房地產(chǎn)淡季銷售技巧02

1、 銷售部銷售部 2009年年 銷售技巧總結(jié)銷售技巧總結(jié) 淡季銷售淡季銷售 淡季銷售技巧 o淡季銷售滯銷原因 o淡季如何銷售 淡季銷售滯銷原因 o 客戶到訪量少 o 剩余房源有限、產(chǎn)品類型單一 o 銷售進入疲倦期 客戶到訪量少 o 主觀原因 整體市場進入觀望期 整體市場進入觀望期，客戶從眾心理使其持觀望狀態(tài)，會出現(xiàn)暫時減少 看樓盤次數(shù)或看完房后冷靜購買，考慮周期長或暫時放棄購買以致二次到訪量 下降等現(xiàn)象。 o 客觀原因 季節(jié)冷，天氣多變 萬事需天時地利人和，季節(jié)冷、天氣多變必然缺少天時這一重要因素， 也是阻礙客戶出行的主要原因，進入12月份以來客戶到訪量明顯減少。 剩余房源有限、產(chǎn)品類型單一 o

2、剩余房源有限 剩余房源主要集中在一、三、四號樓非標準層、 二號樓西南向及非標準層。這些房源觀海效果較標準 層及東南向房源要差，銷售難度相對較大。 o產(chǎn)品類型單一 目前主要銷售的僅為酒店式公寓戶型，未能滿足 百姓心目中適合居家生活的南北通透、五明格局的戶 型，一層樓多戶，不能給客戶以家的感覺。目前這種 酒店式公寓較易被思想較為開放的中年人接受，也一 定程度上阻礙部分客戶的到訪。 銷售進入疲倦期 o 主觀因素 銷售人員經(jīng)過了近一年的辛苦繁忙的工作，年末進入休息階 段，主觀上度過銷售旺季，放松緊張意識。 客觀因素 日均客戶到訪量的減少也對銷售人員產(chǎn)生了消極的影響，降 低了銷售人員的銷售積極性與熱情。

3、 淡季如何銷售 o 針對客戶到訪量少 A 加強客戶拓展 B 回訪潛在客戶 o 針對剩余房源、產(chǎn)品類型單一 加強產(chǎn)品推廣 o 針對銷售人員疲倦期 A 加強團隊管理、業(yè)務員綜合能力 B 加強售后服務 o 1、外部拓展 意向群體 大學城師生 高爾夫俱樂部會員 溫泉會館會員 o 2、兄弟公司客戶 可以充分利用兄弟公司的客戶資源，如第五郡、唯美品格、東 方圣荷西等客戶。項目產(chǎn)品類型不同，且這些客戶對XXX品牌的信任 及經(jīng)濟實力的基礎，是很好的客戶資源。 A 加強客戶拓展 o 3、設置售樓處 a. XXX市內(nèi)售樓處的設置 市內(nèi)售樓處和看房車的開設增加了一部分的客戶到訪量。 b. 哈爾濱外展售樓處的設置 哈

4、爾濱外展售樓處的效果不容忽視，向外省市實力客戶宣 傳籃灣，用籃灣的優(yōu)美山海湖資源吸引外省市客戶，增加客戶到訪量， 從而增加成交量。 o 4、重視老客戶 老客戶的推廣主要目的是以老帶新，增加客戶到訪量，且通過老客戶對 項目的認同度增加新客戶購買信心。因此，針對新老客戶增加一些售樓處的活 動是吸引客戶到訪的有效途徑，并能有效進行暖場，烘托銷售氣氛，促成成交。 活動 節(jié)假日活動：圣誕節(jié)活動、元旦答謝、春節(jié)熱銷等 主題性活動：魔術專場、家裝課堂、尋寶活動、DIY活動、兒 童畫展等 節(jié)假日性質(zhì)的活動的目的能使客戶感覺籃灣是個大家庭，隨伏節(jié)日附 贈的禮品使客戶感到住在籃灣有別樣的親切感，彌補周邊配套不全、

5、入住率低， 使業(yè)主感覺籃灣遠、沒有生活氣息、生活不便等帶來的不足。 主題性活動的目的是使客戶在工作之余，能在周末在籃灣有不一樣的 體驗和生活，更符合籃灣度假生活的特點。 o魔術專場及DIY活動 有足夠的新鮮感和神秘性，能充分調(diào)動客戶的活動參加積極性，營造了很好的現(xiàn)場氣 氛，為當天新客戶的成交立下了汗馬功勞。 o建議增加的現(xiàn)場活動 家裝講堂實用 專業(yè)、實用、貼近生活，能在活動中互動，深受百姓喜歡。 尋寶活動歡樂 充滿歡樂，充滿驚喜，碩果累累。是家人在籃灣團聚度假的歡樂體驗。 兒童繪畫樂趣 畫出孩子眼里的籃灣，熱愛籃灣、熱愛生活，充滿生活的樂趣。 o P.S. 售樓處現(xiàn)場應時常變換布置，以增加客戶

6、的 溫馨感、新鮮感，避免淡季給客戶帶來的冷清感。 環(huán)境對于一個人的影響極其重要，不論是陌生的環(huán)境還 是較為熟悉的環(huán)境。淡季案場的人員較少，就要通過溫馨的環(huán) 境打破冷清，使初次到訪的客戶快速融入到溫馨的環(huán)境中去， 降低心理防線專注購房。 對于較為熟悉售樓處的老客戶也應該給其營造一種售樓 處朝氣蓬勃的印象，而不是一味的一種布置，冷清平淡的感覺。 B 回訪潛在客戶 o近期跟蹤客戶 到訪過一次，購買意向不錯 到訪過一次，購買意向一般 到訪過一次，基本無購買意向 o前期到訪客戶 銷售旺季到訪，由于工作忙未能及時回訪的客戶。 o前業(yè)務員下分客戶 以前離職業(yè)務員下分的成交與未成交客戶 意向不錯的客戶 o 近

7、期到訪過一次，購買意向不錯或一般的客戶 這類客戶由于很多原因沒有當時購買，從而進入了購買 冷靜期，但這類客戶對XXX有很高的認可度，回訪這類客戶通 常以活動或優(yōu)惠或房源回訪吸引其二次回籠，增加現(xiàn)場逼定機 會。 o 到訪過一次，基本沒有購買意向的客戶、銷售旺季 疏于回訪的客戶及前業(yè)務員下分的未成交客戶 可直截了當詢問其是否還有購買意向， 是：約其再來，介紹新產(chǎn)品（躍層、大二期）吸引其再 來看。 否：問其原因，是買競品了還是價格等其他方面原因，了解 其不考慮XXX的根本原因。如果是真不考慮了可以先放棄該客 戶，短期內(nèi)不用再回訪；如果是推辭，可以再介紹一下新產(chǎn)品， 如躍層、大二期，增加其興趣，并再次

8、灌輸XXX資源稀缺性、 將來的發(fā)展前景等，再次給客戶留下項目的印象，過段時間再 回訪，讓其時刻不忘這一項目，有空可能會再來看，以增加客 戶到訪量。 o 前業(yè)務員下分的成交客戶回訪 可向其介紹不同產(chǎn)品，如別墅成交客戶向其介紹公寓產(chǎn)品， 突出公寓投資價值等。這種情況的成交率通常較高。 加強產(chǎn)品推廣 o 差異化產(chǎn)品推廣 XXX小面積躍層，超值付贈空間，戶型稀缺，有別于樣 板間標準戶型。 XXX大二期高層即將出售，南北通透，經(jīng)典五明戶型， 奢華法式風格，價格1、5萬左右。 o 推出淡季優(yōu)惠政策 優(yōu)惠幅度加大，并推出周周送金遞減活動，刺激客戶 加快購買速度。 A 加強團隊管理、業(yè)務員綜合能力 o 定期開

9、展經(jīng)驗分享會 o 定期培訓、總結(jié) o 閱讀相關書籍 o 調(diào)整心態(tài) o 1、經(jīng)驗分享會 經(jīng)驗分享會，是寶貴經(jīng)驗得以再運用，同事間進行及時 交流的最佳途徑，也是提高銷售人員自身素質(zhì)，提高成交量的 最快渠道。 例如：銷售成功的銷售員，一段時間內(nèi)對于某一種客戶如 何接待、帶看、推薦房源、逼定，將其銷售方法進行提煉總結(jié) 予以交流，其他同事可以再根據(jù)具體情況結(jié)合自身特點下次接 待時將這類客戶成交，并總結(jié)自己的經(jīng)驗，再分享給其他同事， 這樣能大大加快業(yè)務員的綜合能力。 o 2、培訓和總結(jié) 培訓，是業(yè)務員再學習的重要步驟。不同階段的進行培 訓可以溫故而知新。如向總及東方圣荷西銷冠進行的培訓及溝 通，對我們很有啟發(fā)。 總結(jié)，則是業(yè)務員自我認識與重新認識的起點。 o 3、閱讀相關書籍 理論源于實踐，實踐基于理論。不斷吸 取前人經(jīng)驗，將其應用到實際銷售中去，提高銷售 技巧。 o 4、調(diào)整心態(tài) 產(chǎn)品有淡季，銷售無淡季。 淡季更應該抓住每一個客戶，細致做好帶看流 程，給客戶灌輸前期熱銷及后期發(fā)展的思想，樹立 客戶購買信心，