XX珠寶賣場(chǎng)方案解析.doc

1、XX珠寶賣場(chǎng)珠寶賣場(chǎng)方案1、項(xiàng)目背景中國(guó)珠寶業(yè)一直以來(lái)被喻為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。然而，隨著我國(guó)股市走低，能源和原材料價(jià)格的上漲，通貨膨脹、美元貶值、泡沫經(jīng)濟(jì)越演越盛 可以預(yù)見(jiàn)，珠寶行業(yè)的整合將會(huì)加速，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)加劇，企業(yè)利潤(rùn)率將會(huì)面臨著成本上升和信貸融資難度加大等問(wèn)題的考驗(yàn)。有一種假設(shè)：如果在未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，以上這些不利因素持續(xù)存在，那些中國(guó)的珠寶企業(yè) 何去何從？中國(guó)珠寶企業(yè)發(fā)展歷史短、經(jīng)驗(yàn)不足、積累不夠，導(dǎo)致絕大部分中國(guó)珠寶企業(yè)處于以家庭或家族為單位的作坊式發(fā)展模式。珠寶家庭化的發(fā)展有其淵源，包括卡地亞、蒂芙尼等企業(yè)也從不掩飾其作坊式生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式。然后，在國(guó)外是精良手工制作和深厚文化內(nèi)涵象征的珠

2、寶家族式經(jīng)營(yíng)。在中國(guó)的作坊生產(chǎn)中并沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，相反作坊式經(jīng)營(yíng)的弊端卻難以克服。首先是沒(méi)有科學(xué)管理，企業(yè)目標(biāo)短淺，急功近利。其次是加工設(shè)備比較簡(jiǎn)單，工藝落后，特別是電鍍、拋光工藝，沒(méi)有形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證。再次，版型、設(shè)計(jì)缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，真正的靈感。最后，這些中小企業(yè)由于其管理風(fēng)格、技術(shù)傳承、業(yè)務(wù)范圍等影響，不利于培養(yǎng)和吸引眼界開闊、知識(shí)豐富、綜合素質(zhì)強(qiáng)的人才。從改革開放到現(xiàn)在，差不多90%的珠寶商都是在學(xué)習(xí)周大福、研究周大福，從苛刻的角度上來(lái)說(shuō)周大福不能算是一個(gè)嚴(yán)格意義上的品牌，僅僅是一個(gè)店鋪，貨品齊全、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)有保證，如果說(shuō)從品牌的符號(hào)、個(gè)性、思想這三方面來(lái)分析，

3、周大福僅僅完成了，品牌的第一步：符號(hào)，即品牌印記。國(guó)內(nèi) 90%的珠寶店僅僅在名字和符號(hào)上和周大福不一樣，其他都差不多。剖析近些年來(lái)中國(guó)珠寶在品牌運(yùn)營(yíng)層面上更側(cè)重于講故事，編文化，賣場(chǎng)外觀設(shè)計(jì)、廣告代言、促銷、口碑推薦等等。珠寶店僅僅在做珠寶店，有點(diǎn)側(cè)重于品牌概念的宣傳，僅僅是做品牌，而忽視了真正的產(chǎn)品特質(zhì)。比如鉆石，鉆石品質(zhì)好壞是由4C 標(biāo)準(zhǔn)決定，完全無(wú)品牌之說(shuō)。對(duì)于產(chǎn)品，面對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝層面，中國(guó)珠寶業(yè)還停留在最原始階段。深圳羅湖、廣州番禺等珠寶特色產(chǎn)業(yè)基地，至今承擔(dān)著中國(guó) 90貴金屬首飾鑲嵌加工、鉆石切磨以及配套產(chǎn)品的珠寶首飾成品供給，產(chǎn)品層面停留在產(chǎn)業(yè)集群化，真正能給自己品牌定位，并有

4、產(chǎn)品特征的品牌還未形成。產(chǎn)品的推廣，品質(zhì)的宣傳，在中國(guó)珠寶行業(yè)依然任重而道遠(yuǎn)。而在產(chǎn)能過(guò)剩的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格已經(jīng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主軸，價(jià)格戰(zhàn)的煙火勢(shì)必會(huì)更旺，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨、電子商務(wù)的崛起，微營(yíng)銷時(shí)代的發(fā)展，從源頭找產(chǎn)品已經(jīng)越來(lái)越深入消費(fèi)者內(nèi)心，源頭直銷將成為未來(lái)的珠寶發(fā)展方向。二、商業(yè)模式什么叫直銷？（1）直接銷售渠道：珠寶企業(yè)最終消費(fèi)者（2）多級(jí)銷售渠道：珠寶企業(yè)批發(fā)商零售商最終消費(fèi)者直銷，簡(jiǎn)而言之直接面向消費(fèi)者。又分為 B2C和 F2C。B2C，是 Business-to-Customer的縮寫，而其中文簡(jiǎn)稱為“商對(duì)客”?！吧虒?duì)客”是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說(shuō)的直接面向消費(fèi)者銷售

5、產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。F2C指的是 Factory to consumer即從工廠到消費(fèi)者，是一種先進(jìn)的商業(yè)模式。傳統(tǒng)的商品流通路徑是：工廠-品牌公司 -總代理 -經(jīng)銷商-賣場(chǎng) -消費(fèi)者，由于環(huán)節(jié)太多層層加價(jià)，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手里往往價(jià)格居高不下。 F2C 模式是品牌公司把設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品交由工廠代工后直接通過(guò)終端送達(dá)消費(fèi)者，流通路徑最短，這樣可確保產(chǎn)品低價(jià)，同時(shí)質(zhì)量服務(wù)都有保證。它們?yōu)橄M(fèi)者提供了最具性價(jià)比的產(chǎn)品，為消費(fèi)者帶來(lái)了價(jià)值最大化。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)： F2C，工廠到消費(fèi)者。 B2C，商家到消費(fèi)者。F2C 模式珠寶買手已成為中國(guó)珠寶市場(chǎng)的時(shí)尚潮流的風(fēng)向標(biāo)，促進(jìn)了中國(guó)珠寶市場(chǎng)銷售的大幅增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，

6、由珠寶買手銷售的珠寶首飾在中國(guó)首飾市場(chǎng)的占有率，已由2010 年的 3提升至 2013 年的接近37。珠寶買手的市場(chǎng)前景重點(diǎn)在三個(gè)方面。第一，強(qiáng)化珠寶買手時(shí)尚品牌形象，強(qiáng)勢(shì)沖擊目標(biāo)消費(fèi)群；第二，擴(kuò)大珠寶買手市場(chǎng)覆蓋面，推動(dòng)珠寶買手在全國(guó)的影響力；第三，根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)一步細(xì)分珠寶買手市場(chǎng)定位，滿足不同消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品的要求。我們的目標(biāo)就是聚集1000 名穩(wěn)定的專業(yè)珠寶買手，為他/她們提供等最便捷、高性價(jià)比的特色珠寶首飾。以F2C 工廠到消費(fèi)者模式，占領(lǐng)西南買手市場(chǎng)。把 XX 珠寶珠寶打造成為一個(gè)珠寶買手喜愛(ài)的珠寶品牌，成為一個(gè)時(shí)尚、年輕、富有活力、高性價(jià)比的品牌。B2C 模式近幾年經(jīng)濟(jì)進(jìn)入低

7、迷期，淡季救市，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷鋪天蓋地的襲來(lái)，全民營(yíng)銷 +微信平臺(tái)是現(xiàn)階段企業(yè)提高儲(chǔ)客數(shù)量和質(zhì)量的有效手段，解決的場(chǎng)外到場(chǎng)內(nèi)的問(wèn)題。從目前推行全民營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)看，銷售現(xiàn)場(chǎng)都保持了較高的人氣，并在短期內(nèi)取得了較好的銷售業(yè)績(jī)。在不少成功案例的基礎(chǔ)上，全民營(yíng)銷概念被提出來(lái)。俗話說(shuō)物以類聚，人以群分，就像所有名牌都有它的擁護(hù)者，某個(gè)群體如果認(rèn)同某個(gè)品牌，群體里的所有人都會(huì)認(rèn)同該品牌的產(chǎn)品，甚至“愛(ài)屋及烏”。如果用一句話來(lái)概括全民營(yíng)銷，那就是通過(guò)一系列激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)人的社會(huì)資本，將場(chǎng)外的客戶帶到場(chǎng)內(nèi)，并促進(jìn)達(dá)成銷售目標(biāo)。我們的目標(biāo)是，通過(guò)B2C 平價(jià)直銷模式，通過(guò)全民營(yíng)銷系統(tǒng)，以發(fā)散形式快速鎖定

8、 XX 珠寶珠寶的忠實(shí)消費(fèi)群體。O2O 模式O2O 即 Online To Offline （在線離線 /線上到線下），是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)，O2O 模式，早在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站興起時(shí)就已經(jīng)開始出現(xiàn)，只不過(guò)消費(fèi)者更熟知團(tuán)購(gòu)的概念，團(tuán)購(gòu)商品都是臨時(shí)性的促銷，而在O2O 網(wǎng)站上，只要網(wǎng)站與商家持續(xù)合作，那商家的商品就會(huì)一直“促銷”下去，O2O 的商家都是具有線下實(shí)體店的，而團(tuán)購(gòu)模式中的商家則不一定。我們的目標(biāo)是，以O(shè)2O 的互聯(lián)網(wǎng) +模式，擴(kuò)大 XX 珠寶珠寶品牌影響力，并轉(zhuǎn)化為 XX 珠寶珠寶忠實(shí)客戶群。XX 珠寶珠寶商業(yè)模式：打造 F2C+B2C+O2O的新型互聯(lián)

9、網(wǎng) +實(shí)體的平臺(tái)型新產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。三、XX 珠寶賣場(chǎng)（一）XX珠寶賣場(chǎng)基礎(chǔ)概述1、資金及規(guī)?？傉嫉孛娣e： 1800 平方米?？偣残枰Y金：1.5 億元前期啟動(dòng)資金： 7 千萬(wàn)元，由合作股東平均分?jǐn)?；后期通過(guò)資金運(yùn)作融資 8 千萬(wàn)元。2、股東模式零售珠寶商 +媒體+珠寶廠商 +房東（只吸納有資源的股東，發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴）（二）珠寶超市賣場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃12 樓為賣場(chǎng)，以視覺(jué)傳達(dá)和品牌效益為先。我們的產(chǎn)品定位為大眾消費(fèi)類珠寶超市 。1、賣場(chǎng)的整體風(fēng)格圍繞高亮度類集中的主題，陳列方式、色彩的運(yùn)用及裝飾品的選擇，都圍繞該核心主題開展。2、根據(jù)珠寶種類和燈光的色溫分區(qū)，達(dá)到最好的視覺(jué)效果。鉆石飾品應(yīng)該采用冷白光

10、、黃金翡翠用暖色調(diào)、彩寶和珍珠都應(yīng)該根據(jù)不用的顏色設(shè)置燈光。好的燈光運(yùn)用，會(huì)賦予珠寶嶄新的活力。也能讓消費(fèi)者感到明快輕松，渲染店鋪氣氛。3、設(shè)立經(jīng)典區(qū)和新品區(qū)陳設(shè)專柜。每一件珠寶都是有生命力的，經(jīng)典款式可以傳承，但珠寶設(shè)計(jì)也會(huì)不斷的推陳出新，我們崇尚經(jīng)典，追求創(chuàng)新。4、同一套系或同一材質(zhì)珠寶的協(xié)調(diào)搭配。這樣在的陳設(shè)不僅會(huì)在視覺(jué)上更有沖擊力，而且顧客成套買下的幾率也會(huì)變高。5、在店內(nèi)適當(dāng)放入小型景觀臺(tái)和綠植，流動(dòng)的水和清新的植物，可以使店鋪呈現(xiàn)靈動(dòng)的感覺(jué)。（三）體驗(yàn)服務(wù)中心設(shè)置3 樓為顧客體驗(yàn)中心，個(gè)性化服務(wù)滿足顧客多元素需求，傳遞品牌情感訴求。希望可以給顧客創(chuàng)造一個(gè)不僅僅只是購(gòu)物的場(chǎng)所，更是一

11、個(gè)舒適放松的空間，讓顧客發(fā)自內(nèi)心的與品牌產(chǎn)生感情，獲得賓至如歸的感覺(jué)。1、休閑娛樂(lè)：提供無(wú)線上網(wǎng)、飲品供應(yīng)、美甲等服務(wù)。2、交流品鑒：定期邀請(qǐng)資深專家講解珠寶知識(shí)或養(yǎng)生等消費(fèi)群體想要了解的專業(yè)知識(shí)。3、親子活動(dòng)：可以設(shè)置家庭室，配備按摩椅、互動(dòng)游戲機(jī)和兒童活動(dòng)專區(qū)，讓顧客在購(gòu)物之余享受輕松自在的親子時(shí)光。4、其他服務(wù)：專業(yè)珠寶選購(gòu)、珠寶評(píng)估鑒定及維修服務(wù)。（四）員工辦公室布局辦公室的空間布局是否合理很重要，勢(shì)必會(huì)影響員工的工作情緒。合理的設(shè)置不僅使得工作氛圍比較愉悅，也可以提高員工工作效率。1、各部門的空間布局合理，開放式的設(shè)計(jì)不僅整體看起來(lái)空間大，而且除去繁復(fù)多余的框架顯得清爽整潔。同事轉(zhuǎn)身

12、便可以找到溝通對(duì)象，方便工作討論。2、設(shè)置小型討論區(qū)，方便開會(huì)討論，也可以喝茶小憩。3、設(shè)置生活區(qū)域，放置冰箱微波爐桶裝水等，提高員工生活品質(zhì)。4、辦公室文化及公司品牌文化的訴求，打造文化墻及品牌宣傳陳設(shè)柜等。四、XX珠寶賣場(chǎng)平臺(tái)商業(yè)模型零售（1）通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)增加交易單數(shù)，提高銷售額，做到全年重大節(jié)慶有重大營(yíng)銷活動(dòng)，創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)搶占市場(chǎng)資源。（2）規(guī)劃賣場(chǎng)貨品結(jié)構(gòu)，針對(duì)市場(chǎng)客戶群的特點(diǎn)因勢(shì)利導(dǎo)，提供增值服務(wù)，用 F2C+B2C+O2O 模式培養(yǎng)賣場(chǎng)的客戶群，達(dá)到穩(wěn)定銷售的效果。（3）為貨品賦予文化賣點(diǎn)，讓貨品有靈魂，培養(yǎng)高端客戶群，提高客單價(jià)。媒體整合擁有廣大戶外媒體的公司進(jìn)入，為XX 珠寶帶

13、來(lái)成都地鐵、公交、電臺(tái)、社區(qū)、樓宇等市面價(jià)值3000 萬(wàn)，實(shí)際價(jià)值超過(guò)300 萬(wàn)的媒體資源。在形象宣傳、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳方面帶來(lái)了巨大的利益好處。在眼球經(jīng)濟(jì)的今天，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候?qū)τ诼?tīng)說(shuō)或了解過(guò)的產(chǎn)品有更高的接受度，良好的品牌形象有如承諾，使人喜愛(ài)、信賴，因而放心選擇。 XX 珠寶通過(guò)全方位的媒體覆蓋，能最大限度加深消費(fèi)者的印象，贏得信賴，對(duì)后期的選擇購(gòu)買上，XX 珠寶擁有巨大優(yōu)勢(shì)。珠寶廠商通過(guò)整合上游企業(yè)，占領(lǐng)珠寶源頭的位置。廠商擁有產(chǎn)量大、質(zhì)量好、靈活性強(qiáng)、成本低等的優(yōu)勢(shì)，XX 珠寶要在萬(wàn)世中謀一時(shí)，全局中謀一域，就必須摒棄高投入高成本。房東這是 XX 珠寶上層通過(guò)頭腦風(fēng)暴后在行業(yè)首次

14、提出的，讓房東成為股東，這種模式，可以把賣場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最小。避免賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)走上正軌后，卻需要面臨房租到期位置搬遷等影響在消費(fèi)者心中形象的事情發(fā)生。品牌XX 珠寶賣場(chǎng)商場(chǎng)集團(tuán)。通過(guò)品牌作價(jià)，吸納 XX 珠寶賣場(chǎng)品牌成為股東。XX 珠寶賣場(chǎng)已經(jīng)有相當(dāng)專業(yè)的品牌形象，借用 XX 珠寶賣場(chǎng)的品牌做信用背書，同時(shí)將 XX 珠寶賣場(chǎng)的品牌作價(jià)入股，有利于企業(yè)上下家、同行的合作，企業(yè)融資，吸引優(yōu)秀的人力資源。同時(shí)可以保證品牌使用及未來(lái)發(fā)展的品牌安全性。賣場(chǎng)位置賣場(chǎng)選址在XX 珠寶賣場(chǎng)。XX 珠寶賣場(chǎng)商場(chǎng)是成都規(guī)模最大的首飾專場(chǎng)。配套功能齊全，集電腦選樣、檢測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)加工、咨詢服務(wù)于一體；二樓工藝精品專場(chǎng)，既蘊(yùn)涵了

15、悠久的傳統(tǒng)文化，也體現(xiàn)了精美絕倫的現(xiàn)代工藝。商場(chǎng)裝飾富麗高雅，購(gòu)物環(huán)境舒適。三、四樓設(shè)有快餐及茶樓，以供購(gòu)物者就餐休憩。選址在 XX 珠寶賣場(chǎng)，具有統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)外部的整合效益 。對(duì)內(nèi)可以凝聚人心，提高員工對(duì)企業(yè)價(jià)值的認(rèn)同和歸屬感，對(duì)外可以打動(dòng)人心，贏得消費(fèi)者的信賴。項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)1、整合公司資源，利用F2C+B2C+O2O 新?tīng)I(yíng)銷模式創(chuàng)造新利潤(rùn)。2、在原材料和模式創(chuàng)新、營(yíng)銷整合、人才培養(yǎng)等方面相互配合，從而降低了交易成本，提高了整體效率。3、新珠寶環(huán)境下應(yīng)運(yùn)而生的XX 珠寶，是集創(chuàng)新、創(chuàng)造力的企業(yè)，強(qiáng)調(diào)從每一個(gè)接觸點(diǎn)來(lái)獲得項(xiàng)目盈利，向圓心歸納，做到人人、物物、上下、左右 360 度。 整體項(xiàng)目的規(guī)劃

16、、資金的籌措、項(xiàng)目建設(shè)、經(jīng)濟(jì)效益方面都是切實(shí)可行的，可操作性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)低。五、賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及盈利模式第一部分：營(yíng)運(yùn)構(gòu)架總經(jīng)理營(yíng)運(yùn)總監(jiān)營(yíng)銷中心產(chǎn)品物流中心財(cái)務(wù)結(jié)算中心總監(jiān)總監(jiān)總監(jiān)經(jīng)營(yíng)品分團(tuán)產(chǎn) 理物銷 經(jīng)牌 經(jīng)銷 經(jīng)購(gòu) 經(jīng)品 流 經(jīng)事事事事事 總事業(yè) 理業(yè) 理業(yè) 理業(yè) 理業(yè) 監(jiān)業(yè) 理部部部部部 兼部鑲鉆區(qū)產(chǎn) 渠道拓展鑲鋯區(qū)直 直營(yíng)店配送品 終端銷售彩寶彩營(yíng) 展廳出貨分 市場(chǎng)維護(hù)銀飾區(qū)配 物料配送銷 區(qū)域管理黃金區(qū)送 貨品調(diào)劑鉑鈀區(qū)營(yíng)銷方案執(zhí)行產(chǎn) 項(xiàng)鏈區(qū)客 清收貨款店店面督導(dǎo)品 套妝區(qū)戶 加盟店配送面技能培訓(xùn)展 玉器區(qū)配 分銷商配送管技巧培訓(xùn)示 廚展區(qū)送 團(tuán)購(gòu)配送理業(yè)績(jī)考核廳 新品區(qū)客戶服務(wù)促銷區(qū)金 安全

17、管理休閑區(qū)庫(kù) 貨品管理店直營(yíng)店拓展收銀區(qū)管 帳物管理面加盟店拓展體驗(yàn)區(qū)理 日常交接管 開業(yè)培訓(xùn)/輔導(dǎo)迎賓區(qū)理 開業(yè)方案執(zhí)行安全哨新品開發(fā)產(chǎn) 產(chǎn)品下單品 設(shè)計(jì)印制品牌手冊(cè)團(tuán) 旅游團(tuán)品 貨品標(biāo)價(jià)牌 設(shè)計(jì)印制加盟手冊(cè)單位退貨處理企 設(shè)計(jì)印制分銷手冊(cè)購(gòu) 直銷劃 設(shè)計(jì)印制產(chǎn)品手冊(cè)設(shè)計(jì)印制宣傳物料營(yíng) 策劃店面營(yíng)銷方案形 編制形象手冊(cè)倉(cāng) 道具/營(yíng)銷物料管理銷 策劃產(chǎn)品分銷方案象 公司/店面設(shè)計(jì)方 營(yíng)銷方案演練培訓(xùn)管 裝修工程管理管帳物管理案 組織實(shí)施營(yíng)銷方案理 公司/店面維護(hù)總經(jīng)理辦公室助理經(jīng)事 理執(zhí)業(yè) 總 行保 總經(jīng) 秘障 助辦 書部 兼行 制度建設(shè)政 秩序管理管 后勤保障理 企業(yè)文化人 人事招聘事 入職

18、教育管 繼續(xù)教育理 員工福利財(cái)會(huì)計(jì)務(wù) 出納管 資本運(yùn)作理 盈虧監(jiān)控貨品 展廳產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 店面產(chǎn)品規(guī)劃 公司總庫(kù)存貨品 素金貨品采購(gòu) 其它貨品廣 廣告投放告 媒體報(bào)道宣 效果監(jiān)控傳 媒體維護(hù)第二部分：扁平化營(yíng)運(yùn)體系XX 珠寶賣場(chǎng)珠寶賣場(chǎng)要發(fā)展壯大，XX 珠寶賣場(chǎng)珠寶賣場(chǎng)啟用后一定要有足夠的業(yè)務(wù)量來(lái)支持，才能實(shí)現(xiàn)效能運(yùn)轉(zhuǎn)；因此，在構(gòu)想營(yíng)運(yùn)構(gòu)架時(shí)，充分考慮了公司短期、中期和長(zhǎng)期發(fā)展需要，運(yùn)用扁平化管理原理來(lái)建立營(yíng)運(yùn)模型，其意義在于：（一）為總經(jīng)理找準(zhǔn)撬動(dòng)全盤的支點(diǎn)1、把公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)切割成相對(duì)獨(dú)立的四大塊，即：營(yíng)銷中心、產(chǎn)品物流中心、財(cái)務(wù)結(jié)算中心和總經(jīng)辦（行政中心），有利于各自近期目標(biāo)的達(dá)成和中長(zhǎng)期目

19、標(biāo)的規(guī)劃；同時(shí)，這四大塊又是互相支持、互相促進(jìn)、互相牽制的有機(jī)體。2、四大塊中，體現(xiàn)了以市場(chǎng)為先導(dǎo)、以效益為目標(biāo)的核心理念，輕重緩急涇渭分明。3、總經(jīng)理掌握了四大塊的日常情況，就等于掌握了全局，了解了營(yíng)銷體系的效能，其實(shí)就找準(zhǔn)了撬動(dòng)全盤的支點(diǎn)，避免了一竹竿插到底、事無(wú)巨細(xì)、陷于事務(wù)的處置方式。4、四大塊的核心運(yùn)營(yíng)副總及總監(jiān)將成為總經(jīng)理幕僚核心，進(jìn)入公司決策層面，有利于科學(xué)決策。（二）讓員工把職業(yè)當(dāng)成事業(yè)來(lái)做1、各大中心由若干各事業(yè)部組成，一來(lái)體現(xiàn)其專業(yè)程度，更重要的是要讓同事們把工作當(dāng)成終身事業(yè)來(lái)做，把工作做精、做專、做好、做出成就來(lái)。2、讓員工把職業(yè)當(dāng)成事業(yè)來(lái)做，是公司長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)。（三）

20、支持保障體系的新作用1、在營(yíng)運(yùn)構(gòu)架中，著重強(qiáng)調(diào)了財(cái)務(wù)的盈虧監(jiān)控、資本運(yùn)作功能，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)規(guī)劃功能，行政的秩序監(jiān)控和保障功能，這些功能都是支撐營(yíng)銷體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)的動(dòng)力，不像有的企業(yè)那樣一味追逐銷售，結(jié)果卻不盡人意，避免把支持保障邊緣化。2、支持保障體系的功能的轉(zhuǎn)變和發(fā)揮，制約市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（四）營(yíng)運(yùn)體系兼顧短期、中期、長(zhǎng)期1、短期（1）用營(yíng)銷手段提升XX 珠寶賣場(chǎng)珠寶賣場(chǎng)的銷售，達(dá)到盈利經(jīng)營(yíng)。（2）組建團(tuán)隊(duì)拓展渠道，鞏固區(qū)域地位，實(shí)現(xiàn)盈利經(jīng)營(yíng)。（3）通過(guò)引進(jìn)、培養(yǎng)打造持續(xù)發(fā)展團(tuán)隊(duì)，厚積博發(fā)，為中長(zhǎng)期發(fā)展積累堅(jiān)實(shí)的人力資本。2、中期（1）啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，拓展旅游、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、單層次直銷項(xiàng)目，根據(jù)公司所

21、處地理區(qū)位的特點(diǎn)走差異化路線。（2）用 1 年的時(shí)間做成成都特色，在產(chǎn)品營(yíng)銷上做成成都獨(dú)一無(wú)二的體系。（3）中期項(xiàng)目既能盈利又能影響市場(chǎng)。3、長(zhǎng)期（1）1 年以后，用近期、特別是中期項(xiàng)目在市場(chǎng)的影響力來(lái)運(yùn)作全國(guó)性品牌。（2）通過(guò) 1 年的沉淀，有一定的人才儲(chǔ)備，做全國(guó)性品牌水到渠成。第三部分：營(yíng)運(yùn)計(jì)劃（一）項(xiàng)目定位XX 珠寶賣場(chǎng)珠寶賣場(chǎng)的定位在整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣中占有重要的地位，如果定位不準(zhǔn)確將會(huì)對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)很大的危害，甚至導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的失敗。優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目規(guī)模適中，地塊形狀規(guī)則。利于規(guī)劃，便于打造區(qū)域內(nèi)地標(biāo)型產(chǎn)品區(qū)位較佳，位于黃金商圈集中區(qū)域。廣場(chǎng)認(rèn)知度相對(duì)較高，為客源引入奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)交通

22、方便，人流量大。利于營(yíng)造濃郁的商業(yè)氛圍，為銷售盈利奠定基礎(chǔ)本區(qū)域辦公人口較多，收入及文化層次較高。利于形成較好的購(gòu)物環(huán)境劣勢(shì)：項(xiàng)目地塊位置受限?？赡艽嬖诳土髁繂?wèn)題項(xiàng)目三邊緊鄰都是飲食行業(yè)， 。商業(yè)業(yè)態(tài)不夠齊全，業(yè)態(tài)布局不夠完善圈內(nèi)無(wú)較大影響力品牌，商圈號(hào)召力略低。為項(xiàng)目整體規(guī)劃增加了難度商圈后續(xù)發(fā)展空間局限，提檔升級(jí)難度大無(wú)法提高珠寶的市場(chǎng)定位XX 珠寶賣場(chǎng)珠寶賣場(chǎng)將集黃金、鉑金、彩金于一體，吸取了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)銷售的理念，以最全的款式，最好的品質(zhì)，最大的珠寶商業(yè)體量給客戶帶來(lái)非凡的購(gòu)物體驗(yàn)。首創(chuàng)國(guó)際珠寶市場(chǎng)報(bào)價(jià)單銷售金價(jià)及鉆石分離計(jì)價(jià)模式，對(duì)傳統(tǒng)的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式和鉆石價(jià)格體系進(jìn)行了革命性創(chuàng)新，以市

23、場(chǎng)平均價(jià)格的一半銷售成品貨品。第四部分：業(yè)務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)市場(chǎng)路徑和方法XX 珠寶賣場(chǎng)珠寶賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)始終圍繞著大眾消費(fèi)者和打造“圈層”的概念服務(wù)的，我們的客戶有以下幾個(gè)方面的特征：1.有穩(wěn)定的收入或體面的工作，有一定的消費(fèi)能力的大眾消費(fèi)者；2.有一定的社會(huì)地位和社會(huì)資源；3.各界名流和商務(wù)精英和有社交需求的人；4.對(duì)珠寶、鉆石、翡翠、彩寶等奢侈品感興趣；5.有收藏和投資愛(ài)好的人；（一）新型的珠寶銷售平臺(tái)近年隨著珠寶、奢侈品的投資越來(lái)越被市場(chǎng)投資看好，有更多的資金在尋求進(jìn)入珠寶行業(yè)或有相關(guān)金融產(chǎn)品的迫切需求。在國(guó)外早就有了成熟的專業(yè)銀行或相關(guān)機(jī)構(gòu)可以提供產(chǎn)品變現(xiàn)服務(wù)，但是國(guó)內(nèi)還沒(méi)有明確的政策支持相

24、關(guān)行業(yè)或業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是隨著奢侈品投資、收藏的熱潮已經(jīng)有部分商家考慮到并為客戶提供初級(jí)的變現(xiàn)和投資服務(wù)，但是基本上都停留在嘗試和業(yè)務(wù)試水階段。我們將客戶初級(jí)的投資沖動(dòng)提升為類似的金融產(chǎn)品和服務(wù)的層次上來(lái)，打造出一個(gè)嶄新的交易系統(tǒng)，這個(gè)交易系統(tǒng)分為線上展示、交流、品鑒 線下完成投資、保值、變現(xiàn)等相關(guān)交易業(yè)務(wù)。這個(gè)交易平臺(tái)的特點(diǎn)是只為賣場(chǎng)小眾客戶(圈層）提供類似產(chǎn)品服務(wù)，高效、便捷、尊貴、獨(dú)享。是其他類似企業(yè)所不具備的。（二）新型的社交平臺(tái)以珠寶、翡翠、鉆石、彩寶等成品為核心，以珠寶文化的交流為主線，把成品的收藏、投資、買賣打造成一個(gè)流通的平臺(tái)，以這個(gè)平臺(tái)為基礎(chǔ)形成一個(gè)獨(dú)具特色、人無(wú)我有的新型社交

25、平臺(tái)，會(huì)員可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)結(jié)識(shí)更多不同行業(yè)、領(lǐng)域的高端 人士，擴(kuò)大自己的人脈關(guān)系帶來(lái)更多的商機(jī)、交到更多的朋友、學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)、享受到更加尊崇的服務(wù)，接觸到物超所值的產(chǎn)品，同時(shí)給會(huì)員提供了方便的變現(xiàn)途徑為會(huì)員的商務(wù)需求助力。避免了目前一些高端珠寶會(huì)所走單一定制導(dǎo)致會(huì)所經(jīng)營(yíng) 乏善可陳的窘境。（三）盈利性產(chǎn)品及服務(wù)1. 產(chǎn)品珠寶綜合性產(chǎn)品聚合，包含維修保養(yǎng)服務(wù)。2. 服務(wù)性產(chǎn)品向會(huì)員有規(guī)律的定期或不定期推出不同主題的服務(wù)性產(chǎn)品：a. 珠寶講座；b. 紅酒會(huì)；c. 茶會(huì)；d. 社交沙龍；e. 商務(wù)會(huì)議；f. 培訓(xùn)講座；g. 展示拍賣；3. 會(huì)員服務(wù)會(huì)員卡分為：普通會(huì)員卡、金卡、白金卡和充值卡等幾類

26、并分別享受不同的服務(wù)優(yōu)惠和不同檔次的服務(wù)內(nèi)容。通過(guò)經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)到每一個(gè) XX 珠寶賣場(chǎng)珠寶賣場(chǎng)的消費(fèi)者（消費(fèi)者只要產(chǎn)生消費(fèi)既成為我們的普通會(huì)員） ，讓我們對(duì)珠寶文化的權(quán)釋和賣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作相結(jié)合的理念深入到不同區(qū)域的客戶中去，為他們帶來(lái)全新的體驗(yàn)和超值的服務(wù)。同時(shí)也為我們的合作伙伴帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收。（四）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷加強(qiáng)市場(chǎng)推廣宣傳，不斷改進(jìn)和提升服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)能力。打造會(huì)所運(yùn)營(yíng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，樹立品牌意識(shí)，拓展會(huì)員渠道和構(gòu)建完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。1、傳統(tǒng)媒介廣告宣傳；短時(shí)間運(yùn)用合作的媒體資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行密集的宣傳轟炸，通過(guò)短平快、簡(jiǎn)單直接的廣告推廣，迅速的聚集消費(fèi)群體

27、，最終促進(jìn)消費(fèi)達(dá)成盈利。2、產(chǎn)品盈利模式：例如：成本價(jià) 500 元的飾品，傳統(tǒng)銷售渠道 1000 元，XX珠寶通過(guò)整合源頭企業(yè)，賣場(chǎng)定價(jià)只需要 700 元。此定價(jià)能夠吸引大眾消費(fèi)群，以此促進(jìn)賣場(chǎng)的銷售，進(jìn)而獲得客觀的收益。第五部分：店鋪營(yíng)銷系統(tǒng)市場(chǎng)路徑和方法（一）賣場(chǎng)1、賣場(chǎng)凸顯的是貨品展示、銷售、售后和顧客體驗(yàn)功能。2、路徑：賣場(chǎng)員工的職責(zé)不僅是導(dǎo)購(gòu)員，同事又是直銷員，利用自己的關(guān)系網(wǎng)和人際開發(fā)能力進(jìn)行單層次直銷，既可以給珠寶城帶來(lái)人氣，又可為展廳帶來(lái)銷售。3、方法：招聘有一定素質(zhì)和人際能力的員工，專業(yè)度不是考慮的重點(diǎn)。（二）團(tuán)購(gòu)1、路徑：旅游公司、婚紗影樓、企事業(yè)單位、行業(yè)協(xié)會(huì)等。2、方法

28、：會(huì)議集中推廣，發(fā)展簽約會(huì)員，簽約服務(wù)，物美價(jià)廉，利益共享。（三）分銷1、路徑：發(fā)展大型渠道商素金批發(fā)大客戶、珠寶批發(fā)大客戶、大型珠寶連鎖公司、婚紗影樓。2、方法：與異業(yè)、協(xié)會(huì)合作進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷，借公司的營(yíng)銷和培訓(xùn)支持（渠道商和終端最需要的）的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)打XX 珠寶賣場(chǎng)珠寶賣場(chǎng)的知名度，前提是要對(duì)XX 珠寶賣場(chǎng)珠寶賣場(chǎng)的文化進(jìn)行系統(tǒng)包裝，找準(zhǔn)產(chǎn)品的文化賣點(diǎn)。（四）拓展1、方法：（1）用盈利模式理論和營(yíng)銷（強(qiáng)調(diào)執(zhí)行能力和活動(dòng)的有效性）、培訓(xùn)能力來(lái)獲得融資。（2）通過(guò)大面積賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)提高銷售額和做大做強(qiáng)的愿望。（五）賣場(chǎng)銷售1、路徑：賣場(chǎng)零售。2、方法：（1）通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)增加交易單數(shù)，提高銷售額，做到全

29、年重大節(jié)慶有重大營(yíng)銷活動(dòng)，創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)搶占市場(chǎng)資源。此為提升賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的主攻手段，也應(yīng)作為今后賣場(chǎng)銷售的重點(diǎn)工作來(lái)抓。（2）規(guī)劃賣場(chǎng)貨品結(jié)構(gòu)，針對(duì)市場(chǎng)客戶群的特點(diǎn)因勢(shì)利導(dǎo)，提供增值服務(wù)，用會(huì)員制培養(yǎng)賣場(chǎng)的客戶群，達(dá)到穩(wěn)定銷售的效果。（3）每個(gè)店都為至少20 款貨品賦予文化賣點(diǎn)，讓貨品有靈魂，培養(yǎng)高端客戶群，提高客單價(jià)。（4）重點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的話術(shù)（與顧客交流的能力和技巧），要求每位店員在見(jiàn)習(xí)期后對(duì)貨品的推介能力達(dá)到30 分鐘 /次，以此提高交易率。這也是提高交易率和客單價(jià)最有效、最直接的方法。因此，我們對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，目的不是讓他們成為鑒定專家，而是要他們成為銷售貨品的說(shuō)客。這一點(diǎn)也很重要。（六）

30、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送我們將在賣場(chǎng)的品牌輸出、品牌建設(shè)、產(chǎn)品配送、經(jīng)營(yíng)管理、規(guī)范服務(wù)、 CI 形象、市場(chǎng)營(yíng)銷、規(guī)劃布局、裝修裝飾、服裝服飾等方面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行規(guī)范化和科學(xué)化的管理和運(yùn)營(yíng)。統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一招商及統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)，統(tǒng)一后期規(guī)定運(yùn)營(yíng)推廣統(tǒng)一招商設(shè)定進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)條件，超過(guò)條件的請(qǐng)進(jìn)來(lái)，達(dá)不到條件的拒絕進(jìn)場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)在經(jīng)營(yíng)中統(tǒng)一制定管理制度和相應(yīng)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范制度嚴(yán)格管理統(tǒng)一推廣統(tǒng)一形象、整體包裝、全面推廣在四個(gè)統(tǒng)一的原則下，有機(jī)的結(jié)合各行業(yè)資源、品牌資源、地域資源等進(jìn)行整合，突顯項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，吸引各類業(yè)態(tài)精品。一、維護(hù)統(tǒng)一主題形象，打造品牌形象在招商時(shí)突顯項(xiàng)目主題及經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象二、集中資源優(yōu)勢(shì)招

31、商之前，應(yīng)對(duì)購(gòu)物商場(chǎng)資料進(jìn)行收集，深層挖掘目標(biāo)客戶資源。三、品牌先行業(yè)態(tài)知名品牌可以給與一定優(yōu)惠政策六 項(xiàng)目投資估算與資金籌措項(xiàng)目投資估算資金需求1. 總投資 1.5 億元人民幣；2. 第一期投資 5000 萬(wàn)，前期啟動(dòng)資金需： 7 千萬(wàn)，由合作股東平均分?jǐn)?；后期通過(guò)資金運(yùn)作融資 8 千萬(wàn)。資金籌集方案1. 投資方資金：萬(wàn)元/ 人民幣；實(shí)際投資萬(wàn)元 / 人民幣2. 房東方資金：3. 品牌方資金：萬(wàn)元 / 人民幣：實(shí)際投資萬(wàn)元 / 人民幣：實(shí)際投資萬(wàn)元/ 人民幣萬(wàn)元/ 人民幣（品牌溢價(jià)占股投入）3. 銷售滾動(dòng)資金： 200 萬(wàn)元人民幣；三 資金規(guī)劃統(tǒng)籌本項(xiàng)目第一階段由梵莘珠寶有限公司6400萬(wàn)為

32、主，主要用于 XX珠寶賣場(chǎng)珠寶賣場(chǎng)的裝修和運(yùn)營(yíng)。主要項(xiàng)目如下：1.設(shè)備和裝修200 萬(wàn)元；2.廣告宣傳3000 萬(wàn)元；3.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)100 萬(wàn)元；4.產(chǎn)品備貨3000 萬(wàn)元；5.場(chǎng)地租金由房東投資；6.管理費(fèi)用100 萬(wàn)元 / 年；項(xiàng)目效益分析盈利分析賣場(chǎng)盈利分析 ( 以萬(wàn)達(dá)萬(wàn)千百貨經(jīng)營(yíng)狀況為例) （周大福 2200 萬(wàn)元、六福 1800 萬(wàn)元、老鳳祥 600 萬(wàn)元、天鑫 600 萬(wàn)元、周大生、潮宏基、金象 400-500 萬(wàn)元，合計(jì) 6700 萬(wàn)元按正常比例珠寶30%，黃金70%）1. 產(chǎn)品銷售翡翠、寶石成品銷售部分： 800 萬(wàn)元 / 年；鉆石部分： 400 萬(wàn)元 / 年；黃金銷售：5000 萬(wàn)元/ 年；K金銷售：100 萬(wàn)元 / 年；鉑金銷售： 100 萬(wàn)元/ 年；銀飾銷售：80 萬(wàn)元 / 年；合計(jì)： 6480 萬(wàn)元/ 年；2展銷銷售鉆石、翡翠、寶石成品銷售部分： 800 萬(wàn)元/ 年；禮品銷售： 60 萬(wàn)元 / 年；會(huì)展服務(wù)： 50 萬(wàn)元 / 年；會(huì)員卡銷售： 50 萬(wàn)元 /