢銷品，你懂的 3告訴他暢銷的原因：商務(wù)機，超薄機，超長待機，奧運特別版 如何表達(dá)： 1先生

32、，您真是識貨的行家，這是本季度最熱賣的機器，前段時間還拿不到貨，這是今 天剛到的，前幾分鐘剛被一位先生買走一臺。 2小姐，您好這就是廣告中一直宣傳的那臺機。本季度最暢銷的產(chǎn)品 21 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of th

33、e rightful owner. 解決問題客戶直接問價，肯定說貴 教你兩招：移花接木 1.產(chǎn)品功能：小姐，您眼光真好，這是我們剛推出的小本， 采用美背設(shè)計，反正都漂亮，配置已經(jīng)非常主流 。價格 您可以跟競品比較一下，我們acer賣的就是性價比 2.口碑與服務(wù)：acer有三年有限質(zhì)保，全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 連續(xù)四年獲電腦報最佳服務(wù)品牌奧運合作品牌 22 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modifie

34、d, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 他只點頭不說話 不是我很煩，是他很保守，很靦腆，我們要引導(dǎo)他講話 怎么辦？ 1告訴他你是他的老鄉(xiāng)，和他是朋友 2爆料IT奇聞趣事，告訴他，你的行業(yè)資歷，相信你的技 術(shù)人品 3客戶需要關(guān)懷：小姐，您逛了一天挺辛苦，累了吧，先 休息下。我們這邊有多種款式的電腦，您需要適合出差的， 還是家用的，23 This document is the intellectual property of Acer

35、Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 挖掘客戶需求 當(dāng)電腦成為禮品，其實這個需求已經(jīng)發(fā)生了 顧客賣給父母：有孝心 顧客賣給朋友：重感情，有情義 顧客賣給領(lǐng)導(dǎo)：有面子 顧客賣給女朋友：？ 24 This document is the intellectual property of A

36、cer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 品牌偏好 你的三句話可以讓客戶了解我們的品牌 1.您好，歡迎光臨acer筆記本電腦專賣，您今天是想看臺式機還是筆記本？ -直觀印象 2.顧客說對品牌沒有特別要求 機會：那就是說性價比很重要，這時候可以比價格。宏基路線就是高性價比，不論是 A

37、cer，GTW,更不用說eMachines，我們還可以做差異化機型AMD。 -加深印象 3.在品牌上貼上一種生活享受的主張：時尚，休閑，娛樂，品味都可以滿足。 -留住客戶的思想 25 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of t

38、he rightful owner. 第一次不能隨便問 其實有很多客戶不是第一次來店面，更不是第一次買電腦 一定不能問： 1您是第一次買電腦么（有歧義） 2您不是第一次買電腦吧，應(yīng)該換過好多次吧（詢問太發(fā)散） 3您的電腦很過時，該換新的了（顧客很沒面子） 怎么辦？ 1.您好，我注意到您一進(jìn)來就直接看這款機器，您不是第一次看他吧！我拿下來給您再體 驗一下 2您是喜歡簡單實用的，還是款式時尚一些的 3直接推高檔大氣，價簽較高的產(chǎn)品 26 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demon

39、stration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 將鎖定價位轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定需求 轉(zhuǎn)換提問方式： 1.先生，一半選購電腦時會考慮品牌，外形，配置，價格這幾個因素。 請問您最看重哪一個方面？ 2您對功能上有什么要求呢 3小姐，您選電腦是簡單實用，還是商務(wù)輕便呢。 注意： 談話過程首先給客戶選擇，避免浪費時間 要適時肯定和贊美，將話題過渡到產(chǎn)品上 要引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品

40、 要強調(diào)產(chǎn)品的稀有性27 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 二選一是最難的 顧客不知道究竟該選哪一款的時候，需要銷售員幫助拿主意。 否則交易就會延期，甚至被搶單 現(xiàn)在迫切需要你的態(tài)

41、度 請不要說 1好的，你可以慢慢考慮，我等你的決定 （主動給顧客拖延的借口） 2那就是這款，這款更適合你 （記住誰才是買單人） 3這款吧，這款比那款好 （請不要隨意否定一種產(chǎn)品） 你需要這樣 1有可比性的前提下說出你的建議，貴在 哪里，得到什么享受 2使用：如果我是你。站在客戶立場 上分析，讓顧客信任你 3拿這兩款產(chǎn)品做對比，分析過程加入你 認(rèn)為更合適的正面介紹 28 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may no

42、t be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 如何打消負(fù)面影響 在銷售過程中，每位顧客都會有自己的見解，往往他們只關(guān)注最自己有損利益的一方面， 忽略產(chǎn)品本身帶來的享受，這時候，我們不能否定客戶。只需要用：是的，但是。這句 話來轉(zhuǎn)移顧客注意力，變被動為主動 1有些功能用不到 功能多價格也就高，實際上是對價格的不滿，那么我們就要讓顧客有物超所值感覺。 確實功能比較多，但是這些功能都已經(jīng)成為電腦的標(biāo)準(zhǔn)配置。比如說手機，您感

43、覺藍(lán)牙一般 沒有用到，但是如果接一個藍(lán)牙耳機，這樣接聽電話就方便許多，而且遠(yuǎn)離輻射，對身體也 健康 2售后不及時 客戶不會無緣無故對售后不滿，因為以前有朋友買過同類品牌的產(chǎn)品， 是的，售后網(wǎng)點有限，但是現(xiàn)在我們本市就設(shè)立了售后服務(wù)站，在什么地方，如何質(zhì)保 3散熱 新模具已經(jīng)又很大改良，散熱系統(tǒng)一條銅管直接鏈接處理器和北橋芯片組，將熱量傳導(dǎo)到 散熱鰭片，排出機身外，還有專業(yè)測試工具可以測試。 29 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes o

44、nly. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 顧客來看機，又不買，說明顧客購買欲望不是很足。那么只能邀請試機，充分感受產(chǎn)品帶 來的利益。銷售員給顧客的感覺：不論買不買，我們的服務(wù)時最好的。 切忌 1那您打算什么時候買（引起客戶抗拒） 2那您自己看吧（態(tài)度問題） 3還是試一下吧，又不花錢（顧客沒興趣，試了也白試） 1先生，一看您就是個爽快人，生意不成仁義在嘛，賣和試沒有必然聯(lián)系，我的工作 就

45、是讓您感到滿意。再說沒東西必須精挑細(xì)選，才能確定真正想要什么（為顧客著想， 可以贏得客戶的信任） 2如果試了不滿意，不買也不遺憾。如果滿意，買了用起來也會放心 3結(jié)合促銷政策，您試一試不滿意沒關(guān)系，萬一滿意，今天決定就會感覺非常劃算了 （針對不知道價格或者怕價錢高而不敢試機的客戶） 怎么說 30 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utiliz

46、ed in any way without the express written permission of the rightful owner. 試了不滿意-再造一個銷售機會 顧客試來試去都沒有調(diào)到滿意產(chǎn)品，肯定是產(chǎn)品沒有完全打 動顧客，不是顧客想要的產(chǎn)品。那我們必須回來需求挖掘， 查看自己忽略了顧客哪方面的要求。 怎么辦？ 小姐，不要急，選機器要精挑細(xì)選，帶能選到最滿意的款 式，您剛才試的這個機器挺好的，您覺得哪里不滿意，是 款式，顏色，還是配置？ 31 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was cr

47、eated for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 最后還是價格 情況1.不是吧，這么貴 情況2.太貴了，我不舍 情況3.價格太高，超出我預(yù)算 情況4.再便宜一點就買 1先強調(diào)產(chǎn)品的賣點 2價格分解，按三年算，算到每天 3價格申請，禮品戰(zhàn)術(shù) 32 This document is the intellectual property of Acer Inc, and was created for demonstration purposes only. It may not be modified, organized or re-utilized in any way without the express written permission of the rightful owner. 禮品能折現(xiàn)么 不能折現(xiàn)，因為禮品是公司額外贈送的 1先生，很抱歉，禮品是公司對購買電腦的顧客額外贈送的，與電腦的價錢沒有什么關(guān) 系，就算是您不要，電腦也是這個價錢，所以不要白不要，對吧！ （突出贈品