與高端客戶簽單有秘訣

1、-作者xxxx-日期xxxx與高端客戶簽單有秘訣【精品文檔】隨著中國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入，居民的收入水平與生活品質(zhì)越來(lái)越高。特別是在中國(guó)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，新興的富裕階層人數(shù)更是與日俱增。許多營(yíng)銷(xiāo)伙伴都?jí)粝胗幸惶炷苷业礁叨丝蛻簦芎灥酱髥巍Ｒ驗(yàn)閺幕ㄙM(fèi)的時(shí)間與精力來(lái)看，高端客戶與普通客戶的展業(yè)成本相差無(wú)幾，然而帶來(lái)的收益卻非?？捎^。如何找到高端客戶要找到高端客戶，首先應(yīng)對(duì)高端客戶進(jìn)行定義。根據(jù)目前多種統(tǒng)計(jì)資料分析，在中國(guó)的高端客戶應(yīng)有如下特征：20萬(wàn)元以上的年收入，有較為高檔的房屋，有價(jià)值15萬(wàn)元以上的車(chē)，而且每年會(huì)至少有一次出國(guó)休假。到哪里可以找到這些高端客戶呢？有兩種方法：首先，利用現(xiàn)有的客戶資源

2、，通過(guò)現(xiàn)在客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。例如：以咨詢一些法津事務(wù)為由，請(qǐng)現(xiàn)在客戶介紹一些律師。事實(shí)證明：通過(guò)轉(zhuǎn)介紹獲得的客戶，促成幾率高，花費(fèi)精力小。其次，可以通過(guò)尋找一些高端客戶較易出現(xiàn)的地方，然后進(jìn)行陌生拜訪。如各大服裝專賣(mài)店，酒店，高檔社區(qū)、大型美容院與健身中心，各類(lèi)講座及論壇，大學(xué)中的MBAEMBA學(xué)習(xí)班及管理培訓(xùn)班，都可以認(rèn)識(shí)大量的高端準(zhǔn)客戶。與高端客戶接觸與簽單的秘訣1.絕大多數(shù)高端客戶身體處于亞健康狀態(tài)。由于高額收入需要高額付出，高端客戶加班加點(diǎn)是常見(jiàn)的事。他們沒(méi)有太多的時(shí)間去運(yùn)動(dòng)健身，因此身體常有些疾病。有些人愿意去健身，都會(huì)有健身會(huì)所的會(huì)員卡。但卻不一定長(zhǎng)期堅(jiān)持。因此與此類(lèi)客戶交流時(shí)，可以

3、多談保健健康話題。在平時(shí)的工作中，營(yíng)銷(xiāo)員可以多學(xué)習(xí)搜集相關(guān)的知識(shí)，給客戶詳盡的指導(dǎo)，例如：如何平衡飲食，如何進(jìn)行經(jīng)絡(luò)按摩，如何進(jìn)行科學(xué)運(yùn)動(dòng)等，許多高端客戶不一定最終聽(tīng)從這些方案與建議，但是他們感激你，每個(gè)人都需要關(guān)心，高端客戶也不例外。這些并不是通過(guò)一些禮物可以獲得的。曾經(jīng)有一位營(yíng)銷(xiāo)高手，一直在業(yè)余時(shí)間里不斷學(xué)習(xí)中醫(yī)知識(shí)，遇到高端客戶就向其介紹養(yǎng)生保健知識(shí)，許多企業(yè)家都因此成為他的客戶，因?yàn)榭蛻粼谒砩夏塬@得超過(guò)保險(xiǎn)本身的收益。2.高端客戶家庭生活并不一定非常完美。家家有本難念的經(jīng)，每個(gè)人都有不足與缺陷，高端客戶也不例外，無(wú)論是生意人，還是專業(yè)人士或者高級(jí)金領(lǐng)，由于長(zhǎng)時(shí)間投入到工作中，家中生活

4、有些是不幸福的，夫妻不和，有些是孩子教育沒(méi)有跟上，每日沉迷網(wǎng)絡(luò)。如果營(yíng)銷(xiāo)伙伴在這方面多關(guān)心他們，想一些辦法幫助他們，必定會(huì)產(chǎn)生非常好的效果。曾經(jīng)有一位伙伴，每次拜訪一些老總，常帶著自己的孩子，因?yàn)樗暮⒆硬粌H懂禮貌，而且學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀。于是在與這些高端客戶交流中，通過(guò)聊孩子的故事，自然而然產(chǎn)生共鳴。3.高端客戶一般會(huì)比較忙，因此不要一次拒絕就放棄。高端客戶一般事務(wù)忙碌，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)盡量理解，另外在每一次見(jiàn)面的時(shí)間里，都要做足充分的準(zhǔn)備。有時(shí)候由于營(yíng)銷(xiāo)員自我保護(hù)的心理，較難承受在高端客戶前的拒絕，而其實(shí)高端客戶的拒絕有些可能是真實(shí)的，例如在開(kāi)會(huì)，在開(kāi)車(chē)，在和幾個(gè)朋友一起，不方便見(jiàn)面等，而有一些可能是不

5、相信保險(xiǎn)所致。這時(shí)候，更應(yīng)契而不舍，不要輕言放棄。這也是簽大單的關(guān)鍵。其實(shí)很多大的客戶欣賞的是營(yíng)銷(xiāo)員的堅(jiān)持與毅力，因?yàn)榭梢詮钠渖砩峡吹阶约涸缒陫^斗的影子。4.與高端客戶交流時(shí)應(yīng)多了解其行業(yè)情況，多學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。據(jù)調(diào)查，許多大單高手平時(shí)都會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間與金錢(qián)去參加學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)一些有關(guān)溝通藝術(shù)，管理培訓(xùn)，商務(wù)禮儀，人格分析等專業(yè)課程。也可以廣泛了解有關(guān)建筑，美學(xué)，音樂(lè)，足球方面的知識(shí)，一來(lái)通過(guò)學(xué)習(xí)提升自己的知識(shí)面，獲得了成長(zhǎng)；另一方面很容易找到溝通的話題；此外，在參加各類(lèi)培訓(xùn)，論壇，研討會(huì)時(shí)也會(huì)認(rèn)識(shí)許多高層次的高端準(zhǔn)客戶。例如：有些大學(xué)都會(huì)舉辦一些MBA系列講座，例如中山大學(xué)嶺南學(xué)院每周六會(huì)邀請(qǐng)一

6、些社會(huì)知名人士進(jìn)行講座，參會(huì)的也大多數(shù)是MBA、EMBA學(xué)員，都是社會(huì)精英階層。在開(kāi)會(huì)時(shí)也可以交到很多朋友。此外，也可以向客戶提供有效的信息及行業(yè)動(dòng)態(tài)，如客戶需要房地產(chǎn)信息，可以搜集相關(guān)動(dòng)態(tài)；如客戶對(duì)風(fēng)水等感興趣，也可以向其提供資訊。5.在拜訪高端客戶前進(jìn)行有效電話約訪，在與其接觸時(shí)不必緊張。許多高端客戶由于工作忙，需要提前進(jìn)行電話預(yù)約，同時(shí)有效的電話約訪也是成功銷(xiāo)售的第一步。這時(shí)，可以利用轉(zhuǎn)介紹方法，提到一位推薦人；也可以提到曾在某次會(huì)議見(jiàn)過(guò)面，有些問(wèn)題需要請(qǐng)教等理由進(jìn)行約訪，目前運(yùn)用較好的辦法是通過(guò)已有客戶填寫(xiě)完緊急事件聯(lián)絡(luò)卡之后，需要這些高端客戶親筆簽名為理由來(lái)進(jìn)行約訪。有些營(yíng)銷(xiāo)員在見(jiàn)到

7、高端客戶前會(huì)不由得緊張，導(dǎo)致信心不足，其實(shí)高端客戶一般都是行業(yè)的成功人士，層次高、修養(yǎng)也高，接觸起來(lái)會(huì)讓你感到更加舒服。與高端客戶接觸時(shí)的注意事項(xiàng)1 不必與高端客戶計(jì)算保險(xiǎn)收益，多講保險(xiǎn)的意義與功用。據(jù)壽險(xiǎn)公司相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，私營(yíng)企業(yè)主最喜歡購(gòu)買(mǎi)的險(xiǎn)種并不是收益較高的理財(cái)類(lèi)險(xiǎn)種；而是理財(cái)收益較低的子女教育險(xiǎn)。這是因?yàn)椋涸S多高端客戶有自己的理財(cái)投資方法，如果與其講投資回報(bào)，很難算過(guò)他們。而要與其談保險(xiǎn)的保障功能，談保險(xiǎn)的穩(wěn)定性與可靠性，無(wú)論在任何有風(fēng)險(xiǎn)的情況都可以保住財(cái)富。與高端客戶談保險(xiǎn)時(shí)的切入點(diǎn)可以從財(cái)產(chǎn)保全，分散投資方面入手，可以從詢問(wèn)客戶對(duì)保險(xiǎn)看法入手，如果客戶回答不了解或者不認(rèn)同時(shí)，可以先從保險(xiǎn)觀念講起，詳細(xì)介紹保險(xiǎn)的意義與功用。2.高端客戶重服務(wù)、重品質(zhì)、做好服務(wù)、重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。收入可以劃分一個(gè)人的生活圈，進(jìn)入高端市場(chǎng)是一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，可以先在客戶中找?guī)讉€(gè)具有影響力的進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，把售前、售中、售后服務(wù)做好，從而贏得其信任。進(jìn)入其生活圈，慢慢認(rèn)識(shí)其圈子中有相似經(jīng)濟(jì)實(shí)力的朋友。據(jù)了解，許多高手之所以大單不斷，原因也在于此。而且很多企業(yè)家疑心較重，轉(zhuǎn)介紹方式效果更佳。高端客戶重品質(zhì)，與其見(jiàn)面時(shí)應(yīng)注意外表形象，不要緊張，應(yīng)表現(xiàn)出真摯與誠(chéng)懇。表達(dá)不要吞吞吐吐，以免引起懷疑。當(dāng)然，與其